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1、课程的目的：课程的目的：1、了解激励的基本理论2、掌握激励理论在业务推动中的运用3、了解企划活动的内容及竞赛方案的制订主要内容主要内容激励的基本理论与方法激励的基本理论与方法企划与银保激励方案的制订企划与银保激励方案的制订激励的意义：激励的意义：在企业的经营活动中，有效的激励将使属员产生不断改进工作表现与提升工作绩效的强烈欲望，展现其最佳的实力与潜力。激励的基本理论激励的基本理论1、马斯洛需求层次理论2、赫兹柏格的双因素理论3、期望理论4、公平理论5、强化理论6、正激励与负激励需求层次理论需求层次理论需求层次理论需求层次理论生理需求安全需求社交需求（情感和归属）尊重需求自我自我实现实现高级需要
2、，他们是通过内部因素高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。和自我实现的需要是无止境的。低一级的需要，低一级的需要，通过外部条件就通过外部条件就可以满足可以满足（1 1）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不）五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。 （2 2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是
3、在多种需要未获满足前，首先获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。 （3 3）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，）一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。足的需要就不再是一股激励力量。 （4 4）同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占）同一时期，一个人可能有
4、几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 需求层次理论需求层次理论需求层次理论需求层次理论双因素理论双因素理论双因素理论双因素理论保健因素保健因素激励因素激励因素n 防止职工产生不满情绪防止职工产生不满情绪n激励职工的工作热情激励职工的工作热情工 资福
5、利地 位安 全工作环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就期望理论期望理论期望理论期望理论M = VEMM激激励励力力。指指调调动动一一个个人人的的积积极极性性、激激发发出出人人的的内内部潜力的强度。部潜力的强度。VV效效价价。指指某某项项活活动动成成果果所所能能满满足足个个人人需需要要的的价价值值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小。的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小。EE期期望望值值。指指一一个个人人根根据据经经验验所所判判断断的的某某项项活活动动导导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。致某一成果的可能性的大小，以概率表示。公平理论公平理论公平理论公平
6、理论O OP P对自己报酬的感觉对自己报酬的感觉O Oa a对别人所获报酬的感觉对别人所获报酬的感觉I IP P对自己所作投入的感觉对自己所作投入的感觉I Ia a对别人所作投入的感觉对别人所作投入的感觉O OH H对自己过去报酬的感觉对自己过去报酬的感觉I IH H对自己过去投入的感觉对自己过去投入的感觉强化理论强化理论强化理论强化理论当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。失。l 要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。要针对强化对象的不同需要
7、采取不同的强化措施。l 小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。l 及时反馈。及时反馈。原原原原 则则则则正激励与负激励正激励与负激励正激励与负激励正激励与负激励所谓正激励是指根据不同激励对象的不同需求，通过奖励、所谓正激励是指根据不同激励对象的不同需求，通过奖励、表扬、晋升等手段来促进、诱导下级形成动机，并引导行表扬、晋升等手段来促进、诱导下级形成动机，并引导行为指向目标的活动过程。为指向目标的活动过程。所谓负激励就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行所谓负激励就是对个体的违背组织目标的非期望行为进行惩罚，以使这种行为不再发生。惩罚，以使这种行为
8、不再发生。激励原理激励原理激励原理激励原理需求动机行为需求满足新的需求激励激励的一般原则激励的一般原则根据需求做激励目标结合原则物质与精神相结合的原则外激与内激相结合的原则 “任何人都不可能真正被他人激励起来这扇门是从里面反锁上的；他们应当在能够培植自我激励自我评价和自信的气氛中工作。”正激励与负激励相结合的原则公平的原则运用工作绩效表现的模式来说明足以影响客户经理工作表现的三个变数：1 1、技巧、技巧2 2、各项有价值的工作成果、各项有价值的工作成果3 3、期许做好工作的自信心、期许做好工作的自信心激励方法激励方法工作绩效的模式工作绩效的模式为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果
9、做好工作的自信心技巧激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果工作的自信心激励方法激励方法小小 结结 每一位客户经理及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式必须是他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。一、目标制订一、目标制订目标制订的三要素：目标制订的三要素：设立目标建立追踪进行评估激励三步曲激励三步曲二、激励的实施大致分为三部分：二、激励的实施大致分为三部分：为达成目标消除客观上的障碍为达到目标提供方法与充足保证为达到目标提供良好的工作氛围激励三步曲激励三步曲三、激励的奖励要注意的三个方面：三、激励的奖励要注意
10、的三个方面：奖励的价值与数量的把握奖励时间与形式的把握奖励公平性的把握（自己、他人、承诺）激励三步曲激励三步曲激励面对的四个挑战激励面对的四个挑战激励A的方法不见得能激励B相同的一个人也需改变不同的激励方式资源是有限的部属的不公平感会抵消激励的作用常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(一一)特别走到员工的办公室表示感谢特别走到员工的办公室表示感谢亲笔写一个感谢的便条亲笔写一个感谢的便条请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话打一个电话将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工某项工作结束后，及时表示承认与感谢某
11、项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(二二)理解员工的工作包括他们的挫折和成功理解员工的工作包括他们的挫折和成功建立一种友好热情的氛围建立一种友好热情的氛围对即使是很小的进步也表示赞扬对即使是很小的进步也表示赞扬让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响些决定的影响在部门或其他会议上或其他同事面前公开表在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢示感谢常用而有效的激励方法常用而有效的激励方法(三三)对于非常长的项目，可以在按时到达每个重对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给予奖励要里程碑时给予奖励创造
12、新颖的承认或感谢的方法创造新颖的承认或感谢的方法主要内容主要内容激励的基本理论与方法激励的基本理论与方法企划与银保激励方案的制订企划与银保激励方案的制订 企划广义上牵涉到企业的发展战略、品牌战略；企划广义上牵涉到企业的发展战略、品牌战略；狭义上牵涉到企业的营销管理、广告策略和市场管理。狭义上牵涉到企业的营销管理、广告策略和市场管理。一言以蔽之，激发创意，有效地运用手中有限的资源，一言以蔽之，激发创意，有效地运用手中有限的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决某一难题，就选定可行的方案，达成预定目标或解决某一难题，就是企划。是企划。 企划包括：市场营销调研企划，营销企划，市场企划包括：市场营销
13、调研企划，营销企划，市场定位企划，企业形象企划，产品企划，品牌企划，价定位企划，企业形象企划，产品企划，品牌企划，价格企划，营销渠道企划，促销企划，广告企划，整合格企划，营销渠道企划，促销企划，广告企划，整合营销传播企划，服务企划，网络营销企划，关系营销营销传播企划，服务企划，网络营销企划，关系营销企划。企划。企划的定义企划的定义 1 1、必须有崭新的创意、必须有崭新的创意 企划的内容必须新颖，使人产生新鲜、有趣的感觉。企划的内容必须新颖，使人产生新鲜、有趣的感觉。 2 2、必须是有方向的创意、必须是有方向的创意 再好的创意，若缺乏一定的方向，势必与目标脱节，再好的创意，若缺乏一定的方向，势必
14、与目标脱节，就不能称之为企划。就不能称之为企划。 3 3、必须有实现的可能、必须有实现的可能 在现有人力、财力、物力的限制之下，有实现的可在现有人力、财力、物力的限制之下，有实现的可能，才是企划。否则再好的创意均属空谈。能，才是企划。否则再好的创意均属空谈。 企划的要素企划的要素企划的职能企划的职能数据收集数据收集信息统计信息统计经营分析经营分析业务推动业务推动决策参谋决策参谋追踪指导追踪指导高级职能高级职能提高职能提高职能基础职能基础职能企划方案制作的步骤企划方案制作的步骤Diagnose Diagnose 诊断诊断Objective Objective 目标目标Method Method
15、方法方法Evaluate Evaluate 评估评估目前的情况如何？目前的情况如何？决定自己想要什么？决定自己想要什么？采取何种媒介去达成自己想要的？采取何种媒介去达成自己想要的？安排定期追踪的流程及进度安排定期追踪的流程及进度诊诊 断断目目 标标评评 估估方方 法法激励方案的制订激励方案的制订1.简洁、具体：让被激励的对象清楚知道自己该如何做，以及做后的必然结果2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性4.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象要有侧重性。激励方案的宣传与管理激励方案的宣传与管理要有一个激励人心的开端让各级经理关心计划的规
16、则和计划对他们本身提出的要求让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的颁奖活动在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢计划完成后，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大会评估及评价激励方案的五项规则 设计良好的竞赛，不但可达到激励士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。竞赛期间各项规定、参加方式、计分方法、给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜。规则一激励方案的五项规则竞赛必须有清楚明确的业绩目标。尤其重要的是，目标
17、必须在销售人员的能力范围内，是通过努力有可能达到的目标。规则二激励方案的五项规则在奖品设置方面，重要的是考虑被激励者的真正需求，而不是领导的喜好。规则三激励方案的五项规则竞赛中，必须持续以适当的方式（参赛者易于接受和有效的方式），进行竞赛情况追踪，以不断激发与保持参赛者的斗志与热情。规则四激励方案的五项规则竞赛结束后，必须进行评估，检讨是否达到预期目标，投入产出情况，预算费用是否合理，活动满意度等。规则五激励方案的五项规则案例一:总公司阳光之星荣誉会方案案例二：阳光农行2012跨年竞赛方案案例分析讨论及思考题目讨论及思考题目银行临柜人员的需求主要属于哪一层次？银行临柜人员的保健因素和激励因素分别有哪些？结合本地实际情况,制订二季度银行业务激励方案。
