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1、上城项目2011年营销方案2011年3月15日一、2010年度房地产市场分析二、2010年度工作回顾三、2011年度上城产品盘点及营销策略总述四、上城金街营销经验总结五、上城四期车位营销方案及价格策略六、上城公寓营销方案及价格策略七、上城国际商业广场营销方案及价格策略八、2011年度上城阶段营销策略九、2011年度上城销售计划及营销费用预算目 录一、2010年度房地产市场分析1 、土地成交状况2009年-2010年长春经营性土地成交面积与宗数对比 2010年经营性土地成交量为951.04万，同比上升190.6%。在频繁的房地产宏观调控下，长春土地市场仍然较为活跃，成交量创下了历年来的新高。10
2、年的土地市场异常火爆，可见国家积极调控土地市场的供应，以平衡二级市场的供需关系，进而调控房价。同时也说明，开发商对长春的房地产市场仍有很强的信心。长春市2007-2010年成交经营性土地分区对比 2010年高新南区和南部新城已成为开发重点，在恒大、恒盛上半年将高新区的土地市场引爆以后，八一水库周边立即引来了众多开发商关注的目光，进入下半年，开发商纷纷在这两区域拿地，总面积达四百多万平，除恒大、恒盛、华润、中海、香港钜城、宝龙等强势进入外，绿地也再次拿地。除此以外，新星宇、万龙、万浦、顺风奥特莱斯也已在此拿地，据了解，和黄和天茂等房企也意欲在此开发。2 、土地成交价格状况长春市2010年经营性土
3、地成交溢价率情况 从近几年经营性土地成交价格走势来看，土地成交价格逐年攀升，2010年土地成交均价约为2845元/，同比上升8.2%，楼面地价约为1205元/，同比下降17.8%。可见，2010年所成交土地的容积率较高，成交均价有提升，但楼面地价同比下降，这也是近年来长春市经营性土地市场首次出现成交均价和楼面地价环比增幅同时下跌的现象，主要因为，2010年长春市经营性土地市场底价成交已成为主流，虽然4月份龙创“被地王”一役中，溢价率高287%；汉森哈电和天旺，分别经过24和37轮，溢价率219%和166%，拿下恒大周边地块；力旺与中海和万龙竞价128轮，溢价率96%拿下二道区地块，不过，从整个
4、土地出让市场的全局来看，高溢价率土地所占比例不大，底价成交成为今年土地市场的主流，因此，2010年的土地价格并没有大幅上涨。长春市2005-2010年经营性土地成交均价与楼面地价走势2010年长春市共成交经营性土地177宗，122幅。溢价成交的土地有44幅，占36.1%。其中溢价率在0-10%的土地有19幅，溢价率在10%-50%的土地16幅，50%-100%的土地6幅，溢价率在100%-200%和200%以上的土地分别有1幅和2幅。相较09年，10年的土地多以底价成交，这说明，开发商拿地越来越理智，另一方面也说明本年度的土地供应较为充裕。3、商品房市场分析(易居市场数据）A A、供求关系分析
5、、供求关系分析2010年商品住宅市场供不应求，全年供求比为1：1.24B B、供应分析、供应分析2010年商品住宅新增供应区域宽城区居首，以62.6万的供应量占总供应量的18.7%2010年商品住宅市场新增供应建筑形态以多层和小高层为主2010年商品住宅市场60-90面积段的新增供应套数最多C C、成交分析、成交分析2010年传统的销售旺季并未占主角，11月成交60万，达到成交高峰2010年商品住宅成交面积宽城区稳居首位，以74.23万的成交量占总成交量的16.5%2010年商品住宅成交以刚需和改善型为主，60-90面积段成交14557套，占比31.8%D D、成交价格分析、成交价格分析201
6、0年商品住宅成交均价5980元/，同比上升38.6%2010年商品住宅成交均价净月区居首，成交均价达到8410元/2010年商品住宅成交单价段4000-5000元/成交量最大，占比达到29.7%长春市2010年1月-2010年12月月份商品住宅市场成交情况对比 2010年1-12月宽城区住宅成交量为74.29万，位于各区域之首，占比16.5%；其次成交量较多的为经开、净月和绿园区，分别为62.49万、60.92万和59.90万，占比分别为13.9%、13.5%和13.3%；宽城、经开和绿园区推案量较大，并且销售价格相对较低，宽城区和绿园区属于老城区邻近中心城区，交通便利，进而拉动了这两个区域的
7、成交量；经二道和南关成交量也都在50万以上，分别占比为12.4%和11.6%。高新区、朝阳区和汽贸区成交量相对较少，占比分别为8.2%、6.0%和4.53%。4、市场供应供应量长春市2010年商品住宅区域供应占比情况 长春市2010年商品住宅新增供应面积段占比情况 从上述数据可以看出，目前刚需和改善型需求是主流产品。大面积段产品在长春市场仍有一定需求。商品住宅的成交与供应结构相对应，2010年1-12月的商品住宅新增供应中，占比最大的即60-90的户型，其次为90-120。供应结构在一定程度上决定了成交户型的情况。和面积段相对应，户型成交方面也是二房、三房成交量较大。5、成交分析户型供应长春市
8、2010年商品住宅新增供应房型占比情况 从2010年1-12月成交房型情况来看，商品住宅房型成交套数以二房为主，成交24828套，占比54.2%；其次为三房，成交9189套，占比20.1%；再次为一房，成交9081套，占比19.8%。四房及四房以上大户型和别墅产品成交套数为2689套，仅占比5.9%。由以上可见，2010年的房型成交主要以中小户型为主，市场以刚性需求为主导，改善型需求逐渐增多。长春市2010商品住宅成交均价及走势 2010年1-12月商品住宅成交均价5980元/，同比增长38.6%。由于1月份和2月份年关春节冬歇期，成交量较少，使得成交均价相对来说有所下降，但同比2009年依然
9、大幅上升，2010年1-8月商品住宅月度成交均价都维持在6000元/以下；进入9月份，随着众多一线品牌开发商中高端楼盘的纷纷开盘，拉升了市场成交均价的走势。9-12月份，成交均价已连续4个月均突破6000元/。整体来看，从价格走势图可以看到成交均价上半年涨幅较小，下半年成交均价普遍较高，维持在5700元/以上。环比波动幅度较大，基本围绕6000元/上下波动。5、成交分析成交均价6、2010年销售排行榜2010年长春市商品住宅成交金额前十强排序排序项目名称项目名称区域区域成交套数成交套数（套（套）成交面成交面积（万积（万）成交金额成交金额（亿元）（亿元）成交均价成交均价（元（元/）1中信城中信城
10、净月净月108517.5313.3175902中海国际社区南关124216.3311.8672603御翠园净月1906.8910.52152604锦绣东方经开192316.037.7548405保利罗兰香谷高新92510.547.1267506融创上城高新6679.206.4269807万达广场朝阳9398.106.2276808保利百合香湾二道119611.985.9149409华大天朗国际社区宽城220313.755.78420010万龙北斗星城宽城140610.835.6352007、2010年长春市商品住宅成交面积前十强排序排序项目名称项目名称区域区域成交套数成交套数（套（套）成交面成
11、交面积（万积（万）成交金额成交金额（亿元）（亿元）成交均价成交均价（元（元/）1中信城中信城净月净月108517.5313.3175902中海国际社区南关124216.3311.8672603锦绣东方经开192316.037.7548404华大天朗国际社区宽城220313.755.7842005保利百合香湾二道119611.985.9149406万龙北斗星城宽城140610.835.6352007保利罗兰香谷高新92510.547.1267508万盛理想国绿园99410.075.1551209融创上城高新6679.206.42698010吴中印象宽城9428.754.435060小结调控随行，
12、火爆依旧。虽然政策不时冷雨相加，但由于“美元印钞机”造成人民币压力，以及CPI的居高不下，民众更坚信不动产投资才是硬道理。长春市城市改造升级如火如荼，南部有市政府牵头的南关都市经济开发区力主城市副中心，北部有宽城火车站商务区改造，东部有净月全面开发，西面有西客站高铁带动。大作为带来大需求，刚性需求依然不可小觑；由于区域改造升级带来的投资更是让人欣喜。地王频出，品牌地产时代将至。随着政策对一线城市的打压，地产商纷纷投身二线、三线城市圈地，地价更是不断刷新最高纪录。2011年，长春将迎来品牌地产争霸时代。供应量大，价格稳定提升。无论是住宅，还是商业，近5年房价都是稳健上行。2011年商业综合体上市
13、量大。在2010年申报商业综合体有政策优惠，因此造成2011年长春市商业项目将多达20余个，分布在各个区域，由于老城中心区土地资源匮乏，新项目多分布在新兴城区，副中心呼之欲出。“限购令”解析1月18日长春出台房地产“限购令”细则：长春市的限购政策依据了国家的要求进行了相关调整，对本地人每家限购两套房，对外地人每家限购一套房。同时，长春市政府增加了税收方面的优惠政策，对个人购买90平方米及以下普通住房且属于家庭惟一住房的减按l税率征收契税。此限购令自实施起执行到2011年12月31日，表明这只是暂时性措施。限购令顺口溜：二套首付要变高不交六成买不了本地的限购两套外地的限购一套房子小契税就少刚买就
14、卖税多交“限购令”对本项目的影响限购令的出台对长春市楼市造成了很大影响，春节期间成交大幅下跌，二手房成交量也急剧下滑。本项目今年预计上市的产品为三期国际公寓和三期商业，总销售面积约为3.2万，由于此类产品属于商业产权性质，不同于住宅，所以限购令对其影响不是很大，也可以说对公寓产品的销售有一定的优势。二、2010年工作回顾2010年销售额1、2010年销售完成情况期别户型合计套数面积合同额回款额合计66789567.01647237821.2712123175.672010年已售产品详情表：1、2期期别户型合计套数面积合同额回款额一期车位合计11012326401117640一期合计110123
15、26401117640二期A区平层000200001-2越00020000A区合计00040000D2区 双拼127028374152837415D2区合计127028374152837415C区联排E000500000联排F12481880000280000C区合计12481880000780000E区 联排F125018000001800000E区合计125018000001800000二期车位70763080715080二期合计10768.14 728049561724951、2010年销售完成情况2010年已售产品详情表：3期三期A区户型A246329000011920001户型B11
16、698404252940002户型C000281458户型D000200000户型E000539953电梯洋房B1152745049745049三期A区合计478444854756626463三期B区户型A123916312761631276户型B124213651531929292户型C000840425户型E0001353065户型F000430000三期车位000180000三期B区合计248229964296364058期别户型合计套数面积合同额回款额1、2010年销售完成情况2010年已售产品详情表：4期期别户型合计套数面积合同额回款额三期B区合计2 482 2996429 6364
17、058 四期A区户型A26 4103 26896589 25456010 户型B69 9382 59899231 59576165 户型C31 4244 25472430 27718558 户型D103 12373 72654331 84103696 户型E71 8171 44532860 50113507 户型F67 6901 36865099 42487406 户型G63 5611 30897107 37314498 四期A区合计430 50784 297217647 326769840 四期B区户型A29 6031 57972992 61110169 户型B24 5274 4554569
18、2 56255559 户型C26 4222 29208857 34298857 户型E26 3685 26188281 29809861 户型F28 3382 23555175 26449593 户型G11 1207 8924406 6706191 户型H10 1054 6578808 7014925 户型I25 2308 14779489 13668373 联排A24 6955 83518314 79688314 联排B4 1287 17598964 23397902 联排C3 1119 17575678 15985777 四期B区合计210 36523 331446656 35438552
19、1 四期商业3 225.86 2578479 2578479 四期协议0 0 0 8108679 2、营销费用：四两拨千斤2010年营销费用使用情况科目非推广类销售环境类推广类合计薪资类管理类物业管理类物业费减免广告公司报纸DM/杂志活动物料/礼品短信网络/电广户外情况说明类09年结转64661301-12计划1804854728436243.465673384.51292412461-12实际30890517264261701229354325118.51303差异-128-4230020101-275438-242-1226-57说明：1、年度营销费用较计划超支57万，主要是薪资部分超支；
20、2、营销费用09年结转销售环境类和户外共计130万；3、年度推广中，实际广告推广费用为467万（不含户外），其中报纸节余101万，活动节余54万； 2010年度营销费用占比1.8%；整体效费比较高；2、营销费用：四两拨千斤营销费用发生情况科目非推广类销售环境类推广类合计原计划差额薪资类管理类物业管理类广告公司报纸DM/杂志活动物料/礼品短信网络/电广户外情况说明类09年结转6400006597171299717129971701月13512718323 42873 60000339050336002943131825062050000 80000 36000 878206 888400 101
21、942月25351280308 47521 6000032500 9181771515000018000020280 842754 575000-2677543月36856818290249002 60000850798650001665 61861111050460017554461170200-5852464月28364367190 48115 60000288150650002764 27003321617750014055004000024737781034100-14396785月17426932575 50561 6000050761094500188111752073912500
22、001800004320013029581134300-1686586月24401448211 51674 6000065000552904853825187300060091410818004808867月43448159365 46620 6000095250650002946 235812786081510310497002345978月22592972173 40600 60000207210650003643643368098810768003958129月42575279513 37700 600001188996500075984100004000876848 831800 -4
23、504810月10027968141 33300 60000360001136001748010000 438800 565250 12645011月18286377187 30600 6000013275065000548400 534250 -1415012月25000011394130600 600003533216900 50677312192507124771-12合计3078437899829509166720000640000260821769670011546828617834956042750025052171844131302068512460567-5601182010年
24、营销费用发生情况明细2010年营销费用支出情况明细营销费用发生情况科目付款清偿类非推广类推广类合计原计划差额薪资类管理类物业管理类广告公司报纸DM/杂志活动物料/礼品短信网络/电广户外情况说明类营销费用支出情况1月71109713512718323 42873 60000250003600010284200-10284202月54043.525351280308 47521 60000192750696002572631825062020000080000 2028011375430-11375433月 3960136856818290249002 60000785098650006970 4
25、380678145180000460018636920-18636924月028364367190 48115 60000324529918 280354809510080004000019085250-19085255月17426932575 50561 60000336960650005367112720180261775001980004320012224820-12224826月24401448211 51674 600004226701595007904 175207391250000679000300018174050-18174057月43448159365 46620 6000
26、0 95250650005643148538530479187320-9187328月22592972173 40600 60000 89000 1805 235811771564335372360-5372369月42575279513 37700 600001932106500040008651750-86517510月10027968141 33300 60000 3600013000039488100004772080-47720811月18286377187 30600 60000 78750 570005040001000010004000-100040012月2500001139
27、4130600 60000 54000650004212616900 6325670-6325671-12合计804742307843789982950916672000026082176841001784253159963495604275002649000184413134093840-134093842010年营销费用支出1340万元，其中清偿类80万，应付未付还有43万（含12月份薪资25万，其他约18万）2、营销费用：四两拨千斤3、来访客户统计数据分析认知途径认知途径1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月12
28、12月月合合计计百分百分比比报纸广告231667869204982862535762214%电视广告0000100000002120%朋友介绍:综合知名度453715187945575949263613588938%短信01226548303822380002649%路过11102927141628556560451437411%会展00000000000000%网络021478011412321642%电台广告00000000000000%户外广告57181315872735171301654%曾经来访02154101051479012121%协议客户23241211013866670%老业
29、主20020010177213531%业主介绍192417253517263774922531066518%机场20100100180310%其他00000000000000%合计合计8888898961612 233337 731312 221212 226264 438389 945458 825252 232326 6878734342626100%说明：1、从上述数据可以看出，业主推荐、朋友介绍、报纸仍是主流来访途径，约占70%； 2、年度总来访量34263426组，约9.59.5组/天；来访/成交=6，销售成交能力较高，客户有效性较好；4、成交客户分析工作区域工作区域来访途径来访途径
30、行业类型行业类型数量数量比例比例数量数量比例比例数量数量比率比率朝阳343 51%朋友介绍179 27%公务人员579%高新109 16%业主介绍241 36%企业员工35353%外埠77 11%老业主94 14%企业高管396%绿园112 17% 报纸95 14%私营业主16625%二道30%短信386%教师386%经开20%户外61%医生173%净月41%路过152%宽城30%网络20%南关173%合计合计670670100%100%670670100%100%670670100%100%付款方式付款方式年龄年龄居住人口居住人口数量数量比率比率数量数量比例比例数量数量比率比率公积金 174
31、 26% 25岁 151 23%一口之家467%银行按揭318 47% 35岁 322 48%两口之家186 28%一次性付款178 27% 45岁 151 23%三口之家427 64%55岁467%五口以上112%合计合计670670 100%100%670670100%100%670670100%100%工作区域分析工作区域分析：成交客户工作区域仍然以我项目所在区域的高新区和离项目较近的朝阳区为主，分别占总数的16%和51%，绿园区成交比例也较高占17%，外埠购房者占11%。来访途径分析来访途径分析：业主及朋友介绍的口碑传播力量很大，占总成交数量的63%，其次是报纸和短信，说明宽波推广是口
32、碑传播的加速器。年龄分析：年龄分析：成交客户购买群体大部分为30-40岁之间的较有实力的成功人士，占总数的48%，其次刚成家或准备成家的20-30岁间的年轻人士和40-50岁购房者均占总数的23%，55岁以上的占总数的7%。付款方式分析付款方式分析：全年选择按揭付款的客户较多占总数的47%，而一次性付款方式的比例为27%，公积金付款方式占总数的26%。行业类型分析行业类型分析：全年统计由于四期小户型面积较小，成交客户企业员工占53%，其中私营业主占25%，公务人员占9%，企业高管占6%，教师和医生各占6%和3%。居住人口分析居住人口分析：主要购买群体为三口之家占总数的64%，其次是两口之家占总
33、数28%。一口之家的购房者占7%，五口以上居住人口占2%。三、2011年度上城产品盘点及营销策略总述1、2011年上城上市产品盘点（1）、上城四期底商：上城金街（已售罄）；（2）、上城四期车位：368个；（3）、上城精装公寓：2栋，314套；（4）、上城国际商业广场：综合体商铺。三、2011年度上城产品盘点及营销策略总述2、2011年上城产品开盘规划三、2011年度上城产品盘点及营销策略总述1月15日四期商业开盘3月四期车位开盘5月公寓样板间开放8月公寓开盘8月三期商业开盘四期商业集中消化客源三期商业推广蓄客最大利益去化剩余房源三期商业火爆强销11月4月9月3、上城项目2011主题年8载封园钜
34、献，执掌西南财业 备选：备选： 8载上城，大业成就大财富载上城，大业成就大财富 将上城2011年主要销售产品公布于众，让上城形象从别墅大盘转向商业价值大盘，利于销售；提出主题年，将上城品牌力引导到商业投资方面，增强客户对上城商业产品的认知和关注，再以富源区50余万富人的高消费潜力拉动产品旺销。三、2011年度上城产品盘点及营销策略总述4、2011上城商业产品营销推广总纲强力推升强力推升富金形象富金形象定位：富源区首席城市综合体综合实力综合实力整体形象整体形象综合实力综合实力整体形象整体形象商铺商铺精装精装公寓公寓吃、喝、玩、乐、购，时尚消费旺地高配套高品质高回报生生 活活资资 源源消消 费费人
35、人 群群资源互动资源互动集约推动集约推动区位：三区核心财富金三角金钻上城国际商业广场两类产品推广关系财富金三角金钻覆盖50万富人世界500强进驻涉外富源区覆盖15万大学生国际别墅区血统5、上城企业品牌多项目运作主题年提炼关键词：企业多项目运作、多业态开发、多元化提升主推：荣耀传承开疆次推：上城升腾年备选：上城品牌奉献年（上城八载奉献春城）上城价值倡导年上城展望年上城升华年四、上城金街营销经验总结定位精准，开盘即罄：富人家门口的生金旺铺，拉开排号热幕，开盘即清盘！上城金街售楼处展示1、总结上城金街的成功的营销经验上城金街NP展示四、上城金街营销经验总结分析：分析：四期底商成交面积单套区间为12.
36、59 -233.09 ，成交单套价格区间为12万-230万之间，其中单套总案值在80-120万之间的比例较大占总成交数的43%，其次是单套总案值在50-80万之间的比例为24%。通过四期底商成交情况开看，单套案值在160万以内有足够的投资客户。四期成交底商慨四期成交底商慨况况成交面积成交面积成交均价成交均价( (元元/ / )成交合同额成交合同额（元（元) )4814.7711876.8357184185价格区间（万价格区间（万/ /套）套）5050万以万以下下50-8050-80万万80-12080-120万万120-120-160160万万160160万以万以上上数量数量51425113比
37、率比率9%24%43%19%5%小计小计：四期底商面积共计5097.69 ，总计61套，内街14套，外街47套，共成交58套，成交率95%，成交状况良好。2、上城金街成交分析(1)(1)(2)(2)四、上城金街营销经验总结3、上城金街成交客户分析年龄年龄2525岁岁3535岁岁4545岁岁5555岁岁合计合计数量43215758比率7%55%26%12%100%行业类行业类型型私营业私营业主主企业员企业员工工企业企业高高管管公务公务员员医生医生合计合计数量331165358比率57%19%10%9%5%100%工作区工作区域域朝阳朝阳高新高新外外埠埠绿园绿园南南关关净净月月合计合计数量1834
38、311158比率31%59%5%2%2%2%100%(1)(1)(2)(2)(3)(3)分析分析：成交客户工作区域仍以我项目所在区域高新区以及离本项目较近的朝阳区为主，分别占总数的59%和31%，其余区域所占比例较小。分析分析: 由于商业性质较强，购买此类产品的私营业主总数较多所占比例为总数的57%，其次是企业员工占总数的19%，其余所占比例较小。分析分析：成交客户购买群体大部分为30-40岁之间的较有实力的成功人士，占总数的55%，其次是资金较雄厚的40-50岁之间，占总数的26%，刚成家或准备成家的20-30岁间的年轻人士占总数的7%，50-60岁间保守人士占总数的12%。四、上城金街营销
39、经验总结来访途来访途径径老业主老业主朋友介朋友介绍绍业主介业主介绍绍报广报广合计合计数量251711558比率43%29%19%9%100%付款方式付款方式银行按揭银行按揭一次性付款一次性付款合计合计数量193958比率33%67%100%购买用途购买用途投资投资自用自用合计合计数量391958比率67%33%100%(4)(4)(5)(5)(6)(6)分析分析：老业主的再次购买能力较强占总数的43%，朋友和业主的口碑传播力量很大分别占总成交数量的29%和19%，其次是报广所占比例9%。分析：分析：购买商业客户的实力较强一次性付款比例较大占总数的67%，按揭比例为33%。分析：分析：投资购买商
40、业客户所占比例较大，占总数的67%，自用的所占比例较小占总数的33%。3、上城金街成交客户分析:上城业主财力雄厚，需要深挖四、上城金街营销经验总结小结上城金街成交客户所处区域绝大数为高新、朝阳、绿园区，区域投资性很强；成交客户年龄集中在35岁-45岁之间，是社会的中坚力量；成交客户的主要为私营企业主，其次是名企高管及中层职员；成交客户的付款方式，过半为一次性付款，说明客群事业稳步上行，收入丰盈，资金实力雄厚；成交客户的购买用途，半数以上为投资，少部分自营；以上成交数据，可以为上城国际商业广场的营销推广，提供可靠的第一手数据资料。五、上城四期车位营销方案及价格策略1、四期车位营销策略口号：抢车位
41、，就是抢阵地形势：车位稀缺，自用投资皆宜目标：上城业主五、上城四期车位营销方案及价格策略2、四期车位营销突破点推广突破点：通过业主短信群发、业主电话回访发布上城四期车位发售信息。利用春城各大知名社区车位荒这一众所周知的事实，制造“抢车位”=“抢阵地”的气氛，提高车位销售价格和速度。例：抢位！3月12日，上城四期稀有地下停车位，全面接受排号。醇熟上城完美封园，紧俏车位供不应求，抢位，刻不容缓！敬请致电85555888夺位！3月12日，上城四期稀有地下停车位，正式接受排号。8年上城全面封园，紧俏车位，自用投资两获益。夺位，就在此时！85555888五、上城四期车位营销方案及价格策略3、四期车位定价
42、策略本案四期小高层户数为822户，133-155平米小高层业主基本已购车库，购买该地库车位的主要客群为90-119平米业主。本案车位数量为368个，对应未购车位业主户数为790户。住宅与车位比为1：0.47。根据市场竞品项目情况，结合本项目车位配比及业主构成，建议本项目车位定价：价格价格1213万，均价万，均价12.5万万项目名称价格区间均价数量销售率住宅与车位配比倚澜观邸13-22万14万25782%1:0.28万科蓝山14-18万14万40080%1:0.75中海国际社区10-19万13万145060%1:0.7高新怡众名城11-12万 11.5万73282%1:0.6保利罗兰香谷13-1
43、5万13万110080%1:0.5亚泰桂花苑 8-12万10万500未售1:0.6华翰四季花园11.5-13.5万11.5万600未售1:0.7中冶新奥蓝城11.5-13万11万10010%1:0.3上城一期9-12万 10.4万14928%1:0.8上城二期9-13万 10.7万8345%1:0.86小计11.45371 五、上城四期车位营销方案及价格策略六、上城公寓营销方案及价格策略（一）上城公寓营销方案公寓区位：长春国际氛围富源区、上城国际商业广场之上利好资源：毗邻西南大学城吉大高校群，拥有15万大学生资源；位居富源区中心，针对长春5000外国人，拥有涉外租赁和高端商务租赁的成熟经验产品
44、面积：约50交通配套：129、239、193、213路、轻轨、规划地铁5号线产品特色：富源区城市综合体、涉外别墅区、精装公寓智能配套：智能一卡通系统（可作为上城国际商业广场会员卡，可直接刷卡到达所在楼层）1、产品属性（一）上城公寓营销方案2、上城国际公寓核心价值高收益租赁客源：涉外租赁资源、15万大学生城市综合体配套：繁华社区、乐活享受涉外别墅血统：醇熟国际别墅区精装公寓核心价值传播宽波：高调展现高质量租赁客源，带来稳固的高收益案场：情景化演绎上城国际公寓与众不同的核心价值（一）上城公寓营销方案3、从竞品阳光城成交客户，透视本案客户阳光城成交数据分析均价8500-9000元/平米，精装修标准为
45、1500元/平米；地缘性客户居多。多数为阳光城老业主、私营业主、公务员、吉大教职工，极少数为吉大学生；购买目的。绝大多数为投资，租赁客户主要以吉大外教、外国留学生、周边企业白领、大学生为主；租金情况。预计40平米月租金在1500元左右，50平米月租金在1800元左右。（一）上城公寓营销方案4、上城精装公寓客户定位租赁高收益：具有7年针对一汽大众工程师及外企高管的涉外租赁口碑，毗邻15万大学生聚居的西南大学城亲情居：为家人买，亲人更近投资居：绝版公寓，租赁收益可观主力客户高新区、汽开区朝阳区投资客（一）上城公寓营销方案投资客上城老业主区域投资客购买目的购买目的租赁高校师生驻外职员边缘客户实际居住
46、者便捷居：距离学校近，生活便利，商场配套完善，公寓服务完善高尚居：涉外成熟别墅区，环境优雅乐活居：国际商业综合体，交通便达租赁抢手租金高使用目的使用目的一汽大众工程师及外企高管5、提炼上城精装公寓卖点提炼涉外租赁区：一汽大众等外籍人士首选居；15万大学生：做西南大学城15万学生的房东；8万商业广场：吃喝玩乐，一站搞定；50精装：国际时尚家装，上层精英品位；醇熟别墅区：富人区文化，学院派文风；交通超便达：轻轨、129、239、193、213路、地铁5号线。（一）上城公寓营销方案6、上城国际商业广场精装公寓案名案名：上城国际公寓释义：本案位于上城国际商业广场之上，案名与之同出一门，以产品性质直接命
47、名，利于迅速推广。其次，上城国际公寓具备国际富源区、国际时尚商业广场、国际别墅区的气质，与SLOGAN一体，可以完整表现产品核心竞争力的价值。SLOGAN：富源区繁华场精装家（一）上城公寓营销方案LOGO展示（二）上城公寓价格策略可售面积：16274可售套数：314套单户套内面积2639m2、公摊面积约10m2、层高3.0米A座4-11层每层20户共8层160户，大堂面积50m2B座5-11层每层22户共7层154户，大堂面积65m2。1、本案精装公寓产品盘点（二）上城公寓价格策略2、【公寓主力竞品分析公寓主力竞品分析】阳光经典阳光经典2.1、产品情况总建积：4万平，共893户每层户数：五梯3
48、7户教工标准：精装修配家具家电装修成本：每平米1500元（含家具家电）交工时间：2012年1月20日产权性质：商业产权（水电及采暖费用按民用标准收取）面积区间：34平米100平米每层面积34平36平37平39平42平48平54平52平63平100平所占套数11167214221总套数23233901615025100465025朝向西西东南东南北西北西北西南南户型配比3%3%44%17%6%3%11%5%5%3%公寓产品层高3.1米，主力面积及热销面积为37平米、39平米及54平米，小面积户型开间主要以3.6米及3.8米为主。 （二）上城公寓价格策略2.2、价格首次开盘整体均价在8500元左右
49、，第二次开盘至今均价在9000元左右，每层价差20元至50元不等（因为每次是按楼层开盘，均价有变化）。2、【公寓主力竞品分析公寓主力竞品分析】阳光经典阳光经典朝向价格区间均价东向8900-90008900西向8600-90008700南向9100-94009300北向8300-85008400（二）上城公寓价格策略2.3、推广及销售情况项目于2010年10月份开始推广，推广形式主要以报广为主。至今开盘两次，每次分楼层开盘，现已开盘楼层为3、4、5、6、12、13、14、15、23、24、25层，在售楼层为6、15、23层。现公寓产品推出400套左右，占总比例的45%，每次开盘销售率在80%左右
50、，南向和东向房源特别好买，开盘短时间内即可清盘，其次为西向位置，也相对比较好卖，北向位置小面积户型比较抢手，只是北向大面积户型销售比较困难，可见公寓产品面积越小销售率越高，现剩余在售产品20套左右，预计下次开盘时间在2011年4月份左右。2、【公寓主力竞品分析公寓主力竞品分析】阳光经典阳光经典开盘时间推出套数开盘销售率2010.11.730080%2010.12.2510080%（二）上城公寓价格策略2、【公寓主力竞品分析公寓主力竞品分析】阳光经典阳光经典（二）上城公寓价格策略客群客群构成构成主力客群主力客群阳光城老业主、私营业主、阳光城老业主、私营业主、公务员、吉大教职工公务员、吉大教职工少
51、数客少数客群群吉大学吉大学生生购买目的绝大多数：投资租赁极少：自住租赁对象吉大外教、外国留学生、周边企业白领、大学生租金情报40平米户型月租金在1500元左右，50平米户型月租金在1800元左右2.4、成交资料汇总2.5、项目买点公寓产品为精装修交工标准，另外配家具家电，此类交工标准在长春公寓市场较少，交工后真的可做到直接入住。项目周边配套比较齐全，生活便利，临近轻轨，多条交通路线，购物方面临近沃尔玛超市，教育方面临近吉林大学，人员流动量较大，日后入住率及租赁率较高，投资回报率较高。户型较多，面积区间较大，客户选择性较多。2、【公寓主力竞品分析公寓主力竞品分析】阳光经典阳光经典 2.6、项目劣
52、势项目紧邻高新区两条交通主要干线（硅谷大街及前进大街），噪音及灰尘污染较为严重。西北朝向房源较多，销售比较困难。 （二）上城公寓价格策略3、【中海凯旋门项目中海凯旋门项目】户型产品简介户型产品简介上图：一层过道地面铺装左图：一层过道吊顶右图：一层过道吊顶下图：一层嵌入式信报箱下图：入口门禁系统（二）上城公寓价格策略3、【中海凯旋门项目中海凯旋门项目】户型产品简介户型产品简介左图：客卧部分地面采用强化复合地板及渗花系列特地瓷砖，地砖周边采用啡网纹天然大理石做波打线，80mm高PVC踢脚线收边；顶棚局部吊圈顶，六盏筒灯交替布置在吊顶两侧，吊顶内暗藏T5灯带；塑钢窗，金花米黄大理石窗台板，上设不锈钢
53、护栏，下设铝合金或钢制散热器。左下图：卫生间部分地面采用300*300仿洞石防滑地砖，淋雨部分地面为金花米黄理石刨沟防滑处理；墙面300*450仿洞石墙砖；顶棚为300*300铝扣板吊顶，两灯头的浴霸，手盆上方一盏防雾筒灯；成品科勒浴柜、手盆、龙头，科勒马桶，送热水器一个（未安装）预留洗衣机水龙头及专用地漏。右下图：厨房部分地面为600*600乳白色地砖，墙面为300*300乳白色墙砖；顶棚为满吊顶，筒灯照明；厨博士橱柜，带碗盘拉篮，两组吊柜，一组地柜；华帝烟机，无灶具，且不赠送电磁炉。（二）上城公寓价格策略项目名目名称称面面积区区间所占所占比例比例套数套数面面积配比配比均均价价建筑建筑层数数
54、装修装修成本成本交房交房标准准所属所属商圈商圈红旗街旗街万达广万达广场398.5%1386.4%8280元/平米地下两层地上37层800元/精装修红旗街商圈40-5033%53628.5%50-6050%81252.8%60以上8.5%13812.3%中海金中海金域中央域中央27-3833%10530.2%6400元/平米地上11层800元/精装修亚泰大街新天地商圈49-5546.5%14767.5%60以上20.5642.3%盛世城盛世城304%402.6%7820元/平米地下2层地上7层800元/毛坯红旗街商圈4046%46039.8%5046%46049.8%606%607.8%中海中海
55、凯旋旋门50-6086.4%88083.7%7250元/平米地上26层1200元/精装修绿园区汽贸城商圈60-7011.2%11412.8%80-902.36%243.5%阳光阳光经典典36-4175.7%70067.7%8200元/地上27层1500元/装修700元/家具家电精装修/家具家电前进广场沃尔玛商圈52-5616.2%15019.6%60以上8.1%7512.7%从目前市场价位分析，公寓价格集中在6400-8200元/之间，均价7300元/平米，考虑到本项目的区位及装修标准情况，建议本案公寓价格在7500元/较为合理。此价位是建立在本案装修标准800元/的基础上。4、长春部分公寓调
56、研表、长春部分公寓调研表（二）上城公寓价格策略七、上城国际商业广场营销方案及价格策略（一）上城国际商业广场营销方案1、上城国际商业广场产品属性区位价值：富源区、三区交汇核心、高新区财富金三角建筑面积：约8万分层业态：-2F（地下停车场）、-1F（韩国乐天玛特超市）、1F（韩国乐天玛特超市、苏宁电器、精品铺位、旗舰商铺）、2F（苏宁电器、精品餐饮区、时尚精品旺铺）、3F（美国APEX国际影院、娱乐、精品旺铺）交通配套：129、239、193、213路、轻轨、规划地铁5号线人群覆盖：3公里半径内覆盖50万富人，以及15万高校师生产品特色：富源区核心，城市综合体（一）上城国际商业广场营销方案2、上城
57、国际商业广场卖点提炼8万富源区首席城市综合体三区核心宝地，西南商业中心财富金三角，稀缺价值问鼎金钻覆盖50余万富人，坐享高收益西南大学城，锁定15万高校师生世界500强进驻，旺铺掘金财富7大板块，奠定国际精品生活MALL 3、上城国际商业广场核心价值提炼三区核心财富金三角金钻覆盖富源区50余万富人世界500强签约上城国际商业广场上城国际商业广场富源区富源区首席城市综合体首席城市综合体谁会对此财富商机感兴趣？4、上城国际商业广场客群定位高新、汽开、朝阳三区投资客。根据上城金街成交数据可知，投资客会对自己熟悉的区域进行投资；因此，上城国际商业广场的投资客应锁定在以上城为中心的高新区、汽开区、朝阳区
58、高端社区业主。上城实力业主。上城作为长春富源区别墅大盘，聚集了高新、汽开、朝阳区域内的财富阶层，是有实力投资上城国际商业广场的目标客群。建议本案对业主进行需求调研，便于招商、销售。因此，应由内自外，挖掘客户，开拓商业客户资源。高新区投资客汽开区投资客朝阳区投资客上城实力业主5、利用上城汇，深挖老业主上上城城汇汇数数据据库库平平台台别墅业主商铺公寓分级管理分类访谈分级管理分类访谈花墅洋房及小高业主投资引导实力雄厚购买商铺稍弱者买公寓上城汇上城汇内刊统一发布内刊统一发布上城国际商业广场产品信息上城国际商业广场产品信息高端圈层活动中端圈层活动上城国际商业广场产品5、利用上城汇，深挖老业主分类访谈建议
59、时间：4月访谈目的：在正式发动炒作之前，对上城业主进行摸底，探求客户关注的投资热点，为大规模推广做铺垫访谈形式：分别对上城别墅业主、洋房及小高业主进行小型沟通访谈，建议每次邀请业主及其推荐亲友不超过6人（3组），进行私密性强的友好会谈，了解其真实的投资需求。6、上城国际商业广场推广模式图倚强三区核心财富金三角之上的金钻富源区50余万富人高消费世界500强签约夯基造势投资客群带动商铺成交口碑传播，商界圈层循环，促进租售进程LOGO展示（二）上城国际商业广场价格策略1、布局规划及主力店落位车行入口车行入口面积：12465层高：3.5米车位数量：217个商场扶梯公寓电梯消防电梯公寓电梯消防电梯车车行
60、行出出口口（二）上城国际商业广场价格策略消防电梯下沉式广场-1层人流出入口超市备货区超市收银台商场扶梯超市扶梯公寓电梯公寓电梯面积：12982层高：5.7米乐天玛特超市地下一层面积：11610下沉式广场：230已租1、布局规划及主力店落位（二）上城国际商业广场价格策略1、一层东部黄色区东部黄色区为电器连锁巨头苏宁电器一层 1493.4 （已正式签约）；2、西侧粉色区域商铺48#，1-3层/1744整体出售，意向出售金融服务机构（已有多家银行表示强烈进驻意向）；3、金色区域为时尚精品街区，以精品零售、时尚小百等休闲业态为主。4、深蓝色区域商铺1#，1-2层整体出售 ；一层 405 二层 6405
61、、浅蓝色区域商铺2#，1、3层整体出售.546。6、乐天玛特超市地上一层面积：47101-3层整体出售1-2层整体出售1/3层整体出售面积10666层高：5.7米 一至二楼扶梯苏宁专用货梯苏宁专用扶梯商场扶梯直达三层482商业电梯及门厅（64）主要出入口已租已租1、布局规划及主力店落位（二）上城国际商业广场价格策略1、精品餐饮区，分为四大主力餐饮区，意向引进文化精品餐厅租售；2、时尚精品旺铺，配合餐饮等业态出售；精品旺铺出售商场扶梯二三层扶梯一二层扶梯苏宁专用扶梯面积： 1100829#：803.7层高：5.1米 30#：689苏宁电器：二层 1561.6 ，总面积3055 31#：1083.
62、3 32#：1420租售租售租售租售1、布局规划及主力店落位（二）上城国际商业广场价格策略1、三层中部紫色区域为美国APEX国际超五星级影院，美国APEX影院： 4958 夹层2305 总面积7263，系美国娱乐信托投资有限公司在华设立的独资电影院线公司（已签约）；2、东侧绿色商铺49#为整体出售商铺，适合经营电玩城、娱乐等业态（目前钱柜、麦乐迪、糖果等一线量贩式KTV都表示出强烈的合作意向）；3、金色分散区域为精品旺铺，配合影院、娱乐设施等业态，进行出售。绿色区整体出售1、3层整体出售精品旺铺配合影院等业态出售面积： 10214 层高：5.1米 影院：10.6米 商场扶梯二三层扶梯影院大堂已
63、租1、布局规划及主力店落位（二）上城国际商业广场价格策略公寓A座影院大堂挑空影院大堂挑空影院夹层面积： 3204 （不包含公寓面积）黄线区域内：影院工作区域 1、布局规划及主力店落位（二）上城国际商业广场价格策略超达磐谷国超达磐谷国际商务港际商务港本案本案2.1、超达磐谷超达磐谷项目简介项目简介项目四至：东至佳园路项目四至：东至佳园路 南至硅谷大街南至硅谷大街 西至蔚山路西至蔚山路 北至硅谷西街北至硅谷西街投资商：长春高新建设开发有限公司投资商：长春高新建设开发有限公司。总占地面积：总占地面积：30公顷，公顷，建筑面积建筑面积:30.8万平方米万平方米开盘时间：开盘时间：2005年年6月月产品
64、类型：商业产品类型：商业/办公办公容积率：容积率：1.02楼层：六层楼层：六层楼栋：楼栋：24栋栋商业布局：商业布局：24幢低层商务楼围合的宏大规模的高品质国际化、时尚休闲商业步行街M800徒步区。横贯园区内已建成一条长804米、宽21米步行街。2、长春部分商铺市场分析、长春部分商铺市场分析（二）上城国际商业广场价格策略2.2 超达磐谷价格分析超达磐谷价格分析年限年限楼层楼层面积区面积区间间套数套数面积面积均价均价2005年一层/一托二 62/-941620124148三层56-183337023772006年一层/一托二 61-18771570523582三层59-2731195028702
65、007年一层/一托二 61-14381137304283三层92/189227128172008年一层/一托二 62-8332059773302二层144-4261122371711三层144-42611225017192009年 一层/一托二398139847002010年 一层/一托二26812685610合计92255153374从价格分析，05年开盘阶段价位相对较高，06年由于销售状况欠佳，价格开始下滑，一直到08年金融危机的到来，价格降到低谷。从09年至10年虽然价格有所回升，但远低于市场平局水平。 目前该项目的商业经营状况可以用惨淡来形容，沿硅谷大街一侧的北侧商业有部分业态营业，而
66、步行街内门可罗雀，绝大部分无人经营。（二）上城国际商业广场价格策略 由于阳光城项目开发较早，因此售价相对较低，而高新怡众名城、剑桥园、均集中在09年及10年上市，保利罗兰香谷由于是一层商铺，因此价位高于其他产品。从数据中推导出周边商铺的整体均价为7800-10400元/，而区域内各项目商铺销售租金价格为1.6-2.1元/天。2.3 长春部分商铺市场分析长春部分商铺市场分析案名地理位置经营业态面积层数开间进深层高售价租金高新怡众名城佳园路餐饮，培训200-25026-7.5米16米左右一层3.6米7000-90000.9-1.1元/天剑桥园致远街餐饮、医疗、服务220-26024-6米20米左右
67、4.5/3.67000-100001.6-1.9元/天阳光城修正路餐饮、服务等230-30026-7米20米左右4.5/3.66500-90001.8-2.3元/天保利罗兰香谷繁荣路餐饮、服务等100-20017米16米4.511000-130002-3元/天周边住宅项目商铺价格表周边住宅项目商铺价格表（二）上城国际商业广场价格策略2.4本案商业价格分析参考本案所处区位及业态规划和商铺划分，按照同区域市场租金水平结合投资回报率进行推算本案均价9380元/平米，营销中心建议销售价格定为10000元/平米。备注：本案每层根据不同业态的市场租金水平，按15年投资回报得出产品总案值，进而得出参考单价。
68、楼层商铺位置单户面积(含公摊)适合业态同类产品销售面积租金平均租金投资回报率（按12-15年计算）参考均价定价（元）一二三层48#铺2831银行1.6-2元/天1.8元/天12-15年7884-9855一托二1#铺1736大型餐饮1.5-3元/天2.3元/天12-15年10080-12600一托三2#铺917大型餐饮1.5-2.5元/天2.0元/天12-15年8760-10950一层7#铺600餐饮1.5-3元/天2.25元/天12-15年9840-12300内散铺35-119精品小百1-2元/天1.5元/天12-15年6560-8200外散铺44-113时尚小百2-4元/天3元/天12-15
69、年13120-16400三层49#铺1481娱乐、电玩0.6-1.2元/天0.9元/天12-15年3920-490033#47#铺30123美食、娱乐1-2元/天1.5元/天12-15年6560-8200合计49个167428340-10425（二）上城国际商业广场价格策略八、2011年度上城阶段营销策略营销推广节奏图1月15日四期商业开盘3月四期车位开盘5月公寓样板间开放上城汇举办圣诞狂欢活动上城汇举办国际中秋赏月节4月事件活动9月炒作上城国际商业广场创立城市财富新起点上城财富峰会上城商铺、公寓产品说明会第一阶段(1-4月) 预热第二阶段（58月） 蓄客热销第四阶段 扫尾（1112月）电话、
70、短信营销宽波、论坛炒作造势，短信、DM点对点尖兵突击短信、电话营销第三阶段（910月） 旺销持续宽波、炒作热势延续短信、DM阶段主题第一阶段销售主力：四期商铺、车库、地下停车位主题：上城财富争夺战抢富人家门口的生金旺铺、抢车位=抢阵地主力客群：上城老业主及其他排号客户第二阶段销售主力：国际商业广场商铺、精装公寓主题：富源区首席城市综合体主力客群： 商铺：塔尖投资客 公寓：投资客、业主公寓排号：5月开始内部排号商铺认购：6月开始商业内部认购第四阶段销售主力：商铺、精装公寓、车位扫尾主题：绝版在即抢购坐等升值主力客群：投资客及业主8月公寓开盘8月商业开盘第三阶段销售主力：商铺、精装公寓主题：上城财
71、富收获季主力客群：投资客及业主11月项目内容销售主力四期商铺&车库（售罄）、地下停车位（3月）解决问题利益最大化完成地下车位的销售；树立上城国际商业广场的吸金形象，为商铺、公寓蓄客夯实大平台阶段主题上城财富争夺战上城金街：富人家门口的生金旺铺地下车位：抢车位=抢金库宽波媒体炒作启动从商业街商铺、车库旺销售罄入手，4月末在宽波上热炒上城商业价值上城国际商业广场，树立本案牢固的富源区财富中心的地位。短信主要针对老业主发布即将发售的上城地下停车位产品信息。上城金街开盘热抢一空现象50余万富人聚居区价值上城国际商业广场发力引发全城投资客关注抢购 解密上城财富争夺战上演上城国际商业广场精装公寓/精品商铺
72、争夺 什么引发 事件营销推广第一阶段：（1-4月）1、第一阶段营销执行策略上城商业炒作模型上城商业炒作阶段划分阶段目的内容第一阶段4.26-5.6发起话题引发争论长春商业综合体井喷年，谁是热点第二阶段5.7-5.16系统炒作全城热议谁是2011长春最具投资价值商业项目第三阶段5.17-5月末峰会论坛专家定论上城商业是西南财富中心，是2011长春最具投资价值的商业项目上城商业创造长春西南财富中心，媒体分工媒体类别炒作分工主要功用地产网络媒体搜房网挑起话题制造人气关注度专业地产杂志房地产报承接话题专业角度分析事件现象，提升人气和价值硬广媒体东亚新文化接应话题配合软性炒作，树立项目形象，发布产品信息
73、新闻炒作媒体东亚扩大话题配合事件营销，从财经角度解读商业地产投资价值论坛峰会商业地产专家级论坛峰会为话题下定结论邀请国内商业专家、投资专家、世界500强代表等，为上城商业定性为西南财富中心，2011长春最具投资价值的商业地产项目上城商业创造长春西南财富中心，热点炒作流程图炒作开始阶段结束网络发起话题4.26 搜房网发帖，针对2011年长春商业集中上市的情况，进行讨论，网友爆料上城金街开盘热抢一空，引发商业价值话题从宏观调控、城市发展、商业需求、投资方向解读话题5.5-5.19，共3期长春4台居家新主张上城金街开盘售罄现象，限购令下达后催生优质商业地产投资热情。金街售罄，上城商业财富还有商业广场
74、商铺和公寓，上城财富争夺战一触即发。商业论坛讨论证价值5.15上城财富论坛搜房、电视台直播邀请商业、投资、银行、证券等业界专家，研讨上城商业创造了西南商业新中心的财富热潮房地产专业媒体，从行业和投资角度解读，跟踪报道4.28-5.26房地产报专访解密上城金街开盘售罄现象，引伸出上城商业成为西南商业中心，其覆盖富源区50余万富人，引来世界500强签约，引发全城投资客关注，商铺、公寓已成投资热点网络问卷聚热点5.16搜房网问卷长春2011年财富热点调查，突出上城商业产品关注度硬广配合炒作，树立形象，发布产品信息5.4-5.27东亚、新文化硬广发布上城商业产品引发财富争夺战。树立上城商业财富地位，释
75、放上城国际商业广场商铺、公寓两大产品信息财富峰会，专家定论5.22上城财富峰会邀请投资业界专家，给予上城商业评级，结合搜房网调研结果和媒体舆论，赋予上城商业广场商铺和公寓为长春2011最具投资价值的商业产品财经媒体专业解读投资要点5.65.27东亚新闻炒作上城金街开盘售罄现象，引发的上城商业财富争夺战。从限购政策引导至商业投资火爆，其中享有富源区财富金三角金钻的上城国际商业广场引人瞩目，它覆盖了50万富人，引来世界500强入主，商铺、公寓成为2011财富热点，售楼处爆满展示战果6月上城财富争夺战成果装订成册，作为销售道具放在售楼处使用人气印证商业价值五一上城公寓样板间开放搜房网现场直播如潮客群
76、，让上城财富通过上城国际公寓的高人气和现场包装凸显出来，进而引申到下一阶段的热潮舆论中4.26-5.6 发起话题长春商业项目价值讨论5.7-5.16 全城热议谁是2011长春最具投资价值商业项目5.17-5月末 专家定论上城商业是2011长春最具投资价值的商业项目商业广场NP展示1-1商业广场NP展示1-2商业广场NP展示1-3商业广场NP展示2-1商业广场NP展示2-2商业广场NP展示2-3项目内容销售主力国际商业广场商铺、精装公寓解决问题高质量实现上城国际商业广场商铺、精装公寓的迅速蓄客，完成首发产品的旺销开盘，并为下一阶段开盘，积累有效客户。阶段主题5月-6月：50余万富人高消费效应凸显
77、，上城国际商业广场惊爆财富热点7月：上城财富绝代双骄：上城国际公寓、精品旺铺，瞩目预约中8月：世界500强、中国百强进驻上城国际商业广场，引爆上城财富争夺战宽波媒体炒作启动炒商业广场大平台，为公寓和商铺打好坚实基础，厚积薄发。接续第一阶段上城商业炒作热头，持续炒作“富源区首席城市综合体”财富热点，重复富源区50余万高消费实力，以及世界500强进驻利好，覆盖15万高校师生的西南大学城，引发上城精装公寓和精品商铺产品价值井喷。DM/短信在上城周边富人社区、净月富豪区群发短信，派送DM活动高新区财富峰会暨上城国际商业广场价值论坛、上城国际商业广场财富发布会、上城国际公寓开盘、上城国际商业广场开盘营销
78、推广第二阶段：（5-8月）2、第二阶段营销执行策略2.1、上城国际公寓时尚名流生活秀时间：5月开放地点：从售楼处外到售楼处门口（或样板间门口），搭设金边红毯T台缘起：抓住投资客高收益心理，突出本案成熟涉外租赁区、繁华商业广场配套优势，满足外籍人士、15万高校师生乐居的需求。目的：情景化演绎国际化社区、时尚MALL配套、高智阶层租客的特性，展示项目高收益的利好主题：“涉外精装半城繁华”揭幕活动（让国际配套、国际租客、国际收益，成为新一代公寓的国际标准）形式：红毯T台秀。邀请中外籍模特为样板间开放走秀，然后邀请观礼的意向客户及媒体嘉宾逐次经过T台，步入售楼处（或样板间）。可以应嘉宾要求留影、签名。
79、T台路线：看房通道布置成金边红毯T台样式，以时尚名流生活场为主题，用shopping-mall的时尚元素、中外友邻的生活场景构成动人场景，渲染氛围。时间：时间：2011年5月22日地点地点：南湖宾馆主题：主题：高新区财富峰会暨上城国际商业广场价值论坛形式：从上城形式：从上城金街开盘售罄的势头，研讨上城所在区域的金街开盘售罄的势头，研讨上城所在区域的财富金三角金钻价值，覆盖财富金三角金钻价值，覆盖5050万富人消费的价值，囊括万富人消费的价值，囊括1515万万高校师生消费的价值。高校师生消费的价值。邀请地产界、金融界、政界、媒体，共同发起“高新区财富峰会暨上城国际商业广场价值论”，以1/2版软性
80、炒作为主，开展商业造势集气运动。2.2、高新区财富峰会暨上城国际商业广场价值论坛目的：目的：凸显上城国际商业广场价值，树立整体大形象，为公寓和商铺产品上市造势，提升市场投资购买热情。内容：内容：畅谈城市发展对商业地产的渴求，描绘高新区商业布局及财富先机，神秘经济学家低调现身现场为广大投资者解读国家宏观经济及投资策略，品牌地产分析师分解上城国际商业广场投资价值。限购令下达后催生优质商业地产投资热情。金街售罄，上城商业财富还有商业广场商铺和公寓，上城财富争夺战一触即发。2.3、上城国际商业广场财富发布会暨商业广场旺铺、精装公寓产品说明会时间：时间：2011年，6月；地点：地点：南湖宾馆主题：主题：
81、上城国际商业广场财富发布会；形式：形式：邀请城市规划专家、商业投资理财专家、世界500强企业代表、上城已签约主力店代表、上城招商部负责人等各界人士，共同出席此活动，作为官方发布会。目的：目的：树立本案富源区首席城市综合体的独一无二的地位，为全城财富猎手/玩家提供可靠的投资参考依据，促进商铺销售；内容：内容：1、 城市规划专家解读长春城市扩张，由一个中心衍生多个城市副中心的形势。突出本案位居西南CBD，与欧亚卖场、沃尔玛超市构成高新区财富金三角，并位居金三角财富金钻，覆盖50万富人及15万高校师生的财富价值。释放世界500强及中国500强商家已进驻的利好，夯实上城国际商业广场这一财富大平台。2、
82、以上城国际商业广场为基础，分别对商业广场商铺和公寓进行投资收益分析，针对客户最关心的问题进行解读。如客群构成、投资收益回报率等。时间：时间：2011年，8月；地点：售楼处地点：售楼处主题：主题：上城国际公寓开盘；形式：形式：集中在售楼处现场组织开盘活动（相关媒体配合）；目的：目的：将前期积蓄客户进行集中选房，在市场上引起强烈的热销影响，同时也为后续产品加推做出旺销铺垫。内容：内容：1、客户积蓄足够数量，并且进行有效价格制定及优惠策略（购房送国际名品香水、如Dior、Versace等）2、销售物料准备齐备（展板、楼书、DM、户型图、合同、置业礼品等）3、销售人员统一流程演练及培训4、销售现场的分
83、区及布置，备品的准备5、媒体广告的前期轰炸，开盘当天媒体参与现场录制及后期旺销炒作2.4、上城国际公寓开盘活动时间：时间：2011年，8月，建议公寓开盘后的第二天；地点：售楼处地点：售楼处主题：主题：上城国际商业广场开盘；形式：形式：在售楼处现场举办开盘活动，结合大富翁轮盘优惠；内容：内容：1、销售物料准备齐备（展板、楼书、DM、户型图、合同、置业礼品等）2、销售人员统一流程演练及培训3、销售现场的分区及布置，备品的准备4、蓄客量足够，公布价格5、制定趣味性优惠策略，当天每置业1套产品便可享有转动1次大富翁轮盘，并获得轮盘指针上对应的优惠置业礼金。2.5、上城国际商业广场开盘活动公寓NP方案1
84、-1公寓NP方案1-2公寓NP方案1-3公寓NP方案2-1公寓NP方案2-2公寓NP方案2-3项目内容销售主力国际商业广场商铺、精装公寓解决问题接过旺销开盘的接力棒，继续将公寓、商铺的剩余产品旺销消化阶段主题9月：与世界500强为邻，坐收富源区50余万富人高消费财富10月：宝地自生金，财富找上门。上城国际商业广场旺铺举世抢购中；上城国际公寓智能时尚精装公寓绝版热销中宽波媒体炒作启动此阶段主要持续上城商业炒作旺势，强调富源区50余万高消费实力，以及世界500强进驻利好，覆盖15万高校师生的西南大学城，让上城精装公寓和精品商铺产品引发市场抢购。DM/短信在上城周边富人社区、净月富豪区群发短信，派送
85、DM活动上城第三届国际中秋赏月节营销推广第三阶段：（9-10月）3、第三阶段营销执行策略时间：时间：2011年9月12日地点地点：上城售楼处（或园区）主题：主题：上城第三届国际中秋赏月节形式：形式：以歌舞表演、趣味游戏、月饼烤肉为形式，邀请上城外籍业主、上城房东、上城商业签约客户参与活动。活动穿插中国民乐春江花月夜等传统艺术欣赏，邀请外籍友人表演交谊舞，突出国际富人区氛围。目的：目的：通过上城投资客户的成功案例，如外籍租户和中国业主的互动节目，突出本案投资价值，促进本案商业广场商铺和公寓的销售。内容：内容：将活动现场布置的具有节日喜庆气氛，售楼员提前通知客户到场时间，到场后在观赏节目的同时进行
86、就餐（自助餐），在活动期间夹杂各种的互动性游戏，例如抽奖、书法、即兴表演等；并在活动结束后赠送提前为业主准备好的中秋礼物。上城第三届国际中秋赏月节项目内容销售主力精装公寓、商铺，以及其他剩余产品去化解决问题公寓、商铺、车位等各类产品的扫尾去化，维系客户关系，为2012年上城国际商业广场火爆开业奠定基础阶段主题11-12月：通过剩余产品数量制造收官抢购热潮上城财富收获：富金旺铺万里挑一，仅有（）席；上城国际公寓智能时尚精装公寓，最后（）席媒体分派宽波仅为维系媒体关系发布即时性产品促销信息，短信为突击尖兵针对意向客户进行争抢上城财富最后席位的信息群发活动主要针对成交业主举办回馈及维系活动圣诞节时尚
87、狂欢派对（通过高端人群聚乐会，提升商业成熟氛围）4、第四阶段营销执行策略营销推广第四阶段（11月-12月）时间：时间：2011年12月；地点：地点：上城营销中心主题：主题：上城汇圣诞节时尚狂欢派对形式：形式：邀请上城商业成交业主及外籍业主，共同参加，体现国际化上层社交生活氛围。目的：目的：以上城拥有的国际化高端业主资源，烘托国际化商业消费氛围，增进已成交客户信心，扩大圈层传播，提升本案美誉度和影响力。内容：内容：通过圣诞节杂耍表演等异国风情表演节目，以及串场的趣味游戏增进与会者的沟通交流，制造国际化高端社区美好节日。圣诞时尚狂欢派对整体NP方案1-1整体NP方案1-2整体NP方案1-3推广组合
88、：宽波+深挖老业主从2010年成交客户认知渠道分析，宽波媒体及老业主推荐仍然是本案不可小觑的推广阵地。兼之2010年上城总以脱销出名，2011年又逢上城商业大规模上市，因此，仍需宽波强力支持，广而告之。论坛舆论。整合搜房网、长春四台居家新主张、东亚、新文化、房地产报作为舆论媒体，为商业造势。对平面媒体选择，建议坚持本案一贯的四两拨千斤的原则，即以东亚、新文化、房地产报为主，其他媒体仅在关键时刻（社庆、刊庆）维系良好媒体关系即可。对于老业主，要继续开展上城汇活动和老业主优惠，让循环置业的多米诺骨牌效应延展到上城商业的热情中。5、2011推广手段总述6、推广手段描述2011推广口诀：软炒立地位、硬
89、广树形象、业主挖资源、活动得人心媒体分派：硬广:东亚（财经客群）/新文化（中产）/房地产报（投资）短信及DM：针对上城汇汇员、大客户、上城3公里半径内富人圈进行发布公关活动：上城财富论坛、上城财富发布会、上城公寓样板间开放、上城国际商业广场公寓及商铺开盘软炒：富源区首席城市综合体财富价值情境展场：看房通道包装/样板示范区概念展示气场围挡：展示富源区首席城市综合体繁华生活九、2011年度上城销售计划及营销费用预算1、开发计划序序号号节点名称节点名称起止时间起止时间负责负责部门部门序序号号节点名称节点名称起止时间起止时间负责负责部门部门开始开始时间时间完成时完成时间间开始开始时间时间完成完成时间时
90、间1 1取得取得建设工程规划许建设工程规划许可证可证-开发部2222 公寓精装样板房开放公寓精装样板房开放2011-2011-5-75-7策划部2 2 基础施工图修改完成基础施工图修改完成2010-12-12011-1-5设计部2323 管网施工单位确定管网施工单位确定2011-8-12011-9-30预算部3 3 全套施工图修改完成全套施工图修改完成2010-12-12011-1-25设计部2424 管网施工管网施工 2011-10-12011-11-1工程部4 4 基础清单招标完成基础清单招标完成2011-2011-1-251-252011-2-2011-2-2828预算部2525 景观清
91、单招标完成景观清单招标完成2012-3-12012-4-10预算部5 5 总包清单招标完成总包清单招标完成2011-2011-1-251-252011-3-2011-3-1515预算部2626 景观施工景观施工2012-4-152012-6-20工程部6 6施工图审查通过（含消施工图审查通过（含消防审查）防审查）2011-1-252011-2-28开发部/设计2727 亮化施工单位确定亮化施工单位确定2012-3-12012-4-10预算部7 7 管网施工图设计完成管网施工图设计完成2011-8-1设计部2828 亮化施工亮化施工2012-5-152012-6-30工程部8 8 景观施工图设计
92、完成景观施工图设计完成2011-12-20设计部2929 群楼主体验收群楼主体验收2011-8-12011-8-5工程部9 9 楼体亮化设计完成楼体亮化设计完成2011-4-20设计部3030 群楼规划竣工实测群楼规划竣工实测2011-11-12011-11-15开发部1010 获得获得施工许可证施工许可证2011-3-52011-3-30开发部3131群楼消防验收（含正式群楼消防验收（含正式电办理一个月）电办理一个月）2011-11-12011-2011-11-3011-30开发部1212 桩基础施工桩基础施工2011-3-12011-4-15工程部3232 公共部位装修招标公共部位装修招标
93、2011-9-202011-11-201313群房主体施工群房主体施工（7月30日一层顶板完成）2011-4-152011-8-2011-8-1 1工程部3333 公共部位进场装修公共部位进场装修2011-11-302012-6-301414 塔楼主体施工塔楼主体施工2011-8-12011-9-1工程部3434 商家进场装修商家进场装修2011-2011-11-3011-302012-2012-6-306-301515 外檐材料外檐材料 部品定样完成部品定样完成2011-1-202011-4-20设计部3535 公寓装修清单招标完成公寓装修清单招标完成2012-3-202012-6-20预算
94、部1616 甲供甲供 甲委招标完成甲委招标完成2011-4-202011-6-30预算部3636 公寓进场装修公寓进场装修2012-7-12012-10-1工程部1717群楼安装装饰工程（达群楼安装装饰工程（达竣工条件）竣工条件）2011-8-52011-11-1工程部3737主体结构达到预售条件主体结构达到预售条件( (一层顶板完成）一层顶板完成）2011-2011-7-307-30工程部1818公寓公寓 公共部位精装标准公共部位精装标准及设计单位确定及设计单位确定2011-2011-1-31-32011-1-2011-1-3030销售/设计3838 取得取得预售许可证预售许可证2011-8
95、-5销售部1919 公寓精装设计公寓精装设计2011-1-312011-3-10设计部3939 销售开盘时间销售开盘时间2011-2011-8-68-6销售部2020公寓精装样板房清单招公寓精装样板房清单招标标2011-3-112011-4-5预算部4040 竣工验收竣工验收2012-5-152012-6-30开发部2121 公寓精装样板房施工公寓精装样板房施工2011-4-62011-5-6工程部4141 交付时间交付时间2012-2012-10-3110-31客服中心2、2011年推售计划期别区域产品类型11年可售11年计划销售套数未售面积套数面积 合同额 销售比率一期商业222621.8
96、0 8 926.76 6314197 36%车位1104290.00 22 858.00 2031440 20%小计1326911.80 301784.768345637 二期E区联排F1250.921250.92 1990423 100%车位461879.699375.94 851000 20%小计472130.6110626.862841423 三期A区住宅小计4 692.41 4692.413517178 100%B区住宅小计1 237.72 1237.721543991 100%四期部分A区住宅23 2773.12 23 2773.12 14492854 100%B区住宅24 5802
97、.77 24 5802.77 64861320 100%四期未销售部分AB区商业584871.8355 4628.24 49631070 95%地下车位36815150.54221 9090.32 24615000 60%单车库741680.3567 1512.32 13459500 90%双车库502831.5835 1982.11 11448500 70%仓库44629.4626 377.68 1206865 60%小计595 25,163.76 405 17590.66 100360935 三期商业商业109906000.00 60000000 55%公寓31416274236 12205.50 91541250 75%小计31427264236 18205.50 151541250 合计1140 70976 733 47714 347504588 67%3、上城商业广场2011年度营销费用预算注：以上仅为计划安排，具体需视集团及公司经营计划的变化而调整。4、营销费用使用说明挚谢领导批阅敬候斧正指示
