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1、区域经理日常工作事项区域经理日常工作事项和管理重点和管理重点2008.03.24课程目标课程目标 认识认识区域经理角色的重要性区域经理角色的重要性 掌握区域经理日常工作事项掌握区域经理日常工作事项 掌握区域经理的管理工作重点掌握区域经理的管理工作重点 课程大纲课程大纲 一、一、区域经理的角色区域经理的角色 二、二、区域经理日常工作事项区域经理日常工作事项 ( ( ( (一一一一) ) ) )、日常工作事项日常工作事项日常工作事项日常工作事项 ( ( ( (二二二二) ) ) )、各事项时间分配参考各事项时间分配参考各事项时间分配参考各事项时间分配参考 三、三、区域经理的管理工作重点区域经理的管
2、理工作重点 ( ( ( (一一一一) ) ) )、管理工作重点管理工作重点管理工作重点管理工作重点 ( ( ( (二二二二) ) ) )、管理绩效综合评估参考管理绩效综合评估参考管理绩效综合评估参考管理绩效综合评估参考 区域经理区域经理是服务处营业工作是服务处营业工作“承上启下承上启下”、“带动工作带动工作” ” 的关键人物：的关键人物： 1 1、大区经理、大区经理工作的工作的“承接者承接者”； 2 2、组长及业务人员工作的、组长及业务人员工作的“策动者策动者”； 3 3、组长及业务人员能量的、组长及业务人员能量的“激发者激发者”； 4 4、服务处的最高指挥官和综合管理者。、服务处的最高指挥官
3、和综合管理者。 一、区域经理的角色一、区域经理的角色二、区域经理的日常工作事项二、区域经理的日常工作事项 ( (一一) )、日常工作事项日常工作事项 ( (二二) )、 各事项时间分配参考各事项时间分配参考 (一一)、日常工作事项、日常工作事项 1 1、政策宣导政策宣导 2 2、方案规划与宣导方案规划与宣导 3 3、市场辅导市场辅导 4 4、重要客户拜访重要客户拜访 5 5、市场查核市场查核( (含专案查核含专案查核) ) 6 6、异常处理异常处理 7 7、行政作业行政作业 8 8、会议召开会议召开1 1、政策宣导、政策宣导 人事管理规章制度人事管理规章制度 营业管理规章制度营业管理规章制度
4、公司经营策略方向公司经营策略方向 行销方案行销方案(含中期和阶段的含中期和阶段的) 政策宣导可利用营业早会、周会、月会或政策宣导可利用营业早会、周会、月会或专案特别说明会、公告等时机或方式进行。专案特别说明会、公告等时机或方式进行。2 2、方案规划与宣导、方案规划与宣导 根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点与行动专案：与行动专案： 区域拓展区域拓展 通路架构通路架构 产品推广产品推广 价盘体系价盘体系 生动化陈列生动化陈列 提升铺市率提升铺市率 通路主题促
5、销通路主题促销 消费者主题促销消费者主题促销 通路通路/ /客户开发客户开发 人员激励人员激励/ /销售竞赛销售竞赛 教育训练教育训练3 3、市场辅导、市场辅导 了解业务的专业技巧与工作心态了解业务的专业技巧与工作心态 示范规范的服务客户七步骤示范规范的服务客户七步骤 提升业务的推销技巧和客情建立提升业务的推销技巧和客情建立 提升业务的执行力和动手能力提升业务的执行力和动手能力 提高销售绩效提高销售绩效 了解市场动态，发展销售机会了解市场动态，发展销售机会 改善业务的路线规划与时间管理改善业务的路线规划与时间管理 加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设
6、 市场辅导市场辅导是你改善销售成果和培育部属的重要技巧是你改善销售成果和培育部属的重要技巧与行动之一与行动之一，它是世界公认的最有效的教育训练方式。它是世界公认的最有效的教育训练方式。4 4、重要客户拜访、重要客户拜访 客户服务客户服务 客情建立客情建立 沟通行动方案，达成共识沟通行动方案，达成共识 探讨与探讨与发展市场发展市场/销售机会销售机会 分享分享市场资讯市场资讯 了解业务市场操作与执行力了解业务市场操作与执行力 区域经理应拜访的重要客户包含：区域经理应拜访的重要客户包含： 经销商经销商/ /邮差邮差/ /分销商分销商/ /重点重点KA/KA/重点批市重点批市/ /重点特封通重点特封通
7、5 5、市场查核、市场查核( (含专案查核含专案查核)-A)-A 产品铺市率产品铺市率( (单品项单品项) ) 品项齐全度品项齐全度( (全品项全品项) ) 新产品推广进度新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) 新通路新通路/ /新客户开发新客户开发 业务店头生动化的执行业务店头生动化的执行 行销方案行销方案/ /行动专案行动专案 ( (如“安溪茶，银鹭水”店头堆箱专案， “天降财神”， “牛奶花生调价价格告知”等）5 5、市场查核、市场查核( (含专案查核含专案查核)-B)-B 市场查核市场查核可以给我们展现一个最真实自然的可以给我们展现一个最真实自然的本品产品和品牌于市场的表现状
8、况，同时也能了本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了解竞品的市场表现，从而能：解竞品的市场表现，从而能： 确认缺失，发现机会点确认缺失，发现机会点 改善团队的作业品质，符合作业规范改善团队的作业品质，符合作业规范 鼓励先进，鞭策后进鼓励先进，鞭策后进 针对竞品，做策略与行动的调整针对竞品，做策略与行动的调整6 6、异常处理、异常处理 重大重大客诉客诉 成批成批不良品不良品 突发事件突发事件 ( (如涉人身安全如涉人身安全/ /公司声誉事件或活动场地纠份等公司声誉事件或活动场地纠份等) ) 公共关系公共关系 涉及涉及账款安全的状况账款安全的状况 其他较重大异常其他较重大异常 一般的异常情况交
9、由组长或业代处理：一般的异常情况交由组长或业代处理： 一则避免浪费区域经理时间一则避免浪费区域经理时间, ,提升工作效率；提升工作效率； 二可锻练组长或业代处理问题的能力。二可锻练组长或业代处理问题的能力。7 7、行政作业、行政作业 日常日常表报整理与分析表报整理与分析 会议报告资料的准备会议报告资料的准备 ( (早会早会/ /周会周会/ /月会月会/ /专案会议专案会议) ) 需求量提报需求量提报 报支费用审核报支费用审核 办公室管理办公室管理 资产管理资产管理 考勤管理考勤管理 绩效考核绩效考核 其它其它 行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。8 8、
10、会议召开、会议召开 业绩达成追踪与检讨业绩达成追踪与检讨 专案执行专案执行追踪与追踪与检讨检讨 市场问题点反馈市场问题点反馈/ /分析分析/ /改善改善 策略及行动方案宣导策略及行动方案宣导 策略及行动方案研讨策略及行动方案研讨 部门间沟通协调部门间沟通协调 教育训练教育训练/ /人员激励人员激励/团队建设团队建设 案例研讨案例研讨/成功经验分享成功经验分享 服务处的会议包括：服务处的会议包括： 早会早会/ /周会周会/ /月会月会/ /专案会议等。专案会议等。 (二二)、 各事项时间分配参各事项时间分配参考考 1 1、政策宣导政策宣导 2 2小时小时 2 2、方案规划与宣导方案规划与宣导 4
11、 4小时小时 3 3、市场辅导市场辅导 2 2天天 4 4、重要客户拜访重要客户拜访 1 1天天 5 5、专案查核专案查核 1 1天天 6 6、异常处理异常处理 2 2小时小时 7 7、行政作业行政作业 0.50.5天天 8 8、会议召开会议召开 0.50.5天天 以上时间分配以周为循环，并非简单的工作以上时间分配以周为循环，并非简单的工作时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。三、区域经理的管理工作重点三、区域经理的管理工作重点 ( (一一) )、管理工作重点管理工作重点 ( (二二) )、管理管理绩效综合评估参考绩效综合评估参考 (一一)、管
12、理工作重点、管理工作重点 1、人员管理人员管理2、市场管理市场管理3、销售目标管理销售目标管理4、专案管理专案管理5、沟通协调沟通协调6、费用费用/货款管理货款管理7、行政管理行政管理1 1、人员管理、人员管理 人员人员招聘：保持高起点招聘：保持高起点教育训练：做好规划，注重训练效果教育训练：做好规划，注重训练效果市场辅导：侧重服务示范和技巧提升市场辅导：侧重服务示范和技巧提升人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施生产力提升：让业务明白：生产力提升：让业务明白： 生产力是执行力和技巧的结晶生产力是执行力和技巧的结晶绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用绩效
13、考核：发挥业绩奖的杠杆作用考勤管理考勤管理人员经培育和塑造才能出人才人员经培育和塑造才能出人才2 2、市场管理、市场管理-A -A 通路架构的合理性：三阶通路架构的合理性：三阶/ /二阶二阶/ /一阶一阶产品铺货率：单品项产品铺货率：单品项 品项齐全度：全品项品项齐全度：全品项产品生动化陈列：突出产品产品生动化陈列：突出产品/ /品牌的形象与气势品牌的形象与气势重点产品市占率：通路及店头有否相应的重点产品市占率：通路及店头有否相应的“江湖地位江湖地位”新产品推广的进度：新产品推广的进度：含铺市率含铺市率/ /生动化曝光生动化曝光/ /产品回转产品回转2 2、市场管理、市场管理-B -B 新通路
14、新通路/ /新客户开发：进度追踪新客户开发：进度追踪价盘管理：各阶客户利润的合理性价盘管理：各阶客户利润的合理性促销管理：让客户得到真正的实惠促销管理：让客户得到真正的实惠客户管理：客户管理：CRCCRC卡的运用卡的运用市场资讯收集：本品市场资讯收集：本品/ /竞品竞品/ /客户客户/ /消费者，大环境消费者，大环境/ /小环境小环境3 3、销售、销售目标管理目标管理合理确定销售目标：挑战性，可达成性合理确定销售目标：挑战性，可达成性合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松追踪与管控业绩进度：力求匀
15、速的基础上前紧后松评估销售达成：评估销售达成： (1)(1)经销商出货经销商出货/ /一二阶分流一二阶分流/ /消费者消费三个层次的消费者消费三个层次的 销售是否均衡销售是否均衡 (2)(2)分析合计销售达成分析合计销售达成/ /分产品及品项销售达成：分产品及品项销售达成： A A、考核箱达成率考核箱达成率/ /标箱达成率标箱达成率 B B、当月达成率当月达成率/ /累计达成率累计达成率 C C、当月成长率当月成长率/ /累计成长率累计成长率 (3)(3)重点评估：重点评估：“金牛金牛”产品销售达成产品销售达成 新推产品销售成新推产品销售成拟定针对性的改善方案拟定针对性的改善方案4 4、专案管
16、理、专案管理 区域拓展区域拓展 通路架构通路架构(经销商/邮差/分销商) 产品推广产品推广(新/老) 价盘体系价盘体系(维护与调整) 提升铺市率提升铺市率 主题生动化陈列主题生动化陈列 通路通路/ /客户开发客户开发 销售竞赛销售竞赛 通路主题促销通路主题促销 消费者主题促销消费者主题促销 教育训练教育训练 A A、规划好规划好( (内容及步骤内容及步骤) ) B B、宣导好宣导好( (形成共识形成共识) ) C C、管控好管控好( (执行进度和效果执行进度和效果) )5 5、沟通协调、沟通协调 内部：内部：上下属之间上下属之间 部门别之间部门别之间 个人之间个人之间外部：外部：营销中心营销中
17、心/ /事业部事业部/ /市场推广市场推广 企划部门企划部门 财会部门财会部门/ /销售服务科销售服务科 运输部门运输部门 人资部门人资部门 生产部门生产部门 品保部门品保部门 只有内外只有内外沟通协调顺畅，沟通协调顺畅，服务处运作才会高效服务处运作才会高效6 6、费用、费用/ /货款管理货款管理 营业促销专案费用管控：营业促销专案费用管控： 掌握掌握/ /执行公司的执行公司的： 及时提案、及时预提及时提案、及时预提 有效执行、及时结案有效执行、及时结案 部门费用管控：部门费用管控： A A、依年度、依年度/ /月份预算管控月份预算管控 B B、报支及时，审核及时、报支及时，审核及时 确保货款
18、的安全，重点管理：确保货款的安全，重点管理： A A、具诚信问题之三阶客户、具诚信问题之三阶客户 B B、KAKA客户的信用额度管理客户的信用额度管理7 7、行政管理、行政管理 办公室管理：办公室管理：(1)(1)规范化布置规范化布置 (2)5S(2)5S管理的实施管理的实施 (3)(3)营造良好的团队氛围营造良好的团队氛围 资产管理资产管理:(1):(1)列表专人管理列表专人管理 (2)(2)定期维修与保养定期维修与保养 (3)(3)定期盘点定期盘点 考勤管理：专人负责，照章管理考勤管理：专人负责，照章管理 绩效考核：公平绩效考核：公平/ /公正公正/ /公开，公开， 发挥人员激励的杠杆作用
19、发挥人员激励的杠杆作用 会议管理：准备好，控制好，会议管理：准备好，控制好， 开个有效益的会议开个有效益的会议(二二)、区域经理管理绩效综合评估参考、区域经理管理绩效综合评估参考 项目项目比重比重1、人员管理、人员管理 20%2、市场管理、市场管理20%3、销售目标管理、销售目标管理20%4、专案管理、专案管理 15%5、沟通协调、沟通协调10%6、货款、货款/费用管理费用管理5%7、行政管理、行政管理10% 合计合计100%100%区域经理的以上考评由大区经理进行。区域经理的以上考评由大区经理进行。结语 主管人员应明了自己的日常工作事项和主管人员应明了自己的日常工作事项和管理重点，再加以合理
20、规划，才能达到事半管理重点，再加以合理规划，才能达到事半功倍的效果。功倍的效果。Thank You!Thank You!MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12
21、KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7
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