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1、品牌价值提升核心管理工具品牌价值提升核心管理工具房地产企业品牌价值管理房地产企业品牌价值管理量化指标体系量化指标体系沿海绿色家园集团 2006年9月北京目目 录录概念与定义指标体系案例分析 厦门厦门Xia menXia men 香港香港Hong Hong kongkong沿海绿色家园集团投资项目分布沿海绿色家园集团投资项目分布沿海绿色家园集团投资项目分布沿海绿色家园集团投资项目分布 沿海集团以中国大陆为依托，立足香港，环贯沿海，连横内陆。投资足迹遍布：深圳福州武汉南昌天津青岛西安东莞厦门上海唐山鞍山北京成都沈阳一、概念与定义一、概念与定义品牌与品牌价值品牌与品牌价值品牌即口碑，也即顾客态度，是
2、顾客对企业/产品的情感联系和整体认知，是顾客价顾客价值值的核心载体和完整体现，因此，品牌价值体现为顾客价值。顾客价值顾客价值体现为实用价值（功能、质量、价格）、心理情感价值和社会精神价值品牌价值=顾客价值=企业价值=员工价值品字三把口品字三把口品牌价值核心要素图品牌价值核心要素图品质品质品德品德品位品位九品九品成牌成牌品位品位企业品牌企业品牌 品质品质品德品德项目品牌项目品牌背书品牌背书品牌知名度知名度 美誉度美誉度 忠诚度忠诚度 设计品质设计品质工程品质工程品质服务品质服务品质 品牌价值图品牌价值图二、品牌价值管理二、品牌价值管理量化指标体系量化指标体系 企业品牌企业品牌企业品牌企业品牌 项
3、目品牌项目品牌项目品牌项目品牌 背书品牌背书品牌背书品牌背书品牌 客户服务客户服务客户服务客户服务 工程品质工程品质工程品质工程品质 设计品质设计品质设计品质设计品质 品牌知名度品牌知名度品牌知名度品牌知名度 品牌美誉度品牌美誉度品牌美誉度品牌美誉度满意度满意度满意度满意度/ / / /忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度品牌价值管理量化指标体系品牌价值管理量化指标体系 总目录企业品牌下设3个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系 1 企业品牌企业品牌企业品牌知名度企业品牌知名度及美誉度及美誉度企业品牌知名度企业品牌知名度及美誉度及美誉度企业品牌影响力企业品牌影响力集团系统集团系统的执行达标率的执行达标
4、率品牌指标管理体系品牌指标管理体系2 2 项目品牌下设项目品牌下设7个一级指标个一级指标项目品牌项目品牌项目品牌项目品牌影响力影响力老客户老客户推荐率推荐率和再购率和再购率品牌品牌附加值附加值价格提价格提升率升率项目品项目品牌总体牌总体满意度满意度项目品项目品牌总体牌总体忠诚度忠诚度品牌推品牌推广度广度背书品牌下设背书品牌下设3个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系3背书品牌背书品牌健康住宅健康住宅10项技术项技术标准的落实标准的落实健康住宅顾客体验健康住宅顾客体验七项展示措施及工七项展示措施及工法样板间（或实验法样板间（或实验楼）的落实完成度楼）的落实完成度设计月报健康住宅设计
5、月报健康住宅专题上报完成度专题上报完成度客户服务下设客户服务下设2个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系4客户品牌客户品牌销售服务满意度销售服务满意度/销售承诺销售承诺/销售现场销售现场客户关系指标客户关系指标工程品质下设工程品质下设5个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系5工程品质工程品质工程质量工程质量满意度满意度维修指标维修指标/每月户报修率每月户报修率/报修满意率报修满意率/入伙日报修率入伙日报修率重大工程质量重大工程质量/安全事故安全事故分户抽查合格率分户抽查合格率/厨卫渗漏率厨卫渗漏率/门窗渗漏率门窗渗漏率/门窗质量合格率门窗质量合格率项目现场项目现场管
6、理品质管理品质/卖唱即现场卖唱即现场/现场满意度现场满意度设计品质下设设计品质下设4个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系6设计品质设计缺陷率设计缺陷率建筑设计建筑设计面积准确率面积准确率施工图被动施工图被动变更项数变更项数规划设计规划设计总体满意度总体满意度物业服务下设物业服务下设6个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系7物业物业服务品质服务品质美佳物业美佳物业品牌满意度品牌满意度美佳物业美佳物业品牌忠诚度品牌忠诚度健康物业健康物业品牌知名度品牌知名度美佳安保美佳安保服务满意度服务满意度其它物业其它物业服务指标服务指标美佳物业美佳物业品牌影响力品牌影响力员工员工/
7、消费者消费者/供应商满意度下设供应商满意度下设4个一级指标个一级指标品牌指标管理体系品牌指标管理体系8员工员工/消费者消费者/供应商供应商满意度指标满意度指标消费者对企业消费者对企业品牌忠诚度品牌忠诚度消费者对企业消费者对企业品牌满意度品牌满意度供应商对企业供应商对企业品牌满意度品牌满意度内部员工内部员工敬业度敬业度三、案例分析三、案例分析某全国性布局房地产企业集团品牌指标体系分析抽样城市抽样城市上上海海深圳武武汉汉厦门鞍鞍山山福福州州厦厦门门长长沙沙北京北京东莞东莞大大连连成成都都西安西安研究方法研究方法总体评价总体评价/ /品牌体验品牌体验销售评价销售评价规划设计规划设计工程质量工程质量物
8、业管理评价物业管理评价 研究对象研究对象( (样本量）样本量） 问卷结构问卷结构物业管理忠诚度物业管理忠诚度物业管理形象物业管理形象物业管理评价物业管理评价 访问方式访问方式入户面对面入户面对面访问访问入户面对面入户面对面访问访问入户面对面入户面对面访问访问自开发住宅业主自开发住宅业主（926926）商住两用商住两用- -金桥大厦金桥大厦（3030）外接物业业主外接物业业主（203203）物业管理忠诚度物业管理忠诚度物业管理评价物业管理评价品牌体验与品牌忠诚度关联分析品牌体验与品牌忠诚度关联分析“ “激情激情激情激情” ”、“ “妥善解决问题妥善解决问题妥善解决问题妥善解决问题” ”、“ “信
9、守承诺信守承诺信守承诺信守承诺” ”这几个维度和这几个维度和这几个维度和这几个维度和品牌忠诚度关联性比较强。品牌忠诚度关联性比较强。品牌忠诚度关联性比较强。品牌忠诚度关联性比较强。1.1.安全安全2.2.方便方便3.3.舒适舒适4.4.温馨温馨5.5.物有所值物有所值6.6.有文化内涵和品位的有文化内涵和品位的7.7.规划和建筑设计新颖规划和建筑设计新颖8.8.关怀体贴、以人为本的关怀体贴、以人为本的9.9.信守对您的承诺信守对您的承诺10.10.是一个您信任的品牌是一个您信任的品牌11.11.公平对待您和其他业主公平对待您和其他业主12.12.如果发生问题，沿海绿色家园如果发生问题，沿海绿色
10、家园总能妥善解决总能妥善解决13.13.您为自己是沿海绿色家园的业您为自己是沿海绿色家园的业主而自豪主而自豪14.14.沿海绿色家园始终尊重您沿海绿色家园始终尊重您15.15.对于您这样的人来说，沿海绿对于您这样的人来说，沿海绿色家园是非常完美的公司色家园是非常完美的公司16.16.您无法想象您生活中没有沿海您无法想象您生活中没有沿海绿色家园绿色家园业主忠诚度和满意度业主忠诚度和满意度-各城市各城市%从各城市来说，福州的忠诚度最高。从各城市来说，福州的忠诚度最高。从各城市来说，福州的忠诚度最高。从各城市来说，福州的忠诚度最高。业主总体满意度业主总体满意度-各楼盘各楼盘%从各个楼盘来说，福州豪廷
11、、鞍山丽水佳园一期、武汉丽水佳从各个楼盘来说，福州豪廷、鞍山丽水佳园一期、武汉丽水佳从各个楼盘来说，福州豪廷、鞍山丽水佳园一期、武汉丽水佳从各个楼盘来说，福州豪廷、鞍山丽水佳园一期、武汉丽水佳园二期的满意度最高；园二期的满意度最高；园二期的满意度最高；园二期的满意度最高；对沿海绿色家园最满意的方面对沿海绿色家园最满意的方面业主满意的方面最主要是小区的环境和景观、户型设业主满意的方面最主要是小区的环境和景观、户型设业主满意的方面最主要是小区的环境和景观、户型设业主满意的方面最主要是小区的环境和景观、户型设计和布局、安全管理工作等。计和布局、安全管理工作等。计和布局、安全管理工作等。计和布局、安全
12、管理工作等。选择沿海绿色家园的主要原因选择沿海绿色家园的主要原因A6.请问您购买这处沿海绿色家园房产的最主要的原因是什么？（单选）总体而言，购买沿海绿色家园房产的最重要的原因是良好的总体而言，购买沿海绿色家园房产的最重要的原因是良好的总体而言，购买沿海绿色家园房产的最重要的原因是良好的总体而言，购买沿海绿色家园房产的最重要的原因是良好的居住环境和景观，其次是地理位置好。居住环境和景观，其次是地理位置好。居住环境和景观，其次是地理位置好。居住环境和景观，其次是地理位置好。鞍山、上海、武汉的业主购买沿海的最主要原因是良好的居鞍山、上海、武汉的业主购买沿海的最主要原因是良好的居鞍山、上海、武汉的业主
13、购买沿海的最主要原因是良好的居鞍山、上海、武汉的业主购买沿海的最主要原因是良好的居住环境和景观；厦门、深圳、福州的业主购买沿海的最主要住环境和景观；厦门、深圳、福州的业主购买沿海的最主要住环境和景观；厦门、深圳、福州的业主购买沿海的最主要住环境和景观；厦门、深圳、福州的业主购买沿海的最主要原因是地理位置好。原因是地理位置好。原因是地理位置好。原因是地理位置好。各端口满意度得分各端口满意度得分从各个端口来说，销售服务的满意度得分最高，其次是规划从各个端口来说，销售服务的满意度得分最高，其次是规划设计、物业管理。设计、物业管理。各个端口的满意度指数都比各个端口的满意度指数都比20032003年度有
14、较大进步。年度有较大进步。各专业端口的理想目标及差距各专业端口的理想目标及差距注：理想目标：高度忠诚客户（忠诚度注：理想目标：高度忠诚客户（忠诚度L3L3指标上，有两项指标上，有两项打分为打分为“ “5”5”其余一项打分不小于其余一项打分不小于“ “4”4”的客户）在该专的客户）在该专业端口的打分。业端口的打分。物业管理端口的表现距离理想目标最远；销售服务端口的表物业管理端口的表现距离理想目标最远；销售服务端口的表现距离理想目标最近。现距离理想目标最近。业主忠诚度和满意度业主忠诚度和满意度沿海的业主忠诚度为沿海的业主忠诚度为19%19%，比上期有所提升。，比上期有所提升。总体满意度为总体满意度
15、为47%47%，比上期（，比上期（37%37%）有较大进步。）有较大进步。2005推荐可能性推荐可能性 40%2003推荐可能性推荐可能性 30% 沿海沿海2005年业主忠诚度年业主忠诚度=19%沿海沿海2003年业主忠诚度年业主忠诚度=16%业主忠诚度指数业主忠诚度指数业主忠诚度指数业主忠诚度指数( ( ( (L L L L3 3 3 3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L32005总体满意度总体满意度 47%2003总体满意度总体满意度 37%L32005再次购买倾向再次购买倾向 27%2003再次购买倾向再次购买倾向 23% 品牌
16、形象分析品牌形象分析-各楼盘各楼盘品牌形象分析品牌形象分析-总体及各城市总体及各城市总体而言，各个维度相比，沿海在总体而言，各个维度相比，沿海在“ “舒适舒适” ”、“ “温馨温馨” ”等维度上等维度上得分比较高；各个城市相比，福州在大多数维度上在各城市中位得分比较高；各个城市相比，福州在大多数维度上在各城市中位居前列。居前列。沿海绿色家园带来的联想沿海绿色家园带来的联想自由联想时，自由联想时，“ “沿海绿色家园沿海绿色家园” ”带给业主最多的联想是带给业主最多的联想是“ “绿绿色色/ /绿化绿化” ”，其次，其次“ “海边海边/ /海景海景” ”，另外，还有，另外，还有“ “健康健康/ /舒
17、适舒适” ”、“ “温馨温馨/ /浪漫浪漫” ”等。等。规划设计总体满意度规划设计总体满意度-总体及各城市总体及各城市满意指数（top2%）抱怨指数（bottom2%）总体而言，沿海业主的规划设计满意度为总体而言，沿海业主的规划设计满意度为56%56%。各个城市相比较，福州的规划设计满意度得分最高；各个城市相比较，福州的规划设计满意度得分最高；规划设计总体满意度规划设计总体满意度-各楼盘各楼盘%从各个楼盘来说，福州豪廷的规划设计满意度最高；从各个楼盘来说，福州豪廷的规划设计满意度最高；规划设计细项得分规划设计细项得分%在构成规划设计的各个维度中，沿海在通风、采光等方面表现较在构成规划设计的各个
18、维度中，沿海在通风、采光等方面表现较好；在会所功能设置、停车场等方面得分较低。好；在会所功能设置、停车场等方面得分较低。规划设计细项得分规划设计细项得分-各城市各城市规划设计不满意的原因规划设计不满意的原因-室外部分室外部分规划设计不满意的原因规划设计不满意的原因-室内部分室内部分规划设计细项行动指数规划设计细项行动指数小区功能分区和整体布局、户外公共活动空间、公共活动空间及楼盘内道路小区功能分区和整体布局、户外公共活动空间、公共活动空间及楼盘内道路的灯光设计是规划设计端口行动指数较高的三个指标。的灯光设计是规划设计端口行动指数较高的三个指标。工程质量总体满意度工程质量总体满意度-总体及各城市
19、总体及各城市满意指数（top2%）抱怨指数（抱怨指数（bottom2%bottom2%）总体而言，沿海业主的工程质量满意度为总体而言，沿海业主的工程质量满意度为43%43%。各个城市相比较，福州的工程质量满意度得分最高；各个城市相比较，福州的工程质量满意度得分最高；工程质量总体满意度工程质量总体满意度- -各楼盘各楼盘各楼盘各楼盘%从各个楼盘来说，福州豪廷的工程质量满意度最高；从各个楼盘来说，福州豪廷的工程质量满意度最高；工程细项得分工程细项得分-各城市各城市工程质量细项得分工程质量细项得分%装修房给排水、阳台给排水、阳台/ /露台等的工程质量满意度较高；外窗、墙面露台等的工程质量满意度较高；
20、外窗、墙面等满意度较低。等满意度较低。工程质量不满意的原因工程质量不满意的原因-室外部分室外部分工程质量不满意的原因工程质量不满意的原因-室内部分室内部分工程质量细项行动指数工程质量细项行动指数装装修修房房墙面、建筑外墙、建筑单体公共设施质量是工程质量端口行墙面、建筑外墙、建筑单体公共设施质量是工程质量端口行动指数较高的三个指标。动指数较高的三个指标。物业管理忠诚度和满意度物业管理忠诚度和满意度业主对物业管理的忠诚度为业主对物业管理的忠诚度为28%28%，比上期有显著提升。，比上期有显著提升。总体满意度为总体满意度为49%49%，高于上期（，高于上期（31%31%）。再次购买倾向和）。再次购买
21、倾向和推荐可能性都比上期要高。推荐可能性都比上期要高。2005推荐可能性推荐可能性 33%2003推荐可能性推荐可能性 22% 2005年物业管理忠诚度年物业管理忠诚度=28%2003年物业管理忠诚度年物业管理忠诚度=18%忠诚度指数忠诚度指数忠诚度指数忠诚度指数( ( ( (L L L L3 3 3 3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L3) = L1+L2+L32005总体满意度总体满意度 49%2003总体满意度总体满意度 31%L32005再次购买倾向再次购买倾向 41%2003再次购买倾向再次购买倾向 24% 物业管理忠诚度物业管理忠诚度-各城市各城
22、市%从各城市来说，武汉的物业管理忠诚度最高；从各城市来说，武汉的物业管理忠诚度最高；物业管理总体满意度物业管理总体满意度-总体及各城市总体及各城市满意指数（top2%）抱怨指数（bottom2%）各个城市相比较，武汉的物业管理满意度得分最高；厦门的各个城市相比较，武汉的物业管理满意度得分最高；厦门的物业管理满意度得分最低。物业管理满意度得分最低。E1.您对于美佳物业管理总体满意程度如何？请用5分制表示。物业管理总体满意度物业管理总体满意度-各楼盘各楼盘%从各个楼盘来说，武汉丽水佳园二期的物业管理满意度最高。从各个楼盘来说，武汉丽水佳园二期的物业管理满意度最高。收楼满意度收楼满意度%“ “收楼符
23、合交楼标准收楼符合交楼标准” ”方面的满意度偏低，说明交房质量以方面的满意度偏低，说明交房质量以及交房时和业主的沟通和解释有待改善。及交房时和业主的沟通和解释有待改善。返修收楼满意度收楼满意度-各城市各城市福州在收楼的各个方面的表现都在各城市中居前列；深圳的福州在收楼的各个方面的表现都在各城市中居前列；深圳的表现则存在较大差距。表现则存在较大差距。投诉意向投诉意向有有18%18%的业主就物的业主就物业管理问题投诉过。业管理问题投诉过。投诉原因投诉原因%n=163业主投诉最多的是房屋的质量问题以及对质量问题的处理；业主投诉最多的是房屋的质量问题以及对质量问题的处理；其次是社区配套设施、安全管理。
24、其次是社区配套设施、安全管理。投诉处理满意度投诉处理满意度%n=163美佳物业对业主投诉的处理有待改善。业主对投诉处理的总美佳物业对业主投诉的处理有待改善。业主对投诉处理的总体满意度为体满意度为21%21%。物业管理细项行动指数物业管理细项行动指数物业管理物业管理(0.17)(0.17)工程质量工程质量(0.16)(0.16)销售服务销售服务(0.09)(0.09)规划设计规划设计(0.12)(0.12)小区功能分区和整体布局户外公共活动空间公共活动空间的灯光设计购房合同/协议公平合理销售资料有效地帮助业主做购房决策销售人员及时知会业主项目的进展或变化业主意见受到重视社区突发事件的处理物业管理
25、费标准合理墙面建筑外墙建筑单体公共设施质量五金配件（装修房）行动优先指数行动优先指数管理层摘要管理层摘要结束语结束语在我们的印象中，也许觉得品牌就是企业形象，就在我们的印象中，也许觉得品牌就是企业形象，就在我们的印象中，也许觉得品牌就是企业形象，就在我们的印象中，也许觉得品牌就是企业形象，就是宣传，或者觉得品牌很虚。其实，品牌并不虚，是宣传，或者觉得品牌很虚。其实，品牌并不虚，是宣传，或者觉得品牌很虚。其实，品牌并不虚，是宣传，或者觉得品牌很虚。其实，品牌并不虚，它深深地扎根在房地产开发价值链的每一个环节中，它深深地扎根在房地产开发价值链的每一个环节中，它深深地扎根在房地产开发价值链的每一个环
26、节中，它深深地扎根在房地产开发价值链的每一个环节中，看似与品牌毫无关联的各个环节，实际上却影响着看似与品牌毫无关联的各个环节，实际上却影响着看似与品牌毫无关联的各个环节，实际上却影响着看似与品牌毫无关联的各个环节，实际上却影响着我们的品牌价值。我们的品牌价值。我们的品牌价值。我们的品牌价值。只有扎扎实实地在价值链的每一个环节中采用量化只有扎扎实实地在价值链的每一个环节中采用量化只有扎扎实实地在价值链的每一个环节中采用量化只有扎扎实实地在价值链的每一个环节中采用量化的品牌管理指标体系，才有可能真正对品牌价值进的品牌管理指标体系，才有可能真正对品牌价值进的品牌管理指标体系，才有可能真正对品牌价值进
27、的品牌管理指标体系，才有可能真正对品牌价值进行控制，才谈得上真正的品牌管理。只有这种量化行控制，才谈得上真正的品牌管理。只有这种量化行控制，才谈得上真正的品牌管理。只有这种量化行控制，才谈得上真正的品牌管理。只有这种量化可控的品牌管理手段，才有可能使我们的品牌价值可控的品牌管理手段，才有可能使我们的品牌价值可控的品牌管理手段，才有可能使我们的品牌价值可控的品牌管理手段，才有可能使我们的品牌价值不断提升、增值，并保持在中国房地产品牌第一方不断提升、增值，并保持在中国房地产品牌第一方不断提升、增值，并保持在中国房地产品牌第一方不断提升、增值，并保持在中国房地产品牌第一方阵内，成为一家经得住时间考验
28、的房地产品牌企业。阵内，成为一家经得住时间考验的房地产品牌企业。阵内，成为一家经得住时间考验的房地产品牌企业。阵内，成为一家经得住时间考验的房地产品牌企业。谢 谢！谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提1 1背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提2 2政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。前提前提3 3目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提4 4相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5
29、5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推
30、出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月 7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，
31、确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳
32、理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：1本卡卡号与选房先后顺序无关；2本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；3本卡相关权利、义务详见申请须知；4此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月1
33、0日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告广告广告形形形
34、形式式式式投放位置投放位置投放位置投放位置投投投投放放放放数数数数量量量量单单单单位位位位20062006年年年年6 6月月月月四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8 9 9 9 91 1 1 10 0 0 01 1 1 11 1 1 11 1 1 12 2 2 21 1
35、 1 13 3 3 31 1 1 14 4 4 41 1 1 15 5 5 51 1 1 16 6 6 61 1 1 17 7 7 71 1 1 18 8 8 81 1 1 19 9 9 92 2 2 20 0 0 02 2 2 21 1 1 12 2 2 22 2 2 22 2 2 23 3 3 32 2 2 24 4 4 42 2 2 25 5 5 52 2 2 26 6 6 62 2 2 27 7 7 72 2 2 28 8 8 82 2 2 29 9 9 93 3 3 30 0 0 0文字文字链链接接新浪网新浪网首页首页1 14 4天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
36、1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联对联广广告告地产新地产新闻对闻对联联8 8天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮按钮广广告告地产新地产新闻今闻今日头日头条右条右侧侧1 10 0天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 通栏通栏广广告告新闻中新闻中心心05/005/07 7通栏通栏2 2天天 1 1 1 1 文字文字链链接接体育新体育新闻内闻内页页7 7天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 文字文字链链接接财经新财经新闻内闻内页页1 1天天 1 1 6月11
37、日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答
38、客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区区域域设设置置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客
39、户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第VIPVIP卡卡申申请请书书及及万万科科东东第第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白
40、金卡认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升升级级卡金卡金额额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡
41、准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第钻钻石石卡卡申申请请书
42、书交交身身份份证证复复印印件件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM: DM: 7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合。升级所升级所需资料需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日
43、 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：时间：8 8月12日选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详
44、细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。选房流程选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价8.05-8.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档： 8月1日起内容信息更换DM: DM: 8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月
45、3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合选房所选房所需资料需资料附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；关系客户处理一关系客户处理一处理时间方处理时间方式：式： 第一批房号第一批房号东塔东塔 第二批房号第二批房号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化
46、前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给关系只给关系客户折扣，客户折扣，不承诺选不承诺选房顺序。房顺序。关系关系客户客户价格适价格适中中选择余地选择余地小小第第二二批批发展发展商商不会不会影响前影响前期积累期积累客户正客户正常排号。常排号。避免避免风险风险开发商整开发商整体均价实体均价实现难以保现难以保证。证。提前三天提前三天与关系客与关系客户沟通，户沟通，确定房号确定房号和价格，和价格，提前签约提前签约关系关系客户客户价格比前价格比前期略有提期略有
47、提升升建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进行从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。排号，积累板楼客户。谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司
48、北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略1前前 提提前 提 前提前提1 1背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提2 2政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。前提前提3 3目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提4 4相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .2问问 题题核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客
49、户6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘6月月 7月
50、月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠
51、金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：1本卡卡号与选房先后顺序无关；2本卡与优惠凭证同时使用，优
52、惠方可有效；3本卡相关权利、义务详见申请须知；4此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.
53、进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告广告广告形形形形式式式式投放位置投放位置投放位置投放位置投投投投放放放放数数数数量量量量单单单单位位位位20062006年年年年6 6月月月月四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六
54、日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五六六六六日日日日一一一一二二二二三三三三四四四四五五五五1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 6 6 6 6 7 7 7 7 8 8 8 8 9 9 9 91 1 1 10 0 0 01 1 1 11 1 1 11 1 1 12 2 2 21 1 1 13 3 3 31 1 1 14 4 4 41 1 1 15 5 5 51 1 1 16 6 6 61 1 1 17 7 7 71 1 1 18 8 8 81 1 1 19 9 9 92 2 2 20
55、0 0 02 2 2 21 1 1 12 2 2 22 2 2 22 2 2 23 3 3 32 2 2 24 4 4 42 2 2 25 5 5 52 2 2 26 6 6 62 2 2 27 7 7 72 2 2 28 8 8 82 2 2 29 9 9 93 3 3 30 0 0 0文字文字链链接接新浪网新浪网首页首页1 14 4天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1对联对联广广告告地产新地产新闻对闻对联联8 8天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 按钮按钮广广告告地产新地产新闻
56、今闻今日头日头条右条右侧侧1 10 0天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 通栏通栏广广告告新闻中新闻中心心05/005/07 7通栏通栏2 2天天 1 1 1 1 文字文字链链接接体育新体育新闻内闻内页页7 7天天 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 文字文字链链接接财经新财经新闻内闻内页页1 1天天 1 1 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白
57、金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区区域域设设置置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申
58、请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联V
59、IPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第VIPVIP卡卡申申请请书书及及万万科科东东第第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升
60、级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升升级级卡金卡金额额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升
61、级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出出示示身身份份证证，填填写写万万科科东东第第钻钻石石卡卡申申请请书书交交身身份份证证复复印印件件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM: D
62、M: 7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合。升级所升级所需资料需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.
63、 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：时间：8 8月12日选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。选房流程选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价
64、8.05-8.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档： 8月1日起内容信息更换DM: DM: 8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合选房所选房所需资料需资料附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：
65、客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；关系客户处理一关系客户处理一处理时间方处理时间方式：式： 第一批房号第一批房号东塔东塔 第二批房号第二批房号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给关系只给关系客户折扣，
66、客户折扣，不承诺选不承诺选房顺序。房顺序。关系关系客户客户价格适价格适中中选择余地选择余地小小第第二二批批发展发展商商不会不会影响前影响前期积累期积累客户正客户正常排号。常排号。避免避免风险风险开发商整开发商整体均价实体均价实现难以保现难以保证。证。提前三天提前三天与关系客与关系客户沟通，户沟通，确定房号确定房号和价格，和价格，提前签约提前签约关系关系客户客户价格比前价格比前期略有提期略有提升升建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进行从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。排号，积累板楼客户。
