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1、大黑山大黑山品牌规划与传播简章品牌规划与传播简章品牌是什么？品牌是什么？产品首先必须成为商品，然后才能成为品牌。产品首先必须成为商品，然后才能成为品牌。厂家产品生产消费者品牌购买感受感受事实事实品牌品牌产品产品 创建一个品牌创建一个品牌 比事实更重要的是消费者的感受与认知！比事实更重要的是消费者的感受与认知！品牌是消费者对产品的全方位体验。品牌是消费者对产品的全方位体验。 包含如下特征：包含如下特征： 个性、可靠、信誉、信任个性、可靠、信誉、信任 、朋友、地位、朋友、地位、 乐趣、服务、资讯、共享的经验乐趣、服务、资讯、共享的经验品牌品牌管理管理就是对品牌与消费者关系的管理就是对品牌与消费者关
2、系的管理产品范围产品范围产品属性产品属性使用情况使用情况品质和价值品质和价值功能性利益点功能性利益点产品产品品牌品牌组织联想组织联想原产地原产地使用者形象使用者形象情感性利益情感性利益自我表现自我表现型利益型利益品牌个性品牌个性象征符号象征符号（视觉（视觉/声音）声音）品牌和消费品牌和消费者的关系者的关系品牌大于产品品牌大于产品,产品是品牌的关键。产品是品牌的关键。品牌洋葱图品牌洋葱图开花结果的品牌之花开花结果的品牌之花品名或品名或符号知名度符号知名度品牌忠实度品牌忠实度品牌美誉度品牌美誉度品牌联想品牌联想其他其他专利资产专利资产品质品质认知度认知度强势品牌的好处：强势品牌的好处：n售价较高、
3、获利较高售价较高、获利较高n高获利容许更大的产品发展主导地位高获利容许更大的产品发展主导地位n更大弹性对抗竞争者的活动，如功能的改善。更大弹性对抗竞争者的活动，如功能的改善。低价、战术促销、通路私有品牌低价、战术促销、通路私有品牌n消费者比较宽大为怀消费者比较宽大为怀n占有率比较稳定占有率比较稳定n通路的杠杆效应通路的杠杆效应n产品线延伸产品线延伸 一个企业可以拥有最强大的资产！一个企业可以拥有最强大的资产！大黑山品牌规划大黑山品牌规划我们要解决的问题我们要解决的问题第一，如何运用品牌洋葱图，层层剥出大黑山的品牌结第一，如何运用品牌洋葱图，层层剥出大黑山的品牌结构及基本要素来？构及基本要素来？
4、 第二，如何运用品牌结构中的基本要素绽放大黑山的品第二，如何运用品牌结构中的基本要素绽放大黑山的品牌之花？牌之花？第三，如何制定大黑山的品牌发展阶段性规划及整合传第三，如何制定大黑山的品牌发展阶段性规划及整合传播策略？播策略？品牌品牌结构规划第一层（洋葱最里层）：结构规划第一层（洋葱最里层）：产品范围产品范围产品属性产品属性使用情况使用情况品质和价值品质和价值功能性利益点功能性利益点产品：产品：（一）产品范围一）产品范围n大黑山的产品范围为桶装矿泉水大黑山的产品范围为桶装矿泉水/ /纯净水、纯净水、瓶装矿泉水及茶饮料。瓶装矿泉水及茶饮料。 面对不同类别不同渠道的产品，大黑山首先面对不同类别不同
5、渠道的产品，大黑山首先要解决一个主推产品选择的问题。要解决一个主推产品选择的问题。 大黑山品大黑山品牌的牌的背景：背景：n1 1、大黑山隶属于松源集团，主要经营桶装及、大黑山隶属于松源集团，主要经营桶装及瓶装矿泉水。瓶装矿泉水。 2 2、桶装水是公司目前的重点经营项目，具有、桶装水是公司目前的重点经营项目，具有一定的知名度，并在当地占据着桶装水市场约一定的知名度，并在当地占据着桶装水市场约20%20%的份额，年销售量约的份额，年销售量约7676万桶。万桶。 n3 3、瓶瓶装装水水存存在在较较大大的的问问题题（质质量量不不稳稳定定、包包装装形形象象差差等等），目目前前基基本本上上处处于于自自然然
6、销销售售状状态态，谈谈不不上上市市场场占占有有率率，包包装装档档次次很很低低，年年销销售售量量基本维持在基本维持在4 4、5 5万箱左右，最好时达万箱左右，最好时达8 8万箱。万箱。 4 4、桶装水近年来竞争加剧，娃哈哈已成为当、桶装水近年来竞争加剧，娃哈哈已成为当地最大品牌，占据着地最大品牌，占据着50%50%以上的市场份额，乐以上的市场份额，乐百氏也将进入，大连市场上至少拥有百氏也将进入，大连市场上至少拥有4040多个桶多个桶装水牌子。装水牌子。n5 5、瓶瓶装装水水市市场场上上没没有有地地方方统统领领品品牌牌，基基本本上上是是全全国国大大品品牌牌一一统统天天下下，市市场场进进入入具具有有
7、相相当当难难度。度。 6 6、瓶装水品牌建设零起点。需考虑目前实际，、瓶装水品牌建设零起点。需考虑目前实际，对大黑山进行品牌规划、培育、发展和管理。对大黑山进行品牌规划、培育、发展和管理。 7 7、准备切入茶饮料市场，开拓企业新的增长、准备切入茶饮料市场，开拓企业新的增长点。点。 大黑山品大黑山品牌牌面临的迫切问题：面临的迫切问题：n如何选择大黑山的主推产品？如何选择大黑山的主推产品？n如何据此进行品牌塑造，以整合大黑山旗下的如何据此进行品牌塑造，以整合大黑山旗下的桶装水、瓶装水，以及未来的茶饮料？桶装水、瓶装水，以及未来的茶饮料？ 产品产品/品品牌牌战略结构图战略结构图松源松源集团集团桶桶装
8、装矿矿泉泉水水瓶瓶装装矿矿泉泉水水茶茶饮饮料料新新产产品品企业品牌企业品牌产品品牌产品品牌企业要想拥有自已的品牌进而创造名牌企业要想拥有自已的品牌进而创造名牌, ,必须必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。也就是这从战略上找到扩充自己经济力的支点。也就是这个企业的主导品牌。个企业的主导品牌。主导品牌选择主导品牌选择主导品牌选择主导品牌选择 选择标准：1、利于整体品牌形象的提升。2、利于产品线的延伸。3、符合企业长期规划。4、利于传播。大黑山主推产品选择：大黑山主推产品选择：瓶装矿泉水瓶装矿泉水（加强巩固桶装水）（加强巩固桶装水）理由：理由：n从产品结构的逻辑上分析，瓶水与桶水的产品相从产品结构
9、的逻辑上分析，瓶水与桶水的产品相关性是相当高的，也就是说，瓶装水的低档次，关性是相当高的，也就是说，瓶装水的低档次，会影响桶装水目前的高价位形象。会影响桶装水目前的高价位形象。n桶装水的地域性限制比较突出，不如瓶装水灵活。桶装水的地域性限制比较突出，不如瓶装水灵活。 理由理由：n从资源共享与运用上分析，桶装水与瓶装水在渠从资源共享与运用上分析，桶装水与瓶装水在渠道通路上是完全不同的；而瓶装水与茶饮料则是道通路上是完全不同的；而瓶装水与茶饮料则是共享的。瓶装水渠道的建设，可为茶饮料进入市共享的。瓶装水渠道的建设，可为茶饮料进入市场打下坚固的基础。场打下坚固的基础。n鉴于茶饮料进入市场的销售旺季已
10、错过，故建议鉴于茶饮料进入市场的销售旺季已错过，故建议今年把重心放在前期准备、规划及口味测试与开今年把重心放在前期准备、规划及口味测试与开发等上。发等上。理由理由：n从品牌整合的战略上分析，瓶装水的品牌建立，从品牌整合的战略上分析，瓶装水的品牌建立，能有效支持与提升桶装水已有的资产，形成合力能有效支持与提升桶装水已有的资产，形成合力效应。由产品品牌到企业品牌再到产品品牌的交效应。由产品品牌到企业品牌再到产品品牌的交互式的成长之路，对未来的产品延伸具有极佳的互式的成长之路，对未来的产品延伸具有极佳的辅助作用。辅助作用。n由瓶装矿泉水品牌进入大黑山品牌，对桶装的矿由瓶装矿泉水品牌进入大黑山品牌，对
11、桶装的矿泉水和纯净水均具有拉引作用。泉水和纯净水均具有拉引作用。（二）大黑山矿泉水的产品属性（二）大黑山矿泉水的产品属性n源头水源头水n地下地下102102米岩层米岩层n含矿物质含矿物质n无污染无污染n干甜、清洌干甜、清洌大黑山矿泉水是大连地区唯一的天然矿化水。大黑山矿泉水是大连地区唯一的天然矿化水。天然优质矿泉水天然优质矿泉水如何从产品属性形成产品差异化的关如何从产品属性形成产品差异化的关键点再到产品独特卖点呢？键点再到产品独特卖点呢？ 消费者认知消费者认知消费者认知消费者认知重要结论重要结论：n消消费费者者对对矿矿泉泉水水的的关关注注因因素素主主要要是是矿物质含量和水源；矿物质含量和水源；
12、n消消费费者者对对大大黑黑山山水水源源没没有有污污染染比比较较感兴趣；感兴趣；n水源是消费者评价水的重要指标。水源是消费者评价水的重要指标。据此，我们深入挖掘出产品的独特卖点据此，我们深入挖掘出产品的独特卖点（USP）天然矿化，源头活水天然矿化，源头活水（三）大黑山矿泉水的功能性利益（三）大黑山矿泉水的功能性利益n产品的功能性利益是消费者购买产品所得到的产品的功能性利益是消费者购买产品所得到的物质利益，同时也是产品的独特卖点。物质利益，同时也是产品的独特卖点。n大黑山，大黑山， 自身是一个天然的矿化器（过滤器），自身是一个天然的矿化器（过滤器），有效地保证了源头水质，是与其它同类产品的有效地保
13、证了源头水质，是与其它同类产品的差异化关键点。差异化关键点。n本功能利益点切合消费者的利益本功能利益点切合消费者的利益 。同时，扣住。同时，扣住了一个了一个“活水活水”的概念，把水做活。的概念，把水做活。（四）大黑山矿泉水的使用情况（四）大黑山矿泉水的使用情况为为崇尚健康，关注矿物质含量崇尚健康，关注矿物质含量及产品品质的人群而设。及产品品质的人群而设。（五）大黑山矿泉水的品质和价值（五）大黑山矿泉水的品质和价值天然优质矿泉水天然优质矿泉水全国最大的天然矿化器（过滤器）全国最大的天然矿化器（过滤器）保证品质始终如一保证品质始终如一大黑山源头水大黑山源头水品牌结构第一层研究的核心结论品牌结构第一
14、层研究的核心结论：产品的功能性利益产品的功能性利益“天然矿化，源头天然矿化，源头活水活水”具有极强的延展性，发挥空间具有极强的延展性，发挥空间广阔，对后续的品牌规划乃至品牌个广阔，对后续的品牌规划乃至品牌个性的确定均具有良好的指导意义。性的确定均具有良好的指导意义。品牌品牌结构规划第二层（洋葱中间层）：结构规划第二层（洋葱中间层）：原产地原产地组织联想组织联想使用者形象使用者形象象征符号（视觉象征符号（视觉/声音等）声音等）品牌：品牌：（一）原产地（一）原产地大黑山天然矿化器大黑山天然矿化器（二）组织联想（二）组织联想源头源头天然矿化器天然矿化器高品质高品质有信誉有信誉爱心、健康爱心、健康目标
15、消费群定位目标消费群定位顾客顾客顾客顾客$ $顾客转移顾客转移顾客转移顾客转移$ $流失的顾客流失的顾客流失的顾客流失的顾客$ $新新新新顾客顾客顾客顾客$ $潜在顾客潜在顾客潜在顾客潜在顾客$ $新的潜在顾客新的潜在顾客新的潜在顾客新的潜在顾客$ $营销营销营销营销组织组织组织组织定位分析定位分析锁定目标顾客，建立忠诚度抓住潜在顾客，抢夺顾客转移以品质回升和品牌塑造来挽留流失的顾客以未来的茶饮料来满足新的顾客消费者型态消费者型态消费者型态消费者型态重要结论重要结论：n影影响响消消费费者者购购买买决决策策的的因因素素依依次次为为保保质期、品牌、口感、矿物质和价位。质期、品牌、口感、矿物质和价位
16、。n大大黑黑山山的的目目标标消消费费群群体体主主要要集集中中在在年年轻轻人人身身上上，青青春春、活活力力是是他他们们共共有有的特征。的特征。据此，我们把目标消费群体界定为据此，我们把目标消费群体界定为（三）目标消费群体（使用者形象）（三）目标消费群体（使用者形象）18-2818-28岁的年轻人岁的年轻人n时尚时尚n青春、活力、动感青春、活力、动感n与时代同步，崇尚个人与时代同步，崇尚个人n有主见、有理想有主见、有理想主力目标消费群体：主力目标消费群体：28-3528-35岁的白领精英岁的白领精英n不愿落伍，心态年轻不愿落伍，心态年轻n向往青春、活力向往青春、活力n有品位与格调有品位与格调n不拒
17、绝接受新事物不拒绝接受新事物n收入较高且稳定收入较高且稳定潜在目标消费群体：潜在目标消费群体：n对以前大黑山的品质不满意者对以前大黑山的品质不满意者n对以前包装形象不满意者对以前包装形象不满意者n对品牌形象低档不满意者对品牌形象低档不满意者n对服务不满意者对服务不满意者流失的目标群体：流失的目标群体：（四）象征符号（视角（四）象征符号（视角/声音等）声音等）视角视角：以清洌自然的水声来表现大黑山的品质以清洌自然的水声来表现大黑山的品质以动感十足的音乐来表现大黑山的个性以动感十足的音乐来表现大黑山的个性以亲切热情的问候来表现大黑山的服务以亲切热情的问候来表现大黑山的服务声音声音：黑白相间黑白相间
18、颜色颜色：取材于大黑山的黑，有助品牌联想。取材于大黑山的黑，有助品牌联想。取材于足球的色彩，呼应大连与足球的关系。取材于足球的色彩，呼应大连与足球的关系。符合品牌个性的要求，视觉冲击力强。符合品牌个性的要求，视觉冲击力强。一种活力向上的行为一种活力向上的行为行为行为：广告口号广告口号：好水活起来！好水活起来！n具具有有不不同同凡凡响响的的识识别别性性，既既树树立立了了自自己己的的类类别别形形象象，又策略性地打击了竞争对手。又策略性地打击了竞争对手。n语语言言生生动动、激激情情、跳跳跃跃，有有极极强强的的可可传传播播性性，甚甚至至能成为时代的流行语。能成为时代的流行语。品牌结构第二层研究的核心结
19、论品牌结构第二层研究的核心结论：清楚地界定了目标消费群体，为品牌清楚地界定了目标消费群体，为品牌攻略确立了方向基础。攻略确立了方向基础。象征符号可以被提升到品牌战略的高象征符号可以被提升到品牌战略的高度，出色的符号系统能整合品牌，使度，出色的符号系统能整合品牌，使品牌结构更清晰，更易于记忆。品牌结构更清晰，更易于记忆。 结合大黑山独特的产品特性（独特卖结合大黑山独特的产品特性（独特卖点点USPUSP）、）、大黑山对应的目标消费群体及大黑山对应的目标消费群体及其认识与型态特征和象征符号，我们顺理其认识与型态特征和象征符号，我们顺理成章地引导出大黑山的品牌核心价值成章地引导出大黑山的品牌核心价值生
20、命与活力之源生命与活力之源品牌的核心价值：品牌的核心价值：n品牌的核心价值是一个品牌的精髓、灵魂，它品牌的核心价值是一个品牌的精髓、灵魂，它贯穿整个品牌生长过程，是一切品牌运作的最贯穿整个品牌生长过程，是一切品牌运作的最基础点和立意点。基础点和立意点。n水，是有生命的。大黑山矿泉水就秉执了这么水，是有生命的。大黑山矿泉水就秉执了这么一个立意基点，并主张了一个立意基点，并主张了“活水才是好水活水才是好水”的的品质追求，策略性地指引了大黑山的整体品牌品质追求，策略性地指引了大黑山的整体品牌培育、发展和管理全过程。培育、发展和管理全过程。品牌品牌结构规划第三层（洋葱最外层）：结构规划第三层（洋葱最外
21、层）：个性个性文化文化品牌和消费者的关系品牌和消费者的关系自我表现型利益自我表现型利益情感性利益情感性利益品牌：品牌：（一）品牌个性年轻、激情、活力四射年轻、激情、活力四射n品牌个性首先是品牌核心价值的集中体现，最品牌个性首先是品牌核心价值的集中体现，最大化地张扬了核心价值；其次，品牌个性是品大化地张扬了核心价值；其次，品牌个性是品牌差异化的的关键；最后，品牌个性可以升华牌差异化的的关键；最后，品牌个性可以升华品牌形象，在认同的基础上造成祟拜。品牌形象，在认同的基础上造成祟拜。n在核心价值的基础上，年轻、激情、活力四射在核心价值的基础上，年轻、激情、活力四射是目标消费群体的明确指向，旗帜鲜明地
22、表明是目标消费群体的明确指向，旗帜鲜明地表明了品牌的主张，张扬了生命的本源。了品牌的主张，张扬了生命的本源。（二）品牌文化展示生命活力的健康文化展示生命活力的健康文化品牌文化为品牌与消费者提供了一个更大、品牌文化为品牌与消费者提供了一个更大、更宽广的沟通空间，能够去到广告传播所不更宽广的沟通空间，能够去到广告传播所不能去到的地方。能去到的地方。展示生命活力的健康文化，意在展示，同时展示生命活力的健康文化，意在展示，同时也期望与消费者形成共同的健康文化观。也期望与消费者形成共同的健康文化观。（三）品牌和消费者的关系大大黑山和消费者是一种共享健黑山和消费者是一种共享健康共倡活力共同向上的关系康共倡
23、活力共同向上的关系关系的建立，在于树立品牌忠诚度，大黑山关系的建立，在于树立品牌忠诚度，大黑山和消费者之间的关系是开放式的，坦诚相待和消费者之间的关系是开放式的，坦诚相待并共同成长。并共同成长。（四）自我表现型利益 大黑山的消费者所表现的是一大黑山的消费者所表现的是一个与时代同步并充满活力的形象个与时代同步并充满活力的形象（五）情感性利益只有活水才是好水只有活水才是好水喝大喝大黑山水，犹如聆心感受一份生命，一份黑山水，犹如聆心感受一份生命，一份来自源头活水的生命，真切地体验到好水的来自源头活水的生命，真切地体验到好水的价值，并张显着自我追求活力的立场。价值，并张显着自我追求活力的立场。品牌结构
24、第三层研究的核心结论品牌结构第三层研究的核心结论：界定了与目标消费群体想要发生的关界定了与目标消费群体想要发生的关系。系。树立了能为品牌在同质市场里带来差树立了能为品牌在同质市场里带来差异化特征的品牌个性，并营造了有张异化特征的品牌个性，并营造了有张力的品牌文化，使品牌与消费者的关力的品牌文化，使品牌与消费者的关系更加深远。系更加深远。至此，一个比较完整的品牌结构随着至此，一个比较完整的品牌结构随着洋葱图层的剥离显露了出来，诱人美洋葱图层的剥离显露了出来，诱人美丽的品牌之花即将绽放！丽的品牌之花即将绽放！n品名或符号知名度品名或符号知名度n品质知名度品质知名度n品牌忠诚度品牌忠诚度n品牌联想品
25、牌联想n其他专利资产其他专利资产品牌品牌美誉度美誉度品牌之花品牌之花构成：构成：品牌之花绽放品牌之花绽放方程式：方程式：优秀的品牌规划优秀的品牌规划+ +有效的传播有效的传播+ +严谨的营严谨的营销销= =美丽诱人的品牌之花美丽诱人的品牌之花年轻、激情、活力四射，年轻、激情、活力四射，我们执着于健康品质，我们相信好水就是活水，我们执着于健康品质，我们相信好水就是活水，我们提供天然矿化，我们祟尚源头活水，我们提供天然矿化，我们祟尚源头活水，青春、活力、向上、动感，永远是我们的节奏，青春、活力、向上、动感，永远是我们的节奏，我们渴望，我们渴望，我们关怀，我们关怀，我们激励，我们激励，对你也对我们自
26、己。对你也对我们自己。品牌写真品牌写真品牌品牌发展的阶段性规划发展的阶段性规划一、品牌占位阶段：一、品牌占位阶段： 通过差异化竞争即传播差异化，形象差异化，通过差异化竞争即传播差异化，形象差异化，树立大黑山个性独特鲜明的形象，以足球概念树立大黑山个性独特鲜明的形象，以足球概念出奇兵启动进入运动水类别，抢占独属自己的出奇兵启动进入运动水类别，抢占独属自己的市场频道。市场频道。二、品牌忠诚阶段：二、品牌忠诚阶段： 此一阶段，品牌传播逐渐由足球概念到体育到此一阶段，品牌传播逐渐由足球概念到体育到泛运动，并已具有一定的知名度。大黑山产品泛运动，并已具有一定的知名度。大黑山产品品牌可以渐渐转化为企业品牌
27、，并对桶装水进品牌可以渐渐转化为企业品牌，并对桶装水进行提升，同时准备进行品牌的扩张与延伸。行提升，同时准备进行品牌的扩张与延伸。 三、品牌权威阶段：三、品牌权威阶段： 这是品牌的终极阶段。此一阶段，品牌已经成这是品牌的终极阶段。此一阶段，品牌已经成为行业的绝对领导者，掌握了行业技术发展方为行业的绝对领导者，掌握了行业技术发展方向、质量标准等的解释权，成为行规的制定者。向、质量标准等的解释权，成为行规的制定者。此时在传播上，重要的是要为消费者提供更多此时在传播上，重要的是要为消费者提供更多的乐趣和资讯，养成消费者对品牌的习惯性资的乐趣和资讯，养成消费者对品牌的习惯性资性依赖。性依赖。 整合传播
28、策略整合传播策略 通过广告、公关、促销等各种传播活动，整合大黑山的各种资源和信息，使大黑山所有产品的传播具有“用一个声音说话”的特性，在促进销售量的同时，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合传播中，大黑山的产品诉求和品牌理念将会贯穿始终。同时我们将根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。1 1、整合的原则、整合的原则在这次传播过程中，我们改变以往的只针对消费者进行整合传播的方式，将经销商、分销商、营销人员都作为我们的对象进行传播，各有侧重，各有互补，形成真正意义上的整合传播，让大黑山的整合传播成为水行业营销史上的一个里程碑。2 2、全面性原则、全面性原则大黑山品牌整合传播简纲大黑山
29、品牌整合传播简纲好水活好水活起来！起来！大黑山的整合点品牌传播语推荐好水活好水活起来！起来！源头的活力源头的活力让每一滴水都活起来让每一滴水都活起来唯有源头是活水唯有源头是活水好山好水好活力好山好水好活力让你活起来让你活起来品牌传播语推荐天然矿化，源自大黑山天然矿化，源自大黑山我从山中来我从山中来我有活力，你有吗？我有活力，你有吗？唯有源头好水来唯有源头好水来要的就是活力要的就是活力天赋活力天赋活力让水活起来让水活起来传播手段传播手段传播对象传播对象传播任务传播任务执着于源头活水的大黑山执着于源头活水的大黑山公关公关促销促销消费者消费者记者记者政府政府消费者消费者广告广告以活水、无污染的概念切
30、入水市场。以活水、无污染的概念切入水市场。以挑战者的姿态进攻市场，打击竞争水品牌的以挑战者的姿态进攻市场，打击竞争水品牌的水不是活水有污染。水不是活水有污染。建立执着源头活水，象年轻人一样活力四射的建立执着源头活水，象年轻人一样活力四射的品牌形象品牌形象消费者消费者传播手段传播手段传播对象传播对象传播创意点传播创意点执着于源头活水的大黑山执着于源头活水的大黑山公关公关促销促销消费者消费者记者记者政府政府消费者消费者广告广告消费者消费者以“活力、源头、生命”为创意点，制作一系列创意性的CF，拉近与消费者之间的距离，打击竞争品牌。、朔本求源找活水我心中的活水征集活动。、举行公开寻找并评选“活力之星，大黑山品牌形象代言人” 征集选拔活动。、组织消费者进行“谁是最具活力的人”大赛促销活动。、介绍朋友消费大黑山可获积分。初建丰满立体的品牌形象初建丰满立体的品牌形象一个强大的水品牌正在崛起一个强大的水品牌正在崛起我们看到我们看到谢谢谢谢青苹果出品青苹果出品 必属精品必属精品http:/
