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1、大连亿达美加房地产开发有限公司经营分析会报告（数据截止（数据截止（数据截止（数据截止2010201020102010年年年年8 8 8 8月月月月01010101日）日）日）日）第一部分年度目标完成情况第二部分存量盘点第三部分现阶段营销工作第四部分客户积累情况第五部分下阶段工作计划安排总目录总目录总目录总目录7月销售计划指标完成情况6.26-7.2617月销售计划指标完成情况第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况序号产品类别套数（套套数（套/ /个）个） 面积（）面积（） 合同额（万元）合同额（万元） 回款额（万元）回款额（万元
2、） 1-71-7月计划月计划 1-71-7月实际月实际 完成率完成率1-71-7月计划月计划 1-71-7月实际月实际 完成率完成率1-71-7月计划月计划 1-71-7月实际月实际 完成率完成率1-71-7月计划月计划 1-71-7月实际月实际 完成率完成率总计总计361,8503,57514,004其中其中住宅住宅26572.64%360599352.59%67,0761,3622.03%37,0826,95718.76%别墅别墅公建公建-49157,4501,72023.09%11,5176,56857.03%车库车库2555464938.89%54644798.77%仓房仓房序号产品类
3、别 套数（套套数（套/ /个）个） 面积（）面积（） 均价（元）均价（元） 合同额（万元）合同额（万元） 回款额（万元）回款额（万元） 7 7月计划月计划 7 7月实际月实际 完成率完成率7 7月计划月计划 7 7月实际月实际 完成率完成率1010年计划年计划 7 7月实际月实际 7 7月计划月计划 7 7月实际月实际 完成率完成率7 7月计划月计划 7 7月实际月实际 完成率完成率总计总计296131718其中其中住宅住宅26510.38%36196960.27%18,00012,18865,1531170.18%19546420.21%别墅别墅 - - 公建公建1581001580638车
4、库车库11428938仓房仓房 - - 原计划6号地于7月份开盘，但目前由于6号地不具备销售条件，推迟销售，所以17月份实际销售情况与原计划有较大差距分析：下阶段销售计划：1、由于推售策略调整，现在营销主要工作是集中积累3号地客户，预计10月份集中开盘销售2、8月10月份主要消化存量房源（4#超建住宅、5#车位、4#车位）第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况第一部分：年度目标完成情况项目总量（套） 销售数量（套） 剩余数量（套）面积总房款4号地存量超建房源1239117219,630,000样板间422220.53,788,000物业用房4-4382.
5、87不可售地下车位480-480(15万/个)72,000,0005号地存量地下车位344118435,002,000公建11-115137.5692,476,000合计222,926,000第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点截止到8.4日：4#、5#存货量盘点4#地住宅存量为9套超建住宅（总量12套）、4套样板间、4套物业用房（不可售）超建住宅销售前提公司与农行友好支行沟通后，银行可做直客式放贷销售原则原则上只针对一次性付款客户销售，并加大了优惠额度，促进销售第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点4#地存量销售进度住
6、宅4号地超建房源序号房号 面积 成交单价成交房款产品类型超超 建建 封封 存存 房房 源源 1A2-4-4-2165.4515533 2570000跃层2A3-4-4-2182.5215231 2780000跃层3A4-4-4-2165.4515715 2600000跃层4A5-4-4-2182.528000 1460160跃层5A6-4-4-2165.3114881 2460000跃层6A3-3-1-171.0418018 1280000叠院7A5-3-1-171.0417736 1260000叠院8B6-3-1-197.3319521 1900000叠院9B6-3-1-298.991919
7、4 1900000叠院10B7-3-1-298.9919093 1890000叠院11B8-2-1-1116.6718857 2200000叠院12B9-1-1-1107.1318202 1950000叠院合计合计 152224250160销售结果a.7月30日开始销售，目前已销售3套，B6-3-1-1，A5-3-1-1，A5-4-4-2b.有客户认购E2拐角户型叠院，由于是贷款，目前正在协商c.前期已认筹客户由于价格上涨出现情绪波动，抗性增加，部分客户放弃购买，部分客户正在协商第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点4#地存量销售进度住宅4号地超建房源序号房
8、号 面积 成交单价成交房款产品类型超超 建建 封封 存存 房房 源源 1A2-4-4-2165.4515533 2570000跃层2A3-4-4-2182.5215231 2780000跃层3A4-4-4-2165.4515715 2600000跃层4A5-4-4-2182.528000 1460160跃层5A6-4-4-2165.3114881 2460000跃层6A3-3-1-171.0418018 1280000叠院7A5-3-1-171.0417736 1260000叠院8B6-3-1-197.3319521 1900000叠院9B6-3-1-298.9919194 1900000叠院
9、10B7-3-1-298.9919093 1890000叠院11B8-2-1-1116.6718857 2200000叠院12B9-1-1-1107.1318202 1950000叠院合计合计 152224250160样板间销售原则销售后继续作为样本间接受客户参观销售结果a.7月30日开始销售，目前已销售2套，B7-3-1-1、A4-4-1-1b.另有A1-1-3-3、A4-2-5-1意向成交第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点4#地存量销售进度住宅4号地样板间序号房号面积成交单价成交房款产品类型样板间1A1-1-3-399.14160181588000标
10、2A4-4-1-1123.11243683000000叠3A4-2-5-1121.38181252200000阁4B7-3-1-197.33235282290000叠合计-343.636788000经过项目组现场反复试车，丈量车位尺寸，最终确定4#车位总计480个（原488个），目前已出图纸现不具备销售条件a.地面潮湿，无法划线b.仍在交房中，目前业主入住率低预计9月销售a.9月份天气干燥，地下停车场具备划线条件b.部分业主开始入住，有停车需求c.在5#车位销售取得突破进展之后，进行4#车位销售，利用成功销售经验进行销售第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点
11、4#地存量销售进度车位4#车位数量480个单价15万/个总价7200万楼号车位数量（个）总额累计售（个）未售车库（个）未售合同额（元）销售率A区6111,560,00035811,020,0005%B区6612,284,00056102,010,00085%C区11220,790,000506211,710,00045%D区1059,670,000505410,440,00052%累计34464,274,0001618435,002,00046.5%5号地地下车位第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点09年销售至今共计5#车位销售160个加快车位的销售是下阶
12、段销售端的重点工作5#地存量销售进度车位第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点有车的业主对于销售车位的依赖程度不高，目前部分业主把汽车停在小区门外，可以不受任何控制，不交纳任何费用（21晚10点，根据实际调研，小区外围共计155台轿车）绝大部分业主认为车位价格过高（19万/个），车位性价比低软性服务的附加值不高。车位滴水、地面湿滑，物业无法提供高质量软性服务B、C、D区域业主入住率低，影响车位销售滞销原因分析5#地存量销售进度车位项目总户数已买车位已租车位叠院有车库车位无车位数量9791588758676比例100%16%9%6%71%第五郡5号地业主的车位
13、需求的总体情况无车位业主车位需求情况项目总户数有车位需求无车位需求数量696570126比例100%81%19%项目总户数投资不住短期内不住偶尔居住停在规划路资金不足数量5702111541206323比例100%37%27%21%11%4%未购因素第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘点盘点盘点盘点划定区域目标客群，快速消化的战略a.从剩余车位位置与剩余量来看，推售策略按照易难程度推售顺序依次为B区（10个）、区（62个）、D区（56个）和A区（58个）。b.在销售任何区域车位时优先通知该区域业主（如B区车位在销售时优先通知B区域入住业主），以促成目标客户群的快速消化。
14、提升车位展示条件a.建议重新粉刷墙体，包装停车场入口，为销售环境创作新鲜感。b.及时擦拭地下停车场地面潮湿部分，避免客户因场地湿滑而放弃购买。c.设立私人车位标识，在部分未出售的车位位置标识“私有”“尊贵”字样，刺激客户购买欲望销售最后以及价格承受不起的客户可以采取车位租赁形式。a.租赁期尽量以13个月的短期租赁，有业主认购车位将优先出售。业主加油优惠活动a.第五郡业主在指定地点加油，凭业主身份加油有优惠对销售代表实行重奖的销售激励a.销售代表按照每个实销车位1000元现金给予奖制定销售说辞、确定销售动线5#地存量销售进度车位销售准备第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量第二部分：存量 盘
15、点盘点盘点盘点5#地存量销售进度车位车位销售策略调整后，8月3日正式销售销售员平均50-80组老客户，打电话进行回访当日成交1个，16万客户还原：D14-1-3-2业主，之前来看过车位，看好D107（在楼栋电梯口正对面），由于价格贵，放弃购买。销售员电话利用推出2个抵债车位，有特殊优惠的方式将客户邀约到现场。由于车位小，客户对离电梯口较近的D133并不满意，销售员以仅剩余的D12逼定客户，最终成交销售执行与结果第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作l八角厅活动包装1.围挡2.展板3.笔记本4.现场布置l客户行为提升1.销售中心入口处保安
16、和客服人员对来访客户的不文明行为进行提醒2.销售中心门口摆放温馨提示牌（衣冠不整禁入、禁带宠物等提示）3.销售中心北门入口处可摆放宠物笼，方便客户暂时寄存宠物，客户带宠物来访需从商业街入口寄存宠物后，再进入。4.案场摆放桌牌式的温馨提示5.案场所有工作人员职业着装，感染、同化客销售中心已实施以下几个提升动作：展示展示标准提升第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动夏季房交会7月16日18日，大连夏季房交会启幕，第五郡参展相关筹备动作：介绍重点从6#转移到3#地，销售说辞、来访看房动线根据推售需要重新进行调整。展会前区域大沙盘、6#沙盘
17、、模型全部更换完毕项目中心鲜花布置，温馨浪漫现场重新包装，视觉冲击力较强第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动夏季房交会展会效果及后续动作：销售物料、车辆、接待动线、现场活动均无较大纰漏，客户反映良好。此次展会策略主要以三号地为主，户型面积符合市场主流需求，因此登记量较春展有所增加展会期间登记的所有电话进行平均分配，销售员电话回访，再次邀约上门，梳理客户意向度展会日期登记量来访量2009夏季房展会102704142010春季房展会28703372010夏季房展会4170172第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：
18、现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作由于项目重点转为3#，目标客户对教育配套的关注度明显提升，对子女的教育十分重视。为抓住客户的刚性学区需求，拉近项目与客户的心理距离，现场活动围绕教育主题，持续、深化利用教育活动做文章，并通过外部教育资源与项目进行互动，来体现项目的尊崇服务。相关动作：626627郡主教育季之外教公开课7374郡主教育季之外教公开课7.107.11郡主教育季趣味英语运动会7.31郡主教育季之外教公开课活动教育季暖场系列活动活动效果：时间 6.26 6.277.37.47.10（上午） 7.11（上午）7月31日总计数量 42组 35组 36组 40组26组23组31组223组
19、郡主教育季来人量理想由于孩子比较多，营造非常热闹的现场氛围家长认为此类活动应该多搞，孩子们一起学习更有气氛配合动作：此项工作从6月21日起，对所有业主群发短信，22日起对所有客户进行电话告知，7月5日此项工作全部结束项目组处理报名事宜严格遵守相关规定，保证申报者是第五郡业主并且生源符合校方要求，目前为止无任何重大纠纷和违规、无遗漏客户，保证客户权益，体现业主尊崇感登记结果：共登记接待客户83组，其中23组小学升初中、57组小学入学（其中45组符合条件，可以申报入学），此报名截止日为7月5日第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动实验小
20、学、育文中学报名2010年7月5日，第五郡业主子女中小学报名工作已告于段落。项目组帮助布置现场，借力宣传项目第五郡派车接送育文中学初一家长到现场参观。由于天气不好，客户坐在大巴车上，车辆在园区内慢行穿过，让客户欣赏园区景色，销售代表根据沿线展示的内容逐步介绍项目卖点。第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动育文中学家长参观7月5日，实验小学毕业典礼7月17日，初一新生报到7月20日，利用育文中学初一家长来育文新校开家长会的契机，主动“拉”客户上门看房，用现房实景说话，打动客户，扩大项目影响力。相关动作：活动效果：家长对第五郡的服务十分
21、认可家长参观园区之后，对于园区整体环境、景观等评价高，提到因为自己暂时没有购房打算，但是会介绍朋友来看看第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作相关动作：8.1日在项目八角厅举办育文中学校长讲座活动育文中学校长讲座活动效果：育文中学校长讲座来人25组，50人，来人量理想学生及家长对讲座的内容十分认可，活动效果较好本周末此活动持续进行，充分利用育文中学的号召力对项目进行宣传第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动4#业主拓展8月1日，4#业主活动启动，4号地共计631户，每次活动将
22、安排100户家庭参加相关筹备动作：与拓展活动公司制度活动内容各颜色衣服定制奖品、奖状准备活动包装活动效果及后续动作：来人量不理想，有以下几方面原因：下雨、家长在家陪孩子过周末、大部分家庭处于装修期间无法抽身等拓展活动时间推后，等孩子开学后、天气凉爽之后，再举办活动第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作活动现场暖场活动相关动作：项目每个周末在现场设置小型的互动活动设施，“添满”商业街。活动效果：客户参与度高，有效吸引客户在现场逗留，带动现场气氛。第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工
23、作客户四号地交屋工作持续进行共计4#375户已具备交屋条件，目前已交屋360户，未交屋15户，7月24日交屋67户相关动作：2010年5月，第五郡开始进行4#交房工作，目前工作仍在持续进行中品牌认可度高客户在比较中认为：园林、景观是超越竞品项目的最直观的因素3#意向客户比较竞品以周边项目为主，对户型的挑剔程度明显增加学区地位仍不可替代，3#以学区为购买目的客户比例明显增加客户普遍认为价格过高，未来是否购买跟开盘价格有直接关系客户密切关注各项目的开盘、降价行为，认为市场价格在第三季度肯定会向下调整第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作第三部分：现阶段营销工作客户
24、深访工作持续进行7月办卡客户的深访持续进行，本月共深访客户20组，总结如下：月份月份有效来电量有效来电量有效总来访量有效总来访量意向客户回访量意向客户回访量办卡量意向客户去电回访量意向客户去电回访量6#地3#地月计总数量总数量有效量有效量5月275723550304263301087544326月250598573179492281233255907月241788496106135241110675182随着销售策略调整，三号地主力户型的推出；现场暖场活动持续，加之房展会效应，7月份客户的来访量远远高于上月，同比增长32%；但是意向客户回访量下降的原因是由于新政影响逐渐体现，三号地准确信息及物
25、料等支持力度不够从而导致意向客户回访呈明显下降趋势。销售策略调整后，从办卡量数据显示六號第从5月份的304组下降到7月份的106组，而三号地办卡量则呈明显上升趋势，7月份总共办卡241组，办卡数量略高于上月。VIP办卡客卡客户：3#地地190组，6#地地556组（根据（根据VIP客客户认筹需求表）筹需求表） 实际办卡卡778组，3#地地201组，6#地地577组(截至截至8月月1日日)第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况认筹客户:l来源区域六號第556组办卡客户中，以甘井子、沙河口客户为主，占客户总比例的76%。中山、西岗与外地客户则增长比例
26、不明显。l认知渠道介绍与推荐的比例非常明显。路过客户因受现场效应来访咨询明显增加，本月报纸广告投放量小，效果不明显其他渠道基本稳定。l购买目的改善型居住成为主流需求，占到（382组，71%），其次为子女就学，占（82组，16%），项目品牌和园林环境之外优质学区资源依然也是客户关注的一个重点。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六號第六號第六號第六號第10008006004002000报广介绍户外网络房展会短信路过电视电台杂志其他l客户对项目认可点第一认可点中，亿达品牌认可度最高占到63%。与上月相比提高了15个百分点。亿达一直以来树立的良好
27、市场口碑，维系业主的常规举动令客户有所感动。第二认可点中，选择园林景观认可因素的客户增长幅度明显，客户在参观一二期园林景观后对于后期产品的园林很有信心。第三认可点中，六號第客户对于学区的概念性不强，仍然以改善为主，其它选项比例高的原因是由于客户在填写调查表时多项选择第三认可点这一栏有所遗漏。第四部分：第四部分：第四部分：第四部分：客户积累情况客户积累情况客户积累情况客户积累情况 六號第六號第六號第六號第1地段2亿达品牌3建筑风格4工程质量5园林景观6户型产品7物业服务8销售服务9周边配套10学区11升值潜力12其他0501001502002503003503833048145064112111
28、1第一第一认可点可点1地段2亿达品牌3建筑风格4工程质量5园林景观6户型产品7物业服务8销售服务9周边配套10学区11升值潜力12其他0501001502002503001024284728125252260120第二第二认可点可点l总价预算置业总房款在250万以内的客户仍然占有绝大部分占客户总量的76%，本月有25%的客户在总价方面超过250万，与之前相比增长了2个百分点。除购买实力因素外，一方面客户也考虑目前对当前市场的观望心态，不肯投入大量资金以免损失更大。l付款方式从本月统计来看一次性付款的比例与上次相比下降2%，依然有近一半的客户选择商业贷款，多数客户在大连有多数房产，相对于一次性付
29、款来说压力小，客户对于资金的利用率也会更高。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六號第六號第六號第六號第2551398523617300250200150100500140200万200250万250350万350450万450万以上空白D2D1E1D2E2E3ABB3B5A2B101020304050607080901003131861681632168664778952936843132161六號第供六號第供应产品与需求品与需求对比比图供应量需求量第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况
30、六號第供需关系六號第供需关系六號第供需关系六號第供需关系产品说明16#共计12种户型，178套住宅D1D2E1D2四种户型供应量普遍偏小，客户对上述四种户型的需求量远远超过此次的供应量，项目供应与客户需求存在不对等现象。户户型型数数量量主力需求户型主力需求户型D2D1E1D2E2E3ABB3B5A2B1116-230 113-204 108-204 124-240 114-190 97-167 173-300 165-290 164-270 166-280 245-400 150-160主力供主力供应户型型D2D1E1D2E2E3ABB3B5A2B1E105101520253035404588
31、2242484222715294121516315302叠院叠院产品品对比比图供应量需求量D2D1E1D2E2E3ABB3B5A2B1E1051015202588224248422152323131031632100阁楼楼产品品对比表比表供应量需求量D2D1E1D2E2E3ABB3B5A2B1E1空白0510152025303540455015154284816842233944103103194421141平平层产品品对比比图供应量需求量第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六六六六號第产品户型细分號第产品户型细分號第产品户型细分號第产品户
32、型细分1号楼16%2号楼20%3号楼17%4号楼20%5号楼19%6号楼8%楼楼栋分布分布l楼栋选择目前来看2、4、6#楼在客户认可量来看仍然高于1、3、5#楼，但1、3、5#楼的增长幅度明显上升。由于1、3、5#户型排布相同，资源相差不多，替代性强，因此1、3、5选择比例相差不是很大，1号楼邻路，选择比例略低2#和4#产品相同，资源均等，客户的对两栋楼认可度同样平均；6号楼临路，离项目核心位置较远，客户的认可度稍差，认筹比例最低户户型型数数量量第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六號第户型分布六號第户型分布六號第户型分布六號第户型分布D2
33、D1E1D2E2E3ABB3B5A2B1115-125 105-115 105-115 115-125 100-110 90-100 150-160 145-155 150-160 155-165 235-245 150-1601 1# #、3#3#、5#5#193193套套2#2#、4#4#、6#6#211211套套D2D1BE2AD2E1B3E3B5A2B102040608010061754098538813301962楼楼栋分布分布1.51.7万1.82万22.2万空白0204060801001201401601802001891121平平层l需求价格对平层的需求占203组，叠院179组
34、，阁楼112组，有部分客户未作出明确选择。进入7月份上旬认购叠院客户的比例增速远高于平层和阁楼，但下旬的策略转变导致六號第平层和阁楼客户量增速放缓。客户对于各类产品的价格预期也较为理性，平层客户给出的价格集中在1.5-1.7万，占平层客户需求的90%以上。179组叠院准确需求客户中，大部分客户给出的价格为2.22.4万；其中2.22.4万的价格客户为59组，与之前客户访谈预期价格持平。阁楼的价格主要接受区间在1.82万，本阶段选择阁楼产品的客户不多。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六號第需求价格六號第需求价格六號第需求价格六號第需求价格
35、1.51.7万1.82万22.2万2.22.4万0102030405060702071166阁楼楼1.51.7万 1.82万22.2万 2.22.4万 2.52.8万 2.83万空白010203040506070924175918348叠院叠院平层阁楼叠院050100150200250203112179总结：从现有客户积累来看，6#地产品的总体供应区间与客户需求不对位目前6#测算均价要实现19000元，比客户心里预期价格平均高出2000元左右16#在价格和面积和客户对接有错位，现阶段推出有可能损失大量客户六号地1-6#楼户型面积分布与需求对比表户型户型面积区间面积区间1-6#1-6#（套）（套
36、）认筹客户意向认筹客户意向二室二厅90-10551123123三室二厅一卫105-12561285285三室二厅二卫130-165605858四室二厅三卫235-24561818合计178六号地1-6#楼价格测算与客户预期对比表产品类型产品类型测算价格测算价格客户预期价格客户预期价格价格差价格差标准层1.5-1.7万元1.5-1.6万元1000元叠院2.4-2.8万元2.2-2.4万元3000元阁楼1.8-2.4万元1.8-2万元2000元第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 六號第产品总结六號第产品总结六號第产品总结六號第产品总结认筹客户:
37、l来源区域三号地190组客户中，以甘井子、沙河口客户为主，仍然占客户总比例的78%。西岗和外地客户比例在7月份也有一定的增加。l认知渠道仍然以朋友介绍与同事推荐渠道为主，路过客户因受现场效应来访咨询明显增加，其他渠道基本稳定。l购买目的从图上可以看出，购买三号地的客户多半选择为了学区置业，占到（95组，50%），其次为改善居住环境，占（64组，34%）。从以上数据可以看出，选择三号地的客户在置业目的为了学区的同时在考虑亿达品牌、园林景观等优势条件基础上也考虑改善居住环境。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 三号地三号地三号地三号地10008
38、006004002000报广介绍户外网络房展会短信路过电视电台杂志其他l客户对项目认可点三号地的第一认可点仍旧是亿达品牌认可度最高。也是亿达一直以来树立良好市场口碑，维系业主及业界感情的结果。在三个认可点当中，选择学区、园林景观认可因素的客户较多，充分验证了客户学区与改善兼顾的置业目的。由于部分客户仅选一项，第二、三认可点中，空白选项（其他）比例明显。综合以上三个认可点学区是三号地认购客户广泛认同的因素第四部分：第四部分：第四部分：第四部分：客户积累情况客户积累情况客户积累情况客户积累情况 三号地三号地三号地三号地1地段2亿达品牌3建筑风格4工程质量5园林景观6户型产品7物业服务8销售服务9周
39、边配套10学区11升值潜力12其他010203040506070809098453500002103第一第一认可点可点1地段2亿达品牌3建筑风格4工程质量5园林景观6户型产品7物业服务8销售服务9周边配套10学区11升值潜力12其他0510152025303540450510229550034040第二第二认可点可点l总价预算置业总房款的控制范围大多集中在150万之内，占88%，选择三号地的客户购买力相对薄弱，因此在能够享受学区的基础上总房款将被无形控制。l付款方式一次性的比例占到19%，依然有一半的客户选择商业贷款，可见商业贷款在房屋购买上已经成为消费者的只要支撑。选择公积金付款的客户比例不
40、明显，企事业单位的工作人员仍可以作为我们拓展的意向客户。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 三号地三号地三号地三号地794211288070605040302010090120万120150万150180万180万以上空白6906528212288120270060050040030020010002室3室4室空白3#地地户户型供型供应应与需求与需求对对比比图图供应量需求量第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 三号地户型需求三号地户型需求三号地户型需求三号地户型需求三号地共办理VIP客户卡
41、201张，其中选择2室的65组，7月份选择三号地2室的客户明显有所增加，选择3室的仍然占到绝对高的122组，本月上升幅度仍旧最快，选择4室的客户有11组本月仅增加1组而已。由于推售策略的转变认筹客户逐渐向三号地转化。客户在选择三号地置业目的往往是学区因素居于主导，但在居住品质提升与学区的权衡方面客户往往考虑的是家庭居住感更强的同时还要能够享受到学区这一便利条件。选择三号地的三室客户需求的面积以舒适型居多，相对集中在120130，从7月份增长数据来看舒适型三室是客户选择三号地的首选产品，而三号地150170大面积三室客户的关注度有所下降。另外，由于三号地价格未定，客户在产品面积选择上仍然没有明确
42、概念。150701323121160140120100806040200120130150170空白3室供室供应应需求需求对对比比图图供应量需求量A1A2B1B2C1C2C3D2D3F1F20204060801001201401601804444666612876162648616216213122673254三号地三号地产品供需品供需对比表比表供应量需求量产品说明三号地共计11种户型，1060套住宅，由于公司战略调整，三号地客户刚刚成为认筹重点，因此客户积累量相对很少，需求量小。从近期认筹客户来看F1与C3户型成为客户选择的重点。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累
43、情况第四部分：客户积累情况 三号地供需关系三号地供需关系三号地供需关系三号地供需关系l需求价格多数客户认为三号地从地角到产品类型来讲价格不会很高，VIP客户对于价格的接受度普遍在单价1.21.4万之间，占办卡客户比例的67%，比之前降低了2个百分点。有19%的客户未对三号地价格给出答案，一方面为了考虑学区而对于价格不是特别在意，另一方面客户对于三号地价格制定起不了决定作用因此没有给出价格预期。随着房展会的结束，部分意向价格不明的客户逐渐倾向于单价1.21.4万的价格区间。三号地产品在与六號第的各个价值点中均处于相对劣势，在六號第价格标杆的作用下，部分客户没有给出相对高价也在情理之中，另外空白价
44、格预期的出现是由于三六号地的策略调整，之前针对于六號第的梳理表格现不适用于三号地相关信息填写，导致销售代表在价格填写上比较模糊。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况 三号地价格需求三号地价格需求三号地价格需求三号地价格需求第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况三号地客户语录还原“1200013000/就可以，这地角应该不会很高吧”“价格当然是低点好了，你现在问我预期我也不是很清楚，总之不会太贵吧”“115三房，1300014000元/，原来是11400元/，涨2000块差不多了，先卖原来的房子
45、，要是卖不掉估计就买不了”“三号地1200013000/还可以接受”“价格我们是主宰不了，你们应该会根据市场定价。现在这市场，应该不会太贵吧”三号地客户集中反映的问题建议公寓组团与住宅组团分别设置出入口及独立管理，担心公寓后期如果有办公人员进出小区，会影响居住品质及安全；设置无障碍通道，提供人性化保障；小区内设计可供休息娱乐的座椅、设施；最好有供业主活动的会所及生活超市；希望快速增加或延伸公交线路；大部分业主能接受精装修，但对一次性支付装修款有抗性；希望能快速了解三号地的规划信息以便做出购买决定；第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况三、六号地
46、认筹客户的置业目的存在明显不同，在亿达品牌、园林景观与物业服务基础上三号地认筹客户的置业目的以学区置业为主，而六號第客户更多的是考虑改善居住环境与提升居住品质，但部分客户也兼顾到未来学区带来的便利性与重要性。价格方面，六號第办卡的绝大部分客户给出的价格预期明显低于我们所提供的价格区间。面积需求层面，由于六號第16#楼产品供应以150160为主，而VIP办卡客户的需求大部分集中在90120，供应量与客户需求产生了明显不对位现象。鉴于客户客观反映的现实状况，我们在三号地价格制定方面应做到充分考虑客户意愿，结合竞品项目开盘价格，三号地价格应尽量控制在客户承受范围之内。如果下半年六號第也将面世销售的情
47、况下，利用六號第产品的价格标杆作用挤压选择平层的认筹客户转向选择三号地，尽量实现三号地的快速销售。第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况第四部分：客户积累情况总结：u前期积累客户开始流失a.推售节点推迟，不定价不开盘，部分六號第客户已经开始没有安全感，不想再等，转购其他项目b.全市热点规划区域多，机场新区优势不在；市场新上市项目多、体量大，分散客户关注力营销端问题：第五部分：下阶段工作计划安排第五部分：下阶段工作计划安排第五部分：下阶段工作计划安排第五部分：下阶段工作计划安排解决方式：加强活动的密集度，维护老客户第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工
48、作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排加强活动的密集度，充分维护老客户加强活动的密集度，充分维护老客户活动内容活动时间活动主题活动地点活动内容教育主题现场活动（暖场）8月1日育文中学校长学校宣传项目销售中心邀请育文中学中考成绩前三甲到项目对学习、考试经验进行分享8月8日育文中学校长学校宣传项目销售中心邀请育文中学中考成绩前三甲到项目对学习、考试经验进行分享8月15日中考状元面对面分享交流活动项目销售中心邀请育文中学校长到项目来介绍育文中学老业主维系活动8月1日4#业主拓展活动实验小学操场邀请4#、5#业主进行小型娱乐性质的运动会，体现项目人文关怀8月6日8月中夜晚观影活动商
49、业街邀请老业主到商业街看电影8月第啤酒节活动商业街邀请老业主到商业中心喝啤酒、烧烤等8月底业主运动会项目内邀请4#地业主进行拓展训练，拉近邻里之间的关系，体现项目人文关怀9月中样板间家私拍卖项目商业街内以答谢老业主的形式对样板间已撤换的家私进行拍卖VIP客户维护活动7月31、8月1（7月底至8月底）VIP专场观影活动（高尔夫活动）电影院（绿山高尔夫）包电影专场，邀请VIP客户一起看大片（已举办三场，可继续邀请前期未参与活动的业主参加高尔夫练习活动）第五郡下阶段仍主要依托于活动进行宣传、维护，利用教育主题的现场活动、VIP维护活动、老业主回馈活动、维护已有客户资源，依靠口碑进行传播。u销售阶段流
50、程仍存在欠缺a.大目标不明确，阶段性目标不断变动，团队信心不足，影响销售代表工作心态b.销售代表经验不足，对客户意向度把握欠佳，销售技巧有待提高c.3期产品品质提升，现有展示条件硬件上已无新鲜感，现有展示中心展示力逐步下降d.下阶段转存3#客户，客户对比竞品发生明显变化，销售代表应对较为困难e.现阶段3#产品销售物料匮乏，阻碍深入对接客户。明确销售目标，强化现场接待流程销售团队技能提升3#规划尽快落地竞品调研，形成统一说辞营销端问题：解决方式：第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排 第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安
51、排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排销售接待客户全程录音，各组长检查，及时发现销售中的问题，及时与销售员沟通，督促销售员改正由于重点销售工作转向3#，项目及时调整说辞，统一销售口径及答客问，反复演练和考核，保证销售员讲解过程流畅、自然明确销售目标，强化现场接待流程l严格制定接待流程l说辞调整，统一口径，反复演练l反复强调，形成惯性l启用录音笔，每日检查，及时纠正取消客服接待，销售代表重新站位，客户接待路线严格规定，接待过程严格监督各动作反复演练和强调，让销售代表形成惯性 第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安
52、排部分：下阶段工作计划安排奢侈品相关培训扩展销售员视野，增加谈资李鸥、王钊产品专项培训3#卖点梳理、特性归纳、介绍说辞演练、销售引导李鸥、王钊制定激励制度，对于车位销售、办卡量进行及时奖励，激励团队销售团队建设，增加团队建设的次数，为团队营造松弛有度的工作环境销售技巧培训电话营销、现场接待技巧等李鸥、刘常水电话邀约开盘时间调整，对客户应答说辞李鸥、王钊、刘常水客户梳理通过前期客户储备情况，梳理客户需求，对位产品李鸥、王钊、刘常水销售团队技能提升销售团队技能提升l专题培训l客户邀约、意向客户梳理l团队激励第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分
53、：下阶段工作计划安排3#、6#产品面积区间、价格有明显变化，目标客户群也随之发生改变，客户对比重点竞品个案与六号地竞品明显不同，销售端对客户提出的部分问题无法应对，因此项目组将组织调研，形成针对竞品的统一说辞和口径，应对竞争分流。竞品调研，形成统一说辞竞品调研，形成统一说辞l六号第竞品东方圣克拉梧桐院万科溪之谷l3号地竞品城市印象美树日记万科魅力之城壹品天城中海英伦官邸中体奥林匹克花园u新客户上门量达不到蓄水目标a.目前周上门量为150组，目标上门量400组，新客户上门量不足；b.三号地价值点的传递不充分，客户认知依然有限c.第五郡可传递的价值点前期已全部释放，目前无可以释放的新价值点，新客户
54、上门量逐步递减d.上半年项目无推货、无大型事件营销，线上声音不足，市场关注度有限解决方式：价值点放大价值点再造举办大型活动，制造声音，吸纳新客户第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排营销端问题：l教育手册制作教育手册，内容包括实验小学、育文中学软硬件介绍，发放给来访客户，并可针对小学、幼儿园、中高档社区进行投放。l设立专项的奖励基金设置奖金奖励实验小学、育文中学内学习优秀、具有文艺特长、并在第五郡分享学习经验，参与活动的业主子女。深化品牌美誉度、扩大项目影响力。l教育活动持续开展3#蓄水阶段可继续围绕教育主题做活动，侧面
55、强调学区房自住、投资的价值，深化一体化教育的影响力第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排第五郡一体化的教育资源仍是目前客户认购的主要因素之一，突出教育资源，利用学区抓住教育刚需客户，摆脱竞品项目低价竞争。价值点放大价值点放大十二年一体化教育十二年一体化教育l710、39路公交起终点引至第五郡行车线路：起终点在第五郡社区实验小学东侧，行驶线路道路客运处自行设计l710、39路公交绕行，在第五郡设置站点行车线路：从第五郡社区实验小学东侧由虹韵路北转行雅林路，东行南松路至原710终点再按原710路线行车面临问题：由于第五郡在规
56、划时未预留公交回车场地，公交停车泊车存在严重不便，在与道路客运管理处沟通后领导给予的意见是调整项目规划，留出公交停车泊车场地、预留上下水及调度室位置。第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排对于3#客户来讲，第五郡的交通配套仍是影响购房的重要因素，部分已购的4#、5#业主也因配套问题推迟入住时间，因此第五郡需要在交通配套方面再做文章，再造价值点：价值点再造价值点再造交通配套交通配套第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排价值点再造价值点再造会所会所红酒
57、坊红酒坊雪茄坊雪茄坊会议及商务服务会议及商务服务健身器材馆健身器材馆才艺教育类才艺教育类SpaSpa，桑拿，桑拿大型聚会用餐服务大型聚会用餐服务瑜伽室瑜伽室美容美体中心美容美体中心对于中高档楼盘来讲，会所的重要性不言而喻，而对于第五郡60万体量的大盘来讲，会所更是必不可少，客户对会所的需求也日益凸显。建议增加会所，满足业主的基本休闲需求，增加项目卖点。会所功能会所功能建建议第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排价值点再造价值点再造引入生活超市引入生活超市生活配套一直是第五郡的短板，部分成交业主也因生活配套匮乏而推迟入住，
58、现有小便利店无法满足客户的生活需求，建议尽快引入中型的生活超市，满足业主生活需要，提升入住率，降低客户购买抗性第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排大型节点活动样板区开放活动（样板区开放当日）跨界的奢侈品（如一线服装、奢侈品、名车等）、艺术品展示，配合冷餐自助顶级品牌新品全球同步发布，国际名模登台走秀名车鉴赏：劳斯莱斯、宾利、法拉利p以国际一线品牌时尚发布、豪华名车车展为载体，与各种品牌进行成功嫁接p充分融合品牌和事件营销，深化项目市场知名度和影响力冷餐自助举办大型活动，制造声音，吸纳新客户第第第第五五五五部分：下阶段工
59、作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排大型节点活动开盘前大型活动（国庆节）活动方向一：举办大型音乐会，邀请朗朗、李云迪等名人现场演奏活动方向二：举办大型演唱会配合产品说明，邀请明星阵容现场献歌p利用大型活动迅速聚集人气，集中为开盘蓄水p利用名人效应引起市场关注和热议举办大型活动，制造声音，吸纳新客户第第第第五五五五部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排部分：下阶段工作计划安排7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月销售安排销售安排项目卖场、包装项目卖场、包装媒体广告媒体广告活动营销安排活动营
60、销安排物料配合物料配合示范区开放示范区开放开开盘加推加推5#5#车位位销售售4#4#车位位销售售教育季系列活教育季系列活动（现场暖暖场）VIPVIP专享活享活动（意向客（意向客户维系）系）样板区开放活板区开放活动开开盘前大型活前大型活动业主运主运动会（老会（老业主主维系）系）4#4#拓展（老拓展（老业主主维系）系）现场品控品控销售中心售中心细节提升（提增加示牌、提升（提增加示牌、宠物物笼、摆饰更更换）举办郡主文明月活郡主文明月活动展示区开放硬广展示区开放硬广活活动软文文开开盘前硬广前硬广大型活大型活动硬广硬广教育手册教育手册3#3#户型手册、楼型手册、楼书、楼座分布、楼座分布图5#5#车位通道包装位通道包装4#4#车位通道包装位通道包装汇报完毕2010.08.02
