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1、LOGOLOGOYOUR SITE HERE1.1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。国际商务谈判方案的准备、计划的制订。2.2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。国际商务谈判中各种背景材料的调查。3.3.商务谈判地点选择与场所布置。商务谈判地点选择与场所布置。通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。程和准备内容。 学习重点学习重点学习目标学习目标2 2学习目标学习目标通过实训任务一，你应该：通过实训任务一，你应该：了解
2、商务谈判环境的含义及对商务谈判的了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响；影响；熟悉商务谈判环境分析的具体内容；熟悉商务谈判环境分析的具体内容；掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。3 3引例引例夏普：中国机会夏普：中国机会中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增长时期。按照长时期。按照20042004年上半年销售预计，年上半年销售预计，20042004年全球平板电年全球平板电视销量将达到视销量将达到897897万台，其中液晶电视将达到万台，其中液晶电视将达到750750万台。万台。 中国液晶电视市场的快速增
3、长，让全球液晶电视霸主日本中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公司董事总经理竹中正表示，司董事总经理竹中正表示，20032003年南京夏普的产值已经达年南京夏普的产值已经达到了到了1616亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高50%50%以上。到以上。到20082008年前，南京夏普每年产值都将以年前，南京夏普每年产值都将以50%50%的速的速度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。4 42.1
4、商务谈判环境分析概述商务谈判环境分析概述2.2宏观环境分析宏观环境分析2.3谈判对手分析谈判对手分析2.4企业自身情况分析企业自身情况分析5 52.1商务谈判环境分析概述商务谈判环境分析概述M2.1.1商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境分析的含义和作用M2.1.2商务谈判环境分析的内容商务谈判环境分析的内容6 62.1.1商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境分析的含义和作用商务谈判环境商务谈判环境是指是指影响商务谈判的所有因素影响商务谈判的所有因素的总和。的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。可以分为外部环境和内部环境两大类。商务谈判环境分析商务谈判环境分析就是就是对影响商务谈判
5、的所对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。务谈判策划的依据。7 7v作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。是做好商务谈判工作的最基本要求。8 82.1.2商务谈判环境分析的内容商务谈判环境分析的内容&宏观环境分析宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；环境、人文环境；&谈判对手分析谈判对
6、手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；&企业自身情况分析企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。套能力等。9
7、92.2宏观环境分析宏观环境分析:2.2.1政治环境政治环境:2.2.2经济环境经济环境:2.2.3社会人文环境社会人文环境:2.2.4技术环境技术环境:2.2.5自然环境自然环境:2.2.6法律环境法律环境:2.2.7宗教信仰宗教信仰:2.2.8商业做法商业做法:2.2.9社会习俗社会习俗10102.2.1政治环境政治环境国家政治体制国家政治体制政治的稳定性政治的稳定性国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）间的经济关系）国家和企业的关系国家和企业的关系1111v政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃政治环境的变化，通常会对谈判的
8、内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。利进行。1212案例中东地区是世界石油的主要产地，该地区的中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的国际形势变化将会对
9、世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。价格产生重大影响。上世纪上世纪50年代年代以来，在中东以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变运输线路而增加费用。运输线路而增加费用。131314142.2.2经济环境经济环境,经济软环境经济软环境,经济硬环境经济硬环境经济软环境建设是相对于交通、城
10、建、水经济软环境建设是相对于交通、城建、水利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济发展的投资环境，其主要要素是有关经济发展的投资环境，其主要要素是有关经济发展的政策、执行政策的行为规范以及整发展的政策、执行政策的行为规范以及整个社会风气。经济软环境对经济发展的作个社会风气。经济软环境对经济发展的作用表现为当经济软环境适宜于经济发展时，用表现为当经济软环境适宜于经济发展时，就能促进经济快速、健康发展，反之，软就能促进经济快速、健康发展，反之，软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作用。环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作用。对中国内地31个省市区与港澳台地区的经济综合竞
11、争力进行综合排名。从综合排名结果来看，2009年港澳台地区经济综合竞争力排位都处于上游区，香港、澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和第2位，处于全国前列。1515案例2008年以来年以来，中国的外贸企业不得不面对大，中国的外贸企业不得不面对大量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。16162.2.3
12、社会人文环境社会人文环境l教育水平和人口素质教育水平和人口素质l语言语言l文化传统文化传统l宗教宗教1717案例分析案例分析v康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：估算：“三废三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。v通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上通过分析发现，环境
13、问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。v问题问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资为什么康宏公司要进行环境治理的投资?1818v分析分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判的宏观
14、环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。19192.2.4技术环境技术环境v技术发展现状技术发展现状v技术发展结构技术发展结构v技术人员的素质和数量技
15、术人员的素质和数量v技术知识的普及程度技术知识的普及程度v工业技术基础的水平工业技术基础的水平v产业构成（不同技术层次的构成情况）产业构成（不同技术层次的构成情况）2020案例案例v我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间
16、内，该咨询公司就提出了咨询报告，出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。该项技术提供了重要的决策依据。21212.2.5自然环境自然环境v自然资源自然资源v气候
17、气候v地形、地质（山区和平原）地形、地质（山区和平原）v地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干线的远近等）线的远近等）22222.2.6法律环境法律环境6该国家的法律制度是什么该国家的法律制度是什么? ?是依据何种法律体系制是依据何种法律体系制定的定的? ?是英美法还是大陆法是英美法还是大陆法? ?6 在现实生活中，法律的执行程度如何在现实生活中，法律的执行程度如何? ?6 该国法院受理案件的时间长短如何该国法院受理案件的时间长短如何? ?6 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序? ?要要了解跨国商务谈判活动
18、必然会涉及两国法律适用了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序哪些条件和程序? ?2323 谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧
19、、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量有很大差别某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。标，确定在谈判中的基本策略。2424n该国占主导地位的宗教信仰该国占主导地位的宗
20、教信仰n宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用宗教信仰宗教信仰会对下列事务产生重大影响：会对下列事务产生重大影响：v政治事务。v法律制度。v国别政策。v社会交往与个人行为。v节假日与工作时间。2.2.7 宗教信仰因素宗教信仰因素2525v对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影的禁忌等，这些都会对商务活动会产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。如麦当劳曾经进入印度
21、失败，当地人讥讽麦当劳如麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。2626企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题2.2.8 商业习惯商业习惯2727中国商业习惯渗入日本企业中国商业习惯渗入日本企业v去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法也开始向日本渗透。他
22、们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业经营进行大胆变革的契机。经营进行大胆变革的契机。v“票据结算票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习惯是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业已恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查，经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查，掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界掌握了企业结算条件的实际情况和
23、改善要点，迫切要求日本相关业界改变以往的票据结算方式。改变以往的票据结算方式。v在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。2828v日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值日本的制造业在生产据点方面非常依赖中国。值得瞩目的是，日本在中国当地的企业，从生产到得瞩目的是，日本在中国当地的
24、企业，从生产到销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习销售所有的内部管理系统都迎合了中国的交易习惯。惯。v中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业中国比日本更加信奉实力，他们独树一帜的商业做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存做法正在逐渐向日本渗透。中国的民营企业不存在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电在日本那样的终身雇用制。始于中国最大的家电企业海尔集团的企业海尔集团的“淘汰制淘汰制”，就是中国人事制度，就是中国人事制度“成果主义成果主义”原则的代表。最近，中国联想集团和很原则的代表。最近，中国联想集团和很多驻中国的日本家电企业也开始在人事方面实行多驻中国的日本家电企业也开始在
25、人事方面实行淘汰制。淘汰制。2929 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。2.2.9 社会习俗社会习俗3030v在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史
26、的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作史的种种原因，形成了各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。会产生误会和分歧。3131日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少时很注意保持和谐的气氛和注重给对方保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客
27、气的语言，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，较为委婉地表达他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让步。而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件事稍微有点这件事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的的“这件事非常难办，几乎不可能这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别，只是表达方没有太大区别，只是表达方式不同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还式不
28、同罢了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变得非常尴尬。3232v而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：而美国文化则比较强调进取、竞争和创新，美国有句名言：“允许失败，但不允许不创新。允许失败，但不允许不创新。”所以，多数美国人交往中所以，多数美国人交往中性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，性格外露、热情自信、办事干脆利落、谈判时开门见山，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，很快进入谈判主题，并喜欢滔滔不绝地发表自己的看法，谈判中善于施展策略，同时也十
29、分赞赏那些讨论价还价和谈判中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨论价还价和善于施展策略的谈判对手。善于施展策略的谈判对手。v和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙和沙特阿拉比人谈判时千万不能问及对方的妻子，因为沙特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对特阿拉伯男子歧视女性。相反，和墨西哥人谈判时问及对方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过方的妻子则是必须的礼貌。有位谈判人员说过“和东方人和东方人做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则做生意，应多做解释少争执，这样会伤面子；对英国人则应有礼貌的慢慢说服等。应有礼貌的慢慢说服等。”3333案例分析案例分析v美国美国
30、B公司总裁在接受我国公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。这正是我所需要的。”由此，我方谈由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。v分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若分析：不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物
31、，一般都要边拆看不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些边说些“这正是我所需要的这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它太好了，我很喜欢它”等等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。3434案例分析案例分析v英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意但问题是他没有去牙买加作公务旅行公司的经理谈生意但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时
32、办一个，时间又来不及。的签证，想临时办一个，时间又来不及。v于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境他反复信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整这才勉强被允许入境休整这才勉强被允许入境v他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系刚他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系刚打完电
33、话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证对他说，他将受到有来到此地，而没有取得应有的签证对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款逐出境，并处以高额罚款3535v足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的使他不得不像个旅游者一样打发时光看来此使他不得不像个旅游者一样打发时光看来此行是只能白费时间和金钱了行是只能白费时间和金钱了v但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位但是
34、在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意出口商谈成了生意v旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息监视的警察只见他与一位身着比基尼稍事休息监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天一搭地和酒吧服务员聊天3636v谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。女郎则是他的女秘书。v问题：为什么能谈成生意？问题：为什么能谈成生意？v案例分析：在不同文化，不同谈判风格的国家，案例
35、分析：在不同文化，不同谈判风格的国家，只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意任何地方、任何场景都可以用来谈生意生意任何地方、任何场景都可以用来谈生意在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成意谈成3737v由中方由中方12名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购名不同专业的专家组成的代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然约三千万美元的化工设备和技术。美方为达成协议，自然想方设法要令中方
36、满意，其中有一项是送给中方每人一个想方设法要令中方满意，其中有一项是送给中方每人一个纪念品。纪念品。v纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色是中国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照国人喜欢的颜色代表着发达。可是当中方专家高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很美国人的习惯当面打开盒子时，每个专家的脸色却显得很不自然不自然盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。盒子里是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。v美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪
37、里知道，们哪里知道，“戴绿帽子戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终合是中国男人最大的忌讳。最终合同中方没和他们签。同中方没和他们签。3838v分析：中方没和美方签合同的原因不是因为他们分析：中方没和美方签合同的原因不是因为他们“骂骂”中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男中方，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳人忌讳“戴绿帽子戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在元的项目交给他们？因此从此案例中可以看到在商务谈判中微观信息调查的重要性。商务谈判中微观信息调查的重要性。3939引例引例知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜我
38、国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉。在和我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉。在和美方谈判前，我方做了充分的准备工作，找了大量的冶金美方谈判前，我方做了充分的准备工作，找了大量的冶金组合炉的材料，将国际市场上的组合炉行情及美国这家公组合炉的材料，将国际市场上的组合炉行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查得一清二楚。谈判开始，司的历史和现状、经营情况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价美商一开口要价159万美元，我方列举各国成交价格，使万美元，我方列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判万美元达成协议。当谈判购买冶金
39、自动设备时，美商报价购买冶金自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还万美元，经过讨价还价压到价压到130万美元，我方仍不同意，坚持出价万美元，我方仍不同意，坚持出价100万美元。万美元。美商表示不愿意继续谈下去，扬言要回国。我方并不阻拦。美商表示不愿意继续谈下去，扬言要回国。我方并不阻拦。冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨我方谈判人员不该冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨我方谈判人员不该抠这么紧。我方谈判人员却胸有成竹。果然，一个星期后，抠这么紧。我方谈判人员却胸有成竹。果然，一个星期后，美方又回来继续谈判。我方向美商点明了他们与法国的成美方又回来继续谈判。我方向美商点明了他们与法国的成交
40、价格，美商愣住了，在事实面前，不得不让步，最后以交价格，美商愣住了，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。万美元达成了这笔交易。4040v一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过
41、观察，推放下手中的活计，高兴的接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美说：美说：“好漂亮的长头发，我做梦都想有这么一头长发，好漂亮的长头发，我做梦都想有这么一头长发，可惜我的头发又黄又少。可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：回答说：“没有以前好看。太忙，瞧，乱糟糟的。没有以前好看。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员推销员马上递过去一把梳子，说：马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。漂亮。您太累了，应
42、当休息一下。”这是女经理才回过神这是女经理才回过神来，问道：来，问道：“你是你是。”推销员马上说明来意，女经理很推销员马上说明来意，女经理很又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。又兴趣的听完介绍，很快决定买几台。v“赞美赞美”是一种谈判策略吗？是一种谈判策略吗？41412.3谈判对手分析谈判对手分析&2.3.1客商身份调查客商身份调查&2.3.2谈判对手资信调查谈判对手资信调查42422.3.1客商身份调查客商身份调查v享有一定声望和信誉的跨国公司享有一定声望和信誉的跨国公司v享有一定知名度的客商享有一定知名度的客商v没有任何知名度的客商没有任何知名度的客商v专门从事交易中介的客商专门从事交易中介
43、的客商v“借树乘凉借树乘凉”的客商：知名母公司的下属子公司，的客商：知名母公司的下属子公司，但两者自负盈亏，无连带责任但两者自负盈亏，无连带责任v各种骗子型的客商各种骗子型的客商4343v1)对客商合法资格的审查对客商合法资格的审查v了解客户公司的规模、经营范围、成立年限、资了解客户公司的规模、经营范围、成立年限、资信情况及以往和其他公司的贸易往来记录。调查信情况及以往和其他公司的贸易往来记录。调查渠道主要有：向当地工商局查询该公司的营业执渠道主要有：向当地工商局查询该公司的营业执照的有效性；向银行调查公司的资信记录和信用照的有效性；向银行调查公司的资信记录和信用度状况。有的银行可以出示资信证
44、明书。国际贸度状况。有的银行可以出示资信证明书。国际贸易中，有专门作资信调查的公司。也可以通过网易中，有专门作资信调查的公司。也可以通过网址调查有关资料。址调查有关资料。2.3.2谈判对手资信调查谈判对手资信调查44442.3.2谈判对手资信调查谈判对手资信调查v2)对谈判对手资本、信用及履约能力的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查v如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审的调查，
45、资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。其他渠道提供的资料。v3)了解对方谈判人员的权限了解对方谈判人员的权限v4)了解对方的谈判时限了解对方的谈判时限v5)了解对方谈判人员其他情况了解对方谈判人员其他情况45452.4企业自身情况分析企业自身情况分析&2.4.1对企业自身情况分析的作用对企业自身情况分析的作用&2.4.2企业自身情况分析的内容企业自身情况分析的内容46462.4.1对企业自身情况分析的作用对企业自身情况分析的作用?有助于谈判信心的确立有助于谈判信心的确立?
46、自我需要的认定自我需要的认定：希望借助谈判满足己方哪些需要；希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。满足对方需要的能力鉴定。47472.4.2企业自身情况分析的内容企业自身情况分析的内容行业能力行业能力经济能力经济能力人力资源能力人力资源能力技术能力技术能力物资供应能力物资供应能力配套能力配套能力4848二、谈判信息的搜集二、谈判信息的搜集国际组织政府服务性组织 在线服务公司名录和时事通讯4949v在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在与方便，人
47、们在5 5分钟内就可以通过电脑系统的查分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我们对此重视还不够。不仅企业收集处理信息的系们对此重视还不够。不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息。这在涉外谈判中
48、还是十分有益询机构购买信息。这在涉外谈判中还是十分有益的。的。5050阻碍人们获得信息的因素阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化、消费者偏好、市缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力不具备运用所获国外数据的能力5151商务谈判调查的主要方法与要求 1商务谈判调查的主要方法1）文案调查法）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，又称检索调研法，是一种间接的市场是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收调查法。它是指谈
49、判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。2）实地调查法）实地调查法本企业直接派人去对方企业进行实地考本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料察，搜集资料3）网上调查法）网上调查法通过各种信息载体搜集公开情报通过各种信息载体搜集公开情报4）购买法）购买法5）专家顾问法）专家顾问法通过对与谈判对手有过业务交往的企业通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息和人员的调查了解信息5252摸清对方情况（1 1）案头调查法）案头调查法 当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽商时当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽商时为了便
50、于对方了解本企业或产品的情况，常常为了便于对方了解本企业或产品的情况，常常相互彼此提供一些资料，如商品目录、报价单、相互彼此提供一些资料，如商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等等。有些企业为了企业情况简介、产品说明书等等。有些企业为了招揽客户，还专门把印有企业生产经营所有产品招揽客户，还专门把印有企业生产经营所有产品的一览表、小册子赠送给可能成为交易对象的客的一览表、小册子赠送给可能成为交易对象的客户。所以，谈判人员应首先把这些资料收集、整户。所以，谈判人员应首先把这些资料收集、整理起来，进行分析研究。这种调研方法投资少，理起来，进行分析研究。这种调研方法投资少，见效快，简便易行，立竿
51、见影见效快，简便易行，立竿见影。5353（2 2）直接调查法）直接调查法 即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法。例如，谈判人员可以向本关情况和资料的方法。例如，谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会正面观察对方的意图以及立场、态
52、度，而且也可正面观察对方的意图以及立场、态度，而且也可以使对方对我们的诚意、观点有所了解，以此促以使对方对我们的诚意、观点有所了解，以此促进双方在平等互利、互谅互让的基础上通力合作。进双方在平等互利、互谅互让的基础上通力合作。 5454（3 3）购买法）购买法 当交易规模、数量较大时，可考虑采取先小当交易规模、数量较大时，可考虑采取先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。在收集、批量购买的方式直接了解对方产品情况。在收集、掌握对方资料的基础上，要对谈判对方进行认真掌握对方资料的基础上，要对谈判对方进行认真的分析与研究，以便进一步明确谈判对手的意图、的分析与研究，以便进一步明确谈判对手的意图、目
53、的，从而推测出双方在哪些方面能够取得一致目的，从而推测出双方在哪些方面能够取得一致意见，在哪些方面可能出现问题、分歧，会谈会意见，在哪些方面可能出现问题、分歧，会谈会有怎样的成果，据此，制定调整我方的谈判方针、有怎样的成果，据此，制定调整我方的谈判方针、策略，使目标制定更加切合实际。策略，使目标制定更加切合实际。5555 分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？它们与其他客
54、户是怎样交易的？有的大型企业？它们与其他客户是怎样交易的？有着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？双方的优劣势是什么？只有在认真分析研究的基双方的优劣势是什么？只有在认真分析研究的基础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的情报，使之发挥出奇制胜的作用。情报，使之发挥出奇制胜的作用。5656 最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及爱好、兴
55、趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。你取得意想不到的成功。 5757熟悉国际交往礼仪 进行涉外谈判的准备，不仅要了解市场信息，谈判对手的情况，还要熟悉国际间交往的礼仪，了解不同国家谈判人员的风格、特点、商业习惯这也是影响谈判成功的重要因素。 国际间交往的礼仪表现在各个方面，这里我们主要介绍与谈判活动密切相关的几点： 5858（1）名片 名片在谈判人员的交往中起重要的媒介作用。在正式谈判的场合，谈判人员的身分都
56、要由介绍人介绍，但也要寻找适当的机会交换名片，因为名片清楚、准确地显示了你的身分、地位、职务，为双方的联系与交往提供了方便。在交换名片时，要认真流览名片，切不可扫一眼就装人口袋了事。如果是出国洽谈，在名片上最好写上投宿的旅馆名称、房间号码、电话号码等在国际交往中，日本人最重视名片的作用，据资料介绍，一位美国专家曾在一次与日本人谈判中，一连交换112张名片。5959（2）礼物 在商业交际中，互赠礼物是常有之事，礼物虽小，可以加深相互的友谊，有利于促进彼此之间的贸易关系。但赠送礼物不能草率，在一般情况下，要根据客人的身分或对方赠礼的情况决定礼物的价值。这种礼品不一定越贵越好，过于贵量的礼物会使受礼
57、者过意不去或产生疑心，最好选择有纪念意义或民族特色的礼物，但也要考虑对方的消费习俗。6060（3 3）着装）着装 在商业交往中，着装也很重要。法国时装设在商业交往中，着装也很重要。法国时装设计大师香奈尔说：计大师香奈尔说：“如果一个人穿得十分邋遢，如果一个人穿得十分邋遢，你注意到的便是他的服装，如果他穿得十分整洁，你注意到的便是他的服装，如果他穿得十分整洁，你才注意到他本人。你才注意到他本人。“一般来讲，着装要整洁大一般来讲，着装要整洁大方，谈判时要尽量穿深色西装，西方人有一种习方，谈判时要尽量穿深色西装，西方人有一种习惯，商人或政界人士着深色西装，如果穿浅色、惯，商人或政界人士着深色西装，如
58、果穿浅色、过于时髦的服装，给人一种轻浮不可信的感觉。过于时髦的服装，给人一种轻浮不可信的感觉。此外，着西装时，上装纽扣要扣上一粒，在别人此外，着西装时，上装纽扣要扣上一粒，在别人面前不要把手插在口袋里，不要搂着胳膊。面前不要把手插在口袋里，不要搂着胳膊。6161（4）餐桌礼貌 吃西餐与中餐的差别很大。其中，刀叉、餐巾的使用，坐位的安排都有讲究，切不可失礼中国人习惯边喝酒边抽烟。但在西餐中，吸烟却是在喝咖啡时，而且，在诸多公众场合不允许吸烟。吃中餐许多人都有剩菜剩饭的习惯，而在西餐中则是不礼貌的。 吃西餐不论是菜还是汤，都应该等到每个人都端好以后，主宾一起开始吃，吃的速度也应大家同步，不要过快或
59、过慢，还应避免吃东西时的特殊声音，以免引起别人的不快6262（5）日常礼貌 在国际交往中，言谈、举止、风度是十分重要的。除了要求举止大方，言谈得体外，还应注意一些细节问题如在公共场合，不要大声、毫无顾忌地谈笑、争论，声音过大，会破坏周围的气氛，妨碍他人v 外出探访，不论是公事还是私事、一定要事先约好，突然登门拜访是不礼貌的赴约时既不要迟到，也不要提前，寒喧、答谢要适可而止特别是在访问结束辞别时，道谢之后要马上离开，拖拖拉拉，一再答谢道别，讲个没完，反而失礼。6363实践训练实践训练v背景：背景：Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。产品大多会受到代理商们的青睐。2003年，年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年年秋，秋，Q牌男装正式启动上市。牌男装正式启动上市。v问题：你作为当时恰在问题：你作为当时恰在Q牌休闲男装任区域经理牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务，如何进行招商一职，负责横贯东西七省的业务，如何进行招商谈判谈判?64646565部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！
