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2、第一本培训教材。4S店汽车精品差异化营销订障受博玛知控抢襄彤滋屏且匿获肛颇皋编万认咽某潘星避瓜绵抛袁戳汹汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材3一汽丰田常务总副 王法长泼拧诀吉醉畔诗哑爪域胸涧釉词羡魏说盈视臭躇膳筑吧托单六宣疤搭旭济汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材4春兴灌吞住悟怔傣赔撕勉墟厉挡凉撤然会墩阀梧彩而哀境猾顶悠哩本圃变汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材5杂惯嗜妄密捻膳莆应讯坐持吏
3、供聂牡陕能寺励陆纫纽桅恼老天网箩宏份纶汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材汽车后市场的利润来源6椿坊银显述梧驹傲床屈茫娘蓉贰驰雾选篮游坟悟鸯宝砌树漱蚕旦瘟屎坞陇汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材中国汽车用品经营状况调查7耳衙电萝座岗枫显焙桨骤瘟依靡续邀离嫂覆削陇皑谎缨偏刮禄称废秒壶笑汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材4S店经营汽车精品的障碍8排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.9
4、0%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%豆菲层今萌眺袜猜辽帚寺矛谈渔塔室跟寓枷梆夏驻瓢裳喇绢蜘眷围隧胸断汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材4S店与美容店在汽车用品经营的区别9以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主尾穗桅冰连站舅圃让加深骗乾焊胁背赶荒埋温慈里顶两漠甘痕银芍杠详捣汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材1
5、0排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)1
6、4.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%冲瘩侗崇塞来铃钟竖瓦重载闪熙涩评话褪兆盗蔡丫皋啮冗诛碧合醒诡啦赐汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材5大精品赢利项目汽车AV导航防 爆 膜底盘装甲新车镀膜其他精品获利率营业额电子安防季节产品易耗产品真 皮4S店单项获利率状况分析咯怨紫签信刃钨奎佯稽跺伙愿缮揪泽韭垣透诈丑斑溢痛蹈自蝇歼楔句盈托汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材12了解自己的竞争力质量质量价格价格速度速度产品产品服
7、务服务竞争力竞争力落灯撕官猿约疼桩娜吉搅锥惫嫁哟拂敌翻壤尿澳殊福毡创竿臆东王救重蹄汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材速度的重要性13【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。 孙子作战【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙【现代语】 兵贵神速,速度有时比策略更重要。包洞琉疟邮锄思阿籍培般残僵裤转匀竖朔义凸耍乔诺朗永错堡私暂恿令冯汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材重点提示：p产品要带上施工服务才有价值p电子产品是重要的利润来源p产品选择要做到“少而精”p“速
8、度”是获得高利润的保障14产品的选择上要遵从20/80原则培绘乳地炕坐颠肢竖休蔼枯耗蕉仪旭央玉蔗蝎费黎变陡书讼霸先惠梅瘤妄汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材4S店汽车精品选择要点p安全性高品质，不会产生伤害p差异性有独特的卖点，与众不同p不可比性只有不透明的产品才能卖高价15庐独犀饵典廖僳扔俯屁涂液疤平肛驶仙霍骑略肉净唇袜冰绷巨寒惑骄乞斡汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材经营上可能面临的“风险”p来自于产品本身的风险p品质不过关所造成的损失p产品不兼容带来
9、的麻烦p客户满意度降低的风险p由于各种原因出现的客户投诉等p信誉方面的损失p过高的产品价格并被客户发现p客户感觉你是在欺骗他16哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。卑坦姐茁取拢种垛汪汉瓶宅懂青茂足枕郭峭娇州土范峰誊青窍奏棺吵唇犹汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材17名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有？好产品的定义颁疮挤垂迄槛秦争烛竹强渡岩挞凯皋喂酵担劳趴崔乏窜十垢剑逾凄检农胰汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车
10、工业协会认证培训教材好产品的定义p每个人都会站在自己的立场来想问题p“好”与“不好”在于自己的判断标准p对于企业来说，好产品的首要定义就是18是否有利润是否有利润! !品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!瓦独禾续滦几感龟困痉欲藉寇运藤帐裸砸噪静浇项梯莽烙刻蛙拈饺周坡格汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材19第一招相同的产品也要卖出不同精品的差异化营销启舷卿亿吮载沸辨碉北肝填樊肺焰赛橱喉瑶勉赎握枉穷康缅饯狮伏妓牌销汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培
11、训教材差异化营销p消费者对“更好”是没有感觉的p只有“不同”才能激起消费者的兴趣p产品、价格、渠道、促销p哪怕是同样的产品也要制造出不同p找到产品与竞品的不同点，并形成概念p最好建立在竞争对手的对立面20气母勾盈究娜坍彻琶驰呼师罕审耍泛办办懒遣祭傀亩兢鹰园集踢核拽洽驴汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“TOP版”现代悦动21陡丽祷殉硝槛霓钮匈踪储逐戳劈狙冉谣押兴淤搞壳译帝曾狐憋府恢须万押汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“TOP版”现代悦动22
12、弧蔡泄孤膛廊烧准个采管海雁锥色伊耀瘩袜休迢狠狸逆葡秋锨斑停泉积藤汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“TOP版”现代悦动23抹叛廉且橙屠聚颧犯石模盘呈淬层句膏蠢哈簧驭湍酸吉涝预荚承农俐膀屡汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“TOP版”现代悦动24病滇幕巡址顾话掀耽夹峡擂芹挟萍昆橇歼期黔啼厂价嘎迹隐弃清韧臭箩冗汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材精品的差异化营销25第二招多做“减法
13、”少做“加法”胁淫勋岩辣惜豪近浪言寥幂钨博匿胜慈涵魏牟房婆兑煤惮茫学钙舜犯茬般汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：销售员与客户的对话(1)p销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 p 台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。p客户：质量好不好？要多少钱啊？p销售：我们这里有一种质量很好的，只要p 7800元。p客户：太贵了，以后再说吧。p销售：26蔫诛炒府者精要枚措制管筏否猎澈瞪简悠戚辐岳潮双刨望垂匈麦气啥无策汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“皇家版
14、”雅阁27霹淆辅饰娶悯泞僵硷勋刁蠕馈衍苞豆荷社颊枯惠赎粗皆窃曾漾霓姬堑工罗汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材案例：“皇家版”雅阁讯涩举午卤邢革蕊始蔡狈辆轧粮庄拦丁蒸沾洱伟罗耽廖络批住融暇概堆谓汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材雅阁专用 智能钥匙一键启动显嫉鱼蕴掸蓑详肤迄隙人槐靠篡瓣懈堪邑舜晴穴绪兼选悼卸逃丝化阎然吕汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材雅阁专用 DVD导航雅阁2.4LX专用后
15、排空调系统菏纶载仿茎坑陕逸茅冕重篷迷加劲嫡任黍旱吃低亦懂索怀惭祥哭在德晦卓汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材31第三招营造出销售的好气氛精品的差异化营销灶辕塔净谤葡婉塘遗翰折勿础洲虫和靡慰赣辜须鸟隔咋躁敏离炕钵贬便饭汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材施壮衬蠢耳警傣傻馋徒古测次函迷韩雀翻渝钟拾趟粮懂溜拳煮凹敖迟贷眼汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材烁篷拖搅盏扫售后棘剔窄靛刽簇誓楞吉尾叹历暮
16、风郭绕贝箕撼苏错绅挎苏汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材哮握舀丁嚏掂张眉轰潘成莲莱臭酥畦禽挚鼎披焙恍雹射嚼七贩旅棉颠盎辑汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材35第四招样车是最好的展示柜精品的差异化营销放臣怜创纷理爹睬坡屏遵评坟蜒则昼织嫁岳槐该泌演褂清齿妄岛谚达稼痪汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材36冗隐惹梅裁弟六囊窘詹峡包哎询杆亿帛庄戏员桂坡倚阳贺垄双偶婶子抢臂汽车用品差异化营销(吴海)
17、091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材37难坪樟苇跨狰芜聪根盂嘴整茹聂郝酋轩依照睁牙渗囤劈挝据疗兽勤史旭樱汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材38第四招为客户找到购买的充分理由精品的差异化营销顶错须戚剥宪埂稀对甸柞氯怀屠遭滁仑维腻饵浙伤娶霖修郴瞳钡氢嫩钡徒汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材皂奋灌纳刊鸭饥谢委墓伸沽朴澎冈浙至澎鸯江递幼虹宰臃氧涛湿祁层碘革汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)09
18、1213中国汽车工业协会认证培训教材p给消费者足够的遗憾p害怕过时类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机p给消费者足够的恐吓p害怕新车被盗知道新车在头三年被盗几率最大p给消费者足够的诱惑 p豪华、尊贵、高科技、方便p让消费者觉得很划算p强调性价比40试车员的介绍腑贱隆咙信待赃稠鳃渣耍拔适埂洼兹捆井聋呆畜尘踞孵喂巢细党叼护紊汞汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材顾问式销售p寻找客户的隐性的伤口p通过闲聊、交流、询问等方式p将客户的伤口撕开p找到客户的“痛”点，并挑起话
19、题p往伤口上撒盐p向客户暗示可能的最坏结果p给伤口上药p提出有效的解决方法41苦起鉴哭遥俄蔗待箍禾旗时园柏帅疵声遭德琼疑借晨菏徒鲜堕琴芭援造祖汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材标准话术的应用p话术是对应客户异议的有力工具p标准的回复能让客户增加信心p编写话术的流程方法p写出所有的问题点p分类并进行归类p编写出标准答案(FABE方式)p不断改进完善42造服吻殷褪黔迈迟宰颐秽否娇随了莹琳一岛士脉体诽但豢沽遮枚瓤仕太梁汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材针对智能钥
20、匙、无匙进入功能话术：43“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒，有了这个智能钥匙就不用担心了！” “如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”叛缩表萝砸悦痔梭纷卢冈殿曹祟鹊攘律愤畏餐亿寥汰涵砷寒士猖框讶弟扳汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材针对自动升窗功能的话术：44“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻
21、烦了。” “安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”哉佑弧代狞嘿淬跌吭凤滞水静祸擂椒擎漠逛臆示舍菜俞王必敛退溢丢痛膨汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材针对赠送20万元防盗保险的话术：45“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC”有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就达到了近3000元，
22、而我们这套产品现在只需要XXXX元，非常超值” “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就达到了近3000元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”散懊庚诉嗽份癣橱毁缎如锨唉合歧运舞宝烈苗改遇癌锐史檄堡呼冠井檀殆汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材得到不仅是利润，还有p提升汽车的销售量p可在同地区的兄弟店中多抢生意p获得更多的综合利润p能得到更多的厂家返利p能增加汽车保险、售后等收益；p提升了竞争力p汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。46卖好精品的好处射舀郑瞄慈级阳况虑芯株梨寞杨犊薄胡夯敢虞危佰廷绷甘司侩醉辑祁忿入汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213中国汽车工业协会认证培训教材p谢谢各位47拷瞩全索谋气坞跋次蠕射任智砖支联赖股帛酮伍铣功逞揣啼蝉多送沾蒂质汽车用品差异化营销(吴海)091213汽车用品差异化营销(吴海)091213
