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1、GSK销销售拜售拜访访模式第三步：模式第三步：探探询询.回想一下你上次看病回想一下你上次看病与医生相比，你谈了多少？谁问了问题，为什么？你的医生花了多少时间诊断你的病情 ，又花了多少时间开药 ？.训练训练目目标标到这个模块结束时你能够：提出问题来探询客户需求能在销售拜访中积极聆听.探探询询的主要目的的主要目的发掘出客户真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予满足的承诺主导/控制整个销售访问.探探询询的方法的方法问问题和倾听诊断客户的需要而不是给与解决方案。.销销售售时经时经常使用的探常使用的探询问询问句句? ?开放式问句限制式问句.使用探使用探询询的的时时机机开放式问句（5W+2H）让客户自由谈
2、话收集信息限制式问句当你想确认客户需要时当你想改变话题时.探探询询的策略的策略 - -漏斗式探漏斗式探询询明确探询目标预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性预估可能的回答并准备好相应的回答坚持由泛泛到专门的循序渐进过程.探探询练习询练习 游游戏戏：猜猜我是：猜猜我是谁谁？目的目的： -学习漏斗式探询方法 -利用有效探询确定他的职业是什么方法方法： -每三人一组，每组提出一个有效问题 -轮流提问，两轮后结束讨论讨论.漏斗式探漏斗式探询询 For Example For ExampleOA&RA是如何治疗的？非甾体抗炎类主要选用哪些？对于OA&RA的老年患者，您是否担心酸类的 非
3、甾体抗炎药的不良反应？您一般如何处理？如果有一种非甾体抗炎药出现这类不良反应最低，对您的临床治疗会有帮助吗？.探探询练习询练习要求要求: :请请写下在医院拜写下在医院拜访访中中, ,经经常会使用的常会使用的问问句句.良好探良好探询问询问句摘要句摘要所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性所有问句组合必须有连贯的设计所有的问句必须能主导销售拜访过程, 并朝目标前进开放式问句和限制式问句有机的结合.聆听聆听 聽.聆聆 听听 技技 巧巧据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。 听听 比比说难说难上百倍上百倍.聆听的重要性聆听的
4、重要性有礼貌的表示显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多, 你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的.有助于鉴别潜在客户的需求所在有助于鉴别潜在客户的个性特征.聆听的不同聆听的不同层层次次I忽略忽略II 假装在听假装在听III有有选择地听地听IV专心地听心地听从我从我(听者听者)的角度听的角度听从你从你(说说者者)的角度听的角度听V V 设身身处地的听地的听.通通过过聆听去了解聆听去了解你的客户也是普通人!他们和你有相同的聆听习惯和受类似因素影响保证客户能够完全理解你的讲话内容，同时在过程中保持注意力集中. 点点头头提出相关提出相关问题问题保持目光接触保持目光接触使用使用对对方的方的“语语言言”做笔做笔记记不打断不打断对对方方讲话讲话重复你已重复你已经经了解的内容了解的内容 保持保持专专注注.
