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1、呆死帐的发生与呆死帐的发生与预防预防华泰华泰 湖南湖南 张永延张永延呆死帐的发生与预防我所理解的呆死帐我所理解的呆死帐呆帐呆帐-没有按规定时间没有按规定时间收回的货款或资金。收回的货款或资金。死帐死帐-收不回的资金或收不回的资金或货款。货款。呆死帐的发生与预防 一一些些业业务务员员对对货货款款的的回回收收问问题题比比较较头头痛痛，一一不不小小心心货货款款就就变变成成了了呆呆帐帐或或死死帐帐，永永远远烂烂在在那那里里。呆呆死死帐帐发发生生后后一一些些业业务务员员常常把把责责任任归归到到经经销销商商一一方方， 抱抱怨怨“不不讲讲信信誉誉” ，骗骗子子等等等等。由由于于目目前前国国内内经经济济环环境
2、境尚尚不不够够健健全全，特特别别是是部部分分经经销销商商的的整整体体素素质质还还有有待待提提高高，因因此此，对对待待呆呆死死帐帐要要防防范范于于未未然然。目目前前国国内内大大力力倡倡导导“诚诚信信经经营营”，此此举举是是必必须须的的，也也是是可可行行的的，但但是是倡倡导导诚诚信信，顶顶多多是是个个教教育育问问题题，真真正正的的业业务务发发生生过过程程中中，还还需需要要业业务务员员自自己己要要把把好好自己的关口，以避免或减少呆死帐的发生。自己的关口，以避免或减少呆死帐的发生。呆死帐的发生与预防一、厂家的原因 1: 销销售售管管理理不不当当,有有些些企企业业以以销销售售量量来来制制定定业业务务人人
3、员员的的提提成成，造造成成业业务务人人员员一一门门心心思思搞搞销销量量。没没有有很很好好地地调调查查对对方方的的诚诚信信程程度度、财财务务状状况况、偿偿债债能力等能力等,就开始匆忙大量铺货就开始匆忙大量铺货. 2:有有些些企企业业为为了了获获得得高高额额差差价价，制制定定的的价价格格过过高高，造造成成积积压压.过过程程中中没没有有及及时时被被调调整整.有有些些情情况况下下，企企业业把把回回款款问问题题当当成成相相对对次次要要问问题题了了，久久而而久久之之，日积月累，从而形成企业的呆死账积压日积月累，从而形成企业的呆死账积压. 3:财财务务制制度度对对业业务务员员发发货货回回款款缺缺乏乏约约束束
4、,业业务务员员可可以根据对客户的感觉自定信用额度以根据对客户的感觉自定信用额度.呆死帐的发生与预防二、业务员自身原因 调查过程过于草率调查过程过于草率 有些销售人员仅仅听其他厂家业务员或经销商的介绍对方资金和诚信如何如何好，而没有采取用进一步的调查措施，如亲身观察、与对方尽可能多的相关业务交流等，就开始了销货措施。 呆死帐的发生与预防三、合同的原因 合同内容不严谨合同内容不严谨 由于合同知识的欠缺，导致对于合同内由于合同知识的欠缺，导致对于合同内容过于草率和疏忽，从而导致合同漏洞；或容过于草率和疏忽，从而导致合同漏洞；或对部分条款的误导解释最终不能兑现，被经对部分条款的误导解释最终不能兑现，被
5、经销商抓住把柄。同时对财务票据也没有必要销商抓住把柄。同时对财务票据也没有必要的知识，特别是支票的处理也没有足够的知的知识，特别是支票的处理也没有足够的知识和经验，没有预防空头支票、虚假帐票等识和经验，没有预防空头支票、虚假帐票等知识，就开具相关的无余地的认可收据，从知识，就开具相关的无余地的认可收据，从而导致年终追索不能，市场无法顺利清收，而导致年终追索不能，市场无法顺利清收，造成呆帐或死帐。造成呆帐或死帐。 呆死帐的发生与预防四、质量问题的原因四、质量问题的原因 质量问题引起纠纷 在在业业务务过过程程中中，客客户户可可能能提提出出质质量量借借口口，引引出出药药害害、执执法法协协调调费费、药
6、药效效不不理理想想等等诸诸如如此此类类的的问问题题，致致使使因因为为质质量量问问题题而而买买卖卖双双方方各各不不相相让让，不不能能友友好好协协商商或或妥妥善善解解决决，导导致致局局面面的的僵僵持持，日日久久天长造成呆帐或死帐。天长造成呆帐或死帐。呆死帐的发生与预防五、其它原因五、其它原因 1：市场保护不佳，串货现象严重：市场保护不佳，串货现象严重-经销商出现严重的抵触情绪，客情关系经销商出现严重的抵触情绪，客情关系恶化年终结帐故意为难。恶化年终结帐故意为难。 2：业务过程中，对市场因素的变化缺：业务过程中，对市场因素的变化缺乏敏感性，造成自己的业务行为无法及乏敏感性，造成自己的业务行为无法及时
7、调整。时调整。 等等等等呆死帐的发生与预防六、经销商的原因六、经销商的原因1、存心讹诈、存心讹诈 这是经销商的品这是经销商的品质问题，目前这种质问题，目前这种现象正逐渐减少。现象正逐渐减少。大多数经销商还是大多数经销商还是把农药当作长期的把农药当作长期的生意来经营，至少生意来经营，至少是养家糊口的主要是养家糊口的主要经济来源。经济来源。 呆死帐的发生与预防2、不良债务过多、不良债务过多 由由于于对对方方不不注注意意呆呆帐帐管管理理或或库库存存管管理理或或投投入入新新的的行行业业资资金金过过多多，如如房房地地产产、宾宾馆馆开开发发等等，从从而而引引起起资资金金压压力力过过大大，不不良良债债务务过
8、过多多，最最终终偿偿还无力。还无力。呆死帐的发生与预防3、区区域域内内行行业业萎萎缩缩与经营方针失误与经营方针失误 由由于于行行业业（同同行行）竞竞争争激激烈烈导导致致市市场场销销售售利利润润降降低低。同同时时公公司司的的经经营营方方针针上上出出现现偏偏差差或或错错误误，如如过过多多资资金金投投入入到到基基础础建建设设中中，造造成成资资金金周周转转不不灵灵。如如区区域域范范围围内农药店过多。内农药店过多。呆死帐的发生与预防七、其它原因合伙人分家，经销商家庭变故、合伙人分家，经销商家庭变故、经销商发生意外等经销商发生意外等呆死帐的发生与预防 综上所述，我们看到，综上所述，我们看到，要有效防止和减
9、少呆要有效防止和减少呆死帐，有以下几点应死帐，有以下几点应多加注意多加注意 呆死帐的发生与预防一、建立客户信用制度一、建立客户信用制度 根根据据所所掌掌握握的的经经销销商商的的资资金金、品品行行、推推广广能能力力、目目前前现现状状等等综综合合信信息息，尽尽量量严严格格遵遵守守公公司司制制定定的的信信用用额额制制度度。不不能能只只凭凭感感觉觉就就调调高高信信用用额额，认认为为增增加加铺铺底底资资金金，就就可可以以增增加加销销量量。而而多多数数情情况况下下，在在客客户户手手中中的的货货款款越越多多，自己就越被动。自己就越被动。 1、确定信用等级制度管理方法确定信用等级制度管理方法 2、实实施施信信
10、用用调调查查程程序序，包包括括对对于于相相关关客客户户组组织织、历历史史、销销售售现现状状、资资本本结结构构和和主主要要经经营营者者的的品品行行等等方方面面进进行行直直接与间接的调查；接与间接的调查；呆死帐的发生与预防二、注意客户方面的相关迹象二、注意客户方面的相关迹象根据在业务联系过程中，相关客户所表现的根据在业务联系过程中，相关客户所表现的各种迹象判断，以便防止可能发生的呆帐行各种迹象判断，以便防止可能发生的呆帐行为：为： 1、经经营营者者状状况况：能能力力如如何何、精精神神状状况况如如何何资金运用是否合理等资金运用是否合理等 2、门门市市状状况况：门门市市是是否否人人员员过过多多、工工作
11、作情情绪是否低落、责任是否分明；绪是否低落、责任是否分明； 3、销销售售管管理理：是是否否有有明明晰晰的的规规章章制制度度、回回款状况如何、市场竞争力如何；款状况如何、市场竞争力如何；呆死帐的发生与预防二、注意客户方面的相关迹象二、注意客户方面的相关迹象 4、库库存存状状况况：是是否否采采购购没没有有章章法法、库存是否超量、采购价格是否过高。库存是否超量、采购价格是否过高。 5、财财务务状状况况：资资金金状状况况如如何何、现现金金流流量量如如何何、负负债债率率如如何何、是是否否投投资资过过大大、资资金金是是否否没没有有恰恰当当运运用用、是是否否经经常常有催讨资金现象；有催讨资金现象；呆死帐的发
12、生与预防以上种种现象中，任何一个环节有突出的异常者，都会对经销商的信誉、销量、年终利润产生较大负面影响。呆死帐的发生与预防三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆除除非非蓄蓄意意的的恶恶意意破破产产与与卷卷逃逃行行为为，对对于于一一般般经经销销商商可可能能经经营营每每况况愈愈下下，出出现现呆呆死帐行为的预兆大致有如下一些内容：死帐行为的预兆大致有如下一些内容： 1 1、是否有不正常的不接听电话；、是否有不正常的不接听电话； 2、财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务；、财务人员是否急匆匆处理有关银行帐务； 3、上层人员是否突然辞职或合伙人分家；、上层人员是否突然辞职或合伙人分家； 4、是否工资拖欠太久
13、、是否工资拖欠太久；呆死帐的发生与预防三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆 5、有关人员是否意见很大；、有关人员是否意见很大； 6、是否没有正当理由地大批进货；、是否没有正当理由地大批进货； 7、是否突然另成立一股份公司，而是否突然另成立一股份公司，而没有很好的业务与市场没有很好的业务与市场 呆死帐的发生与预防三、把握呆帐的预兆三、把握呆帐的预兆 8、是否低价抛售；是否低价抛售； 9、是否外来催款人员很多；是否外来催款人员很多； 10、是否出现经营违规行为、是否出现经营违规行为。 11 11、是否不断破坏付款承诺。、是否不断破坏付款承诺。 12、经经营营者者是是否否有有严严重重的的不不良良嗜嗜
14、好好，如吸毒、巨额赌博等；如吸毒、巨额赌博等； 呆死帐的发生与预防 四、做好债务与呆帐催讨工作四、做好债务与呆帐催讨工作 根根据据公公司司的的信信用用额额制制度度，定定期期进进行行必必要要的的考考核核和和修修正正，一一旦旦以以上上部部分分现现象象发发生生则则需需要即时做好债务催讨准备。要即时做好债务催讨准备。 呆死帐的发生与预防 其实：呆死帐很类似于自然界中的恶性肿其实：呆死帐很类似于自然界中的恶性肿瘤，当你意识到它已成为呆死帐时，这个肿瘤瘤，当你意识到它已成为呆死帐时，这个肿瘤已经癌化。要想根治，为时已晚。在呆死帐的已经癌化。要想根治，为时已晚。在呆死帐的处理上，预防远远重于治疗。处理上，预
15、防远远重于治疗。 个人体会：个人体会：1：慎重选择适合自己的：慎重选择适合自己的 安安全客户全客户A：产品要适合客户的网络产品要适合客户的网络B：没有完美没有完美无缺的产品，客户要有一定的协调保护能力。无缺的产品，客户要有一定的协调保护能力。C：客户本人你是否能够把握？客户本人你是否能够把握？2：宣导公司结：宣导公司结算政策，不断培养和提高客户的配合度。算政策，不断培养和提高客户的配合度。3：一切都在变化，客户没有绝对的安全，利益永一切都在变化，客户没有绝对的安全，利益永远是第一选择，业务员要时刻保持警惕性，及远是第一选择，业务员要时刻保持警惕性，及时发现苗头，及早定性，及早调整，将可能出时发现苗头，及早定性，及早调整，将可能出现的呆帐金额由大化小，将风险降到最低现的呆帐金额由大化小，将风险降到最低。呆死帐的发生与预防呆死帐的发生与预防 谢谢大家！谢谢大家！祝：新年快乐祝：新年快乐 万事如意万事如意呆死帐的发生与预防
