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1、双双虎虎家家私私终终端端促促销销指指导导及及案案例例分分析析营销中心 推广部双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析前前言言 在市场中，为提升销量，打击竞争对手，减缓资金周转和库存压力，在市场中，为提升销量，打击竞争对手，减缓资金周转和库存压力，提升品牌形象和品牌知名度等等为目的，常常采用的手段就是促销。就双提升品牌形象和品牌知名度等等为目的，常常采用的手段就是促销。就双虎家私而言，如今促销活动的动机和目的变得越来越单一，使得大家常常虎家私而言，如今促销活动的动机和目的变得越来越单一，使得大家常常将促销简单的理解为，促销就是产品买赠、特价、打折等活动。单一的产将促销简单的理解
2、为，促销就是产品买赠、特价、打折等活动。单一的产品买赠等营业推广方式，也常常引起竞争对手的打压和反扑，从而陷入了品买赠等营业推广方式，也常常引起竞争对手的打压和反扑，从而陷入了费力不讨好的价格战中。因此，在促销活动中，我们应充发挥促销的多种费力不讨好的价格战中。因此，在促销活动中，我们应充发挥促销的多种功能和多种组合策略，在达成促销目的的同时，规避竞争对手轻易的模仿功能和多种组合策略，在达成促销目的的同时，规避竞争对手轻易的模仿和有针对性的跟进。和有针对性的跟进。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析前前言言促销手段归纳起来主要有四种，即：广告、人员促销、营业推扩和公共关促
3、销手段归纳起来主要有四种，即：广告、人员促销、营业推扩和公共关系。在市场中，这四种手段常常被我们所运用，但很多时候，结果并不理系。在市场中，这四种手段常常被我们所运用，但很多时候，结果并不理想，问题在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。想，问题在哪呢？希望大家能在本文中，找到自已的答案。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析目目录录促销的功能促销的功能促销策略组合及整合传播促销策略组合及整合传播促销手段运用指导促销手段运用指导案例分析案例分析促促销销的的功功能能双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销的功能促销的功能一、告知功能一、告知功能在促销
4、活动中，应把双虎家私企业历史以及产品、服务、价格、信在促销活动中，应把双虎家私企业历史以及产品、服务、价格、信誉等信息传递给目标公众，使他们对企业由无知转为有知，提升对双虎誉等信息传递给目标公众，使他们对企业由无知转为有知，提升对双虎的认知度，从而使消费者在选择购买目标时，将双虎的产品纳入其选择的认知度，从而使消费者在选择购买目标时，将双虎的产品纳入其选择范围。就耐消品而言，消费者一般比较喜欢购买他们所了解的产品，他范围。就耐消品而言，消费者一般比较喜欢购买他们所了解的产品，他们对双虎家私的有关信息知道得越多，选择双虎产品的可能性也就越大。们对双虎家私的有关信息知道得越多，选择双虎产品的可能性
5、也就越大。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销的功能促销的功能二、说服功能二、说服功能 促销的目的之一在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或促销的目的之一在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众，坚定其购买决心。在产品日益同质化的市服务的疑虑，说服目标公众，坚定其购买决心。在产品日益同质化的市场，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。在促销活动，应宣场，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。在促销活动，应宣传自己产品的特点而不仅仅是价格，使用户认识到双虎的产品能给他们传自己产品的特点而不仅仅是价格，使用户认识到双虎的产品能给他
6、们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买双虎的产品。带来的特殊效用和利益，进而乐于购买双虎的产品。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销的功能促销的功能三、影响功能三、影响功能促销活动中，通过各种传播媒介，对社会广泛经常的信息传播，往往促销活动中，通过各种传播媒介，对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受双虎的各种宣传，建立对双虎企
7、业的认识，形成对双虎品牌及产品接受双虎的各种宣传，建立对双虎企业的认识，形成对双虎品牌及产品的好感。的好感。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销的功能促销的功能四、创造需求四、创造需求成功的促销活动，不仅可以诱导、刺激市场需求，而且可以创造需成功的促销活动，不仅可以诱导、刺激市场需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大产品销量及市场占有率，同时有效的打击竞求，发掘潜在的顾客，扩大产品销量及市场占有率，同时有效的打击竞争对手。争对手。 促促销销策策略略组组合合及及整整合合传传播播双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销策略及组合方式促销策略及组
8、合方式促销活动是由一系列具体活动所构成的，一般可归结为四种主要手促销活动是由一系列具体活动所构成的，一般可归结为四种主要手段，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。四种促销手段各有特点，段，即广告、人员推销、营业推广和公共关系。四种促销手段各有特点，适应于不同产品、不同时机、不同场合的促销需要。适应于不同产品、不同时机、不同场合的促销需要。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销策略组合促销策略组合另外，不同产品组合、不同时机、不同场合，不同目的所运用的促销另外，不同产品组合、不同时机、不同场合，不同目的所运用的促销组合手段和侧重点是不一样的：组合手段和侧重点是不一样的：
9、一、产品类型：一、产品类型：双虎家私产品属价格相对昂贵的耐消品，顾客在购买此双虎家私产品属价格相对昂贵的耐消品，顾客在购买此类产品，风险较大，因此对产品的选购更加理性，简单的广告宣传难以类产品，风险较大，因此对产品的选购更加理性，简单的广告宣传难以打消其顾虑。人员促销至关重要，专业化导购员能有效的消除顾客的疑打消其顾虑。人员促销至关重要，专业化导购员能有效的消除顾客的疑虑。虑。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销策略组合促销策略组合二、产品的生命周期：二、产品的生命周期：不同的产品所采用的营业推广策略也有所不同，不同的产品所采用的营业推广策略也有所不同，对处于衰退期的
10、产品，可加大让利幅度，作为特价款以吸引消费者、减对处于衰退期的产品，可加大让利幅度，作为特价款以吸引消费者、减少库存压力、提升市场占有率和打击竞争对手，对于新产品在导入期，少库存压力、提升市场占有率和打击竞争对手，对于新产品在导入期，建议不宜采用降价或打折等有损产品价值提升的让利方式，可采用买赠建议不宜采用降价或打折等有损产品价值提升的让利方式，可采用买赠或捆绑销售等营业推广方式。或捆绑销售等营业推广方式。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销策略组合促销策略组合三、活动目的：三、活动目的：对于不同的促销目的，所采用的促销手段及组合方式则对于不同的促销目的，所采用的促销
11、手段及组合方式则应更具针对性，如：以减少库存、提升当月销量为目的，则可通过营业应更具针对性，如：以减少库存、提升当月销量为目的，则可通过营业推广的方式加大对产品让利力度，并通过广告传播将信息有效的告之受推广的方式加大对产品让利力度，并通过广告传播将信息有效的告之受众。如是新品推广，则可以公关活动的方式让新品与公众之间进行有效众。如是新品推广，则可以公关活动的方式让新品与公众之间进行有效的沟通，加强公众对新品的认知度，通过营业推广刺激消费者的购买欲的沟通，加强公众对新品的认知度，通过营业推广刺激消费者的购买欲望。如是提升双虎在当地的品牌知名度和认知度，则以公关活为主要载望。如是提升双虎在当地的品
12、牌知名度和认知度，则以公关活为主要载体，加强与公众间的沟通了解，通过公众对品牌知名度和认可度的提升，体，加强与公众间的沟通了解，通过公众对品牌知名度和认可度的提升，配以终端的营业推广活动，来提升产品的销量。配以终端的营业推广活动，来提升产品的销量。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销策略组合促销策略组合四、营销环境四、营销环境：根据当地市场特征及经营状况不同，采用的手段也有所变化。：根据当地市场特征及经营状况不同，采用的手段也有所变化。如遇到竞争对手以价格对我方进行骚扰时，所采用的营业推广方式就不能如遇到竞争对手以价格对我方进行骚扰时，所采用的营业推广方式就不能以单一
13、的价格与之对抗，应找到价格以外的竞争优势，如在产品同质化，价格差以单一的价格与之对抗，应找到价格以外的竞争优势，如在产品同质化，价格差异不大时，可大打双虎家私的销后服务及其它附加值。异不大时，可大打双虎家私的销后服务及其它附加值。抓住当地新闻事件，进行促销。如当地政府提出绿化城市城建规划，双虎抓住当地新闻事件，进行促销。如当地政府提出绿化城市城建规划，双虎家私可以绿化家园为主题的公关活动，一是因政府的提昌提升了以绿化为主题活家私可以绿化家园为主题的公关活动，一是因政府的提昌提升了以绿化为主题活动的关注度和配合度，二是可有效突出双虎产品绿色环保的产品概念，终端卖场动的关注度和配合度，二是可有效突
14、出双虎产品绿色环保的产品概念，终端卖场配合以与公关活动主题一致的营业推广，如买双虎产品送绿色、环保的礼品等。配合以与公关活动主题一致的营业推广，如买双虎产品送绿色、环保的礼品等。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析整合营销传播整合营销传播在促销活动的传播过程中，应充分利用和调动所拥有的内外部资源，在促销活动的传播过程中，应充分利用和调动所拥有的内外部资源，并将其进行整合，以统一的传播主题进行传播，如利用户外广告、电视并将其进行整合，以统一的传播主题进行传播，如利用户外广告、电视广告、报刊广告、人员促销、店内形象媒介资源传播统一的促销信息。广告、报刊广告、人员促销、店内形象
15、媒介资源传播统一的促销信息。从而使促销活动信息传播更广泛，更深入，更有影响力。从而使促销活动信息传播更广泛，更深入，更有影响力。在整合营销传播过程中，应体现其整体性和目标性。在整合营销传播过程中，应体现其整体性和目标性。促促 销销 手手 段段 运运 用用 指指 导导双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析当无论是为迅速打开新市场、整装开业、缓解库存压力，解决流动资金紧当无论是为迅速打开新市场、整装开业、缓解库存压力，解决流动资金紧缺、市场冷谈、打击竞争对手等原因，而做促销活动，首先我们应解决的缺、市场冷谈、打击竞争对手等原因，而做促销活动，首先我们应解决的以下问题是：以下问题
16、是：一、当地市场情况及特征一、当地市场情况及特征二、当地市场的供求关系二、当地市场的供求关系三、双虎在当地市场中的地位三、双虎在当地市场中的地位四、目标消费群体及消费行为四、目标消费群体及消费行为五、竞争对手状况五、竞争对手状况通过对以上的分析结果，确定合理的促销目的。通过对以上的分析结果，确定合理的促销目的。促销目的不同，促销手段也不同。促销目的不同，促销手段也不同。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析针对新市场，新店开业，最重要的是先要解决知名度的问题，提高消费者针对新市场，新店开业，最重要的是先要解决知名度的问题，提高消费者对双虎品牌的认知度。因此需加大宣传力度，宣
17、传内容应以企业实力为主，对双虎品牌的认知度。因此需加大宣传力度，宣传内容应以企业实力为主，而不是价格。之后就须要解决如何将消费者吸引到店中来，可通过来店送而不是价格。之后就须要解决如何将消费者吸引到店中来，可通过来店送礼并参加抽奖的方式来吸引消费者（可设立几个大奖，通过抽奖等方式，礼并参加抽奖的方式来吸引消费者（可设立几个大奖，通过抽奖等方式，来提升消费者参与度）。只要消费者来到店内，那就可以通过卖场形象、来提升消费者参与度）。只要消费者来到店内，那就可以通过卖场形象、产品、价格、导购员等，使消费者产生购买。产品、价格、导购员等，使消费者产生购买。另外，专门店内一定要对双虎获得的三个认证进行有
18、效的展示，来增加消另外，专门店内一定要对双虎获得的三个认证进行有效的展示，来增加消费者对双虎品牌的信任度。如将三个认证做成几个大牌子悬挂在墙上。费者对双虎品牌的信任度。如将三个认证做成几个大牌子悬挂在墙上。重装店开业，重点应放在对品牌升级的核心宣传点上，如新的卖场形象，重装店开业，重点应放在对品牌升级的核心宣传点上，如新的卖场形象，新的产品形象，新的人员形象等，让消费者感受到双虎品牌形象的提升。新的产品形象，新的人员形象等，让消费者感受到双虎品牌形象的提升。市场情况不同，促销手段也不同。市场情况不同，促销手段也不同。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析在二三级市场中，最鲜
19、明的品牌特点是：知名度在二三级市场中，最鲜明的品牌特点是：知名度=品牌，消费者对品牌的品牌，消费者对品牌的理解更多局限于品牌知名度，知道的就是品牌，对品牌的接触率越高，理解更多局限于品牌知名度，知道的就是品牌，对品牌的接触率越高，就越认为是大品牌。另外还有一个特点就是，当消费者没有与品牌发生就越认为是大品牌。另外还有一个特点就是，当消费者没有与品牌发生关联时，对所知品牌，往往会持相对积极正面的评价。所以，在广告投关联时，对所知品牌，往往会持相对积极正面的评价。所以，在广告投放中，品牌的曝光率和能见度非常重要，对其销量具有很大的推动作用。放中，品牌的曝光率和能见度非常重要，对其销量具有很大的推动
20、作用。这就类似于在娱乐圈中，虽的曝光率高、虽的知度高，那她的关注度就这就类似于在娱乐圈中，虽的曝光率高、虽的知度高，那她的关注度就越高，就越红，所不同的是，我们在品牌宣传中，一定要塑立正面、积越高，就越红，所不同的是，我们在品牌宣传中，一定要塑立正面、积极的形象。极的形象。在广告内容的设计制作，一定要符合公司统一规划的在广告内容的设计制作，一定要符合公司统一规划的VI系统，建立统一系统，建立统一的品牌形象，只有品牌形象不断深入，才能形成有效的品牌效应和品牌的品牌形象，只有品牌形象不断深入，才能形成有效的品牌效应和品牌联想。联想。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销
21、 指 导 及 案 例 分 析电波广告电波广告电视广告：电视广告：受众面广、信息内容丰富，表现形式多样，相对其它广告方式，可信度受众面广、信息内容丰富，表现形式多样，相对其它广告方式，可信度较高，更具感染，对品牌形象提升较大。但目标受众的针对性不强、受时间限制，较高，更具感染，对品牌形象提升较大。但目标受众的针对性不强、受时间限制，反复接触率不高、易受干扰和成本较高。从成本角度考虑，多采用飘字的方式，但反复接触率不高、易受干扰和成本较高。从成本角度考虑，多采用飘字的方式，但其类方式存在关注度不高、记忆度差、信息传达易缺失、表现形式单一等缺点，反其类方式存在关注度不高、记忆度差、信息传达易缺失、表
22、现形式单一等缺点，反而不如将其费用投入到宣传彩车、小区广告、短信广告等广告形式中。或者将促销而不如将其费用投入到宣传彩车、小区广告、短信广告等广告形式中。或者将促销最吸引人的点，制作成动态最吸引人的点，制作成动态ICOM，投放于角标广告。如广告费用充足，可采用丰，投放于角标广告。如广告费用充足，可采用丰富的，动态的广告片，但在投放时段时，应考虑目标人群的收视习惯，还应考虑投富的，动态的广告片，但在投放时段时，应考虑目标人群的收视习惯，还应考虑投放时段的电视内容及收视率，广告片最好与其前后的电视节目形成较大反差，才易放时段的电视内容及收视率，广告片最好与其前后的电视节目形成较大反差，才易引起观众
23、的注意。引起观众的注意。广播广告：广播广告：受众广、内容丰富，但时效性差，易受干扰，但成本较低。在针对中高受众广、内容丰富，但时效性差，易受干扰，但成本较低。在针对中高档收入人群时，可考虑采用此方式。频道选择要优先考虑目标人群的收听习惯，广档收入人群时，可考虑采用此方式。频道选择要优先考虑目标人群的收听习惯，广告声音以女性为佳，不易采用高声和低声，声频变化应配合其内容而变化。告声音以女性为佳，不易采用高声和低声，声频变化应配合其内容而变化。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析角标广告（用幻灯片发式可观看动画）角标广告（用幻灯片发式可观看
24、动画）双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析报刊广告报刊广告报纸广告：具有广泛性，及时性、信任度高、受众目标相对固定，但生命周期短，报纸广告：具有广泛性，及时性、信任度高、受众目标相对固定，但生命周期短，画面表现不够精致的缺点。在投放形式上，以彩版为最佳，其次是套红，灰版的观画面表现不够精致的缺点。在投放形式上，以彩版为最佳，其次是套红，灰版的观注度相对较差。可通过增大版面、投放内容新颖，独特，版块选择等方式来增加消注度相对较差。可通过增大版面、投放内容新颖，独特，版块选择等方式来增加消费者的关注度。收众人群不同，其关注的焦点也不同，双虎家私的主流人群为费者的关注度。收众人
25、群不同，其关注的焦点也不同，双虎家私的主流人群为30-40岁，这类人群通常更为关注新闻版和财经版。因此，可采取软广告的方式，结合岁，这类人群通常更为关注新闻版和财经版。因此，可采取软广告的方式，结合新闻或财经内容，引起收众的关注。另外软广告比硬广告更加公信力和影响力。在新闻或财经内容，引起收众的关注。另外软广告比硬广告更加公信力和影响力。在投放同期上，应结合自身广告费用和当地阅读习惯，一般来讲，一星期中周二的报投放同期上，应结合自身广告费用和当地阅读习惯，一般来讲，一星期中周二的报纸广告最有效纸广告最有效,若一周做两次若一周做两次,可在周二、周四可在周二、周四,或周一、周二。或周一、周二。刊物
26、广告：针对性强，专业性强、周期长（一般分为周刊、月刊、季刊等）但覆盖刊物广告：针对性强，专业性强、周期长（一般分为周刊、月刊、季刊等）但覆盖面相对较小。在刊物的选择上，应注意刊物的发行量、发行渠道和受众人群。建议面相对较小。在刊物的选择上，应注意刊物的发行量、发行渠道和受众人群。建议以目标人群作为选择刊物的首要标准。投放时间可在活动前，进行一个月的宣传为以目标人群作为选择刊物的首要标准。投放时间可在活动前，进行一个月的宣传为佳。注：还可将宣传单或者产品图册以采用夹报进行投放，但效果相对直接在报刊佳。注：还可将宣传单或者产品图册以采用夹报进行投放，但效果相对直接在报刊上投放要弱。上投放要弱。 广
27、告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析户外广告户外广告户外大牌、道旗广告、指路牌、天桥广告：户外大牌、道旗广告、指路牌、天桥广告：投放位置以主干道或人流聚集地，视野投放位置以主干道或人流聚集地，视野开阔，面积大为佳，但成本较高。开阔，面积大为佳，但成本较高。站台广告：站台广告：其公交站台位置应在人流量大，公交线路最丰富的站台为佳。其公交站台位置应在人流量大，公交线路最丰富的站台为佳。车身广告：车身广告：其线路的选择非常重要，因此在选择公交车时，应进行线路、成本进行其线路的选择非常重要，因此在选择公交车时，应进行线路、成本进行优化组合，以最小
28、投入，达到覆盖整个区域或重点区域的效果。优化组合，以最小投入，达到覆盖整个区域或重点区域的效果。霓虹灯广告：投放位置以主干道或人流聚集地，视野开阔，面积大，色彩变化丰富霓虹灯广告：投放位置以主干道或人流聚集地，视野开阔，面积大，色彩变化丰富为佳，虽成本较高，但效果好。为佳，虽成本较高，但效果好。店招广告：店招广告：可借鉴快消品都行业的经验，如在小区、商业圈内的零售店、餐饮店等可借鉴快消品都行业的经验，如在小区、商业圈内的零售店、餐饮店等洽谈，在其店招上打上双虎标识。洽谈，在其店招上打上双虎标识。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析户外广
29、告户外广告注：注：如果周边广告牌太过密集，则易造成广告盲区，因此，广告画面表现形式应如果周边广告牌太过密集，则易造成广告盲区，因此，广告画面表现形式应与周边形成较大反差（如色彩、构图方式等），以吸引消费者注意。另外，在其与周边形成较大反差（如色彩、构图方式等），以吸引消费者注意。另外，在其广告内容的更换周期以三个月为佳，因为相对二三级市场而言，其人口流动相对广告内容的更换周期以三个月为佳，因为相对二三级市场而言，其人口流动相对不大，一般超过三个月，其广告覆盖区域人群相同，这时可更换广告内容，可三不大，一般超过三个月，其广告覆盖区域人群相同，这时可更换广告内容，可三个月，或者半年更换一次（如有促
30、销活动，可更换成促销广告，或者产品广告等）个月，或者半年更换一次（如有促销活动，可更换成促销广告，或者产品广告等），以求达到广告资源利用最优化。户外广告形式多种多样，各地市场应结合自身，以求达到广告资源利用最优化。户外广告形式多种多样，各地市场应结合自身的广告预算及资源，进行户外广告投放的最优组合，尽量做到，有目标人群出现的广告预算及资源，进行户外广告投放的最优组合，尽量做到，有目标人群出现的地方，就有双虎广告。另外，需加强对投放广告的维护，如发现有破损等情况，的地方，就有双虎广告。另外，需加强对投放广告的维护，如发现有破损等情况，要及时联系广告公司更换，以免造成信息的缺失，和损害在收众心中的
31、形象。要及时联系广告公司更换，以免造成信息的缺失，和损害在收众心中的形象。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析小区广告：目标受众明确，针对性强。在小区的选择上，应注意小区的地小区广告：目标受众明确，针对性强。在小区的选择上，应注意小区的地理位置、入住率，可选择在新修楼盘和当地中高档楼盘。特别是在新修楼理位置、入住率，可选择在新修楼盘和当地中高档楼盘。特别是在新修楼盘，每一位户业都是我们的目标群体，因此针对新楼盘，尽量做到排它性，盘，每一位户业都是我们的目标群体，因此针对新楼盘，尽量做到排它性，做到早进入，全方位，唯一性的投放效果。可通过
32、与物业公司或开发商签做到早进入，全方位，唯一性的投放效果。可通过与物业公司或开发商签到长期战略合作。比如凡是该开发商的户业购买家具时，可享受最高的优到长期战略合作。比如凡是该开发商的户业购买家具时，可享受最高的优惠政策，也可在广告方面进行合作，比如在其楼盘书中投放广告，返开发惠政策，也可在广告方面进行合作，比如在其楼盘书中投放广告，返开发商广告费用等。商广告费用等。在其投放内容，可以公益广告为主：指示牌、警示牌、公告栏，报栏，还在其投放内容，可以公益广告为主：指示牌、警示牌、公告栏，报栏，还可在居民公共区或广场投放一些简易的公共设施，以提升品牌的爆光率和可在居民公共区或广场投放一些简易的公共设
33、施，以提升品牌的爆光率和良好形象。良好形象。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析短信广告：短信广告：具有收视率高、具有收视率高、针对性强、费用低廉、时效性强、发布自由灵活等特针对性强、费用低廉、时效性强、发布自由灵活等特点。短信广告可分为针对人群和针对区域发布的优点，这使信息传播更具针对性。点。短信广告可分为针对人群和针对区域发布的优点，这使信息传播更具针对性。如有丰富的客户资料，通过筛选，选定目标人群，用针对人群的方式向其发送促销如有丰富的客户资料，通过筛选，选定目标人群，用针对人群的方式向其发送促销信息。如客户资料不完善，可选定目标
34、人群经常活动的场所，如中高档小区、大型信息。如客户资料不完善，可选定目标人群经常活动的场所，如中高档小区、大型卖场卖场-家居卖场、建材卖场、家纺卖场、百货大楼等地，使用区域发布。发布信息家居卖场、建材卖场、家纺卖场、百货大楼等地，使用区域发布。发布信息的内容一般包括促销信息、新品信息、节日问候等等，同时通过短信广告，可与重的内容一般包括促销信息、新品信息、节日问候等等，同时通过短信广告，可与重点客户建立良好的信息沟通平台和客情关系。点客户建立良好的信息沟通平台和客情关系。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析移动广告移动广告宣传彩车：宣传
35、彩车：具有费用低廉，广告形式自由灵活、信息量大、声色并茂、关注度高，具有费用低廉，广告形式自由灵活、信息量大、声色并茂、关注度高，互动性强等特点。在宣传彩车的布置上，应精致美观，外观形式应新颖，炫丽（如互动性强等特点。在宣传彩车的布置上，应精致美观，外观形式应新颖，炫丽（如可做成产品形状，也可布置成流动舞台，在车上进行表演宣传）以达到吸引眼球的可做成产品形状，也可布置成流动舞台，在车上进行表演宣传）以达到吸引眼球的目的，在声音传播方面，声音要优美，语速应适当缓慢，在重点信息以调整声色来目的，在声音传播方面，声音要优美，语速应适当缓慢，在重点信息以调整声色来加以突出。车辆数量一定要规模化，车辆越
36、多越好，车辆的选择尽量统一，档次越加以突出。车辆数量一定要规模化，车辆越多越好，车辆的选择尽量统一，档次越高越好，这样才能形成大规模，隆重热烈的宣传氛围，可有效的提升品牌档次。高越好，这样才能形成大规模，隆重热烈的宣传氛围，可有效的提升品牌档次。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析移动广告移动广告游行队：游行队：相对宣传彩车性价比要弱一些。游行人员服装应统一，干净、整洁，游行相对宣传彩车性价比要弱一些。游行人员服装应统一，干净、整洁，游行队伍应配有专业的导购人员，以便更好的解答顾客疑问和信息的传播，游行方式以队伍应配有专业的导购人员，以
37、便更好的解答顾客疑问和信息的传播，游行方式以表演加传息发布，表演如秧歌队、军乐队、舞狮舞龙、民间戏、角色扮演（人物造表演加传息发布，表演如秧歌队、军乐队、舞狮舞龙、民间戏、角色扮演（人物造形一定要新颖，独特）等，宣传单派发和广播人员应打扮得新颖独特（应注意其形形一定要新颖，独特）等，宣传单派发和广播人员应打扮得新颖独特（应注意其形象不要产生负面影响）如身着充气老虎、打扮成神话人物等等。同样，在人数的选象不要产生负面影响）如身着充气老虎、打扮成神话人物等等。同样，在人数的选择上越多越好，要形成规模化、大气氛的效果。择上越多越好，要形成规模化、大气氛的效果。如条件允许，可将宣传彩车和游行队相结合，
38、这样宣传效果会更好如条件允许，可将宣传彩车和游行队相结合，这样宣传效果会更好。广告投放的方式方法广告投放的方式方法双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析POP广告：广告陈列物，如海报、店招、吊旗、充气老虎等，这类陈列物常常陈列广告：广告陈列物，如海报、店招、吊旗、充气老虎等，这类陈列物常常陈列于店内及附近，起到展示、引导、告诉等功能。除了常规的投放，可利用自身在当于店内及附近，起到展示、引导、告诉等功能。除了常规的投放，可利用自身在当地的资源，增加投放渠道，扩大传播面。地的资源，增加投放渠道，扩大传播面。广告投放的方式方法广告投放的方式方法l利用餐饮、公交、商场、小区、婚沙
39、摄影，等目标人群常常出现的场所投放广告陈利用餐饮、公交、商场、小区、婚沙摄影，等目标人群常常出现的场所投放广告陈列架（内有促销宣传单、产品宣传单、企业宣传册等广告刊物）、列架（内有促销宣传单、产品宣传单、企业宣传册等广告刊物）、X展架、促销海报展架、促销海报等广告物（返广告费、互赠优惠券等方式与之洽谈合作等广告物（返广告费、互赠优惠券等方式与之洽谈合作）。）。l根据自身条件，可在重点楼盘、各大街道、广场投放充气老虎、充气拱门、横幅、根据自身条件，可在重点楼盘、各大街道、广场投放充气老虎、充气拱门、横幅、太阳伞等广告物。另外，还可通过赠送的方式投放，如向交通部门、小摊商贩等赠太阳伞等广告物。另外
40、，还可通过赠送的方式投放，如向交通部门、小摊商贩等赠送太阳伞，从而起到长期的宣传效果（可相互约定，设定陈列期限，满足其陈列期送太阳伞，从而起到长期的宣传效果（可相互约定，设定陈列期限，满足其陈列期限，即可返广告费或者赠送物品）。限，即可返广告费或者赠送物品）。l可在公共经营场所如商超、重点写字楼和餐饮店等地，投放印有双虎标志的便民雨可在公共经营场所如商超、重点写字楼和餐饮店等地，投放印有双虎标志的便民雨伞（如突遇雨天，市场未带雨伞，可领取便民雨伞使用，待之后归还，即使不归还，伞（如突遇雨天，市场未带雨伞，可领取便民雨伞使用，待之后归还，即使不归还，市民下次使用，同样可展露双虎品牌），即可解决市
41、民的困难，又可提升品牌好感市民下次使用，同样可展露双虎品牌），即可解决市民的困难，又可提升品牌好感度。度。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析促销人员的专业素质是非常重点的，这需要专卖店对其进行长期系统的专业培训。促销人员的专业素质是非常重点的，这需要专卖店对其进行长期系统的专业培训。在这，我们重点探讨人员促销的方式方法。在这，我们重点探讨人员促销的方式方法。人员促销人员促销客户信息收集：在人员促销时，客户资源非常重点，这可使我们做到有的放矢，针客户信息收集：在人员促销时，客户资源非常重点，这可使我们做到有的放矢，针对性更强，更有效率，减少人力和物力的浪费。对性更强，更有
42、效率，减少人力和物力的浪费。l在日常经营中做好客户信息的收集管理，在日常经营中做好客户信息的收集管理，l通过开发商、物业管理、装修公司、家政服务、婚沙摄影、家用电器商等组织获得通过开发商、物业管理、装修公司、家政服务、婚沙摄影、家用电器商等组织获得客户资料或资源共享。客户资料或资源共享。l通过拜访老客户，向其咨询其朋友是否有购买需求，获得和客户信息。通过拜访老客户，向其咨询其朋友是否有购买需求，获得和客户信息。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人员促销：促销人员的专业素质是非常重点的，这需要专卖店对其进行长期系统的人员促销：促销人员的专业素质是非常重点的，这需要专卖店对
43、其进行长期系统的专业培训。在这，我们重点探讨人员促销的方式方法。专业培训。在这，我们重点探讨人员促销的方式方法。人员促销人员促销宣传单派发：可分为重点派发和全面派发。宣传单派发：可分为重点派发和全面派发。l重点派发，即筛选出具有明确购买目的和购买力强的目标人群（如新楼盘户主、政重点派发，即筛选出具有明确购买目的和购买力强的目标人群（如新楼盘户主、政府人员、私企老板等），通过登门拜访、邮寄、电话拜访等方式派发宣传单。针对府人员、私企老板等），通过登门拜访、邮寄、电话拜访等方式派发宣传单。针对此类人群，一定要细致周到，让其感受到被尊重，被重视的感觉。可先赠送礼品、此类人群，一定要细致周到，让其感受
44、到被尊重，被重视的感觉。可先赠送礼品、优惠券、会员卡等方式，以获得对方好感，在向其优惠券、会员卡等方式，以获得对方好感，在向其传达促销信息，从而增加对方传达促销信息，从而增加对方的接受度和好感度。另外，需将家居卖场、建材市场、家电卖场等地作为重的接受度和好感度。另外，需将家居卖场、建材市场、家电卖场等地作为重点派发场所。点派发场所。l全面派发，选择在人流具集的地方派发宣传单。选择亲和力强、性格柔和、全面派发，选择在人流具集的地方派发宣传单。选择亲和力强、性格柔和、活动大方的促销人员派发，可适当减少被拒绝的机率。在派发时一定要向对活动大方的促销人员派发，可适当减少被拒绝的机率。在派发时一定要向对
45、方问好，或赠送小礼品，然后再派发，如直接派发，易让对方产生反感情绪。方问好，或赠送小礼品，然后再派发，如直接派发，易让对方产生反感情绪。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人员促销人员促销在派发时间的安排上，一定要结合当地的生活规率和作息时间，一般在星期一在派发时间的安排上，一定要结合当地的生活规率和作息时间，一般在星期一至五，中午和下班时间，可选择在小区门口、公交站台等地重点派发。周六周至五，中午和下班时间，可选择在小区门口、公交站台等地重点派发。周六周日可选择在人流聚集的广场、商场等娱乐经营场所重点派发。另外，应在各家日可选择在人流聚集的广场、商场等娱乐经营场所重点派
46、发。另外，应在各家居卖场长期设立派发人员，通过向消费者赠送优惠券或宣传单时，注上派发时居卖场长期设立派发人员，通过向消费者赠送优惠券或宣传单时，注上派发时间，消费者凭优惠券或宣传单，在越短的时间到达专卖店，可获得的优惠政策间，消费者凭优惠券或宣传单，在越短的时间到达专卖店，可获得的优惠政策或礼品就越多，此方式可吸引消费者第一时间前往双虎专卖店，做到有效的终或礼品就越多，此方式可吸引消费者第一时间前往双虎专卖店，做到有效的终端拦截。端拦截。如在小区派发中，遇到阻力，不能进入，可以雇佣小区内的清洁人员、送报人如在小区派发中，遇到阻力，不能进入，可以雇佣小区内的清洁人员、送报人员、送奶人员、小区住户
47、等派发。员、送奶人员、小区住户等派发。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：买赠：买赠：根据消费者购买家具金额的不同等级，赠送相应的礼品根据消费者购买家具金额的不同等级，赠送相应的礼品。针对购置新户。针对购置新户的顾客采用买赠方式，对其更具吸引力。这是因为此类客户，需求较多，的顾客采用买赠方式，对其更具吸引力。这是因为此类客户，需求较多，如新房需添置家电、家纺等物品。在其购买家具时，赠送家具、电器、如新房需添置家电、家纺等物品。在其购买家具时，赠送家具、电器、生活用品、家纺，对其更具有实效性和吸引力
48、。在礼品的选择上应遵循生活用品、家纺，对其更具有实效性和吸引力。在礼品的选择上应遵循以下几点原则：以下几点原则：一、品牌的展露率：采用送礼品，除了为吸引消费者购买，还具有品牌一、品牌的展露率：采用送礼品，除了为吸引消费者购买，还具有品牌传播的功能。因此，所送礼品应充分考虚消费者的使用频率和使用场所，传播的功能。因此，所送礼品应充分考虚消费者的使用频率和使用场所，频率越高，品牌的展露率就越高，使用场所如是在公共区域，那品牌的频率越高，品牌的展露率就越高，使用场所如是在公共区域，那品牌的传播面就越广。传播面就越广。二、满足消费者需求：想通过礼品的方式来促进销量，那首先礼品应具二、满足消费者需求：想
49、通过礼品的方式来促进销量，那首先礼品应具有较强的吸引力，礼品最好是能够满足消费者的需求和欲望。有较强的吸引力，礼品最好是能够满足消费者的需求和欲望。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：买赠：买赠：建议在做促销活动时，礼品选择可采用公司礼品建议在做促销活动时，礼品选择可采用公司礼品+当地采购。公司礼当地采购。公司礼品相对价值较低，可作为购买金额不高的礼品赠送，金额较高的礼品，可品相对价值较低，可作为购买金额不高的礼品赠送，金额较高的礼品，可当地采购，但应在所采购的礼品上标上公司标志。为满足顾客在购买
50、家具当地采购，但应在所采购的礼品上标上公司标志。为满足顾客在购买家具后，能获得一份自己满意的礼品，可拟一份礼品清单（每个等级，可拟后，能获得一份自己满意的礼品，可拟一份礼品清单（每个等级，可拟3-5种礼品）让顾客户自己选择更适用更喜欢的礼品（现场准备一些礼品样品种礼品）让顾客户自己选择更适用更喜欢的礼品（现场准备一些礼品样品供顾客挑选），之后根据顾客选择，统一采购，送礼上门。供顾客挑选），之后根据顾客选择，统一采购，送礼上门。此举有以下几点好处：此举有以下几点好处：一、根据消费者需求赠送，对其更具吸引力和实用性，可提升满意度。一、根据消费者需求赠送，对其更具吸引力和实用性，可提升满意度。二、不
51、会造成礼品采用供求不足或浪费。二、不会造成礼品采用供求不足或浪费。三、通过送礼上门，可完善消费者信息收集。三、通过送礼上门，可完善消费者信息收集。四、送礼人员可通过佩戴印有双虎送礼员的标识，进行宣传。四、送礼人员可通过佩戴印有双虎送礼员的标识，进行宣传。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：折扣返点：折扣返点：折扣返点的促销手段，使用不宜太过频繁，另外不宜采用虚高价格，折扣返点的促销手段，使用不宜太过频繁，另外不宜采用虚高价格，低折扣的方式。太过频繁和虚高折扣，会让消费者觉得产品价格水份太多，产低折
52、扣的方式。太过频繁和虚高折扣，会让消费者觉得产品价格水份太多，产生对价格的不信任感，对产品的定价会造成长期的伤害。在使用折扣返点的促生对价格的不信任感，对产品的定价会造成长期的伤害。在使用折扣返点的促销手段时，一定要给其一个充分的理由，如开业、节庆或感恩等。让消费者相销手段时，一定要给其一个充分的理由，如开业、节庆或感恩等。让消费者相信了这些理由，才会让其觉得此时购买家具，很划算，机会难得，错过了就不信了这些理由，才会让其觉得此时购买家具，很划算，机会难得，错过了就不会在有了。在折扣点的选择上，可结合理由的大小和以往折扣点来制定。如以会在有了。在折扣点的选择上，可结合理由的大小和以往折扣点来制
53、定。如以前的最低折扣是前的最低折扣是7折，理由是国庆节，那可采用凡是国庆节过生日的顾客可享受折，理由是国庆节，那可采用凡是国庆节过生日的顾客可享受6.8折，其它顾客可享受折，其它顾客可享受7折。这样即可以折。这样即可以6.8折作为吸引点，又不至于因折扣太折作为吸引点，又不至于因折扣太低而使利润降低，并影响消费者对价格的信任度。低而使利润降低，并影响消费者对价格的信任度。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：特价：特价：在针对经济型消费者和吸引卖场人气时，可采用特价的促销手段。采用特价在针对经济型消费
54、者和吸引卖场人气时，可采用特价的促销手段。采用特价的方式，最吸引消费者的诱因是其价格。因此，特价款式应尽量丰富多样，的方式，最吸引消费者的诱因是其价格。因此，特价款式应尽量丰富多样，价格价格应具有冲击力，但考虑到成本等因素，应具有冲击力，但考虑到成本等因素，可采用超低价和限量的方式。如：精品可采用超低价和限量的方式。如：精品餐桌椅，餐桌椅，8元（限元（限28个）。个）。精品鞋柜，精品鞋柜，58元（限元（限18个）。个）。精品妆台，精品妆台，88元（限元（限8个）、精品低箱床，个）、精品低箱床，388元（限元（限3张）等等。在特价产品的选择上，可选择处于衰退张）等等。在特价产品的选择上，可选择处
55、于衰退期的产品，销量不好的产品，但产品质量一定要有所保证。期的产品，销量不好的产品，但产品质量一定要有所保证。赠送优惠券：赠送优惠券：为拉动人气和提高消费者的购买金额，可向消费者免费赠送优惠券为拉动人气和提高消费者的购买金额，可向消费者免费赠送优惠券进店送礼：进店送礼：对拉动人气，提高知名度具有较好的效果，特别是针对新店开业活动，对拉动人气，提高知名度具有较好的效果，特别是针对新店开业活动，可采用此方法。但所所送店礼，一定要具有双虎的标识和高频率的展示率，如环保可采用此方法。但所所送店礼，一定要具有双虎的标识和高频率的展示率，如环保袋、门贴、对联等。这样才具有对双虎品牌的传播作用。袋、门贴、对
56、联等。这样才具有对双虎品牌的传播作用。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：捆绑销售：捆绑销售：在促销活动中，产品的组合策略也非常重要，捆绑销售的好处在，在促销活动中，产品的组合策略也非常重要，捆绑销售的好处在，通过产品组各和价格组合，带动滞销产品的销量，通过价格组合，吸引消费者，通过产品组各和价格组合，带动滞销产品的销量，通过价格组合，吸引消费者，满足其占便宜的心理需求，使其产生购买冲动。其方式方法，通常有以下几种，满足其占便宜的心理需求，使其产生购买冲动。其方式方法，通常有以下几种，例：例：一、
57、满一、满5000元，加元，加88元元（低价格，一定要有吸引力，要让消费者感觉便宜，（低价格，一定要有吸引力，要让消费者感觉便宜，机会难得）机会难得） ，就可购买妆台一个。，就可购买妆台一个。二、买精品四门衣柜，再花二、买精品四门衣柜，再花480元，就可获得精品低箱床一个（以元，就可获得精品低箱床一个（以480元作为低元作为低价的吸引点，刺激消费者的购买冲动。虽然在低箱床上没钱赚，但可通过四门价的吸引点，刺激消费者的购买冲动。虽然在低箱床上没钱赚，但可通过四门衣柜的销售利润来弥补，另外，还可进行多种产品的组合，但以最具吸引力的衣柜的销售利润来弥补，另外，还可进行多种产品的组合，但以最具吸引力的产
58、品作低价主打产品，对消费者更具诱惑力）。产品作低价主打产品，对消费者更具诱惑力）。三、精品床并头柜只需三、精品床并头柜只需88元，再加元，再加880元，即可获得精品单床一个。精品大理石元，即可获得精品单床一个。精品大理石餐桌椅四张，只需餐桌椅四张，只需288元，再加元，再加1280元，即可获得精品大理石餐桌一张（将组元，即可获得精品大理石餐桌一张（将组合产品中的附件产品以低价吸引消费者购买，但这个组合产品，相互搭配很重合产品中的附件产品以低价吸引消费者购买，但这个组合产品，相互搭配很重要，因此要，因此,消费者往往不会只买其中一部份而与另外产品的一部份搭配）消费者往往不会只买其中一部份而与另外产
59、品的一部份搭配）双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：总经理成本签售：总经理成本签售：消费者在购买产品时，总希望能获得更多优惠，因此，在价消费者在购买产品时，总希望能获得更多优惠，因此，在价格谈判时，总会要求价格再优惠此，针对这种消费心理，可采用总经理成本签格谈判时，总会要求价格再优惠此，针对这种消费心理，可采用总经理成本签售的方式。此方式可采用限额和不限额两种，限额，即规店在活动当天，前售的方式。此方式可采用限额和不限额两种，限额，即规店在活动当天，前XX名顾客，可享受总经理厂家成本签售名顾客，可
60、享受总经理厂家成本签售（现场可制作名额倒计时牌，让消费（现场可制作名额倒计时牌，让消费者感受到紧迫感）。不限额就是凡购买了家具的消费者都可享受总经理者感受到紧迫感）。不限额就是凡购买了家具的消费者都可享受总经理成本签售。采用限额方式，其优惠力度更大，受惠人群较少，但吸引力成本签售。采用限额方式，其优惠力度更大，受惠人群较少，但吸引力更大。不限额，其优惠力度较少，受惠人群大，但制激作用相对限额要更大。不限额，其优惠力度较少，受惠人群大，但制激作用相对限额要小。采用成本签售除能刺激消费者欲望外，还可分担导购员的价格谈判小。采用成本签售除能刺激消费者欲望外，还可分担导购员的价格谈判压力，使其能将更多
61、精力投入到，向顾客介绍产品，消除顾客购买疑虑压力，使其能将更多精力投入到，向顾客介绍产品，消除顾客购买疑虑和售中工作。和售中工作。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：会员制：会员制：会员制的最大好处可建立稳定的顾客群体，制激其反复购买，从而获会员制的最大好处可建立稳定的顾客群体，制激其反复购买，从而获得顾客的终身价值。但作为耐用品，其反复使用率低，因此对会员制有很大的得顾客的终身价值。但作为耐用品，其反复使用率低，因此对会员制有很大的制约，会员卡的优惠政策对消费者的吸引力降低。因此，如何解决会员卡
62、的反制约，会员卡的优惠政策对消费者的吸引力降低。因此，如何解决会员卡的反复使用率，是会员制成功的关键。我们可通过建立会员制联盟的方式来解决这复使用率，是会员制成功的关键。我们可通过建立会员制联盟的方式来解决这个问题个问题:当地专卖店可根据自身资源，与其它商家建立家居联盟。联盟成员涵盖当地专卖店可根据自身资源，与其它商家建立家居联盟。联盟成员涵盖整个家居产业：如建材、家电、家纺、装修等，因为这些行业也存在反复购买整个家居产业：如建材、家电、家纺、装修等，因为这些行业也存在反复购买率低的问题。通过其联盟可为消费者提供更多的增值服务。联盟的合作方式，率低的问题。通过其联盟可为消费者提供更多的增值服务
63、。联盟的合作方式，是共同建立会员联盟，共同制定会员优惠政策，消费者成为会员成员后，在购是共同建立会员联盟，共同制定会员优惠政策，消费者成为会员成员后，在购买会员内其它商家产品时，可享受会员优惠政策。买会员内其它商家产品时，可享受会员优惠政策。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：会员制：会员制：会员制采用积分制和不记名使用制。即任何人可凭会员卡购买产品，会员制采用积分制和不记名使用制。即任何人可凭会员卡购买产品，享受优惠政策，累记积记属办卡人所有，如在一年内，未购买发卡商家的产品，享受优惠政策，累记
64、积记属办卡人所有，如在一年内，未购买发卡商家的产品，则会员卡作废。通过这些办法，可达到以下效果：则会员卡作废。通过这些办法，可达到以下效果：一、提高会员卡使用率：会员卡所有人，想不断享受更多优惠政策，就必须提一、提高会员卡使用率：会员卡所有人，想不断享受更多优惠政策，就必须提高会员卡使用率，提高积分。因此就必须提高使用率，不记名的方式，就促使高会员卡使用率，提高积分。因此就必须提高使用率，不记名的方式，就促使会员将卡借予其它人使用，帮助自已提高积分。会员将卡借予其它人使用，帮助自已提高积分。二、增加商家自身的反复购买率：如一年未购买所发卡商家产品，则卡作废，二、增加商家自身的反复购买率：如一年
65、未购买所发卡商家产品，则卡作废，为保证享受会员政策，可借卡并推鉴朋友消费。为保证享受会员政策，可借卡并推鉴朋友消费。三、唯一性，可有效打击竞争对手：家居联盟中的每个行业都具有唯一性。如三、唯一性，可有效打击竞争对手：家居联盟中的每个行业都具有唯一性。如家具、家纺、家电、建材、装修等行业各只有一个品牌代表，从而提升了会员家具、家纺、家电、建材、装修等行业各只有一个品牌代表，从而提升了会员联盟中每们商家在当地行业品牌中的竞争力。联盟中每们商家在当地行业品牌中的竞争力。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种
66、：会员卡优惠政策会员卡优惠政策(参考参考)：普卡：普卡：1、购买家居商业联盟任一商家产品，可享受、购买家居商业联盟任一商家产品，可享受9.5折优惠。折优惠。2、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值50元）。元）。3、可免费享受两年家具售后服务。、可免费享受两年家具售后服务。4、达到一定积分后可获得礼品一份，并可升级为贵宾卡、达到一定积分后可获得礼品一份，并可升级为贵宾卡金卡：金卡：1、购买商家俱乐部任一商家产品，可享受、购买商家俱乐部任一商家产品，可享受9折优惠。折优惠。2、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值100元
67、）。元）。3、可免费享受三年家具售后服务。、可免费享受三年家具售后服务。4、达到一定积分后可获得礼品一份，并可升级为至尊卡，并可享受积分兑奖活动。、达到一定积分后可获得礼品一份，并可升级为至尊卡，并可享受积分兑奖活动。至尊卡：至尊卡：1、购买商家俱乐部任一商家产品，可享受、购买商家俱乐部任一商家产品，可享受8折优惠。折优惠。2、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值、在国家法定节假日可获得礼品一份（价值100元）。元）。3、可免费享受五年家具售后服务。、可免费享受五年家具售后服务。5、达到一定积分后可获得礼品一份，积分越高，折扣越多，并可享受积分兑奖活动、达到一定积分后可获得礼品一份，积分越高，
68、折扣越多，并可享受积分兑奖活动双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广营业推广常用的销售促进方式有以下几种：常用的销售促进方式有以下几种：抽奖：要想抽奖具有真政吸引刺激消费者购买充动，得具备以下要素：抽奖：要想抽奖具有真政吸引刺激消费者购买充动，得具备以下要素：l奖品诱惑力大：奖品力度要大，针对一等奖或特等奖，奖品价值一定要高，这奖品诱惑力大：奖品力度要大，针对一等奖或特等奖，奖品价值一定要高，这样才具有诱惑力。如一等奖价值一万元的物品。样才具有诱惑力。如一等奖价值一万元的物品。l具有公信力：抽奖具有很强的赌博性，因此方式方法一定要具有透明性和公信具有公信力：抽奖具有
69、很强的赌博性，因此方式方法一定要具有透明性和公信力。可通过将奖品现场陈列，现场颁奖的方式，通过透明度高，消费者可自我力。可通过将奖品现场陈列，现场颁奖的方式，通过透明度高，消费者可自我把控的抽奖方式，如射飞镖抽奖等形式，来提高消费者对抽奖的信任度，信任把控的抽奖方式，如射飞镖抽奖等形式，来提高消费者对抽奖的信任度，信任度提高了，奖品的诱惑力才会更有效。另外，从心理角度讲，消费者还会将此度提高了，奖品的诱惑力才会更有效。另外，从心理角度讲，消费者还会将此信任感，隐性的转移到对品牌的信任度上。信任感，隐性的转移到对品牌的信任度上。l中奖率高：因此消费者在产生购买后，才有机会抽奖。此时顾客已付出了成
70、本，中奖率高：因此消费者在产生购买后，才有机会抽奖。此时顾客已付出了成本，如未中奖，则会产生心理上的不满，而且会将这种不满延伸到品牌上。因此凡如未中奖，则会产生心理上的不满，而且会将这种不满延伸到品牌上。因此凡是参与的都应有奖品，以满足其心理上的平衡。是参与的都应有奖品，以满足其心理上的平衡。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系公共关系公共关系是塑造公司良好企业形象，增进公司与公众之间了解互信的重要手段。公共关系是塑造公司良好企业形象，增进公司与公众之间了解互信的重要手段。公共公系由组织、传播、公众三个要素。公共关系，就是借助传播沟通的手段，公共公系由组织、传播、
71、公众三个要素。公共关系，就是借助传播沟通的手段，优化企业的社会环境，影响企业的社会舆论，改善企业的社会形象的一系活动。优化企业的社会环境，影响企业的社会舆论，改善企业的社会形象的一系活动。因此，公共关系是增进公司良好持续发展的重要手段。因此，公共关系是增进公司良好持续发展的重要手段。现如今，品牌的价值毋庸置疑，品牌的现如今，品牌的价值毋庸置疑，品牌的塑造是长期持续的过程塑造是长期持续的过程，没有品牌价，没有品牌价值的产品，永远会停留在最低端，永远缺乏竞争力。因此，我们在做促销活动值的产品，永远会停留在最低端，永远缺乏竞争力。因此，我们在做促销活动时，应做到短长利益兼顾平衡，这是一个良性循环的过
72、程，品牌价值最直观的时，应做到短长利益兼顾平衡，这是一个良性循环的过程，品牌价值最直观的体观，就是带动产品销售，销售的提升，才有能力和资源不断的去塑造品牌。体观，就是带动产品销售，销售的提升，才有能力和资源不断的去塑造品牌。下面，通过几种公关活动，来理解和学习，在终端如何运用公共关系及作用。下面，通过几种公关活动，来理解和学习，在终端如何运用公共关系及作用。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公关活动公关活动从消费者产生需求认知，到做出购买决策，是一个较为长期的过程，在这个过程从消费者产生需求认知，到做出购买决策，是一个较为长期的过程，在这个过程中，最能影响消费者购买决策
73、的环节，就是消费者信息收集。因此，当消费者有中，最能影响消费者购买决策的环节，就是消费者信息收集。因此，当消费者有购买需求时，尽快急时的将品牌和产品展露在消费者面前，让其了解认知的售前购买需求时，尽快急时的将品牌和产品展露在消费者面前，让其了解认知的售前工作，就非常重要。我们可以通过以下公关活动来增进彼此间的沟通了解。工作，就非常重要。我们可以通过以下公关活动来增进彼此间的沟通了解。家居知识讲座：家居知识讲座：邀请邀请具有明确购买目的和购买力强的目标人群，参加家居具有明确购买目的和购买力强的目标人群，参加家居知识讲座，向其传授在家居知识，如饰品的选择和摆放，家具的选择、知识讲座，向其传授在家居
74、知识，如饰品的选择和摆放，家具的选择、保养和维护，双虎产品的工艺和材质等。讲座的地点最好可选择双虎专保养和维护，双虎产品的工艺和材质等。讲座的地点最好可选择双虎专卖店，其次是在小区或酒店。为增加消费者的参与度，可通过送礼品或卖店，其次是在小区或酒店。为增加消费者的参与度，可通过送礼品或优惠券的方式，会议内可布置糕点饮水，宴请等方式提高其满意度，满优惠券的方式，会议内可布置糕点饮水，宴请等方式提高其满意度，满意度的提高，则会带来口碑度的传播。意度的提高，则会带来口碑度的传播。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公关活动公关活动体验式营销：体验式营销：通过与房地产开发商合作，
75、为其样板房提供家具和饰品。通过与房地产开发商合作，为其样板房提供家具和饰品。在样板房内，一定要非常醒目的让消费者知道是双虎家具，如在现场放在样板房内，一定要非常醒目的让消费者知道是双虎家具，如在现场放置双虎的置双虎的X展架、提供具有双虎品牌或产品画面的相框、电视机（饰品）展架、提供具有双虎品牌或产品画面的相框、电视机（饰品）、贴有双虎品牌的床上用品等等。并与开发商一起，在购房时和交房时，、贴有双虎品牌的床上用品等等。并与开发商一起，在购房时和交房时，向目标客户发出邀请，参观样板房，并安排专业的导购人员为其进行讲向目标客户发出邀请，参观样板房，并安排专业的导购人员为其进行讲解家居知识。以提高目标
76、客户在信息收集阶段，对双虎有更多，更进的解家居知识。以提高目标客户在信息收集阶段，对双虎有更多，更进的了解，从而影响其最终的购买决策。了解，从而影响其最终的购买决策。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系公共关系我们发现，在二、三级市场，特别是三级市场，消费者对品牌的理解，往往与我们发现，在二、三级市场，特别是三级市场，消费者对品牌的理解，往往与知名度划等号。消费者在购买耐消品时，最大的障碍就是不专业，不知如何甄知名度划等号。消费者在购买耐消品时，最大的障碍就是不专业，不知如何甄别产品。这时，他们往往通过国家认证、品牌、企业实力、价格（一分钱一分别产品。这时，他们往
77、往通过国家认证、品牌、企业实力、价格（一分钱一分货）来增加对产品的信任度。消费者往往又是通过规模化、可视觉的事物，来货）来增加对产品的信任度。消费者往往又是通过规模化、可视觉的事物，来感受和判断企业的实力，如厂房面积、生产设备、员工人数、专卖店数量、销感受和判断企业的实力，如厂房面积、生产设备、员工人数、专卖店数量、销量区域、专卖店面积、专卖店形象、产品款式等等。量区域、专卖店面积、专卖店形象、产品款式等等。开业庆典：开业庆典：是一次很好展示品牌实力和专卖店在当地关系的良好机会。开业庆是一次很好展示品牌实力和专卖店在当地关系的良好机会。开业庆典搞得越隆重热烈，邀请的嘉宾在当天越有名气，消费者就
78、越觉得专卖店具有典搞得越隆重热烈，邀请的嘉宾在当天越有名气，消费者就越觉得专卖店具有实力。比如开业时，近百人的表演队伍、满街花篮、彩旗、拱门、喧天啰鼓实力。比如开业时，近百人的表演队伍、满街花篮、彩旗、拱门、喧天啰鼓（最好是（最好是1米米5半径的大鼓）、空飘等等。另外，根据自身在当地的关系，尽能半径的大鼓）、空飘等等。另外，根据自身在当地的关系，尽能邀请具有份量的嘉宾，并邀请周边专卖店老板前来棒场。一句话，就是从物和邀请具有份量的嘉宾，并邀请周边专卖店老板前来棒场。一句话，就是从物和人上体身规模化。人上体身规模化。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系公共关系文艺晚
79、会：文艺晚会：通过歌舞、小品、相声、杂技、地方戏等表演形式，来吸引公众注通过歌舞、小品、相声、杂技、地方戏等表演形式，来吸引公众注意与参与，并与之互动交流，以达到信息的告之，品牌知名度和美誉度的提升。意与参与，并与之互动交流，以达到信息的告之，品牌知名度和美誉度的提升。文艺晚会的举办时间最好是在活动开始的前一天晚会（具体时间应结合当地作文艺晚会的举办时间最好是在活动开始的前一天晚会（具体时间应结合当地作息时间而定）。举行地点最好在当地人流集聚的广场或开阔地。晚会的舞美效息时间而定）。举行地点最好在当地人流集聚的广场或开阔地。晚会的舞美效果一定要好，要具有一定的规模化，不要搞成草台班子，那效果会
80、打大折扣，果一定要好，要具有一定的规模化，不要搞成草台班子，那效果会打大折扣，也不能突出品牌的实力。节目形式应结合当地公众的审美情趣，尽量邀请在当也不能突出品牌的实力。节目形式应结合当地公众的审美情趣，尽量邀请在当地具有一定名气的表演艺人，邀请的表演人员一定要具有丰富的表演经验，以地具有一定名气的表演艺人，邀请的表演人员一定要具有丰富的表演经验，以保证晚会的节目质量和档次，在晚会中要穿插一些互动环节，通过与公众的互保证晚会的节目质量和档次，在晚会中要穿插一些互动环节，通过与公众的互动，来提升公众对双虎的认知度，如有奖问答，以双虎企业知识作为考题，正动，来提升公众对双虎的认知度，如有奖问答，以双
81、虎企业知识作为考题，正确回答的消费者即可获得奖品，也可邀请老客户上台，现身说法。另外，除重确回答的消费者即可获得奖品，也可邀请老客户上台，现身说法。另外，除重点老客户外，要邀请已知的具有购买需求和购买能力的客户，并为之专门设立点老客户外，要邀请已知的具有购买需求和购买能力的客户，并为之专门设立嘉宾区。让其感受到并特殊对遇和尊重的礼遇，如果现场越火爆，人气越旺，嘉宾区。让其感受到并特殊对遇和尊重的礼遇，如果现场越火爆，人气越旺，客户的这种体会就越强烈，在心理上对品牌的满意度也就越高。如能邀请当地客户的这种体会就越强烈，在心理上对品牌的满意度也就越高。如能邀请当地名流，对晚会的档次也具有提升作用。
82、名流，对晚会的档次也具有提升作用。案案例例分分析析双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析在现实的促销活动中，仅仅有理论是不够的，我们不仅要把自已培养成在现实的促销活动中，仅仅有理论是不够的，我们不仅要把自已培养成理论专家，更要通过市场的检验成为实战专家。因此，希望在以下案例理论专家，更要通过市场的检验成为实战专家。因此，希望在以下案例的分析中，在充分结合理论知识和自身市场的特征和现状下，找到问题的分析中，在充分结合理论知识和自身市场的特征和现状下，找到问题所在，分析、总结、制定出一套最适合自身的促销手段。所在，分析、总结、制定出一套最适合自身的促销手段。在促销活动中，好的促
83、销策略固然重要，但如何有序有效的将方案转化在促销活动中，好的促销策略固然重要，但如何有序有效的将方案转化为强有效的执行力，则是促销活动成功的关键，接下来，我们将通过促为强有效的执行力，则是促销活动成功的关键，接下来，我们将通过促销活动步骤：活动方案的制定、项目管理和方案实施进行一一分析。销活动步骤：活动方案的制定、项目管理和方案实施进行一一分析。案例分析案例分析双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析一、方案制定一、方案制定双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析一、制定开业方案一、制定开业方案通过多年的经营，双虎家私在酒泉具有较高的知名度和关系资源。通过多
84、年的经营，双虎家私在酒泉具有较高的知名度和关系资源。这次酒泉扩场，经营面积达这次酒泉扩场，经营面积达2000多平方米，共上有多平方米，共上有A、B、C、E、N、G、软床、沙发、青少年儿童系列。卖场形象、经营管理、售后服务、软床、沙发、青少年儿童系列。卖场形象、经营管理、售后服务均能支撑双虎品牌的形象定位。因此须对双虎在酒泉的品牌形象进均能支撑双虎品牌的形象定位。因此须对双虎在酒泉的品牌形象进行升级：品牌到强势品牌的蜕变。借助张铁林参与酒泉开业的良好行升级：品牌到强势品牌的蜕变。借助张铁林参与酒泉开业的良好契机，通过明星效应结合一系塑造品牌良好形象和优化运作环境的契机，通过明星效应结合一系塑造品
85、牌良好形象和优化运作环境的公关活动，来实现品牌的蜕变，配合终端的营业推广，来提升产品公关活动，来实现品牌的蜕变，配合终端的营业推广，来提升产品形象和推动产品销量形象和推动产品销量,以达到短期利益和长期利益的有效结合。以达到短期利益和长期利益的有效结合。因此，我们得出的核心策略便是：通过公关活动进行品牌脱变，品因此，我们得出的核心策略便是：通过公关活动进行品牌脱变，品牌价值的实现必然带动产品的销量和扩大市场占有率。牌价值的实现必然带动产品的销量和扩大市场占有率。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析甘肃酒泉专卖店开业促销活动内容甘肃酒泉专卖店开业促销活
86、动内容一、活动时间：一、活动时间：2007年年6月月2日日二、活动主题：双虎开业庆二、活动主题：双虎开业庆相约张铁林相约张铁林三、活动内容：三、活动内容：双虎家私代言人张铁林酒泉行新闻发布会、双虎家私代言人张铁林酒泉行新闻发布会、双虎家私携手张铁林，捐资助学活动、双虎家私携手张铁林，捐资助学活动、双虎家私代言人张铁林影迷会、双虎家私代言人张铁林影迷会、双虎家私酒泉专卖店开业仪式、双虎家私酒泉专卖店开业仪式、双虎产品特价，买赠活动、双虎产品特价，买赠活动、双虎家私代言人张铁林签售活动、双虎家私代言人张铁林签售活动、双虎家私西北区家具商圈联盟商谈会。双虎家私西北区家具商圈联盟商谈会。四、促销手段运
87、用：广告、人员促销、营业推扩、公关活动。四、促销手段运用：广告、人员促销、营业推扩、公关活动。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析媒体投放计划媒体投放计划当方案确定后，则需根据方案内容及当地市场媒体资源，制定合理的媒体当方案确定后，则需根据方案内容及当地市场媒体资源，制定合理的媒体投放计划，在制定投放计划时，要考虑到以下几个因素：投放计划，在制定投放计划时，要考虑到以下几个因素：1、广告成本：应在广告总预算的框架下，根据当地不同媒体的成本和影响、广告成本：应在广告总预算的框架下，根据当地不同媒体的成本和影响力进行优化组合。力进行优化组合。2、广告投
88、放周期：在促销信息的传播周期上，一般来讲，前期宣传应、广告投放周期：在促销信息的传播周期上，一般来讲，前期宣传应2周周左右较为理想，但至少应保证一周的传播时间。左右较为理想，但至少应保证一周的传播时间。3、广告传播内容：信息传播过程主要分为三个阶段，信息编码，信息解码、广告传播内容：信息传播过程主要分为三个阶段，信息编码，信息解码和信息反馈。信息编码就是把促销信息以可视觉的图像形式加以表达，当和信息反馈。信息编码就是把促销信息以可视觉的图像形式加以表达，当消费者接收信息图象时，会根据自身感知对促销信息图像加以理解。并根消费者接收信息图象时，会根据自身感知对促销信息图像加以理解。并根据自身所理解
89、的信息内容，作为相应的行为反应。因此，传播内容在编码据自身所理解的信息内容，作为相应的行为反应。因此，传播内容在编码信息图像时，其方式方法一定要为目标群体所能接受和感知。信息图像时，其方式方法一定要为目标群体所能接受和感知。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理当方案确定后，则需要对方案的实施进行统筹管理。采用当方案确定后，则需要对方案的实施进行统筹管理。采用WBS项项目分解法，制定活动总体流程，确定工作时间进度、人员职能分工及目分解法，制定活动
90、总体流程，确定工作时间进度、人员职能分工及物料的统计工作。在活动结束后，还需对活动进行项目评估，制定产物料的统计工作。在活动结束后，还需对活动进行项目评估，制定产品销量分析和媒体投放评估等表格。品销量分析和媒体投放评估等表格。酒泉开业活动项目分解：酒泉开业活动项目分解：活动流程安排表活动流程安排表组织架构表组织架构表项目分工、时间进度表项目分工、时间进度表物料投放计划表物料投放计划表案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理活动流程表：当方案确定后，第一步工作将是制定活动流程表。流活动流程表：当方案确定后，第一步工作将是制定活动流
91、程表。流程表的主要功能是将方案精细化，使执行者一目了然的知道在什么程表的主要功能是将方案精细化，使执行者一目了然的知道在什么时间、什么地点、做什么等问题。时间、什么地点、做什么等问题。流程表的制定方法大多采用逻辑顺序法，即按事件的发生顺序。当流程表的制定方法大多采用逻辑顺序法，即按事件的发生顺序。当方案的部份节点未确定时，可先制定框架流程表，然后在逐步对每方案的部份节点未确定时，可先制定框架流程表，然后在逐步对每个节点制定详细的流程分表。个节点制定详细的流程分表。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析2007张铁林先生酒泉行张铁林先生酒泉行-双虎家私
92、酒泉专卖店开业活动行程安排双虎家私酒泉专卖店开业活动行程安排路线事项时间参与单位交通工具安保人员医疗人员备注2007年5月31日北京南苑机场-酒泉鼎新机场接机08：30-11：00双虎家私、新闻媒体、张铁林影迷团奥迪A68名医生护士各1名鼎新机场又名14号空军基地酒泉鼎新机场-酒泉宾馆入住11：00-12：00双虎家私、新闻媒体、张铁林影迷团入住酒泉宾馆专家公寓酒泉宾馆中餐厅午宴12：00-13：00双虎家私、新闻媒体、酒泉政府品尝酒泉当地佳肴酒泉宾馆专家公寓午休13：00-14：30酒泉宾馆会议厅新闻发布会15：00-16：00双虎代表、新闻媒体、酒泉政府、影迷团、捐资者双虎家私专卖店开业、
93、贫困儿童助学捐仪式信息发布酒泉泉湖小学助学慰问16：00-18：00双虎代表、新闻媒体、酒泉政府、捐资者前往贫困学校，慰问学生酒泉宾馆专家公寓休息18：00-19：00酒泉富康家世界张铁林影迷会19：30-20：30双虎代表、新闻媒体、酒泉政府、影迷团与酒泉各界人士进行简短的互动交流活动活动框架流程表活动框架流程表双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析2007张铁林先生酒泉行张铁林先生酒泉行-双虎家私酒泉专卖店开业活动行程安排双虎家私酒泉专卖店开业活动行程安排路线事项时间参与单位交通工具安保人员医疗人员备注2007年6月1日富康家世界双虎家私酒泉专卖店开业庆典09：00-1
94、0：00双虎代表、新闻媒体、酒泉政府奥迪A68名医生护士各1名剪彩祝词活动双虎家私酒泉专卖店签售会10：00-11：00双虎家私客户酒泉宾馆宴会厅午宴12：00-13：00双虎代表酒泉宾馆专家公寓午休13：00-14：30酒泉公园、嘉峪关城楼参观景点（待定）14：30-20：00双虎代表视张铁林先生意愿确定是否参观景点、开展娱乐项目。酒泉宾馆娱乐（待定）20:00双虎代表2007年6月2日酒泉宾馆-鼎新机场送离10：00-11：00双虎代表、影迷团奥迪A68名医生护士各1名双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆相约张铁林相约张铁林”新闻发布会流程表新闻
95、发布会流程表时间内容地点新闻发布会 14:20-14:50嘉宾签到并进入会场 酒泉宾馆会议一厅14:50-15:00双虎代表、政府领导、张铁林步入会场席主台15:00-15:05主持人宣读本次新闻发布会流程、张铁林酒泉行程、爱心助学活动的目的及意义、会议注意事项等15:05-15:30双虎代表、政府领导、张铁林先生发言15:30-16:00媒体、影迷提问时间16:00新闻发布会结束对节点进行细化的流程分表对节点进行细化的流程分表双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林” ” 开业庆典流程表开业庆典流程表时间事项地点2007-6-1开
96、业典礼8:30-9:00暖场富康家世界双虎专卖店9:00-9:05主持人致词、介绍嘉宾9:05-9:20政府领导、双虎代表、张铁林先生致辞9:20-9:30剪彩仪式9:30开业仪式结束、派发礼品、邀请公众进店参观10:00-10:30张铁林与双虎家私顾客签名、合影。对节点进行细化的流程分表对节点进行细化的流程分表双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析20072007张铁林先生酒泉行张铁林先生酒泉行爱心助学活动流程表爱心助学活动流程表时间内容地点其它流程分表其它流程分表20072007张铁林先生酒泉行张铁林先生酒泉行张铁林酒泉活动流程表张铁林酒泉活动流程表时间内容地点2007
97、2007张铁林先生酒泉行张铁林先生酒泉行张铁林影迷会流程表张铁林影迷会流程表时间内容地点双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理组织架构图：方案流程制后，在解决了什么时间，什么地点做什么后，组织架构图：方案流程制后，在解决了什么时间，什么地点做什么后，就要明确由谁去做，如何去做。根据活动流程制定执行团队的组织架构，就要明确由谁去做，如何去做。根据活动流程制定执行团队的组织架构，组织架构分为：总指挥、副总指挥、各分项项目组。总指挥主要对活动组织架构分为：总指挥、副总指挥、各分项项目组。总指挥主要对活动进行宏观的把控，副总指挥则进行微观的把控、对整个项目进
98、行分工、进行宏观的把控，副总指挥则进行微观的把控、对整个项目进行分工、各组之间的协作、对整个活动的执行管理和监控。分项组长则负责对分各组之间的协作、对整个活动的执行管理和监控。分项组长则负责对分项内容进行分工、督导和执行管理。项内容进行分工、督导和执行管理。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理组织架构图组织架构图总指挥副总指挥物料组张铁林接待组经销商接待组公关组嘉宾组媒体组公关活动组人员促销组卖场形象组车辆组后勤保障组案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理每
99、一个活动，最重要的执行要素是硬件和软件，硬件指的是活动中所涉每一个活动，最重要的执行要素是硬件和软件，硬件指的是活动中所涉及到的所有人和物料，而软件指的是如何有效的运用人和物以达到活动及到的所有人和物料，而软件指的是如何有效的运用人和物以达到活动目的。目的。执行软件执行软件-项目分工、工作进度表项目分工、工作进度表：项目组织架构确定后，则需明确：项目组织架构确定后，则需明确每个项目组的具体职能、工作内容和时间进程安排。以确定每个执行人每个项目组的具体职能、工作内容和时间进程安排。以确定每个执行人员在活动中，清楚自已需要做什么，如何做，并在什么时间完成。员在活动中，清楚自已需要做什么，如何做，并
100、在什么时间完成。项目分工、工作进度表的制定，便于对整个活动进行有效的统筹管理。项目分工、工作进度表的制定，便于对整个活动进行有效的统筹管理。按工作进度举行定期的沟通会，对每个项目的进展情况进行总结梳理，按工作进度举行定期的沟通会，对每个项目的进展情况进行总结梳理，使每个人对整个活动的进度了然于胸，如某个点出现问题，能及时有效使每个人对整个活动的进度了然于胸，如某个点出现问题，能及时有效的作出调整，从而使活动有序有效的按既定方案实施。的作出调整，从而使活动有序有效的按既定方案实施。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林
101、相约张铁林”项目分工、工作进度表项目分工、工作进度表项目组工作内容时间进度负责人总指挥一、统筹、管理整个项目的实施。5-18-6-3安总二、协调、调配内外部关系及资源副总指挥一、负责整个项目的管理、实施、督导、协调、跟进工作5-18-6-3杜总二、组织各组定期召开碰头会，督促、协调各组工作进度完成情况，并为各组在实施中所遇困难提供有效帮助物料组一、负责制作、采购各组所需所物料，并在规定的时间内，及时将物料输入给各组负责人。见物料完成时间表龚彬、李经理二、负责除电视、报刊外的所有广告投放三、负责各组物料的维护、仓储张铁林接待组一、负责张铁林的活动行程安排制定5-20尤总二、与公安局就张铁林行程、
102、路线等细节制定安保方案5-20三、负责张铁林的欢迎仪式及接待方案的制定5-20四、负责张铁林与内外部的沟通、协调工作5-30-6-2五、负责张铁林医疗组的安排工作5-30-6-2六、负责张铁林接待所需物料的投放见物料投放时间表经销商接待组一、经销商与会人员统计表5-25龚勋、胡玉东二、经销商行程安排表5-26三、经销商车辆调度排表5-29四、负责经销商到达时的接待、房间分配，餐饮、行程、送离工作的经销商接待方案制定和实施5-26、5-30-6-3五、负责经销商接待所需物料的投放见物料投放时间表双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林
103、”项目分工、工作进度表项目分工、工作进度表项目组工作内容时间进度负责人公关组嘉宾组一、嘉宾邀请表5-28安总二、嘉宾行程安排表5-28三、嘉宾车辆调度排表5-28四、负责嘉宾接待、房间分配，餐饮、行程、送离工作的经销商接待方案制定和实施。5-26、5-30-6-3五、负责经销商接待所需物料的投放见物料投放时间表媒体组一、媒体邀请表5-22龚彬龚勋二、负责除电视、报刊的广告投放见物料投放时间表三、制定公关活动媒体采访报道，进度安排表5-23四、新闻素材的整理、发放5-22-6-10五、做好新闻单位与各部的协调工作5-22-6-10六、负责新闻单位采访所需物料的投放见物料投放时间表七、开业活动的后
104、续报道6-3-6-10爱心助学一、负责与受捐助者泉湖小学，确定爱心助学活动场地布置、与会人员、学生着装、欢迎仪式、张铁林参观路线及安保、捐赠方式等细节及实施方案5-25黄健二、负责爱心助学活动所需物料的投放见物料投放时间表三、负责对爱心助学活动的组织管理方案实施工作5-31酒泉游一、负责与酒泉公司，确定张铁林参观路线及安保、导游人员等细节及实施方案5-26二、负责爱心助学活动所需物料的投放见物料投放时间表三、负责对张铁林酒泉行的组织管理方案实施工作5-31影迷会一、负责与富康家世界、酒泉电视台，确定张铁林影迷会场地布置、与会人员、主持人名单、张铁林行走路线及安保、访谈内容等细节及实施方案5-2
105、7二、负责张铁林影迷会所需物料的投放见物料投放时间表三、负责对张铁林影迷会的组织管理方案实施工作5-31开业庆典一、负责开业现场的气氛布置及营造、开业仪式、文艺表演等方案的制定5-27二、负责开业庆典所需物料的投放见物料投放时间表三、负责对开业庆典的组织管理方案实施工作6-1双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”项目分工、工作进度表项目分工、工作进度表项目组工作内容时间进度负责人人员促销组一、制定重点客户拜访名单5-20安姐二、制定拜访重点客户的工作人员及拜访计划5-20三、制定张铁林影迷会客户参与名单5-25四、对导购员及安装
106、人员进行培训5-25-5-30五、对张铁林签售环节进行组织、管理6-1六、人员促销所需物料的投放见物料投放时间表卖场形象组一、负责卖场装修、产品、饰品、摆放和气氛营造5-28李经理二、负责卖场环境卫生的维护、清扫工作每天车辆组一、负责张铁林专车的调度安排5-28吴姐二、负责经销商、嘉宾、工作人员的车辆调度安排5-28三、就车辆运辆所需物料的投放见物料投放时间表后勤保障组一、负责张铁林餐饮、住宿安排5-28小敏二、负责经销商、嘉宾、工作人员的餐饮住宿按排5-28三、负责各组与酒店方的协调、沟通工作双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理执行硬件执行硬件-
107、物料完成、投放统计表物料完成、投放统计表：活动中，所涉及的人和物繁多，活动中，所涉及的人和物繁多，因此需要对其进行整合归类。明确所需物料的制作采购负责人。并按物因此需要对其进行整合归类。明确所需物料的制作采购负责人。并按物料使用时间制定物料的完成时间，之后按项目将物料进行分类，发放给料使用时间制定物料的完成时间，之后按项目将物料进行分类，发放给项目组，项目组按物料使用时间，提前将物料分发到位。项目组，项目组按物料使用时间，提前将物料分发到位。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”项目物料完成投放统计表项目
108、物料完成投放统计表 制作组物料数量完成时间投放组投放时间投放地点物料组广告物料电视广告片35-22新闻组5-25酒泉、肃州、酒钢电视台报刊广告45-225-25酒泉、酒钢、嘉峪关、玉门石油日报、飞天周刊户外大牌65-19物料组5-20富康家世界道旗505-195-20福康路天桥广告35-195-20富康家世界车身广告125-195-205、10路公交车 彩车广告45-195-20福康路-昆仑路-北市街-西大街游行广告牌45-195-29福康路-昆仑路-北市街-西大街充气拱门、充气老虎35-195-29酒泉宾馆、福康路、北市街 横幅65-195-20北市街、福康路、胜利路、西大街人员促销物料DM
109、单500005-18人员促销组5-20酒泉市区导购员服装、工牌245-195-20重点小区产品图册105-195-20重点小区邀请函465-195-20重点小区礼品465-255-20重点小区折叠雨伞、双虎T恤各10005-266-1富康家世界双虎专卖店签字笔1盒5-196-1富康家世界双虎专卖店订货单45-196-1重点小区营业推广物料促销海报5005-19卖场形象组5-20富康家世界双虎专卖店特价签505-196-1富康家世界双虎专卖店吊旗505-196-1富康家世界双虎专卖店特价款505-196-1富康家世界双虎专卖店饰品5-255-26富康家世界双虎专卖店卫生用品3套5-205-20富
110、康家世界双虎专卖店双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”项目物料完成投放统计表项目物料完成投放统计表制作组制作组物料物料数量数量完成时间完成时间投放组投放组投放时间投放时间投放地点投放地点物料组张铁林接待张铁林接机牌15月19日张铁林接待组5月30日嘉峪关机场 花童及鲜花各15月31日5月30日嘉峪关机场 欢迎条幅15月19日5月30日嘉峪关机场宾馆条幅55月19日5月30日酒泉宾馆 双虎充气拱门5月195月30日酒泉宾馆酒泉夜光杯各15月19日5月30日酒泉宾馆张铁林下榻房间发布会台卡35月19日媒体组5月31日酒泉宾馆会议厅
111、新闻发言稿35月29日5月31日酒泉宾馆会议厅采访证105月19日5月31日酒泉宾馆会议厅新闻通稿105月29日5月31日酒泉宾馆会议厅爱心助学采访证105月19日公关活动组5月31日泉湖小学工作证505月19日5月31日泉湖小学发言稿55月29日5月31日泉湖小学双虎T恤5005月26日5月31日泉湖小学捐赠牌35月19日5月31日泉湖小学捐款箱15月19日5月31日泉湖小学舞台及背景画面各15月30日5月31日泉湖小学台卡65月29日5月31日泉湖小学鲜花65月30日5月31日泉湖小学主席台15月30日5月31日泉湖小学音箱设备15月30日5月31日泉湖小学双虎充气拱门15月30日5月31
112、日泉湖小学条幅125月30日5月31日泉湖小学双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”项目物料完成投放统计表项目物料完成投放统计表制作组物料数量完成时间投放组投放时间投放地点物料组影迷会口哨3005月19日公关活动组5月31日富康家世界三楼大厅主持人脚本25月29日5月31日富康家世界三楼大厅影迷牌155月19日5月31日富康家世界三楼大厅舞台及背景画面15月30日5月31日富康家世界三楼大厅音箱设备15月30日5月31日富康家世界三楼大厅LCD15月30日5月31日富康家世界三楼大厅双虎沙发、茶几15月30日5月31日富康家世界
113、三楼大厅张铁林影视作品集锦25月30日5月31日富康家世界三楼大厅礼品：酒泉卫星发射台模型15月19日5月31日富康家世界三楼大厅鲜花15月30日5月31日富康家世界三楼大厅茶水、果盘供四人5月30日5月31日富康家世界三楼大厅文房四宝15月30日5月31日富康家世界三楼大厅开业庆典充气拱门、充气老虎25月19日6月1日富康家世界双虎专卖店门太阳伞1005月19日6月1日富康家世界双虎专卖店门条幅205月19日6月1日富康家世界双虎专卖店门胸花505月31日6月1日富康家世界双虎专卖店门礼炮85月31日6月1日富康家世界双虎专卖店门签到台、签字笔、台卡、签名薄1套5月31日6月1日富康家世界双
114、虎专卖店门舞台及背景画面15月31日6月1日富康家世界双虎专卖店门主持人脚本25月29日6月1日富康家世界双虎专卖店门茶水、果盘供100人5月31日6月1日富康家世界双虎专卖店门彩带、托盘、剪刀1套5月31日6月1日富康家世界双虎专卖店门礼仪人员105月29日6月1日富康家世界双虎专卖店门演艺人员85月29日6月1日富康家世界双虎专卖店门双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”项目物料完成投放统计表项目物料完成投放统计表制作组物料数量完成时间投放组投放时间投放地点物料组经销商接待签到台15月28日公关活动组5月30日酒泉饭店签到薄
115、15月19日5月30日酒泉饭店签字笔一盒5月19日5月30日酒泉饭店签到区背景画面15月19日5月30日酒泉饭店嘉宾证15月26日5月30日酒泉饭店礼品袋15月26日5月30日酒泉饭店房卡15月28日5月30日酒泉饭店欢迎条幅25月19日5月30日酒泉饭店车辆运输车贴155月26日车辆运输组5月30日接待车路线图其它活动流程表505月19日物料组5月20日每位工作人员对讲机135月28日5月30日每个项目组长工作证505月20日5月30日每位工作人员双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”媒体邀请表媒体邀请表媒体单位媒体人数联系人
116、联系方式行程安排“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”嘉宾邀请表嘉宾邀请表嘉宾姓名嘉宾身份联系方式行程安排“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”经销商邀请表经销商邀请表专卖店名称经销商姓名联系方式行程安排“双虎开业庆双虎开业庆 相约张铁林相约张铁林”重点客户邀请表重点客户邀请表客户名称客户身份联系方式行程安排其它相关表格其它相关表格双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析三、项目实施三、项目实施双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析信息编码：信息编码：开业促销活动主视觉将双虎开业、张铁林之间的联系，即光双虎将双虎开业、张铁林之间的联系，即光
117、双虎专卖店即有机会与张铁林亲蜜接触作为本次专卖店即有机会与张铁林亲蜜接触作为本次信息传播的核心拆求点。以黄色为主色体，信息传播的核心拆求点。以黄色为主色体，群山，酒泉著名景点嘉峪关城楼剪影作为主群山，酒泉著名景点嘉峪关城楼剪影作为主背景，体现大气、恢弘的气势。以站在双虎背景，体现大气、恢弘的气势。以站在双虎家私牌匾下，张铁林挥舞拳头、竖大拇指，家私牌匾下，张铁林挥舞拳头、竖大拇指，来传达双虎品牌是大品牌，连张铁林都禁不来传达双虎品牌是大品牌，连张铁林都禁不住为其喝彩称赞。在画面右下角，以地图形住为其喝彩称赞。在画面右下角，以地图形式，注明双虎专卖店地理位置，比文字表达式，注明双虎专卖店地理位置
118、，比文字表达更具可视性和直观性。更具可视性和直观性。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告投放：电视广告广告投放：电视广告电视广告方面，在酒泉电视台、肃州电视台、酒钢电视台投入了电视广告方面，在酒泉电视台、肃州电视台、酒钢电视台投入了15秒的促销广秒的促销广告，有效的覆盖了酒泉及周边县区。广告内容以双虎携手张铁林爱心助学捐款告，有效的覆盖了酒泉及周边县区。广告内容以双虎携手张铁林爱心助学捐款活动、张铁林签售、产品特价信息为主。活动、张铁林签售、产品特价信息为主。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析户外
119、广告户外广告道道旗旗天桥广告、车身广告天桥广告、车身广告在户外广告方面，广告的投放区域主要聚中在卖场周边，而市内各主干道和人在户外广告方面，广告的投放区域主要聚中在卖场周边，而市内各主干道和人流聚集地却缺乏投放，另外投放周期短，从而使信息传播的覆盖面和时效性打流聚集地却缺乏投放，另外投放周期短，从而使信息传播的覆盖面和时效性打大折扣。大折扣。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告投放广告投放-卖场户外广告卖场户外广告可充分利用卖场周边的广告资源，投放活动广告。投放位置以消费者行进的必经可充分利用卖场周边的广告资源，投放活动广告。投放位置以消费者行
120、进的必经之地为佳。卖场广告具有针对性强（受众具有明确的购买任务和欲望）的特点，之地为佳。卖场广告具有针对性强（受众具有明确的购买任务和欲望）的特点，但传播范围较窄，在消费者的购买决策过程中具有一定的影响力，但对其购前的但传播范围较窄，在消费者的购买决策过程中具有一定的影响力，但对其购前的信息收集阶段具有局限性。信息收集阶段具有局限性。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析报刊广告具有受众面广，受众人群较为固定，但时效性差的特点。在投放报刊广报刊广告具有受众面广，受众人群较为固定，但时效性差的特点。在投放报刊广告时，因报刊中信息繁多，消费者具有选择性的
121、观注和记忆。因此，广告内容应告时，因报刊中信息繁多，消费者具有选择性的观注和记忆。因此，广告内容应醒目，突出活动中最具吸引力的信息，争取在第一时间引起消费者的关注。醒目，突出活动中最具吸引力的信息，争取在第一时间引起消费者的关注。广告投放广告投放报刊广告报刊广告案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告广告POP陈列陈列在卖场周边及张铁林下榻的酒泉宾馆，投放了太阳伞、充气拱门、充气老虎等广在卖场周边及张铁林下榻的酒泉宾馆，投放了太阳伞、充气拱门、充气老虎等广告陈列物料。投放的点的辐射性不强，同时投放时间较短，同样存在信息传播范告陈列物料。投放的点的辐
122、射性不强，同时投放时间较短，同样存在信息传播范围窄和时效性不强的局限性。围窄和时效性不强的局限性。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析DM单派发单派发在活动前期，组织人员统一着印有双虎家私的服装，在人流聚集区、各大商场、在活动前期，组织人员统一着印有双虎家私的服装，在人流聚集区、各大商场、小区，向消费者赠送印有双虎家私的圆珠笔，再派发小区，向消费者赠送印有双虎家私的圆珠笔，再派发DM单，从而使受众悦愉的单，从而使受众悦愉的接受。赠送印有双虎标志的广告物，对品牌的标志的展露具有帮助。接受。赠送印有双虎标志的广告物，对品牌的标志的展露具有帮助。在在DM
123、单派发方面，对派发人员的监管，一定要到位。不然会造成人力和物力的单派发方面，对派发人员的监管，一定要到位。不然会造成人力和物力的浪费，同时浪费信息传播时机。浪费，同时浪费信息传播时机。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告运用分析：广告运用分析：综上所述，酒泉开业活动在广告宣传方面，虽然运用了综上所述，酒泉开业活动在广告宣传方面，虽然运用了较多媒介，但对各种媒介的优势运用不足。在电视和报刊广告方面，投较多媒介，但对各种媒介的优势运用不足。在电视和报刊广告方面，投放周期短，频率低，在户外广告方面，投放区域窄，在放周期短，频率低，在户外广告方面，投放
124、区域窄，在DM单派发方面人单派发方面人员监管力度不够，出现了派发人员消极怠工的现象。幸而因明星效应，员监管力度不够，出现了派发人员消极怠工的现象。幸而因明星效应，信息的关注度和口头传播较好，对信息的传播起到了一定的弥补作用。信息的关注度和口头传播较好，对信息的传播起到了一定的弥补作用。另外在店内另外在店内POP陈列方式，对双虎企业信息的展示相对缺乏，应增加消陈列方式，对双虎企业信息的展示相对缺乏，应增加消费者对企业认知的渠道，如在专卖店放置关于企业介绍，企业实力展示费者对企业认知的渠道，如在专卖店放置关于企业介绍，企业实力展示方面的陈列物。方面的陈列物。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私
125、终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人员促销：人员促销：人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。销售人员包括：导购员、区域传递信息，促进商品和服务销售的活动。销售人员包括：导购员、区域经理、售后安装人员以及其他直接同消费者接触的销售人员。经理、售后安装人员以及其他直接同消费者接触的销售人员。 酒泉安总对导购员进行培训酒泉安总对导购员进行培训酒泉安总对售后安装、服务进行培训酒泉安总对售后安装、服务进行培训案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人
126、员促销运用分析：人员促销运用分析：在活动前期，派专人拜访重要客户，派向其派发邀在活动前期，派专人拜访重要客户，派向其派发邀请函和精品图片供其参考，之后以回收产品图片为由，上门回访，从而请函和精品图片供其参考，之后以回收产品图片为由，上门回访，从而根据其需求进行深度沟通。根据其需求进行深度沟通。在活动进行时，派优秀的导购员对重要客户进行一对一服务，从而保证在活动进行时，派优秀的导购员对重要客户进行一对一服务，从而保证了大单的签订。了大单的签订。酒泉在导购员的培训和管理上做得相当出色，这对销量的提升，起到了酒泉在导购员的培训和管理上做得相当出色，这对销量的提升，起到了很大的推动作用。很大的推动作用
127、。在进行人员促销时，一定要注意，导购人员应有统一的形象和标准，同在进行人员促销时，一定要注意，导购人员应有统一的形象和标准，同时应具备良好的商务礼义和专业导购技能。当消费者对品牌认知度不高时应具备良好的商务礼义和专业导购技能。当消费者对品牌认知度不高时，往往会将对导购员的印象、信任度嫁接到最终对企业和产品的印象时，往往会将对导购员的印象、信任度嫁接到最终对企业和产品的印象和信任度上。因此，活动前对导购员的培训尤其重要。和信任度上。因此，活动前对导购员的培训尤其重要。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广：营业推广：为快速提升产品在短期内的销量
128、，在终端市场中，营业推广为快速提升产品在短期内的销量，在终端市场中，营业推广是最常用的促销手段之一。常有的营业推广方式有：买赠、抽奖、折扣是最常用的促销手段之一。常有的营业推广方式有：买赠、抽奖、折扣返点、捆绑销售、送优惠券等等，其核心是通过优惠的价格和各种让利返点、捆绑销售、送优惠券等等，其核心是通过优惠的价格和各种让利益措施来吸引消费者，刺激其购买欲望，创造新的市场需求。益措施来吸引消费者，刺激其购买欲望，创造新的市场需求。在做营业推广时，首先要明确双虎在当地品牌形象和主流购买人群。不在做营业推广时，首先要明确双虎在当地品牌形象和主流购买人群。不同人群应采取不同的策略。如过于频繁的采用低折
129、扣、低价格的让利策同人群应采取不同的策略。如过于频繁的采用低折扣、低价格的让利策略，会让消费者认为双虎产品具有巨大的利润空间，对产品价格产生不略，会让消费者认为双虎产品具有巨大的利润空间，对产品价格产生不信任感和对产品质量的怀疑。降低了双虎品牌在其心中的品牌档次，同信任感和对产品质量的怀疑。降低了双虎品牌在其心中的品牌档次，同时易陷入与竞争对手拼价格的恶性竞争，伤害了品牌的长期利益。因此，时易陷入与竞争对手拼价格的恶性竞争，伤害了品牌的长期利益。因此，在兼顾短期利益的同时，应不断加强品牌的附加值，如加强卖场形象和在兼顾短期利益的同时，应不断加强品牌的附加值，如加强卖场形象和导购员专业素质，加强
130、售前、售中、售后的服务质量，加强与客户间的导购员专业素质，加强售前、售中、售后的服务质量，加强与客户间的联系，建立良好的客情关系，重视客户的终身价值，加强品牌形象的塑联系，建立良好的客情关系，重视客户的终身价值，加强品牌形象的塑造等等。做到短期利益与长期利益兼顾有之。造等等。做到短期利益与长期利益兼顾有之。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析酒泉开业营业推广策略：酒泉开业营业推广策略：最主采用了买赠、特价、价格四舍五送法、明星签售的最主采用了买赠、特价、价格四舍五送法、明星签售的促销方式。促销方式。1、特价产品：、特价产品：以利润低，即将下市的产品
131、作为主打物价产品，争对经济型消费以利润低，即将下市的产品作为主打物价产品，争对经济型消费者，提供了者，提供了6款特价产品供其选择。款特价产品供其选择。2、四舍、四舍5送：送：对销量、利润、款式较好的中档产品，主要针对中等收入家庭，价对销量、利润、款式较好的中档产品，主要针对中等收入家庭，价格上格上5000，就采用价格四舍，就采用价格四舍5送法，如价格为送法，如价格为8760元，就送价值元，就送价值500元的礼品，元的礼品，如价格为如价格为8450元，就舍去元，就舍去450元。其方式限即不影响产品的价值，又让消费者感元。其方式限即不影响产品的价值，又让消费者感觉得到了实惠。觉得到了实惠。3、明星
132、合影：、明星合影：对高价值产品，主要针对重要客户，并采用与张铁林合影的方式，对高价值产品，主要针对重要客户，并采用与张铁林合影的方式，体现对重要客户的尊重，让其个人从值得到体现，满足了渴望得到人们尊重的心体现对重要客户的尊重，让其个人从值得到体现，满足了渴望得到人们尊重的心理需求。理需求。4、签名买赠：、签名买赠：凡金额达到一定额度，就可与张铁林面对面，获得其亲笔签名的凡金额达到一定额度，就可与张铁林面对面，获得其亲笔签名的礼品。因张铁林的介入，使礼品的附加值大大增加，对消费者更具吸引力。礼品。因张铁林的介入，使礼品的附加值大大增加，对消费者更具吸引力。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私
133、终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：公共关系注重企业与公众间的沟通交流，通过沟通交流，提高公共关系注重企业与公众间的沟通交流，通过沟通交流，提高彼此的相互了解和认同。公关活动比广告更具公信力、号召力、沟通性强，彼此的相互了解和认同。公关活动比广告更具公信力、号召力、沟通性强，更注重企业的长期利益。有效的公共活动，能帮助企业，建立良好的社会更注重企业的长期利益。有效的公共活动，能帮助企业，建立良好的社会形象和营销环境。形象和营销环境。本次酒泉开业，开展的公关活动有，本次酒泉开业，开展的公关活动有，“张铁林新闻发布会张铁林新闻发布会”、“双虎爱心双虎爱心助学活动助学活动”
134、、“张铁林酒泉游张铁林酒泉游”、“张铁林影迷会张铁林影迷会”、“双虎酒泉专卖店开业庆双虎酒泉专卖店开业庆典典”、“双虎家私答谢宴会双虎家私答谢宴会”等活动。等活动。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共活动：公共活动：“双虎开业庆双虎开业庆携手张铁林携手张铁林”-张铁林酒泉行程新闻发布会张铁林酒泉行程新闻发布会案例分析案例分析本次开业特别举行了张铁林酒泉行程新闻发布会，并邀请了酒泉电视台、本次开业特别举行了张铁林酒泉行程新闻发布会，并邀请了酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日
135、报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位，向其介绍、通告本次活动双虎家私爱心助学、张铁林行等新闻媒体单位，向其介绍、通告本次活动双虎家私爱心助学、张铁林行程安排等活动信息，并回答了记者问。程安排等活动信息，并回答了记者问。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共活动：公共活动：“双虎爱心助学活动双虎爱心助学活动”为塑造双虎家私具有高度社会责任感的企业公民形象，关心支持西部的为塑造双虎家私具有高度社会责任感的企业公民形象，关心支持西部的教育事业，特携手张铁林及社会各界爱心人士，开展了教育事业，特携手张铁林及社会各界爱心人士，开展了“双虎家私爱心双虎家私爱心助学助学”活
136、动。受捐学校组织学校师生，统一着双虎文化衫，列队欢迎爱活动。受捐学校组织学校师生，统一着双虎文化衫，列队欢迎爱心人士的到来。双虎家私领导、张铁林及酒泉教育部官员一行先参观了心人士的到来。双虎家私领导、张铁林及酒泉教育部官员一行先参观了学校教育设施，之后在学校操场举行了现场捐赠仪式。在现场捐赠活动学校教育设施，之后在学校操场举行了现场捐赠仪式。在现场捐赠活动中，双虎家私酒泉专卖店、甘青经销商及社会各界爱心人士捐款捐物近中，双虎家私酒泉专卖店、甘青经销商及社会各界爱心人士捐款捐物近10万元。在活动中，张铁林的现场挥墨，将写好的字画进行拍卖，共拍万元。在活动中，张铁林的现场挥墨，将写好的字画进行拍卖
137、，共拍得两万元，并全数捐赠给学校。本次活动中，得两万元，并全数捐赠给学校。本次活动中，酒泉电视台、肃州电视台、酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪报道。行了全程的跟踪报道。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共活动：公共活动：“双虎爱心助学活动双虎爱心助学活动”张铁林与酒泉领导新切握手市民在等待张铁林的到来学校师生身着双虎T恤，队列欢迎甘青总经销商孙总发言 双虎家私领导、张铁林、教育部官员与学校师生合影 捐证仪
138、式现场 案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：“张铁林酒泉游张铁林酒泉游”爱心助学活动结束后，双虎家私及张铁林在市领导的陪同下，参观了酒泉爱心助学活动结束后，双虎家私及张铁林在市领导的陪同下，参观了酒泉公园、嘉峪关等历史名胜古迹。以此形式，让张铁林在人流聚集的公众现公园、嘉峪关等历史名胜古迹。以此形式，让张铁林在人流聚集的公众现合出现，增加其曝光率。酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉合出现，增加其曝光率。酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪日报、酒钢日报
139、、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪报道。报道。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：“张铁林影迷会张铁林影迷会”与肃州电视台栏目组合作，在双虎家私卖场举行了与肃州电视台栏目组合作，在双虎家私卖场举行了“张铁林影迷会张铁林影迷会”。并邀。并邀请了双虎家私客户及重点潜在客户和酒泉名流参与，并与张铁林进行互动请了双虎家私客户及重点潜在客户和酒泉名流参与，并与张铁林进行互动游戏。主持人通过对张铁林演艺事业的交流，逐步将话题转移到双虎家私游戏。主持人通过对张铁林演艺事业的交流，逐步将话题转移到双虎家私身上，并通过张铁林之口传
140、达出双虎家私是一家具有社会责任感的企业公身上，并通过张铁林之口传达出双虎家私是一家具有社会责任感的企业公民，生产的家具款式好、质量好、环保健康，是老百姓喜爱的家具品牌。民，生产的家具款式好、质量好、环保健康，是老百姓喜爱的家具品牌。酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒钢日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪报道。报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪报道。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公公共共关关系系： “张张铁铁林林影影迷迷会会”主持人对张铁林
141、进行采访张铁林回答影迷的提问张铁林与双虎专卖店安总、富康家世界李总进行亲切的交流张铁林与聆听记者的提问案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：“双虎家私开业庆典双虎家私开业庆典”在在6月月1日日9时，在双虎家私专卖店门前，举行了隆重热烈开业典庆，与会时，在双虎家私专卖店门前，举行了隆重热烈开业典庆，与会的嘉宾有双虎领导、张铁林、酒泉市领导、甘青经销商和酒泉各界名流，的嘉宾有双虎领导、张铁林、酒泉市领导、甘青经销商和酒泉各界名流，各位嘉宾在宣传完开业贺词后，进行了开业剪彩仪式，此时礼炮齐鸣，双各位嘉宾在宣传完开业贺词后，进行了开业剪彩
142、仪式，此时礼炮齐鸣，双虎家私酒泉专卖店正式开业。酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、虎家私酒泉专卖店正式开业。酒泉电视台、肃州电视台、嘉峪关电视台、酒泉日报、酒刚日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的酒泉日报、酒刚日报、兰州日报、飞天周刊等新闻媒体单位进行了全程的跟踪报道。跟踪报道。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：“双虎家私开业庆典双虎家私开业庆典”富康家世界购物广场各商家恭祝双虎开业条幅双虎家私专卖店开业现场布置案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公公共共关关系系
143、： “双双虎虎家家私私开开业业庆庆典典”主持人介绍各开业嘉宾张铁林致开业贺词剪彩仪式开业嘉宾鼓掌祝贺双虎专卖店正式开业案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：“双虎家私答谢宴会双虎家私答谢宴会”开业仪式结束后，双虎家私邀请市领导、新闻媒体和社会各界名流和张铁开业仪式结束后，双虎家私邀请市领导、新闻媒体和社会各界名流和张铁林一起共进午餐，席间谈笑风生，气氛融洽。林一起共进午餐，席间谈笑风生，气氛融洽。活动结束后，张铁林与双虎甘青经销商共进晚，与双虎家私各经销商老板活动结束后，张铁林与双虎甘青经销商共进晚，与双虎家私各经销商老板沟通交流
144、。沟通交流。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系运用分析：公共关系运用分析：本次系列公关活动，充分利用了张铁林的明星效应，并将明星效应本次系列公关活动，充分利用了张铁林的明星效应，并将明星效应的利用最大化。通过新闻发布会，借新闻媒体单位以公众新闻的方式进行报道，提升了本次的利用最大化。通过新闻发布会，借新闻媒体单位以公众新闻的方式进行报道，提升了本次活动的影响力和公信力。活动的影响力和公信力。“爱心助学爱心助学”的圆满成功，塑造了双虎家私具有爱心，具有社会责任的圆满成功，塑造了双虎家私具有爱心，具有社会责任感的品牌形象。感的品牌形象。以以“
145、张铁林酒泉游张铁林酒泉游”方式来增加张铁林的曝光率，借助市民的口头传播，来扩方式来增加张铁林的曝光率，借助市民的口头传播，来扩大信息的传播面和影响力。通过邀请双虎客户参与大信息的传播面和影响力。通过邀请双虎客户参与“张铁林影迷会张铁林影迷会”，提升双虎客户对双虎家，提升双虎客户对双虎家私的美誉度和认可度，巩固了老客户，影响了新客户。市领导、社会名流、新闻媒体的参与私的美誉度和认可度，巩固了老客户，影响了新客户。市领导、社会名流、新闻媒体的参与提升了本次活动的规模档次，提升了双虎品牌的影响力，优化了双虎品牌在酒泉的运作环境。提升了本次活动的规模档次，提升了双虎品牌的影响力，优化了双虎品牌在酒泉的
146、运作环境。通过邀请甘青经销商参与本次活动，并与张铁林共进晚餐，增强了经销商对双虎品牌的忠诚通过邀请甘青经销商参与本次活动，并与张铁林共进晚餐，增强了经销商对双虎品牌的忠诚度和认可度。另外值得一提的是，在张铁林的接待工作方面，从警车开道接送张铁林前往当度和认可度。另外值得一提的是，在张铁林的接待工作方面，从警车开道接送张铁林前往当地五星级酒泉宾馆，安排人员身着双虎服装在宾馆列队欢迎张铁林，并安排了地五星级酒泉宾馆，安排人员身着双虎服装在宾馆列队欢迎张铁林，并安排了8名安保人员对名安保人员对张铁林进行全程的贴身保护等环节，无不体现了对张铁林的高礼遇，从而使张铁林对本次接张铁林进行全程的贴身保护等环
147、节，无不体现了对张铁林的高礼遇，从而使张铁林对本次接待非常满意，提高了张铁林对双虎的支持和配合度，使本次活动能度顺利进行。在一系列公待非常满意，提高了张铁林对双虎的支持和配合度，使本次活动能度顺利进行。在一系列公关活动中，唯一不足之处，是在组织、协调和执行方面还有待加强。关活动中，唯一不足之处，是在组织、协调和执行方面还有待加强。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象：卖场形象：2000多平米的专业家具卖场，共上有多平米的专业家具卖场，共上有A、B、C、E、N、G、软床、沙发、青少年儿童系列。每个系列严格按照公司卖场形象设计，软床、沙发、青少
148、年儿童系列。每个系列严格按照公司卖场形象设计，装修。体现出了双虎家私中高档产品卖场形象，并与双虎形象代言人张装修。体现出了双虎家私中高档产品卖场形象，并与双虎形象代言人张铁林塑造的银幕形象大气、尊贵形象一致。铁林塑造的银幕形象大气、尊贵形象一致。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指
149、导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析酒泉开业活动总结：酒泉开业活动总结：本次开业活动在某些细节上还有许多不足之处和提升的空间，本次开业活动在某些细节上还有许多不足之处和提升的空间，但整个活动从策划到实施，很好的完成了即定目
150、标，开业当天销量近七十万，在但整个活动从策划到实施，很好的完成了即定目标，开业当天销量近七十万，在07年的全年销量年的全年销量900余万，在全国专卖店销量中排名第一，酒泉专卖店在余万，在全国专卖店销量中排名第一，酒泉专卖店在07年能取得年能取得成功，得益于以下几点：成功，得益于以下几点：一、良好的整合能力：对电台、户外、移动等广告媒体的整合传播，对权利资源如一、良好的整合能力：对电台、户外、移动等广告媒体的整合传播，对权利资源如政府资源、社会名流资源、重点客户资源的整合利用。政府资源、社会名流资源、重点客户资源的整合利用。二、利用张铁林的明星效应，大打公关营销，极大的优化了双虎品牌在酒泉的营销
151、二、利用张铁林的明星效应，大打公关营销，极大的优化了双虎品牌在酒泉的营销环境：良好的品牌知晓度和美誉度、良好的客情关系、良好的社会关系、良好的行环境：良好的品牌知晓度和美誉度、良好的客情关系、良好的社会关系、良好的行业影响力、并提升了专卖店安总在当地的个人品牌。为双虎品牌在当地的长期利益业影响力、并提升了专卖店安总在当地的个人品牌。为双虎品牌在当地的长期利益打好了基础。打好了基础。三、严格执行公司的长期营销战略计划：做大店，做大品牌。三、严格执行公司的长期营销战略计划：做大店，做大品牌。2000多平方的卖场面多平方的卖场面积、款式多样的产品系列、专业化的导购队伍、完善的售后服务体系等等都是酒泉
152、积、款式多样的产品系列、专业化的导购队伍、完善的售后服务体系等等都是酒泉专卖店取得成功的重要基石。专卖店取得成功的重要基石。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析三、长期坚决有效的执行产品的终端价格，不随意盲目的聊价格，有效的维护了产三、长期坚决有效的执行产品的终端价格，不随意盲目的聊价格，有效的维护了产品的价值，使消费者对产品价格具有较高的信任度，因些在做促销活动时，使买赠、品的价值，使消费者对产品价格具有较高的信任度，因些在做促销活动时，使买赠、特价、折扣等营业推广手段更具吸引力和说服力，让消费者真正感到机会能得，真特价、折扣等营业推广手段更具吸
153、引力和说服力，让消费者真正感到机会能得，真正得到实惠。正得到实惠。四、利用张铁林的明星效应，通过一系列公共活动，提升了双虎品牌在当地的认可四、利用张铁林的明星效应，通过一系列公共活动，提升了双虎品牌在当地的认可度和美誉。在终端营业推广与系列公共活动进行有效的配合，如张铁林签售活动，度和美誉。在终端营业推广与系列公共活动进行有效的配合，如张铁林签售活动，邀请大客户参与影迷会等方式，提升了产品附加值和产品形象。做到了短期利益与邀请大客户参与影迷会等方式，提升了产品附加值和产品形象。做到了短期利益与长期利益的有效结合。长期利益的有效结合。五、专业化的导购人员保证了人员促销的有效性：统一的着服，规范的
154、服务用语，五、专业化的导购人员保证了人员促销的有效性：统一的着服，规范的服务用语，丰富的家具知识，使导购员不仅仅是促销员，而是提升到了家居顾问的角色，这是丰富的家具知识，使导购员不仅仅是促销员，而是提升到了家居顾问的角色，这是酒泉专卖店对导购人员长期培训的结果。酒泉专卖店对导购人员长期培训的结果。案例分析案例分析酒泉酒泉双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析活动背景分析：长期以来，双虎家私在东北市场都处于不温不火的经活动背景分析：长期以来，双虎家私在东北市场都处于不温不火的经营状态，甚至部份区域成为了鸡肋市场。此次德惠扩场开业，营业面营状态，甚至部份区域成为了鸡肋市场。此次
155、德惠扩场开业，营业面积达积达2100多平米，成为双虎在东北三省最大的专业卖场，因此，德惠多平米，成为双虎在东北三省最大的专业卖场，因此，德惠专卖店更多承载了打响双虎在东北市场反攻战，实施总部的大卖场、专卖店更多承载了打响双虎在东北市场反攻战，实施总部的大卖场、大品牌、大投入、大回报的营销战略计划，培植东北三省样板店，为大品牌、大投入、大回报的营销战略计划，培植东北三省样板店，为周边专卖店树立市场信心等战略意义。因此，德惠一役不仅要赢，还周边专卖店树立市场信心等战略意义。因此，德惠一役不仅要赢，还要赢得漂亮。要赢得漂亮。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例
156、分 析当地市场背景分析：双虎品牌入驻德惠市场已经历了四个春秋，在双当地市场背景分析：双虎品牌入驻德惠市场已经历了四个春秋，在双虎公司正确的营销指导和大力支持下，在销售经理和德惠经销商夏总虎公司正确的营销指导和大力支持下，在销售经理和德惠经销商夏总的共同努力下，双虎品牌在德惠市场逐步站稳了脚跟，通过长期的品的共同努力下，双虎品牌在德惠市场逐步站稳了脚跟，通过长期的品牌宣传，在当地具有了较高的知名度和美誉度，加上即将开业的牌宣传，在当地具有了较高的知名度和美誉度，加上即将开业的1700平方米精品独立卖场，双虎在德惠专卖店的总面积达平方米精品独立卖场，双虎在德惠专卖店的总面积达2100平方平方米，共
157、经营了米，共经营了A、B、D、F、K、M、N、G、BM、QX、XB等系等系列，实现了质的飞跃。无论从品牌影响力、口岸、卖场形象、产品款列，实现了质的飞跃。无论从品牌影响力、口岸、卖场形象、产品款式、经营口碑都具有较好的竞争优势。式、经营口碑都具有较好的竞争优势。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析一、制定开业方案一、制定开业方案综上所述，德惠专卖开业目的具有以下几点：综上所述，德惠专卖开业目的具有以下几点：1、树立榜样效应，通个一个点，来打通整个面，辐射周边市场。、树立榜样效应，通个一个点，来打通整个面，辐射周边市场。2、引起轰动，造大声势，完成品
158、牌到强势品牌的升级。、引起轰动，造大声势，完成品牌到强势品牌的升级。3、打压竞争对手，扩大市场占有率，筑固市场领导地位。、打压竞争对手，扩大市场占有率，筑固市场领导地位。4、为下半年的销量增长打好基础。、为下半年的销量增长打好基础。要达到以上目前，前期宣传周期和力度则需到位，运用各种媒价高密要达到以上目前，前期宣传周期和力度则需到位，运用各种媒价高密度、高频率、高覆盖的传播，采用人员促销以点对点的方式对重点客度、高频率、高覆盖的传播，采用人员促销以点对点的方式对重点客户进行深度沟通等传播策略，以求达到路人皆知的传播效果。同时在户进行深度沟通等传播策略，以求达到路人皆知的传播效果。同时在终端营业
159、推广方面，因德惠长期采取严格的价格控制，在消费者心中终端营业推广方面，因德惠长期采取严格的价格控制，在消费者心中树立了良好产品价格信任度，如在开业当天推出特价、折扣返点、有树立了良好产品价格信任度，如在开业当天推出特价、折扣返点、有奖销量等让利方式，则可有效的吸引目标人群，刺激其购买欲望。奖销量等让利方式，则可有效的吸引目标人群，刺激其购买欲望。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析吉林德惠专卖店开业促销活动吉林德惠专卖店开业促销活动活动时间：活动时间：2008年年6月月15日日活动主题：活动主题：双虎开业送大礼（双虎家私双虎开业送大礼（双虎家私VI
160、P生活馆开业庆典）生活馆开业庆典）活动内容：活动内容：双虎家私德惠专卖店开业仪式、双虎家私德惠专卖店开业仪式、双虎产品特价，买赠、抽奖活动、总经理签售、东北区经销商坐谈会。双虎产品特价，买赠、抽奖活动、总经理签售、东北区经销商坐谈会。促销手段运用：广告、人员促销、营业推扩、公关活动。促销手段运用：广告、人员促销、营业推扩、公关活动。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析二、项目管理二、项目管理因各种原因，德惠开业在前期缺乏有效的项目管理，对整个开业活动因各种原因，德惠开业在前期缺乏有效的项目管理，对整个开业活动的具体安排分工不够明细，这会使活动在执行
161、过程中缺乏统筹安排，的具体安排分工不够明细，这会使活动在执行过程中缺乏统筹安排，易造在工作不到位，流程出现混乱，各环节脱节等问题，在开业的前易造在工作不到位，流程出现混乱，各环节脱节等问题，在开业的前三天，在市场总监程小欢和大区经理张跃波召集相关人员，开会确定三天，在市场总监程小欢和大区经理张跃波召集相关人员，开会确定了整个开业活动的执行细案，从而使活动计划，顺利有效的执行到各了整个开业活动的执行细案，从而使活动计划，顺利有效的执行到各个环节。个环节。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析项项 目目负责人负责人职能职能接待组张总负责统计、安排经销商入
162、住名单，并在活动期间对经销商的行程进组织和管理工作。物料组唐经理负责对接待所、开业所需物料进行制作、采购、安装工作后勤组唐经理负责与酒店进行协调，妥善安排经销商的住宿、餐饮、接送工作节目组唐经理负责对舞台区的剪彩仪式、节目表演、飞镖抽奖、有奖问答等环节进行组织安排，并对、秧歌队、演艺人员进行管理等工作。销售组王经理负责对导购员的培训、管理和开业期间的产品销售等工作摄影组龚经理负责经销商合影、并对开业活动进行全程的影像记录人数分员表人数分员表双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析德惠开业物料进度安排、统计表德惠开业物料进度安排、统计表项目项目数量数量负责人负责人完成时间完成时
163、间文档经销商人员名单王经理14日12时前经销商入住分配表接待组人员名单剪彩嘉宾发言稿3龚经理15日前主持人串词2接待物料充气拱门、充气老虎1唐经理14日12时前横幅2告示牌7房卡30接待车、车贴5开业物料太阳伞50夏总、唐经理15日前充气拱门、充气老虎1飞镖、镖靶1花篮、绿色植物各10盆胸花、50工牌50糖果5袋矿泉水10件开业海报、吊旗200抽奖券200奖品按中奖人数定彩球4彩带1礼花4金色剪刀、托盘4礼仪小姐4双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析三、项目实施三、项目实施-信息编码：信息编码：以双虎代言人以双虎代言人作为主要视觉符号，以双虎开业时间为作作为主要视觉符号，
164、以双虎开业时间为作画面主题，通过字体大小来突出主要信息画面主题，通过字体大小来突出主要信息的传达，并将开业活动信息进了全面的展的传达，并将开业活动信息进了全面的展露介召。露介召。但双虎标志的运用错误，不符合公司统一但双虎标志的运用错误，不符合公司统一识别系统在市场推扩和运用。另外画面美识别系统在市场推扩和运用。另外画面美感差，不能给消费者形成中高档的品牌形感差，不能给消费者形成中高档的品牌形象。联象视觉干扰因素太多，会造成消费象。联象视觉干扰因素太多，会造成消费者在接受信息时障碍。者在接受信息时障碍。开业促销活动宣传单案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例
165、分 析广告投放：报刊广告广告投放：报刊广告从今年从今年4月初到月初到6月月11号，德惠专卖店就在德惠商情报纸（期刊）连续每期刊登号，德惠专卖店就在德惠商情报纸（期刊）连续每期刊登本次开业活动信息，并在本次开业活动信息，并在6月月11时，整个商情报全篇幅报道双虎开业活动。时，整个商情报全篇幅报道双虎开业活动。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告投放：户外广告广告投放：户外广告公交广告：从公交广告：从07开始，德惠专卖店即与当地公交公司签定了为期一年的，开始，德惠专卖店即与当地公交公司签定了为期一年的，10台公台公交车广告，在交车广告，在08年续签
166、，并将公交数量增加到年续签，并将公交数量增加到13台，路线覆盖了整个德惠市区主台，路线覆盖了整个德惠市区主要干道。要干道。道旗广告：在德惠的主要街道共计做广告牌，灯杆广告等道旗广告：在德惠的主要街道共计做广告牌，灯杆广告等60多过。多过。户外大牌：新卖场地处德惠市主要干道，周边共有户外大牌：新卖场地处德惠市主要干道，周边共有6块户外大牌，投放画面均以块户外大牌，投放画面均以品牌画面出现。品牌画面出现。开业期间，公交广告、道旗广告、大牌广告并未对本次开业活动进行宣传。开业期间，公交广告、道旗广告、大牌广告并未对本次开业活动进行宣传。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导
167、及 案 例 分 析广告投放：移动广告广告投放：移动广告宣传彩车：从宣传彩车：从6月月10日开始日开始,宣传车队宣传车队(小车小车2辆辆,大车大车4辆辆)进行喇叭式游街开业宣进行喇叭式游街开业宣传传.主要宣传内容为主要宣传内容为,开业特价开业特价,开业活动开业活动.持续到开业前一天持续到开业前一天.游行队：从游行队：从6月月10号开始号开始,50人的秧歌队伍身批双虎彩带在德惠主要大街进行游人的秧歌队伍身批双虎彩带在德惠主要大街进行游行式宣传行式宣传.后边紧跟双虎老虎进行游行并发放开业后边紧跟双虎老虎进行游行并发放开业DM单单.持续到开业前一天持续到开业前一天.案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家
168、私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告投放：广告投放：pop广告广告充气拱门、充气老虎、太阳伞：在开业前三天，就在德惠市各人气旺的主干道充气拱门、充气老虎、太阳伞：在开业前三天，就在德惠市各人气旺的主干道布置了布置了4个充气拱门、个充气拱门、100把太阳伞，并在专门店大门口安放了两个充气老虎。把太阳伞，并在专门店大门口安放了两个充气老虎。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告投放：移动广告广告投放：移动广告宣传彩车：从宣传彩车：从6月月10日开始日开始,宣传车队宣传车队(小车小车2辆辆,大车大车4辆辆)进行喇叭式游街开业宣进行喇叭式游
169、街开业宣传传.主要宣传内容为主要宣传内容为,开业特价开业特价,开业活动开业活动.持续到开业前一天持续到开业前一天.游行队：从游行队：从6月月10号开始号开始,50人的秧歌队伍身批双虎彩带在德惠主要大街进行游人的秧歌队伍身批双虎彩带在德惠主要大街进行游行式宣传行式宣传.后边紧跟双虎老虎进行游行并发放开业后边紧跟双虎老虎进行游行并发放开业DM单单.持续到开业前一天持续到开业前一天.案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析广告运用分析：广告运用分析：德惠专卖店开业活动在广告宣传方面，共运用了报刊、德惠专卖店开业活动在广告宣传方面，共运用了报刊、宣传车、游行队
170、、宣传车、游行队、DM派发和派发和POP广告等媒介，值得称道是本次开业宣广告等媒介，值得称道是本次开业宣传准备充分，传播周期长。传准备充分，传播周期长。6辆宣传车、辆宣传车、50人的游行队伍，各主干道的人的游行队伍，各主干道的充气拱门、沿街的双虎太阳伞，充分体现了双虎品牌的气势。大规模和充气拱门、沿街的双虎太阳伞，充分体现了双虎品牌的气势。大规模和高频率的传播，充分发挥了宣传车和游行队的传播优势：关注度高、灵高频率的传播，充分发挥了宣传车和游行队的传播优势：关注度高、灵活度高。活度高。但就整合传播而言，还有不足之处，浪费了部份媒体资源：如户外大牌、但就整合传播而言，还有不足之处，浪费了部份媒体
171、资源：如户外大牌、车身广告、道旗广告、小区广告。应统一更换成本次开业活动广告，从车身广告、道旗广告、小区广告。应统一更换成本次开业活动广告，从而使本次开业传播更具规模，覆盖面更广。另外，在针对同一受众区域，而使本次开业传播更具规模，覆盖面更广。另外，在针对同一受众区域，太长时间展露同一画面，传播效果会逐渐消失，如公交车广告，因为传太长时间展露同一画面，传播效果会逐渐消失，如公交车广告，因为传播路线相同，受众人群相同，同一信息的有效传播是播路线相同，受众人群相同，同一信息的有效传播是2-3个月，之后则是个月，之后则是对一人群，单一的反复，浪费了广告资源。合理的更换周期为对一人群，单一的反复，浪费
172、了广告资源。合理的更换周期为3个月左右，个月左右，最迟不宜超过一年。最迟不宜超过一年。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析人员促销：人员促销：德惠之前只有德惠之前只有400多平，新增多平，新增1700平，所以增加了部分新导平，所以增加了部分新导购人员，针对导购人员，在开业前，对他们进行了商务礼仪、沟通技巧、购人员，针对导购人员，在开业前，对他们进行了商务礼仪、沟通技巧、新品特点、促销技巧等方面的技能培训。在新卖场，一个一个系列的一新品特点、促销技巧等方面的技能培训。在新卖场，一个一个系列的一边一起摆卖场，一边就每个系列的产品特征，产品卖点进行讲解培
173、训。边一起摆卖场，一边就每个系列的产品特征，产品卖点进行讲解培训。对导购技巧，就让优秀的老导购员对新导购人员进行讲解培训，同时为对导购技巧，就让优秀的老导购员对新导购人员进行讲解培训，同时为了应对开业的人员不足，我们还在东北的兄弟商场请来优秀导购人员在了应对开业的人员不足，我们还在东北的兄弟商场请来优秀导购人员在开业当天进行协助。导购人员必须统一着装，并佩戴双虎工牌。开业当天进行协助。导购人员必须统一着装，并佩戴双虎工牌。重点客户拜访：重点客户拜访：从从5月开始月开始,德惠专卖店就在各重点小区德惠专卖店就在各重点小区,进行入户登记宣进行入户登记宣传传,对重点客户派发双虎家私对重点客户派发双虎家
174、私VIP会员卡并赠送小礼品。拥有会员卡并赠送小礼品。拥有VIP卡的顾客卡的顾客享受卖场折扣后再享受享受卖场折扣后再享受9折的优惠。拜访的客户人群，主要针对德惠政府折的优惠。拜访的客户人群，主要针对德惠政府机关的客户和部分高消费顾客机关的客户和部分高消费顾客.案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广：营业推广：有奖销售：有奖销售：开业当天购物满开业当天购物满5000元，即可获得抽奖卡一张，满元，即可获得抽奖卡一张，满10000，可获得两张，以此类推。抽奖方式以射飞镖方式进行，并与舞台区的节可获得两张，以此类推。抽奖方式以射飞镖方式进行，并与舞台区
175、的节目表演穿播进行。在舞台区专门搭建了奖品陈列区，现场抽奖，现场颁目表演穿播进行。在舞台区专门搭建了奖品陈列区，现场抽奖，现场颁奖，增加了抽奖活动的公信力和示范效应，提升了消费者对其信任度，奖，增加了抽奖活动的公信力和示范效应，提升了消费者对其信任度，并将这种信任度，隐性的转移到了对产品及品牌的信任度上，同时刺激并将这种信任度，隐性的转移到了对产品及品牌的信任度上，同时刺激吸引了其他消费者的购买欲望。吸引了其他消费者的购买欲望。案例分析案例分析德惠德惠消费者在舞台上进行飞镖抽奖消费者在舞台上进行飞镖抽奖消费者现场领取奖品消费者现场领取奖品市场部程总监现场为一等奖获市场部程总监现场为一等奖获得者
176、颁发奖品得者颁发奖品双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广：营业推广：特价抢购：特价抢购：为吸引人气，造成抢购狂潮，活动当天特开展了超低价产品抽奖购为吸引人气，造成抢购狂潮，活动当天特开展了超低价产品抽奖购买，超低价产品有：衣帽架买，超低价产品有：衣帽架18元（元（40个）、个）、单床单床680（40）.消费者在开业当天消费者在开业当天的的10点和点和15点填写好表格，即可参与特价抽奖购买。抽奖表格一式两份，一份点填写好表格，即可参与特价抽奖购买。抽奖表格一式两份，一份放入抽奖箱中，一份作为存根。在放入抽奖箱中，一份作为存根。在11点和点和17点抽奖，邀请到场的东北
177、区优秀经销点抽奖，邀请到场的东北区优秀经销商为抽奖嘉宾，上舞台抽取幸运者。被抽中者即可按超低价购买。其方式极大的商为抽奖嘉宾，上舞台抽取幸运者。被抽中者即可按超低价购买。其方式极大的吸引了现场人气。通过邀请优秀经销商作为抽奖嘉宾，使其感觉获得了尊重，提吸引了现场人气。通过邀请优秀经销商作为抽奖嘉宾，使其感觉获得了尊重，提升了对本次活动及双虎品牌的满意度。升了对本次活动及双虎品牌的满意度。案例分析案例分析德惠德惠消费者排队填写超低价抽奖表消费者排队填写超低价抽奖表消费者排队填写超低价抽奖表消费者排队填写超低价抽奖表优秀经销商现场抽奖优秀经销商现场抽奖双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案
178、 例 分 析营业推广：营业推广：折扣销售：折扣销售：6月月15号号16号全场号全场7折，折，6月月17号开始恢复全场号开始恢复全场8折。采取折扣点逐折。采取折扣点逐步减少的方式，可有效提升开业当天的人气和销量的提升。德惠专卖长期以来对产步减少的方式，可有效提升开业当天的人气和销量的提升。德惠专卖长期以来对产品价格的严格控制，提升了消费者双虎产品价格的信任度，因此，一但有低价折扣，品价格的严格控制，提升了消费者双虎产品价格的信任度，因此，一但有低价折扣，对其具有较强的吸引力，增强了消费者的购买欲望和信心。对其具有较强的吸引力，增强了消费者的购买欲望和信心。特价特价+买赠买赠+捆绑销量：捆绑销量：
179、本次开业活动，除了安排多款特价产品外，还将特价产本次开业活动，除了安排多款特价产品外，还将特价产品与其它产品捆绑销量，如：品与其它产品捆绑销量，如：A220系列系列3480元元/套套+78元送妆台一个元送妆台一个,另赠送床垫一张另赠送床垫一张.B810系列系列4280元元/套套+88元送妆台一个元送妆台一个,另赠送床垫一张另赠送床垫一张.购物满购物满5000元元+68,88,99可获得对应妆台一个可获得对应妆台一个,另参与射飞镖获笔记本电脑的活动另参与射飞镖获笔记本电脑的活动.此举不但带动其它产品的走量，提升了双虎产品的市场占有率，还可减缓库存压力，此举不但带动其它产品的走量，提升了双虎产品的
180、市场占有率，还可减缓库存压力，降低了销售不太好的产品的库存积压。降低了销售不太好的产品的库存积压。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析营业推广：营业推广：总经理签售：总经理签售：开业当天，购买双虎家私的前开业当天，购买双虎家私的前50消费者，还可享受总经理消费者，还可享受总经理厂价签售，在购买金额的基础上在优惠厂价签售，在购买金额的基础上在优惠100-1000元。通过名额的限制，元。通过名额的限制，让消费者感觉机会难得，而现场安放的总经理签售名额倒计牌，则加强让消费者感觉机会难得，而现场安放的总经理签售名额倒计牌，则加强消费者的紧迫感，促使其快速作
181、出购买决定。另外，总经理签售的方式，消费者的紧迫感，促使其快速作出购买决定。另外，总经理签售的方式，极大的提高了导购员的工作效率，使其可将精力集中向更多消费者介绍极大的提高了导购员的工作效率，使其可将精力集中向更多消费者介绍产品和促使其作次购买决策，减少在与消费者在价格谈判和收款工作上产品和促使其作次购买决策，减少在与消费者在价格谈判和收款工作上的精力成本和时间成本的浪费。的精力成本和时间成本的浪费。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：开业庆典：开业庆典：在开业当天，双虎专卖店举行了隆重热烈的开业仪式和节目表在开业当天，双虎专卖
182、店举行了隆重热烈的开业仪式和节目表演。德惠专卖店夏总充分利用了在当地的关系资源，邀请了当地知名人物，演。德惠专卖店夏总充分利用了在当地的关系资源，邀请了当地知名人物，提升了本次活动的档次和品牌形象。提升了本次活动的档次和品牌形象。除此之外，本次开业庆典，在物料运用上，充分体现大品牌的隆重气势。除此之外，本次开业庆典，在物料运用上，充分体现大品牌的隆重气势。如摆放在店门两侧的，来自各界人士赠送的花篮（数量多）、街道两侧的如摆放在店门两侧的，来自各界人士赠送的花篮（数量多）、街道两侧的太阳伞、充气拱门、充气老虎、太阳伞、充气拱门、充气老虎、50人的秧歌队、专门用于吊放鞭炮的吊车、人的秧歌队、专门用
183、于吊放鞭炮的吊车、礼炮等等，其中一个细节极能体现本次开业的热闹气氛，在开业当天，全礼炮等等，其中一个细节极能体现本次开业的热闹气氛，在开业当天，全友、掌上明珠的专卖店均能听到双虎专卖店场外舞台表演的声音。友、掌上明珠的专卖店均能听到双虎专卖店场外舞台表演的声音。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终
184、端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典主持人宣读开业活动内容主持人宣读开业活动内容双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典德惠专卖店夏总致开业词德惠专卖店夏总致开业词双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及
185、 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典市场部程总监致祝贺词市场部程总监致祝贺词双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典当地商界领导致祝贺词当地商界领导致祝贺词双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典节目表演节目表演双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠开业庆典开业庆典双虎领导、开业嘉宾剪彩双虎领导、开业嘉宾剪彩双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析公共关系：公共关系：东北区经销商沟通会：东北区经销商
186、沟通会：为达到拉动周边市场，起到样板辐射效应，特邀请为达到拉动周边市场，起到样板辐射效应，特邀请了东北三省经销商观摩本次开业活动。了东北三省经销商观摩本次开业活动。针对经销商的到来，德惠专卖店针对其行程做出了细致的接待、餐饮和住针对经销商的到来，德惠专卖店针对其行程做出了细致的接待、餐饮和住宿安排。根据经销商行程，安排嘉宾接待车在车站接待，并在其下榻的宾宿安排。根据经销商行程，安排嘉宾接待车在车站接待，并在其下榻的宾馆陈列了欢迎条幅和签到台。使销商经有宾至如归的感觉。馆陈列了欢迎条幅和签到台。使销商经有宾至如归的感觉。在开业活动结束后的答谢晚宴上，销售人员针对本次开业活动，与各经销在开业活动结
187、束后的答谢晚宴上，销售人员针对本次开业活动，与各经销商进行了深度沟通。部份需扩场和整改的经销商，通过本次开业活动受到商进行了深度沟通。部份需扩场和整改的经销商，通过本次开业活动受到触动，在经过销售经理的沟通，也坚定了对卖场形象进行整改、加强宣传触动，在经过销售经理的沟通，也坚定了对卖场形象进行整改、加强宣传力度的决心。力度的决心。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠经销商接待经销商接待双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析案例分析案例分析德惠德惠卖场形象：卖场形象：2100多平米的专业家具卖场，共上有多平
188、米的专业家具卖场，共上有A、B、D、F、K、M、N、G、BM、QX、XB、软床、沙发、青少年儿童系列。其中新开、软床、沙发、青少年儿童系列。其中新开业的独立卖场分三层，总共业的独立卖场分三层，总共1700多平方，无论是装修、产品规划、饰品多平方，无论是装修、产品规划、饰品摆放，光源，还是近两百多平方米的超大店招均很好的体现了高档次的摆放，光源，还是近两百多平方米的超大店招均很好的体现了高档次的形象。此外，卖场公共空间充足，为更好的体现卖场形象，在一楼，除形象。此外，卖场公共空间充足，为更好的体现卖场形象，在一楼，除摆放部份精致的玻钢产品处，专门开辟了较大空间的客户休息区和洽谈摆放部份精致的玻钢
189、产品处，专门开辟了较大空间的客户休息区和洽谈区。在专卖店大门两侧分别是收银台和双虎品牌展示区。点与点的结合，区。在专卖店大门两侧分别是收银台和双虎品牌展示区。点与点的结合，共同营造了良好的卖场氛围和形象。共同营造了良好的卖场氛围和形象。双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠德惠专卖店二楼卖场德惠专卖店二楼卖场德惠专卖店二楼卖场一隅德惠专卖店二楼卖场一隅德惠专卖店三楼卖场德惠专卖店三楼卖场德惠专卖店门头德惠专卖店门头经销商在双虎形象墙前合影留念经销商在双虎形象墙前合影留念洽谈区洽谈区导购员为顾客填单导购员为顾客填单双 虎 家 私 终 端
190、 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指
191、 导 及 案 例 分 析卖场形象卖场形象案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析德惠开业活动总结：德惠开业活动总结：本次德惠开业取得了单日销量本次德惠开业取得了单日销量112万的好成绩，并有效万的好成绩，并有效的完成了本次开业的即定目标，此次能取得成功，得益于以下几点：的完成了本次开业的即定目标，此次能取得成功，得益于以下几点：一、前期宣传到位：德惠店从四月份就开始了前期宣传，通过报刊、宣传一、前期宣传到位：德惠店从四月份就开始了前期宣传，通过报刊、宣传车、充气拱门等方式进行密集式，高低空结合的方式对本次开业活动进行车、充气拱门等方式进行密集式，高低空
192、结合的方式对本次开业活动进行宣。宣。二、受众目标明确：针对不同的受众人群采取了不同的宣传和促销策略。二、受众目标明确：针对不同的受众人群采取了不同的宣传和促销策略。在宣传方面，针对重点潜在客户和在宣传方面，针对重点潜在客户和VIP客户，采用了亲自派发邀请函和赠送客户，采用了亲自派发邀请函和赠送双虎贵宾卡。通过宣传车、游行队伍、站台广告等方式，扩大传播面，做双虎贵宾卡。通过宣传车、游行队伍、站台广告等方式，扩大传播面，做到了点和面的传播结合。到了点和面的传播结合。在产品促销方面，以特价来吸引经济型消费者，拉动卖场人气，以新产品在产品促销方面，以特价来吸引经济型消费者，拉动卖场人气，以新产品作为主
193、打正价产品，作为其主要利润增长点。作为主打正价产品，作为其主要利润增长点。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析德惠开业活动总结：德惠开业活动总结：三、卖场形象到位：产品系列丰富，卖场装修、饰品摆放到位，总共三层三、卖场形象到位：产品系列丰富，卖场装修、饰品摆放到位，总共三层的卖场布局将不同类型产品进行有效的区隔，突出了点，点与点的结合又的卖场布局将不同类型产品进行有效的区隔，突出了点，点与点的结合又有效的烘托了整体卖场形象。良好的卖场形象，大大的提升了产品档次和有效的烘托了整体卖场形象。良好的卖场形象，大大的提升了产品档次和消费者对产品的信任感和好
194、感度，刺激了消费者的购买欲望。消费者对产品的信任感和好感度，刺激了消费者的购买欲望。四、活动气氛营造到位：邀请知名人士为开业剪彩，礼炮齐鸣、精彩的节四、活动气氛营造到位：邀请知名人士为开业剪彩，礼炮齐鸣、精彩的节目表演等环节的气氛营造，使开业活动更隆重热烈，更具仪式感，各个环目表演等环节的气氛营造，使开业活动更隆重热烈，更具仪式感，各个环节有序、有效的配合，将现场隆重热烈的气氛推向高潮，同时突出了高档节有序、有效的配合，将现场隆重热烈的气氛推向高潮，同时突出了高档次商品味的卖场形象。次商品味的卖场形象。五、信任度有效提升：以射飞镖的形式，进行现场抽奖，现场颁奖，突出五、信任度有效提升：以射飞镖
195、的形式，进行现场抽奖，现场颁奖，突出了活动的公信力，提升了消费者的信任度，并将这种信任度隐形的延展到了活动的公信力，提升了消费者的信任度，并将这种信任度隐形的延展到了对品牌、对产品的信任度上。了对品牌、对产品的信任度上。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析德惠开业活动总结：德惠开业活动总结：本次开业德惠专卖店开业活动做到了宣传到位、品牌产品形象到位、产品组合和产本次开业德惠专卖店开业活动做到了宣传到位、品牌产品形象到位、产品组合和产品价格策略到位、活动组织管理到位、受众目标明确。但在某些方面还需加强：品价格策略到位、活动组织管理到位、受众目标明确。
196、但在某些方面还需加强：一、整合传播有待提升：在前期宣传中，虽然宣传方式多样，但并未更好的利源现一、整合传播有待提升：在前期宣传中，虽然宣传方式多样，但并未更好的利源现有宣传资源，缺乏传播的统一性和核心传播点。应将所有的宣传资源整合，以统一有宣传资源，缺乏传播的统一性和核心传播点。应将所有的宣传资源整合，以统一的宣传内容，利用各个传播媒介的特点优势，更有效的对开业活动进行传播。从而的宣传内容，利用各个传播媒介的特点优势，更有效的对开业活动进行传播。从而引起更大的轰动和关注。引起更大的轰动和关注。二、项目管理还需加强：在开业活动的前三，还未对活动方案进行项目分解，确定二、项目管理还需加强：在开业活
197、动的前三，还未对活动方案进行项目分解，确定统筹方案。人不确定、事不确定、物不确定，就会造成活动进展受阻、混乱、甚至统筹方案。人不确定、事不确定、物不确定，就会造成活动进展受阻、混乱、甚至无法进行。因此，细致的项目分解，完善的统筹管理，是活动按计划有序进行实施无法进行。因此，细致的项目分解，完善的统筹管理，是活动按计划有序进行实施的保障。的保障。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家 私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析德惠开业活动总结：德惠开业活动总结：综上所述，德惠开业活动有许多成功之处，值得我们学习，但不足之处也需大家共综上所述，德惠开业活动有许多成功之处，值得我们学习，但不足之处也
198、需大家共勉改进。本次开业取得了巨大胜利，是东北团队和德惠专卖店夏总，在结合当地市勉改进。本次开业取得了巨大胜利，是东北团队和德惠专卖店夏总，在结合当地市场特征和亚文化情况下，坚决、有效、长期的贯彻公司的营销战略所取得的阶段性场特征和亚文化情况下，坚决、有效、长期的贯彻公司的营销战略所取得的阶段性成果。具有本地特征的营销战略就如一条金线，德惠开业活动就是一个美丽的珠子，成果。具有本地特征的营销战略就如一条金线，德惠开业活动就是一个美丽的珠子，这根金线将每个美丽的珠子牢牢的串在一成，才有美丽耀眼的珠链。这根金线将每个美丽的珠子牢牢的串在一成，才有美丽耀眼的珠链。案例分析案例分析德惠德惠双 虎 家
199、私 终 端 促 销 指 导 及 案 例 分 析以上我们通过案例对促销的手段及其组合，进行了分析阐述。案例里所采以上我们通过案例对促销的手段及其组合，进行了分析阐述。案例里所采用的方式方法，是根据当地市场情况及自身内外部条件的情况下做出的合用的方式方法，是根据当地市场情况及自身内外部条件的情况下做出的合理选择。但市场情况千差万别，变化莫测，各当专卖店自身条件也参差有理选择。但市场情况千差万别，变化莫测，各当专卖店自身条件也参差有别，因此不同的市场、促销目的，促销手段及组合策略是不同的。别，因此不同的市场、促销目的，促销手段及组合策略是不同的。因此，就需要我们在充分撑握促销的各种手段，了解其运用的原理及方式因此，就需要我们在充分撑握促销的各种手段，了解其运用的原理及方式方法，结合当地市场状况和自身条件，加以灵活的运用并加以创新。在此，方法，结合当地市场状况和自身条件，加以灵活的运用并加以创新。在此，让我们共勉！让我们共勉！结束语结束语谢谢谢谢！
