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1、http:/ 拥有庞大的管理资料库 济南女儿红酒业终端执行操作课件 客户:全国培训:苍山洱海时间:2009-07-222021/9/211http:/ 拥有庞大的管理资料库终终 端端 执执 行行 操操 作作 手手 册册 2021/9/212http:/ 拥有庞大的管理资料库目目 录录前言前言前言前言业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端销售拜访的内容终端管理终端管理终端管理终端管理9 9 9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤( ( ( (流程流程流程流程) )
2、) )终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质2021/9/213http:/ 拥有庞大的管理资料库前前前前 言言言言 由由于于市市场场白白热热化化竞竞争争，白白酒酒终终终终端端端端制制制制胜胜胜胜的的营营销销时时代代已已经来临！经来临！ 恶恶性性竞竞争争加加剧剧，开开瓶瓶费费、进进场场
3、费费、专专场场买买断断、促促销销买买断断、不不计计成成本本的的促促销销方方式式抬抬高高了了白白酒酒经经营营的的门门槛槛，销销售售终终端端成成为为品品牌牌竞竞争争的的战战场场，厂厂家家相相互互攀攀比比费费用用以以取取得得期期待待中中的的终终端端突突破破，于于是是，商商超超、酒酒店店的的费费用用水水涨涨船船高高，经经营营者者也也一一个个个个开开始始变变得得骄骄横横，在在生生意意旺旺盛盛的的酒酒店店、一一个个领领班班、或或一一个个服服务务员员都都能能轻轻易易的的给给你你制制造造“难难受受”，在在这这样样的的商商业业环环境境里里，作作为为一一名名白白酒销售人员，您不禁会问：酒销售人员，您不禁会问：“这
4、是为了什么这是为了什么这是为了什么这是为了什么”？2021/9/214http:/ 拥有庞大的管理资料库前前 言言 下下面面的的内内容容将将帮帮助助你你解解决决你你的的一一些些苦苦恼恼，因因为为我我们们相相信信，通通过过对对时时下下白白酒酒渠渠道道终终端端的的深深度度了了解解会会开开扩扩销销售售人人员员的的视视野野，从从而而有有针针对对性性的的掌掌握握终终端端制制胜胜的的技技巧巧，为为女女儿儿红红的的成成功功而而服服务务，百百年年育育人人，百百年年品品牌牌，百百年年基基业业，加加强强终终端端市市场场的的运运作作管管理理，使使女女儿儿红红酒酒业业和和女女儿儿红红人人在在激激烈烈的的市市场场竞竞争
5、争中中获获得得领领先先一一步步的的优优势势，这将是我们最终的这将是我们最终的目的目的目的目的。2021/9/215http:/ 拥有庞大的管理资料库业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责 一、销售业务执行工作岗位职责一、销售业务执行工作岗位职责（一）、执行经理（一）、执行经理（一）、执行经理（一）、执行经理1.1.对所在城市终端渠道销售工作负全权责任对所在城市终端渠道销售工作负全权责任2.2.执行细分终端渠道销售计划及目标执行细分终端渠道销售计划及目标3. 3. 提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上报公司核审提出符合市场实际渠道特殊促销方案，上
6、报公司核审4.4.培训和考核业务代表及促销人员培训和考核业务代表及促销人员在地级城市在地级城市直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店直接负责前五家最重要终端店的销售的销售 2021/9/216http:/ 拥有庞大的管理资料库业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（二）、业务代表（二）、业务代表（二）、业务代表（二）、业务代表1.1.执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标2.2.终端店风险信用评估、进场费用谈判终端店风险信用评估、进场费用谈判3.3.执行市场促销活动、
7、保管促销物料、管理促销费用执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用4.4.处理突发客户投诉处理突发客户投诉5.5.管理和考核促销人员工作及业绩管理和考核促销人员工作及业绩2021/9/217http:/ 拥有庞大的管理资料库业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责业务执行的工作岗位职责（三）、促销员（三）、促销员（三）、促销员（三）、促销员1.1.在在终终端端展展示示公公司司形形象象，宣宣传传主主推推产产品品，严严守守工工作作制制度与纪律度与纪律2.2.与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售3.3.及时反馈终端客户
8、与消费者意见，管理促销物料及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料4.4.收集市场及其他竞争品牌信息收集市场及其他竞争品牌信息2021/9/218http:/ 拥有庞大的管理资料库业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容 （一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容一）、执行经理每月工作内容 1.1.工作要点：工作要点：工作要点：工作要点：完成公司下达的销售任务完成公司下达的销售任务利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员
9、现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会每天召开晨会周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周六下午将填写好的周工作计划上传公司周六下午将填写好的周工作计划上传公司每月未最后两天审核业务代表上报每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划月业务工作计划”2.2.2.2.岗位考核：岗位考核：岗位考核：岗位考核：区域销售回款的执行情况区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况2021/9/219http:/ 拥有庞
10、大的管理资料库业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容（二）、业务代表每月工作内容（二）、业务代表每月工作内容（二）、业务代表每月工作内容（二）、业务代表每月工作内容 1.1.工作要点：工作要点：工作要点：工作要点：完成上级下达的市场扩展任务完成上级下达的市场扩展任务每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午利用下午2 2：304304：0000处理各种行政工作处理各种行政工
11、作（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会参加晨会周六下午参加业代周六下午参加业代促销员工作周例会，进行周工作总结及培训促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理每月未每月未2525号前填报号前填报“月业务工作计划月业务工作计划”交执行经理交执行经理2.2.2.2.岗位考核：岗位考核：岗位考核：岗位考核：上级下达的业绩完成情况上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展
12、达成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况2021/9/2110http:/ 拥有庞大的管理资料库业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容业务人员的工作内容（三（三（三（三）、促销员工作内容）、促销员工作内容）、促销员工作内容）、促销员工作内容1.1.工作要点：工作要点：上班时间：上班时间：1111：00140014：0000，1717：00200020：3030为在班工作时间为在班工作时间每天下班前填写每天下班前填写“终端促销推动日报表终端促销推动日报表”上报业务代表上报业务代表周六下午召开业代周六下午召开业代促销员工
13、作周例会，进行工作总结及反馈信息促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息2.2.2.2.岗位考核：岗位考核：岗位考核：岗位考核：终端促销的任务完成情况终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况报表填写的执行情况2021/9/2111http:/ 拥有庞大的管理资料库终端市场的定义终端市场的定义终端市场的定义终端市场的定义1.1.是是是是产产产产品品品品销销销销售售售售渠渠渠渠道道道道的的的的最最最最终终终终端端端端，是是是是厂厂厂厂家家家家销销销销售售售售的的的的目目目目的的的的地地地地，产产产产品品品品展示和现
14、场广告宣传的最佳场所。展示和现场广告宣传的最佳场所。展示和现场广告宣传的最佳场所。展示和现场广告宣传的最佳场所。 在市场上担负作用：在市场上担负作用： 承上承上上连厂家、经销商、分销商；上连厂家、经销商、分销商； 启下启下下连消费者。下连消费者。2.2.消费者是终端市场活动的基础。消费者是终端市场活动的基础。消费者是终端市场活动的基础。消费者是终端市场活动的基础。 以以消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动消费者为基础的终端市场活动是在激烈市场竞争中推是在激烈市场竞争中推广我们产品的过程，这个过程吸引消费者更乐于购买我广我们产品的过程，这个过程吸引消费者
15、更乐于购买我们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰们的产品。此购买决定源于我们在最恰当的时间、最恰当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。当的地点，用最合适的产品与包装，以及品牌的吸引力。2021/9/2112http:/ 拥有庞大的管理资料库终端市场的成功要素终端市场的成功要素终端市场的成功要素终端市场的成功要素五力五力五力五力1.1.1.1.产产产产品品品品的的的的商商商商品品品品力力力力产产品品的的口口味味、香香型型、度度数数、价价格格、内内外包装、产品认知等。外包装、产品认知等。2.2.2.2.产品的铺市力产品的铺市力产品的铺市力产品的铺市力目标渠道铺货率、产品系列
16、的铺货率。目标渠道铺货率、产品系列的铺货率。3.3.3.3.产产产产品品品品的的的的形形形形象象象象力力力力店店内内产产品品占占有有率率、产产品品陈陈列列生生动动化化水水平。平。4.4.4.4.产产产产品品品品的的的的推推推推动动动动力力力力店店方方（店店主主、服服务务员员、营营业业员员等等）的的支持、促销员的的跟进支持、促销员的的跟进5.5.5.5.产品促销的执行力产品促销的执行力产品促销的执行力产品促销的执行力促销活动的可行性、效果。促销活动的可行性、效果。2021/9/2113http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销
17、售拜访的内容与管理一一. .准备工作准备工作（一）（一）销售工具包销售工具包销售工具包销售工具包提供给客户阅读的文件：提供给客户阅读的文件：提供给客户阅读的文件：提供给客户阅读的文件：（公公司司简简介介、产产品品价价格格表表、促促销销活活动动通通知知及及营营业业执执照照、产产品品检检验验报报告等复印件）告等复印件）（二）（二）（二）（二）. . . .销售工具：销售工具：销售工具：销售工具：（名名片片、样样品品酒酒、促促销销小小礼礼品品及及广广宣宣品品、订订货货单单圆圆珠珠笔笔清清洁洁抹抹布布及及各种管理表格）各种管理表格）（三）（三）（三）（三）. . . .拜访目标的确定：拜访目标的确定：
18、拜访目标的确定：拜访目标的确定：销售：沟通并确认定单销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额结帐：检查并确定结款金额其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。 2021/9/2114http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（四）（四）.拜访礼仪：拜访礼仪：拜访礼仪：拜访礼仪：1.1.1.1.服饰要求：服饰要求：服饰要求：服饰要求：美观而不流俗；美观而不流俗；男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不留胡须，不纹身男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，
19、不留胡须，不纹身女女士士着着装装略略显显中中性性，不不穿穿暴暴露露或或奇奇装装异异服服，衣衣饰饰必必须须整整洁洁，皮皮鞋鞋必必须搽亮须搽亮2.2.2.2.个人卫生：个人卫生：个人卫生：个人卫生：手指干净、不留长指甲且无污垢手指干净、不留长指甲且无污垢杜绝口臭、不能吃大蒜杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味勤洗澡、保持身体无异味 裤裤边边？口口袋袋？领领子子？皮皮鞋鞋？口气口气？领带领带？头头发发？扣子扣子？脸脸？2021/9/2115http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（五）（五）（五）（五）.
20、 . . .与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时与客户面谈时：与客人主动握手，握手稍有力度就行与客人主动握手，握手稍有力度就行距离在距离在3030厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话常备常备“体贴之心体贴之心体贴之心体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用多使用“您好您好您好您好”、“谢谢谢谢谢谢谢谢”、“您的建议
21、很好您的建议很好您的建议很好您的建议很好!”!”!”!”、“对这个问题我对这个问题我对这个问题我对这个问题我有一个建议有一个建议有一个建议有一个建议”、“祝您生意兴隆祝您生意兴隆祝您生意兴隆祝您生意兴隆”、等礼貌用语、等礼貌用语 2021/9/2116http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（六）（六）（六）（六）. . . .介绍产品时：介绍产品时：介绍产品时：介绍产品时：将女儿红产品商标正对客人将女儿红产品商标正对客人倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只
22、到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 迷人的笑容来自迷人的笑容来自刻苦的训练！刻苦的训练！2021/9/2117http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（七）（七）（七）（七）. . . .礼仪禁忌：礼仪禁忌：礼仪禁忌：礼仪禁忌：身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎自信心不足，从终端门前过都不入自信心不足，从终端门前过都不入回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞语气横蛮霸道，经常反驳客户意见语气横蛮霸道，经常反驳客户
23、意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名 考验你的礼仪技考验你的礼仪技巧的时候到了！巧的时候到了！2021/9/2118http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（八）（八）（八）（八）. . . .其他准备工作其他准备工作其他准备工作其他准备工作：检检查查行行程程计计划划是是否否需需要要临临时时变变动动，拜拜访访目目标标是是否否已已经经明明确？确？客客
24、户户反反映映的的问问题题是是否否已已经经在在处处理理，个个人人穿穿戴戴是是否否符符合合礼礼仪要求？仪要求？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。 出出 发发 !2021/9/2119http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理二、拜访流程二、拜访流程（一一一一）终终终终端端端端观观观观察察察察：与与消消费费
25、者者购购买买行行为为及及零零售售店店运运作作有有关关信息。信息。1.1.观观察察消消费费者者在在店店内内的的的的购购买买行行为为，判判断断其其身身份份、地地位位和影响购买行为的因素。和影响购买行为的因素。2.2.观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。观察各售点员工对各品牌产品的态度和异议。3.3.观察各竞争厂家的终端市场促销活动。观察各竞争厂家的终端市场促销活动。4.4.观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。观察售点地理商圈、场地条件、照明、商品组合等。2021/9/2120http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端
26、销售拜访的内容与管理（二）自我介绍（二）自我介绍（二）自我介绍（二）自我介绍1.1.1.1.准备准备准备准备： 当当你你拜拜访访客客户户时时，前前3030秒秒是是至至关关重重要要的的，建建议议你你花花些些时时间间为为自自己己寻寻找找恰恰当当的的措措词词并并加加以以润润色色，只只要要你你坚坚持持运用，时间久了话说出来就会相当自然；运用，时间久了话说出来就会相当自然；2.2.2.2.程序程序程序程序： 介介绍绍自自己己、介介绍绍公公司司、介介绍绍产产品品；入入店店后后应应及及早早与与经理、决策人员接触经理、决策人员接触2021/9/2121http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理
27、终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）参考用语：（三）参考用语：（三）参考用语：（三）参考用语：您您好好，XXXX经经理理，我我叫叫XXXX，是是女女儿儿红红酒酒业业XXXX办办事事处处的的销销售售业务代表；业务代表；这是我的名片，请多关照；这是我的名片，请多关照；女女儿儿红红酒酒业业是是百百老老泉泉集集团团的的品品牌牌公公司司，提提倡倡健健康康消消费费，生产的女儿红白酒在全国各地都有销售；生产的女儿红白酒在全国各地都有销售；现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们
28、与贵店在很多更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。到贵店的支持。 2021/9/2122http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理三三. .进店谈判进店谈判建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人1.1.1.1.注意事项注意事项注意事项注意事项：、找找出出双双方方的的利利利利益益益益共共共共同同同同点点点点，以以下下是是女女儿儿红红产产品品对对客客户户有有利益的部分要
29、点陈述：利益的部分要点陈述：介介绍绍主主推推产产品品，以以女女儿儿红红品品牌牌的的背背景景介介绍绍贯贯穿穿销销售售全全过过程程产品包装、酒质、价格的优势产品包装、酒质、价格的优势销售女儿红的好处：销售女儿红的好处：价格适中价格适中, ,可以满足大部分消费者的需要可以满足大部分消费者的需要. .2021/9/2123http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理四、关于口感问题的话术四、关于口感问题的话术女女儿儿红红白白酒酒香香型型突突出出，醇醇厚厚细细腻腻. .诸诸味味协协调调. .余余味味悠悠长长. .口口感
30、更适应多种消费者不同的需要并有营养价值。感更适应多种消费者不同的需要并有营养价值。终端拜访的最佳成交时机终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后服务的方式时客户了解产品的配送和售后服务的方式时 这这这这个个个个时时时时候候候候请请请请大大大大胆胆胆胆提提提提出出出出签签签签定定定定合合合合作作作作协协协协议议议议，确确确确定定定定结结结结算算算算方方方方式。式。式。式。2021/9/2124http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内
31、容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理五五.终端拜访执行的几大内容终端拜访执行的几大内容一一一一. . . .订单执行：订单执行：订单执行：订单执行：业业务务代代表表应应确确认认客客户户的的收收货货部部门门、收收货货人人、如如何何办办理理入入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订订货货数数量量和和品品种种及及规规格格一一定定要要准准确确，不不要要让让它它成成为为以以后后终端拖欠货款的借口终端拖欠货款的借口管管理理好好送送货货单单、入入库库单单等等结结算算票票据据，对对客客户户？（酒酒店店终终端端）
32、突突然然大大量量订订货货应应保保持持警警惕惕，并并建建议议其其勤勤进进快快销销，我方保证及时送货。我方保证及时送货。 2021/9/2125http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理二二二二. . . .换货执行：换货执行：换货执行：换货执行：以下情况应及时给予终端换货：以下情况应及时给予终端换货：1.1.1.1.包装包装包装包装：非终端责任的破损、污染、霉变；：非终端责任的破损、污染、霉变；2.2.2.2.酒酒酒酒质质质质：明明显显的的悬悬浮浮物物，酒酒液液浑浑浊浊、未未开开包包装装时时酒酒的的容容量不够
33、量不够3.3.3.3.销销销销售售售售：主主推推产产品品销销售售不不畅畅客客户户提提出出换换货货，业业代代应应主主动动找出原因，设计促销方案找出原因，设计促销方案4.4.4.4.流程流程流程流程：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方：业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。可换货，换货应及时准确。 2021/9/2126http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）撤货执行：（三）撤货执行：（三）撤货执行：（三）撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端：在以下情况下可将货撤出终端：
34、客户即将停业客户即将停业客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定客客户户转转让让经经营营门门面面，但但（新新业业主主）愿愿意意支支付付剩剩余余货货款款的的可不必撤货可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理帐目，确认经销商销帐。 2021/9/2127http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（四）理货执行：（四）理货执行：（四）理货执行：（四）理货执行：为新客户第一次送
35、货时，业务代表应帮助陈列为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货周转存货（先进先出原则）先进先出原则）先进先出原则）先进先出原则），保持产品最佳新度，保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品及时退换所有损坏产品检检查查酒酒店店用用促促品品的的陈陈列列情情况况，如如：烟烟缸缸、酒酒水水牌牌、POPPOP使使用是否合理用是否合理兑现酒店开瓶费兑现酒店开瓶费每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 2021/9/2128http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内
36、容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理( ( ( (五五五五) ) ) )产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：产品陈列的基本要求：与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向占占据据尽尽可可能能大大的的陈陈列列面面（餐餐餐餐饮饮饮饮店店店店每每每每种种种种产产产产品品品品至至至至少少少少陈陈陈陈列列列列两两两两瓶瓶瓶瓶，集中陈列）集中陈列）集中陈列）集中陈列）占据与视线水平的酒柜陈列位置，占据与视线水平的酒柜陈列位置，（从上到下第二层）（从上到下第二层）（从上到下第二层）（从上到下第二层）相关的宣传品是否配放在最
37、佳位置相关的宣传品是否配放在最佳位置条件允许可申请地堆和雅间陈列条件允许可申请地堆和雅间陈列 2021/9/2129http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（七）盘点库存：（七）盘点库存：（七）盘点库存：（七）盘点库存：业业务务代代表表每每次次拜拜访访客客户户时时都都应应该该检检查查库库存存，并并根根据据库库存存情况是否建议客户订货情况是否建议客户订货检查库存场所检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户最后计算终端的销售情况
38、并设计订货量，向客户最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存推销适量的库存推销适量的库存推销适量的库存 2021/9/2130http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理六六. .货款结算货款结算：（一）结算方式（一）结算方式（一）结算方式（一）结算方式：滚滚动动结结算算：第第二二次次送送货货结结第第一一次次货货款款或或第第二二次次送送货货结结现现款款，第第一一次次送货作为铺底送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结月结：按照双
39、方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结（二）收款准备工作（二）收款准备工作（二）收款准备工作（二）收款准备工作：收款前必须准备：收款前必须准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间时间 2021/9/2131http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）三）消费者投诉处理消费者投诉处理消费者投诉处理消费者投诉处理客户及消费者投诉的处理方法客户及消费者投诉的处理方法1.1.1
40、.1.维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的问题，现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复事后必须在最短时间内给予答复在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门当当客客户户（或或消消费费者者）产产生生误误解解时时，不不要要直直言言不不讳讳的的指指出出对对方方意意见见
41、中中的的错错误误，假假设设在在说说明明时时客客户户（消消费费者者）再再次次生生气气，你你应应该该调调整整情情绪，相机处理绪，相机处理事事故故原原因因不不明明时时，应应直直截截了了当当的的告告诉诉客客户户（消消费费者者），需需要要了了解解和和调查的时间调查的时间2.2.2.2.应当把客户的抱怨当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议应当把客户的抱怨当作改进工作的建议适当的运用促品可以解决不少问题适当的运用促品可以解决不少问题 2021/9/2132http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管
42、理终端销售拜访的内容与管理（七）客户及消费者赔偿方法：（七）客户及消费者赔偿方法：（一）赔偿的条件（一）赔偿的条件（一）赔偿的条件（一）赔偿的条件：客户或消费者已经遭受损失客户或消费者已经遭受损失不赔偿会影象到公司的形象和名誉不赔偿会影象到公司的形象和名誉（二）赔偿的方式（二）赔偿的方式（二）赔偿的方式（二）赔偿的方式：餐饮店争取：换货餐饮店争取：换货针针对对消消费费者者，争争取取换换货货或或另另提提供供1313倍倍同同样样产产品品的的赔赔偿或促销品偿或促销品拒绝恶意要求，同时上报公司拒绝恶意要求，同时上报公司酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认2021/9/213
43、3http:/ 拥有庞大的管理资料库终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理终端销售拜访的内容与管理（三）赔偿用语例句（三）赔偿用语例句（三）赔偿用语例句（三）赔偿用语例句：酒酒中中有有异异物物时时，“很很很很抱抱抱抱歉歉歉歉，出出出出现现现现这这这这类类类类事事事事情情情情我我我我们们们们感感感感到到到到很很很很抱抱抱抱歉歉歉歉。一一一一般般般般来来来来讲讲讲讲，我我我我们们们们产产产产品品品品的的的的生生生生产产产产过过过过程程程程是是是是严严严严格格格格把把把把关关关关的的的的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您
44、的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见”当当客客户户或或消消费费者者提提出出超超过过公公司司规规定定的的索索赔赔要要求求时时：“你你看看我我们们这这样样处处理理好好不不好好”？然然后后提提出出处处理理意意见见，“让让让让我我我我们们们们想想想想一一一一想想想想，应应应应该该该该有有有有更更更更好好好好的的的的处处处处理理理理方方方方法法法法”。“您您您您提提提提出出出出的的的的索索索索赔赔赔赔要要要要求求求求超超超超过过过过了了了了我我我我们们们们职职职职责责责责许许许许可可可可的的的的限限限限度度度度，我我我我需需需需要要要要向向向向公公公
45、公司司司司主管请示一下再答复你，好吗主管请示一下再答复你，好吗主管请示一下再答复你，好吗主管请示一下再答复你，好吗”？2021/9/2134http:/ 拥有庞大的管理资料库日常工作监控日常工作监控日常工作监控日常工作监控 一、巡店周期一、巡店周期一、巡店周期一、巡店周期o1.KA1.KA类店类店 1 1天一个拜访周期天一个拜访周期o2.A2.A类店类店 2 2天一个拜访周期天一个拜访周期o3.B3.B类店类店 3 3天一个拜访周期天一个拜访周期o4.C4.C类店类店 1 1周一个拜访周期周一个拜访周期 二、交款手续二、交款手续二、交款手续二、交款手续o1.1.交款完成后，在交款登记表上进行登
46、记，并让收款人交款完成后，在交款登记表上进行登记，并让收款人签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾签字确认，方便及时了解自己的汇款信息，及时发现逾期帐款。期帐款。 2021/9/2135http:/ 拥有庞大的管理资料库日常工作监控日常工作监控日常工作监控日常工作监控3 3 3 3、终端情况汇报、终端情况汇报、终端情况汇报、终端情况汇报o建建立立及及时时、准准确确、有有效效的的终终端端情情况况汇汇报报机机制制，让让公公司司能能够够及及时时、准准确确的的了了解解终终端端的的情情况况，方方便便公公司司制制定定出出具具有有针针对对性性的的终终端端策策略略。（准确填写业务人员日报表）（准确填
47、写业务人员日报表） 4 4 4 4、竞品信息收集、竞品信息收集、竞品信息收集、竞品信息收集o帮帮助助公公司司及及时时、准准确确的的了了解解竞竞品品的的各各种种市市场场活活动动信信息息，方方便便公公司司及时进行市场措施的调整。（准确填写业务人员日报表）及时进行市场措施的调整。（准确填写业务人员日报表）5 5 5 5、市场信息反馈、市场信息反馈、市场信息反馈、市场信息反馈o从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的从店方那里及时了解到店方对于公司促销活动、市场政策等等的反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场政策的不适应部分反馈信息，协助公司及时对于促销活动或市场政策的不适应部分进行
48、调整。进行调整。2021/9/2136http:/ 拥有庞大的管理资料库管理表格管理表格管理表格管理表格1 1 1 1、客户调查表、客户调查表、客户调查表、客户调查表o在在开开发发顾顾客客前前，必必须须要要填填写写顾顾客客调调查查表表，让让公公司司对对顾顾客客的的具具体体情情况况有有深深入入的的了了解解，然然后后才才能能确确定定我我们们的的投投入入额额度度以以及及具具体体的的贸贸易易条款。条款。 2 2 2 2、业务人员日报表、业务人员日报表、业务人员日报表、业务人员日报表o业业务务人人员员根根据据当当天天的的巡巡店店情情况况填填写写业业务务人人员员日日报报表表，让让公公司司能能够够及时了解终
49、端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。3 3 3 3、周计划表、周计划表、周计划表、周计划表o业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况；需要解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访解决的问题，方便公司根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不的改动；如有改动需要提前动需要提前1 1天通知主管。天通知主管。2021/9/2137http:/ 拥有庞大的管理资料库管理表格
50、管理表格管理表格管理表格4 4 4 4、月总结表、月总结表、月总结表、月总结表o每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以收款情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。 5 5 5 5、促销活动申请表、促销活动申请表、促销活动申请表、促销活动申请表o根根据据实实际际情情况况，可可以以在在目目标标店店内内做做小小范范围围的的促促销销活活动动，将将活活动动内内容容及及配配合合物物料料要要求求填填写写在在促促销销活活动
51、动申申请请表表上上。以备公司查验。以备公司查验。 6 6 6 6、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表、促销活动信息反馈表o搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做细节方面的调整；或提供下次改进的方向。细节方面的调整；或提供下次改进的方向。 2021/9/2138http:/ 拥有庞大的管理资料库管理表格管理表格管理表格管理表格7 7 7 7 、销售回款表、销售回款表、销售回款表、销售回款表o根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。根据销售情况和回款情况每周填写销售回款表。 8 8 8 8 、安全库存表、安全库存表
52、、安全库存表、安全库存表o每每月月根根据据酒酒店店/ /超超市市的的销销售售情情况况制制定定安安全全库库存存，了了解解酒酒店店/ /超市的库存情况，并予以调整。超市的库存情况，并予以调整。 9 9 9 9、逾期帐款表、逾期帐款表、逾期帐款表、逾期帐款表o将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的将所有的逾期帐款登记，并写明原因，然后由针对性的制定解决方法。制定解决方法。 2021/9/2139http:/ 拥有庞大的管理资料库终端管理终端管理终端管理终端管理9 9 9 9个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤个基本拜访步骤( ( ( (流程流程流程流程) ) ) )1查阅计划2开始拜
53、访3店面检查4记录和核实5帐务与后勤6销售与谈判7结束销售9回顾与评估8行动与执行2021/9/2140http:/ 拥有庞大的管理资料库o1.1.请牢记，请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良成功来自于良好的专业习惯，而良成功来自于良好的专业习惯，而良成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。思考与调整。思考与调整。思考与调整。o2.2.注：所列步骤注：所列步骤4 4、5 5、6 6可根据实地情况，采用可根据实地情况，采用灵活的顺序。
54、灵活的顺序。2021/9/2141http:/ 拥有庞大的管理资料库终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表终端管理每日工作流程表 2021/9/2142http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 一、基本技能一、基本技能这这里里所所谓谓的的销销售售技技巧巧并并非非真真正正意意义义上上的的技技巧巧，而而实实际际上上只只是是建建议议终终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作（一）良好的聆听（一）良好的聆听（一）良好的聆听（一）良好的聆听对客户说话要有耐心、对
55、客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，对客户说话要有积极的反应，（二）应避免：（二）应避免：（二）应避免：（二）应避免：感情用事感情用事随意打断客户的谈话随意打断客户的谈话因对方表达困难而不愿意听因对方表达困难而不愿意听为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设使用不文明语言使用不文明语言 2021/9/2143http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 （三）如何发现客户的需要：（三）如何发现客户的需要：（三）如何发现客户的需要：（三）如何发现客
56、户的需要：终终端端在在赢赢利利方方面面的的需需要要、终终端端在在售售后后服服务务方方面面的的需需要要、终终端端在在促促销销方方面面的的需需要要、终终端端在在市市场场定定位位方方面面需需要要支支持、终端在客源定位方面需要支持持、终端在客源定位方面需要支持终终端端在在了了解解竞竞争争对对手手方方面面需需要要支支持持、终终端端在在营营销销策策划划方方面需要支持面需要支持终终端端在在酒酒水水定定位位方方面面需需要要支支持持、终终端端在在服服务务员员培培训训方方面面需要支持需要支持终终端端在在餐餐饮饮专专业业知知识识方方面面需需要要支支持持、终终端端在在了了解解餐餐饮饮业业信息方面的需要信息方面的需要终
57、端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；的需要等等； 2021/9/2144http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 论点论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，
58、上述很多的需能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带缘专业的知识将减少进场费的谈
59、判，为公司带来效益。来效益。来效益。来效益。 2021/9/2145http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 二二. .特点和利益点的陈述特点和利益点的陈述：1. 1. “特特特特点点点点”是是我我们们工工厂厂在在产产品品所所投投入入的的有有形形“特特点点”：可可见见、可可尝尝、可可摸摸、可可嗅嗅或或可可闻闻的的。无无形形的的特特点点包包括括“品牌品牌”、“信誉度信誉度”、“知名度知名度”等。等。2.2. “利利利利益益益益”是是产产品品的的特特点点能能为为客客户户及及消消费费者者提提供供的的好好处，是客户和消费者能从产品中得到
60、的。处，是客户和消费者能从产品中得到的。3.3.女女儿儿红红的的的的有有有有形形形形与与与与无无无无形形形形的的的的特特特特点点点点其其其其实实实实是是是是很很很很多多多多的的的的，但但但但我我我我们们们们又又又又有有有有多多多多少少少少业业业业务务务务代代代代表表表表对对对对这这这这些些些些特特特特点点点点做做做做耳耳耳耳熟熟熟熟目目目目详详详详的的的的陈陈陈陈述述述述呢呢呢呢？又又又又有有有有多多多多少少少少业业业业务务务务代代代代表表表表能能能能将将将将这这这这些些些些特特特特点点点点转化为客户和消费者的利益呢？转化为客户和消费者的利益呢？转化为客户和消费者的利益呢？转化为客户和消费者的
61、利益呢？2021/9/2146http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 三三. .克服异议克服异议：1.1.异议的类型异议的类型：怀疑怀疑怀疑怀疑：我不相信：我不相信漠然漠然漠然漠然：我不关心：我不关心误解误解误解误解：我不明白：我不明白真正异议真正异议真正异议真正异议：我没有办法：我没有办法2.2.克服异议克服异议：怀疑怀疑怀疑怀疑：提出证据：提出证据认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑女儿红能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售的酒店
62、经理怀疑女儿红能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。记录给他看。 2021/9/2147http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 四四. .提出证据或支持性的资料提出证据或支持性的资料。1.1.漠然漠然漠然漠然：引起兴趣：引起兴趣用用一一系系列列封封闭闭式式问问题题去去发发现现未未知知的的需需求求或或需需要要，如如前前所所述述，终终端端的的需需要要是是多多方方面面的的，他他若若对对女女儿儿红红白白酒酒不不感感兴兴趣趣，但但是是必必然然对对别别的的感兴趣，找出兴趣所在是关键感兴趣，找出兴趣所在是关键2.2.误解误解误解误
63、解：澄清有关信息：澄清有关信息用封闭式问题复述异议用封闭式问题复述异议澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述3.3.克服真正的异议克服真正的异议克服真正的异议克服真正的异议目标目标目标目标：尽最大限度地减少异议和增大利益：尽最大限度地减少异议和增大利益技巧技巧技巧技巧：尽量使用利益的陈述：尽量使用利益的陈述步骤步骤步骤步骤：认同问题的所在：认同问题的所在 强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。强调你提供的产品和服务所有的有关利益。 2021/9/2148http:/ 拥有庞大的管理
64、资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 四四四四. . . .处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧处理异议时发问的技巧：巧巧妙妙的的多多使使用用发发问问方方式式将将有有助助于于业业务务人人员员在在处处理理异异议议过过程程中中表表现现更更为为专专业业的的态态度度，使使他他们们花花在在处处理理事事件件的的时时间间里里尽尽可可能能地地富富有有成成果果和针对性。和针对性。三种类型的发问：三种类型的发问：三种类型的发问：三种类型的发问：开放式的发问开放式的发问开放式的发问开放式的发问：以便证实你的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的封封封
65、封闭闭闭闭式式式式的的的的发发发发问问问问：回回答答往往往往只只是是“是是”或或“不不是是”，通通常常用用于于得得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性陈述性的发问陈述性的发问陈述性的发问陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的：以便证实你的信息是正确的举举举举例例例例：“你你是是试试销销过过了了，不不过过女女儿儿红红的的销销售售太太慢慢”“”“根根据据你你所所说说，我们先送两个品种试销我们先送两个品种试销”。2021/9/2149http:/ 拥有庞大的管理资料库终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧终端拜访的销售技巧 五五. .终端拜访的
66、耐心和永不言弃终端拜访的耐心和永不言弃：实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感但是一定要避免终端的反感 记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，记住：你的恒
67、心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富也是公司的财富也是公司的财富也是公司的财富。 2021/9/2150http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧一一. 如何谈判进场费如何谈判进场费如何谈判进场费如何谈判进场费现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费终端收取进场费的理由终端收取进场费的理由1.1.本行业多数都是这样做的本行业多数都是这样做的2. 2. 现现在在酒酒水水的的品品种种太太多多，通通过过收收取取进进场场费费的的方方式式能能限限制制一些品种的进入一些品种的进入
68、3.3.女女儿儿红红进进场场，占占据据我我的的陈陈列列空空间间，这这是是一一种种宣宣传传，我我把进场费当成宣传费收，是合理的。把进场费当成宣传费收，是合理的。4. 4. 没有任何理由，这是本店的规定没有任何理由，这是本店的规定 2021/9/2151http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧二二二二.解决进场费的几个对策解决进场费的几个对策解决进场费的几个对策解决进场费的几个对策1. 1. 椐椐俺俺们们调调查查，以以及及从从我我们们合合作作的的部部分分终终端端来来看看，收收进进场场费费的的只只占一小部分占一小部分2. 2.
69、 收收取取进进场场可可能能导导致致鱼鱼龙龙混混杂杂，致致使使一一些些符符合合你你档档次次的的品品牌牌不不能能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失3. 3. 如如果果因因为为收收进进场场费费导导致致杂杂牌牌酒酒水水大大量量进进场场，将将使使你你的的店店档档次次降降低低，使你的店形象受损，这是最大的损失使你的店形象受损，这是最大的损失 有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们女儿红集团公司是大产业背景下的白酒，不得花现金购进，我们女儿红集团公司是大产业背景下的白酒，
70、不象一些小品牌做几个月就跑了，和女儿红合作的基础是稳固和长象一些小品牌做几个月就跑了，和女儿红合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。 2021/9/2152http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧4. 4. 虽虽然然我我们们不不支支付付进进场场费费（少少收收进进场场费费），但但是是我我们们可可以以通通过过进进店店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。5. 5. 再次以产品的利益点
71、说服客户放弃或降低进场费，再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，6. 6. 若若仍仍不不能能达达成成目目的的，则则暂暂时时离离开开，下下次次拜拜访访再再谈谈，持持持持之之之之以以以以恒恒恒恒很很很很重重重重要要要要即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功同意支付的进场费最好以商品抵扣同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品更换产品宣传品条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。必须使用我们的促销员。 2021/9/21
72、53http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧l l 三三.有效的收款技巧有效的收款技巧有效的收款技巧有效的收款技巧核核实实客客户户帐帐目目，一一定定要要带带齐齐相相关关票票据据，避避免免对对帐帐不不清清. .影响收款计划影响收款计划对对一一些些有有问问题题的的客客户户，做做一一个个计计划划，让让其其把把钱钱分分批批支付支付纠正订货的准确性纠正订货的准确性 我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因
73、素。切记订货量一定要合理准确素。切记订货量一定要合理准确素。切记订货量一定要合理准确素。切记订货量一定要合理准确 2021/9/2154http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧四四.收款过程中容易遇到的问题和解决办法收款过程中容易遇到的问题和解决办法（一）问题（一）问题（一）问题（一）问题：生意不好，没钱结帐生意不好，没钱结帐 对策对策对策对策：1 1、 这次我们必须收现金，协议中已经规定了的这次我们必须收现金，协议中已经规定了的2 2、如如果果是是滚滚动动客客户户：既既然然酒酒店店方方面面让让我我们们再再次次送送货货，
74、说说明产品已经销售，应该帐上是有钱的明产品已经销售，应该帐上是有钱的3 3、 如果不能全部结清，结一部分也行如果不能全部结清，结一部分也行4 4、 约定明确下一次结算的时间约定明确下一次结算的时间 与终端定一个收款计划与终端定一个收款计划 2021/9/2155http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧（二）问题（二）问题（二）问题（二）问题：货卖不出去货卖不出去对策对策对策对策：1 1、 可可能能只只是是一一种种借借口口，而而实实际际终终端端已已经经卖卖出出，只只要要查查库即可库即可2 2、 是是否否一一开开始始就就给给
75、终终端端多多供供了了货货？如如果果是是今今后后就就一一定定要纠正订货量。要纠正订货量。 是否需要在促销与客情上多化时间。是否需要在促销与客情上多化时间。 2021/9/2156http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧（三）问题（三）问题（三）问题（三）问题：老板不在老板不在，对策对策对策对策：1 1、 打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）2 2、老老板板还还不不在在，以以最最快快的的速速度度找找他他，在在当当天天下下午午或或第第二二天，不必等到第二次拜访时间天，不必等到第二次拜访时
76、间以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。访这家终端。访这家终端。访这家终端。 2021/9/2157http:/ 拥有庞大的管理资料库终端
77、实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧五五. .如何制定终端业务工作计划如何制定终端业务工作计划如何制定终端业务工作计划如何制定终端业务工作计划1.1.终终端端销销售售人人员员的的工工作作往往往往是是流流动动的的，如如何何保保持持高高效效率率是是一一件件很很重重要要的的工工作作，制制定定业业务务工工作作计计划划将将在在这这方面有非常重要的作用。方面有非常重要的作用。2.2.业业务务工工作作计计划划要要求求销销售售人人员员在在特特定定的的时时间间区区段段内内制制定定出出工工作作重重点点，并并通通过过有有针针对对性性的的手手段段去去加加以以完完成成和解决和解决
78、3.3.制定业务工作计划的制定业务工作计划的优点优点优点优点：可以使销售工作更具备目标可以使销售工作更具备目标制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题有效监督个人的业务工作有效监督个人的业务工作 2021/9/2158http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧4.4.业务工作计划的业务工作计划的内容内容内容内容规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的制制定定人人在在编编制制业业务务工工作作计计划划时时应应清清楚楚的的了了解解本本区区域域目目前前面临
79、的核心问题和任务面临的核心问题和任务每每周周期期的的业业务务工工作作计计划划应应结结合合上上级级下下达达的的任任务务精精神神来来制制定定制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素市场问题的因素 2021/9/2159http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧L六 关于终端档次的定义关于终端档次的定义关于终端档次的定义关于终端档次的定义1.1.酒店终端酒店终端A
80、A A A类：特级酒店类：特级酒店类：特级酒店类：特级酒店装装修修有有特特色色、大大厅厅和和雅雅间间均均有有空空调调、大大厅厅五五十十张张大大桌桌以以上，雅间二十间以上上，雅间二十间以上菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在5050元以上元以上公公务务、商商务务用用餐餐为为主主、酒酒店店分分工工明明确确，管管理理规规范范，店店堂堂明亮整洁明亮整洁有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度知名度 2021/9/2160http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端
81、实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧B B B B类：甲级酒店类：甲级酒店类：甲级酒店类：甲级酒店大厅三十大厅三十五十张大桌，雅间十间以上五十张大桌，雅间十间以上雅雅间间内内有有空空调调、菜菜单单上上的的价价格格为为中中等等，一一般般消消费费者者每每人人消费在消费在30503050元元店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度内部分工明确、结帐比较及时内部分工明确、结帐比较及时 2021/9/2161http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧C C C C类：乙级酒店类：乙
82、级酒店类：乙级酒店类：乙级酒店大厅大厅10301030张大桌，雅间五间以上张大桌，雅间五间以上部部分分雅雅间间有有空空调调、菜菜单单价价格格为为中中等等以以下下，一一般般消消费费者者每每人消费在人消费在10301030元元店堂明亮整洁、有一定知名度店堂明亮整洁、有一定知名度内部有分工、结帐比较及时内部有分工、结帐比较及时 2021/9/2162http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧2.2.商超终端商超终端K/AK/AK/AK/A店店店店多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购
83、物商场、有专门的物流配运中心、团购业务有专门的物流配运中心、团购业务营业面积在营业面积在1000010000平米、收银台在平米、收银台在3535个以上，个以上，服服务务规规范范、卖卖场场内内有有服服务务人人员员服服务务和和理理货货、有有明明确确的的售售后服务承诺后服务承诺购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度度 2021/9/2163http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧A A A A类店类店类店类店量量贩贩或或大大型型购购物物商商场场，营营业业面面积积在在5
84、0005000平平米米、收收银银台台在在1515个以上个以上服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施卖场内有服务人员理货卖场内有服务人员理货周边有固定的消费群体和团购业务周边有固定的消费群体和团购业务 2021/9/2164http:/ 拥有庞大的管理资料库终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧终端实用业务沟通技巧B B B B类店类店类店类店一一般般性性购购物物商商场场，营营业业面面积积在在20002000平平米米、收收银银台台在在5 5个个以以上上服务相对比较规划，经营品种相对齐全、服务相对比较规划，经营品种相对
85、齐全、周边有相对固定的消费人群周边有相对固定的消费人群C C C C类店类店类店类店除除K/AK/A、A A、B B、类店以外的购物商场、类店以外的购物商场有收银台有收银台2021/9/2165http:/ 拥有庞大的管理资料库成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质成功的专业销售人员具有的特质：o1.1.1.1.明确的目标；明确的目标；明确的目标；明确的目标；o2.2.2.2.充分的计划；充分的计划；充分的计划；充分的计划；o3.3.3.3.踏实的执行；踏实的执行；踏实的执行；踏实的执行；o4.4.4.4.准确的记录；准确的记录；准确的记录；准确的记录；o5.5.5.5.及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。及时的总结与回顾。 天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！会取得成功的！2021/9/2166http:/ 拥有庞大的管理资料库 谢谢 谢！谢！2021/9/2167
