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1、房地产房地产销售技巧训练销售技巧训练之基础篇之基础篇789789营销策划机构营销策划机构苏凯苏凯2011.03.082011.03.08企业简介企业简介诸城市佳大房地产经纪有限公司诸城市佳大房地产经纪有限公司公司简介公司简介佳大房地产经纪有限公司（原佳家房地产咨询有限公司）成立于二四年三月，是诸城市第一家取得房管局备案经营许可的房地产经纪公司。公司成立7年来，凭借丰富的管理经验、优秀的人才体系、成熟的运营技术、强大的营销网络、良好的社会信誉，已成功代理销售商品房100余万平方米，曾经代理销售的小区有近四十个，合同履约率保持在100%，今年被潍坊市工商局评为重合同守信用荣誉称号。随着公司的不断发
2、展壮大，佳大房地产经纪有限公司已形成了集房地产项目整体策划、企业品牌策划、房地产销售代理、房地产信息咨询、银行按揭贷款、装饰设计、广告设计、等服务于一体的专业房地产经纪公司。佳大房地产经纪有限公司本着“微笑点亮生活”的服务宗旨，坚定“强强联合，互利共赢”的信念，坚持“对战略伙伴负责、对客户负责、对员工负责、对社会负责”的原则，牢固树立“资源第一，效益第二”的指导思想，靠五心（诚心、爱心、热心、专心和恒心）得到了战略伙伴、顾客、员工的尊重和支持，也赢得了合作伙伴的认可和高度评价。佳大核心价值观佳大核心价值观佳大核心价值观：健康人生佳大核心价值观：健康人生和谐环境和谐环境 1、客户是我们永远的伙伴
3、、客户是我们永远的伙伴客户是最稀缺的资源，是佳大存在的理由。 尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式。这是佳大一直坚持和倡导的理念。 在客户眼中，我们每一位员工都代表所售项目。 我们 1% 的失误，对于客户而言，就是 100% 的损失。 衡量我们成功与否的最重要的标准，是我们让客户满意的程度。 与客户一起成长，让佳大在追求中完美。2、人才是佳大的资本、人才是佳大的资本热忱投入，出色完成本职工作的人是公司最宝贵的资源。 尊重人，为优秀的人才创造一个和谐、富有激情的环境，是佳大成功的首要因素。 我们尊重每一位员工的个性，尊重员工的个人意愿，尊重员工的选择
4、权利；所有的员工在人格上人人平等，在发展机会面前人人平等；佳大提供良好的工作平台，营造和谐的工作氛围，倡导简单而真诚的人际关系。 我们倡导 “健康人生健康人生和谐环境和谐环境” 。工作不仅仅是谋生的手段，工作本身应该能够给我们带来快乐和成就感。在工作之外，我们鼓励所有的员工追求身心的健康，追求家庭的和睦，追求个人生活内容的极大和谐。 学习是一种生活方式。 佳大核心价值观：健康人生佳大核心价值观：健康人生和谐环境和谐环境“阳光体制阳光体制”专业化 + 规范化 + 微笑 = 佳大化。 规范、诚信、创新是佳大的经营之道。 佳大企业宗旨佳大企业宗旨佳大企业宗旨：微笑点亮生活佳大企业宗旨：微笑点亮生活
5、佳大企业愿景佳大企业愿景佳大企业愿景：佳大企业愿景：建造诸城卓越的房地产交易平台 要实现这个愿景，我们需要做到：要实现这个愿景，我们需要做到：不断钻研专业技术，提高员工专业水平。 永远向客户提供满足其需要的良好的服务。 展现 “ 健康和谐” 之人文精神，成为实现理想生活的代表。 快速稳健发展我们的业务，实现规模效应。 提高效率，实现业内一流的盈利水准。 树立品牌，成为诸城房地产经纪行业最知名和最受信赖的企业。拥有业内最出色的员工，并为其提供最好的发展空间以及回报。 以诚信理性的经营行为树立优秀企业的形象。 为投资者提供理想的回报。核心竞争力核心竞争力企业核心竞争力核心竞争力核心竞争力是群体或团
6、队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施的组合，借助该能力，能够按世界一流水平实施到多项核心梳程。企到多项核心梳程。企业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，业核心竞争力就是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时支撑企业过去，现在和未来竞争优势，并使企业在竞争环境中能够长时间取得主动的核心能力。间取得主动的核心能力。在中国大地上，流传最广的定义要算张氏定义。这就是北京大学光华管在中国大地上，流传
7、最广的定义要算张氏定义。这就是北京大学光华管理学院教授理学院教授张维迎张维迎博士的定义。博士的定义。 他认为企业核心竞争力具有他认为企业核心竞争力具有“偷不去，买不来，拆不开，带不走，溜不偷不去，买不来，拆不开，带不走，溜不掉掉”的特点。的特点。 二十五个法则蒙牛蒙牛的奇迹是靠二十五个法则创造出来的。蒙牛的员工，从管理人员到车间普通工人，都尽力尽为，把自己所拥有的资源，贡献于蒙牛的发展，并使蒙牛所拥有资源的效用，实现了最大限度的释放。蒙牛的惊人效率和效益，也就是这样创造出来的。 蒙牛也正是依靠这二十五个法则，在使蒙牛员工创造出惊人的效率和效益的同时，也得到了产品客户、商务伙伴的支持和信任，也得
8、到了国家政府的支持和信任，使他们都把蒙牛发展所需的资源，源源不断地按照蒙牛发展所需，输送给蒙牛。甚至在遇到竞争对手的不正当竞争，给他们的发展造成危机时，国务院总理也给予了高度关注，批示提供行政司法支持奇迹也就这样发生了。 我们的核心竞争力我们的核心竞争力基调【前期】精心准备 +【过程】专业热情 +【时刻】责任心 = 微笑点亮生活【核心竞争力是企业立于不败之地的尚方宝剑】营销的最高境界我们呢？营销的最高境界蒙牛25法则之十四：营销的最高境界是培训消费者。广告是培训消费者的课件，产品是培训消费者的教具，企业的每一位员工都是培训讲师。蒙牛25法则之二十：三力法则。世界上有三种力：脑力、体力和财力。世
9、界上的竞争，从古到今，无非是这三种力量之间的竞争。竞争的双方都有自己的优势和劣势，但最后的输赢，却是取决于这三种力量的综合对比。蒙牛25法则之二十一：一切竞争都是从设计时开始的。设计就是为客户生活、工作和学习过程中的困难和不便寻求解决方案。所以，市场竞争，并不是从看到对手把产品和服务摆到了你客户面前的时候才开始，而是从你想生产提供什么样的产品和服务的时候，就已经开始了。蒙牛25法则之二十二：策划的最高境界是诚信。策划不诳骗他人，而是赢得人心。不能赢得人心的策划，肯定不是好的策划。只有建立在诚信负责基础上的策划，才有生命力，才是好的策划。蒙牛25法则之二十三：与自己叫劲。否定自我，超越自我，是实
10、现自我，不断走向辉煌的不二法门。满足现状，原谅自我，则是堕落的开始，它离败北仅仅一尺之遥。蒙牛25法则之二十五：三靠哲学。大胜靠德行，有德才能想大事、做大事，才能不为大钱、大利所诱惑而迷失方向；大智靠学习，人生先天的差别很有限，聪明才智只能从学习中来；大牌靠创新，没有技术创新和管理创新，亦步亦趋地跟着他人跑，永远也只能落在他人后面，为他人殿后。 这25个法则，也就是蒙牛人的游戏规则。这就是蒙牛奇迹的奥秘所在。同时也是蒙牛的核心竞争力 本次训练的诉求本次训练的诉求本次训练的诉求居安思危 / 温故而知新 / 确定并增强核心竞争力!本次训练的内容本次训练的内容一：销售流程一：销售流程二：谈判技巧二：
11、谈判技巧三：应对异议的技巧三：应对异议的技巧四、促定的技巧四、促定的技巧五、销售秘籍五、销售秘籍六：客户的类型及应对策略六：客户的类型及应对策略七：错误的销售方式七：错误的销售方式八：获得客户电话号码的技巧八：获得客户电话号码的技巧如何抓牢客户如何抓牢客户留住客户的方法留住客户的方法接待客户的技巧接待客户的技巧约客户到现场参观的技巧约客户到现场参观的技巧简单合理的简单合理的销售流程销售流程一：简单合理的销售流程一：简单合理的销售流程接听电话接待产品说明购买谈判 成交收定签合同办贷款交房 未成交追访 挖掘客户 前期准备做好售前准备做好售前准备1：接电话：语气和蔼、平稳，接电之前应当收集近期相关详
12、细资料。做好售前准备工作做好售前准备工作（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定拟定“答客问答客问”、将缺点转化为优点。、将缺点转化为优点。（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出做出“答客问
13、答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，销售人员，交流情况，“答客问答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。流。现在一些房产公司尚未做到现在一些房产公司尚未做到“驻守现场驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的社区、本大楼物件的DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在，引导客户进入。尤其是同一栋
14、大楼的人介绍客户上门，成交比例在50以上，同社区客户成交比例为以上，同社区客户成交比例为30，而报纸广告成交机率为，而报纸广告成交机率为1.5。所以，区域性客户最重。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高，客户越多。其中广告曝光量量越高，客户越多。售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。如何比较房屋优缺点？要做好（如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、）屋况分
15、析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有等等，还有“风水风水”特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水风水”，如财位、对房，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。是否过高，是否面对大
16、树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。接待、购买谈判2：接待、购买谈判：自我介绍 自然大方、不卑不亢。寒暄带目的的 亲切、到位，了解客户购买动机、购买力、决定权，适当渲染热销状况，建立信赖感， 创造良好的谈判氛围，适时的引导，针对客户需求。产品说明 清晰的谈判思路，熟悉产品，通过产品卖点观察客户反应，抓住细节，针对客户需求，结合客户买点和项目卖点，当不能结合买点和卖点时，扩大渲染产品卖点，尽量举实例给客户，不轻易推荐户型，如果需要，推荐两个让客户做为选择，适当选择销售道具，在整个销售过程中，保持情绪感染化。卖点放大 熟知项目优势，明白客户需求的并不是一个卖点，找出并扩大适合客户独一无二的卖点，放大卖
17、点时仔细观察反应，以便做出准备的判断。解决客户问题 深刻认识有问题的客户才是质量客户，完全熟悉项目的答客问所有内容，注意引导客户的想法，对客户提出的问题进行判断，抓住客户问题的重点。让客户由兴趣到欲望 客户来访既是兴趣的来源，为客户憧憬未来，让客户能够深刻感受到以后的利益，当客户没有购买欲望时，无法促定，当客户得到相对的满足之后才会产生购买欲望，充分让客户感觉到产品的适合。短促而有力的收定 高质量的成交才是最终的目的，客户都是感性的，当时机成熟时，应当适时询问客户问题，并且及时解决，充分利用售楼处资源，需要时可与同事之间做SP，每一个客户都应当按照准客户来对待，面对客户时，应当契而不舍，坦然面
18、对客户问题，解决问题。收定的细节3.收定的细节在客户做出购买决定时，第一时间通知团队，造成既定事实。先收定金，后签认购。若客户未带齐认购金的时候，先要求客户签认购书，给客户造成一种制约感。签约、交钱的过程中，避免以外，快速解决，不再与问题纠缠。在客户签约、交钱完成时，应当迅速送离客户，当晚做电话回访。将签约资料迅速送到相关客服。4：售后服务保管好客户记录对已经成交客户和未成交客户进行深层挖掘售后服务的四层意思 继续为客户完成各项事宜 鼓励客户推荐新客户 公司建立客户服务和客户数据库 建立自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类5：暂未成交将销售资料备齐给客户，让客户再次考虑或传播一定让客户
19、留下电话仔细分析未成交原因，定期回访、约访对未成交的客户进行契而不舍的追踪要知道未成交的客户也能转介绍6：客户记录 姓名、电话、性格、特征、购买动机、购买力、决定权、所需户型、未成交原因、当时谈判情况，追访情况。7：客户追踪:深刻领悟，50%为老客户回访成交，客户追踪尤其重要。每天对当天及以前的客户进行追踪、访问。二：谈判技巧二：谈判技巧二：谈判技巧二：谈判技巧前期拟定前期拟定销售策略销售策略前期拟定销售策略（概括）前期拟定销售策略（概括）（1）售屋技巧，有以下原则：）售屋技巧，有以下原则：A针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、针对买方之环境、背景作出判断。
20、买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电话以便再度推销。间数，买方之住址、电话以便再度推销。B针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。买方亲人住在附近。C强调房屋之
21、增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。D对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获
22、利，个重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。人奖金都要受影响。E攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对对你的好感。你的好感。F可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。（2）展示技巧）展示技巧（2 2）展示技巧。）展示技巧。A A引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切。然后约定带看时
23、间，集中在某一时段。一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。B B引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。布置房间的联想。C C回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。D D 了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。若自住，问明是第几了解需求。客户购房的动机是自住，还是投资。
24、若自住，问明是第几次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能次。第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。性也大。E E 潜在客户如何开发？派发潜在客户如何开发？派发DMDM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发此如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发DMDM的最佳时的最佳时间。间。（3 3）成交技巧）成交技巧（3 3）成交技巧
25、。）成交技巧。 与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：与客户谈判，我们总结出以下谈判经验： 第一招，表现善意及诚意第一招，表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；表现出处处替对方着想；要方时笔尖朝自己；谢谢、对不起，要讲得自然得体；表现出处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。取信对方，攻心为上。 第二招，表现善意及诚意第二招，表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。伯、某妈妈，是有礼貌之举动。 第三
26、招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天发问中发现彼此第三招，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招，五同第四招，五同同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。 第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，第五招，同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性理性”
27、的，与客户左右而坐是的，与客户左右而坐是“感性感性”的，与客户对立（面对面）而坐是的，与客户对立（面对面）而坐是“恐惧恐惧”的！到客户家里，就座前应的！到客户家里，就座前应礼貌的问：礼貌的问：“我可以坐在这里吗？我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换座位。注意方位、光线，借机会调换座位。第六招，不怕乱拍马屁第六招，不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性讲）。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐（适合男性讲）。奉
28、承时避免引起反感或误会。选中国小姐（适合男性讲）。奉承时避免引起反感或误会。 第七招，弄清对象第七招，弄清对象M.A.NM.A.N原则。弄清对象，才能对症下药。原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.NM.A.N原则是，原则是，MM（MONEYMONEY）即出钱的人，通常是父母；）即出钱的人，通常是父母；A A（AUTHORETYAUTHORETY）是有权决定的人；）是有权决定的人；N N（NEEDNEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自
29、己种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。 如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。的人，这三种人都要拍马屁。 第八招，引导策略。客户下订金时可说：第八招，引导策略。客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？今
30、天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。请读完契约内容，如果没错请签名。” 第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的比如：您要边间，还是中间一点的房屋？您要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？您打算付多少订金，一万元还是二万元？您上午来看房子，还是下午？ 第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方
31、的满意第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出程度，在最恰当的时机拿出“订单订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。越来越低，当场不成，事后更加困难。说明的技巧说明是销售人员最基本的能力说明是销售人员最基本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将优势加以细化、渲染，达到每条优势可以渲染3分钟以上；将劣势加以分解，转化成优势充分说
32、明或可实现圆满解决至客户认可。总结出关于项目的相关说辞（例如：“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题既刻便可娓娓道来。说明客户是依照“为什么要买房为什么要现在买为什么要买这个地段的房为什么要买我们的房”这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。思路和内容都了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲的在谈判过程中使用的基本武器。菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判”，需充分渲染、浓墨重彩。 作用：在摸部清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部
33、阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；另外一种情况，是因为你讲的过分细并分不清重点，客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。 注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。1：说明的技巧充满激情、自信的进行讲解，用信心去感染客户。善于给客户憧憬，让客户充分感受到未来的生活及利益。时刻保持头脑清晰、有条理、主次分明。带动客户的同时，注意与客户之间的互动，通过细心的观察，经常提问，最终达到与客户互动的目的。多举实例，让客户能够
34、有所见证。注意亲和力的应用，太多的死板，会让客户感觉乏味，像是谈判，充分抓住客户的业余爱好，夸夸其谈，同时注意控制节奏。沟通的技巧沟通的技巧（一）清楚的知道买你房子的客户都是对你有感情的，他是信任你的，否则就不是一次成功的销售。从心里上真正的放松，与客户交朋友，寒暄的过程生硬、做作。要把客户当成一个亲近的人，以次来带动客户也产生同样的感觉。带目的的寒暄并不代表你要把寒暄想像的十分严肃，并非想要完成任务一样。既然是有目的的寒暄，是少不了提出问题的，同时把自己的看法加以说明。根据客户的年龄、性格、性别区分对待，针对性的对待各类别的客户，谈任何可以激起客户兴趣爱好的事情。让客户时刻处于愉悦的心情。日
35、常生活中多关注各类事情，丰富自己的知识面。要善解人意，做个聪明的人。对客户的判断要准确，客户的一言一行。不要给客户精明的印象，谁都不喜欢和比自己精明的人打交道。谈判的本身就是沟通，初次见面的客户，除寒暄以外，沟通是要贯穿谈判始终的。沟通的目的是为了成交服务的，要时刻明白自己的目的性。沟通的技巧（二）2：沟通的技巧1、注意语速：对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。2、制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语
36、言给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。3、拉拉家常：最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。不妨先简短的聊聊无关的话题（不要太久），然后往售楼方面切入。这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。4、将我方优点比他方缺点：顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应用自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。5、学会批补丁：任何楼盘都会或多或少地存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙地淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。
37、或者将楼盘其他方面的 拿过来，贴补在不足之处。沟通的技巧（二）6、制造饥饿感：俗话说饥不择食。人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。兵不厌诈，在洽谈时，人为地制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两套可能就没有了，以激起顾客的购买欲。7、集中精神：谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。8、适时恭维：在顾客谈话时，一定要适当地抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。9、区别对待客户：不要公式化对待顾客。每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，售楼员的责任 就是：“发掘”这个潜在的动机，不要被顾客的外貌
38、及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。售楼员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，不要等客户询问，而是主动招呼，主动引导客人。10、礼待顾客：看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人甚至你自己也会觉得很快乐。但是如
39、果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机器人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。11、眼脑并用：这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会用一些借口
40、来推搪，售楼员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。12、重视顾客口头语信号的传递：当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号。顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；详细了解售后服务；推销员的介绍表示积极地肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。13、重视顾客的肢体语言：通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由
41、慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。14、与客观沟通时的其他注意事项勿悲观消极，应乐观看世界一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力；一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。但与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。知己知彼，配合客人说话的节奏 客人说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了
42、解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。多称呼客人的姓名 交谈中，如果说话罗嗦、概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。多些微笑，从客人的角度考虑问题 轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦。遇到分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“您的建议很好，但可不可以考虑以下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。产生共鸣感 交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。
43、反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。因此在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此的感情，对工作帮助很大。要细心找出客人关心点和兴趣点。别插嘴打断客人的说话 交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会是说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。批评与称赞 切勿皮批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。勿滥用专业话术语 与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍
44、时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。学会使用成语 交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可以增加顾客与你交谈的欲望。应对的技巧当客户提出问题时，他已经对项目感兴趣了。客户提的问题正是他的需求点，传递给销售员的正是重要信息。对客户提出问题进行判断，要敢于询问客户，以便进一步了解客户问题。解决客户问题时，注意观察客户细节，分析客户满意度。当客户满意度不高时，注意引导客户，转移话题重心，以其他优势做引导，如果再三说明问题，只会扩大客户满意度的降低，当客户的问题是决定客户购买的主要因素时，应当利用各种资源来解决，
45、例如主管、经理、相关专业人士。不要成为客户问题的解答员，把握谈判的节奏，掌握主动引导客户，适时的转移话题，同时让客户明确认识到项目真正的优势，明确他最关注的是什么，并重点进攻。当客户提出异议时： 弄清客户的用意，问题的本质性，不实质的问题可以忽略。（如买衣服的时候） 不要生硬的拒绝客户，原则性的问题不可让步。 不要害怕客户的异议，“嫌货才是买货人”。 对客户的拒绝不要反感，坚持做最优秀的销售人员。3.应对的技巧三：应对异三：应对异议的技巧议的技巧三：应对异议的技巧三：应对异议的技巧：什么是异议1、异议：它是一种对兴趣的陈述，是想得到更多信息的委婉请求，有异议是因为关心，有兴趣但需要更多的信息，
46、有担心、怀疑、谨慎的心理。2、什么样的不是异议：（1）条件的制约：如没钱，这是唯一妨碍客户购买的真正原因。（2）借口（逃避）：客户可以制造一个借口，好让自己脱身，本质上他没有被销售员说服。（3）直接拒绝：完全没有被说服，因此他才拒绝，这是失败的销售员的表现。3、异议分析：客户提出异议，说明他已经十分投入，不可能说“不”，他对产品有渴望和需求，但还没有被说服，将异议翻译过来是：好的，我有兴趣，我不能说我不能买，但不知道对不对，需要更多的说服和信息，否则无法确定买不买，因此面对异议时我们应当记住两点：（1）客户已经投入，他不可能说“不”；（2）客户对你的产品已经产生渴望、依赖你的推动，因此你可以战
47、胜任何异议。怎么应对异议4、怎么应对异议：（1）不要插话：不要急于对客户所说的话提出反应，节奏上注意停顿，也许他会自己解答。（2）回敬异议：注意适时的反问客户提出的问题，客户会对提出的问题加以诠释。（3）表示同感：体谅、善解人意的态度也可以称赞客户，为解决异议做铺垫。（4）孤立异议：孤立客户提出的异议，寻找客户其他异议，避免客户连环提出异议。（5）忽略异议：仔细观察客户细节，判断客户该异议的重要性，对实质性不强的可忽略，一般情况下可忽略第一个异议。（6）制造异议：这是成交的一个非常简单的方法，实际上有异议是说明客户投入了，参与了进来，要让客户接受你制造的异议，让他承认正是这个原因妨碍了他，同时
48、只制造自己能够战胜的异议，让客户满意，然后请他立即购买。四、促定的技巧四、促定的技巧四、促定的技巧四、促定的技巧收定1、收定：（1）明确“等待客户主动提出购买，就想等一群牛主动回家一样”，很少有客户会主动提出购买，若是经过了上面所讲的每个阶段，客户已经从兴趣到欲望了，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户。（2）最重要的是“敢于收定”，不要害怕拒绝，从内心里认为定房是理所当然的事，不心虚。想想自己买房买不到的痛苦经历，收定是帮他，而不是害他，这么适合的房子，他没有理由不买。（3）收定的关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户誉为有了兴
49、趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即收定。（4）最成功的收定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫。一旦客户应允，立即收定并告知场内全体人员。（5）当客户犹豫不决时，可进行多说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）（6）不能逼定太久，应一次性狠狠地来一下，客户拖得时间长了，就会慢慢变冷，最终丧失了购买冲动。（7）不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态。（8）大胆、坚决，这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的。（9）狼毫的心里素质，不怕受挫，做好多轮逼定的准备。（10）下定决定，吃定客户，立定“不定房不放人”的志向。收定的技巧
50、2、收定的技巧：（1）利用现场热销的氛围。（2）利用销售道具。（3）利用销售情况（销控）。（4）配合（同事，主管，经理）（5）善于使用虚点（折扣）。（6）避免节外生枝，客户一旦认可，就不要喋喋不休的讲。（7）选择合适的收定方法，让客户不自觉的跨过了“要还是不要”的门槛。（8）掩盖缺点时不要喋喋不休，避免问题扩大化，不要喋喋不休的讲。（9）不断重复客户认同卖点，不断扩大。五、销售秘籍五、销售秘籍五、销售秘籍五、销售秘籍1、把小难题汇总解决： 应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂应在大的前提下，避免过载与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，在进行小问题的汇
51、总解决，这是由于经过较长的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易互相让步，达到一致。热情、耐心：谈判一定要顽强： 不要在客户提出拒绝后就放弃客户，客户拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用简单的方法拒绝购买来保护自己，而对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向顾客介绍楼盘“利益的新要点”在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。成交三部曲：第一步：向客户介绍项目最大的利益点。第二步：征求客户对这一利益点的认同。第三步：向客户提出成交要求，如果失败，继续向客户介绍另一个利益点，再次征求客户的认同。成交关键六个字：自信、主动、坚持。六：客户
52、的类型六：客户的类型及应对策略及应对策略六：客户的类型及应对策略六：客户的类型及应对策略经验丰富型： 这部分客户对市场行情了解透彻，有丰富的购房知识，经验丰富，与房地产销售人员洽谈时深思熟虑，不轻易被说服。经验欠缺型： 这种客户多为首次购房，对产品知识了解很少，对市场行情不熟悉，只在意项目的外在形象或对购房并无明确概念。犹豫不决型： 这类客户对房地产产品本身很感兴趣，但没有主观意见，虽然购买意向较强，但很难选择出适合自己的物业。斤斤计较型： 这类客户事无巨细均精打细算，注重细节，爱占小便宜，吃亏等于要了命。诚惶诚恐型： 这类客户同样谨小慎微，原因是拘束或是紧张，并非因为小气，由于过分客气，显得
53、十分局促。神经过敏型： 喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，杞人忧天，敏感，对人不信任。性情中人型： 性格爽朗，感性胜于理性，认为买卖就是感觉。七：错误的七：错误的销售方式销售方式七：错误的销售方式七：错误的销售方式碰到客户就沉不住气，急于求成的方式。对于问底价就认为要成交了，甚至自动降低优惠程度。以低姿态给客户打电话，约客户来访的方式。客户说不错，就认为对方必然会买，以至谈判松懈，戒心解除，以至失败。没有进行详细的分析就认为客户会买是一厢情愿的，自以为是的。客户问什么才答什么，容易陷入被动的方式。客户一来就请客户填写问卷。拼命的解答销售优点，缺点避而不谈，购买意识降到极点。因为客户没有提
54、出项目缺点而沾沾自喜，这是最大的失策。谈话侧重大道理，用书面化、理论化的销售是错误的。喜欢反驳、不断打断客户的谈话。谈话无重点。言不由衷的过火的赞美。懒惰。切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心。自己都不了解自己的产品，客户肯定不买。买卖过程应速战速决，以免夜长梦多，不要给客户太多的时间考虑。不要攻击同行，攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想不合格的产品推出去。八：获得八：获得号码的技巧号码的技巧八：获得客户电话号码的技巧八：获得客户电话号码的技巧当售楼员问客户要电话号码时，很多客户都不愿意说出来，这主要是因为： 担心被骚扰；没有得到想
55、得到的信息；没有足够吸引他的东西；并非他理想 的房子；并不想买，只是想了解。 这时，售楼员可以使用以下说辞： 您放心，我一定不会在您不方便的时候给你打电话； 要不您说个时间，我在那个时间打过去； 其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知您，让您更客观的做决定； 要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您； 我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。 留下电话号码的方法下面提供一些可以让 留下电话号码的方法：开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 中途打断法：在了解介绍产品
56、途中，突然发问，是客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还介绍之前发问，他为了向了解情况而告诉你电话。通过留地址留电话：邮寄产品资料，需要电话确认。留传真号再电话确认：传产品资料，如户型图等。说自己不是售楼员，说售楼员很忙，留下电话再联系（让售楼员打过去）。以不影响热线电话为借口。 “这条是售楼处热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以及时反馈最新信息为借口。 “您是否方便留下个电话号码，我们的价格表出来后，我会第一时间通知您的！”“我们过段时间会有个促销活动，届时会举办一些活动，很适合您的，您可以留下个电话，我
57、好通知您！”公司有活动，让客户留下电话号码参加活动。“我们最近有个XXX活动，您可以留个电话，参加我们的活动，那样会有机会赢取大奖的。”以现在忙为由，让客户留下电话，待会儿给他打过去（适用于那些暂时不方便前来售楼处，又急需了解楼盘情况的客户）。“对不起，现在我这里有客户要接待。方便的话，您可以留下电话，五分钟后我打给您解答您的问题。”假装听不清，让对方留下电话，待会给他打过去。“对不起，今天我们售楼处人太多了，我听不清楚。方便的话，您可以留下电话，等会儿我打给您！”故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请对方留下电话再联系。“对不起，这方面我不是很清楚，我需要询问一下我们经理。请您留下个
58、电话号码，问清楚后我会告诉您的。”邀请他到售楼处看房面谈，可能的话，留下自己的联系方式。“那好的，您最好能来我们售楼处看看，我们将给您更为详细的介绍。”“要不这样吧，我留个电话给您，如果您有什么需要，可以随时给我电话。” 约客户到现场参观的技巧约客户到现场参观的技巧 销售时不可能通过一个电话就成交的，售楼员要做的是让对方产生足够的兴趣，与售楼员约定时间到售楼现场面谈。少提供信息售楼员告诉对方的越多，客户到售楼处的机会就越少。人们只有在亲临参观中看到了房子的优点，才会不在乎他们并不喜欢的某些特征，买下这套房子。而在电话里只要谈及某些不利的特征，就会失去机会。大胆提出邀请有一位著名售楼员，在电话中
59、始终把握主动，很少提供广告以外更多地信息，但是，每十个电话他都能安排五到六个面谈。他认为广告是一个产生兴趣的基础，而电话交谈是一个将兴趣转化为面谈的机会。他希望和对方见面，找到对方感兴趣的地方，把住宅卖给对方。为了做到这一步，他必须首先邀请对方前来面谈：“今天下午2点钟我可以安排你们看一看那套房子，还有你们感兴趣的其他房子，或者下午3点更方便些？”如果对方说他（她）今天一整天都没空，那么此时售楼员应该建议：“那我们就约定X日下午2点吧，我会在XXX等您和家人。”如果对方没有拒绝，那么售楼员就有了一个确定的约定，售楼员必须在当天早上打电话提醒他们当天的约会。约定时一定要确定时间，否则客户会推脱。
60、当售楼员打电话时，要充满热情，并且告诉对方，售楼员手中还有几套他们感兴趣的房子。邀请夫妻双方前来让夫妻两人一起看房时相当重要的。当夫妻中的一个人准备买而另一个仍在犹豫的时候，想买的一方有可能说服另一方。如果对方要一个人来看房子的话，售楼员可以说：“我认为，看房子是很重要的事，您最好和您的家人一起来。从您告诉我的要求中，我觉得我们有您想要的房子，而这种房子目前销得特别快，如果您推迟看房的时间，我担心您会失去机会。”加强客户压迫感 曾经有位还没有看过房子的客户，问售楼员：“可以按3400元/卖给我吗？”售楼员可以说：“李先生，您能稍等一会吗？房子很好销，我要确认一下您要的房子现在是否还有。”然后可
61、以告诉客户：“这房子还有，但我建议您尽快来看，您和家人能在今天来看房吗？”用选择式提问 与客户约看房时间，尽量不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问（给他限定）。提问式“王先生，您看什么时候到我们售楼处来参观？”“看看吧，有空我就去。”选择式“王先生，您是星期六过来还是星期天过来？”“星期天吧。”“好的，我会专程等候的。 接待客户的技巧接待客户的技巧 切忌以貌取人，当我们看到一些外表不起眼的顾客时，千万不能怠慢，外貌会使我们产生一种错觉，发觉后已为时晚矣，因为越有实力的人服饰和外表往往是不起眼的，切忌用轻视的眼神，怀疑的口吻和顾客说话，这是服务行业的一大忌。1、接待客户前思考的问题我爱公司
62、吗？我爱我们的楼盘吗？我在公司和楼盘身上投入了多少关注和心血？我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。我是否作了充分的准备？我有没有较好地参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？我有没有很好地利用公司资源，如客户档案数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户资源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释并留下足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需要？我和客户之间是否已经达到某种共识？
63、我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？100个客户只成交1个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？留住客户的方法留住客户的方法站在顾客的立场考虑问题。使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进来。即使客户找你聊天，也不要让他吃闭门羹。电话在铃声响起后3声内要接起电话。为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。给客户自便，让他四处看看，并提醒他注意安全。必须对项目了如指掌。特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。坚持
64、准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。 即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新信息，包括老客户推荐新客户买楼的优惠措施。 为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。 按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。 为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。对给你带来业务的人提供奖励。如何抓牢客户3、如何抓牢客户为广告打出后做好各方面的准备。倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在客户联谊会上
65、现身说法。让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。研究和交流失去顾客或不成交的原因。组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到跟多的信息。适当派一些员工去做探子，去“偷听”、了解同行和客户对我们的意见，以求得改善。任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应，以求改善。记住：卖场和我个人的第一印象是最重要的！将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品、服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！兑现承诺，否则就不要承诺。谢谢！谢谢！789789营销策划机构营销策划机构苏凯苏凯2011.03.082011.03.08谢谢！谢谢！
