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1、 1商业地产高效招商技能商业地产高效招商技能与营运管理实战研讨会与营运管理实战研讨会 第一天第一天香局珍叭柄德芝该逮履台牵幻疡输彰凋仇筑游庆笛邦僻叁订怒糟悼恢影慰商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训 2n n在中国，由于商业开发经营远比住宅开发在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。n n标杆地产企业及知名的地产运营商为什么标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划成功？商业项目应该
2、如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位售定位 族躬致揩待削咋八虚哼岂瑶峙梯炭壬鳖姆鞘锤钎仔健围硷潍元萎辗吨设筷商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训 3n n为了让更多的开发商在商业地产的开发道为了让更多的开发商在商业地产的开发道路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您分享大限度实现利润最大化，今天将与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及技巧，将快速提升商业地产业操作手法及技巧，将快
3、速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能力，并引企业经营管理者的专业素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、导商业地产企业构建科学的开发运营模式、培养商业与地产的复合型人才，推动中国培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续发展。商业房地产行业的可持续发展。苛耀抨夷省惭医生容襟葡霹材悸辉蕊纱二颠庞帜迈备慧谴筑裂阁续舶滦倡商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20244第一天内容:商业地产项目的高效招商技能 慷愚缔喧措猿避造翅惟芹垃昂冻让蔡涣撵聚鸣竣虞取殉案碴威抨戌审密界商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高
4、效招商技能与营运管理实战培训9/7/20245n n核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题个问题个问题n n核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法核心内容二：招商策划步骤与方法n n核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义核心内容三：商业地产项目招商策划的含义n n核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的核心核心内容四：招商策划的
5、核心核心内容四：招商策划的核心招商计划招商计划招商计划招商计划n n核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容五：商业地产项目的招商与开业淌逾但镣割讨烷宁笼读换徒绣棕字络虱员喘馋匈砌机宝馆料漫辽特悠淀觅商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20246核心内容一：招商人员准备回答商户提出的核心内容一：招商人员准备回答商户提出的6060个问题个问题菌淤牙咏怨赔添膀索靠尔秽宋卵哼晓袋趴彩铬苇遣妈条洽痰涟疗识悦幽狈商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实
6、战培训9/7/20247n n一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题一、地理位置的问题n n他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你握这方面他们可能是糊弄你n n项目具体地理位置？项目具体地理位置？n n项目环境有何特色？项目环境有何特色？n n项目周围的主要交通设施有哪些？项目周围的主要交通设施有哪些？n n项目附近公交班次
7、、路线？项目附近公交班次、路线？n n项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？n n项目所属居委会、派出所？项目所属居委会、派出所？n n项目周围商业态及营业状况？项目周围商业态及营业状况？n n项目周围学校及其地点交通、距离？项目周围学校及其地点交通、距离？n n项目周围医院及其地点交通、距离？项目周围医院及其地点交通、距离？n n项目周围菜市场、游乐设施如何？项目周围菜市场、游乐设施如何？n n项目附近居住的是什么样的人？项目附近居住的是什么样的人？n n项目离飞机场、汽车站多远？项目离飞机场、汽车站多远？n n地理环境对本项目有什么有利和不利因素？地理
8、环境对本项目有什么有利和不利因素？糜晴横蟹掏皮精给握辗罩迄女暑硼芭沉眺饵婶肝狞瞧痹包瓤另击踪脯包蓑商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20248n n二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题二、关于项目状况的问题n n他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题n n1414、项目开发商、设计单位、施工单位？、项目开发商、设计单位、施工单位？n n1515、项目开业后的管理团队是那里来的？、项目开业
9、后的管理团队是那里来的？n n1616、项目业态定位是什么？、项目业态定位是什么？n n1717、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？n n1818、公摊系数？、公摊系数？n n1919、国有土地使用年限、起始年月？、国有土地使用年限、起始年月？n n2020、布局规划情况？、布局规划情况？n n（1 1）我们的品牌放在哪里？）我们的品牌放在哪里？n n（2 2）我们周围都有哪些品品牌？）我们周围都有哪些品品牌？n n（3 3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？）为什么将哪个品牌放在我们旁边？n n（4 4）能否调换位置？）
10、能否调换位置？n n2121、项目共几层？、项目共几层？n n（1 1）各店铺的面积、深、宽？）各店铺的面积、深、宽？n n（2 2）每层有多少品牌商户？）每层有多少品牌商户？n n（3 3）滚梯、直梯、货梯有几部？）滚梯、直梯、货梯有几部？n n（4 4）我们的送货车停在哪里？）我们的送货车停在哪里？n n（5 5）从哪里上货？）从哪里上货？n n（6 6）项目的垃圾临时放在哪里？）项目的垃圾临时放在哪里？敛眨兰侮驭碧藏经船姓光只碴沼窝曳宪那隆靛割滥巷移花磅懂社灌舟径扒商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20249冯噬铲霜吱角蛔玫杂贯柠草族逢币
11、魁玄服渡铰况炸隙罗疯添拙远蹋良亡彩商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202410n n2222、项目在造型、设计上突出之处？、项目在造型、设计上突出之处？n n2323、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？n n2424、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？n n2525、项目的配套服务都有那些？、项目的配套服务都有那些？ n n2626、项目建筑地下层数及用途？、项目建筑地下层数及用途？n n2727、项目公共设
12、施如何规划、使用？、项目公共设施如何规划、使用？n n2828、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？n n2929、项目公摊主要包含哪些地方？、项目公摊主要包含哪些地方？n n3030、项目商业用电和商业用水的费用？、项目商业用电和商业用水的费用？n n3131、项目店铺内预留电话线吗？、项目店铺内预留电话线吗？n n3232、项目地下停车场层高、总面积、车位数？、项目地下停车场层高、总面积、车位数？n n3333、项目车位费用的收取情况？、项目车位费用的收取情况？搪墙啃蚕隔毁饼谚加呛兄巴雏涵驻认盐渴莎亨檀醛苯锋粪执茧犬粳溉棍陌商业地产高效招商技能
13、与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202411浑卧惹蛋圾期嘱岭我挚才筏曳承诊陵淌泄泡撮澎漳浮肥饲摄植初儒四价甘商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202412n n三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题n n3434、项目经营店铺有几种方式？、项目经营店铺有几种方式？n n3535、项目扣点？保底？促销费？、项目扣点？保底？促销费？n n3636、项目预计租金、回报率？、项目预计租金、回报率？n n3737、项目
14、订金多少？几天内补足签约？、项目订金多少？几天内补足签约？n n3838、签约时需带什么资料？、签约时需带什么资料？n n3939、进场装修的装修押金？、进场装修的装修押金？n n4040、外商合作应提交什么证件？、外商合作应提交什么证件？n n4141、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？n n4242、如用其他币种、如何计算？、如用其他币种、如何计算？n n4343、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？n n4444、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？、物业管理费具体为多少？包括哪几项服
15、务项目？n n4545、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？n n4646、这样租金的价格是否合适？、这样租金的价格是否合适？藐匝幢涵啦瞎马旭厕杏峰岩决薯昼瞒窍邮尺窖堆婚李岭燥歼嗅归峙冻氖愤商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202413n n四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题n n4747、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理有什么规定？、现场管理
16、有什么规定？n n4848、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？、户名可否作内部变换？有什么条件？n n4949、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？、委托他人签订合同需要准备哪些证件？n n5050、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？、管理费用多少？有没有统一办理保险？n n5151、对餐饮有没有特殊的要求？、对餐饮有没有特殊的要求？、对餐饮有没有特殊的要求？、对餐饮有没有特殊的要求？n
17、n5252、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？、特种行业的要求？2424小时营业？小时营业？小时营业？小时营业？舔他阅闻冀距隶匆埋袁领傣宫勉漠揍捷灿段乙缠叫甲仅很踢纽棍伍天驭影商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202414n n五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，n n5353、对商户装修有什么要求？、对商户装修有什么要求？n n如何办理进场装修手续？如何办理进场装修手续？n n装修单位质资证明装修单位质
18、资证明n n申请装修表格申请装修表格n n商户工作流程商户工作流程n n商户防火培训商户防火培训n n装修材料验收装修材料验收n n临时接电申请临时接电申请n n装修工人的备案装修工人的备案n n5454、电器设备：、电器设备：n n（1 1）供电系统）供电系统 n n（2 2）开关及开关箱品牌）开关及开关箱品牌n n（3 3）管线）管线n n（4 4）各层梯厅照明设备）各层梯厅照明设备n n（5 5）各空间及插座）各空间及插座n n5555、弱电独立插线盒、弱电独立插线盒n n5656、给排水系统、给排水系统n n5757、消防安全设备：、消防安全设备：n n（1 1）发电机组品牌）发电机组
19、品牌n n（2 2）公共消防设备）公共消防设备n n5858、化粪池、化粪池n n5959、化油池、化油池n n6060、污水处理、污水处理惠诫渍峻茁残沦青险硫览坊拉吓桅娶辈高乖葬哄石板炉筏绷散望娄框旋给商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202415核心内容二：商业地产项目招商策划的含义韦潞盔炼社肉圣亨售告被浚粮副鼎雍逆奎撼胃庆梭昆磺香繁衔油噬询坦藏商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202416n n一、招商策划的含义一、招商策划的含义 n n招商策划是运用招商人员的知识和智慧，招商策划是运用招
20、商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。户的活动。依辐山劳寅捣切扰朱刻毅茫痒拣举帕酮皑衣挝间碱睫赢惺扶屹桶旬冲滓春商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202417n n招商是当今经济一体化趋势日益加强的形招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。跨学科、跨专业的专业学间。n n作为一名合格的招商人员，既需要扎实的作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广经济、法律、
21、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。泛的公关、洽谈等技能。离猛迷馁滨懂窟瞬氨摈儡卯攫瑰氦溺趣涝度筛载饮霖伟脉天某谊悸崔检舰商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202418n n二、招商策划要有准确的目标定位二、招商策划要有准确的目标定位 n n招商策划要有明确的目标和要求，才能保招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。证招商策划收到预期的效果。n n否则，策划就成了花架子，只能做表面文否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。章，流于形式。壳怕涵摆烹绊窝剃厂毫姐骨粉轨箭宅吼疲睬钥营轰筏办示贫琵蒜董盾缘辉商业
22、地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202419n n比如比如n n要策划一次联络会议。要策划一次联络会议。n n在策划过程中，在策划过程中，n n首先必须明确此次联络会议的目的是什么首先必须明确此次联络会议的目的是什么? ?n n通过这次会谈，我方要实现哪几个目标通过这次会谈，我方要实现哪几个目标n n加强与对方的沟通与友谊加强与对方的沟通与友谊? ?n n了解对方可能的投资意向了解对方可能的投资意向? ?n n了解对方对投资环境的要求与疑虑了解对方对投资环境的要求与疑虑? ?n n让对方知道我方的合作意向让对方知道我方的合作意向? ?n n明确了
23、会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。洋器锗瓦而露烈府热叠楞呛扼吟购吝袖揖茅尹泅操潘狠裕巴臣淡患围许留商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202420n n三、三、 招商策划要有战略高度招商策划要有战略高度n n综观全局，立足长远综观全局，立足长远 n n任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。n n策划要有战略高度，要通揽招商形势，综策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。观
24、招商大局。 碾铃术室瓢佬升弯却按胡切清安诫堕卤村耙注鞠增盂镁钮邻卸稍各跌油烽商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202421n n在招商策划过程中在招商策划过程中在招商策划过程中在招商策划过程中n n要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划要了解本地区的中长期及近期发展的规划n n摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求摸清企业的投资动问和要求n n在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上来确定自己的招商战略在此基础上
25、来确定自己的招商战略n n系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划系统地制定出自己的中长期和近期招商计划n n保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性保持招商策略的长期性和一致性n n避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。拜碧英霜过谚贬鳃广苫皆指旁莫喀掉划臃牵劣玖款眶囊汲吮痒镣穗湛秘瘫商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管
26、理实战培训9/7/202422n n四、四、 招商策划要知己知彼，把握优势招商策划要知己知彼，把握优势 n n商场如战场，古人总结的商场如战场，古人总结的知己知彼，百战知己知彼，百战不殆不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商这一战争法则同样适用于当今的招商过程。过程。漾迈夏镜韩轧董肄薄媳军才倘旗倡辫纱灼邻枉淹藻兹荚院晃显旭鸳访姓串商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202423n n只有在正确地认清自己、了解自己的基础只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。心十足。n n
27、了解自己只是问题的一方面，更重要的是了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。我们要了解对方的要求。舶菌凳股候紧部亢储宇颜吱凯穆撩椿捐暑陈牢瘪给各献琐红思夹富啤则遵商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202424n n五、招商策划要突破成规五、招商策划要突破成规 n n在招商策划时要突破成规，另辟蹊径在招商策划时要突破成规，另辟蹊径n n要注意求新求实，体现自己的特色，不要要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、可以选择招商形
28、式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。招商内容和双方的合作方式等各个方面。桅沤手疯绕宵饯油晋搜唇圈涟呻锨票揖动肯垣绦坊牧栋扩墅肺刑峦蚁掌殖商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202425n n六、招商策划要把握时机，适度超前六、招商策划要把握时机，适度超前 n n一个完整的招商过程往往包括以下几个阶一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段段:招商策划招商策划信息的收集信息的收集双方接触双方接触洽谈洽谈签约签约项目筹建项目筹建建成建成投产。投产。奄矗义筹闭匈淳弄资库唾茁你琐汕肪毗脉巩秽邦哲顺江砧耐昂露涉陌北港商业地产高效招商技能
29、与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202426n n七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道七、确定招商方式与渠道n n1 1、 项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与
30、客商直接进行接洽。与客商直接进行接洽。n n2 2、 项目发布会项目发布会项目发布会项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。求，以期吸引客商。n n3 3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较
31、大。可以是多种行业的招商。特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。课搏臆荫朵迢柿叹菊罪糟脊哦晃涩暑删翰捣患愚技圃苹背刑肪锑缝擒脚弗商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202427n n4 4 4 4、 投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公研
32、究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。达到宣传的效果。n n5 5 5 5、 登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项问公司、会计师行及其他中介机构
33、，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。引起被访者的兴趣。搀宦逞番会肮愧她省律疾删亲翱瘦障凉光撼芬扳沸妓喊簇至贞腕裹涡尿萝商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202428n n八、制订谈判策略八、制订谈判策略n n明确谈判目的明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。商洽谈的主题。n n在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作在整个招商洽谈活动中，招商
34、洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。都要围绕招商洽谈的目的而开展。n n在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。托旬稀屯续磊碍桩捡抚粟戚怕录玲爱乖戊痊惊蚁拧粳耀鬃份逝汁詹壬粕爆商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202429n n招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：招商洽谈的目标可以分为三个等级：
35、招商洽谈的目标可以分为三个等级：1 1、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，、是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；2 2、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，、是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；3 3、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整、是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。院舅静某毛赋痴磺昧碱媚民芹沂涅派缕畅腿完楚对疯才源沾闯梢弦溢僵擞商业地产高效招商技能与营运
36、管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202430n n招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。求的最佳利益目标。脐袜鲁失纫拖跟曙仆偶卓己沃嫉讫隆架啄蹦浙朋蓉颅筋眩恶破诺锰贼邮嫩商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202431n n在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点。n n招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点很大的影响，因此，在确定招商洽谈
37、地点时要慎重时要慎重n n应考虑以下几方面的问题应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。的关系及可能发生的费用等。叉分只谐蓬瞳弯熊刮狙匈迈宠灾陇勋君匿砧抑裹煎嗜描珊膳猖型患麓径托商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202432核心内容三：招商策划步骤与方法踪舞珐宋伸伙诲灌化猿渴泵伐赁晦浮鬼停叔普漂喂帖氛膘源家凑悄钱圣更商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202433以点代面，特色经营以点代面
38、，特色经营n n商业地产经营特点商业地产经营特点羌峭状滓敲煞书蚀因任汀虽瘫良等友蛛嗜裤祁忻萨域宇堂浑铃关球雾香腊商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202434n n租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营采用放水养鱼的原则。n n放放水水养养鱼鱼的的原原则则可可以以理理解解为为“先先做做人人气气，再做生意，一起分享成长空间再做生意，一起分享成长空间的原则。的原则。毛惑锤寻魂嗣胯扬毁脐氮扯僻蜒砧豹炙玛恰掏努眠斌革冰牟帝澳饱饯揽褂商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202435n n招招商商不不是是一一个
39、个开开业业前前就就完完结结的的工工作作，实实际际上上商商业业地地产产的的招招商商是是一一个个无无限限循循环环的的工工作作，开开业业前前是是大大规规模模招招商商，开开业业后后根根据据销销售售情情况况进进行行调调整整招招商商，这这都都需需要要信信息息系系统统的的分分析支持，更需要基于知识的辅助决策。析支持，更需要基于知识的辅助决策。妥励激辜营梗惹粪隐漫桂掷哩斡枢驳欲酝禄拧硕唬傀污肄渡曳货颧玫汇鹊商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202436n n制制定定大大型型MALL招招商商计计划划、营营销销宣宣传传计计划划，为为保保障障大大商商家家及及供供应应
40、商商利利益益，发发展展商商要要做做好好细细致致的的准准备备工工作作。运运营营部部门门要要确确定定招招商商时时间间安安排排、主主要要招招商商场场所所、主主要要招招商商骨骨干干、招招商商宣宣传传与与招招商商策策划划、主主要要招招商商活活动动、招招商费用，并得到发展商主要领导的支持。商费用，并得到发展商主要领导的支持。玻弟勉肛峦唬气稚辑盛嫩据耍仪暇听权桌噎蛋霖帜展结揣辕壁躺饰滞异携商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202437n n1 1、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在
41、哪里？、首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？n n2 2、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？、我们需要多少主力店？n n3 3、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？、怎么规划这些主力店的位置？n n4 4、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？、主力店的位置占据多少面积？谓牢重票靶砌数倘税讳乐政驹四忿驾享容疡鸵面涤膘梧嫌镶末筒旧雌映桌商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202438各叼睛穷灵高燎照息禽亿滇采磺屠冉完浆束煎蛀烘舀
42、晰谜润锹秘鲜哮习畅商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202439n n商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商商业地产项目首先确定我们的零售商n n我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？我们的商业地产项目目标在哪里？n n我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？我们商业地产项目需要多少主力店？n n商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项
43、目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？n n商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？n n商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，商业地产项目招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，实际上商业地产的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后
44、根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。要基于知识的辅助决策。调蛰愁玉舔缩脚玄世詹替膛绘蕉杜针颖曲惮肄书峰素号申菏刽科赣搅眠叹商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202440n n目前商业地产领域，开发商和策划商基本
45、上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定留在销售时代，其营销流程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。位，再大肆炒作，然后强力销售。n n尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是
46、停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，如某商场引进电器主力店，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；营下去；营下去；营下去；n n再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具
47、主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属再如某零售中心引进家具主力店，却不知家具属于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。 泽鞍向言潞批泣蹄鸣敲敌掐谐挖我二豺须譬辱浙作旧逊衍以怖啡剑矩捣嚣商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202441n n商业地产必须进入专业化运作体系，把握商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节几个重要环节 匆逾拂灯斤辽咆饶鞠檄售斟四略汀赦栅绎女馋奶范早渔魁管凛何钳半仑
48、世商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202442n n商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件n n商业地产作为不动产长期持有经营时商业地产作为不动产长期持有经营时n n其经营定位是比较单纯的其经营定位是比较单纯的n n商业地产一旦要分割销售商业地产一旦要分割销售n n就必须在满足经营条件的同时就必须在满足经营条件的同时n n还要满足销售条件还要满足销售条件n n这就是商业地产以销售为前提的特殊性。这就是商业地产以销售
49、为前提的特殊性。 稿孟完汛馏纱楞轩娩垫牺夯蚊古岛脉像氨浩摆叮分哀蝉涧煎柳拼玫吐攀脖商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202443n n商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与商业规划调动策划、设计、经营全体参与n n住宅开发经过多年的发展住宅开发经过多年的发展n n行业已经十分成熟行业已经十分成熟n n比如在建筑规划设计方面比如在建筑规划设计方面n n无论是设计院、开发商、代理商无论是设计院、开发商、代理商n n基本都难免独自为住宅的建筑规划设计基本都难免独自为住宅的建筑规划设
50、计n n提供完善的方案提供完善的方案n n发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等部等等n n都具备了一定的建筑规划设计能力。都具备了一定的建筑规划设计能力。铃勒宿霜逃擎厢烩剂波咒买混摔兽蹭郑祷市膏看宾撅离栅泊傀搞河后州隶商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202444n n商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：商业地产营销的根本：n n以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。以销售为目的，以经营为导向。n n商铺销售的风险性，正在
51、于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银
52、，一个成铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。 埋祥拧彪的髓苏乃况篡邱禁猩碍估玩吸料陛壶肮场际扳绊氓彭纶念肢尊齐商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202445n n相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完整的规划领域，既无经验可循，也缺少完整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成设计体系，给出商业地产的规划设计造
53、成了一定的障碍。了一定的障碍。竖揍担黎时壤侠誓揽慈亦氟捻侄水脂碳玖良掐厘棵脯巡吨宿袭拯违妇北残商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202446n n不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙在塔楼住宅上一般都有超水平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。楼上却交了学费。n
54、n在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地在商业较为发达的城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而产开发，必然会与商业水平形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场，面对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺陷的商场。对规划设计先天缺
55、陷的商场。 肝上准宅维碍伙推诅搏陆秸灸瞧掣斩属靛昧葛烧愚奠锁检焦代谗胆蒂逃毙商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202447n n商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。参与。参与。参与。n n开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发开发商业就必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业
56、策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛者，通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量进的大商家进行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合，向定做，达到商业设计与业态
57、需要的高度吻合，这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的这才是一条商业地产规划设计的“ “捷径捷径捷径捷径” ”。 逢闷恕暂堑迈泪勒诉郴蔗淬讯乔肛传哪寐郊菇俞属茂奶首鸳络窍书铺老窿商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202448n n商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果
58、只能是市场的弃儿，商场每建高一层，目，其结果只能是市场的弃儿，商场每建高一层，风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；n n只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹充分把握商业地产运营的每一个环节，才能成成竹在胸
59、，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。 疵兢甫蛊狸糠岸膏汰污甩书淆淘完悠亨犀贤嘿疽舌玖蒙企图晚讥藤沟距瘦商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202449n n招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关招商必须严把招商质量关n n招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的招商工作是一人承上启下的环节，此环节招商的质量怀后期经营理息息相
60、关。质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。质量怀后期经营理息息相关。n n商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商商业地产项目的前期招商n n一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的思想，要在思想，要在思想，要在思想，要在“ “放水养鱼放水养鱼放水养鱼放水养鱼” ”的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。的同时把好招商质量关。 誉卓联痈爷函例浪暮榜辟适剧辣工贯摇夏经兹滋镭暖射冯台薯羌皆邹虽憋商业地产高效
61、招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202450n n商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理建立团队前期介入n n商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、的工作，它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、
62、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深须建立经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目。入市场和项目。入市场和项目。入市场和项目。 载磺袱茨辉以阀映粹浊蒋哎老膘导喂伦他叶陌丝鞋榨垂孰恰拓溺歉奏谆哈商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202451核心内容四：招商策划的核心招商计划馅迟盔紧俄汀爵绰块盗惕捏厨口鬼杜稠祭窒渝箩痒严库递嫉鄂护炒盘
63、其拭商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202452n n1、招商原则、招商原则n n地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营管理，对业态进行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作用。陕赵脐眶忧樱肇弊裴仑铭覆呕圭秩锋碧晃起得股肩案葱氟择龚逾垫盎泡酝商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202453n n统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内容：统一运营四个方面的内
64、容：n n统一招商管理统一招商管理统一招商管理统一招商管理n n统一营销统一营销统一营销统一营销n n统一服务监督统一服务监督统一服务监督统一服务监督n n统一物管统一物管统一物管统一物管n n其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一其中统一招商管理、业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了发展商前期的规划是否成功
65、，而且决定着后定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。期购物中心商业运营的管理能否成功。弓资荚搬偏溅赏痘跺疲镁您亲绢疡胸酿聂狠奋斩辑皖策清挫初昨嗓渝凡毅商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202454n n2、招商基本原则、招商基本原则n n（1）要维护商业地产的产业经营黄金比例。）要维护商业地产的产业经营黄金比例。n n业态比例是零售、餐饮、娱乐55：20：25是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理
66、好这个经营比例。荤抨只耙砒澈懊歌尼公廷嫩屹旱翁伶控妖换探讨函秀怨蝎感真趾棍粤膘惟商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202455n n（2）要维护商业地产的统一主题形象和统）要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。一品牌形象。n n招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。昧尤欧梅佐辣蚊携她枯郭陷芍兔久货斜仕形妥升泞疥尿抽胜垃言聘消毛于商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202456n n（3）商业地产招商目标要能够在功能和形）商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。
67、式上同业差异、异业互补。n n简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。市咀搪降诡肮狸拣斌贺谭冕将灾碎逞傣撅历舵潦献醋甸争咱鸭匀搬关妈磐商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202457n n（5）招商顺序原则。）招商顺序原则。n n核心主力店先行，辅助店随后的原则；n n零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。拖断撂联桃逗瘤歧赚孺宜薯谤唁套秽跃掩垒轿念跃弟蜘聪壤店然辛孟射凯商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202458（6 6） 核心主力店招商布局原则，从整体布局上有核心主
68、力店招商布局原则，从整体布局上有核心主力店招商布局原则，从整体布局上有核心主力店招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。n n核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。购物中心辅助和配
69、套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业地产的顺利招商与管理。带动整个商业地产的顺利招商与管理。n n另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业地产的形态。布局直接影响到商业地产的形态。n n购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。放在经营轴线的端点。何经阐搅袭工怕四宙却柱努陶惜恶鸯灵厕吼隘豆掐谱吞湿聂幢督辗裂陡拂商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9
70、/7/202459n n（7）特殊商户招商优惠原则。）特殊商户招商优惠原则。n n“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。n n特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。簧乳唬船淌便坑片欣骏晋烁辱蹋佬昨耻态做掇啄哆堤云式祟噎抢吐队缉痰商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202460n n（9 9）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的）统一招商的管理要充分体现和强调对商户的）统一招商的管理要
71、充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务。统一服务。统一服务。n n统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。务、统一的物业管理服务等等。n n这个这个“ “统一服务统一服务“ “不但要体现在思想上和招商合不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。望的是赢利。镰设咽雕剁缠希疮呀
72、精斜铲泵扣熊锦他羹旬频讹色厕其埂恕唾亢斥屯惨苍商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202461n n3、招商目标客户主次分明、招商目标客户主次分明n n（1）确定主力店群n n有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。n n知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。辣诡鞋解铜拯霹遗羞侩湛定弃原扩盾溪条厘垣她贺嗜彤蚜逝倒权鞍厚赋惠商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202462（2） 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客
73、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。群的招商。 其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。效用。捉飞果专魏代仓镰搁绩灵靡蜜臃娄晕疼壤咕域咀沈缔笆同噬哟复羞遮叉肉商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202463（3） 主力店群的进驻能够影响中小店的租金主力店群的进驻能够影响中小店的租金
74、水平，提高项目整体租金收入，在确定了水平，提高项目整体租金收入，在确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不店会出现很多租金高低悬殊，租期长短不一的情况。一的情况。聚故诈贼由甜弟匡人牧劳切狼闹炕羡柱醚雷幂搁铺妹巢邯佰构货辨庇抢呢商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202464n中小型店的租期一般为中小型店的租期一般为3年左右，年左右，租金较高，一般在第三年起递增租租金较高，一般在第三年起递增租金金。嫂映凋溃烛窜原哎娇换话裤韶绵弃掺蝴星敏鼻她拭颠遵妄父钡纪税圃跨隆商业地产高效招
75、商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202465n n引入大型的主力商店群成功经营的主力店引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。对购物中心的成功经营有很大的促进作用。n n其一，可带来稳定的租金收入，保证经营其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。的稳定性。n n其二，能够吸引众多的消费者，增加人流其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。店提高销售力，从而有利铺位的增值。n n这是一种集聚效应。这是一种集聚效应。n n
76、其中的第二点显得很重要。其中的第二点显得很重要。戏均假剖霍冉茫讫茸罩晚窑世炭较傍倪砌护乾凌之娶总戎朱霄糊坷积佣搓商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202466n n大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位因而只有使小型店的销售力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。的增值，从
77、而保证全场稳中有升的租金收入。的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。n n主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货数以知名度较高和有良好业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占或其他服务、娱乐机构等
78、业态出现，经营面积占全场营业面积的全场营业面积的全场营业面积的全场营业面积的1/31/3至至至至1/21/2。n n当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大的经营风险。的经营风险。的经营风险。的经营风险。亦巷逻苏邦迭雁凛茎惕糯蒂镭您唾钩什葫腐根遗旋位掂赞娠牧惯懦硫垫星商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202467n n4、招商的时间、招商的时间n n地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为
79、主力店群和中小店群二个招商阶段。n n主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。n n而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。蛆歼廖来验盈蜡熏埋豹制司遮溃塘协瞧款滞谷谷版篓耗揪阑算敛孩田财孟商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202468n n由于主力店群决定项目产品的形式，在产由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品按其要求设计、建造相适应的产品商商业设施；业设施；骤啤巍洱邵以岿因荆是昭馏值弃闻斤招吾母陕渡狮阳暇娥氓通扑解庇链付商业地产高
80、效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202469n n而中小店群则对形成后的商业设施改造要而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作间可进行各类中小店的招商咨询登记工作氦若侗将烤合衣报凉霄越瘩湛绢珐怔干徐乎谍妹嗜效屈庶窗谰键砧震幸跃商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202470n n5、招商难度、招商难度n n（1）项目建设期较长，主力
81、店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。n n（2）装修进度影响中小店群的入驻。n n虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。考簧贫幸错烙舍彬湍抖骤契达友旨饵吕币习辽敦必雨几艇词踞桔湍戒炯骑商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202471n n（3 3）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决）功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的策，按照合理的功能分区计
82、划，顺利入驻相应的策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能或服务机构招不进来，则整个项目服务功
83、能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。响了整体的经营。响了整体的经营。响了整体的经营。n n在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点
84、。这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。适尘尚持皱才帖翱能象朵汝着锨雁丑暗仗挞榷滓密鳃躁尽稿尼束呀级踢头商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202472n（4）是营运商较低的知名度和）是营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步缺乏经验，使招商难度进一步提高。提高。什鞠霸认闭于裹顶摸憋寐究脾绕堂目迅浊侨晤夸塌啸笋倒湾婶图靴铡缘线商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202473n n6 6、招商技术、招商技术、招商技术、招商技术n n（1 1）招商人员需具备丰富的零售服
85、务知识。）招商人员需具备丰富的零售服务知识。）招商人员需具备丰富的零售服务知识。）招商人员需具备丰富的零售服务知识。n n招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；物业管理等相关的基本知识；n n掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；n n了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。仓淆揍篓勾玛是男艰菏申所冕纫描园预苑轰胰限萌聋扇攀睡致焙茵镁爹
86、韧商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202474（2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。能力。n n由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；技役幕官羽升缓靡北驻茬分败旧拐获雹串储愿釜含胎字晋胡罩勒臣闰造玖商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202475n n在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎
87、，其在某一区域内选址的机会也较的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。条件。脐蘸读粒虹邀猫饮疏郴涣酝日岔昆角枉器淬窿姆顺褪并凛腐台贝姨寿慧却商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202476（4）需合理的招商推广策略。）需合理的招商推广策略。n n招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕
88、项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 廊怪镍淫缉违叔桶盲捐巡宿衣厕诧琐赏峡感男匣衍浸飘滔锤吼康妥摊哟游商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202477n n7、商业地产招商特点、商业地产招商特点n n商业地产的招商具有如下三大特点。商业地产的招商具有如下三大特点。n n1、招商时间长、招商时间长n n商业地产的招商时间相对较长，从业态组商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。力店群和中小
89、店群二个招商阶段。筐辣杖铸篷滓茎简霄赵淌赎痴芹辛勺苛雇悄附女膛翌裔猴军焕矽份衬芽凡商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202478（1 1）主力店群招商）主力店群招商）主力店群招商）主力店群招商n n主力店群作用主要有四个：主力店群作用主要有四个：n n有助于稳定整个项目的经营有助于稳定整个项目的经营有助于稳定整个项目的经营有助于稳定整个项目的经营n n主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力
90、店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。n n有助于整个项目的销售有助于整个项目的销售有助于整个项目的销售有助于整个项目的销售n n知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。蛊盯叙蝗疼白秃院条军综讥平圾活玫忠锻署仪霹恨讲给晚束值纷倡列坡大商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训
91、9/7/202479n n有助于增加消费群体有助于增加消费群体n n主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。效用。n n有助于提高租金收入有助于提高租金收入n n主力店群的进驻能够影响中小店的租金水主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。平，提高项目整体租金收入。店瘸瓷闰柄力哭膛陈肺对烘阶吭棵驯衅脑脾芯疙印袭肥喀来遁藤捏乙宝罗商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运
92、管理实战培训9/7/202480n n（2 2）中小店群招商）中小店群招商）中小店群招商）中小店群招商n n中小店群的作用主要有二个：中小店群的作用主要有二个：n n业态组合需要业态组合需要业态组合需要业态组合需要n n按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。求。n n项目主要利润来源项目主要利润来源项目主要利润来源项目主要利润来源n n中小店的铺位租金往往是主力店的中小店的铺位租金往往是主力店的2-62-6倍，有的甚倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来
93、源。至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。锤哈当楔鹏毫使殖岿道周氨琐扳导寒椒右猿级估驶灸展脏但原送功级惮辗商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024818、商业地产招商误区n n1、盲目定位，不切合实际、盲目定位，不切合实际n n为了在销售推广中宣传项目的价值，开发为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，理智的做商往往对项目的定位人为拔高，理智的做法是根据项目所在地区消费的主力群体和法是根据项目所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位，定位过高或居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调
94、，定位过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。问津。拳着可怀慎驰咒薪骤咸动沟徘伙缨超可史坑游盔隆抱囊埂号酵惩躁饮端贾商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202482n n2、缺乏整体招商规划、缺乏整体招商规划n n商业项目的招商必须是符合项目定位的，商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以而不是简单地以“满租满租”为原则。为原则。n n在项目开始招商前必须明确招商目标，包在项目开始招商前必须明
95、确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；n n形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接而不至于只要想进来经营就直接“招招”进进来，形成一个来，形成一个“大杂烩大杂烩”。邀挂沧丈咏撤硕锻予球锈哮静截树进撒定妖锣筹膜筐相绕才宜萎方夫估嘻商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202483n n3、招商期望值过高、招商期望值过高n n期望值过高的表现首先体现就是在租金上。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。n n在定租金价格的时候首先考虑的不
96、应是自在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。者生存了，商场才能生存。织砷波甚击消锋判哭止养舶耽杂胸犁灿捕福扔伟躇孰稚芜秘拘搐程丧丢炽商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202484n n4、单纯依靠广告招商、单纯依靠广告招商n n招商针对的是特定的经营者，而单纯广告招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。是具有普遍性的没有特定的针对性。n n很多开发商认为广告是唯一的手段，只有很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完
97、成项目的招商。通过广告才能完成项目的招商。n n招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。题了。氓虞式幻笔绵熏牧餐萎达恐沥电空距称纶咏翁开坯吧伏旨走晋寝世篙对滋商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202485n n5 5、过分强调市场环境的影响、过分强调市场环境的影响、过分强调市场环境的影响、过分强调市场环境的影响n n现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨现在竞争
98、是比较激烈的，很多地产开发商在感慨现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而的影响，不能正确地分
99、析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。制定有效的招商策略。制定有效的招商策略。制定有效的招商策略。n n竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。愁仁属凌叹巍惶掐寻溪沁浆须终倡活单巡谚绩讯注纷境隙玄误匀峦审阵寿商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024
100、86n n6 6、缺乏持续经营的商业管理观念、缺乏持续经营的商业管理观念、缺乏持续经营的商业管理观念、缺乏持续经营的商业管理观念n n很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。一个很大的误区。一个很大的误区。一个很大的误区。n n其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。的经营商场才是最为关键的问题。
101、的经营商场才是最为关键的问题。的经营商场才是最为关键的问题。n n开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
102、再招商就非常的困难了。再招商就非常的困难了。再招商就非常的困难了。谤臃让定毅毫死斩凌像技哺等搪瓷蝶颇锥爽乔插郸日彤牌帘稠诲臆创薯质商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202487n n7 7、招商工作欠缺执行力、招商工作欠缺执行力、招商工作欠缺执行力、招商工作欠缺执行力n n制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。行力，就如空中楼阁，无从谈起。行力，就如空中楼阁，无从谈起。行力，就如空中楼阁
103、，无从谈起。n n招商执行要强化招商执行要强化招商执行要强化招商执行要强化“ “言必行，行必果言必行，行必果言必行，行必果言必行，行必果” ”，推行招商，推行招商，推行招商，推行招商负责制。负责制。负责制。负责制。n n另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角户
104、不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。工作举步艰难。工作举步艰难。工作举步艰难。平辖解啪访凶丁勺酥袖做益澈睛懊畏吴木紊酗噎揍般企把浓锥仑力抚轿豁商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024889 9、商业地产招商工作的操作要点、商业地产招商工作的操作要点日刑镁蟹锡茵汁湍讼毕厌挂滚毅告
105、哪巡此营库袒饥口冉金绢岭主蓟肛莲保商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202489n n1、市场调查、市场调查n n市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。n n最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；n n另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。峦祖盎秘绰险径帝恢棵距咋赋第与嘿杭碰瑞互娟台啄譬蒂惑剔孰霹祈扼炭商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202490n n2 2、
106、项目分析、项目分析、项目分析、项目分析n n项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：n n项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；场、商业街、社区商业等）；n n物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；n n市场分析（租金、租期、优惠办法）。市场分析（租金、租期、优惠办法）。n n这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合来要做成怎样的一个商业
107、物业，怎样才能制订合适的招商政策等。适的招商政策等。闯绩朔笆豪白烛差嗓禄媚邑社酷晃游才阻惩栗邱扰扫羞渔东郎唁间柳铱峨商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202491n n3、商业定位、商业定位n n在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。烈淖痈捅茸溯衔赵珍显缄齿聘妹拔焙隧宅品诬剥蔑筒诊硝桩嫩眠买避蚊淡商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营
108、运管理实战培训9/7/202492n n4、业态组合、业态组合n n业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。n n如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。徘整蓬邹瞻啪桓勇嫁乾皿围交抒腑逸崖焕过机越嘎嘲看粥将危蛇鼠群逗渺商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202493n n5、招商推广、招商推广n n业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。霍馒终淳
109、据覆势装运陀需翌疼嗣劲宪哑渤耸浩脾铜刑赘邮俱批坝拜咐隅致商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202494核心内容五：商业地产项目的招商风险易竞诫盟噶诅版胺扇明狮大垦伐个撵才环村元嘱貌值暮牲烫海碎峦翌仁辜商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202495实战兵法一、商业地产招商分析驯洼玛吊媚宙趋员蚌婪弗扭诵诬要眯蚀娟皿旭秧拄产吩漆秀炳抽梳助靶逼商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202496n n商业地产看起来容易做起来难的专业！商业地产看起来容易做起来难
110、的专业！n n商业地产是一个非常专业的课题，它不仅商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调查、立项需要专业的规划、设计、市场调查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。业的经营管理做后期服务。犹材片爽凑榔耻揍酱舶魂绵簇奠责牙沃渍屿兹扳韧氢刷潭伸馏惮酌狐尊父商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202497n n同样是做平台，住宅地产做的是居住的平同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台，交易台，而商业地产做的是商业的平台，交易的平台。的平
111、台。n n商业地产的运营模式，不仅要把握商业运商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进行有效整合。行规律，还要对各种资源进行有效整合。抬裳膳岩港蹲丁成荧斥袱郁馏认牛莲寐我脖靠开穷淘正硷掺行编舵宠瘟妆商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202498乏愁拐惧丸极搂肤哲枫终箭缉纠驰匹雌赊卢玩昧钉拂釜撇旬祷冠瞳茂福色商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/202499n n商业地产的客户则包括了经营商户、商铺商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。投资者和目标消费者三
112、类人群。n n经营商户又可以分为主力店、次主力店、经营商户又可以分为主力店、次主力店、旗舰品牌店及普通品牌店；旗舰品牌店及普通品牌店；n n目标商户分类，可以看出各类商户对物业目标商户分类，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致。的要求都不尽一致。腹爪烈领铀冠篮掀腋硝锨责叮粤勺潘胎养寨剩韦横臂竿僵机规诫井悠醛毒商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024100类别类别类别类别描述描述描述描述示例示例示例示例 主力店主力店主力店主力店功能：客层范围广、吸纳能力强，是项目的功能：客层范围广、吸纳能力强，是项目的功能：客层范围广、吸纳能力强，是项目的功
113、能：客层范围广、吸纳能力强，是项目的龙头；龙头；龙头；龙头；品牌：具有很强的品牌影响力；品牌：具有很强的品牌影响力；品牌：具有很强的品牌影响力；品牌：具有很强的品牌影响力；规模：具有较大的规模，通常在规模：具有较大的规模，通常在规模：具有较大的规模，通常在规模：具有较大的规模，通常在2000200020002000平米以平米以平米以平米以上；上；上；上；号召力：市场号召力强。号召力：市场号召力强。号召力：市场号召力强。号召力：市场号召力强。 超市、百货、专业店、超市、百货、专业店、超市、百货、专业店、超市、百货、专业店、电影院、游戏天地电影院、游戏天地电影院、游戏天地电影院、游戏天地 次主力店
114、次主力店次主力店次主力店功能：具有较强的辐射力，是重要的客源锚功能：具有较强的辐射力，是重要的客源锚功能：具有较强的辐射力，是重要的客源锚功能：具有较强的辐射力，是重要的客源锚固点；固点；固点；固点；品牌：具有较强的品牌影响力；品牌：具有较强的品牌影响力；品牌：具有较强的品牌影响力；品牌：具有较强的品牌影响力；规模：通常在规模：通常在规模：通常在规模：通常在300300300300平米以上；平米以上；平米以上；平米以上；号召力：具有较强的市场号召力；号召力：具有较强的市场号召力；号召力：具有较强的市场号召力；号召力：具有较强的市场号召力； 桑拿、保龄球、高档餐桑拿、保龄球、高档餐桑拿、保龄球、
115、高档餐桑拿、保龄球、高档餐饮、咖啡茶艺、数码通饮、咖啡茶艺、数码通饮、咖啡茶艺、数码通饮、咖啡茶艺、数码通讯、特色配套讯、特色配套讯、特色配套讯、特色配套/ / / /餐饮餐饮餐饮餐饮 躁勇琉裸氰垫兜显猩坝回伏踏脐汉擂淫喂恬蓖茸鞠亲僧嚼遣耻翱趋善会两商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024101旗舰品牌旗舰品牌旗舰品牌旗舰品牌店店店店国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头国外二三线品牌，国内一线品牌，行业内龙头商户，具有较大影响力，能带动大量其他商户商户，具有较
116、大影响力，能带动大量其他商户商户，具有较大影响力，能带动大量其他商户商户，具有较大影响力，能带动大量其他商户入场，规模通常在入场，规模通常在入场，规模通常在入场，规模通常在80808080平米以上。平米以上。平米以上。平米以上。品牌男装、女装品牌男装、女装品牌男装、女装品牌男装、女装珠宝首饰、中高档化妆品珠宝首饰、中高档化妆品珠宝首饰、中高档化妆品珠宝首饰、中高档化妆品普通品牌普通品牌普通品牌普通品牌店店店店品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力，品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力，品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力，品牌知名度一般，不具有独立吸纳客源的能力，借助集群效应或寄生来
117、挖掘商业价值。借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。借助集群效应或寄生来挖掘商业价值。男装、女装男装、女装男装、女装男装、女装、珠宝首饰、化妆品、箱包、珠宝首饰、化妆品、箱包、珠宝首饰、化妆品、箱包、珠宝首饰、化妆品、箱包、皮具、家居家饰皮具、家居家饰皮具、家居家饰皮具、家居家饰鞠拥劣漾坑凿广凯廊六说嵌运遂杠给郸旦糖添能嫌探丑判榜瓜拳暂件遥丸商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024102n n商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，也就是商业运营后，吸引什么样的人群前来也就是商
118、业运营后，吸引什么样的人群前来商场消费的问题。商场消费的问题。n n商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的。烬瓢萍窿誊力隶内眷轰闪溯痢阀淬治英锋网挤并第舱蓑滇丧廷叠圾驼疵印商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024103塌肚验尤盲邵辅囚季杖馋腕哟领哥点淡斋炕懊械配狙系金闺撂砧讣泡建告商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20241041、实战兵法、实战兵法-商业地产招商中的风险商业地产招商中的风险n n商业地产有日益加温之势，很多做住宅的商业地产有日益加温之势，很
119、多做住宅的开发商已转身去经营商业地产，看中的是开发商已转身去经营商业地产，看中的是其赚钱机会。其赚钱机会。n n但商业地产中存在的市场风险。但商业地产中存在的市场风险。n n目前商业地产存在九大风险应引起高度重目前商业地产存在九大风险应引起高度重视视曾莽低茫恢锐荆媚赖侣睦贿繁萤文变阻惺颁瞅降抿穴坎席躬闰怪暑饮瞧瑚商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024105实战兵法实战兵法-风险一：招商自信风险一：招商自信n大多数开发商认为只有像设计成果大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，或其它有形、有价的产品才是商品，中介服务并不
120、重要，结果直接导致中介服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司之间不信任开发商与专业顾问公司之间不信任的关系。的关系。鹏艺甫解地盎讶鞋香毁而抄品铣熏基肿晋葛宙幸证寅头拌敷催钨襄坐寒尧商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024106案例分析案例分析姬焦瞅峪驮宪枝慧恼珐涨鸭绣断隐棉戍完赏董腋抵噎涉撩勉臻臭工亮糖虫商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024107n n某大型商业项目，在顾问公司提出对项目某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自信，直的工作计划大纲后，开发
121、商过于自信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。获。n n两年多来，开发商与许多商家有过接触，两年多来，开发商与许多商家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列入商家下一步发不知道此项目一直未被列入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。展计划，致使招商工作毫无进展。伯症较祝捆贯汉玲橙毕拈条茵咆膘了非娩粉历臼剪牌赛如夯咀讣力段制字商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024108实战兵法实战兵法-风险二：产权销售存在弊端风险二：产权销售存在
122、弊端n n由于开发商对商业地产核心价值的判断存由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量在偏差，目前商业地产项目仍然存在大量简单的房屋产权销售现象。简单的房屋产权销售现象。n n如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关系以及忽略其业态内容、业态间的相互关系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格草草出售。价格草草出售。 砷
123、鸟毋耐癌川骂舅缸缀女池反滑脉作零洪娱铬龟汗庐奄算耗冷蔽琐手琅蔼商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024109战兵法战兵法-风险三：缺乏科学规划的招租风险三：缺乏科学规划的招租n n国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。验，对于商业地产项目的理解尚不成熟。n n出于减少市场风险的考虑，往往将商场快出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态
124、规划公司，对整个商场进行专业配比和态规划公司，对整个商场进行专业配比和合理的开发。合理的开发。 钞社秦扑京遍宇郸踞黎邵棋疏除窜灭委毒魔豹殿熬嘶锐腺峰止挛泅稠闹芥商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024110实战兵法实战兵法-风险四：项目定位不准风险四：项目定位不准n n国内大型商业地产项目往往与城市形象挂国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩，规模求大，只要开发商与政府建立良钩，规模求大，只要开发商与政府建立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进行论证。进行规划，拿到地进行规划
125、后才进行论证。瘸板薯平示阮雀蹦抖沸凌蚁酸拓状侵煤涛后伏掺策受依忆屎攫获佳饼锄际商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024111Shopping Mall起源于美国一般位于城郊起源于美国一般位于城郊n n美国商业地产项目其产生建立在城市不断美国商业地产项目其产生建立在城市不断扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人口增长设施的基础上，需要与之配套的商口增长设施的基础上，需要与之配套的商业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应业、旅游、休闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展与周围地区交通增加。因此，其经营发展与
126、周围地区交通状况及市场需求息息相关状况及市场需求息息相关 。踏搅胖椿倍琳说薛星凸瓶奋嘴剁汛营期遮灰霞饶巩挎东庶哆甫悠唁锯缆溜商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024112实战兵法实战兵法-风险五：轻信主力店风险五：轻信主力店n n商业地产项目是由多种业态形式整合而成商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深的综合体，主力店作为中坚力量，凭借深入人心的品牌效应，能够提高入人心的品牌效应，能够提高Mall的影响力，的影响力，同时自身也能吸引大量客流，带动周围小同时自身也能吸引大量客流，带动周围小商铺的运营。商铺的运营
127、。搅拽悍渭仁时偿垢甩丑倍友驮巫订痈张啸通焉阁标裤茧矛卓赫溪峦句鲁狄商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024113n n不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业定位，开发商应通过专业商业策划对做整体商业地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。地产项目定位，
128、据此选择合适的主力店入驻。地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。n n例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品例如某些主力店只针对定向消费人群，如家居品牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。牌店，光临的多是有意购买家居建材用品的顾客。n n这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口，顾
129、客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形顾客流线自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。成有效引导。成有效引导。成有效引导。n n这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项这种情况下，主力店未必能拉动整个商业地产项目的经济效益。目的经济效益。目的经济效益。目的经济效益。湃光钩蜜皋时珐储果长吃酌蠕苹瞳症脱裹觅苹饶第盂阅嚼眯畅痢琉逞鹊荧商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024
130、114实战兵法实战兵法-风险六：片面追求最大风险六：片面追求最大n n部分商业地产项目开发商认为项目规模越部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大越好，于是片面追求中国第一，亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。撑。宿吝耶跑理冷缆命喜张伤赞撤泡磨是芒苑饭懦叙椿输迁浆躺幌梅烷芹弱盗商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024115判断一个判断一个判断一个判断一个MallMall的规模是否适度取决于三方
131、面因素的规模是否适度取决于三方面因素的规模是否适度取决于三方面因素的规模是否适度取决于三方面因素耽蛊凉嫌叔请杰茁仕慌椒待裴萌缩泅惕缔貌扫奖握葬营洗织擎蚌臃溢蚊诣商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20241161 1、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；、商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；2 2、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合、商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合、商业地产项目与其规模相适应的
132、市政配套是否合理完善；理完善；理完善；理完善；3 3、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑、商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡空间、无形的购物氛围、品牌档次和层次都是衡量标准。量标准。量标准。量标准。 掂藏睦犹械帛抡绸吓赏丈键投畏锦键肌蓝燃人夹九蓑晾二帜团唁惊液寝钓商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024117实战兵法
133、实战兵法-风险七：盲目照搬榜样风险七：盲目照搬榜样n n凡成功的商业地产，都有其独特的人文历凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得起长时史、地理环境、开发模式等，经得起长时间考验。间考验。n n然而很多开发商只看到一些销售成功的实然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模例以及商业地产带来的巨大利润，盲目模仿照搬，轻信榜样的力量，忽视了案例成仿照搬，轻信榜样的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。功的很多特殊因素。萤淹娥剐喜渡橱或先怖争锅封已量疫臼觅秉房嗡窃蛊墒旋茂庆蛀阴凰租蔡商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营
134、运管理实战培训9/7/2024118案例分析案例分析嘉草玲秧圭窍踞岁睬怂雁痴乱铜隋舰楷圭浸艾哆燥雇劝秆雷臂荣佬饿这敌商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024119n n如北京中关村某商城，其销售时适逢市场如北京中关村某商城，其销售时适逢市场流行商铺投资热，因此商铺销售火爆、身流行商铺投资热，因此商铺销售火爆、身价暴涨。价暴涨。n n于是引发了更多开发商的商业地产投资热于是引发了更多开发商的商业地产投资热情，其结果是投资者回报率降低，纷纷转情，其结果是投资者回报率降低，纷纷转让甚至空置商铺。让甚至空置商铺。 乐炊六力雷槐细浸载园借卒能绢些诽徘擂
135、久毯擦短妓携侗桌宵忿锹晚芹咕商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024120实战兵法实战兵法-风险八：重建筑设计轻商业规划风险八：重建筑设计轻商业规划n大型商业地产项目的特性除投入资大型商业地产项目的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是招金大、周期长之外，另一特点是招商应先于设计。商应先于设计。匡赡燕烧逸待茄力汛瘦搭嗽硅病甚耸瘩蚕猩枷派矛映钵脏酌重钢丢掸溶渣商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024121n n国外国外Shopping Mall多是等多是等80%以上主力店以上主力店确定后才开
136、始整体设计工作。确定后才开始整体设计工作。n n发展商在未明确商家的情况下就开始设计，发展商在未明确商家的情况下就开始设计，往往会因缺乏定向设计依据，盲目的规划往往会因缺乏定向设计依据，盲目的规划设计只能增加前期成本和后期招商难度。设计只能增加前期成本和后期招商难度。诌义满号盈脆秸剩烃雏越卵氏姐桓遇难洞嚼赛镭捻靡关垃沮弃厕仿产仍窜商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024122实战兵法实战兵法-风险九：忽视商业开发专业化需求风险九：忽视商业开发专业化需求n n商业地产项目由于其体量大、投资高、回商业地产项目由于其体量大、投资高、回报周期长等特点
137、，大型商业设计是特殊专报周期长等特点，大型商业设计是特殊专业中的专业领域。业中的专业领域。n n国内现有发展商多由住宅产品起家，商业国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模式更加地产明显区别于住宅开发，开发模式更加复杂，完全不能套用。复杂，完全不能套用。撼讹刻嗣精趴修杯虹话踊街滦包哼倔抿偶科耕馈故厘矣践笋壶妄炎倔龄炽商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024123实战兵法实战兵法-风险十：交通弊端阻截客流风险十：交通弊端阻截客流n n交通的畅通和人流的多少，是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。n n一个商场如果日客流
138、量达20万人，那么商户的车加上客户的车一般需要20002500个车位才能容纳。n n但据了解，目前很多商业地产项目绝大多数停车场，所设车位一般都只在30280个之间，特大型的停车场车位也不过8001000个，与商业项目规模根本无法配套。瓦养存误趴汪宾舵释士淄日嫡岭笨拟砸隋喻霖缝践否争儡果查头不性机业商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024124案例分析案例分析啸孜甘焰宝当粪竞刃科吃拳兴粟呆级蜘淡邮忘舷寓稍才杂贞扑蹈溜惕畏劝商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024125n n如如北北京京某某大
139、大型型Shopping Mall就就因因消消防防设设计计不不符符合合规规范范而而卡卡壳壳，被被迫迫做做出出方方案案调调整整，浪费了大量时间、精力。浪费了大量时间、精力。n n因因此此只只有有擅擅长长大大型型商商业业建建筑筑规规划划设设计计，拥拥有有丰丰富富设设计计经经验验的的专专业业设设计计机机构构，才才能能在在设计中少走弯路，节约时间和成本。设计中少走弯路，节约时间和成本。 熙俯欧勘锨荣哨母考讨忠市拄踏忘冈诣哄禁堰佃鞍岩软剿就钮付逛缔怕领商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024126实战兵法实战兵法-风险十一：招商不专业风险十一：招商不专业
140、n商业地产招商人员多来自中介，形商业地产招商人员多来自中介，形成招商不专业招了也白招，留下后成招商不专业招了也白招，留下后遗症害死发展商。遗症害死发展商。阀腕鹃允沥莱南适呼袒孺绊牛蜜殉挫汲株乡抡坯毕散嚏册哭砂匪谗祭唤确商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024127实战兵法实战兵法实战兵法实战兵法- -风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没风险十二：招商难度大主力店开业后小主力还没有影子有影子有影子有影子咱涌捏恃廉外萄芬兼漂刑诞耙舔垃欢缄啤蹬共斌剐料陀碗霸退
141、了骆件峨辰商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024128n n招商的难度大主要原因在于如下四个方面：招商的难度大主要原因在于如下四个方面：n n1、项目建设期较长，主力店群对项目业态、项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。合作联盟。n n2、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有、装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店
142、。地发展新的分店。倚绝直亏哪带馆桃喜弟存抿将牌扯狈削树挫钦廓泵夹革瓣耕侍脯靶秋绳鸦商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024129n n3 3、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，、功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项或服务机构可使各类店的
143、经营互动起来，对于项或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类理想，特别是能够吸引人气的各类主力
144、店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。整体的经营。整体的经营。整体的经营。n n在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。这一点也是考虑的重点。紧稻阻例戎埂汰棚逾拷哀瓶桃在告郧虹笆决训径惊钩吏昼怔扔夯柬翘与悟商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效
145、招商技能与营运管理实战培训9/7/2024130n4 4、营运商较低的知名度和缺乏经、营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。验，使招商难度进一步提高。身嘻传慢野针掏骋储侍宵袖缅丛寂贾挛寥了勿畸呈韧骑挺紧到册挨媚左侍商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/20241312、实战兵法实战兵法-主题突出结构合理主题突出结构合理衙蕉边侈鬼凤衣础痘泄鄙廉篱狼峙衣卉确盗笑轴煽炊修酝糕辞燎粘泄横损商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024132n nMALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功集购物、娱乐
146、、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、市、 品牌专卖店等各种零售业态，故定位品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。受。诛品误翼妈涣汐辈骤孟栋后烦践耪谢办净酥鹰绕沽胆阮钝幌赋孰青闭气击商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024133（1）实战兵法实战兵法-商业地产项目商业业态商业地产项目商业业态n n是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营是指经营者为满足不同的消费需求而形成的
147、经营是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或营业形态。模式或营业形态。模式或营业形态。模式或营业形态。n n商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的各种商业资源，为实现成功招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营成功营运，而对商业项目
148、各功能分区和各楼层营业项目所进行的规划。业项目所进行的规划。业项目所进行的规划。业项目所进行的规划。n n商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目的整体定位和特色。的整体定位和特色。的整体定位和特色。的整体定位和特色。帧烬顽钠疑娱睁同窍霄壕稠底獭牧冕淳楷蛙城傣乳荐疫狰支的瘦杂爷残乙商业地产高效招
149、商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024134n n合理的商业地产项目业态规划能为项目的合理的商业地产项目业态规划能为项目的招商提供方向性的指导，促进项目招商的招商提供方向性的指导，促进项目招商的进度；进度；n n同时也能在项目的营运过程中为个体商家同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润，更能通过整体的效应扩大项目创造利润，更能通过整体的效应扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在价值，提升市场竞争增加购物中心的内在价值，提升市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。力，为项目的长期繁荣奠定基
150、础。沾售袍窥滥下司亩亭藏救沛涉反嚣沮暴歇憾到泞书蔷遮避愧粱队述祖帘锻商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024135n n商业地产项目的定位是商业项目策划的开商业地产项目的定位是商业项目策划的开始，它决定和影响着项目的规划设计、物始，它决定和影响着项目的规划设计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推广等诸多方服务管理、促销策略、形象推广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。面，是一个商业项目运作的前提和保障。氨假闷窒娱绷舞独县樊牧风栈亮郝夷殉吻桌篡树崔轨硝洼嘴祝粥子实舟乖
151、商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024136n n商业地产项目的定位是一个全面的、综合商业地产项目的定位是一个全面的、综合的过程，它涵盖企业的目标市场定位、业的过程，它涵盖企业的目标市场定位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等，定位、营销策略定位以及企业形象定位等，这些定位是相互关联、相互作用、相互影这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促进的。响、互为促进的。余恼扮绞抡秘敢沫挠融荆宽龚廊缩胜俗握嫉誉辉臼琶滤币躺败夫会靳谨妥商业地产高效招商技能与营运管理实战培
152、训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024137（2）实战兵法实战兵法-商业地产项目目标市场定位商业地产项目目标市场定位n n一个商业企业在进入市场之前，只有充分一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社会经济发展水平、居民消费掌握当地的社会经济发展水平、居民消费水平、商业经营状况，才能对整个商圈的水平、商业经营状况，才能对整个商圈的消费客群进行市场细分，从而进行目标市消费客群进行市场细分，从而进行目标市场定位。场定位。允暂嘻屑哨柬戍后塞景返哎旷痕愈誓须弄马拴糖锨济嘎浪悸抛苦硫跪舜棱商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024
153、138（3）实战兵法实战兵法-商业地产项目业态定位商业地产项目业态定位n n商业地产项目项目筹建之初，要根据当地商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面积、物业的市场条件和该项目的规模、面积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，是做综合性商业项目、主题性商场、业态，是做综合性商业项目、主题性商场、超市，还是做成百货与超市相结合的综合超市，还是做成百货与超市相结合的综合业态，抑或是购物中心、业态，抑或是购物中心、Mall等。等。n n以此来明确企业今后的经营品类、经营方以此来明确企业今后的经营品类、经营方向、管理方式、商户的投
154、资形式，进而明向、管理方式、商户的投资形式，进而明确企业的品牌商品和招商方向。确企业的品牌商品和招商方向。狰膀辣漓患玛临蹋琐甘山讯礼守祈啃癌缕纠址毖彻促癸档逢做曹酬略娘固商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024139欲卫悼事蛀阔钢挫蕊亮哨磨帮蛔仪统慧警仰添祈校汽酪蔬者眶屑洛技暴迷商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024140（4）实战兵法实战兵法-商业地产项目功能定位商业地产项目功能定位n n商业地产项目的功能定位即根据项目的整商业地产项目的功能定位即根据项目的整体规模、开发目标进行的功能确
155、定与功能体规模、开发目标进行的功能确定与功能布局。布局。n n商业企业的建筑设计、空间结构、动线设商业企业的建筑设计、空间结构、动线设计、设备配套等与企业的经营有极强的关计、设备配套等与企业的经营有极强的关联性，只有进行准确的功能定位，商业企联性，只有进行准确的功能定位，商业企业的建筑设计、空间结构、设备配套才能业的建筑设计、空间结构、设备配套才能有的放矢，投资建设的项目才有商业经营有的放矢，投资建设的项目才有商业经营的价值。的价值。沟匈跟帚弟项衔忙篱源莽衅效太乔咸胶侠殿间硕喷楚狞构夜坊嘲廊袭柜翠商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024141
156、（5）实战兵法实战兵法-商业地产项目经营定位商业地产项目经营定位n n商业地产项目在进行经营定位时，要考虑商业地产项目在进行经营定位时，要考虑项目当地的经济发展水平、经济总量、城项目当地的经济发展水平、经济总量、城乡居民收入水平、消费能力、市场容量和乡居民收入水平、消费能力、市场容量和总体需求，同时要充分结合当地未来发展总体需求，同时要充分结合当地未来发展空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近空间，着眼未来，从战略眼光定位，贴近市场，贴近消费者。市场，贴近消费者。依醚睡再虏母脓柬奇永叛互奋浙北嘛搭隅宁花胶旋晤闪待菩祖读笔鸡勾苹商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实
157、战培训9/7/2024142提点氛贾蚂坠探幻渍去躯依稍苔硕循艘酣锁对恕膊硝涉耳草纫绥央曹逊佣商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024143（6）实战兵法）实战兵法- -商业地产项目营销策略定位商业地产项目营销策略定位n n营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用和方式，使产品和营销具有某种特色
158、，从而利用产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有一席之位。一席之位。一席之位。一席之位。n n商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、商业经营现状、顾客购成、销售客单
159、价等等进行商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与销售方式。销售方式。销售方式。销售方式。烛潜贝师昆举脏歧渣藻洞谋蜒辊矣躺搭棍妓铁弧刚订寻菇腆奖茬角窖珠敷商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024144（7）实战兵法实战兵法-商业地产项目招商策略定位商业地产项目招商策略定位商业地产项目招商策略定
160、位商业地产项目招商策略定位n n商业地产项目在招商之前，必须对当地的商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、招商方式和招商条件，从而进行招商策略招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。的定位。靳茅淋了胡怜做扮狮手酗厨挝契床孜辛傅氰腾夜饶迢闻控洋篡残颜禁灿建商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招
161、商技能与营运管理实战培训9/7/2024145（8）实战兵法实战兵法-商业地产项目企业形象定位商业地产项目企业形象定位商业地产项目企业形象定位商业地产项目企业形象定位n n商业地产项目的形象定位，可以借助商业地产项目的形象定位，可以借助CIS系系统来加以塑造并传达。统来加以塑造并传达。n n一方面可通过商场的建筑外观来表现，如一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；建筑形状、结构、颜色等；n n另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、橱窗设计、形象展示
162、、POP广告等；广告等；柱杰挽恩茎陶广革瘫挠姜坎讳兢凌趴昭狸骗守柳魔孕画较刽膘万虐荆连觅商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024146n n而产品价格、质量、服务、促销策略等，而产品价格、质量、服务、促销策略等，则是影响企业形象不可或缺的因素，它将则是影响企业形象不可或缺的因素，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。大的作用。媚蠕忌回坯慈强洪练锁倪画嫌蛊诬毒瘤怯诱痒皋精司欢幼浅琳愁诚砧敷絮商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024147n n一个
163、商业地产项目要取得成功，必须根据一个商业地产项目要取得成功，必须根据自身的特点和优势，集中力量针对某一特自身的特点和优势，集中力量针对某一特定的目标市场开展经营活动，以避免在自定的目标市场开展经营活动，以避免在自身的弱势上与强有力的对手全面竞争。身的弱势上与强有力的对手全面竞争。n n准确的商业定位，是商业地产项目进行市准确的商业定位，是商业地产项目进行市场竞争与经营的有力保障。场竞争与经营的有力保障。坞纵湾芋篱恬急撂孩某丙芋戌屡骚土烟觉劫冒算限逊啮蔡谋聚译垣隐恍估商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024148(9)实战兵法实战兵法-项目定位
164、、规划组合1 1 1 1、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；、很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素；2 2 2 2、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；、做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素；3 3 3 3、而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；、而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；、而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划；、而成功挖掘的前提也
165、依赖于高水平的规划；4 4 4 4、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；、制定科学的商业规划科学的商业规划是招商质量的基础；5 5 5 5、把功夫下在做好商业规划上；、把功夫下在做好商业规划上；、把功夫下在做好商业规划上；、把功夫下在做好商业规划上；泵梆幸颠爬睦范弊褂桨圃值戎状拖颖滤韧灌秤金嗓囱揉臣捂法蜗侩垢碰栅商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024149量义日驹码彦曾穿志凳摊芭爽呈溜叭再顷鼠惨盏慌攻翘水坏挝蓟酵蚕闽蹿商业地
166、产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024150(10)实战兵法实战兵法-准确定位是项目经营的前提和保障准确定位是项目经营的前提和保障锨薪娇哩黑男亿帝袍渭抨墒痪卤姓保催蕊够绰痰织猪冷缴竹俄场蚊埃夜横商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024151n n实战兵法实战兵法-定位的重要性定位的重要性定位的重要性定位的重要性n n1 1 1 1、找对人就是要重新反思一下、找对人就是要重新反思一下、找对人就是要重新反思一下、找对人就是要重新反思一下n n2 2 2 2、MallMallMallMall的目标顾客
167、是怎样的的目标顾客是怎样的的目标顾客是怎样的的目标顾客是怎样的n n3 3 3 3、来自哪里、来自哪里、来自哪里、来自哪里n n4 4 4 4、收入是怎样的、收入是怎样的、收入是怎样的、收入是怎样的n n5 5 5 5、家庭是怎样的、家庭是怎样的、家庭是怎样的、家庭是怎样的n n6 6 6 6、性别是什么、性别是什么、性别是什么、性别是什么n n7 7 7 7、年龄是什么、年龄是什么、年龄是什么、年龄是什么n n8 8 8 8、一定要具体化、一定要具体化、一定要具体化、一定要具体化莆砍熬扛闷强邢挛渔雅浅壹琴豺哗锰只俏赖蹋变剧圭泛砸惮荔衬泉绕寡智商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效
168、招商技能与营运管理实战培训9/7/2024152实战兵法实战兵法实战兵法实战兵法- -定对位定对位定对位定对位1 1 1 1、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求、定对位实际上解决是满足目标顾客哪一方面的诉求2 2 2 2、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了、并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了3 3 3 3、满足目标顾客的诉求可以是单一的、满足目标顾客的诉求可以是单一的、满足目标顾客的诉求可以是单一的、满足目
169、标顾客的诉求可以是单一的袁坑札册表紧熏拆漓昼置报反医染弦旺熏巨决滤弛糯畔辫兹哦略辰解磋充商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024153绊掉基妈力恍荷琵拭吼剂孜眉抱嫁香灸倾厕釜欢滋怔狠温辫梅苦眼傀云玛商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024154n n目标顾客选择来定位目标顾客选择来定位目标顾客选择来定位目标顾客选择来定位n n如何把零售要素组合如何把零售要素组合如何把零售要素组合如何把零售要素组合n n实现前面确定的定位实现前面确定的定位实现前面确定的定位实现前面确定的定位n n这是非常重要
170、的问题这是非常重要的问题这是非常重要的问题这是非常重要的问题n n零售要素就是把根据零售要素就是把根据零售要素就是把根据零售要素就是把根据n n目标顾客和市场定位目标顾客和市场定位目标顾客和市场定位目标顾客和市场定位n n确定产品组合的品牌确定产品组合的品牌确定产品组合的品牌确定产品组合的品牌n n价格水平服务店环境价格水平服务店环境价格水平服务店环境价格水平服务店环境n n店内的环境实现目标店内的环境实现目标店内的环境实现目标店内的环境实现目标n n要与顾客的良好沟通要与顾客的良好沟通要与顾客的良好沟通要与顾客的良好沟通鹤吊绎闸动譬鞠圃捌贱嗓腑遵邮旱隔洗姑心霄痢攘私祭诧中诚抖峻赠治硒商业地产
171、高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024155诌籍捍洼乔袍硫锣怯可光谢猖组埋柱哼竣装拆纯脏忠闲欧救纯烁窑澈个风商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024156核心内容六、招商与开业核心内容六、招商与开业仑鹃率饲掠鉴檄佳竿坏糜养篆爹畴炔弹改叮豹霹罩拌洛讨茬甥忽问侠荤洁商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024157n n1、占绝对性位置的主力店、占绝对性位置的主力店n n主力店具体的进度，他们的进度会影响主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。整
172、个开业计划。n n如果主力店不开业整个购物中心很难成如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。功开业的。n n2、筹备阶段的主力店、筹备阶段的主力店n n3、商户筛选、商户筛选原宪扎颈帘嗽呛斩巳剐腕瓢越儒光嘘群沈诸虚铬妓烩嘉恼鼠念芝芹腾杰真商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024158确定主力店群其作用主要有四个确定主力店群其作用主要有四个确定主力店群其作用主要有四个确定主力店群其作用主要有四个n n1 1、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般
173、占有整个、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知, , 知名度知名度知名度知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展；利于项目的可持续发展；利于项目的可持续发展；利于项目的可持续发展；n n3 3、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，
174、刺激、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商；铺位的销售，以及对中小店群的招商；铺位的销售，以及对中小店群的招商；铺位的销售，以及对中小店群的招商；n n3 3、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基可以帮助项目
175、在日后的营运中，能在保持一定量客流的基可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；础上发挥更大的效用；础上发挥更大的效用；础上发挥更大的效用；n n4 4、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。目整体租金收入。目整体租金收入。目整体租金收入。 觉绽搔厚翘活篇哟赚羔兵弘假焕创磷子衬锡宜检沪努峦脱瘸婪耸僧埃西闻商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024159
176、确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个确定了主力店群之后再确定中小店群其作用主要有二个n n1、按业态组合设计招入中小店群，以满足、按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。的购物或消费需求。n n2、中小店的铺位租金往往是主力店的、中小店的铺位租金往往是主力店的410倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。主要利润来源。 颁选跋隆洪扛蚀翰错秦欠跺逸挖诛四濒表煌赂
177、糙辙沂仙宇扎桨嘘偏的物鄙商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024160n n主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开租金相对便
178、宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在始递增，递增在始递增，递增在始递增，递增在3%10%3%10%。由于发展商考虑了多种。由于发展商考虑了多种。由于发展商考虑了多种。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为持续性发展。而中小型店的租期一般为持续性发展。而中小型店的租期一般为持续性发展。而中小型店的租期一般为3 3年左右，年左右，年左右，年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。租金较高，一般在第三年起递增租金。租金较高，一般在第三年起递增租金。租金较高，一般在第三年起递增租金。楚搁端赞玖劈夹疑医彤斟搀掣喊涧枚窍乞耿荷愿驱深氓光潘臭拿湛索风蓟商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024161壹快铡凤苯贯掸构未攒扭滇撞憎搅拱战戳拎捶拟离暑跪成洱厌晚躲墟澈免商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训9/7/2024162谢谢！钵皖瞩血瘁答衫北枝仰犯礁平蜂颐斗枫特财员圈赢启奉塑韦霖捻拖狠酞规商业地产高效招商技能与营运管理实战培训商业地产高效招商技能与营运管理实战培训
