《业务培训技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务培训技巧（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、业务培训技巧业务培训技巧销售要素简介收集情报收集情报客户需求客户需求产品价值产品价值客户关系客户关系价格价格跟进服务跟进服务收集情报发展内线。在客户内部认可我们价值并愿意帮助我们的人。 全面了解客户公司及相关可决定订单的人员的资料。公司的付款是否准时等情况；发展内线内线：泛指公司所有工作人员，所有的工作人员都有一定的作用。认可我们的价值：什么是我们的价值，并不是单单的产品价值好，而是我们自己业务员本身的价值，比说能帮到某些得到某些好处。实例说明：*公司是我们公司多年的客户，作为公司发展多年的客户，公司究竟在客户的公司里面埋伏了多少内线呢？简单的说保安都是我们的内线，保安能给我们什么有价值的线索
2、呢？他能给我们的信息就是付款是否准备，有没有经常供应商来催货款。怎么说明保安都是我们的内线呢？那就是保安有没有认可我们的价值，业务员的价值。业务员的价值是什么？就是普普通通的一根烟。 返回客户需求例子根据我们工厂的情况而定，我们的客户究竟需求什么呢？有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱问：问：问：问：“ “这李子怎么样？这李子怎么样？这李子怎么样？这李子怎么样？” ”“ “我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好
3、吃。我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。” ”小贩回答。小贩回答。小贩回答。小贩回答。老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：“ “你的李子好吃吗你的李子好吃吗你的李子好吃吗你的李子好吃吗？” ”“ “我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的李子？李子？李子？李子？” ”“ “我要买酸一点儿的我要买
4、酸一点儿的我要买酸一点儿的我要买酸一点儿的” ”“ “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” ”“ “来一斤吧。来一斤吧。来一斤吧。来一斤吧。” ”老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便
5、问小贩：“ “你的李子你的李子你的李子你的李子多少钱一斤？多少钱一斤？多少钱一斤？多少钱一斤？” ”“ “您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？您好，您问哪种李子？” ”“ “我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。我要酸一点儿的。” ”“ “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？呢？呢？呢？” ”“ “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
6、 ”“ “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定给您生个大胖孙子。您要多少？一定给您生个大胖孙子。您要多少？一定给您生个大胖孙子。您要多少？一定给您生个大胖孙子。您要多少？” ”“ “我再来一斤吧。我再来一斤吧。我再来一斤吧。我再来一斤吧。” ”老太太被小贩说的很高兴，便又老太太被小贩说的很高兴，便又老太太被小贩说的很高兴，便又老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。买了一斤。买了一斤。买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：小贩一边称李子一边继续问：小贩一边
7、称李子一边继续问：小贩一边称李子一边继续问：“ “您知道孕妇最需要什您知道孕妇最需要什您知道孕妇最需要什您知道孕妇最需要什么营养吗？么营养吗？么营养吗？么营养吗？” ”。“ “不知道。不知道。不知道。不知道。” ”“ “孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？” ”“ “不清楚。不清楚。不清楚。不清楚。” ”“ “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天猕猴桃含有
8、多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。胎。胎。胎。” ”“ “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” ”“ “您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气您人真好
9、，谁摊上您这样的婆婆一定有福气” ”小贩开始给老小贩开始给老小贩开始给老小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“ “我每天都在这摆摊，水果都我每天都在这摆摊，水果都我每天都在这摆摊，水果都我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您再来。再来。再来。再来。” ”“ “行。行。行。行。” ”老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹
10、胀边应承着老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着 返回返回返回返回力创佳音客户需求根据客户类型分析：工厂类型客户贸易公司类型客户外资公司驻中国办事处客户工厂类型客户做为现阶段的OEM代工厂，P3P4工厂的利润已经是非常非常薄利了，他们只能生存的方式就是偷工减料，所以在耳机上面下的功夫也比较多，他们所需求的耳机就是便宜，能多便宜就多便宜。为了让他们工厂的流动资金比较宽松，他们可能会采取月结的方式。所以跟P3P4工厂谈订单的时候要知道他们的需求是什么耳机，我们是否能生产？ 返回贸易公司类型客户贸易公
11、司的情况比较特殊，他们是有订单他们就接，能赚钱他们就接。他们对产品的了解可能不是特别熟悉，当然也有专门做耳机贸易公司的，比如说：台湾的鸿益。那我们就细分出来说明I.普通类型的贸易公司II.专业耳机贸易公司 III. 返回普通类型的贸易公司分析公司的人员：业务、采购如何确认单价 返回专业耳机贸易公司分析公司架构：材料成本工程师、业务、采购如何打进去这类公司 返回外资公司驻中国办事处客户对这类公司的情况经行分析用yap公司案例分析为什么到导致yap公司跟采购公司出现矛盾？为什么要取消订单呢？产品价值产品价值竞争策略矿泉水例子老师追到名主播实例我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上我们一定要将
12、竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。劣势，去巩固优势消除劣势。 客户关系客户关系承诺 信任价格价格双方单谈最重要的就是单价，客户已经对你的产品的价值认同之后，又对你非常信任的时候，往往失败就是一个单价问题。怎么才可以拿到最好的单价呢？跟进服务 回收货款售后服务
