如何经营赚钱的药店

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1、如何经营赚钱的药店如何经营赚钱的药店 1 1、赚钱的药店有哪些特征？、赚钱的药店有哪些特征？做强做大加强内部管理加强团队建设加强营运管理加强市场拓展加强营运管理加强财务管理如如何何赢赢利利加强物流管理加强物流管理加强团队建设加强财务管理经营挣钱顾客顾客员工员工店长店长总部总部总经理总经理营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部商品服务顾客顾客品牌品牌商品商品服务服务供应商员工三三个善待个善待善待顾客善待顾客善待员工善待员工善待供应商善待供应商以以“顾客顾客”为中心为中心以以“商品商品”为中心为中心以以“门店门店”为中心为中心三三个中心个中心

2、药品销售药品销售日用品销售日用品销售药妆销售药妆销售会员服务会员服务器械销售器械销售赚钱药店的利润模式赚钱药店的利润模式赚钱药店的特点赚钱药店的特点顾客忠诚度高销售能力强现金周转率高赢利模式多2 2、赚钱药店的经营之、赚钱药店的经营之“道道”你的明眸是否真正认清了你的明眸是否真正认清了“双目双目”？ 你开药店的目的是什么？你开药店的目的是什么？A A 赚钱赚钱B B 卖药卖药C C 满足周围群众的健康需求满足周围群众的健康需求 客户来你药店的目的是什么？客户来你药店的目的是什么？A A 买药买药B B 闲逛闲逛C C 寻求解决健康需求寻求解决健康需求药店赚钱之药店赚钱之“道道”：你的目的：你的

3、目的= =客户的目的！客户的目的！如何满足顾客需求如何满足顾客需求经营药店之经营药店之“道道”：您所做的是他想要的（满足顾客需求）您所做的是他想要的（满足顾客需求）顾客对心目中理想药店的顾客对心目中理想药店的“7 7个关注个关注”关注关注1 1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到 “我我”来自何方？（商圈调查）来自何方？（商圈调查）？顾客顾客首先要解决什么问题首先要解决什么问题 什么方式？什么方式？你的顾客在那里？你的顾客在那里？干什么？干什么？关系？关系？你的顾客在哪里？你的顾客在哪里？步行？步行？ 自行车？自行车？ 汽车（私车）汽车（私车）

4、摩托车？摩托车？ 公交车？公交车？时间、公里自己药店的商圈是什么状况？自己药店的商圈是什么状况？作战图通过以下图片对自己有什么启发？通过以下图片对自己有什么启发？药店的竞争实际就是顾客的竞争药店的竞争实际就是顾客的竞争关注关注1 1：我经常要买的药（包括家里人的用药）：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能买到能买到 我经常买些什么药？我经常买些什么药？（商圈多发病及用药习惯调查，包括附近医院用药习惯调查，做好基础品类管理，与有医院推广部的品牌产家合作，例如益普生，可获得真实资料） 谨防产品齐全的误区！ 关注关注1 1：我经常要买的药（包括家里人的用药）：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能

5、买到能买到主动服务与被动服务的关系主动服务与被动服务的关系 销售与购买是一场战争销售与购买是一场战争！关注关注2 2：我在这里买药很方便：我在这里买药很方便 1、是否考虑送药上门？ 2、是否考虑延长营业时间？或晚上有人值班营业？ 3、合理建立家庭药箱 “每组设计一个家庭小药箱”比赛案例案例关于家庭备药：思密达关于家庭备药：思密达1 1、常见病多发病的治疗备药：腹泻、常见病多发病的治疗备药：腹泻2 2、季节性疾病备药：春季腹泻、秋季腹泻、季节性疾病备药：春季腹泻、秋季腹泻3 3、老药新用小创新：思密达治胃病？思密达解酒？、老药新用小创新：思密达治胃病？思密达解酒？关注关注2 2：我在这里买药很方

6、便：我在这里买药很方便案例：案例： 某大卖场避免自身“服务便捷”的缺陷，根据季节变化推出特色家庭小药箱组合销售，取得良好效果。关注关注3 3：我及家人的小病在这里能治好：我及家人的小病在这里能治好 1 1、要注重产品的品质、要注重产品的品质 方法：方法： 品类管理（品牌药的作用）品类管理（品牌药的作用） 总部采购总部采购 案例：思密达对提高药店的 盈利能力起什么作用 关注关注3 3：我及家人的小病在这里能治好：我及家人的小病在这里能治好2 2、工作人员的专业需不断提高、工作人员的专业需不断提高 方法：方法： 常规化专业培训常规化专业培训 常见病的协定处方常见病的协定处方 寻求产家支持是可行的方

7、法之一寻求产家支持是可行的方法之一 关注关注4 4：我在这里买药也不贵：我在这里买药也不贵 顾客对价格的认知员工对价格的认知 品牌药的价值？ 品牌药的维价？ 关注关注4 4：我在这里买药也不贵：我在这里买药也不贵 解决方法： 1、关注竞争对手（打压、共生） 2、品类管理 例：为解决销售毛利和合理库存为目的的品类管理，采例：为解决销售毛利和合理库存为目的的品类管理，采用毛利率和动销值的矩形工具进行。用毛利率和动销值的矩形工具进行。 高毛利低动销高毛利高动销低毛利低动销低毛利高动销为解决交易人次为目的的品类管理，为解决交易人次为目的的品类管理， 1、品牌产品（辉瑞产品厂家维价很必要） 2、廉价产品

8、， 3、特殊产品（辉瑞万艾可） 4、定点销售产品。关注关注5 5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解决人员也能帮助解决 常见疾病的诊疗专业知识是否掌握？ 形成习惯性消费关注关注6 6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击）我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击） 1、老顾客的定期专业回访； 2、慢性病顾客的定期专业回访； 3、健康管理的实施。关注关注7 7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 树立健康顾问的专家

9、形象药店的经营之道：满足顾客需求药店的经营之道：满足顾客需求 药店从被动到主动地转化药店从被动到主动地转化关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到关注2：我在这里买药很方便关注3：我及家人的小病在这里能治好关注4：我在这里买药也不贵关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解决关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们关注14，顾客占主动地位关注57，药店占主动地位3 3、赚钱药店的经营之、赚钱药店的经营之“术术”第一部分第一部分 你的目的如何实现你的目的如何实现？核算好盈亏平衡点。认识并处

10、理好交易人次、客单价、毛利率和利润的主次关系。是否关注客户维系率？如何提高交易人次？如何提高客单价？如何提高毛利率？第二部分：如何满足客户的需求第二部分：如何满足客户的需求？反思经营利润最大化。反思经营挣钱的药店的目标是挣钱。顾客对药店的望、闻、问、切。每天交易人每天交易人次的平衡点次的平衡点每天毛利率每天毛利率的平衡点的平衡点每天利润每天利润的平衡点的平衡点每天客单价每天客单价的平衡点的平衡点核算好盈亏平衡点核算好盈亏平衡点四项指标排行四项指标排行利润交易人次客单价毛利率谁是老大？！谁是老大？！ 是否关注客户维系率？是否关注客户维系率？ 客户维系率是什么？客户维系率是什么？ 在一个核算周期内

11、在本店第二次以上消费客户数所占总客户数量的比值 品牌药思密达 对提高客户维系率有用吗？ 客户维系率是企业经营好坏的综合体现客户维系率是企业经营好坏的综合体现案例：亚马逊与巴诺的案例案例：亚马逊与巴诺的案例 客户维系至关重要客户维系至关重要 经营过程中的舍与得：经营过程中的舍与得： 利益冲突： 客户利益 老板利益 效果： 员工 专家 理智型客户专业型客户胆汁型客户 客户分类管理客户分类管理如何提高交易人次？如何提高交易人次？ 整店促销：整店促销： 会员日活动， 节假日促销， 店庆促销， 专家巡诊等； 专科促销：专科促销： 高血压病用药促销周， 儿童保健用药周， 女性保健用药周等；定点销售产品促销

12、：定点销售产品促销： 努力成为定点产品销售平台； 开展社区活动：开展社区活动： 专家咨询， 科普宣传， 公益活动等。促销管理策略促销管理策略药店促销活动的几点理由：药店促销活动的几点理由：提升来客数和客单价提升药店形象和知名度推荐新商品清除库存商品吸引新顾客增加营业外收入、增加对供应厂商的控制力度促销计划书促销计划书促销效果分析促销效果分析促销商品销售额+600%促销商品客流量+300%销售额+76 商品销售变化情况：27286.8029090.1017906.5013972.3005000100001500020000250003000035000促销前二周促销前一周促销第一周促销第二周总销

13、售额+22 +600%+76%+22%+22% 销售、毛利变化情况：销售、毛利变化情况：促销效果分析促销效果分析促销深度分层普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格敏感产品特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及高毛利产品深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切货提高促销频率改不定期为每月一到二次改临时促销为全年有计划促销如何提高交易人次如何提高交易人次天天有促销天天有促销 时时有惊喜时时有惊喜2024/9/754如何提高交易人次？（案例）如何提高交易人次？（案例）案例一案例一 抓住部分人群做深度促销抓住部分人群做深度促销 “过年了，我把孝心带回家”岁末贵重中药礼品促销活动。 方案

14、关键点：1、部分产品价格很优惠；2、享受优惠价格的条件是必须是带回家送长辈（代办邮寄）；3、必须留下赠送对象的详细地址，我方赠寄贺卡， 陈述晚辈尽孝事实。2024/9/755如何提高交易人次？（案例）如何提高交易人次？（案例）案例二案例二 因地制宜做广度促销（与品牌药企合作）因地制宜做广度促销（与品牌药企合作） “向劳动者致敬，五一趣味运动会，大家一起乐，健康又快乐”2024/9/756如何提高交易人次？（案例）如何提高交易人次？（案例）案例三案例三 开展有特色的社区活动开展有特色的社区活动 “XXXX大药房服务质量流动投诉站大药房服务质量流动投诉站”2024/9/757如何提高客单价？如何提

15、高客单价？开发客户资源的常用手段：开发客户资源的常用手段： 1、联合用药 2、关联销售（最重要） 2024/9/758如何提高客单价？如何提高客单价？2024/9/759实际操作中如何实施联合用药与关联销售设计科学化模式格式化培训常规化执行制度化激励标准化如何提高客单价？（案例）如何提高客单价？（案例）您血压有多高？（专您血压有多高？（专业关心）业关心）血压平稳后断药吗血压平稳后断药吗？推介断药后维持？推介断药后维持血压平稳的保健方血压平稳的保健方案。（关联销售：案。（关联销售：保健品）保健品）经常胸闷气促吗？经常胸闷气促吗？了解吸氧可预防脑了解吸氧可预防脑血栓、脑溢血的发血栓、脑溢血的发生吗

16、？（关联销售：生吗？（关联销售：制氧机）制氧机）经常测血压吗？谁经常测血压吗？谁帮助检测？家里是帮助检测？家里是否备有血压计？否备有血压计？（关联销售：血压（关联销售：血压计）计）除了服用尼群地平还除了服用尼群地平还用什么药？（展开联用什么药？（展开联合用药合用药) )案例：某药店来了一位顾客需要购买尼群地平案例：某药店来了一位顾客需要购买尼群地平 （高血压顾客）（高血压顾客） 店员与顾客沟通提问的顺序：店员与顾客沟通提问的顺序：以上案例如何实施：针对高血压病以上案例如何实施：针对高血压病 1、处方药营业员的专业知识培训； 2、实战演练； 3、策划成立“高血压顾客养生俱乐部”活动，派赠礼品填写

17、详细会员资料。会员资料中全面涵盖联合用药及所用关联销售。 这样把店员的执行变得简单化，可操作，易推行。这样把店员的执行变得简单化，可操作，易推行。如何提高客单价？如何提高客单价？品牌药在提高客单价的作用：1、需懂得客户资源的利用来区别对待利润与毛利率的 关系。2、客户对品牌药的价值认同。3、家庭备药的切入点。进行以提高毛利进行以提高毛利为目的的品类管理为目的的品类管理全场品类分析全场品类分析专科品类分析专科品类分析引进高毛利品种，制定推广方案引进高毛利品种，制定推广方案引进缺项品种引进缺项品种调整低毛利品种的销售方式调整低毛利品种的销售方式每季度做专科品类分析每季度做专科品类分析坚持贯彻坚持贯

18、彻品类分析结果品类分析结果坚持定期坚持定期进行品类分析进行品类分析每年度做全场品类分析每年度做全场品类分析如何提高毛利率？如何提高毛利率？反思经营利润最大化反思经营利润最大化 利润与增值服务利润与增值服务 药店不能赚取最大利润的原因：药店不能赚取最大利润的原因： 1、药店是坐商，服务的顾客是基本固定人群； 2、药店经营的都是特殊商品，来消费的顾客都有特殊需求，需要专业服务。一旦发生顾客不满的事件，相比顾客的不满程度会大大高于其它商品。 反思经营挣钱的药店的目标是挣钱反思经营挣钱的药店的目标是挣钱开设药店：投资者目的：赚钱。政府管理部门的目的：满足广大群众的用药需求。顾客的需求：解决健康问题，有

19、效，便捷。药店工作人员的目的：提高专业服务水平，满足顾客需求。因此： 赚钱不是我们的工作！赚钱不是我们的工作！ 望望 闻闻 问问 切切 医生给病人看病有“望望”“”“闻闻”“”“问问”“”“切切”的过程，顾客来药店消费也有同样的过程。1、药店的整体感：位置、招牌、广告、店堂案例：某小区两药店，分别在小区街道的左右两侧，因改变小区保安亭的行人放行通道，而改变生意。2、药店的近观感： 望人：工作人员的衣着，神情； 望物：整店的布置技巧，商品陈列技巧。顾客“望”的期待 望望闻闻问问切切 1、口碑：要做到好事传千里，坏事不出门。 做好口碑宣传，案例宣传； 处理好客户投诉。 2、DM宣传：主动做好好事传

20、千里的工作顾客对药店的顾客对药店的顾客对药店的顾客对药店的“闻闻闻闻”望望闻闻问问切切漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要需要需要需要”让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样例句：请问您需要什么药品？ 开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题限制式问题限制式问题限制式问题限制式问题顾客需要顾客需要顾客需要顾客需要让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你

21、所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是例句： “您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？”望望 闻闻 问问 切切 1 1、接待礼仪与技巧、接待礼仪与技巧 2 2、专业服务与技巧、专业服务与技巧 即客户对药店服务的总体感受，分两部分： 1、现场销售服务是否专业到位（愉悦购买） 2、使用后效果如何？（检验是否真正专业）望望 闻闻 问问 切切4 4、解惑与答疑、解惑与答疑答疑答疑 产品竞争力如何解决？产品竞争力如何解决？ 如何提高药店的营销能力？如何提高药店的营销能力？1 1、赚钱药店的特征、赚钱药店的特征“四高四高”药店；药店；2 2、药店的经营之道：你所做的是顾客想要的吗？、药店的经营之道：你所做的是顾客想要的吗？ 顾客的顾客的“7 7个关注个关注”；3 3、药店的经营之术：交易人次、客单价、利润率、利、药店的经营之术：交易人次、客单价、利润率、利润如何达标？润如何达标？谢谢！谢谢！