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1、银行网点经营与信息采集银行网点经营与信息采集初级证券营销人员展业课程- - 渠道篇渠道篇 - -1讲师介绍讲师介绍 姓姓 名：名： 部部 门：门： 从业经历：从业经历： 人生格言：人生格言：2课程导航课程导航1 1认认 识识 银银 行行 网网 点点3 3银行网点的信息收集银行网点的信息收集2 2银行网点的关系经营银行网点的关系经营3课程导航课程导航1 1认认 识识 银银 行行 网网 点点4认识银行网点认识银行网点人人5银行网点的人员分析银行网点的人员分析 管理干部：管理干部：行长、网点主任行长、网点主任行长、网点主任行长、网点主任 业务人员：业务人员：会计、柜员会计、柜员会计、柜员会计、柜员
2、营销人员：营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理大堂经理、客户经理、理财经理大堂经理、客户经理、理财经理大堂经理、客户经理、理财经理 后勤人员：后勤人员：保安、清洁工保安、清洁工保安、清洁工保安、清洁工6 任务太多（不熟不做）任务太多（不熟不做）任务太多（不熟不做）任务太多（不熟不做） 人手不足人手不足人手不足人手不足 开发客户资源（联动营开发客户资源（联动营开发客户资源（联动营开发客户资源（联动营销、推介会）销、推介会）销、推介会）销、推介会） 同业信息同业信息同业信息同业信息 专业知识不足专业知识不足专业知识不足专业知识不足 缺少经费缺少经费缺少经费缺少经费 引导任务：引导任务：引导任务：
3、引导任务： （进入（进入（进入（进入VIPVIPVIPVIP室机会）室机会）室机会）室机会） 营销产品：不够专营销产品：不够专营销产品：不够专营销产品：不够专业业业业负责人负责人大堂经理大堂经理客户多、文书工作客户多、文书工作繁重繁重日常客户联系频繁日常客户联系频繁掌握核心客户信息掌握核心客户信息营销排名压力营销排名压力关心其他理财经理关心其他理财经理情况情况理财经理理财经理银行网点的人员分析银行网点的人员分析7认识银行网点认识银行网点事事 银行网点的物理环境银行网点的物理环境银行网点的物理环境银行网点的物理环境 24 24 24 24小时自助银行（存小时自助银行（存小时自助银行（存小时自助银
4、行（存/ / / /取款机，打本机，交费易）取款机，打本机，交费易）取款机，打本机，交费易）取款机，打本机，交费易） 大堂经理区大堂经理区大堂经理区大堂经理区 普通业务窗口普通业务窗口普通业务窗口普通业务窗口 VIP VIP VIP VIP窗口窗口窗口窗口 对公窗口对公窗口对公窗口对公窗口 开放式柜台开放式柜台开放式柜台开放式柜台 后台后台后台后台 VIP VIP VIP VIP室室室室 行长室行长室行长室行长室8认识银行网点认识银行网点事事 银行的主要业务类型银行的主要业务类型银行的主要业务类型银行的主要业务类型负债业务负债业务负债业务负债业务资产业务资产业务资产业务资产业务中间业务中间业务
5、中间业务中间业务结算：现金结算、转账结算结算：现金结算、转账结算结算：现金结算、转账结算结算：现金结算、转账结算银行电子化：银行电子化：银行电子化：银行电子化：ATMATMATMATM、POSPOSPOSPOS、电话银行、网上银行、电话银行、网上银行、电话银行、网上银行、电话银行、网上银行信用卡信用卡信用卡信用卡代理业务代理业务代理业务代理业务( ( ( (保险保险保险保险, , , ,基金基金基金基金, , , ,黄金黄金黄金黄金)贷款承诺贷款承诺贷款承诺贷款承诺保证保证保证保证9课程导航课程导航2 2银行网点的关系经营银行网点的关系经营10渠道人员与银行人员的关系渠道人员与银行人员的关系
6、合作者合作者银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务化的金融服务化的金融服务化的金融服务证券公司：通过银行网点增加业务规模，理证券公司：通过银行网点增加业务规模，理证券公司：通过银行网点增加业务规模，理证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、财工作室
7、建设成投资咨询、远程客户服务、财工作室建设成投资咨询、远程客户服务、产品营销和公司品牌宣传的场所产品营销和公司品牌宣传的场所产品营销和公司品牌宣传的场所产品营销和公司品牌宣传的场所11渠道人员与银行人员的关系渠道人员与银行人员的关系 支持者支持者能力的支持能力的支持能力的支持能力的支持 ：综合金融技能的传输：综合金融技能的传输：综合金融技能的传输：综合金融技能的传输后勤的支持后勤的支持后勤的支持后勤的支持 ：工作衔接与客户服务延伸：工作衔接与客户服务延伸：工作衔接与客户服务延伸：工作衔接与客户服务延伸心理的支持心理的支持心理的支持心理的支持 ：情感的建立：情感的建立：情感的建立：情感的建立 协
8、调者协调者12银行网点的关系建立银行网点的关系建立思考：如何快速融入银行网点？思考：如何快速融入银行网点？观看观看Flash“Flash“好朋友好朋友” “相似性原则相似性原则” “亲近性原则亲近性原则”13人际关系的人际关系的“相似性原则相似性原则” 感觉要像自己人感觉要像自己人着装保持一致着装保持一致着装保持一致着装保持一致熟悉银行业务熟悉银行业务熟悉银行业务熟悉银行业务敬业准时出勤敬业准时出勤敬业准时出勤敬业准时出勤交流共同话题交流共同话题交流共同话题交流共同话题14人际关系的人际关系的“亲近性原则亲近性原则”重点突破重点突破谁是喜欢你的人？谁是喜欢你的人？找到第一个对你微笑的人！找到第
9、一个对你微笑的人！一定要有重点关系的维护点！一定要有重点关系的维护点！ 15经营好核心人物经营好核心人物任何时候都不能疏忽任何一个人！任何时候都不能疏忽任何一个人！ 每个网点都有掌握客户资源的核心人物每个网点都有掌握客户资源的核心人物 - - - - 很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物 如何判断核心人物如何判断核心人物 如何贴近核心人物如何贴近核心人物16银行网点的关系维护银行网点的关系维护 以银行员工的标准要求自己以银行员工的标准要求自己 熟悉银行业务熟悉银行业务熟悉
10、银行业务熟悉银行业务积极主动服务积极主动服务积极主动服务积极主动服务敬业准时出勤敬业准时出勤敬业准时出勤敬业准时出勤定期工作汇报定期工作汇报定期工作汇报定期工作汇报展现专业水平展现专业水平展现专业水平展现专业水平注重细节表现注重细节表现注重细节表现注重细节表现171、要求我们遵守银行的相关制度、要求我们遵守银行的相关制度2、要求我们着装整洁大方、要求我们着装整洁大方3、不要长时间打电话或聊天、不要长时间打电话或聊天银行对我们的显性要求银行对我们的显性要求181 1、能够代为履行大堂经理的职责、能够代为履行大堂经理的职责2 2、能够示范销售、能够示范销售3 3、能够协助银行完成各项任务、能够协助
11、银行完成各项任务银行对我们的潜在要求银行对我们的潜在要求191 1、靠近客户排队的区域、靠近客户排队的区域2 2、靠近客户填单的区域、靠近客户填单的区域3 3、靠近大堂经理、理财经理的位置、靠近大堂经理、理财经理的位置4 4、VIPVIP室或财富财富中心室或财富财富中心争取最有利的活动区间争取最有利的活动区间201 1 1 1、代表公司形象，不卑不亢、代表公司形象，不卑不亢、代表公司形象，不卑不亢、代表公司形象，不卑不亢2 2 2 2、不过问银行内部的人事纠纷、不过问银行内部的人事纠纷、不过问银行内部的人事纠纷、不过问银行内部的人事纠纷3 3 3 3、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，、
12、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼不厚此薄彼不厚此薄彼不厚此薄彼4 4 4 4、少说、多听、多做、多观察、少说、多听、多做、多观察、少说、多听、多做、多观察、少说、多听、多做、多观察与银行关系维护四原则与银行关系维护四原则21关系好时，不能忘乎所以关系好时，不能忘乎所以关系好时，不能忘乎所以关系好时，不能忘乎所以不要急于求成，耐心和时间很关键不要急于求成，耐心和时间很关键不要急于求成，耐心和时间很关键不要急于求成，耐心和时间很关键敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬敬业，专业，职业的人，永
13、远会获得别人的尊敬敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警惕，时刻关注细节保持警惕，时刻关注细节保持警惕，时刻关注细节保持警惕，时刻关注细节双方合作的基础在于共赢双方合作的基础在于共赢双方合作的基础在于共赢双方合作的基础在于共赢银行关系维护注意事项银行关系维护注意事项22你的核心是优势什么你的核心是优势什么？1、 好好 的的 帮帮 手手 ？2、 好好 的的 专专 业业 ？3、 好
14、好 的的 培培 训训 ？4、 好好 的的 策策 划划 ？5、 好好 的的 经经 营营 ？用心经营用心经营, ,让别人对你由让别人对你由信任信任到到依赖依赖！23课程导航课程导航1 1银行网点的信息采集银行网点的信息采集24问题与思考问题与思考 二战中的诺曼底登陆是在什么时日？二战中的诺曼底登陆是在什么时日？ 1944 1944年年6 6月月6 6日日 盟军为什么要选择在这一天呢？盟军为什么要选择在这一天呢？ 信息采集的重要性信息采集的重要性25银行信息采集的内容和对象银行信息采集的内容和对象 银行内部信息采集银行内部信息采集 - - 个人信息个人信息个人信息个人信息/ / / /网点经营信息网
15、点经营信息网点经营信息网点经营信息 银行客户信息采集银行客户信息采集 - - - - 简易信息简易信息简易信息简易信息/ / / /客户档案客户档案客户档案客户档案26银行信息采集银行信息采集 个人信息个人信息 静态信息静态信息各岗位人员姓名、性别、职务各岗位人员姓名、性别、职务各岗位人员姓名、性别、职务各岗位人员姓名、性别、职务入行时间、工作经历入行时间、工作经历入行时间、工作经历入行时间、工作经历兴趣爱好兴趣爱好兴趣爱好兴趣爱好家庭情况家庭情况家庭情况家庭情况性格特点、价值观性格特点、价值观性格特点、价值观性格特点、价值观其它情况其它情况其它情况其它情况27银行信息采集银行信息采集 个人信
16、息个人信息 动态信息动态信息 休息休息休息休息/ / / /请假情请假情请假情请假情 会议会议会议会议/ / / /学习计划学习计划学习计划学习计划 人际关系情况人际关系情况人际关系情况人际关系情况 其它其它其它其它28银行信息采集银行信息采集 网点信息网点信息 银行网点基本信息银行网点基本信息网点基本状况网点基本状况网点基本状况网点基本状况考核指标及完成情况考核指标及完成情况考核指标及完成情况考核指标及完成情况人流量集中情况人流量集中情况人流量集中情况人流量集中情况银行组织架构信息银行组织架构信息银行组织架构信息银行组织架构信息竞争对手信息竞争对手信息竞争对手信息竞争对手信息 其它其它其它其
17、它29银行信息采集银行信息采集 网点信息网点信息 银行经营信息银行经营信息业务量：存款多少业务量：存款多少业务量：存款多少业务量：存款多少? VIP? VIP? VIP? VIP客户多少？谁掌握核心客户？客户多少？谁掌握核心客户？客户多少？谁掌握核心客户？客户多少？谁掌握核心客户？良好的客户有多少？资产状况如何？良好的客户有多少？资产状况如何？良好的客户有多少？资产状况如何？良好的客户有多少？资产状况如何？业务排名业务排名业务排名业务排名业务结构业务结构业务结构业务结构/ / / /销售习惯？销售习惯？销售习惯？销售习惯？业务成长性业务成长性业务成长性业务成长性行长的关注度行长的关注度行长的关
18、注度行长的关注度人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？谁负责证券业务？谁负责证券业务？谁负责证券业务？ 其它其它其它其它30银行客户信息采集银行客户信息采集 日常流量客户简易采集表日常流量客户简易采集表姓名姓名姓名姓名联系电话联系电话联系电话联系电话家庭地址家庭地址家庭地址家庭地址投资理财观念投资理财观念投资理财观念投资理财观念已选择理财品种已选择理财品种已选择理财品种已选择理财品种31银行客户信息采集银行客户信息采集 动态客户档案
19、动态客户档案非财务信息的采集（麦凯客户档案）非财务信息的采集（麦凯客户档案）非财务信息的采集（麦凯客户档案）非财务信息的采集（麦凯客户档案）财务性信息采集财务性信息采集财务性信息采集财务性信息采集32确定目标客户确定目标客户- - 客户财务信息客户财务信息收集高价收集高价收集高价收集高价值值客客客客户详细户详细信息信息信息信息 姓名、性姓名、性姓名、性姓名、性别别、年、年、年、年龄龄 通通通通讯讯地址地址地址地址( (工作地址、居住地址工作地址、居住地址工作地址、居住地址工作地址、居住地址) ) 联联系系系系电话电话( (工作、家庭、手机工作、家庭、手机工作、家庭、手机工作、家庭、手机) )
20、电电子子子子邮邮件地址件地址件地址件地址 婚姻家庭状况婚姻家庭状况婚姻家庭状况婚姻家庭状况 经济经济状况状况状况状况( (月收入月收入月收入月收入) ) 职业类职业类型型型型33确定目标客户确定目标客户- - 客户财务信息客户财务信息收集高价收集高价收集高价收集高价值值客客客客户详细户详细信息信息信息信息 住房情况住房情况住房情况住房情况( (房屋所有房屋所有房屋所有房屋所有权权，大小，地段，大小，地段，大小，地段，大小，地段，对对新房的需新房的需新房的需新房的需求度求度求度求度) ) 办办理理理理业务业务的的的的频频度以及度以及度以及度以及经经常光常光常光常光顾顾的金融机构的金融机构的金融机
21、构的金融机构 对对于特殊服于特殊服于特殊服于特殊服务务以及相关以及相关以及相关以及相关费费用的接受程度用的接受程度用的接受程度用的接受程度 对对我行的我行的我行的我行的认认知度个人知度个人知度个人知度个人资产资产的安排、的安排、的安排、的安排、风险风险投投投投资资比例比例比例比例( (股票、保股票、保股票、保股票、保险险、债债券、期券、期券、期券、期货货等等等等) )建立完整的客户信息数据库建立完整的客户信息数据库建立完整的客户信息数据库建立完整的客户信息数据库34流量客户开发流量客户开发银行员工引荐银行员工引荐客户转介绍客户转介绍客户信息来源客户信息来源35 有有 心心 无无 意意 保保 密
22、密 原原 则则渠道人员需要做的信息采集渠道人员需要做的信息采集 网点地理位置网点地理位置空间布局要素空间布局要素空间布局要素空间布局要素人口分布人口分布人口分布人口分布商业集聚效应商业集聚效应商业集聚效应商业集聚效应交通条件交通条件交通条件交通条件37渠道人员需要做的信息采集渠道人员需要做的信息采集 银行周边信息收集银行周边信息收集人口分布人口分布人口分布人口分布人流量最大是什么时候人流量最大是什么时候人流量最大是什么时候人流量最大是什么时候平均每天有多少人办理业务平均每天有多少人办理业务平均每天有多少人办理业务平均每天有多少人办理业务商圈形态商圈形态商圈形态商圈形态38渠道人员需要做的信息采
23、集渠道人员需要做的信息采集 银行相关信息收集银行相关信息收集银行储蓄存款情况银行储蓄存款情况银行储蓄存款情况银行储蓄存款情况银行人员的工作诉求银行人员的工作诉求银行人员的工作诉求银行人员的工作诉求银行人员的个人信息银行人员的个人信息银行人员的个人信息银行人员的个人信息其它其它其它其它39渠道人员需要做的信息采集渠道人员需要做的信息采集 竞争对手情况竞争对手情况竞争对手的数量竞争对手的数量竞争对手的数量竞争对手的数量竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略竞争对手的营销策略竞争对手的优劣势竞争对手的优劣势竞争对手的优劣势竞争对手的优劣势潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者40怎样获得客户信息怎样获得客户信息 银行员工引荐银行员工引荐 主动协助客户办理业务认识客户主动协助客户办理业务认识客户 在银行周边派发宣传单张，收集资料在银行周边派发宣传单张，收集资料 利用客户介绍，收集客户资料利用客户介绍，收集客户资料41信息分析信息分析 确定目标人群、制定营销计划确定目标人群、制定营销计划 重点营销时间重点营销时间 针对竞争对手的情况及时反应针对竞争对手的情况及时反应42 银行网点是我们最好的创业平台，渠银行网点是我们最好的创业平台，渠道人员就是网点的经营者！道人员就是网点的经营者！ 祝大家用心经营，创业成功！祝大家用心经营，创业成功！结结 束束 语语4344
