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1、国内保理业务2学习内容与目标学习内容与目标案例分析案例分析保理收益保理收益保理风险管理保理风险管理保理营销保理营销1.掌握特点掌握特点2.学习操作学习操作3.思考你的第一思考你的第一单保理业务单保理业务3思考题思考题1.保理业务调查方法与传统信贷有何不同？2.保理业务方案应明确哪些内容？3.客户不了解保理，你会怎样来引导？4.你有保理业务线索吗？难点在哪？4案例分析案例分析案例分析案例分析I.I.I.I.保理调查方法保理调查方法保理调查方法保理调查方法II.II.II.II.保理方案内容保理方案内容保理方案内容保理方案内容与传统信贷方法的区与传统信贷方法的区与传统信贷方法的区与传统信贷方法的区
2、别？别？别？别？5保理属于供应链融资保理属于供应链融资供供产产销销节点企业节点企业节点企业节点企业节点企业节点企业单个企业资金充裕不单个企业资金充裕不具有决定意义具有决定意义从单一企业需求转向跨企业供从单一企业需求转向跨企业供产销一体化设计产销一体化设计6供应链融资调查与审核特点供应链融资调查与审核特点7供应链融资营销特点供应链融资营销特点n一花独秀不是春一花独秀不是春资金均衡配置提升价值链资金均衡配置提升价值链n光环效应光环效应客户拓展的乘数效应客户拓展的乘数效应n行不行，看结构行不行，看结构比传统方法突出债项审核比传统方法突出债项审核8应收帐款融资类型应收帐款融资类型存货类存货类存货类存货
3、类存货质押 动产质押、货押业务、先货后票 仓单质押 标准仓单质押 预付类预付类预付类预付类三方业务 厂商银、保兑仓、厂商一票通、未来货权质押 应收类应收类应收类应收类应收帐款质押应收帐款质押 国内保理国内保理 商业发票贴现商业发票贴现 应收账款转让加信用保险应收账款转让加信用保险 商票可贴现额度商票可贴现额度 国内信用证国内信用证国内信用证国内信用证 供应链融资供应链融资供应链融资供应链融资 SCF、链式融资、在线融资、供应链融资平台、物流金融、物流银行9保理的法律基础保理的法律基础买卖合同买卖合同转让通知转让通知一般债权人不是抵质押付款预付款合同法合同法第第79条条合同权利可以转让合同权利可
4、以转让合同法合同法第第80条条通知生效原则通知生效原则合同法合同法第第82条条债务人的抗辩债务人的抗辩卖卖方方买买方方银行银行债债债债10保理的功能及其关联性保理的功能及其关联性是以债权管理和债是以债权管理和债务人管理为核心的务人管理为核心的专业化管理及外包专业化管理及外包服务服务我行保理制度主要依据我行保理制度主要依据供应链切入方式供应链切入方式光环效应光环效应12案例一：沈阳机床案例一：沈阳机床13客户资质客户资质资料要求资料要求交易分析交易分析应收帐款要件应收帐款要件金额核定金额核定通知与确认通知与确认出帐前审查出帐前审查出帐与还款方式出帐与还款方式账户设置与管理账户设置与管理对帐制度对
5、帐制度国内保理方国内保理方国内保理方国内保理方案案案案真实可信良性封闭应收帐款融资应收帐款融资应收帐款必须：应收帐款必须：141、客户资质、客户资质n沈阳机床推荐供应商沈阳机床推荐供应商 紧密型紧密型200200多家，分批推荐，首批多家，分批推荐，首批1919家家n合作历史（实际供货关系）均超过合作历史（实际供货关系）均超过2 2年年n本地、异地企业均有本地、异地企业均有n生产型、贸易型企业的准入标准生产型、贸易型企业的准入标准152、资料、资料要求要求n申请书申请书n业务审批表业务审批表n基本资料基本资料交易资料交易资料n业务调查报告业务调查报告保理操作方案保理操作方案163、交易分析、交易
6、分析n以我行能够取得的第一手资料为依据，以我行能够取得的第一手资料为依据，n分析账期、计算平均应收帐款金额分析账期、计算平均应收帐款金额 174、应收帐款要件、应收帐款要件n基础交易合同基础交易合同n增值税发票增值税发票n转让通知回执转让通知回执n验货单验货单185、融资金额核定原则、融资金额核定原则n年平均应收帐款余额年平均应收帐款余额买方付款月数买方付款月数n应收账款年变动趋势应收账款年变动趋势n退货、折扣因素退货、折扣因素n融资比例可以分步提高融资比例可以分步提高对比：信贷额度预计销售收入净增加值/(365/现金周期)196、应收帐款转让通知与确认、应收帐款转让通知与确认n我行可代寄，注
7、意留存原件我行可代寄，注意留存原件n通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性通知有利于鉴别应收帐款的真实性、准确性n融资前通知与确认融资前通知与确认207、出帐前审查、出帐前审查合同是否签署规范；合同是否签署规范；单单一致；单单一致；应收账款质押登记；应收账款质押登记；授信额度；授信额度；80%80%；通知回执；通知回执；付款账户；付款账户；其它。其它。218、出帐与还款、出帐与还款n逐笔出帐、还款逐笔出帐、还款n应收帐款池应收帐款池I.这些条件如不能实现，就可能导致间接付款，带来风险隐患。II.沈阳指定保理部2人、支行2人，每次双人取票，保理部与支行各派1人229、账户设置与管理、账户设置与管
8、理n专户、双账户专户、双账户n收款帐户分行专管收款帐户分行专管n融资前明确付款路径融资前明确付款路径n鼓励首笔出账前确认鼓励首笔出账前确认n防范间接付款防范间接付款 2310、对帐制度、对帐制度n应收帐款对帐如同质物监管应收帐款对帐如同质物监管n是国内保理业务区别于其他业务的重要标志是国内保理业务区别于其他业务的重要标志定期对账制度：沈阳机床每月一次向我行确认应收帐款对账方法根据企业的结算、对账习惯确定24案例启示案例启示n开辟了开辟了大型客户服务的新途径大型客户服务的新途径n分行重视、分工明确分行重视、分工明确 主管、方案审核、帐户管理、回款管理主管、方案审核、帐户管理、回款管理n充分反映了
9、充分反映了以买方为核心以买方为核心的保理业务的特点的保理业务的特点n核心企业配合核心企业配合 1. 1.推荐供应商推荐供应商 2. 2.确认应收帐款确认应收帐款 3. 3.配合对帐配合对帐25案例二案例二: 珠海龙丰精密铜管有限公司珠海龙丰精密铜管有限公司26审批方案审批方案1.保理融资额度保理融资额度3亿元亿元2.预付比例不超过预付比例不超过803.有效期一年，可循环使用有效期一年，可循环使用4.付款方限定为：珠海格力付款方限定为：珠海格力（2亿元）、美的制冷、亿元）、美的制冷、美的商用空调（美的商用空调（1亿元）亿元）三家。三家。5.上述三家的应收帐款（授上述三家的应收帐款（授信期内已发生
10、的和将发生信期内已发生的和将发生的）全部转让给我行。的）全部转让给我行。三个难题三个难题I.格力对转让难以书面确认；格力对转让难以书面确认；II.格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款格力采用银行承兑汇票支付，使我行对应收账款的回款管理面临较大的困难；的回款管理面临较大的困难；III.龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过龙丰铜管的应收账款周期相对较短（一般不超过2个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再个月），若逐笔融资，将使企业频繁地还款再贷款，极大的影响其资金使用效率。贷款，极大的影响其资金使用效率。解决方案解决方案1.1.5 51 1的融资期限，应收账款全部转让的融资期限，应收
11、账款全部转让，很好地解，很好地解决了应收账款期限短的难题决了应收账款期限短的难题 ；2.2.取消买方书面确认的强制要求取消买方书面确认的强制要求，虽在一定程度上，虽在一定程度上增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业增加了融资风险，但在对龙丰铜管这样优质企业营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的营销中，却具有很大吸引力，而龙丰铜管本身的资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我资信实力及我行对应收账款的追索权，保证了我行融资风险可控；行融资风险可控；3.3.分行派人直接取票分行派人直接取票，龙丰铜管以款赎票或向我行，龙丰铜管以款赎票或向我行重新转让足值的应收账款。这符合了企业实际，重新转
12、让足值的应收账款。这符合了企业实际，又很好地控制了风险又很好地控制了风险 。业务效果业务效果I.I.额度使用额度使用：2007年年6月月28日该业务正式启动。半日该业务正式启动。半年多过去，累计办理出账年多过去，累计办理出账10次、金额次、金额4.65亿元，亿元，累计还款累计还款2.65亿元，目前余额亿元，目前余额2亿元；亿元；II.II.收益收益：总计实现贷款利息收入：总计实现贷款利息收入500多万元、中间多万元、中间业务收入业务收入130万元，收益明显；万元，收益明显；III.III.为客户创造价值为客户创造价值：龙丰铜管通过此次合作，资金：龙丰铜管通过此次合作，资金周转更加灵活有效，销售
13、收入快速增长，由周转更加灵活有效，销售收入快速增长，由06年年的的20亿元增加到亿元增加到07年的年的35亿元。亿元。30案例启示案例启示n以买方为核心以买方为核心的保理业务另一典型特征的保理业务另一典型特征n核心客户不配合怎么办？核心客户不配合怎么办？ 1. 1.提高对供应商的要求提高对供应商的要求 2. 2.加强业务跟踪管理加强业务跟踪管理n营销措施启示营销措施启示 1. 1.分解式营销（纸箱、电子元件等）分解式营销（纸箱、电子元件等） 2. 2.分散议价分散议价/ /集中议价（美的）集中议价（美的）案例三：上海辛辰商贸有限公司案例三：上海辛辰商贸有限公司洽洽瓜子在上海食品洽洽瓜子在上海食
14、品市场有一定的知名度市场有一定的知名度及竞争力。市场销售及竞争力。市场销售风险相对较低。风险相对较低。注册资本注册资本150万元，万元，但是年销售上亿元，但是年销售上亿元，属于批发贸易型企业。属于批发贸易型企业。广发行广发行超市超市辛辰辛辰1.1.发货发货2.2.发票发票3 3、申申请请4 4、出出帐帐5.5.回款回款业务流程业务流程50508080天天传统方式保理方式资质注册资本小注册资本小利用光环效应，额度提升利用光环效应，额度提升控制无法监控结算无法监控结算结算控制，留存多结算控制，留存多收益综合收益低综合收益低综合回报高综合回报高增长单笔单笔拓展空间大拓展空间大国内保理业务的特点和优势
15、国内保理业务的特点和优势 I.贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间贸易背景真实、销售稳定、有较好的市场空间II.应收帐款数额较高（旺季达到应收帐款数额较高（旺季达到4000万元）万元） III.应收帐款周转速度快（平均应收帐款周转速度快（平均2个月周转一次）、个月周转一次）、未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长未逾期、有明确的到期日、实际付款期限最长不超过不超过180天。天。IV.付款方均为本市各大超市，付款信誉好付款方均为本市各大超市，付款信誉好企业经营特点与应收帐款企业经营特点与应收帐款 授信方案授信方案1.国内保理额度国内保理额度3000万元万元2.期限一年，有效期内可以循环使用
16、额度期限一年，有效期内可以循环使用额度3.按照发票金额按照发票金额80%出款出款4.存入贷款金额的存入贷款金额的10%作为保证金作为保证金5.利率为基准下浮利率为基准下浮5%，管理费每次按照借，管理费每次按照借款金额款金额0.6%收取收取还款方式还款方式农工商超市、易初莲花超市农工商超市、易初莲花超市：以支票形式，我行：以支票形式，我行专人上门收取专人上门收取大润发超市、乐购超市大润发超市、乐购超市：以贷记凭证方式直接汇：以贷记凭证方式直接汇入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）入辛辰在我行保理监管帐户（保证金帐户）业务开展情况介绍业务开展情况介绍2007年年12月月29日发放了第日发放了第1
17、笔贷款笔贷款：I.金额金额253万元万元II.保证金保证金26万元万元III.贷款发放时收取保理费用贷款发放时收取保理费用15180元元5hhk0029_consolidated.ppt超 市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市110.89110.8988882007.12.292007.12.29-2008.2.28 -2008.2.28 9 9易初莲花61.6361.634949同上同上5 5大润发118.86118.869595同上同上9.99.9乐 购26.0826.082121同上同上2.12.1合 计317.46317.46253253同上同上26262008年年1月月11
18、日发放了第日发放了第2笔贷款笔贷款：I.金额为金额为919万元万元II.保证金保证金93万元万元III.贷款发放时收取保理费用贷款发放时收取保理费用55140元元5hhk0029_consolidated.ppt超 市应收账款金额借款金额借款期限保证金农工商超市284.85284.852272271.11-3.23 1.11-3.23 2323易初莲花244.87244.871951951.11-3.131.11-3.132020大润发538.45538.454304301.11-3.271.11-3.274343乐购84.3784.3767671.11-3.101.11-3.107 7合 计
19、1153115391991993935hhk0029_consolidated.ppt保证金存款情况保证金存款情况账 号存款金额580010000016580010000016（易初莲花超市）（易初莲花超市）7575万元万元580010000022580010000022（农工商超市）（农工商超市）142142万元万元580010000039580010000039（乐购超市）（乐购超市）2727万元万元580010000068580010000068（大润发超市）（大润发超市）114114万元万元580010000081580010000081（1010保证金账户）保证金账户）119119万
20、元万元合 计477万元截止截止2008年年1月月25月（贷款发放月（贷款发放1个月不到）个月不到）保证金：保理业务开展不到一个月，企业保证金：保理业务开展不到一个月，企业存入的保证金存款已达到了存入的保证金存款已达到了477万元万元货款回笼：货款回笼：2007年年12月月29日发放的第一笔日发放的第一笔融资融资253万元，其应收账款万元，其应收账款317万元（实际万元（实际回来回来358万元）已经全部到位。万元）已经全部到位。业务效果业务效果根据目前的周转速度，按照一年周转根据目前的周转速度，按照一年周转6次来测算，次来测算，预计可赚取预计可赚取50万元中间业务收入；贷款利息万元中间业务收入；
21、贷款利息120万元（预计年均贷款万元（预计年均贷款2000万元）；存款日均可以万元）；存款日均可以达到达到1000万元以上。可见：万元以上。可见：I.保理业务周转速度快（保理业务周转速度快（1-3个月）个月）II.综合收益较高（中间业务收入综合收益较高（中间业务收入+利息收入）、存利息收入）、存款高（保证金存款）款高（保证金存款） 提高了中小企业融资的可获得性提高了中小企业融资的可获得性 培养了中小企业对我行的忠诚度培养了中小企业对我行的忠诚度44案例启示案例启示n以卖方为核心以卖方为核心的保理业务的保理业务n中小企业融资新途径中小企业融资新途径（300300万到万到30003000万）万）n
22、提高单笔业务收益提高单笔业务收益 1. 1. 综合收益：利息、手续费、保证金、结算综合收益：利息、手续费、保证金、结算 2. 2.收费策略：手续费（循环）、存款收费策略：手续费（循环）、存款n后续扩展性强后续扩展性强 1. 1.买方买方超市营销，以点带面超市营销，以点带面 2. 2.卖方卖方该类型客户广泛，同类复制该类型客户广泛，同类复制45保理收益保理收益46国内保理业务定价策略国内保理业务定价策略循环效益循环效益规模效益规模效益期限效益期限效益47贸易融资综合收益贸易融资综合收益贸易融资效益贸易融资效益：只有：只有20浮在表面浮在表面带动效应带动效应：1.利差、手续费利差、手续费2.汇兑、
23、外汇资金汇兑、外汇资金3.票据承兑、贴现、保证金票据承兑、贴现、保证金4.周转快周转快5.对结算、存款网链式吸纳对结算、存款网链式吸纳贸易融资贸易融资增长与占比增长与占比 （2007年11月银行内部交流数据）贸易融资关联业务贸易融资关联业务贴现、承兑、保证金贴现、承兑、保证金 （2006年上市银行年报数据）贷款总额贷款总额 贴现贴现承兑承兑 保证金存款保证金存款 国内保理国内保理 工行工行 34643.844219.1211%1346.84314.01中行中行 24318.062170.93740.97343.14招商招商 5657.021038.3618%1665.13548.93浦发浦发
24、4608.93470.5110%1297.32917.422.24民生民生 4474.47333.287%1040.105年597.13 中信中信 5355.19457.319%1719.071079兴业兴业 3172.1272.992%859.54523.38深发深发 1821.81164.739%1012.8565.5411.74华夏华夏 2597.67244.549%1009.09635.93交行交行 6632.251990.381417.8850同业信息同业信息 1：2006中行年报中行年报51同业信息同业信息 2：2007深发中报深发中报52保理风险管理保理风险管理53风险特点风险特
25、点54主要风险类型主要风险类型OCC: :对对ARIF管理的复杂性，使管理的复杂性，使ARIF部门应该更加注重部门应该更加注重在信贷审批、抵押在信贷审批、抵押/ /现金收入控制、现场审计、融资组合现金收入控制、现场审计、融资组合管理等业务上明确职员间的职责分工。管理等业务上明确职员间的职责分工。55企业规模：逾期及其解决的经验数据企业规模：逾期及其解决的经验数据大型企业大型企业获得解决的比例最高获得解决的比例最高中型企业中型企业发生违约的数量最多发生违约的数量最多小型企业小型企业基本没有进展基本没有进展56业务监管特点业务监管特点OCC关于应收账款与存货融资（关于应收账款与存货融资（ARIF）
26、的监管手册）的监管手册贷款贷款贷款贷款财务报表型贷款财务报表型贷款财务报表型贷款财务报表型贷款资产支持贷款资产支持贷款资产支持贷款资产支持贷款（Asset Based Loan）full followed loan57开展业务的条件开展业务的条件有组织有组织有分工有分工有方案有方案58保理营销保理营销59 保理适合什么行业？保理适合什么行业？保理适合什么行业？保理适合什么行业？60我国行业分类我国行业分类我国行业共分为我国行业共分为1919大门类：大门类：611、是否大规模配套经营？、是否大规模配套经营？622、业务关联程度低、业务关联程度低633、行业内赊销是否普遍？、行业内赊销是否普遍？应
27、收帐款应收帐款应收帐款应收帐款I. I.是影响销售收入的主要因素是影响销售收入的主要因素是影响销售收入的主要因素是影响销售收入的主要因素II.II.导致营运资金需求增大导致营运资金需求增大导致营运资金需求增大导致营运资金需求增大644、账期是否适合？、账期是否适合？655、是否符合国家产业政策？、是否符合国家产业政策？I.I.I.I.促进产业结构调整暂行规定促进产业结构调整暂行规定促进产业结构调整暂行规定促进产业结构调整暂行规定：增：增：增：增强自主创新能力、发展循环经济、资源节强自主创新能力、发展循环经济、资源节强自主创新能力、发展循环经济、资源节强自主创新能力、发展循环经济、资源节约型、环
28、境友好型、产业集群化发展。约型、环境友好型、产业集群化发展。约型、环境友好型、产业集群化发展。约型、环境友好型、产业集群化发展。II.II.II.II.产业结构调整指导目录产业结构调整指导目录产业结构调整指导目录产业结构调整指导目录：鼓励、：鼓励、：鼓励、：鼓励、限制、淘汰限制、淘汰限制、淘汰限制、淘汰III.III.III.III.行业秩序影响应收帐款质量行业秩序影响应收帐款质量行业秩序影响应收帐款质量行业秩序影响应收帐款质量66开展保理业务的参考标准开展保理业务的参考标准配套配套关联企业关联企业对销对销应收帐款占比应收帐款占比帐期帐期行业政策行业政策权重权重推荐推荐行业是否适宜行业是否适宜
29、开展保理开展保理 ？67举例说明举例说明行业行业配套配套关联性关联性应收账应收账款占比款占比对销对销 帐期帐期 行业政策行业政策权重权重 推荐推荐机床机床 煤炭煤炭68贷款与保理客户标准不尽相同贷款与保理客户标准不尽相同好贷款好贷款好贷款好贷款客户客户客户客户合适的保理合适的保理合适的保理合适的保理客户客户客户客户我行已开展的行业我行已开展的行业美的电器、格力空调美的电器、格力空调 （家电制造行业）（家电制造行业）沈阳机床沈阳机床 （设备制造行业）（设备制造行业）东风汽车、神龙汽车东风汽车、神龙汽车 （汽车制造行业）（汽车制造行业）上海辛辰商贸上海辛辰商贸 （批发零售行业）（批发零售行业）深圳
30、市有信达货运深圳市有信达货运 （交通运输行业）（交通运输行业）中山日丰电缆中山日丰电缆 （通讯设备制造）（通讯设备制造）我行拟开展的行业我行拟开展的行业大型超市行业大型超市行业纸品行业纸品行业打印耗材行业打印耗材行业食品生产行业食品生产行业制造业的特点制造业的特点 主流产业主流产业：制造业在我国国民经济中处于：制造业在我国国民经济中处于主导地位，是拉动我国经济增长的主要行主导地位，是拉动我国经济增长的主要行业，分为业，分为30个大类、个大类、169个中类、个中类、482个小个小类，分别比国际标准产业分类多类，分别比国际标准产业分类多7个大类、个大类、108个中类和个中类和355个小类。个小类。
31、 上下游存在企业群上下游存在企业群 行业依存度高行业依存度高72保理营销技巧保理营销技巧73为客户创造价值为客户创造价值1. 1.降低成本降低成本2. 2.更加灵活的获得供应商的帐期更加灵活的获得供应商的帐期3. 3.提高供应链的效率与竞争力提高供应链的效率与竞争力4. 4.不占用核心的授信额度不占用核心的授信额度5. 5.帮助供应商获得融资帮助供应商获得融资6. 6.交给银行打理应付帐款交给银行打理应付帐款价值价值“我我”引导需求引导需求引导引导75引导引导引导需求引导需求辅导辅导答疑解惑答疑解惑算帐算帐强调保理的价值增值作用强调保理的价值增值作用78对比对比对其他业务的比较优势对其他业务的比较优势感谢您的聆听！
