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1、1 单店提升 多元突破安永超2019.3.52我们如今在哪里? 只需知道本人站在哪里才知道本人要去哪里。 -西方谚语3一、与对手渠道对比：一、与对手渠道对比：品牌品牌 渠道范围渠道范围渠道特点渠道特点 有效网点数量有效网点数量美的美的产品遍布超市、百货商场、KA、专卖店、三四级市场经销商，工程和团购市场份额大。利用品牌优势和高性价比产品广开渠道，渠道广，渠道深。 16000 16000个个苏泊尔苏泊尔在KA、超市、生活馆、二三级市场经销商渠道有优势。前期家电充分借用了炊具渠道资源，渠道基础较好，发展速度较快。 7500 7500个个洛贝洛贝集中在部分重点地区，实现了区域市场（13个省）精耕细作
2、，在超市、KA、百货、专卖店渠道建立良好优势。渠道下沉，重点市场重点建设。 1200 1200个个九阳九阳以豆浆机的垄断优势全面进驻小家电渠道，包括超市、KA、百货、生活馆，渠道下沉速度快，范围广。充分激活了区域代理商的潜力，在厂家有效管控下建立了覆盖率高，深入到三四级市场的渠道体系。 10000 10000个个奔腾奔腾超市渠道和KA渠道重点运作，目前正尝试开发专卖店渠道。发展迅速，以中低价位产品为武器开发各类市场和渠道。 1700 1700个个老板老板目前集中在KA渠道，其他渠道运作不成熟主要集中在一级市场的KA重点门店，渠道范围狭窄。 600 600个个4二、目前渠道现状：二、目前渠道现状
3、：1、销售渠道狭窄，销售网络不健全，市场覆盖率低。A、销售网络数量少。B、销售渠道单一。C、销售网点质量不高，单店产出效益不高。D、市场重心较高，二三级市场建立进度缓慢。E、与品牌定位和产品定位吻合渠道没有深化操作。F、对渠道网络的管理没有做到精细化。G、中心门店不突出。5三、与对手终端对比三、与对手终端对比品牌品牌 终端特点终端特点 终端策略终端策略 美的美的位置佳、面积大，多品类协同陈列，终端布置生动化，产品性价比高。一流终端形象，最大位置，最多产品陈列，促销手段以特价和买赠为主，市场覆盖率极高。苏泊尔苏泊尔位置好，展台形象更新速度快，产品系列丰富，多为炊具和小家电同时出样，单店产出较高。
4、不追求最大覆盖效率，在追求数量的同时更注重终端质量。促销活动丰富，演示形式多样，促销员团队战斗力强。洛贝洛贝位置一般，产品差异化陈列，促销员较强。重点地区、重点终端、重点支持，终端活动与户外活动相结合，取得了不错的业绩。九阳九阳终端多点陈列，以豆浆机为龙头，其他家电为第二梯队协同作战，终端演示派送能力强，促销员团队实力强，人数有明显优势。追求终端最大化陈列、多点出样，注重终端布置和演示，在终端传播和演示方面引领行业潮流。奔腾奔腾位置一般，终端以红色调为主进行品牌和活动传播，吸引眼球，演示能力在不断提升。终端策略以跟随为主，多与美的、苏泊尔临近，终端促销力度大，注重促销员培训。老板老板终端位置中
5、等，形象不突出，产品陈列无明显特色，效果一般。加大选位力度，更换新形象，注重对促销员培训。6 我们要去哪里？ 只需知道本人要去哪里我们才会知道怎样去。7我们的目的我们的目的1、做厨房小家电指点品牌2、做小家电高端市场3、做一流产品和一流效力4、对全国区域市场进展深耕细作，每年实现大增长50%以上。8 我们怎样去？ 先思索，再行动9运作中心思想运作中心思想 单店提升，多元突破10中心思想释义：中心思想释义： 一方面我们不能仅仅依托门店数的添加来提升销售，另一方一方面我们不能仅仅依托门店数的添加来提升销售，另一方面我们也不能仅仅靠收缩门店，提升单店运营质量。由于，一味靠门面我们也不能仅仅靠收缩门店
6、，提升单店运营质量。由于，一味靠门店数添加，不注重单店质量很难进展生存。假设收缩到优质的门店，店数添加，不注重单店质量很难进展生存。假设收缩到优质的门店，没有其他渠道或者网点的增长点，我们所守住的中心重点门店，是各没有其他渠道或者网点的增长点，我们所守住的中心重点门店，是各品牌重点关注和争夺的门店，竞争品牌经过其规模优势和谈判力，很品牌重点关注和争夺的门店，竞争品牌经过其规模优势和谈判力，很容易将我们的中心重点门店优势冲跨。我们守住的目的是很难达成的。容易将我们的中心重点门店优势冲跨。我们守住的目的是很难达成的。因此，我们要两方面相结合，在优化门店，淘汰部分渣滓门店、提升因此，我们要两方面相结
7、合，在优化门店，淘汰部分渣滓门店、提升单店质量根底之上优化渠道构造，进展渠道的多元化拓展。单店质量根底之上优化渠道构造，进展渠道的多元化拓展。11我们的渠道方向我们的渠道方向 目前，我们的中心渠道是国美和苏宁等连锁目前，我们的中心渠道是国美和苏宁等连锁KA，我们在，我们在09年的年的政策上将会继续加大扶植力度。特别是苏宁通路，我们要加大协作。政策上将会继续加大扶植力度。特别是苏宁通路，我们要加大协作。这个总公司会选择这个总公司会选择50个比较重点的门店，协调我们的终端位置。个比较重点的门店，协调我们的终端位置。 对于我们来讲：新的渠道要进展拓展，百货渠道、超市渠道、建材对于我们来讲：新的渠道要
8、进展拓展，百货渠道、超市渠道、建材渠道、团购渠道、个体渠道、专卖店渠道。渠道、团购渠道、个体渠道、专卖店渠道。12 如何进展单店提升？如何进展单店提升？13一、终端要素分析一、终端要素分析 要素要素要求要求 位置选择全力争取最好的位置，保证位置不低于前三名（人流量大，易形成驻留或与人气旺销量大的主力品牌在一起）选位是关键。 展台制作展台制作严格按照统一要求进行制作，对用材、安装标准进行严格把关。 产品陈列出样根据统一出样标准要求进行出样，保证形象机型突出陈列、主力机型的最大化陈列，特价机热销陈列；同时根据商场销售结构，适当做出竞争性陈列结构调整。 现场布置对终端进行差异化布置，充分利用布置物料
9、，展示品牌和产品的价值，制造热销的氛围。 促销员主抓促销员的日常培训和管理工作，打造优秀促销员队伍。14一、终端要素分析一、终端要素分析 要素要素 要求要求 客情关系整合厨电资源，建立良好客情关系，争取商场主推和支持，并与周边竞争品牌相处融洽，与厨电和其他品类形成良好互动。 促销活动不断在商场开展丰富促销活动，认真策划活动，抢占商场销售最大份额。15二、二、终端端“四景四景1、近景展台区域2、通景通往展台的区域3、中景商场门口、电梯口4、远景主力卖场、中心商圈周围161、如何打造、如何打造“近景？近景？A、展台笼统好，制造规范，精巧，有差别化，吸引消费者眼球,品牌笼统突出。B、样机整洁、规范，
10、布置得体，让人赏心顺眼。C、礼品、堆头摆放整齐。D、海报、X支架活动信息明晰，一目了然。E、终端演示有吸引力，加强体验式营销。172、如何打造、如何打造“通景？通景？A、在商场门口到展台前的楼梯门头、台阶、楼梯口、包柱、吊旗、地贴等广告位置进展抢占，发布品牌广告和促销信息。B、争取第二终端或多点陈列。C、主通道上进展堆头展现或利用端头陈列。D、充分利用卖场的广播。E、人员造势，自造热销气氛。183、如何打造、如何打造“中景？中景？A、商场门口抢广告位，灯箱位。B、节日期间开展大型演示、上演活动。C、门口临促的运用。D、户外进展帐篷、气柱、拱门、太阳伞、产品展板、气模、刀旗等物料的布置，烘托气氛
11、。E、利用卖场门口信息牌进展活动信息的传播。194、如何打造、如何打造“远景？景？A、中心商圈和主力卖场周围进展户外广告牌、公交车广告、站牌广告、公益广告牌等进展品牌宣传，广告与卖场之间构成链接，加深消费者印象。B、多种媒体组合进展广告投放硬广告、软传播C、适度开展小区活动和公关活动。20三如何提升单店质量三如何提升单店质量?1、一切终端进展分级2、抢占最正确陈列位置3、制造好的展台笼统4、产品出样陈列规范，产品构造合理5、产品价钱梯次合理6、坚持合理库存7、终端布置合理8、促销方式丰富，活动内容有吸引力。9、终端演示继续不断10、客情关系良好11、运用更多广告12、促销员素质程度提高21如何
12、进展多元突破？22多元突破的三个方向：多元突破的三个方向：1、横向渠道扩张2、纵向渠道加深3、渠道层级添加23理想渠道的规范理想渠道的规范1、渠道通畅，周转速度快。2、渠道流通才干强。3、渠道市场覆盖率高数量足够，分布均匀，商圈有效覆盖。4、市场浸透效果好，有深度。5、信息沟统统畅。6、财务目的本钱、盈利才干、风险7、前景宽广。241、横向渠道扩展、横向渠道扩展渠道类型渠道类型 渠道范围渠道范围策略方法策略方法KA国美、苏宁、五星等保持不低于50%的进店率，不断对网点进行优化，落后门店淘汰,提升单店质量，领先于竞争对手。超市家乐福、沃尔玛、好又多、乐购、易初莲花、欧尚、华润万家、华联等主抓超市
13、中心店进店，做好产品选择、堆头陈列、现场演示、人员促销工作。百货杭州大厦、青岛利群、长春欧亚、大连大商、南京中央商场、广州天河城等.选择中高档百货，积极谈判进入，树立高端品牌形象，抓住百货中高层消费者。专卖店一二级市场建材专卖店三四级市场加盟专卖店厨电专卖店小电100%进场，出样齐全，与厨电协同开展不间断促销活动，扩大销售规模。地方家电武汉工贸、湖南通程、大连大商高度重视，当做KA核心门店来进行运作管理。批发商批发市场批发为主客户，零售极少。以中低端特供机为武器，进军批发市场。礼品公司、工程商各地礼品公司、知名企业、团购代理商。主动接触，09年每地区开发2-3家。252、纵向渠道拓展、纵向渠道
14、拓展(二三级市场二三级市场)市场分类 范围市场策略 09年要求二级市场地级市、百强县市场重心下移到地级市，把外围市场当成市区市场来做。18个重点地区消灭空白地级市，实现地级市市场全面覆盖。三级市场县、华东华南经济强镇利用厨电专卖店拓建挺进三级市场。厨电专卖店小电争取100%进店，未开专卖店地区积极开发个体经营户，实现一县一点的要求（华东华南地区）。四级市场镇、华东华南乡选择重点镇、乡进行开发进入。暂时不做强制要求。263、渠道拓展方向：、渠道拓展方向：A、百货渠道B、超市渠道C、建材渠道D、团购、工程渠道E、专卖店、个体渠道27A、百货渠道： 百货渠道定位于向精品小电开展。所以在此渠道，生活小
15、电类产品还是有一定的生命力。当然很多高端百货，根本选择是外资品牌，所以我们选择进什么样的百货也非常的重要，我们应该选择中档定位综合型百货。28B、超市渠道： 超市分为几类：中心店、社区店、便民店。 我们重心应该放在中心店。也就是中心商圈的重点门店。在这些门店做好四个方面的任务：堆头、演示、促销人员、一定性价比的产品。社区店，主要以特价产品及堆头为主，普通来讲不用上促销人员。便民店，由于其门店位置和面积比较小，协作的时机普通不太高。 超市出样普通不会太多，普通在10-18款产品综合，因此产品的选择和定价非常的关键。另外一个超市常用的促销方式是DM宣传单张。这个就要求我们作好价钱的规范管理任务。2
16、9C、建材渠道 建材渠道由于其专业化，因此越来越吸引消费者。特别是生活小家电产品也越来越遭到建材超市的注重。普通来江，建材渠道包括超市和市场，普通我们选择的是超市。 目前普通的建材均有我们厨电产品，因此我们对于谈判任务来讲应该有比较好的优势条件。30D、团购渠道： 每到节假日的时候，都会出现一些企事业单位的大型团购，往往我们没有公关任务很难成交。在团购礼品市场，有专业的渠道运作。就是礼品公司。经过前期的沟通，我们可以知道，礼品公司有很多的长期业务协作单位，一旦有时机时，由礼品公司来引荐产品和价钱。 对于老板的小电产品，特别是电压力煲产品，在礼品市场是非常有前景的。缘由有两个方面；1、目前礼品市
17、场电压力煲很受欢迎。2、美的和苏泊尔价钱很透明，且价钱空间不大，很难满足礼品公司的要求。 因此我们的分公司应该加强同当地的礼品公司谈判，建立起协作关系。可以才用规模返点也可以采用单笔谈判的方式。31E、专卖店渠道和个体渠道： 二三级市场我们不断以来比较难下去。主要有几个方面的缘由。二三级市场我们不断以来比较难下去。主要有几个方面的缘由。一、产品价钱、二、拓展方式。在这个渠道一定要结合这两个方面来一、产品价钱、二、拓展方式。在这个渠道一定要结合这两个方面来运作。运作。我们可以采用灵敏的方式来运作，我们可以采用灵敏的方式来运作，1、零售方式。找有网络的小电二级代理商，进展谈判，主要靠特供产品、零售
18、方式。找有网络的小电二级代理商，进展谈判，主要靠特供产品和几款常规品进展松散性的运作。和几款常规品进展松散性的运作。2、终端方式。在比较成熟和兴隆的三级市场，可以选择一家网点，按照、终端方式。在比较成熟和兴隆的三级市场，可以选择一家网点，按照一定的提货要求，配备展台，进展终端布置。一个季度开展促销活动。一定的提货要求，配备展台，进展终端布置。一个季度开展促销活动。323、渠道层级添加、渠道层级添加由目前渠道层级： 总公司分支机构终端消费者开展为： 一级市场：渠道扁平化 二三级市场：直控终端与利用代理商、经销商平台相结合，进展深度分销。 总公司分支机构二级代理商平台终端消费者33 4、2021年
19、渠道规划342019年渠道构造截止年渠道构造截止2019年年12月月分支机构国美苏宁超市当地家电/百货专卖店/二三级网点合计天津6604016徐州3325316苏州112127甘肃220206沈阳7500012上海612400085陕西430209吉林9300012杭州6604016北京311302046深圳341700051福州22700029大连430007无锡8401013广州20700027济南85031531泰安1104511重庆11804023其他区域20100101567合计2561414414048235目前渠道构造截止目前渠道构造截止2019年年12月月分支机构国美苏宁超市当
20、地家电/百货专卖店/二三级网点合计天津9804136徐州3323314苏州20170181065甘肃340209沈阳91100727上海8342000125陕西4502013吉林8600519杭州14504730北京402005045深圳251900026福州10500318大连8708023无锡5401010广州17600023济南22031724泰安1104511重庆13704024其他区域40200151792合计36517024745579362021年渠道拓展规划年渠道拓展规划区域09年计划数量国美苏宁超市当地家电/百货专卖店/二三级网点工程团购合计天津128345133徐州5411
21、15127苏州201701810166甘肃442315128沈阳1082315138上海83425252147陕西452215134吉林962615138杭州155235234北京4020575178深圳2519225153福州1543315140大连964615140无锡542125129广州31203315172济南852625146泰安1121225141重庆137235131其他区域5020540500165合计3532025015025020104037 渠道建立的根底团队38分支机构组织构造图按照地域分类分支机构组织构造图按照地域分类 分支机构总经理管理部财务部客户部物流部效力部市
22、场部39组织构造分类组织构造分类A、按照产品分例如：康佳、西门子、长虹B、按照地域分如老板、美的、方太C、按照品牌分如科龙、容声、康拜恩D、综合划分海尔、三星40评价评价优势1、有利于整合资源，突出品牌营销。2、对通路谈判力度大，有利于建立客情和开发网络。3、费用本钱相对较低。优势：1、不利于弱势产品的导入开发。2、精神分散，专业化程度不够。对策：1、细分产品，成立专门产品推行队伍。2、强化产品知识培训。3、加大政策鼓励和考核力度。41组织构造建立要求组织构造建立要求1、专门成立小电部。2、设立小电部部长、终端主管、业务主管、促销员四个岗位。 小电部部长可兼谋划主管职能。3、加大团队鼓励与考核。4、注重团队培训。 42THE END
