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2、中国电子商务的发展年中国电子商务的发展旅行服务权重排名第一旅行服务权重排名第一百度和谷歌对旅行、房产等服务类网络媒体贡献越来越大 其中旅行服务权重排名第一酒店获得客源的两种途径酒店获得客源的两种途径分销1传统订房中心2现代订房中心3中央预订系统4直销1等客上门2街头广告3人员推广4网站直销5联合直销酒店酒店中国单体酒店利用网络营销的方式回顾中国单体酒店利用网络营销的方式回顾v独立网站独立网站v搜索引擎搜索引擎v会员卡会员卡v常旅客计划常旅客计划v进场开店进场开店v网站网站+客户客户酒店目前网络直销存在的问题酒店目前网络直销存在的问题v预订量小预订量小,没有得到足够的重视没有得到足够的重视v没有
3、给网络直销客人更多的价值没有给网络直销客人更多的价值v酒店缺乏专业的网络推广人员酒店缺乏专业的网络推广人员v独木难成林独木难成林v同程网在酒店直销方面的实践同程网在酒店直销方面的实践目前酒店与订房中心分销存在的问题目前酒店与订房中心分销存在的问题酒店预订业的新发展酒店预订业的新发展同程网在酒店直销同程网在酒店直销+分销方面的实践分销方面的实践同程旅游网中房信旅游分销平台差旅宝4000旅行社散客.团队中小订房网渠道收益管理实时房型房态中心数据库酒店B2C直销网站酒店直销联盟同程六合一酒店系统其他酒店接口其他第三方接口对于酒店内部信息化的要求对于酒店内部信息化的要求业界的最新动态对我们的启发业界的
4、最新动态对我们的启发v最便宜经济型酒店登陆杭州最便宜经济型酒店登陆杭州最低最低25元元v21日，上海汉庭酒店集团在杭州宣布，继日，上海汉庭酒店集团在杭州宣布，继“汉庭酒店汉庭酒店”、“汉庭快捷汉庭快捷”之后，之后，汉庭的第三个产品汉庭的第三个产品“汉庭客栈汉庭客栈”将在杭州开出其全国第一家门店，全部将在杭州开出其全国第一家门店，全部143个个房间定价都在房间定价都在99元以下，且有超过三分之一客房提供通铺、高低铺或家庭大元以下，且有超过三分之一客房提供通铺、高低铺或家庭大小床，人均最低住宿费不到小床，人均最低住宿费不到25元，创下杭州经济型酒店市场最低价。元，创下杭州经济型酒店市场最低价。v畅
5、翔网获风投欲掀差旅革命畅翔网获风投欲掀差旅革命v其模式是为企业提供其模式是为企业提供24小时的全球机票与酒店服务，同时为企业提供小时的全球机票与酒店服务，同时为企业提供免费的差旅管理与免息的差旅信贷服务，畅翔网与客户按月结算。员免费的差旅管理与免息的差旅信贷服务，畅翔网与客户按月结算。员工出差的时间与实际费用都记录在畅翔科技的系统上。而酒店方面，工出差的时间与实际费用都记录在畅翔科技的系统上。而酒店方面，畅翔网订购房间的价格一般能比携程低畅翔网订购房间的价格一般能比携程低20%左右，携程采取的是付左右，携程采取的是付前台价格拿回佣的模式，而我们是把所有资源整合起来与酒店议价，前台价格拿回佣的模
6、式，而我们是把所有资源整合起来与酒店议价，然后再卖给客户。然后再卖给客户。”畅翔相当于是批发，携程是零售，畅翔相当于是批发，携程是零售，目前目前“7天天”约有约有40的客房订单是通过的客房订单是通过网站直接获得的网站直接获得的v经济型酒店行业黑马经济型酒店行业黑马“7天连锁酒店天连锁酒店”为例，为例，7天的快速成长取天的快速成长取决于他们成功地把电子商务应用到酒店经营领域当中。与传统决于他们成功地把电子商务应用到酒店经营领域当中。与传统酒店运营模式不同，酒店运营模式不同，7天以会员制直销模式为主，大力发展电天以会员制直销模式为主，大力发展电子商务平台的同时，还建立了集国内独家集互联网络、呼叫中
7、子商务平台的同时，还建立了集国内独家集互联网络、呼叫中心、短信、手机心、短信、手机WAP及店务管理为一体的系统，为消费者提及店务管理为一体的系统，为消费者提供最便捷的网络预订服务供最便捷的网络预订服务,选择选择7天连锁酒店是因为它的网络预天连锁酒店是因为它的网络预订非常方便，订非常方便，24小时沟通无间断，实现实时信息对接。无论小时沟通无间断，实现实时信息对接。无论何时何地，只要登录何时何地，只要登录7天的网站，我都可以进行实时查询、预天的网站，我都可以进行实时查询、预订、确认、支付等流程。订、确认、支付等流程。”vv据相关数据表明，互联网已经成为酒店经营重要的营销渠道，据相关数据表明，互联网
8、已经成为酒店经营重要的营销渠道，80%的顾客采用提前预订的方式入住，其中三成顾客选择网的顾客采用提前预订的方式入住，其中三成顾客选择网络预订，并呈逐步扩大趋势。络预订，并呈逐步扩大趋势。“在每一次的网络浏览和点击背在每一次的网络浏览和点击背后，都蕴藏着线下的真实消费。后，都蕴藏着线下的真实消费。”7天连锁酒店天连锁酒店CEO郑南雁表郑南雁表示，目前示，目前“7天天”约有约有40的客房订单是通过网站直接获得的。的客房订单是通过网站直接获得的。国外同行的模式对我们的启发国外同行的模式对我们的启发v全球酒店业的网上收入（包括酒店的直接销售和网上中介的间接销售）全球酒店业的网上收入（包括酒店的直接销售
9、和网上中介的间接销售）呈直线上升趋势，以日本为例，呈直线上升趋势，以日本为例，1999年酒店行业通过在线直销预订年酒店行业通过在线直销预订的销售额仅为的销售额仅为5亿日元，随着日本亿日元，随着日本TABIMADO等公司掀起在线直销等公司掀起在线直销革命，革命，2000年销售额提高至年销售额提高至20亿日元，亿日元，2001年达到年达到50亿日元，亿日元，到了到了2004年高达惊人的年高达惊人的1640亿日元，呈现了几何增长。目前，日亿日元，呈现了几何增长。目前，日本的酒店业针对散客销售的本的酒店业针对散客销售的90%已经依靠网上进行。相比较而言，已经依靠网上进行。相比较而言，欧美甚至已经更早地
10、确立了这一模式在行业的主导地位。欧美甚至已经更早地确立了这一模式在行业的主导地位。同程旅游网的酒店合作模式同程旅游网的酒店合作模式直接在网上预订直接在网上预订成本最低化成本最低化收益最大化收益最大化游客酒店直销平台酒店从搜索信息出发直接上网预订发表酒店点评获得更多增值服务改变呼叫中心的高成本模式运用SAAS打通酒店内部管理与外部营销通道通过信息化打造酒店联盟将自主经营与联盟销售相结合获得同程网信息化支持获得直接客户资料掌握酒店自主权获得最大收益同程酒店联盟的设想同程酒店联盟的设想v通过信息化改造酒店通过信息化改造酒店,整合酒店外部营销与内整合酒店外部营销与内部管理的信息共享部管理的信息共享v客
11、源共享客源共享,品牌共享品牌共享,共同促销共同促销v自主经营自主经营,自主发展自主发展v小联盟与大联盟小联盟与大联盟一个成功的酒店电子商务模式一个成功的酒店电子商务模式具有特色的酒店服务及时有效的客户维护有效的宣传推广50%20%20%10%多渠道营销策略同程网同程网:一站式旅游分销平台一站式旅游分销平台三、B2B与B2C的目标： 2007-2008年年： 巩固中国旅游专业网站第一名位置，引入机票、酒店、景点、线路分销，将会员转化为分销渠道，发展10000家分销商，建成旅游供应商和旅游零售商的交易平台。2007-2008年年， 建成中国最大的旅游者社区和网上旅游超市，旅行社、酒店、景点等旅游企
12、业直接面向网站会员提供服务，同程网向企业收取会员费和交易佣金，并以第一大纯互联网的旅游预订网站进入国内旅游预订三强。 20022002年年2 2月月1818日日 APEX APEX 培训中心培训中心像总经理那样思考请按自已最希望发展的能力排序 管理能力 领导能力 经营能力 专业能力宁做一天的狮子，不做一世的绵羊。王侯将相，宁有种乎？只有一个人能给你自尊，那就是你自己。只有一个人能给你自尊，那就是你自己。 根据全美MBA评定委员会最喜欢看到年轻的MBA的素质是：善与人交往与人沟通口齿伶俐有说服力能看懂报表 CEO的最适合人选首先应具有超人的管理才能和领导能力，而不是专业知识。全美一百多家工商财
13、经记者一致认为：我相信你们能胜任！我相信你们能胜任！ 为什么未能达成自已所设定的目标？ “人并不是命运的囚徒，富兰克林D罗斯福而是自己思想的囚徒” 比如看上去很傻、犯错误、寻找赞成、不是你的最佳表现、落伍了第二个自我设陷不去花时间考虑该采取不同的做法。第一个自我设陷害怕一、评估领导管理能力的9个原则9、尊重别人尊重别人。尊重别人的意见和工作；不要忽视别人的形象和地位。1、唤醒他人的忠诚及热情的才能唤醒他人的忠诚及热情的才能。具有人格魅力，受人爱戴，能明白别人需要什么，有强烈的使命感。2、为人着想为人着想。向有需要的人提供培训、提出建议，并给予指导，积极倾听并暗示对方你在倾听；对初来乍到者给予更
14、多的帮助。3、启发智慧启发智慧。从别人那里得到原因和证明强于不可靠的意见；允许其他人用新方法思考旧问题；用一种能促使别人思考他们以前从未考虑的问题的方式进行交流。4、勇气勇气。即使这种思想不流行也要勇于接受；不要为了避免冲突而屈服于别人的压力或意见，要为公司和客户考虑，即使这会给自己带来困难5、有责任感有责任感。信守承诺；勇于承担责任和错误；不要依赖老板。6、灵活性灵活性。在变化的环境中高效地发挥作用；当很多事情同时发生时，要同时处理若干件事，因时而变。7、正直正直。要做合乎伦理和道德的事情；不要把辱骂作为管理者的特权，这是始终不变的。8、判断。判断。通过逻辑分析和比较，对行为作出正确的评价；
15、将相关的事实和因素归纳在一起；利用过去的经验和信息来为今天的决策服务。对比上述对比上述9个原则，你呢？个原则，你呢？准备反思自己：（按先后次序说出你最喜欢的三种动物）评价自我： a我怎么看待自己。b别人怎么看待我。全面分析自己的商业经营能力、业绩、分析思考能力、组织能力、影响力、领导能力，以及专业技术能力全面审视自己：正确的思考应该是控制消极想法，相信自己能做到。学会自我交谈，每天对自己谈自己的目标15遍。2005年一个优秀的广告领导人 的素质：1、梦想和理念2、领导能力3、预见力4、创造力5、挑战精神6、快速经营能力7、对广告的独特观点8、英语水平9、MBA资格10、说服能力必备二、如何领导
16、你的部下?1、评价你的员工能力、评价你的员工能力水平概念基本内容举例第一层知识掌握一定的生活、广告常识和基础知识的入门者、新手 三流广告人只有广告知识的人、半专业人员 第二层见识知识水平较高，有自己的见解、思想，相当于大学老师的水平。 二流广告人评论家、大学教授 第三层胆识知识见识水平高，有独立工作能力，有成果和实战经验 一流广告人有知识有实战的人、专家 管理就是做一些事情，来阻止那些引起员工工作失败的讨厌机会的出现。 预防性管理，就是在特定的工作环境中为实现预想的结果而必须采取的干预手段。引入一个重要重要的概念的概念：在工作开始之前你要做的事：1、让部下知道要让他们干什么。2、看看部下是否
17、知道该怎样做。3、让部下清楚他们为什么要做这件事。4、如果你的部下觉得你的方法行不通，让他们相信你的方法会奏效。5、 如果你的部下认为他们的方法好，要做出令人信服的 解释为什么他们的方法不好。8、证实工作并没有超出部下的个人限制。9、证实没有超出部下控制范围的障碍。10、证实工作是能够完成的。6、让部下知道工作的优先解决性。7、让部下相信将来的负面结果不会发生。在工作开始之前你要做的事：工作开始之后你要做的事：1、经常向部下的工作提供特别的反馈。2、经常对于好的工作表现进行口头赞赏3、搬开障碍或者给部下一条绕开障碍的策略。4、让部下知道哪些工作需要优先解决。5、排除影响好的工作行为的负面结果或
18、者通过正面的加强来平衡负面结果。6、否定对部下的差行为仍能得到正面结果定论。7、只在一贯的表现差的部下身上使用负面结果 （进步的规则）请记住：请记住： 你的部下是因为工作而得到认可，而你是因为管理他们的工作而被认可。 当你看到你的部下的成绩时，请立即向你的部下表示口头赞许，做到尽可能快的在行为发生之后用口头赞赏描述特殊行为以来持续其不断发生。 三、怎样做好广告这门生意？三、怎样做好广告这门生意？ （一）超越竞争对手的策略（一）超越竞争对手的策略竞争对手：国际4A公司、国内一线的4A公司、国内一线 的策划机构、本区域有特长的中小广告公司。A：成本领导策略（CostLeadershipStrate
19、gy）B：产品差异化策略（ProductDifferentiationStrategy）1)较竞争对手而言，提供更好的产品与服务品质。2)提供给顾客更新、更符合需要的产品或服务功能。3)更接近顾客，用个性化、定制化的服务满足客户。（二）形成我们优势竞争力的六大要素：（二）形成我们优势竞争力的六大要素：（5 5M+1IM+1I）1）掌控资讯的能力（information）2）人力资源(HumanResource)3）管理能力(management)4）市场能力(marketing)5）技术能力(method)6）资金能力(money)（三）关于代理费（佣金）和服务费的优劣（三）关于代理费（佣金）
20、和服务费的优劣佣金体系的缺点：1） 15%的佣金与广告代理工作努力的结果并没有 联系，即佣金多少与代理工作努力程度无关。2）大客户补助了较小客户。3）利润率高的客户补助了获利不那么多的客户。4）将佣金控制在15%以内的做法导致了一个后果， 那就是工作由那些能力低的雇员来执行5）代理商会想方设法附加一些不必要的工作，以 显示一直在持续努力。6）代理商总试图建议提高广告预算，从而提高其代理收入。7）佣金体系导致代理商在推荐媒体时缺乏目标，减少从事 线下项目的活动。8）处在15%的佣金体系内的广告代理商倾向于扩展他们的 服务以提高收益，而不管他们的客户究竟是否需要这种 额外服务，最后的结果就是，许多
21、客户为他们根本不需 要有服务付款。9） 通货膨胀时期，媒体成本上升。广告代理的收益因为建 立了一种自动防止通胀受损的对策而得到了保障，付出 代价的是广告主。10）广告主被迫使用一家指定的代理商，从而无法通过内部 运作或购买自由职业者的服务来完成相关工作。佣金体系的缺点： 20022002年起年起APEXAPEX将全面导入服务费体系，将全面导入服务费体系，从代理商角度收入稳定且服务能持久深入自从代理商角度收入稳定且服务能持久深入自然好处多多，但从广告主方面来看：然好处多多，但从广告主方面来看：1） 服务费体系基本上是一种成本附加的系统，它孕育了效率低下的因素；佣金体系则是代理降低成本的一条原则。
22、2） 服务费体系会导致在广告代理商之间引发一场价格战，因此很有可能忽略了一些本应提供给客户的服务；服务费体系同样可能导致广告状况的恶化。3） 对管理者来说，服务费体系非常难于管理，需要经常审查。4） 服务费的设定可能导致在广告代理商及客户之间产生裂缝。5） 使用服务费体系，媒体费用的减少并非是节约可以做到的，代理商的服务费仍然必须支付。6）与代理商打交道时，使用服务费体系导致客户陷入了不必要的匆忙，因为实际耗费时间都将更加直接地计入服务费。7）佣金体系刺激代理增加客户的业务量，费用也随之增多。8）使用佣金体系，代理商被迫在质量而价格的基础上展开竞争。实际上因为评估广告效果的可能性越来越大，广告
23、造成的影响力应该成为代理商收取费用的准则，简而言之，有了结果再付钱。应对方法：成功的伙伴关系需要双方经营，仅有一方努力会使之松懈。最好的办法是努力建立一个联合小组，其成员部分来自于客户，部分来自于代理商，他们像团队一样紧密团结在一起工作。四、关于策划 就是寻找那条最近的路。条条大路通罗马， 策划策划知识的五个层次：知识的五个层次：1 1）信息）信息2 2）经验）经验3 3）智慧）智慧4 4）思想）思想5 5）理论）理论 积累+吸收新事物+把握事物本质+专业化行家=策划能力策划是全局战略性的，而企划是局部战术性的。 创新分为横向创新（洋为中用，古为今用）纵向创新（灵魂和核心方面的突破）预见力的前
24、提是看得多，见得广。眼见宽了，自然就有预见力。有了对社会各种资源的熟悉和控制，才谈得上整合力。策划的根本是捕捉个性化，人性化的东西。 4A公司面对的是成熟的品牌及成熟的市场，通常先进行规范的市场调查得出精确的结论后再进行市场定位和策略设计，这种做法主要是挖掘当前市场。 而我们面对的绝大部分是中小企业、新兴行业和不成熟的市场，所以我们要做的是创造市场。（历史上APEX的成功案例无一不是如此）今后的市场是狭路相逢，勇者胜，智者赢。创新力、预见力、整合力是我们从事策划的三大法宝。 创意.梦想.激情.智慧 APEX广告人 要想具备高的策划水平，就必须勤于思，勤于行。十个想法，不如一个做法。只有丰富的实
25、战经验，更多的社会角色体验，才会成为五、 我们的公司价值是希望的公司、快乐的员工希望的公司应该是：希望的公司应该是：1、高增长的公司，速度为王。2、核心竞争力突出的公司3、有人才得以全面发挥的环境机制。4、知识资产与知识管理很好的公司5、令同行与客户称道的公司，具有行业领导地位。6、多才多艺、博大、专业的整合行销传播公司。7、建立一个有条不紊的能持续制造出具有稳定性高 质量产品的工作团队。8、创造出诚实、有趣、友好、轻松的环境。快乐的员工：1、志同道合，为了共同目标而奋斗的事业伙伴。2、安全感很高。3、个人价值得以充分体现。4、与同业的员工相比有优越感、自豪感和成就感。5、个人能力不断攀升。6、良好的同事关系，默契和令人愉悦的团队。7、在这里能创造出伟大的作品。8、享受工作和生活的快乐。 用自己的行为与思考去影响别人用自己的行为与思考去影响别人最后，我们要做的是：最后，我们要做的是：热忱面对员工热忱面对员工心平气和地解决问题心平气和地解决问题谢谢大家谢谢大家
