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1、销售渠道（代理商）的建设与开发销售渠道（代理商）的建设与开发1代理商代理商是以被代理人的名义行事，以被代理的名义代理委托人联系订单及做其他与销售有关的工作，代理过程中发生的法律权利与责任皆归被代理人所有，拥有代替被代理人订立合同的权利。代理商包括：总代理商、区域代理商、品牌代理商等。 代理方式上有独家代理、多家代理等。经销经销商商是指将购入的产品以批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。 代理商的特点 不一定是独立机构 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 赚取佣金（提成） 经营活动受供货商指导和限制 供货权力较大代理商综述代理商综述2开发代理商
2、的意义和目的开发代理商的意义和目的代理商的作用渠道借用资金安全降低成本售后服务帮帮助助企企业业迅迅速速掌掌握握市市场场回回避避投投资资风风险险和和交交易易风风险险降降低低销销售售成成本本完完善善售售后后服服务务系系统统3了解自己，认识对方了解自己，认识对方了解自己1了解企业战略2了解产品知识3了解市场定位4了解开发思路5了解销售政策了解企业战略、企业背景、资金实力才有归属感熟记产品本身、深知相关相及产品受用对象、同行对比公司销售战略，整体开发思路经销区域销售任务付款方式推广力度售后服务促销政策质量价格4了解自己，认识对方了解自己，认识对方认识对方 找到一个适合的代理商是比较困难的事。代理商商不
3、愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。 1、代理商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政 策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。 2、代理商首先根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求；代理商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品 3、代理商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放 在一边。 4、代理商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 5选择代理商的标准（优秀代理商具
4、备的条件）选择代理商的标准（优秀代理商具备的条件） 在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。 1、代理商的经营理念要与公司高度统一。 能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。2、具有开发市场所需要的资金 代理商要有足够的资金进入区域内的渠道进行品牌、产品推广。要有前期储备货源的足够资金。3、具备和市场相匹配的销售网络 能够迅速渗透市场，提高市场的占有率和铺货率。 销售网络覆盖区域，销售渠道横向纵向相互结合。4、完善的售后服务体系 把售后服务当作一项长期的战略，能够专业的解决区域内的售后服务工作
5、。5、代理商的品格及业务能力。 6寻找代理商的方式寻找代理商的方式1、网上搜寻2、黄页寻找3、上门拜访4、相互介绍5、广告征询6、会议宣传7初次拜访时要搜集和传递的信息初次拜访时要搜集和传递的信息需要搜集的信息 1、目标市场的环境 2、竞争对手及其市场操作方法 3、目标代理商的详细信息 1)代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2)代理商性质 3)代理商主要销售渠道 4)代理商的销售人员情况 5)代理商操作思路 6)代理商的优势区域 7)代理商目前代理的产品和项目 8)代理商对公司产品的认识和观点 9)代理商对同类产品的推广经验 10)代理商对公司产品的要求8需要传递的信息
6、1)公司基本介绍，注册资金、规模、集团情况、公司现状等2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等3)公司在目标区域的销售思路4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等5)公司目标产品代理扣率6)保证金（或铺底）政策7)公司的市场保护政策8)公司其它产品的基本情况介绍9)付款方式问题9拜访目标代理商时常遇到的问题拜访目标代理商时常遇到的问题1、你们公司是否铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”5、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”6、市场不景气：“现
7、在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、生意小：“我们生意做得很小，不合适与你们合作，你们还是找别人吧”10、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”11、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”12、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”10对代理商问题的分析和对策对代理商问题的分析和对策一、客户异议公司产品价格太高 1、原因分析 客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，
8、客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。 2、策略与方法 （1）当调查获知，公司产品价格和其他公司或者品牌差不多，甚至还低时 策略方法：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。11（2）当调查获知，你的产品价格确实比其他公司或者品牌高时： 策略方法：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案
9、与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 12（二）当客户异议公司的政策不够灵活 1、 原因分析： 公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 2、 策略与方法 （1）客户以此为借口，不愿意做你的产品时。 策略方法:既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估 计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解 释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说
10、不定以后有机 会合作。13（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策时。 策略方法：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。14（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、原因分析 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 2、策略与方法 策略方法：当客户提出独家经销或者总代理的要求
11、时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。15（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 1、原因分析 客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾 虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 2、策略与方法 （1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机时。 策略方法：针对这种
12、客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。16（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度时。 策略方法：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你时。 策略方法：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。17（五）当客户异议要铺货时 1、 原因分析 可能客户资金不充裕，不想前期垫钱；也可能是客户有钱，但是想用铺货的方式在合作中占有利地位；
13、还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借 口； 2、 策略与方法 （1）进行客户资信调查，如果信誉一般或公司运转不良，完全可以拒绝。 （2）公司运转良好、信誉不错，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺货。 18（六）当客户异议“没有钱”时 1、原因分析 有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。 2、策略与方法 （1）确实没有钱者，圆滑收场。 （2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； （3）有钱想要垫底，以此来控制公司。19(七)当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时 1、原因分析 可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一
14、些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借 口。 2、策略与方法（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；20（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”时 1、原因分析 公司以前在这片市场上有代理商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 2、策略与方法 向客户分析和解释当时失败的原因，同时向
15、客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。211、要到客户办公室看看 办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息2、必到客户仓库； 有实力的代理商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等3、签订代理商合同的期限不宜过长 签订代理商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给代理商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。4、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分 虽然初期代理商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由代理商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找代理商的权利，5、不能把现款现货作为选择代理商的唯一条件 在选择代理商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的代理商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能 力，只会耽误市场。与代理商缔结合同时需要注意的问题与代理商缔结合同时需要注意的问题 22
