《商务谈判策略1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策略1（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、先导典型案例先导典型案例一场关于经济赔偿的谈判一场关于经济赔偿的谈判19851985年年9 9月，中月，中6 6双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是双方在北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。事情的起因是我国国家经委从日本三菱公司进的我国国家经委从日本三菱公司进的58005800辆三菱汽车质量不合格。由于这场谈辆三菱汽车质量不合格。由于这场谈判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿的巨大得失，因而谈判判涉及的不是三万五万的小数目，而是几亿，几十亿的巨大得失，因而谈判双方都派出了精明强干的代表。双方都派出了精明强干的代表。首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因
2、而想大事化首先谈判的是汽车质量问题。日本谈判代表深知理亏在自己，因而想大事化小，小事化了，以小，小事化了，以“有的有的”、“偶有偶有”等语句避重就轻。我方谈判代表以详等语句避重就轻。我方谈判代表以详尽的检验数据和专家鉴定予以辩驳。在事实和科学面前，日方代表不得不同尽的检验数据和专家鉴定予以辩驳。在事实和科学面前，日方代表不得不同意给我方汽车加意给我方汽车加费费7.767.76亿日元。亿日元。这一问题涉及数日最大、分歧也最大。日方代表在谈这项损失费时，也貌似这一问题涉及数日最大、分歧也最大。日方代表在谈这项损失费时，也貌似事实地逐条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反事实地逐
3、条报出，每报完一条，总要间断地停一下，环视一下我方代表的反应，仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号。最后提出最多支付应，仿佛给每笔全颇数目都要圈上不留余地的句号。最后提出最多支付3030亿亿日元。日元。我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和我方代表一方面针对日方的每一笔报价揭穿其所做手脚和“大约大约”、“预计预计”等含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿颇的来源，有根有据，提出等含混不清的字眼；另一方面，对每一笔赔偿颇的来源，有根有据，提出赔偿间接经济损失费为赔偿间接经济损失费为7070亿日元。日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说亿日元。日方代表听到这个数字后，惊奇得当场说不出
4、语来，过了老半天才连连说：不出语来，过了老半天才连连说：“差额太大差额太大!”!”并苦苦衷求着说：并苦苦衷求着说：“贵国提贵国提出的索赔瓤过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻几老小的，我们出的索赔瓤过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻几老小的，我们吃人家的妖，也有难言之隐呀吃人家的妖，也有难言之隐呀!” !” 第六章第六章商务谈判的策略商务谈判的策略1 我方代表义正辞严，并指出：我方代表义正辞严，并指出：“贵公司生产如此低劣的产贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊品，给我国造成多大的经济损失啊!”!”考虑到对方受雇于人家，考虑到对方受雇于人家，也借机给他们一个台阶，
5、安慰道：也借机给他们一个台阶，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判 由于双方分歧大大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判由于双方分歧大大，又各不相让，双方都沉默不语，谈判陷入了僵局。，这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵陷入了僵局。，这样一来对双方都不利。我方代表首先打破僵局：局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日于还很长。我们中日贸易不是一天两天的事，以后的日于还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，
6、我们也不希望失去你们这样的朋友。车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。 由于贵方有诚意，护自己的信誉，彼此均可以做出适当的由于贵方有诚意，护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。让步。” 我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，我方代表的话起了作用，日方代表有所松动，“我公司愿我公司愿付付3030亿日元，这是最高的数目了。亿日元，这是最高的数目了。 “ “我们希望贵公司最低支付我们希望贵公司最低支付6060亿日元。亿日元。”我方代表不想做我方代表不想做出太大的让步。出太大的让步。 谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿谈判又出现了新的转机。经过反复磋商，日方最终以赔偿我方我方50
7、50亿日元并承担另外几项责任而告结束。亿日元并承担另外几项责任而告结束。2分析提示分析提示这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。赔偿。从
8、这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。响。3第一节 开局阶段的策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局适用：适用：实力比较接近的双方，过去实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触
9、。做法：做法：使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。 适用：适用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且互相比较了解，关系很好；以及以及实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。 做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点 4慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局适用：适用：谈判双方过去有过商务
10、往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：做法：对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。想法。适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向 做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。 5
11、第二节 报价阶段的策略一、价格起点策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略判策略. .喊价要狠，让步要慢喊价要狠，让步要慢应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据还价的依据 2、抛放低球（日式报价）、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让
12、利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。6二、除法报价策略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用二、除法报价策
13、略：以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，三、加法报价策略：在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。起来仍等于当初想一次性报出的高价。四、差别报价：是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交四、差别报价：是指在商务谈判中针对
14、客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 五、对比报价：是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品五、对比报价：是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。六、数字陷阱：指卖方在分类成本中六、数字陷阱：指
15、卖方在分类成本中“掺水分掺水分”，将自己制作的，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。7第三节 磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略8强者的谈判强者的谈判当谈判对手的实力弱于己方，己方实力强大时，当谈判对手的实力弱
16、于己方，己方实力强大时，己方在谈判中就处于非常有利的主动地位，特别是本己方在谈判中就处于非常有利的主动地位，特别是本方谈判人员谈判经验、职位都高于对方谈判人员时，方谈判人员谈判经验、职位都高于对方谈判人员时，这就是所谓强者的谈判。实力雄厚的谈判方在以主动这就是所谓强者的谈判。实力雄厚的谈判方在以主动地位谈判时，应当放下架子，富于热情并且平易近人，地位谈判时，应当放下架子，富于热情并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，要吸引对方而不是吓使对方不会有太多的抵触情绪，要吸引对方而不是吓阻对方。对手自我感觉在谈判中处于弱势（事实上也阻对方。对手自我感觉在谈判中处于弱势（事实上也是如此），那么消除对
17、方这种认识对己方谈判人员应是如此），那么消除对方这种认识对己方谈判人员应当是有利的。让谈判在当是有利的。让谈判在“平等平等”的关系中进行，双方的关系中进行，双方做出让步和接受让步会更显轻松。做出让步和接受让步会更显轻松。9一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例：、不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美
18、的好办法。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。2、先苦后甜：、先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。到了满足而达成一致的策略。3、价格陷阱：、价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重
19、要条款心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。间的情况下运用的。 4、期限策略：、期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。的一种策略。5、声东击西：、声东击西：是指我
20、方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。目标。6、先声夺人：、先声夺人：是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。从而掌握主动的一种策略。10弱者的讨价还价弱者的讨价还价谈判双方的实力悬殊，对方实力强大，己方实力弱，这种情况下己方在谈判双方的实力悬殊，对方实力强大，己方实力弱，
21、这种情况下己方在谈判中是无法同对方进行正面对抗的。但这并不一定己方就一定在谈判中被谈判中是无法同对方进行正面对抗的。但这并不一定己方就一定在谈判中被对方所控制，谈判结果就一定会对己方不利。当处于弱者的被动地位时，就对方所控制，谈判结果就一定会对己方不利。当处于弱者的被动地位时，就要想方设法改变这种力量对比情况，变被动为主动，达到尽量保护自己，满要想方设法改变这种力量对比情况，变被动为主动，达到尽量保护自己，满足己方利益的目的。足己方利益的目的。（一）运用团体力量策略（一）运用团体力量策略在谈判中遇到强硬对手，应集中谈判小组全体成员的力量，集中一个目标或在谈判中遇到强硬对手，应集中谈判小组全体成
22、员的力量，集中一个目标或一个提案，轮番向对方进攻，为本方制造强大的声势，使谈判对手改变态度，一个提案，轮番向对方进攻，为本方制造强大的声势，使谈判对手改变态度，接受本方的意见。个人的力量是有限的，而群体的力量就大得多了，而且考接受本方的意见。个人的力量是有限的，而群体的力量就大得多了，而且考虑事情也周全。群体的气势也是个人无法与之相比的。虑事情也周全。群体的气势也是个人无法与之相比的。（二）软化个别对手策略（二）软化个别对手策略谈判对手的实力明显强于本方，形势对本方非常不利，对方咄咄逼人，谈判对手的实力明显强于本方，形势对本方非常不利，对方咄咄逼人，谈判眼看就要陷入僵局。这种情况下，采用软化个
23、别对手策略可能是消除对谈判眼看就要陷入僵局。这种情况下，采用软化个别对手策略可能是消除对方攻势的一种有效方法。这种策略是通过软化对方的某个关键人物来达到目方攻势的一种有效方法。这种策略是通过软化对方的某个关键人物来达到目的。具体做法：的。具体做法：首先，弄清对方谈判人员之间的隶属关系，确定关键人物，查清关键人首先，弄清对方谈判人员之间的隶属关系，确定关键人物，查清关键人物的社会关系、生活习惯，找出其物的社会关系、生活习惯，找出其“薄弱环节薄弱环节”。其次，利用非正式渠道与关键人物进行接触，联络感情，其次，利用非正式渠道与关键人物进行接触，联络感情，“投其所好投其所好”，使其对本方产生好感。，使
24、其对本方产生好感。11 案例案例 谈判时杠杆作用的秘密谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他漂亮的年轻女儿嫁给他， 一笔勾销，以作回报。一笔勾销，以作回报。 该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿
25、对这建议都很该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。 若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈
26、的了，她的父亲必须关在债务人监狱。选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。 商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，石，似乎她命运已经判定了。了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取
27、石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。 “哦哦! !糟糕，糟糕，”女孩惊呼，继而说道：女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。我所选的鹅卵石的颜色了。” 你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，
28、采取强硬立场，那么他的父亲必行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。贷者。12 仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲穿了高利贷者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比
29、赛规则对她不利回家。故事中的女孩成功了。因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。转劣势为优势。 要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结拥有好的人生。如何在不利、
30、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。” ” 其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你谋利。谋利。 很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最
31、终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。13二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。2、以柔克刚、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接
32、对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。的一种策略。应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人、坚持以理服人 3、难得糊涂、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。的策略。要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限制、要有度、有范围限制144、疲惫策略、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲是指通过马
33、拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。件的一种策略。5、权力有限、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对
34、方做出这样的让步，或无法更改既定的事有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 6、反客为主、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。目的的策略。15三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来
35、琢磨和探测对方的意向，抓住有利对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。时机达成交易的策略。 2、先造势后还价、先造势后还价是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却
36、装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。 164、大智若愚、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。的目的的策略。 5、走马换将、走马换将是指在谈判桌上的一方
37、遇到关键性问题，或与对方有无法解决是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。转由他人再进行谈判的策略。“他人他人”或者是上级、领导，或或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。6、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目儿地摊到桌面上，使人难以应付
38、，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。的的策略。7、情感转移、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。判对手的情感发生转移的一种策略。171 1、场外交易、场外交易是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争些旅游、酒
39、宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。取达成协议的做法。注意谈判对手的不同习惯。注意谈判对手的不同习惯。 2 2、成交迹象判断、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨以建议的形式表示他的遗憾，对方对你介的探讨以建议的形式表示他的遗憾，对方对你介绍的商品的使用功能随声附和，谈判小组成员由绍的商品的使用功能随声附和，谈判小组成员由开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会。开始的紧张转向松弛抓住一切显示成交的机会。第四节 成交阶段的策略183 3、行为策略、行为策略 适时展现对适时展现对“结束谈判结束谈判”的积极态度，设法采取不的积
40、极态度，设法采取不同的方式向对方渗透，采取假定谈判已经顺利达成协议同的方式向对方渗透，采取假定谈判已经顺利达成协议的方式，与对方商量协议的具体内容，以行动表示达成的方式，与对方商量协议的具体内容，以行动表示达成协议，提供一项特别的优惠。协议，提供一项特别的优惠。 4 4、不遗余、不遗余“利利”不忘最后的获利，争取最后的让步，注意不忘最后的获利，争取最后的让步，注意为双方庆贺，慎重地对待协议谈判的成果。为双方庆贺，慎重地对待协议谈判的成果。19案例案例某钢铁企业与某锚链厂的谈判某钢铁企业与某锚链厂的谈判 某钢铁企业与某锚链厂就锚链钢的交易问题进行谈某钢铁企业与某锚链厂就锚链钢的交易问题进行谈判。
41、谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还判。谈判过程中双方并没有仅仅在价格上一味地讨价还价，而是就质量、价格、市场销售等等问题进行了广泛价，而是就质量、价格、市场销售等等问题进行了广泛的交谈。双方认识到，进一步提高锚链钢及终端产品锚的交谈。双方认识到，进一步提高锚链钢及终端产品锚链的质量将能够给双方带来可观的效益。双方谈判达成链的质量将能够给双方带来可观的效益。双方谈判达成一致，充分发挥双方技术人员的互补优势，共同联合攻一致，充分发挥双方技术人员的互补优势，共同联合攻关。在接下来的日子里，双方密切合作，努力工作研究，关。在接下来的日子里，双方密切合作，努力工作研究，经过不懈的努力，通过上百
42、次的试验，终于使锚链钢的经过不懈的努力，通过上百次的试验，终于使锚链钢的质量有了很大的提高，通过了中国、英国、美国、德国、质量有了很大的提高，通过了中国、英国、美国、德国、挪威、韩国和日本七国的认证。锚链钢质量的提高，相挪威、韩国和日本七国的认证。锚链钢质量的提高，相应地也将船用锚链的质量也提升了档次，售价提高，市应地也将船用锚链的质量也提升了档次，售价提高，市场占有率上升，在国内的市场占有率达到场占有率上升，在国内的市场占有率达到70%70%以上，同以上，同时在国际上也有相当的市场份额。双方都获得了非常满时在国际上也有相当的市场份额。双方都获得了非常满意的经济利益和市场声誉。双方成了长期密切
43、合作的贸意的经济利益和市场声誉。双方成了长期密切合作的贸易伙伴。易伙伴。205 5、寸土必争策略、寸土必争策略在现代商务谈判中对等原则是一个非常重要的原在现代商务谈判中对等原则是一个非常重要的原则。即本方的让步要同步与对方的让步。如果对方未则。即本方的让步要同步与对方的让步。如果对方未作任何让步或让步承诺，本方就主动让步，那只会让作任何让步或让步承诺，本方就主动让步，那只会让对方步步紧逼，使本方更为被动。对方步步紧逼，使本方更为被动。不轻易让步，不作无谓的让步，其结果可以获得不轻易让步，不作无谓的让步，其结果可以获得谈判对手必要的尊重。对于处于谈判弱势的一方，赢谈判对手必要的尊重。对于处于谈判
44、弱势的一方，赢得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对得谈判对手必要的尊重是非常必要的。只有赢得了对方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的方的尊重，对方才会珍惜本方所做出的让步。不然的话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是话，对方会认为让步是他们实力占优的必然结果，是理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对理所应当的。如果对方形成了这种心态，就很难使对方做出相应的让步。方做出相应的让步。216 6、迂回进攻策略、迂回进攻策略所谓迂回进攻策略就是谈判人员将自己的条所谓迂回进攻策略就是谈判人员将自己的条件换一种形式来表达，给对手造成一种自己已经件换一种形式来表达，给对手
45、造成一种自己已经让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。让步的错觉，从而使谈判摆脱僵局，正常发展。当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可当谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深以采用迂回进攻策略来摆脱困境，使谈判向纵深发展。发展。迂回进攻策略并不是单方面向对手做出让步，迂回进攻策略并不是单方面向对手做出让步，而只是将自己原来的目标换一种方式来表达。但而只是将自己原来的目标换一种方式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种本方已是，这种交换一定要给谈判对手造成一种本方已经让步的错觉。经让步的错觉。22【案例案例】沙特商人进口汽车沙特商人进口
46、汽车中东国家沙特阿拉伯有一汽车经销商意欲进口一中东国家沙特阿拉伯有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车国人出价每辆车2000020000美元。沙特商人要求德国人稍微美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车每辆车2000020000美元，沙
47、特方坚决不同意。日方考虑了一美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到下，提出每辆车可以降低到19000 19000 美元，但是车上的美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调机和音响设备。这设备要有所改变，即不再配备空调机和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。此签订了合同。 23 当沙特经销商将日方所提供的轿车投入市场后发当沙特经销商将日方所提供的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，
48、所以很难销现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价设备。日方公司报价10001000美元，沙特经销商只得接受美元，沙特经销商只得接受日方的要求。日方的要求。【点评点评】 在上述案例中，日本公司的第二次报价似乎显示在上述案例中，日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原
49、出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方丝来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方丝毫没有做出让步。正是巧妙地使用了迂回进攻策略，毫没有做出让步。正是巧妙地使用了迂回进攻策略，使日方获取了谈判的成功。使日方获取了谈判的成功。24第五节、时间的选择第五节、时间的选择时间的选择有这样几种情况：一是先难后易、二是时间的选择有这样几种情况：一是先难后易、二是先易后难、三是混合谈判。先易后难、三是混合谈判。先难后易，先难后易，就是先谈判较难谈判的复杂而且重要的就是先谈判较难谈判的复杂而且重要的问题。这样可以使双方集中精力解决主要的重点问题，问题。这样
50、可以使双方集中精力解决主要的重点问题，只要率先解决了重点问题，其它问题就解决起来就容易只要率先解决了重点问题，其它问题就解决起来就容易了。了。先易后难，先易后难，就是先解决双方已经达成共识的或容易就是先解决双方已经达成共识的或容易达成共识的问题，使谈判产生实质性的友好气氛，再解达成共识的问题，使谈判产生实质性的友好气氛，再解决复杂而重要的问题。由于谈判双方已经达成了一些协决复杂而重要的问题。由于谈判双方已经达成了一些协议，如果不能达成后续的协议，将会前功尽弃，也会对议，如果不能达成后续的协议，将会前功尽弃，也会对最终协议的达成产生促进作用。最终协议的达成产生促进作用。混合谈判，混合谈判，就是不
51、分重点非重点，难点非难点，将就是不分重点非重点，难点非难点，将所有问题一揽子进行谈判解决，经过一段时间后将已经所有问题一揽子进行谈判解决，经过一段时间后将已经达成共识的挑选出来，继续谈判未解决的问题，最终达达成共识的挑选出来，继续谈判未解决的问题，最终达成一致。成一致。25时间的选择策略可以分为几种：忍耐、出其不意、时间的选择策略可以分为几种：忍耐、出其不意、造成既成现实等等。造成既成现实等等。（一）忍耐策略（一）忍耐策略强忍焦虑，等待时机。涉世的经验会使人们懂得强忍焦虑，等待时机。涉世的经验会使人们懂得怎样忍耐。年轻人，有时会对自己把握不住，很怎样忍耐。年轻人，有时会对自己把握不住，很难做到
52、忍耐。生活中的有些因素常常招惹你、刺难做到忍耐。生活中的有些因素常常招惹你、刺激你，使你一怒之下贸然行事。然而，正是在这激你，使你一怒之下贸然行事。然而，正是在这样的时候，才正是你应当学会忍耐的时候，要克样的时候，才正是你应当学会忍耐的时候，要克制住自己的行动，才可能得到更大的收获。忍耐制住自己的行动，才可能得到更大的收获。忍耐的反面是的反面是“操之过急操之过急”。适可而止也是一种忍耐。适可而止也是一种忍耐。商务谈判者应当懂得放到什么时候该收住。商务谈判者应当懂得放到什么时候该收住。26【引证资料引证资料】忍耐的效果忍耐的效果在商务谈判中，忍耐运用恰当会收到非常好在商务谈判中，忍耐运用恰当会收
53、到非常好的效果。的效果。19921992年，石家庄某化工厂与济南一家外年，石家庄某化工厂与济南一家外商独资企业洽谈关于十一烯酸的出口事宜。商独资企业洽谈关于十一烯酸的出口事宜。8 8月月中旬双方开始接触，生产厂家报价为中旬双方开始接触，生产厂家报价为17001700元元/ /吨。吨。后来，由于生产厂家急于寻找外销渠道，这家独后来，由于生产厂家急于寻找外销渠道，这家独资企业国际业务部经理资企业国际业务部经理在沉默等待了对方三在沉默等待了对方三个月后，生产厂家居然改报价为个月后，生产厂家居然改报价为12001200元元/ /吨，并吨，并且免费将货运至青岛码头。在本案例中，忍耐起且免费将货运至青岛码
54、头。在本案例中，忍耐起到了意想不到的奇效。到了意想不到的奇效。27（二）出其不意策略（二）出其不意策略出其不意策略是指谈判的一方利用突然袭击的方出其不意策略是指谈判的一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。在商务谈判中，诸如语而获得出奇制胜的谈判结果。在商务谈判中，诸如语调升降之类的信号，可以作为这种变化的前奏。例如，调升降之类的信号，可以作为这种变化的前奏。例如，在谈判的过程中，声调一直冷静而平稳的某人，突然在谈判的过程中，声调一直冷静而平稳的某人，突然放大嗓门，顿时就会震惊四座，以声夺人。实际
55、上，放大嗓门，顿时就会震惊四座，以声夺人。实际上，出其不意是一种心理战。在商务谈判中，有些谈判人出其不意是一种心理战。在商务谈判中，有些谈判人员故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出一些员故意设计出一些令人惊奇的情况或者突然提出一些令人意想不到的问题，从而改变双方力量的对比。例令人意想不到的问题，从而改变双方力量的对比。例如：提出一些新的要求、新让步、新战术、谈判地点如：提出一些新的要求、新让步、新战术、谈判地点的改变、风险的转移，争论的加深。的改变、风险的转移，争论的加深。28（三）既成事实策略（三）既成事实策略这种策略在使用时风险较大。可正是由于风险大，这种策略在使用时风险较大。可正是由
56、于风险大，却往往使人意欲一试。所谓却往往使人意欲一试。所谓“将在外，军令有所不受将在外，军令有所不受”就是这个道理。俗话说得好就是这个道理。俗话说得好“先占为胜先占为胜”，事实上，事实上既成事实也就是这么回事的对方采取这种策略时，不既成事实也就是这么回事的对方采取这种策略时，不妨考虑运用下面的方法对付他：采取这种策略时应当妨考虑运用下面的方法对付他：采取这种策略时应当抢先行动，达到己方的目的，然后看对方如何行动。抢先行动，达到己方的目的，然后看对方如何行动。但同时，也应当事先考虑到一旦失败后会导致怎样的但同时，也应当事先考虑到一旦失败后会导致怎样的后果。后果。伊拉克攻打科威特就是一个想给全世界
57、造成既成事伊拉克攻打科威特就是一个想给全世界造成既成事实的失败的例子。伊拉克凭借己方强大的军事实力，实的失败的例子。伊拉克凭借己方强大的军事实力，一夜之间越过边界占领了科威特。但它没有想到美国一夜之间越过边界占领了科威特。但它没有想到美国等国竟然真的组成多国部队进行军事干预，不得不放等国竟然真的组成多国部队进行军事干预，不得不放弃科威特，又撤回国内。伊拉克在军事和政治上丢尽弃科威特，又撤回国内。伊拉克在军事和政治上丢尽了脸面，声誉大幅下降，以至在后来美国以其拥有大了脸面，声誉大幅下降，以至在后来美国以其拥有大规模杀伤性武器等为由攻打它时，真正同情伊拉克的规模杀伤性武器等为由攻打它时，真正同情伊
58、拉克的国家寥寥无几。国家寥寥无几。29【引证资料引证资料】议程安排的作用议程安排的作用我国某大型企业集团中心医院，利用日元贷款购我国某大型企业集团中心医院，利用日元贷款购买了一批医疗设备。以前的欧美谈判对手，又在买了一批医疗设备。以前的欧美谈判对手，又在北京见面了。这次谈判和以往谈判不同的是，医北京见面了。这次谈判和以往谈判不同的是，医院的谈判代表在谈判议程安排上，给自己留出了院的谈判代表在谈判议程安排上，给自己留出了充足的空间。在北京谈判一周后，就回到集团总充足的空间。在北京谈判一周后，就回到集团总部进行休会。结果该谈判议程的安排收到了意想部进行休会。结果该谈判议程的安排收到了意想不到的效果
59、。欧美谈判对手怕丢掉客户，纷纷主不到的效果。欧美谈判对手怕丢掉客户，纷纷主动找上门来。医院代表充分利用了竞争的关系，动找上门来。医院代表充分利用了竞争的关系，为自己争取到了很好的谈判结果。为自己争取到了很好的谈判结果。30（四）直接说明策略（四）直接说明策略在谈判内容比较简单，技术要求不高的情在谈判内容比较简单，技术要求不高的情况下，实力强大的一方可以采取一种简单的直况下，实力强大的一方可以采取一种简单的直接说明的策略，即直接向谈判对手说明所要求接说明的策略，即直接向谈判对手说明所要求的各项条款，并要求对方尽快答复。这种策略的各项条款，并要求对方尽快答复。这种策略通常是在时间对于本方比较紧迫的
60、情况下采用。通常是在时间对于本方比较紧迫的情况下采用。这种情况下，本方所列出的条款应当全部为合这种情况下，本方所列出的条款应当全部为合理条款，即在一般情况下，这些条款可以使其理条款，即在一般情况下，这些条款可以使其他与谈判对手相类似的公司获利。这样，就能他与谈判对手相类似的公司获利。这样，就能有效地避免双方进行有效地避免双方进行“拉锯战拉锯战”，为本方赢得，为本方赢得时间。不然，直接说明就毫无意义了。时间。不然，直接说明就毫无意义了。31【引证资料引证资料】上海某房地产开发商与承包商的快速协议上海某房地产开发商与承包商的快速协议上海某房地产开发商准备在浦东新区兴建一栋写字楼。上海某房地产开发商
61、准备在浦东新区兴建一栋写字楼。经初步招标后确定了一家承包商。在双方就细节进行谈经初步招标后确定了一家承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在2424小时内小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，同意了合同所提出的所有条款。合合同进行研究之后，同意了合同所提出的所有条款。合同当晚就签订了，第二天工程就开工了。同当晚就签订了，第二天工程就开工了。【点评点评】
62、从上面的案例可以看出，对房地产开发商来讲，工从上面的案例可以看出，对房地产开发商来讲，工程耗资巨大，利息负担很重，时间对他们尤其重要，虽程耗资巨大，利息负担很重，时间对他们尤其重要，虽然他们在实力上占优势，但根本无法拿出大量时间来同然他们在实力上占优势，但根本无法拿出大量时间来同谈判对手就细节进行争论。因此，采用简单的直接说明谈判对手就细节进行争论。因此，采用简单的直接说明的策略是很好的选择。的策略是很好的选择。32（五）拖延吊胃口策略（五）拖延吊胃口策略这种策略是指实力占优势的一方，在谈判中反复这种策略是指实力占优势的一方，在谈判中反复说明谈判成功能给对方带来的好处，但却迟迟不签订说明谈判成
63、功能给对方带来的好处，但却迟迟不签订合同，吊足对方的胃口，为本方尽量争取更多的利益。合同，吊足对方的胃口，为本方尽量争取更多的利益。如果在时间上很宽裕，就可以采用拖延吊胃口策略。如果在时间上很宽裕，就可以采用拖延吊胃口策略。在谈判中，利用时间来挤压谈判对手，使其产生夜长在谈判中，利用时间来挤压谈判对手，使其产生夜长梦多的感觉，从而急于同本方签订合同。而这时实力梦多的感觉，从而急于同本方签订合同。而这时实力占优的一方并不着急的态度，会迫使对手为达到尽快占优的一方并不着急的态度，会迫使对手为达到尽快签约的目的而做出更多的让步。签约的目的而做出更多的让步。这两种策略有明显的不同，第一种是这两种策略有
64、明显的不同，第一种是“速战速决速战速决”，第二种是，第二种是“持久战持久战”。使用哪一种策略，关键是。使用哪一种策略，关键是看时间成本。若时间成本很高，则使用第一种策略；看时间成本。若时间成本很高，则使用第一种策略；若时间成本很低，并且拖长时间可使己方获得更多的若时间成本很低，并且拖长时间可使己方获得更多的利益，可以采用第二种策略。利益，可以采用第二种策略。33第六节第六节 皆大欢喜的技巧与策略皆大欢喜的技巧与策略一、权利有限一、权利有限权利有限是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，权利有限是指谈判人员使用权利的有限性。谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量。一个受到限制的谈判者比
65、受到限制的权利才具有真正的力量。一个受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于一个更有利的地位。例如，当一个一个大权独揽的谈判者处于一个更有利的地位。例如，当一个大权独揽的谈判者在对方提出非常充足的、使人无法否认的事大权独揽的谈判者在对方提出非常充足的、使人无法否认的事实、理由要求己方让步时，将无路可退。而一个权利受到限制实、理由要求己方让步时，将无路可退。而一个权利受到限制的谈判者就可以向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做的谈判者就可以向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法改变既定的事实。这样，既维护了己方出这样的让步，或无法改变既定的事实。这样，既维护了己方的利益
66、，又给对方留了面子。的利益，又给对方留了面子。首先，可以把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，首先，可以把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。其次，利用限制，借与高层决策人员联系之但又不伤其面子。其次，利用限制，借与高层决策人员联系之际，更好地商讨处理问题的方法。再者，利用权利有限，迫使际，更好地商讨处理问题的方法。再者，利用权利有限，迫使对方让步，在权利有限的情况下与你洽谈。如果对方认为你的对方让步，在权利有限的情况下与你洽谈。如果对方认为你的权利有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更权利有限，直接与你的上级交涉，就会遇到更大的压力，作更多的工作，甚至之前的谈
67、判全部作废，再从头开始。而且由于多的工作，甚至之前的谈判全部作废，再从头开始。而且由于双方的地位、身份的差距，处境更为不利。双方的地位、身份的差距，处境更为不利。一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权利作为谈判筹一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权利作为谈判筹码，巧妙地与对方讨价还价。码，巧妙地与对方讨价还价。34【引证资料引证资料】基辛格的斡旋基辛格的斡旋在埃及和以色列和平与冲突持续不断的在埃及和以色列和平与冲突持续不断的2020世纪世纪7070年代，为了调停年代，为了调停两国的争端，前苏联与美国一直不停地出面斡旋。两国的争端，前苏联与美国一直不停地出面斡旋。19731973年年1010月
68、，月，埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基辛格速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判，调停战辛格速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判，调停战事。事。尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但国务卿却不急于到达苏联，尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但国务卿却不急于到达苏联，并要求苏联必须明确美国国务卿是在苏方邀请下前往莫斯科的。并要求苏联必须明确美国国务卿是在苏方邀请下前往莫斯科的。正当基辛格精心策划外交
69、谈判手腕的同时，尼克松向苏共中央总正当基辛格精心策划外交谈判手腕的同时，尼克松向苏共中央总书记发去了一封电报，电文大意是他将授予基辛格书记发去了一封电报，电文大意是他将授予基辛格“全权全权”，称，称“在你们商谈的过程中，他所作的承诺将得到我的全力支持在你们商谈的过程中，他所作的承诺将得到我的全力支持”。勃列日涅夫见电文后非常高兴，立即电复尼克松：勃列日涅夫见电文后非常高兴，立即电复尼克松：“完全像您说完全像您说得那样，我理解基辛格博士是您所充分信任的最亲密的同事，这得那样，我理解基辛格博士是您所充分信任的最亲密的同事，这次他将代表您讲话，并理解在我们同他商谈的过程中，他所做出次他将代表您讲话，
70、并理解在我们同他商谈的过程中，他所做出的承诺将得到您的全力支持。的承诺将得到您的全力支持。” ” 与此同时，前苏联人将尼克松的电文告诉基辛格，国务卿对此大与此同时，前苏联人将尼克松的电文告诉基辛格，国务卿对此大吃一惊，并十分恼火，立即急电华盛顿，拒绝被授予全权：吃一惊，并十分恼火，立即急电华盛顿，拒绝被授予全权：“一一定要使我能够对俄国人坚持双方提出的建议向总统汇报，并请他定要使我能够对俄国人坚持双方提出的建议向总统汇报，并请他考虑。授予全权，就会使我无能为力。考虑。授予全权，就会使我无能为力。”基辛格作为一个经验丰基辛格作为一个经验丰富的谈判老手，非常清楚，如果自己处于某种受牵制的地位，会富
71、的谈判老手，非常清楚，如果自己处于某种受牵制的地位，会更好地争取谈判主动。更好地争取谈判主动。35【点评点评】“有限的权利有限的权利”作为一种策略，只是一种对抗对手作为一种策略，只是一种对抗对手的盾牌。一般情况下，对这一盾牌难辨真伪时，对手只的盾牌。一般情况下，对这一盾牌难辨真伪时，对手只好凭自己一方的具体情况来决定是否改变要求、做出让好凭自己一方的具体情况来决定是否改变要求、做出让步。而运用这一策略的一方，需要撤销盾牌时也非常容步。而运用这一策略的一方，需要撤销盾牌时也非常容易，只要说已经请示上级同意就行了。采用有限权利策易，只要说已经请示上级同意就行了。采用有限权利策略也要慎重，不要使对方
72、感到你没有决策权，不具备谈略也要慎重，不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判的能力，因而失去与你谈判的诚意和兴趣，也就无法判的能力，因而失去与你谈判的诚意和兴趣，也就无法达成有效协议。达成有效协议。应对该策略的对策有以下几点：应对该策略的对策有以下几点：首先，在正式谈判的开始就迂回或直截了当地询问首先，在正式谈判的开始就迂回或直截了当地询问对方是否具有决策权利，如果有就谈，如果没有就停止对方是否具有决策权利，如果有就谈，如果没有就停止谈判。谈判。其次，谈判进行到中间，对方确实权利有限了，这其次，谈判进行到中间，对方确实权利有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。时可对其施加影
73、响，使谈判在对方权力的范围内成交。最后，要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联最后，要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加快谈判进程。系，尽快解决权力有限的问题，加快谈判进程。36二、软硬兼施的策略二、软硬兼施的策略软硬兼施策略有多种叫法，例如软硬兼施策略有多种叫法，例如“红脸白脸策略红脸白脸策略”、“打拉策略打拉策略”、“好人坏人策略好人坏人策略”、“鹰派鸽派策略鹰派鸽派策略”等等。这是指在谈判进程中，以两个人分别扮演等等。这是指在谈判进程中，以两个人分别扮演“软软”的谈判角色和的谈判角色和“硬硬”的谈判角色。的谈判角色。“软软”角色就角色就是谈判中的温和派，而
74、是谈判中的温和派，而“硬硬”角色就是谈判中的强硬角色就是谈判中的强硬派。谈判的开始阶段，先由强硬派出场，其态度傲慢、派。谈判的开始阶段，先由强硬派出场，其态度傲慢、苛刻，立场坚定，绝不妥协，咄咄逼人的、没有任何苛刻，立场坚定，绝不妥协，咄咄逼人的、没有任何商量余地的态度使对方产生很大的反感。这种情况下商量余地的态度使对方产生很大的反感。这种情况下很容易进入僵持状态，而这时正是温和派出场的时机。很容易进入僵持状态，而这时正是温和派出场的时机。温和派出场表现出体谅对方的态度，以合情合理的条温和派出场表现出体谅对方的态度，以合情合理的条件照顾对方的某些要求，并且放弃己方的一些苛刻条件照顾对方的某些要
75、求，并且放弃己方的一些苛刻条件和要求，尽力促成双方的合作。实际上，在这种条件和要求，尽力促成双方的合作。实际上，在这种条件下双方如能够达成协议，正是原先设计好、希望达件下双方如能够达成协议，正是原先设计好、希望达成的目标。成的目标。37在运用软硬兼施策略时，应当注意以下几点：在运用软硬兼施策略时，应当注意以下几点：首先，软、硬扮演者一定要默契配合。强硬派发起强攻，疾言首先，软、硬扮演者一定要默契配合。强硬派发起强攻，疾言厉色时，温和派要善于掌握好时机，及时地出面调停让强硬派厉色时，温和派要善于掌握好时机，及时地出面调停让强硬派下台，礼貌地请对方中招。从谈判角色上来讲，强硬派一般是下台，礼貌地请
76、对方中招。从谈判角色上来讲，强硬派一般是李逵式人物，温和派一般是诸葛亮式人物。当然，这两种角色李逵式人物，温和派一般是诸葛亮式人物。当然，这两种角色也可以由一个人来扮演，但是，这对其的谈判才能要求就很高，也可以由一个人来扮演，但是，这对其的谈判才能要求就很高，扮演强硬派强攻时要给自己留有余地，防止话说得太绝，自己扮演强硬派强攻时要给自己留有余地，防止话说得太绝，自己把自己置于一种尴尬的境地。万一冲动中话说得过了头，补救把自己置于一种尴尬的境地。万一冲动中话说得过了头，补救的方法只有暂时的方法只有暂时“休会休会”。其次，从分工来看，强硬派一般由助手来扮演，温和派由主谈其次，从分工来看，强硬派一般
77、由助手来扮演，温和派由主谈人来担当，这是因为谈判的最后收场或决定都是由主谈人来完人来担当，这是因为谈判的最后收场或决定都是由主谈人来完成的。成的。最后，从角色的特征来看，应当基本符合角色扮演者的性格特最后，从角色的特征来看，应当基本符合角色扮演者的性格特征。强硬派应当得理不让人，言辞激烈，攻击性强。如果让脾征。强硬派应当得理不让人，言辞激烈，攻击性强。如果让脾性不相宜的人去扮演，很有可能该强硬的时候性不相宜的人去扮演，很有可能该强硬的时候“硬硬”不起来，不起来，“硬硬”话也说得像理亏似的软弱无力，就不能达到预期的效果。话也说得像理亏似的软弱无力，就不能达到预期的效果。这也并不是说一定要找满脸凶
78、相、性情暴烈、粗门大嗓的人来这也并不是说一定要找满脸凶相、性情暴烈、粗门大嗓的人来担当，主要还是要求谈判人员的内在功力。担当，主要还是要求谈判人员的内在功力。38【案例案例】有一回，传奇人物有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代怒，拂袖而去。不过，休
79、斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次很简单，每次谈判谈判一陷入僵局，我便问他们一陷入僵局，我便问他们你们你们到底是希望和我谈呢到底是希望和我谈呢? ?还是希望再请休斯本人出面来谈还是希望再请休斯本人出面来谈?
80、 ?经我这么一问，对方只好乖乖的说经我这么一问，对方只好乖乖的说算了算了，一切算了算了，一切就照你的意思办吧就照你的意思办吧!” !” 39三、开放策略三、开放策略开放策略也称为开诚布公策略。是指谈判人员在谈开放策略也称为开诚布公策略。是指谈判人员在谈判中以坦率、诚恳的态度向对方表明自己的真实思想和判中以坦率、诚恳的态度向对方表明自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，提出合理要求，促使观点，实事求是地介绍己方情况，提出合理要求，促使对方合作，使双方在友好坦率气氛中达成协议。对方合作，使双方在友好坦率气氛中达成协议。近些年来，开放策略愈来愈多地运用到谈判中来。近些年来，开放策略愈来愈多地
81、运用到谈判中来。但但是这一策略也常常受到持不同观点人的质疑，认为在谈是这一策略也常常受到持不同观点人的质疑，认为在谈判中如实向对方介绍己方的主要情况，会对己方不利，判中如实向对方介绍己方的主要情况，会对己方不利，有授人以柄之嫌。但大量谈判事例证实，这种策略效果有授人以柄之嫌。但大量谈判事例证实，这种策略效果很好。这种策略有助于达成一个双方都满意的协议，而很好。这种策略有助于达成一个双方都满意的协议，而这样的协议会有助于双方的长期合作。这样的协议会有助于双方的长期合作。开诚布公，是指将我方情况的大部分透露给对方就开诚布公，是指将我方情况的大部分透露给对方就可以了，全部情况都告知对方是不可能的，也
82、是不现实可以了，全部情况都告知对方是不可能的，也是不现实不明智的。说出大部实情是策略所需，不讲实情也是策不明智的。说出大部实情是策略所需，不讲实情也是策略需要。是否采取开放策略是要以能否取得对己方有利略需要。是否采取开放策略是要以能否取得对己方有利的谈判结果为前提。的谈判结果为前提。40四、四、“为什么为什么”的语句使用技巧与策略的语句使用技巧与策略“为什么为什么”是一句探求原因的问题，也经常用于对是一句探求原因的问题，也经常用于对一方说明原因后的进一步探求，看似要求对方对某一一方说明原因后的进一步探求，看似要求对方对某一问题进行进一步的解释，实则一举两得，也包括使对问题进行进一步的解释，实则
83、一举两得，也包括使对方方“言多必失言多必失”，获得更多的信息，探求出对方的真，获得更多的信息，探求出对方的真实的目的。例如下面的对话：实的目的。例如下面的对话：“我们最多只能出这个价了，不能再多。我们最多只能出这个价了，不能再多。”“为什么？为什么？”“再多我们就没有利润了再多我们就没有利润了”“那这又是为什么？那这又是为什么？”如此等等。如此等等。这种使用这种使用“为什么为什么”的提问方式，在谈判初级阶段有的提问方式，在谈判初级阶段有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时事物的。同时这也是我们在某一阶段提出的一系列问这也是我们
84、在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。题中的一部分问题。41【引证资料引证资料】律师科文的索赔律师科文的索赔律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是请科文帮忙。看在难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是请科文帮忙。看在邻居的面子上，科文答应帮忙。他问医生希望得到
85、多少赔偿，以邻居的面子上，科文答应帮忙。他问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔300300美元，美元，不知道行不行？科文又问：不知道行不行？科文又问：“请再告诉我，这场台风使你究竟损请再告诉我，这场台风使你究竟损失了多少钱？失了多少钱？”医生红着脸回答：医生红着脸回答：“我的房屋损失大约在我的房屋损失大约在300300美美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的！元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的！”不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先
86、生，科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问，如果我们只赔你我们不能赔太大的数目。请问，如果我们只赔你100100美元，你觉美元，你觉得怎么样？得怎么样？”多年的经验告诉科文，对方的口气是说他多年的经验告诉科文，对方的口气是说他“只能只能”赔多少多少，显然对方自己也觉得这个数目太少，不好意思开口。赔多少多少，显然对方自己也觉得这个数目太少，不好意思开口。而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以科文故意沉而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以科文故意沉默了半晌，然后反问对方：
87、默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样？你觉得怎么样？”对方愣了一会儿，对方愣了一会儿，又说：又说：“好吧！真对不起你，请你别把我刚才的价钱放在心上，好吧！真对不起你，请你别把我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说多一点儿，比方说200200美元怎么样？美元怎么样？”科文又从对方回答的口气科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“为什为什么？么？”“”“好吧！好吧！”300300美元如何？美元如何？“你说如何？你说如何？”最后，以高于最后，以高于邻居希望数的三倍多邻居希望数的三倍多950950美元了解。美元了解。
88、42第七节第七节以战取胜的策略以战取胜的策略以战取胜的态度、目的与方法以战取胜的态度、目的与方法以战取胜的策略是谈判者在谈判中坚持不以战取胜的策略是谈判者在谈判中坚持不退让的强硬立场，与对方据理力争，尽量争取退让的强硬立场，与对方据理力争，尽量争取在己方不作让步的情况下，使对方做出让步，在己方不作让步的情况下，使对方做出让步，接受己方的条件。此类策略的特点就是具有较接受己方的条件。此类策略的特点就是具有较强的进攻性，其目的就是通过连续不断地向对强的进攻性，其目的就是通过连续不断地向对方施加压力来制造心理优势，争取和维护己方方施加压力来制造心理优势，争取和维护己方应得的利益。应得的利益。43（一
89、）疲劳轰炸策略（一）疲劳轰炸策略让对方感觉疲劳生厌，磨去锐气。这是一种拉据战，让对方感觉疲劳生厌，磨去锐气。这是一种拉据战，马拉松式攻其弱点，避其锋芒，以柔克刚，以弱胜强。马拉松式攻其弱点，避其锋芒，以柔克刚，以弱胜强。这是利用各种方法消耗谈判对手的精力、体力、麻这是利用各种方法消耗谈判对手的精力、体力、麻木对手的神经，使之在谈判中失利的策略。有时谈判中木对手的神经，使之在谈判中失利的策略。有时谈判中的一方到另一方谈判，一下飞机就被对方接了去参加接的一方到另一方谈判，一下飞机就被对方接了去参加接风宴，推杯换盏，东道主方的众多人员轮流劝酒。接下风宴，推杯换盏，东道主方的众多人员轮流劝酒。接下来的
90、一段时间，对方各级首脑纷纷登场，问寒嘘暖，非来的一段时间，对方各级首脑纷纷登场，问寒嘘暖，非常热情，然后就是舞会、参观名胜古迹、拜会更高级领常热情，然后就是舞会、参观名胜古迹、拜会更高级领导等。从早上起来一直到晚上很晚，使客方人员的神经导等。从早上起来一直到晚上很晚，使客方人员的神经长时间地处于高度紧张与兴奋，不能得到很好休息，致长时间地处于高度紧张与兴奋，不能得到很好休息，致使客方人员非常疲劳。使客方人员非常疲劳。44例如某项目谈判，双方一直谈到次日凌晨四点才达成协例如某项目谈判，双方一直谈到次日凌晨四点才达成协议，当整理完资料时，卖方竟倒在旅馆的沙发上睡着了。议，当整理完资料时，卖方竟倒在
91、旅馆的沙发上睡着了。结果，由于买方有专人检查所有的谈判记录，而卖方却结果，由于买方有专人检查所有的谈判记录，而卖方却只是为了获得合同而高兴，漏计了三台设备的价款，直只是为了获得合同而高兴，漏计了三台设备的价款，直到签约时才发现。经过再次谈判，买方仅退出了一半，到签约时才发现。经过再次谈判，买方仅退出了一半，另一半卖方只能自吞苦果。因为买方认为：不是计漏，另一半卖方只能自吞苦果。因为买方认为：不是计漏，而是降价，而且已经达成协议，向各方面已经通报，不而是降价，而且已经达成协议，向各方面已经通报，不易改动。否则，自己无法解释，上级那里也说不过去。易改动。否则，自己无法解释，上级那里也说不过去。商务
92、谈判中，如果一方的谈判者表现出狂妄自大，盛气商务谈判中，如果一方的谈判者表现出狂妄自大，盛气凌人的姿态，就可以对其使用凌人的姿态，就可以对其使用“疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略”。对其。对其提出的种种不合理要求采取回避，周旋的方法。热情的、提出的种种不合理要求采取回避，周旋的方法。热情的、巧妙的给对方多戴高帽。当对方出现昏昏然，就是我方巧妙的给对方多戴高帽。当对方出现昏昏然，就是我方的进攻之时。这种情况注意要以理服人，促使对方让步。的进攻之时。这种情况注意要以理服人，促使对方让步。避免以硬碰硬，防止激怒对方而使谈判破裂。避免以硬碰硬，防止激怒对方而使谈判破裂。45（二）车轮战策略二）车轮战策略这是指
93、谈判桌上的一方在遇到关键性问题或与对方这是指谈判桌上的一方在遇到关键性问题或与对方有无法解决的问题分歧时，借口自己不能决定、权力有无法解决的问题分歧时，借口自己不能决定、权力有限、资料不全等等借口，而转由他人继续进行谈判。有限、资料不全等等借口，而转由他人继续进行谈判。这里的这里的“他人他人”可以是同伴、上级、合伙人、委托人、可以是同伴、上级、合伙人、委托人、亲属、朋友等。这样，就会消耗对方的体力、精力，亲属、朋友等。这样，就会消耗对方的体力、精力，也有意无意的延长了谈判时间，使对方感到身心疲惫。也有意无意的延长了谈判时间，使对方感到身心疲惫。通过变换主谈人，消耗对手的精力，削弱对手的谈通过变
94、换主谈人，消耗对手的精力，削弱对手的谈判能力，使己方的回旋余地增大，掌握谈判的主动权。判能力，使己方的回旋余地增大，掌握谈判的主动权。而谈判对手则需要重复地向己方新的主谈人叙述情况、而谈判对手则需要重复地向己方新的主谈人叙述情况、表明观点，实际差不多是重新开始谈判。这样就会付表明观点，实际差不多是重新开始谈判。这样就会付出加倍的精力和体力，时间一长，难免出现漏洞和差出加倍的精力和体力，时间一长，难免出现漏洞和差错，而这正是己方所希望的。错，而这正是己方所希望的。46（三）以硬碰硬策略（三）以硬碰硬策略商务谈判中，当对方无理提出过高要求、向商务谈判中，当对方无理提出过高要求、向我方施加高压时或故
95、意制造僵局，妥协退让也无我方施加高压时或故意制造僵局，妥协退让也无法满足对方的欲望要求时，应当采用以硬碰硬的法满足对方的欲望要求时，应当采用以硬碰硬的方法向对方反击，以达到使对方放弃过高要求的方法向对方反击，以达到使对方放弃过高要求的目的。例如，可以直接挑明对方制造僵局的目的，目的。例如，可以直接挑明对方制造僵局的目的，要求对方自动放弃所要求的不合理条件。这种情要求对方自动放弃所要求的不合理条件。这种情况下，有些谈判对手就会降低要求，使谈判能够况下，有些谈判对手就会降低要求，使谈判能够继续进行下去。如果还不能奏效，可以站起身来继续进行下去。如果还不能奏效，可以站起身来或离开谈判桌，以宁肯结束谈
96、判、使谈判无果而或离开谈判桌，以宁肯结束谈判、使谈判无果而终来显示己方的强硬立场。如果对方真的想与你终来显示己方的强硬立场。如果对方真的想与你做成这笔交易，他们会来找你的，他们的要求会做成这笔交易，他们会来找你的，他们的要求会改变。如果出现了这样的情况，谈判的主动权就改变。如果出现了这样的情况，谈判的主动权就掌握在了己方的手中。掌握在了己方的手中。47【引证资料引证资料】农户与财主农户与财主 古代日本有一个财主，非常吝啬。每次他古代日本有一个财主，非常吝啬。每次他们家吃烤鱼片时，他便跑到吃不起鱼的穷邻居们家吃烤鱼片时，他便跑到吃不起鱼的穷邻居家里，索要闻到鱼香味的钱，并在他的账本上家里，索要闻
97、到鱼香味的钱，并在他的账本上记录下闻到鱼香味的次数和总金额。记录下闻到鱼香味的次数和总金额。 到了年底，财主又要索要鱼香款了。这个到了年底，财主又要索要鱼香款了。这个农民便拿了一个铜板跑到财主家里，将铜板扔农民便拿了一个铜板跑到财主家里，将铜板扔到一个空的瓷杯里，告诉财主，每扔一次便索到一个空的瓷杯里，告诉财主，每扔一次便索要听到声音的价款是要听到声音的价款是500500日元。日元。 农民以硬碰硬、针锋相对地还击了财主的农民以硬碰硬、针锋相对地还击了财主的无理要求。无理要求。48（四）步步为营策略（四）步步为营策略步步为营策略是指谈判者在谈判中步步设防，己方步步为营策略是指谈判者在谈判中步步设
98、防，己方的每一步让步，都要求对方做出相应的让步，不断试探的每一步让步，都要求对方做出相应的让步，不断试探前进，不放弃每一个微小的进步，不动声色地推行自己前进，不放弃每一个微小的进步，不动声色地推行自己的方案，以达到以小换大，得寸进尺的效果。的方案，以达到以小换大，得寸进尺的效果。在很多商务谈判中，都不能很快的达成协议。谈判在很多商务谈判中，都不能很快的达成协议。谈判双方都会精心的准备谈判方案及多种备选方案。谈判中双方都会精心的准备谈判方案及多种备选方案。谈判中的一方要想使对方让步必须要对对方施加一定的压力，的一方要想使对方让步必须要对对方施加一定的压力，在这种压力的情况下才可能得到对方的让步。
99、双方谈判在这种压力的情况下才可能得到对方的让步。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这个区间里各部分内容都时都有一个谈判协议区间，在这个区间里各部分内容都会有水分，也就是说对方的各种要求均可做出让步，一会有水分，也就是说对方的各种要求均可做出让步，一般情况下让步的幅度会越来越小。这就如同挤牙膏一样，般情况下让步的幅度会越来越小。这就如同挤牙膏一样，不挤不出，挤到最后，越挤越难。不挤不出，挤到最后，越挤越难。49对我方有利型的谈判策略对我方有利型的谈判策略在商贸谈判中应避对手长处之实；想对手短处之虚。实以虚之，虚以实之；在商贸谈判中应避对手长处之实；想对手短处之虚。实以虚之，虚以实之；化虚为实它的
100、奇妙之处在于以假乱真，假中有真，由假达真，乱中取胜。化虚为实它的奇妙之处在于以假乱真，假中有真，由假达真，乱中取胜。一、声东击西：声东击西作为一种谈判策略实用性很强。它的主要作法是指一、声东击西：声东击西作为一种谈判策略实用性很强。它的主要作法是指在商务谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目在商务谈判桌上变换谈判目标，通过转移对方注意力的方法，达到谈判的目的。的。二、最后期限：大多数的商务谈判，特别是哪种双方争执不下的谈判达到最二、最后期限：大多数的商务谈判，特别是哪种双方争执不下的谈判达到最后期限或是临近这个期限才达成协议的。后期限或是临近这个期限才达成协议的。三、先苦
101、后甜：也叫吹毛求疵的谈判策略，鸡蛋里挑骨头，要适度。一个唱三、先苦后甜：也叫吹毛求疵的谈判策略，鸡蛋里挑骨头，要适度。一个唱红脸，一个唱白脸。红脸，一个唱白脸。四、攻心策略：用兵之道，以计为首；攻心为上，用兵而次之。先乱其心智，四、攻心策略：用兵之道，以计为首；攻心为上，用兵而次之。先乱其心智，后攻其不备定能大胜。后攻其不备定能大胜。五、不开先例：一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。既能回绝对方而又五、不开先例：一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。既能回绝对方而又不伤面子，不伤感情，两全其美。不伤面子，不伤感情，两全其美。六、争取承诺：一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。一诺值千金，君六、争
102、取承诺：一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。一诺值千金，君子一言四马难追，要把口头承诺记下来，妥善保存以备查证。子一言四马难追，要把口头承诺记下来，妥善保存以备查证。50七、以林遮木：它正好与只见树木，不见森林，只见部分，七、以林遮木：它正好与只见树木，不见森林，只见部分，不见整体。相反，使对方忽视了重点和要点，犯了不见整体。相反，使对方忽视了重点和要点，犯了“均衡论均衡论”的错误，军事上有句术语叫伤其十指不如断其一指的错误，军事上有句术语叫伤其十指不如断其一指.八、以退为进：从表面上看，谈判的一方是退让妥协或委屈八、以退为进：从表面上看，谈判的一方是退让妥协或委屈求全，但实际上退却是为了以
103、后更好的进攻，或实现更大的求全，但实际上退却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标，但要慎重行事，要有留一手的作法。退一步海阔天空，目标，但要慎重行事，要有留一手的作法。退一步海阔天空，进一步万丈深渊。进一步万丈深渊。九、寻找代理：九、寻找代理：寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果好。寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果好。进有进路，退有退路。进有进路，退有退路。十、无中生有：谈判中，有时可找一些借口，使自己更具灵十、无中生有：谈判中，有时可找一些借口，使自己更具灵活性，掌握谈判主动权。活性，掌握谈判主动权。十一、权威效应：狐假虎威，狐狸借威于虎，而又取信于虎，十一、权威效应：狐假虎威，狐狸借威于虎，而又取信于虎，以小胜大，以弱胜强，即利用权威人士当代表人，以取信对以小胜大，以弱胜强，即利用权威人士当代表人，以取信对方。方。51
