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1、1 用用基本法基本法设计职涯规划设计职涯规划 熊的演变熊的演变在很多年前，有一群熊，欢乐地生活在一片树木茂在很多年前，有一群熊，欢乐地生活在一片树木茂在很多年前，有一群熊，欢乐地生活在一片树木茂在很多年前，有一群熊，欢乐地生活在一片树木茂密、食物充足的森林里，后来，地球上发生了巨大变化，密、食物充足的森林里，后来，地球上发生了巨大变化，密、食物充足的森林里，后来，地球上发生了巨大变化，密、食物充足的森林里，后来，地球上发生了巨大变化，森林被雷电焚烧，动物四散奔逃，熊的生命也受到威胁。森林被雷电焚烧，动物四散奔逃，熊的生命也受到威胁。森林被雷电焚烧，动物四散奔逃，熊的生命也受到威胁。森林被雷电焚
2、烧，动物四散奔逃，熊的生命也受到威胁。于是有熊提议说：于是有熊提议说：于是有熊提议说：于是有熊提议说：“我们北上吧，在那里我们没有天敌，我们北上吧，在那里我们没有天敌，我们北上吧，在那里我们没有天敌，我们北上吧，在那里我们没有天敌，可以使我们发展得更强大。可以使我们发展得更强大。可以使我们发展得更强大。可以使我们发展得更强大。”另一部分则反对：另一部分则反对：另一部分则反对：另一部分则反对：“那里太那里太那里太那里太冷了，如果到了那里，只怕我们大家都要被冻死、饿死。冷了，如果到了那里，只怕我们大家都要被冻死、饿死。冷了，如果到了那里，只怕我们大家都要被冻死、饿死。冷了，如果到了那里，只怕我们大
3、家都要被冻死、饿死。还不如去找一个温暖的地方好好生存，可供我们吃的食物还不如去找一个温暖的地方好好生存，可供我们吃的食物还不如去找一个温暖的地方好好生存，可供我们吃的食物还不如去找一个温暖的地方好好生存，可供我们吃的食物也很多，我们也很会容易生存下来。也很多，我们也很会容易生存下来。也很多，我们也很会容易生存下来。也很多，我们也很会容易生存下来。”争论了半天，谁也说服不了谁，结果，一争论了半天，谁也说服不了谁，结果，一部分熊去了北极边缘生活，另一部分则去了一部分熊去了北极边缘生活，另一部分则去了一个四季温暖、草木繁茂的盆地居住下来。个四季温暖、草木繁茂的盆地居住下来。 到了北极边缘的熊，逐渐学
4、会了在冰冷的到了北极边缘的熊，逐渐学会了在冰冷的海水中游泳，到海水中捕食，甚至敢与海豹搏海水中游泳，到海水中捕食，甚至敢与海豹搏斗斗渐渐地他们比以前更大更重，更凶猛，渐渐地他们比以前更大更重，更凶猛，成为了今天的北极熊。成为了今天的北极熊。另一部分熊到了盆地之后才发现：根本无法和另一部分熊到了盆地之后才发现：根本无法和这里的肉食动物竞争，也无法与数量更大食草动物这里的肉食动物竞争，也无法与数量更大食草动物竞争，于是只好改吃别的动物都不吃的东西竞争，于是只好改吃别的动物都不吃的东西竹竹子，这才得以生存下来。渐渐地他们变得好吃懒子，这才得以生存下来。渐渐地他们变得好吃懒动，体态臃肿不堪，演化成了现
5、在的大熊猫。如今动，体态臃肿不堪，演化成了现在的大熊猫。如今日益减少的竹林，使得大熊猫几乎濒临灭绝，只能日益减少的竹林，使得大熊猫几乎濒临灭绝，只能被关在动物园里，靠人类的帮助才能生存。被关在动物园里，靠人类的帮助才能生存。 选择保险行业作为自己选择保险行业作为自己事业的我们，就是给了自己事业的我们，就是给了自己成为成为“北极熊北极熊”的机会！的机会！n我们为什么要从事寿险行业我们为什么要从事寿险行业n我们为什么来到新华？我们为什么来到新华？n为什么来到这里？为什么来到这里？最具市场竞争潜力的最具市场竞争潜力的基本法基本法8基本法基本法会给我们一个更会给我们一个更公开、公平、公正公开、公平、公
6、正的生存与发展的环境的生存与发展的环境什么是基本法？什么是基本法？ 即即个人业务保险个人业务保险营销员管理基本办法营销员管理基本办法，是营销员管理制度中最，是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。重要、最核心的制度。 大家都要遵守的最根本管理制度！大家都要遵守的最根本管理制度！u利益的明确我们的收入u职业生涯规划我们的发展u行为规范的准则我们的职责团团队队发发展展路路线线正式营销员正式营销员试用营销员试用营销员客户经理客户经理资深客户经理资深客户经理个个人人发发展展路路线线资深业务主任资深业务主任资深营业部经理资深营业部经理营业部经理营业部经理业务主任业务主任功勋总监层级功勋总监层级总监层级总
7、监层级一个持续绩优的卓越新华路一个持续绩优的卓越新华路 艾新华来到新华保险公司，他将可以收获什么？他会有一个怎么样的人生呢？新人艾新华新人艾新华 签约后月FYC2500元，艾新华一年内的收入：佣金：2500*12=30000元责任津贴：2000*6+1000*6=18000元英才奖：600元年收入：年收入：4860048600元元还有可能获得季度销售分红以及丰厚的续期利益，并还有可能获得季度销售分红以及丰厚的续期利益，并很快晋升资深客户经理！很快晋升资深客户经理！第二年度续佣和继续率奖金可带来收入：第二年度续佣和继续率奖金可带来收入：2280022800元元合计总收入：合计总收入：714007
8、1400元元注：佣金为折后佣金客户经理艾新华客户经理艾新华 个人月FYC3500元，艾新华一年内的收入：佣金：3500*12=42000元责任津贴：3500*15%*3+3500*24%*9=9135元季度销售分红：3500*3*5%*4=2100元年收入：年收入：5323553235元元注：假设佣金率30%第二年度续佣和继续率奖金可带来收入：第二年度续佣和继续率奖金可带来收入：3192031920元元合计总收入：合计总收入：8515585155元元级别计发条件（元）比率客户经理1000月FYC180010%1800月FYC350012%3500月FYC15%资深客户经理1000月FYC180
9、012%1800月FYC350022%3500月FYC24%客户经理责任津贴客户经理责任津贴月月FYC6000FYC6000元，元，2424意味着意味着14401440元元月月FYC60000FYC60000元，元，2424意味着意味着1440014400元元如果你是新人-如果你是正式-如果你是客户经理-正式营销员晋升客户经理考核标准正式营销员晋升客户经理考核标准累计个人累计个人FYC4500元元新契约件数新契约件数3件个人继续率不低于个人继续率不低于85%参加相应培训参加相应培训 遍及世界20000多家分店，每个分店24小时经营，其中1小时的利润属于总店。 总店一天的经营时间20000多小时
10、，并拥有世界上昂贵的地产资源。业务员是“零售商”，业务主管是“批发商”批发商零售商主 管 的 基 本 法组织发展的基本法业务主任的12个佣金项目中，有8项与组织发展有关。增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖业务主任责任津贴业务主任责任津贴业务主任管理津贴业务主任管理津贴业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红育成奖育成奖育成津贴育成津贴营业组继续率奖营业组继续率奖增员奖增员奖增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖伯乐奖伯乐奖所增人员签约所增人员签约1212个月内晋升为客户经个月内晋升为客户经理及以上层级可获理及以上层级可获700700元元增员奖金增员奖金= =所增人员初年度佣金所增人员初年度佣金8%8% 8%8%，几元
11、钱？几十元？几百元？几千元？几万？，几元钱？几十元？几百元？几千元？几万？或者一辆汽车或者一辆汽车+ +免费的油费免费的油费或者一套房子？或者一套房子？或者一座别墅？或者一座别墅？再或者一座养老院？再或者一座养老院？增员奖的获取是增员奖的获取是增员奖的获取是增员奖的获取是组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头组织和管理利益的源头组织发展的源头增员利益 育成奖育成奖被育成组被育成组FYCFYC育成奖金率育成奖金率时间第一年第二年及以后直接育成奖金率10%6%第二代育成奖金率6%4%第三代育成奖金率3%（同部）组织发展的永恒回报组织发展的永恒回报育成奖育成奖 育成奖既是对营销
12、队伍中的尊师重道行为的褒奖，又是对师承文化的平等、合育成奖既是对营销队伍中的尊师重道行为的褒奖，又是对师承文化的平等、合作、竞争、超越精神的弘扬。作、竞争、超越精神的弘扬。双重育成奖励双重育成奖励 专属营业组育成津贴专属营业组育成津贴育成津贴第一次发放：育成主任次月，向育成人发放600元；第二次发放：下一次考核季，若双方均维持，向育成人发放600元。大部大组的基本法增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖业务主任责任津贴业务主任责任津贴业务主任管理津贴业务主任管理津贴业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红育成奖育成奖育成津贴育成津贴营业组继续率奖营业组继续率奖主要管理收入 业务主任责任津贴业务主任责任津贴直
13、辖组当月直辖组当月FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）比率比率级别计发条件比率业务主任组FYC45006%资深业务主任组FYC700012%业务主任管理津贴业务主任管理津贴直辖组当月直辖组当月FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）比率比率直辖组FYC业务主任资深主任FYC45002%3%4500FYC75005%6%7500FYC1800011%13%18000FYC3600016%22%36000 FYC17%23%主要管理收入主要管理收入 季度管理分红季度管理分红直辖组当季累计直辖组当季累计FYCFYC（含主任本人）（含主任本人）比率比率主要管理收入主要管理收入直辖组累计FYC季度管
14、理分红率FYC300000FYC 300002% 营业组继续率奖营业组继续率奖直辖组当月个人继续率奖金总额（含主任本人）直辖组当月个人继续率奖金总额（含主任本人）比率比率营业组继续率比率继续率80%080%继续率85%5%85%继续率90%10%90%继续率15%主要管理收入主要管理收入水涨船高的基本法高收入来源于源源不断的有效新人加入，使团队不断壮大，保持团队的活力。营业组中绩优人力得到沉淀发展，营业组业绩平台稳定提升。水涨船高的基本法新增让团队不断做新增让团队不断做大大绩优让团队不断做绩优让团队不断做实实留存让团队不断做留存让团队不断做强强有了重金打造的销售人员，有了重金打造的销售人员，主
15、管收入自然主管收入自然主管的主要佣金项目主管的主要佣金项目业务主任责任津贴业务主任责任津贴业务主任管理津贴业务主任管理津贴业务主任季度管理分红业务主任季度管理分红营业组继续率奖营业组继续率奖育成奖育成奖育成津贴育成津贴初年度佣金初年度佣金续年度佣金续年度佣金个人继续率奖个人继续率奖伯乐奖伯乐奖增员奖增员奖长期服务津贴长期服务津贴养老补贴养老补贴养老补贴养老补贴度假补贴度假补贴定期体检定期体检职业成就礼金职业成就礼金保障基本待遇基本待遇五重关五重关爱，保障全面，保障全面特特别的的爱给特特别的你的你 某年1月份北分城郊主任管理收入20强序序号号营业区营业区姓名姓名管理收入管理收入总收入总收入序序号
16、号营业区营业区姓名姓名管理收入管理收入总收入总收入1 1昌平昌平高德权高德权545623151491111西城西城王玉霞王玉霞17850465022 2石丰石丰葛仲林葛仲林29557567151212西城西城汪金珠汪金珠16734290573 3朝阳朝阳王晓玲王晓玲25746432391313宣崇宣崇王云杰王云杰16721498454 4通州通州刘荣刘荣22765551131414宣崇宣崇王玲莉王玲莉16137769745 5朝阳朝阳艾月艾月22608814881515朝阳朝阳张丙丽张丙丽160041000116 6通州通州张明志张明志22093352511616房山房山袁秀兰袁秀兰15075
17、556427 7宣崇宣崇王善林王善林21489484091717怀柔怀柔林林林林14912496378 8石丰石丰常露新常露新20340295771818通州通州康存锐康存锐14727227509 9大兴大兴郝杰郝杰19546660161919石丰石丰刘秀芝刘秀芝14457260171010朝阳朝阳侯佳红侯佳红19164889032020西城西城朱德琴朱德琴1438623594石丰葛仲林主任1月收入分析初佣初佣续佣续佣个人继续率个人继续率1792031506088责任底薪责任底薪增员奖增员奖主管津贴主管津贴育成奖育成奖组继续率奖组继续率奖67506750919121598215980 0111
18、81118合计：合计：27158合计：合计：2955752%通州张明志主任1月收入分析初佣初佣续佣续佣个人继续率个人继续率11639116395195190 0责任底薪责任底薪增员奖增员奖主管津贴主管津贴育成奖育成奖组继续率奖组继续率奖640964090 01522115221276276187187合计：合计：1251812518合计：合计：220932209365%业业务务主主任任资资深深业业务务主主任任营营业业部部经经理理行行销销总总监监透明的晋升机制，畅通的晋升路线透明的晋升机制，畅通的晋升路线我们现在我们现在我们现在我们现在的位置的位置的位置的位置营营销销员员任正式以上级别满任正式以
19、上级别满3个月个月累计个人累计个人FYC4500元元新契约件数新契约件数3件件直接和间接增员合计直接和间接增员合计FYC7200元元实动人次实动人次9人次人次（含主任本人）（含主任本人）直接增员成功直接增员成功2人人个人继续率不低于个人继续率不低于85%参加公司组织的相应培训参加公司组织的相应培训一张保单带来的利益一张保单带来的利益 相相应应级级别别附附加加佣佣金金 + + 长长期期服服务务津津贴贴 + + 继继续续率率奖奖 + + 续续佣佣 + + 初初佣佣责任津贴责任津贴主任管理津贴主任管理津贴经理管理津贴经理管理津贴增员奖增员奖伯乐奖伯乐奖育成奖育成奖育成津贴育成津贴增部奖增部奖季度销售
20、分红季度销售分红/ /管理分红管理分红经理特别津贴经理特别津贴百万营业部成就奖百万营业部成就奖总监职务津贴总监职务津贴总监辅导津贴总监辅导津贴-多达二十个奖项多达二十个奖项利益测算利益测算佣金和继续率：佣金和继续率：1年：30%2年：12%+10.8%=22.8%3年：8%4年：6%5年：2%长期服务津贴：长期服务津贴：4-54-5年年 2X0.8%= 2X0.8%=1.6%1.6%6-86-8年年 3X1%= 3X1%=3%3%9-159-15年年 7X1.2%= 7X1.2%=8.4%8.4%16-2016-20年年 5X1.5%= 5X1.5%=7.5%7.5%21-3021-30年年
21、10X1.5%= 10X1.5%=15%15%68.8%68.8%35.5%35.5%销售高手：销售高手： 季度销售分红季度销售分红12%+12%+责任津贴责任津贴24%=36% 24%=36% 0.3*0.36= 0.3*0.36=10.810.8% %68.8%+35.5%+10.8%=68.8%+35.5%+10.8%=115.1115.1% %业务主任：业务主任： 季度管理分红季度管理分红2%+2%+管理津贴管理津贴23%+23%+责任津贴责任津贴12%=37% 12%=37% 0.3*0.37= 0.3*0.37=11.111.1% % 68.8%+35.5%+11.1%=68.8%
22、+35.5%+11.1%=115.4115.4% %115.1%115.1%11115.4%5.4%丰厚的收入丰厚的收入见识的增长见识的增长能力的提升能力的提升畅游天下畅游天下风光无限风光无限名车座驾名车座驾做绩优型主管，成就梦想做绩优型主管，成就梦想不管你现在多么努力，不管你现在多么努力，三年以后，你一定会遗憾：三年以后，你一定会遗憾：今天太懒。今天太懒。-要是当初再勤快一些多好要是当初再勤快一些多好!46二十一世纪是团结协作，共创辉二十一世纪是团结协作，共创辉煌的时代。煌的时代。让我们手挽手肩并肩互相支撑，让我们手挽手肩并肩互相支撑，共同走过这段也许不是最艰难但一定共同走过这段也许不是最艰
23、难但一定是最辉煌的时刻！是最辉煌的时刻！当你选择寿险的时候当你选择寿险的时候 你就获得了永不言败的信念！你就获得了永不言败的信念！ 当你选择业务主管的时候当你选择业务主管的时候 你就选择了卓越与辉煌！你就选择了卓越与辉煌！会漂的石头？！会漂的石头？！ 海尔位置首席执行官张瑞敏海尔位置首席执行官张瑞敏, ,在一次中层干部会在一次中层干部会上提出这样一个问题上提出这样一个问题: :“石头怎样才能在水上漂起来石头怎样才能在水上漂起来? ?”反馈回来的答案五花八门反馈回来的答案五花八门, ,有人说有人说“把石头掏空把石头掏空”, ,张张先生摇摇头先生摇摇头; ;有人说把它放在木板上有人说把它放在木板上
24、, ,张先生说张先生说“没有木没有木板板”; ;有人说有人说“石头是假的石头是假的”, ,张先生强调张先生强调“石头是无休止石头是无休止的的”终于有人站起来回答说：终于有人站起来回答说： 张瑞敏脸上露出满张瑞敏脸上露出满意的笑容意的笑容: :“正确正确! !孙子兵法孙子兵法上说上说激水之疾，至于激水之疾，至于漂石者，势也。漂石者，势也。速度决定了石头能否漂起来。速度决定了石头能否漂起来。”会漂的石头 人生也是如此，没有人为你等待，没有机会人生也是如此，没有人为你等待，没有机会为你停留，只有与时间赛跑，才有可能会赢。为你停留，只有与时间赛跑，才有可能会赢。如果成功也有捷径的话，那就是飞，时刻准备如果成功也有捷径的话，那就是飞，时刻准备飞。飞。 你不可能超越每一个人，但你可以不断的超你不可能超越每一个人，但你可以不断的超越自己！越自己！立足行业，拓宽视野放眼未来，加大投入快速发展，提升格局谢谢大家！
