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1、伊利的分销渠道伊利的分销渠道伊利的分销渠道1.1.厂家直销厂家直销 2.2.平台式销售平台式销售 3.3.网络销售网络销售 4.4.农贸市场辐射式农贸市场辐射式 1 1大体结构 中国地域广阔，城乡经济差中国地域广阔，城乡经济差别大，商业结构不平衡的特别大，商业结构不平衡的特性也决定了液态奶的营销渠性也决定了液态奶的营销渠道错综复杂性。液态奶产品道错综复杂性。液态奶产品客户众多，分布面广，如何客户众多，分布面广，如何有效地缩短与终端客户、最有效地缩短与终端客户、最终消费者的距离以及更多更终消费者的距离以及更多更好地控制各类终端客户与消好地控制各类终端客户与消费者是液态奶企业取得成功费者是液态奶企
2、业取得成功的关键。至今国内还未有占的关键。至今国内还未有占绝对优势的乳业厂家，只是绝对优势的乳业厂家，只是一些凭借地理、奶源优势的一些凭借地理、奶源优势的区域品牌在区域内稍领风骚区域品牌在区域内稍领风骚 2 2厂家直销的优越点 优点：优点： 渠道最短，反应最迅速，服渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效销最到位，控制最有效 缺点缺点 局限于交通便利、消费集中局限于交通便利、消费集中的城市。会出现很多盲区，的城市。会出现很多盲区，或人力、物力投入大，费用或人力、物力投入大，费用高，管理难度大高，管理难度大 3 3平台式销售 优点优点 责任区域
3、明确而严格，服务责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，基础扎实受到，网络稳定，基础扎实受低价窜货影响小，精耕细作，低价窜货影响小，精耕细作，深度分销深度分销 缺点缺点 受区域市场的条件限制性较受区域市场的条件限制性较强，需要有较多的人员配合强，需要有较多的人员配合 4 4网络销售 优点优点节省人力物力，销售面节省人力物力，销售面广、渗透力强，各级权广、渗透力强，各级权利义务分明，利义务分明， 缺点缺点易价格混乱与冲货，在易价格混乱与冲货，在竞争激烈时反应迟缓，竞争激烈时反应迟缓， 5 5农贸市场辐射式 优点优点 无规则自由流通，不受行政无规则自由
4、流通，不受行政区域限制，经营灵活，薄利区域限制，经营灵活，薄利多销，品种繁多，配货方便，多销，品种繁多，配货方便，辐射力强。辐射力强。 缺点缺点 以松散形式关系为主体，没以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，易相互有固定网络和客户，易相互压价、冲货，服务意识差，压价、冲货，服务意识差，是是“ “坐商坐商 6 6零售终端 超市、卖场、便利店属于现超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，它们常配备冷代分销渠道，它们常配备冷风柜，是液态奶类冷链产品风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道，发展迅速。的主要销售通道，发展迅速。液态奶生产厂家根据渠道客液态奶生产厂家根据渠道客户特性注重不同产品的销售。户特
5、性注重不同产品的销售。如车站、码头、旅游景点注如车站、码头、旅游景点注重小包装液态奶的销售，住重小包装液态奶的销售，住宅区注重适合家庭消费的液宅区注重适合家庭消费的液态奶。学校区域注重低价即态奶。学校区域注重低价即饮包装液态奶饮料，或者配饮包装液态奶饮料，或者配备冰箱，保鲜奶的销售也是备冰箱，保鲜奶的销售也是很好的据点。很好的据点。 7 7液态奶主要零售终端类型 超市超市低成本、低毛利、低成本、低毛利、高销量、敞开式自助服务，主要高销量、敞开式自助服务，主要经营日常生活用品宁波三江、杭经营日常生活用品宁波三江、杭州家友州家友卖场卖场一般营业面积在一般营业面积在50005000平方米以上，产品品
6、种多，平方米以上，产品品种多，除日用品以外还有电器服装等，除日用品以外还有电器服装等，经常批零兼营家乐福、麦德龙、经常批零兼营家乐福、麦德龙、乐购、好又多乐购、好又多便利店便利店一般营一般营业面积在业面积在200200平方米以下，营业平方米以下，营业时间长，主要经营生活必需品，时间长，主要经营生活必需品，常分布于住宅区旁，相对零售价常分布于住宅区旁，相对零售价格较高可的、快客、格较高可的、快客、7-117-11食食杂店杂店小型的杂货商店，一般都是小型的杂货商店，一般都是个体经营，方式灵活，分布数量个体经营，方式灵活，分布数量巨大分布于各地巨大分布于各地8 8伊利订奶渠道 订奶渠道是指制造厂家通
7、过奶站订奶渠道是指制造厂家通过奶站向消费者征订牛奶的通路。表现向消费者征订牛奶的通路。表现形式为：生产厂家形式为：生产厂家奶站奶站消费消费者。或生产厂家者。或生产厂家送奶上门送奶上门消消费者奶站的作用是征订牛奶、就费者奶站的作用是征订牛奶、就地发放牛奶。奶站的工作往往由地发放牛奶。奶站的工作往往由居委会或靠近生活区的小店或个居委会或靠近生活区的小店或个人担任，它往往不配送牛奶。征人担任，它往往不配送牛奶。征订的品种主要是低价的玻璃瓶装订的品种主要是低价的玻璃瓶装或塑料袋装牛奶，它的特点是新或塑料袋装牛奶，它的特点是新鲜。在订奶渠道的销售活动中，鲜。在订奶渠道的销售活动中，厂家是经常先收牛奶款，
8、再按日厂家是经常先收牛奶款，再按日配送给奶站发送，财务风险小。配送给奶站发送，财务风险小。 9 9发展情况 近年来，国内乳业的发展如火如荼，近年来，国内乳业的发展如火如荼，作为乳业厂家的主导产品液态奶的发作为乳业厂家的主导产品液态奶的发展更是迅速，至今为止，国内投入液展更是迅速，至今为止，国内投入液态奶生产的厂家达态奶生产的厂家达15001500多家，竞争多家，竞争激烈。同时，液态奶的厂商也日趋集激烈。同时，液态奶的厂商也日趋集中化，特别是在中国加入中化，特别是在中国加入WTOWTO以后，以后，国内优秀乳业厂商通过参股、收购等国内优秀乳业厂商通过参股、收购等资金运作手段力图做大做强，至资金运作
9、手段力图做大做强，至20022002年，中国排名前十位的乳品企年，中国排名前十位的乳品企业液态奶产销量占到全国总产量的业液态奶产销量占到全国总产量的50%50%以上。分散与集中的两种趋势促以上。分散与集中的两种趋势促使液态奶企业之间的竞争已从发展初使液态奶企业之间的竞争已从发展初期的价格战、产品战发展至今天的促期的价格战、产品战发展至今天的促销战、渠道战，营销渠道常常被视为销战、渠道战，营销渠道常常被视为液态奶厂商的关键性战略资产，渠道液态奶厂商的关键性战略资产，渠道的争夺成为液态奶企业获取长期竞争的争夺成为液态奶企业获取长期竞争优势的关键优势的关键 1010互联网渠道模式 消费者通过互联网向
10、消费者通过互联网向液态奶生产厂家订奶，液态奶生产厂家订奶，液态奶生产厂家通过互液态奶生产厂家通过互联网获得消费者的订单联网获得消费者的订单信息，并通过互联网反信息，并通过互联网反馈消费者定单信息。使馈消费者定单信息。使企业与顾客之间建立起企业与顾客之间建立起了一条最直接的通道。了一条最直接的通道。营销成本降低，周期缩营销成本降低，周期缩短。短。 1111多元整合形式 液态奶渠道呈现多元整合的态势液态奶渠道呈现多元整合的态势主要由于各渠道各具优势。在分主要由于各渠道各具优势。在分销渠道模式中，超市与食杂渠道销渠道模式中，超市与食杂渠道是品牌的主战场，渠道中陈列、是品牌的主战场，渠道中陈列、排面、
11、铺市率等营销手段在竞争排面、铺市率等营销手段在竞争中发挥着重要作用；餐饮酒店是中发挥着重要作用；餐饮酒店是高端品牌的市场，品牌、口味、高端品牌的市场，品牌、口味、促销在这一渠道中是取胜的关键促销在这一渠道中是取胜的关键因素。订奶模式主要是一些地方因素。订奶模式主要是一些地方厂家拾遗补缺的销售低档保鲜奶，厂家拾遗补缺的销售低档保鲜奶，或者是一些实力厂家通过奶站等或者是一些实力厂家通过奶站等获取送奶到户的销量。电子商务获取送奶到户的销量。电子商务订奶模式随着网络的发展而发展，订奶模式随着网络的发展而发展，并且目前有客户群体窄、配送不并且目前有客户群体窄、配送不经济等缺点。经济等缺点。 1212O(_)O谢谢观看 伊利牛奶健康的选择1313
