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1、港式中介运营模式房地产中介发展史房地产中介发展史: :前言前言 混乱期混乱期 整合期整合期 垄断期垄断期 再循环再循环港式中介运营模式港式港式/ /台式管理特点台式管理特点: :前言前言港式和台式中介发展史以及特点港式和台式中介发展史以及特点发展起源发展起源进入大陆市场时间进入大陆市场时间代表公司代表公司港式港式台式台式港式中介运营模式港式港式/ /台式管理特点台式管理特点: :前言前言港式中介的要点港式中介的要点1 1、区域公盘制度、区域公盘制度2 2、冲突裁定制度、冲突裁定制度3 3、无为而治、无为而治台式中介的要点台式中介的要点1 1、私盘制度、私盘制度2 2、奉献精神、奉献精神3 3、
2、儒家思想、儒家思想法家法家儒家儒家港式中介运营模式香港模式运营特色香港模式运营特色一一. 组织架构组织架构二二. 门店战略布门店战略布局局三三. 狼性文化狼性文化四四. 格式化管理格式化管理五五. 资源共享资源共享六六. 激励机制激励机制港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式一. 明确、完善的组织架构港式特色一港式特色一: 组织机构组织机构港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式组织架构图：组织架构图：董事会董事会人人力力资资源源部部副总经理副总经理营营销销一一部部策划经理策划经理项目经理项目经理 物业顾问物业顾问策划师策划师营营销销二二部部营营销销三三部部行行政政部部财财务
3、务部部市市场场研研究究部部客客户户服服务务部部项项目目管管理理中中心心 后勤支持系统后勤支持系统业务支持系统业务支持系统营销系统营销系统总经理总经理决策委员会决策委员会分分行行部部商商业业部部区域经理区域经理分行经理分行经理写写字字楼楼 部部商商铺铺部部港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式门店组织架构门店组织架构: （一） 店铺经理 客户经理 高级置业顾问 置业顾问见习置业顾问（二）店铺经理置业顾问港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式分行财务分行财务(财务文员财务文员):双重管理职能双重管理职能一一.行政和财务上，总部行政和财务直接管理行政和财务上，总部行政和财务直接管
4、理 行政、财务制度执行上以分行文员为主导行政、财务制度执行上以分行文员为主导二二. 业务上，由分行经理直接领导业务上，由分行经理直接领导港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式合理的组织架构和明确的分合理的组织架构和明确的分工是做强做大的基础工是做强做大的基础港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式港式特色二港式特色二: 门店战略布局门店战略布局门店布局极具战略意义门店布局极具战略意义选址很重要！如何开设新店新店的选址要诀新店市场调查新店保本点核算港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式嗜血：极高的市场敏感度嗜血：极高的市场敏感度寒天出动：淡季不淡寒天出动：淡季不淡成群
5、结队：团队作战成群结队：团队作战港式特色三港式特色三:狼性文化狼性文化港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式港式特色四港式特色四: 格式化管理格式化管理标准化作业标准化作业 (目标量化管理目标量化管理)表格管理表格管理港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式港式中介运营模式港式中介运营模式港式中介运营模式港式中介运营模式港式中介运营模式港式特色五港式特色五: 资源共享资源共享资源有效整合资源有效整合资源共享资源共享 公盘、私盘公盘、私盘 二三级联动二三级联动行业战略联盟行业战略联盟 港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式公盘公盘: : 私盘私盘: :反馈速度快反馈速
6、度快 反馈速度慢反馈速度慢加速成交加速成交 成交周期长成交周期长优势互补优势互补 不能快速满足客户不能快速满足客户容易监控容易监控 更新速度慢更新速度慢容易泄露容易泄露 保密性强保密性强客户感受差客户感受差 客户体验好客户体验好港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式二三级联动二三级联动 基础基础: 市场基础、企业基础、客户基础市场基础、企业基础、客户基础 方法方法: 客户转介、尾盘代理客户转介、尾盘代理港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式培训大学培训大学资本运营资本运营VIP客户俱乐部客户俱乐部搬家服务搬家服务家政服务家政服务商业投资商业投资银行保险银行保险装饰建材装饰建
7、材融资担保融资担保战略联盟战略联盟: :门店门店港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式港式特色六港式特色六: 激励机制激励机制激励不只是激动人心的演讲激励不只是激动人心的演讲! !港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式激励、嘉奖激励、嘉奖 方法：物质奖励方法：物质奖励 精神奖励精神奖励金钱的激励永远金钱的激励永远是最有效的激励方式是最有效的激励方式永远不要忽视永远不要忽视精神激励的作用精神激励的作用港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式受到激励的员工表现受到激励的员工表现:努力工作忘记时间和自我全力以赴，心情随时处于颠峰状态负责的态度，象是在当老板主动积极，与工作
8、溶为一体自我超越，接受挑战，生龙活虎，天天刺激缺乏激励的行为表现缺乏激励的行为表现:效率低下经常旷工工作质量低消极怠工不负责任缺乏工作热情缺乏个人自豪感港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式港式公司月激励的方法：港式公司月激励的方法：头单奖头单奖100100元元 5 5号前号前快炮奖快炮奖200200元元 15 15号前号前最高业绩奖最高业绩奖500500元元 每个门店第一名每个门店第一名最多单数奖最多单数奖300300元元 每个门店开单最多每个门店开单最多末单奖末单奖100100元元 月末最后一个开单的月末最后一个开单的最佳团队奖最佳团队奖800800元元港式模式运营特色港式模式运
9、营特色港式中介运营模式嘉奖的意义在于嘉奖的意义在于: : 让员工每时每刻让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！在颠峰的状态下工作！ 月度嘉奖月度嘉奖 季度嘉奖季度嘉奖 年度嘉奖年度嘉奖 区域嘉奖区域嘉奖 全国嘉奖全国嘉奖港式模式运营特色港式模式运营特色港式中介运营模式 港式中介运营模式 了解你所处的行业经纪事业的价值应为经纪市场提供有效信息和专业咨询提供给客户真实的买卖信息，优质的专业服务，促成交易顺利进行经纪活动必须坚持公平买卖的原则，保障交易双方的利益是门店的重要职责港式中介运营模式 诚信诚信专业专业服务服务地产经纪行业的未来生存标准地产经纪行业的未来生存标准港式中介运营模式 人人 AND 事
10、事一个门店经理的管理要素一个门店经理的管理要素港式中介运营模式 人的经营人的经营尊重每个人尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质加强培训，强化和提高人员素质建立团队共识建立团队共识畅通沟通渠道畅通沟通渠道善用激励善用激励重视规章制度落实重视规章制度落实注意公平原则注意公平原则强化客户服务意识强化客户服务意识不断提高自己，自我成长不断提高自己，自我成长港式中介运营模式 事的经营事的经营做好业绩计划做好业绩计划随时掌握市场变化和应对随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到没个人制定合理目标。细分到没个人强有力的奖惩制度强有力的奖惩制度重视报表分析原因重视报表分析原因勇于面对问题并承担勇于面对问题
11、并承担合理分配工作合理分配工作创造和谐气氛创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力整合内部系统，提高竞争力诚信为怀诚信为怀港式中介运营模式 门店店长港式中介运营模式 拒绝承担个人的责任拒绝承担个人的责任店店长长常常犯犯的的错错误误只强调结果不强调思想只强调结果不强调思想他们你们和我们他们你们和我们不当主管只作哥们不当主管只作哥们纵容能力不足的人纵容能力不足的人眼中只有明星眼中只有明星阻挡员工的沟通渠道阻挡员工的沟通渠道港式中介运营模式 重塑自己重塑自己认清位置和职责对上：错误的位置我是下属 表表 现现隐瞒实情，压抑个人观点，避免冲突，以提升自己忠诚个积极贡献的形象 导致结果导致结果将取悦上司作为加
12、薪，获得好的工作任命和事业发展的唯一基本原则，导致了管理效率的下降港式中介运营模式路上盘算着晨会的内容 8: 45准时到店检查店面准备晨会一个门店经理的日记一个门店经理的日记港式中介运营模式 9 9：00 00 喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个喊振奋口号后。督促经纪人各就其位，迎来门店今天的第一个 客户，发现前台的客户，发现前台的A A经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，经纪人埋头写报表，丝毫没有半点反应，没有补位意识没有补位意识 这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人这个问题我在客户走后婉转的提醒了经纪人9 9：30 30 按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一
13、聊。按照上月制定的新进的同仁带教计划，找新同仁聊一聊。1010：10 10 检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发检核库存房源和客源：派人员去开发物业，分发DMDM和派报；坚和派报；坚持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。持让经纪人轮流查看物业登记记录情况，拓展商机。1010：30 30 组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的组织留店经纪人对客户进行回访每个客户的 回访基本保证次回访基本保证次/1/1周。周。1010：45 45 抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。抽查回访电话，并对于该经纪人的做法给予了肯定和表扬。1111：30 30 经纪人陆续回店，询问看房情况
14、，为客户做好签约前的各项准经纪人陆续回店，询问看房情况，为客户做好签约前的各项准备。备。1212：30 30 午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下午餐过后，休息时间关注报纸新闻，相关信息总不忘记剪下来，以备说服客户。来，以备说服客户。港式中介运营模式 13：00 经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门经纪人初勘回来，完成上网后马上自动配对并利用网络系统推荐给各个门店。店。14：00 有套合同要签，和有套合同要签，和C经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。经纪人准备资料，提醒客户准备好必备资料。16：45 因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，
15、回店后组织分享和记因为前期沟通工作做的比较好，合同签的非常顺利，回店后组织分享和记录成交案例。录成交案例。17：30 大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励大家开了个简短的碰头会检索门店还有可能成交的单子，在这个时候鼓励士气。士气。18：00 如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值如果是周五，组织店里的所有同仁学习，充电，在离店的时候不忘记对值班经纪人道一声班经纪人道一声”辛苦了辛苦了“，经纪人倍感温馨。，经纪人倍感温馨。18：30 督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临时有急事，督促和协助大家做好经纪人日志，今天的值班的经纪人临
16、时有急事，义不容辞的帮她值班。义不容辞的帮她值班。20:00 回家巧合碰上邻居王大妈回家巧合碰上邻居王大妈,告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适告诉我她亲戚想换房子，我马上推荐了几个合适的，明的，明 天把这个需求分给新来的经纪人。天把这个需求分给新来的经纪人。10：00 但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经但看书仍是我每晚的必修课，加紧充实自己的管理方法和知识。身为店经理的我理的我 保持每日保持每日24小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全小时手机开机让店员可以及时联系我，营造一种相互的信任和安全感感港式中介运营模式 总结：总结： 做一个出
17、色的门店经理，没有定论，却做一个出色的门店经理，没有定论，却有可以参照的标准。看了以上经理的一天，有可以参照的标准。看了以上经理的一天，仔细想一想，自己还有哪些没有做仔细想一想，自己还有哪些没有做？港式中介运营模式 业始于晨业始于晨 一日之计在于晨一日之计在于晨如何开好晨会?晨会的内容:听业务员唱盘、汇报工作了解业务员当天行程市场讯息交流分行成交业绩回顾行家成交动态案例分析楼盘推荐整体工作方向核对广告稿等港式中介运营模式 如何开好晚（例）会如何开好晚（例）会 港式中介运营模式 交易过程的掌控交易过程的掌控业务员接见客户客户反馈信息处理物业代理委托和约安排看楼事宜看房反馈分析及跟进安排签署买卖居
18、间协议交易过程的掌控售后服务港式中介运营模式 业欣于教业欣于教 做业务员的好老师做业务员的好老师向下沟通的形式 下达命令 听取汇报 商讨问题 提出建议港式中介运营模式 盘源和客源盘源和客源盘源的跟进盘源的跟进客源的跟进客源的跟进港式中介运营模式 量化考核量化考核1、店长的量化考核、店长的量化考核2、店务秘书的量化考核、店务秘书的量化考核3、经纪人的量化考核、经纪人的量化考核港式中介运营模式 如何进行门店的持续招聘如何进行门店的持续招聘1、招聘广告的设计、招聘广告的设计2、招聘流程、招聘流程3、经纪人的素质、经纪人的素质 港式中介运营模式 新员工培训新员工培训1、培训的流程、培训的流程2、培训架
19、构、培训架构3、培训的内容、培训的内容4、OJT培训培训港式中介运营模式 为什么新人会离开？为什么新人会离开？ 如何和新人进行有效的沟通如何和新人进行有效的沟通 如何和团队成员进行有效的沟通如何和团队成员进行有效的沟通港式中介运营模式 店长的自我评价考核店长的自我评价考核什么是合格的店长什么是合格的店长 团队授权团队授权性格特质划分性格特质划分鼓励成员发表意见鼓励成员发表意见分担责任分担责任维持最佳表现维持最佳表现对员工精神激励对员工精神激励港式中介运营模式 团队管理能力团队管理能力事务处理能力事务处理能力人员管理能力人员管理能力业务销售能力业务销售能力客户管理能力客户管理能力经营决策能力经营决策能力一个优秀门店管理者的综合素质一个优秀门店管理者的综合素质港式中介运营模式
