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1、第六章第六章 前厅销售管理前厅销售管理 第一节 前厅销售产品分析 第二节 前厅销售价格制定第三节 前厅销售价格控制第四节 前厅销售策略 小 结 思 考 题实践活动第一节 前厅销售产品分析 一、饭店的组合产品 通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。二、二、饭店的差异产品主要表现在几个层面：（主要表现在几个层面：（1 1）硬件层面的竞争；（）硬件层面的竞争；（2 2）价）价格层面的竞争；（格层面的竞争；（3 3）服务质量层面的竞争；（）服务质量层面的竞争；（4 4）社会）社会形象层面的竞争。形象层面的竞争。三、个性化服务饭店产品差异的通常表
2、现1.服务水准差异2.饭店位置差异3.员工素质差异4.饭店形象差异第二节 前厅销售价格制定一、客房价格的构成与收费方式二、客房价格的类型三、影响客房价格制定的因素四、客房价格制定的方法一、客房价格的构成与收费方式1.客房的价格构成2.饭店收费方式1.1.欧洲式（欧洲式（European PlanEuropean Plan，简称，简称EPEP） 2.2.美国式（美国式（American PlanAmerican Plan，简称，简称APAP）3.3.修正美式（修正美式（Modified American PlanModified American Plan，简称，简称MAPMAP）4.4.欧陆式
3、（欧陆式（Continental PlanContinental Plan，简称，简称CPCP）二、客房价格的类型1.门市价门市价/ /标准价标准价2.团队价团队价3.商务合同价商务合同价/ /协议价协议价4.折扣价折扣价5.推广价推广价6.免费价免费价1.小包价小包价2.家庭租用价家庭租用价3.白天租用价白天租用价4.淡季价淡季价5.旺季价旺季价6.加床费加床费三、影响客房价格制定的因素1.定价目标2.成本3.客房的特色及声誉4.市场供求关系5.竞争对手价格6.客人的消费心理7.国家有关政策法规饭店常见的定价目标有1.利润导向定价目标2.销售额导向定价目标3.竞争导向定价目标4.成本导向定价
4、目标四、客房价格制定的方法1.收支平衡定价法2.千分之一法3.目标收益定价法4.赫伯特定价法5.需求差异定价法第三节 前厅销售价格控制一、房价的实施二、房价的检验三、房价的调整四、饭店价目表的设计 第四节 前厅销售策略1非价格竞争策略1.1.饭店形象策略饭店形象策略2.2.CSCS策略策略3.3.特色策略特色策略4.4.超值策略超值策略2价格竞争策略在价格竞争策略中，普遍使用的是在价格竞争策略中，普遍使用的是收益最大化策略收益最大化策略。收益最大化策略 前厅管理人员实施收益最大化的具体策略一般包括：1.超额预订受理策略2.时滞控制策略3.折扣配置策略4.升档销售策略小 结前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。思 考 题1.什么是饭店的差异产品？其特点如何？2.前厅销售的内容具体有哪些？3.如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？ 实 践 活 动 1.分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。2.分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。
