营销总监工作计划总结与管理PPT92页

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1、如何制定年度计划如何制定年度计划刘刘 宏宏刘刘 宏宏- -网络营销运营专家网络营销运营专家 深圳单仁资讯有限公司总裁深圳单仁资讯有限公司总裁 深圳牛商网络有限公司董事长深圳牛商网络有限公司董事长 中国传媒资讯行业学部委员；中国传媒资讯行业学部委员； 深圳政府特聘文化专家深圳政府特聘文化专家全国科监委行业发展战略委员会副理事长全国科监委行业发展战略委员会副理事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员广东省电子商务应用技术重点试验室研究员 国际发展研究中心高级研究员国际发展研究中心高级研究员中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家中国电子商务协专业委员会研究专家中

2、国电子商务协专业委员会研究专家 国际谈判协会副会长国际谈判协会副会长 世界华人世界华人50位卓越系统领导人位卓越系统领导人 2009中国传媒品牌女性中国传媒品牌女性 新中国新中国60周年百名功勋人物周年百名功勋人物今天的重点今天的重点1.1.为什麽要制定年度计划为什麽要制定年度计划2.2.年度计划的内容年度计划的内容3.3.拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据4.4.目标与计划的关系目标与计划的关系5.5.怎样制定年度计划怎样制定年度计划（一）（一）为什麽要制定年度计划为什麽要制定年度计划成功是规划出来的成功是规划出来的漫步人生的階梯中，若拾級而上，成功的雲端一定連接著漫步人生的階梯中，若拾級

3、而上，成功的雲端一定連接著一個恢弘的願景一個恢弘的願景-老子在老子在道德經道德經中曾說過：中曾說過：“天下難事必做於易，天下天下難事必做於易，天下大事必做於細大事必做於細”。從簡入手就是成就一切大事的法門。從簡入手就是成就一切大事的法門。 计划你的工作计划你的工作 工作你的计划工作你的计划为什么要制定年度计划为什么要制定年度计划凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。日本马拉松冠军日本马拉松冠军松本太郎的故事松本太郎的故事定下目标是迈向成功的第一步定下目标是迈向成功的第一步拟定计划是迈向成功的第二步拟定计划是迈向成功的第二步执行计划是迈向成功的。执行计划是迈向成功的。一年之计在于一年之计在

4、于 ？计划你的工作计划你的工作 工作你的计划工作你的计划为什么要制定年度计划为什么要制定年度计划角色定位角色定位我是谁？我是谁？我该做什么？我该做什么？我要怎样做？我要怎样做？怎样制定年度计划怎样制定年度计划不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量高层：高层：企业的决策者企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。总体策划。做做正确的事，把握正确的方向。正确的事，把握正确的方向。中层中层：决策的执行者、决策的执行者、督导者。通过自己的知识能

5、力、经督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。是计划、执行。基层基层：具体工作的具体工作的操作者，操作者，通过上级的指导、以自己的专通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标 ，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。怎样制定年度计划怎样制定年度计划角色与定位角色与定位老板老板 总裁总裁 项目负责人项目负责人 业务员业务员 未来未来 今年今年 本月本月 今日今日 决策决策

6、 规划规划 执行执行 专业技能专业技能位置决定：位置决定：应该想什么？应该做什么？应该关注什么？应该想什么？应该做什么？应该关注什么？ 怎样制定年度计划怎样制定年度计划（二）（二）年度计划的内容年度计划的内容2.2.年度计划的内容年度计划的内容目标目标 架构架构 领导领导 控制控制一、一、一、一、20102010年年度总结年年度总结年年度总结年年度总结 1 1、20102010年年度业绩分布年年度业绩分布年年度业绩分布年年度业绩分布 2 2、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩、为什么能取得这样的成绩 3 3、为这样的成绩我们做了那些事情、为这样的成绩我们做了

7、那些事情、为这样的成绩我们做了那些事情、为这样的成绩我们做了那些事情 4 4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构 5 5、我们还能在那方面做的更好？为什么？、我们还能在那方面做的更好？为什么？、我们还能在那方面做的更好？为什么？、我们还能在那方面做的更好？为什么？二、二、二、二、20112011年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局年全年公司产品与市场布局 1 1、公司全年业绩目标？、公司全年业绩目标？、公司全年业绩目标？、公司全年业绩目

8、标？ 2 2、产品系列要完善和补充什么？、产品系列要完善和补充什么？、产品系列要完善和补充什么？、产品系列要完善和补充什么？ 3 3、这些产品的市场销售布局？、这些产品的市场销售布局？、这些产品的市场销售布局？、这些产品的市场销售布局？ 4 4、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型、未来产品模型、销售模型、管理模型年度计划的内容年度计划的内容举例：举例：举例：举例：（三）（三）拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据 3.3.拟定目标的依据拟定目标的依据 上一年的数据上一年的数据 是制定下一年计划的科学依据是制定下一年计划的科学依据

9、数字是美丽的语言数字是美丽的语言 规划从总结开始规划从总结开始业绩业绩利润利润月度报表月度报表宏观与微观的分析宏观与微观的分析拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）？）拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据20102010年年度业绩展示年年度业绩展示20102010年工作总结年工作总结拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据一年之计重年中 年度业绩进展情况分析年度业绩进展情况分析总部各团队总部各团队2010年年1-10月业绩情况月业绩情况512.48384.96362.81293.5488.39会战目标及完成占10个月总业绩比

10、会战4个月总目标业绩占1-10月总目标业绩比例会战4个月完成业绩占1-10月总完成业绩比例深圳会战目标占比深圳会战目标占比深圳会战完成占比深圳会战完成占比会战完成业绩会战完成业绩(4个月个月)非会战月完非会战月完成业绩成业绩(6个月个月)会战目标业绩会战目标业绩(4个月个月)与非会战目与非会战目标业绩标业绩(6个月个月)相差不大相差不大 20102010年年 做对了做对了哪些事情？哪些事情？ 20102010年年 做错了做错了哪些事情？哪些事情？成绩的取得客观因素分析：成绩的取得客观因素分析：行业宏观环境的优势行业宏观环境的优势竞争对手失误所造成的机会竞争对手失误所造成的机会公司所有的资源、能

11、支持的程度公司所有的资源、能支持的程度团队领导在具体方面的指导、同事的互助团队领导在具体方面的指导、同事的互助拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据成绩取得的主观因素分析成绩取得的主观因素分析对年度目标任务的对年度目标任务的认识和分解认识和分解对市场的对市场的前瞻性前瞻性认识认识对困难的对困难的挑战意识挑战意识自我学习自我学习素质提升素质提升、解决问题、解决问题能力提升能力提升对市场变化的对市场变化的反应能力反应能力拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据分析导致工作目标没有达成的原因分析导致工作目标没有达成的原因计划制订是否合理，是否符合客观实际。计划制订是否合理，是否符合客观实际。 计划分解是否

12、到位，执行和过程监控是否到位。计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。 对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。否合理、执行是否到位。 团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。 拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据对当前形势的展望与分析对当前形势的展望与分

13、析行业发展现状与发展行业发展现状与发展竞争对手现状与动向预测竞争对手现状与动向预测区域市场现状与发展区域市场现状与发展渠道组织与关系现状渠道组织与关系现状消费者的满意度和忠诚度总体评价消费者的满意度和忠诚度总体评价拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据 内部环境分析：内部环境分析：企业的战略正确性和明晰性企业的战略正确性和明晰性企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。 自身现状分析：自身现状分析：目标与定位目标与定位工作思路和行为理念工作思路和行为理念个人素质的优势与差距个人素质的优势与差距 拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据回顾过去

14、的一年回顾过去的一年计划完成情况如何计划完成情况如何与去年同期相比是否增长与去年同期相比是否增长产品结构是否得到优化产品结构是否得到优化渠道建设和客户关系是否得到加强渠道建设和客户关系是否得到加强员工的业务技能、综合素质是否得到提高员工的业务技能、综合素质是否得到提高客户的满意度和忠诚度是否得到提升客户的满意度和忠诚度是否得到提升竞争优势是否保持领先地位竞争优势是否保持领先地位团队建设、培训学习是否形成系统团队建设、培训学习是否形成系统拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据分析取得成绩的原因分析取得成绩的原因 认真分析取得成绩的原因，总结经验，是认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持

15、续提升的前提和基础。实现工作业绩持续提升的前提和基础。 拟定年度目标的依据拟定年度目标的依据（四）（四）目标与计划的关系目标与计划的关系目标目标计划计划行动行动习惯习惯性格性格目标与计划的概念目标与计划的概念利润目标：利润目标：业绩目标：业绩目标：人力架构：人力架构：目标与计划的关系目标与计划的关系（五）（五）怎样制定年度计划怎样制定年度计划一年之计在于冬（年底做计划）一年之计在于冬（年底做计划）一年之际在于春（行动）一年之际在于春（行动）第一季度：第一季度：20%20%第二季度：第二季度：25%25%第三季度：第三季度：35%35%第四季度：第四季度：30%30%怎样制定年度计划怎样制定年度

16、计划 业绩目标达成计划：业绩目标达成计划： 什么时间？什么时间？ 完成多少？完成多少？ 谁来完成？谁来完成？ 怎么完成？怎么完成？ 人力目标达成计划：人力目标达成计划： 稳定现有稳定现有 创造想要创造想要 制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。 怎样制定年度计划怎样制定年度计划清晰的思路清晰的思路 目标：要合理，具体、量化、可考核；目标：要合理，具体、量化、可考核； 架构：要清晰，阶梯式增长；架构：要清晰，阶梯式增长； 领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导； 控制：要掌控，过程、节奏。控制：要掌控，过程、节奏。关怀

17、是最好的控制，感动的力量是无穷的。关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。怎样制定年度计划怎样制定年度计划制定可行的具体目标：制定可行的具体目标：销量目标销量目标回款目标回款目标利润目标利润目标渠道建设目标渠道建设目标区域市场发展目标区域市场发展目标团队建设目标团队建设目标学习培训目标学习培训目标怎样制定年度计划怎样制定年度计划明确目标明确目标关键指标：关键指标： 业绩目标业绩目标 人力目标人力目标 利润是企业的生命利润是企业的生命怎样制定年度计划怎样制定年度计划一、目标一、目标要合理要合理具体具体量化量化可考核可考核制定可行的具体目标制定可行的具体目标销量目标销量目标回款目标回款目标利润目标利

18、润目标渠道建设目标渠道建设目标区域市场发展目标区域市场发展目标团队建设目标团队建设目标学习培训目标学习培训目标确定达成目标的具体方法确定达成目标的具体方法团队整体素质与协作能力的提升团队整体素质与协作能力的提升资源需要和保障措施资源需要和保障措施目标任务的分解目标任务的分解渠道的开发与管理渠道的开发与管理产品结构的调整与优化产品结构的调整与优化市场秩序的规范管理市场秩序的规范管理客户关系管理与加强客户关系管理与加强品牌策略创新与高效传播品牌策略创新与高效传播 目标管理目标管理目标管理内容目标管理内容 1、全年、季、月业绩目标、全年、季、月业绩目标 2、全年、季、月收入目标、全年、季、月收入目标

19、目标管理注意事项目标管理注意事项 1、对目标全力以赴去完成、对目标全力以赴去完成 2、目标进行分解，分周经营、目标进行分解，分周经营 3、目标不宜随意修改、目标不宜随意修改二、架构二、架构 要清晰，阶梯式增长要清晰，阶梯式增长；20112011年产品与市场布局年产品与市场布局未来市场布局未来市场布局未来产品模型未来产品模型杂志网站建设北大EMBA运营班策略班OPP俱乐部产品模型产品销售模型产品销售模型 运营班运营班运营班运营班 策略班策略班策略班策略班 OPP OPP俱乐部俱乐部俱乐部俱乐部业务员训练模型业务员训练模型入职员工培训入职员工培训业务技能培训业务技能培训高级业务培训高级业务培训晋升

20、培训晋升培训新人培训新人培训经理训练模型经理训练模型主管培训主管培训经理培训经理培训总监培训总监培训分公司总经理培训分公司总经理培训晋升培训晋升培训未来管理模型未来管理模型集团总裁办集团总裁办深圳公司深圳公司广州公司广州公司湖南分公司湖南分公司 湖北分公司湖北分公司北京公司北京公司上海公司上海公司网络网络运营部运营部实战商业智慧实战商业智慧杂志社杂志社东莞东莞牛商网牛商网佛山分公司佛山分公司指导、引导、辅导、督导指导、引导、辅导、督导销售管理中心行政管理中心财务管理中心三、如何达成三、如何达成三、如何达成三、如何达成2011201120112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计

21、划和实施年目标的计划和实施 1 1 1 1、根据、根据、根据、根据2010201020102010年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用2011201120112011年业绩目标年业绩目标年业绩目标年业绩目标计算我们计算我们计算我们计算我们2011201120112011年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？ 2 2 2 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩

22、，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？ 举例：举例：举例：举例：业绩分解计算工具年度计划的内容年度计划的内容业绩分解计算工具年度计划的内容年度计划的内容三、如何达成三、如何达成三、如何达成三、如何达成2011201120112011年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施年目标的计划和实施 1 1 1 1、根据、根据、根据、根据2010201020102010年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用年产品业绩分类比率，用2011201120112011年业绩目标年业绩目标年业绩目标年业绩

23、目标计算我们计算我们计算我们计算我们2011201120112011年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？年每月需要完成多少业绩？ 2 2 2 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？能否完成？如何完成？ 3 3 3 3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标，那么我

24、们的增援计划、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划？拓展计划？产品开发计划？拓展计划？产品开发计划？拓展计划？产品开发计划？拓展计划？产品开发计划？及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急及所有计划应配套的应急预案。预案。预案。预案。 4 4 4 4、2011201120112011年工作节奏年工作节奏年工作节奏年工作节奏年度计划的内容年度计划的内容举例：举例：举例：举例：招聘招聘招聘系统建立、流程规范：招聘系统建立、流程规范：人才市场招聘公司创业说明会超越梦想 赢向未来双向选择面谈一看一看 、 二谈二谈 、三通过、三通过创业说明会执行手册创业说明会执行手册

25、三、领导三、领导要懂得要懂得: : 指导、引导、督导、辅导指导、引导、督导、辅导确定达成目标的具体方法：确定达成目标的具体方法：团队整体素质与协作能力的提升团队整体素质与协作能力的提升资源需要和保障措施资源需要和保障措施目标任务的分解目标任务的分解渠道的开发与管理渠道的开发与管理产品结构的调整与优化产品结构的调整与优化市场秩序的规范管理市场秩序的规范管理客户关系管理与加强客户关系管理与加强品牌策略创新与高效传播品牌策略创新与高效传播 五个做法五个做法1、选选材、选选材2、用任用、用任用3、考考核、考考核4、训训练、训训练5、留留存、留留存建立系统建立系统培训系统培训系统客服系统客服系统数据分析

26、系统数据分析系统业务对接系统业务对接系统业务会战协调系统业务会战协调系统培训计划培训计划年后上班第一年后上班第一-三天三天主管培训主管培训2月份集团业绩前十名月份集团业绩前十名精英精英到其他公司到其他公司交流交流分享分享6月、月、12月半年、年度总结会，以会代训；月半年、年度总结会，以会代训；10月主管培训月主管培训每季度每季度新人培训新人培训新人培训的次月做新人培训的次月做衔接教育培训衔接教育培训组建内训讲师团组建内训讲师团 讲师选拔讲师选拔 制定讲师管理制度（分层级）制定讲师管理制度（分层级） 层级管理层级管理 开发课程开发课程 制作制作PPT集团调配、适时安排培训支持；集团调配、适时安排

27、培训支持；内训讲师内训讲师吕金翼吕金翼OPP前的邀约、控制前的邀约、控制李丹李丹OPP后的跟进与收单后的跟进与收单范国志范国志OPP前与后的辅导前与后的辅导俞欣悦俞欣悦 OPP现场的促成现场的促成管理功能管理功能销售指导的功能凸现出来，真正实现集团对分公司的支持、指导、管理。为分公司的成功复制提供最有利的支持。每两个月到各分公司走一次，发现好的做法立刻告知其他公司，学习借鉴。每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。每季度组织一次培训，各分公司销管人员参加。客服客服CRM增加增加“客户服务客户服务”栏栏 -成交客户成交客户 -参课客户参课客户(包含客户的基本信息，曾参课届数和沙龙活动包含客户的

28、基本信息，曾参课届数和沙龙活动) -客户服务客户服务 -电话回访电话回访（回访记录领导、业务员和客服人员可见）（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -邮件服务邮件服务（回访记录领导、业务员和客服人员可见）（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -短信群发短信群发（回访记录领导、业务员和客服人员可见）（回访记录领导、业务员和客服人员可见） -未参课客户未参课客户2011年工作计划及重点安排年工作计划及重点安排1.1.年度工作安排年度工作安排a)a)年度业绩及利润计划年度业绩及利润计划b)b)组织架构组织架构c)c)年度费用预算表年度费用预算表d)d)年度业绩目标分解（每季、每月）年度业绩目标分

29、解（每季、每月）e)e)月度经营主题、季度经营方针月度经营主题、季度经营方针2 2、管理流程与流程管理、管理流程与流程管理3 3、人才培养计划、人才培养计划4 4、全国分公司建设、全国分公司建设5 5、夯实各分公司标准组织架构、夯实各分公司标准组织架构制度：目标管理考核办法制度：目标管理考核办法 第一条、月度目标管理考核在次月第一条、月度目标管理考核在次月1 1日日-7-7日进行。日进行。第二条目标管理考核的内容和实施第二条目标管理考核的内容和实施（一）目标的制定（一）目标的制定1 1、每月月底前、每月月底前3 3天公司提出月度总目标、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到天公司提出月度总目标

30、、部门按照公司目标设定部门目标，再分解到每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式每一层、每一个岗位，由被考核人根据上级目标填写一份工作目标计划考核表，一式三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。三份，由考核人、直接上级和人事行政部各执一份。2 2、个人岗位目标制定的原则及要点、个人岗位目标制定的原则及要点设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合设定的目标必须做到具体、量化、可考核（如时间、日期、金额、数量分等），综合目标可用阶段或期限表示；目标可用阶段或期限表示；任务量适度，即经过努力能够达到；任务量适度，即经过努力能够

31、达到；可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；可对比，同一岗位、不同的人有可比性，体现公平；挑战性，目标需要努力才能达到；挑战性，目标需要努力才能达到；必须促进工作的改善；必须促进工作的改善；上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。上级目标必须在下级目标之前制定，上下级目标保持一致性，避免目标重复或断层。每月结束前每月结束前3 3天直属上级公布下月目标，月底结束前天直属上级公布下月目标，月底结束前2 2天直属下级提出下级目标，月底天直属下级提出下级目标，月底结束前最后一天双方讨论并确定目标。结束前最后一天双方讨论并确定目标。制度：目标管理考核办法制度：目

32、标管理考核办法 3 3、个人岗位目标制定的步骤：、个人岗位目标制定的步骤：（1 1）上级向下级说明自己当月的目标；）上级向下级说明自己当月的目标；（2 2）上级请下级设立自己的重点目标；）上级请下级设立自己的重点目标；（3 3）上级要求下级填写各自的目标考核表；）上级要求下级填写各自的目标考核表；（4 4）检查下级目标；）检查下级目标；（5 5）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。）与下级谈话，决定其目标（此工作必须在月度或者年度开始前完成）。4 4、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。、目标内容：每项目标都应包括数量目标、质量目标、时限目标。（二

33、）目标执行（二）目标执行1 1、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行、目标执行过程应注意的事项：目标监督人应及时跟进并提供帮助和指导；目标执行人应主动汇报。人应主动汇报。2 2、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。、目标执行中的问题处理：列出可能出现的问题，并提出相应的解决办法。3 3、每月的上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。、每月的上中下旬定期评估工作的进展情况，由被考核人提出改进的计划。目标项目目标项目 及及完成时间完成时间 项项 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具体、量化、可考核）述（具体、量

34、化、可考核） （单仁集团销管中心：（单仁集团销管中心：20102010年年4-54-5月绩效考核表）月绩效考核表）计划计划得分得分自考完自考完成情况成情况 考核人考核人考核完考核完成情况成情况集团联动，集团联动，展开业务竞赛展开业务竞赛 再创业绩新高再创业绩新高 会议经营：会议经营：日早会：日早会： 激励士气激励士气周经营：周经营： 目标检视目标检视月总结：月总结： 鞭策提高鞭策提高本月重点指标：本月重点指标：开单率：开单率：90%绩优率：绩优率：30%计划完成率：计划完成率：100% 1、 特别早会：特别早会：4月月1日日 “携手奋进携手奋进60天，聚会东方夏威夷天，聚会东方夏威夷”业务会战

35、启业务会战启动大动大会，各分公司同时启动，并严格按照会，各分公司同时启动，并严格按照执行手册执行手册执行，不许私自更改，执行，不许私自更改，总裁办领导分别到各分公司做会战总动员；总裁办领导分别到各分公司做会战总动员； 4月月21日，日，4月月30日，日，5月月11日，日，5月月31日阶段性特别早会，公布竞赛日阶段性特别早会，公布竞赛结果，目前排名情况，团队结果，目前排名情况，团队PK情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。2、 早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，5日前完成，许硕负责

36、。日前完成，许硕负责。3、早会增加、早会增加“集团快讯集团快讯”栏目，统一模板制作栏目，统一模板制作PPT，每日晚，每日晚19：00之前完之前完成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都清楚自己及团队，还有清楚自己及团队，还有PK对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完成。成。4、主管周经营会，、主管周经营会， 每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。5、阶段总结会：会展期间每、阶段总结会：会展期间每20天总结一次

37、，排名榜公布一次，目的是始终天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。6、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。7、爱心激励会：每阶段一次。本月、爱心激励会：每阶段一次。本月15日晚对未开单人员进行关怀，感动中日晚对未开单人员进行关怀，感动中迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。8、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前30名，重点表扬，人

38、性关怀，水名，重点表扬，人性关怀，水果、饮品款待，温暖中再创辉煌！果、饮品款待，温暖中再创辉煌！9、学习交流会：第一阶段结束后，将安排、学习交流会：第一阶段结束后，将安排PK团队主管，到赢家学习交流。团队主管，到赢家学习交流。 25259月度绩效考核表月度绩效考核表计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日 目标项目目标项目 及及完成时间完成时间 项项 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具体、量化、可考核）述（具体、量化、可考核） 计划计划得分得分自考自考完成完成情况情况 考核人考核人考核完考核完成情况成情况 表报管理：表报管理：日报表日报表周报表周报表月报表月报表要求：

39、要求：月度报表月度报表3 3日日前提交到我这前提交到我这里，我在里，我在5 5日日前汇总后提交前汇总后提交到总裁办。遇到总裁办。遇节假日顺延。节假日顺延。 1、重新设计每日业绩更新、重新设计每日业绩更新CRM系统的日明星、职场的光荣榜，系统的日明星、职场的光荣榜，在每日早在每日早10：00之前完成，使之具有销售力。王金刚负责之前完成，使之具有销售力。王金刚负责2、短信至领导的业绩通报每日晚上、短信至领导的业绩通报每日晚上22：00之前完成，王金刚负责。之前完成，王金刚负责。3、每周的、每周的CRM系统的系统的周冠王周冠王排名榜更新，须在周一上午排名榜更新，须在周一上午12：00前完成，王金刚负

40、责。前完成，王金刚负责。4、每月的、每月的CRM系统的系统的月精英月精英排名榜更新，月初排名榜更新，月初5日前完成；日前完成；5、每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队每个工作日战报一期，新闻报道、业绩排名、团队PK等内容，等内容，王金刚负责王金刚负责6、月度月度CRM系统客户资料管理数据分析报告系统客户资料管理数据分析报告，许硕制表。，许硕制表。7、月度月度OPP数据分析报告数据分析报告评估邀约数量和质量，陈品杏制表。评估邀约数量和质量，陈品杏制表。8、月度业绩分析报告月度业绩分析报告分析确定下个月业务推动的工作重点，王分析确定下个月业务推动的工作重点，王金刚制表。金刚制表。9、月度人

41、员现状数据分析报告月度人员现状数据分析报告评估招聘与培训的效果，郭伟制评估招聘与培训的效果，郭伟制表。表。10、月度月度KPI数据分析报告数据分析报告评估活动量管理效果，王金刚制表。评估活动量管理效果，王金刚制表。11、客户问题反馈分析表客户问题反馈分析表评估客户满意度，提高服务品质，李评估客户满意度，提高服务品质，李芳制表。芳制表。 20209月度绩效考核表月度绩效考核表计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日 目标项目及目标项目及完成时间完成时间 项项 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具体、量化、可考核）述（具体、量化、可考核） 计划计划得分得分自考核完自考核完成

42、情况成情况 考核人考核考核人考核完成情况完成情况 售后客户服务售后客户服务监督、执行监督、执行 1、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。、杂志客户的资料整理、跟进、发货、回访等李芳负责。 2、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、课程客户的资料整理、建档、行业分类、地区分类、网址等基本信息的完善等李灵灵负责。网址等基本信息的完善等李灵灵负责。3、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：、客户资料管理实行三种方式：电子档；光盘。管理人：销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。销管中心管理电子档；、行政中心管理光盘。1010衔接教育培训衔接教育培训 1、单总单总诠释，诠

43、释，90天开动你的赚钱机器天开动你的赚钱机器10日晚日晚 。2、 喻心悦喻心悦问对问题，赚到钱问对问题，赚到钱面对面销售的绝招面对面销售的绝招3、李晶、李晶我们销售的是什么我们销售的是什么OPP现场三段式促成现场三段式促成4、如何辅导客户做好网络营销计划书如何辅导客户做好网络营销计划书-单总单总10日晚日晚5、 诠释：诠释：90天开动你的赚钱机器天开动你的赚钱机器-单总单总10晚晚6、操作班的软件如何拷贝操作班的软件如何拷贝-罗晓琴罗晓琴 20日晚日晚10109月度绩效考核表月度绩效考核表计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日 目标项目标项目及完目及完成时间成时间 项项 目

44、目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具体、量化、可考核）述（具体、量化、可考核） 计划计划得分得分自己考自己考核完成核完成情况情况 考核人考核人考核完考核完成情况成情况 大型大型活动活动的组的组织与织与运作运作 1、策略班策略班执行手册执行手册2010版的制定、修改、完善，版的制定、修改、完善，10日前日前完成。完成。3、全体会务成员参加的、全体会务成员参加的会务说明会会务说明会10日前召开日前召开4、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场、大课现场的布置、音响、麦的调试、主持人和助教人员开场的演练，的演练，11日下午日下午19：00点之前完成点之前完成 5、 策略班策略班讲师

45、、主持人、会务总负责、助教组长会讲师、主持人、会务总负责、助教组长会，11日晚日晚23：00之前完成。之前完成。6、12、13、14三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行三天大课进行中流程的监控、会务协调、执行和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平和突发事件的处理，保证大课顺畅进行，意外事件和平解决，没有给公司造成损失。解决，没有给公司造成损失。7、 大课成本预算大课成本预算10日完成，费用结算日完成，费用结算17日完成，成本有效控日完成，成本有效控制。制。8、大课所需各种物料申购、大课所需各种物料申购10日前完成；物料打包、准备到位日前完成；物料打包、准备到位 10日前完成；物料

46、入库，日前完成；物料入库，15日完成，陈军伟负责。日完成，陈军伟负责。9、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，、策略班总结会，会务相关负责人及老师参加，15日下午前完日下午前完成。成。10、策略班策略班现场销售的数据及总结现场销售的数据及总结17日完成，提交刘总、日完成，提交刘总、单总；单总； 25259月度绩效考核表月度绩效考核表计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日 目标项目及目标项目及完成时间完成时间 项项 目目 完完 成成 程程 度度 描描 述（具体、量化、可考核）述（具体、量化、可考核） 计划计划得分得分自考完自考完成情况成情况 考核人考核人考核完考核完成情况

47、成情况 其他其他 分公司的培训支持、新人辅导的指导分公司的培训支持、新人辅导的指导 1、分公司业务推动的指导、分公司业务推动的指导2、早会、早会ppt的制作，上传，监督宣导情况的制作，上传，监督宣导情况3、每日战报的制作、上传，监督下载阅读情况、每日战报的制作、上传，监督下载阅读情况4、阶段性的总结、指导、会战督进、阶段性的总结、指导、会战督进1010本月的工作重点：本月的工作重点：明确明确1000万会战目标，清晰自己肩负的职责，做好会战指挥部，指导有方，按计划行事；执万会战目标，清晰自己肩负的职责，做好会战指挥部，指导有方，按计划行事；执行到位，确保会战结果的达成。行到位，确保会战结果的达成

48、。我的工作重点：我的工作重点： 立足深圳，辐射全国，在没有硝烟的战场上，打一场胜仗。做足细节，多走一步，超越目标，立足深圳，辐射全国，在没有硝烟的战场上，打一场胜仗。做足细节，多走一步，超越目标，踏上新的平台。踏上新的平台。 9月度绩效考核表月度绩效考核表计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日 步骤一：陈述面谈目的；步骤一：陈述面谈目的；步骤二：下属自我评估；步骤二：下属自我评估；步骤三：告知下属评估结果；步骤三：告知下属评估结果；步骤四：商讨下属不同意的地方；步骤四：商讨下属不同意的地方；步骤五：商讨绩效改进计划；步骤五：商讨绩效改进计划；督导的五个步骤督导的五个步骤四、

49、控制四、控制要掌控，过程、节奏要掌控，过程、节奏管理是严肃的爱，培训是最大的福利管理是严肃的爱，培训是最大的福利规模化招聘和全国统一培训规模化招聘和全国统一培训新人与晋升培训：新人与晋升培训：由销管中心对全国招聘进行统一管理2月、6月、10月、12月进行四次统一招聘销管中心主导：招聘前资料发放、新人培训、业务技能培训、主管培训等讲师培训：讲师培训：由行政副总裁轩鹏负责统一管理每月讲师会议、定期讲师培训、全国讲师统一调配等。会议经营会议经营早会的整体安排早会的整体安排月度早会行事历月度早会行事历上传上传CRM周一、周四早会周一、周四早会PPT的制作的制作根据行事历明确本月的根据行事历明确本月的工

50、作重点工作重点根据早会主题确定一个月的根据早会主题确定一个月的晨会主持人晨会主持人每月每月30日召开主持人会议，日召开主持人会议，明确时间、主题明确时间、主题；每周末召开下周主持人会议，每周末召开下周主持人会议，提醒、督促、调整提醒、督促、调整 每天晚上对第二天早会主持人每天晚上对第二天早会主持人 沟通落实沟通落实表报管理表报管理月度（年）业绩分析报告月度（年）业绩分析报告月度（年）俱乐部数据分析报告月度（年）俱乐部数据分析报告月度（年）月度（年）OPP数据分析报告数据分析报告月度（年）策略班数据分析报告月度（年）策略班数据分析报告月度（年）报名表数据分析报告月度（年）报名表数据分析报告CRM

51、系统管理数据分析报告系统管理数据分析报告 月初：月初：月初：月初：3 3号前收上月余款、整理资料做上月总结号前收上月余款、整理资料做上月总结 4 4号精英俱乐部（表彰）号精英俱乐部（表彰） 510510号俱乐部和第一场号俱乐部和第一场OPPOPP月中：月中：月中：月中：OPPOPP、策略班、运营班、策略班、运营班 1515号是绩优人员和零单的会议号是绩优人员和零单的会议月尾：月尾：月尾：月尾：2020号左右总裁会议号左右总裁会议 2626号总经理会议号总经理会议 2727号后全员冲刺号后全员冲刺三个月招聘一次三个月招聘一次三个月招聘一次三个月招聘一次 日、周、月、季、年的例会日、周、月、季、年

52、的例会日、周、月、季、年的例会日、周、月、季、年的例会月度度节奏月度度节奏年度度节奏年度度节奏1 1月月“喜迎开门红，叩响成功之门喜迎开门红，叩响成功之门”3 3月月“新年伊始，全员开单新年伊始，全员开单”4-54-5月月 “携手奋进携手奋进6060天，聚会天，聚会东方夏威夷东方夏威夷”9-109-10月月 “英勇奋战英勇奋战6060天，会师天，会师长城长城高峰会高峰会”11-1211-12月月“踏上成功红地毯，接受鲜花与喝彩踏上成功红地毯，接受鲜花与喝彩”控制节奏控制节奏一年之计在于冬（年底做计划）一年之计在于冬（年底做计划）一年之际在于春（行动）一年之际在于春（行动）第一季度：第一季度：2

53、0%第二季度：第二季度：25%第三季度：第三季度：35%第四季度：第四季度：30%20112011年年度目标年年度目标业绩目标计算工具40%&60%一日之计在于晨？一日之计在于晨？ 一日之计在一日之计在昨夜昨夜！数据是最美丽的语言数据是最美丽的语言日、周、月、季、年经营流程日、周、月、季、年经营流程周例会周例会月度经营会月度经营会季度目标季度目标捡视会捡视会年度总结提高会年度总结提高会日早会日早会运用运用工具工具日、周、月、季、半年、年度报表日、周、月、季、半年、年度报表-周经营状况分析表周经营状况分析表-月度统计表月度统计表-年度累计汇总表年度累计汇总表有目标有目标 有计划有计划 有手段有手段 有工具有工具借势：加大与政府的粘度借势：加大与政府的粘度渠道：自主分公司与合作单位渠道：自主分公司与合作单位团队：完善各团队组织架构团队：完善各团队组织架构服务：集团化分层级管理与培训服务：集团化分层级管理与培训 客户互动与增值服务客户互动与增值服务五点体会五点体会管理的精髓管理的精髓-顺气（少管多理）顺气（少管多理）管理的魅力管理的魅力-价值（被人利用）价值（被人利用）人性的优点人性的优点向上（超越梦想）向上（超越梦想）感恩的本质感恩的本质自私（人人为我）自私（人人为我）人生的幸福人生的幸福角色（舞台形象）角色（舞台形象）谢谢大家！感谢您的观看！