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1、企业持续盈利的关键路径企业持续盈利的关键路径2004年8月塑造企业价值管理文化韩颖简介韩颖简介女，祖籍山西，幼年随父母迁居北京。女，祖籍山西，幼年随父母迁居北京。1969年，初中毕业后参加黑龙江建设兵团；年，初中毕业后参加黑龙江建设兵团；1975年，招工回城，在天津塘沽海洋石油总公司渤海分公年，招工回城，在天津塘沽海洋石油总公司渤海分公司下属的一司下属的一家汽车厂做修理工；家汽车厂做修理工；1976年，作为优秀青工被选入公司机关，开始做会计；年，作为优秀青工被选入公司机关，开始做会计；1979年，适逢总公司选拔懂英语的会计而调入海洋石油总年，适逢总公司选拔懂英语的会计而调入海洋石油总公司财务部
2、；公司财务部；1982年，厦门大学选学西方会计专业；年，厦门大学选学西方会计专业；1985年，从厦门大学毕业，回海洋石油总公司任财务分析年，从厦门大学毕业，回海洋石油总公司任财务分析师，负责动师，负责动辄数十亿人民币的大型投资、信贷、财务分析业辄数十亿人民币的大型投资、信贷、财务分析业务；务；1988年，加盟惠普中国，年，加盟惠普中国，10年间，从一个财务主管，年间，从一个财务主管，历历经四次跃迁，最后任职惠普中国财务总监兼市场经四次跃迁，最后任职惠普中国财务总监兼市场开展总监；开展总监；1998年，离开惠普加盟亚信科技中国，任职首席财务年，离开惠普加盟亚信科技中国，任职首席财务总总监监CFO
3、兼执行副总裁至今。兼执行副总裁至今。镜头一：实达走进镜头一：实达走进ST镜头二：印度软件公司镜头二：印度软件公司10个人到个人到16亿，亿，2.2亿亏损走进亿亏损走进ST。产权问题解决后，离现代企业制度还有多远？产权问题解决后，离现代企业制度还有多远？最大的潜在竞争对手是中国，但是不怕他们：相信未来最大的潜在竞争对手是中国，但是不怕他们：相信未来10年，年，中国都没有优秀的管理人才，把他们的软件企业做大。中国都没有优秀的管理人才，把他们的软件企业做大。镜头三：镜头三：NASDAQ两支股票走势图两支股票走势图镜头四：镜头四：DELL10年内收入增长了年内收入增长了75倍，股票价值增长了倍，股票价
4、值增长了79000%。他们认。他们认为自己成功是因为让员工象股东一样思考的企业文化。为自己成功是因为让员工象股东一样思考的企业文化。投资人对投资人对CFO的要求：的要求：1、你可以说得到；、你可以说得到；2、你说到以后做到。、你说到以后做到。2001年年1月月2001年年4月月提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的
5、作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程为股东创造财富，持续增加股东价值为股东创造财富，持续增加股东价值拥有忠诚的用户，满足用户不断拥有忠诚的用户，满足用户不断增长的需求。增长的需求。拥有忠诚的员工，鼓励员工有效拥有忠诚的员工，鼓励员工有效的肩并肩工作。的肩并肩工作。一、企业为何存在一、企业为何存在股东员工客户企业的目标企业的目标一、企业为何存在一、企业为何存在麦当劳成功是由于它持续地为股东创造财富，股东麦当劳成功是由于它持续地为股东创造财富，股东才能持续地支持它，从而促使企业不断
6、长大。才能持续地支持它，从而促使企业不断长大。企业举例企业举例韩颖最深体会韩颖最深体会任何一天，你不再奉献于股东价值，股东就会离你任何一天，你不再奉献于股东价值，股东就会离你而去，随之离去的便是你的员工和用户而去，随之离去的便是你的员工和用户CFO要想修炼自己，前面的东西是根底。要想修炼自己，前面的东西是根底。一、企业为何存在一、企业为何存在利润：争取足够利润以支持企业的增长，并为企业利润：争取足够利润以支持企业的增长，并为企业其他目标的实现提供资源，持续的盈利能力是衡量企其他目标的实现提供资源，持续的盈利能力是衡量企业业绩的绝对必要手段；业业绩的绝对必要手段；在专业领域的持续增长：企业投资于
7、能够不断开展在专业领域的持续增长：企业投资于能够不断开展自己的技术和客户不断增长的专业领域；自己的技术和客户不断增长的专业领域；用户：为用户提供最高质量和最高价值的效劳和产用户：为用户提供最高质量和最高价值的效劳和产品，以保持他们对企业的尊重和信赖；品，以保持他们对企业的尊重和信赖；员工：使员工分享他们创造的成功，按员工的工作员工：使员工分享他们创造的成功，按员工的工作业绩提供就业保证，为员工提供良好的工作环境，成业绩提供就业保证，为员工提供良好的工作环境，成认员工的成就，使员工获得工作的满足和成就感；认员工的成就，使员工获得工作的满足和成就感；管理：在明确的目标下给予个人尽量大的行动自由管理
8、：在明确的目标下给予个人尽量大的行动自由度，以鼓励主动性和创造性；度，以鼓励主动性和创造性；企业公民：在我们经营的任何国家和地区，成为一企业公民：在我们经营的任何国家和地区，成为一个经济和社会的财富，以尽我们对社会的义务。个经济和社会的财富，以尽我们对社会的义务。企业目标的分解企业目标的分解惠普为例惠普为例提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体
9、系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤读书要从头看到尾。读书要从头看到尾。管理企业正好相反。管理企业正好相反。你规划了未来，然后集中一切力量去实现它。你规划了未来，然后集中一切力量去实现它。HaroldGeneen管理企业的三句箴言管理企业的三句箴言韩颖注解韩颖注解事后报帐的事后报帐的CFO不行，不行，CFO最棒的本领：帮助企业最棒的本领：帮助企业规划未来，然后一步一步实现它。规划未来，然后
10、一步一步实现它。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤第一步第一步用户想要什么？用户想要什么？-所有的企业方案从分析用户需求开始所有的企业方案从分析用户需求开始第二步第二步竞争环境竞争环境-竞争对手的战略是什么？分析对手的优势及劣势竞争对手的战略是什么？分析对手的优势及劣势第三步第三步企业宗旨企业宗旨-我们给用户什么？卖什么？卖给谁？我们给用户什么？卖什么？卖给谁？第四步第四步3-5年的目标年的目标到达此目标的关键成功因素？到达此目标的关键成功因素？第五步第五步必需的产品及效劳必需的产品及效劳第六步第六步研发及实施方案研发及实施方案第七步第七步财务分析及资本投资方案财务分
11、析及资本投资方案第八步第八步合作伙伴合作伙伴第九步第九步潜在外部问题及应急方案潜在外部问题及应急方案第十步第十步第一年的方案第一年的方案企业方案十步企业方案十步惠普惠普二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤韩颖注解：韩颖注解：过程非常重要，没有经过过程的方案是锁在抽屉里的纸。过程非常重要，没有经过过程的方案是锁在抽屉里的纸。有两种方案：有两种方案：写在纸上的方案写在纸上的方案印在全体利益相关者心中的方案印在全体利益相关者心中的方案PlanningiseverythingPlansarenothing摘自惠普方案流程摘自惠普方案流程二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业
12、盈利目标的关键步骤一、明确分工及责任一、明确分工及责任1、总负责人、总负责人总裁总裁CEO决策者，并对方案及执行结果负责。决策者，并对方案及执行结果负责。2、组织者、组织者财务总监财务总监CFO1制定方案统一流程，提供统一工具。制定方案统一流程，提供统一工具。2判断股东期望值及企业实际盈利能力给出方案指南。判断股东期望值及企业实际盈利能力给出方案指南。3确保方案过程的高质量：支持公司战略方面，集思广益，确保方案过程的高质量：支持公司战略方面，集思广益，切实可行。切实可行。4使方案得到董事会批准。使方案得到董事会批准。5将方案分解到责任人，并确保员工的鼓励机制支持方案将方案分解到责任人，并确保员
13、工的鼓励机制支持方案的实施。的实施。6监督方案执行，报告偏差并组织改进。监督方案执行，报告偏差并组织改进。3、方案制定者、方案制定者各事业部总经理、分公司总经理、职能系各事业部总经理、分公司总经理、职能系统负责人统负责人根据统一的方案流程制定本部门方案。根据统一的方案流程制定本部门方案。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤二、分析用户的需求及竞争环境会议一二、分析用户的需求及竞争环境会议一1、报告者、报告者市场部负责人市场部负责人2、听众、听众参与方案制定的全体成员参与方案制定的全体成员3、报告者要答复的问题、报告者要答复的问题1目标客户群体？目标客户群体？2客户的需求
14、及其增长预测：客户的需求及其增长预测：a客户明确提出来的，企业可以满足；客户明确提出来的，企业可以满足；b客户提不出来的，但相信企业能够满足；客户提不出来的，但相信企业能够满足；c客户没想到的，给客户意外的满足。客户没想到的，给客户意外的满足。3把产品送达客户的渠道：分销把产品送达客户的渠道：分销/直销？直销？4竞争者的战略企图，优劣势？竞争者的战略企图，优劣势？5我们的优劣势？我们的优劣势？二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤二、分析用户的需求及竞争环境会议一二、分析用户的需求及竞争环境会议一消费了，但是不满意消费了，但是不满意现实需求没有满足三个方面现实需求没有满足
15、三个方面企业增长点企业增长点消费了，根本满意消费了，根本满意“局部疲软地区局部疲软地区不会增长不会增长消费者消费者有需求，但是未消费有需求，但是未消费未参加消费群体的三个主要障碍未参加消费群体的三个主要障碍企业增长点企业增长点认为自己没需求，未消费认为自己没需求，未消费潜在需求，暴利增长点潜在需求，暴利增长点潜在消费者潜在消费者二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业宗旨会议二三、企业宗旨会议二1、报告者、报告者总裁总裁2、听众、听众参与方案制定的全体成员参与方案制定的全体成员3、报告者要答复的问题、报告者要答复的问题1我们的用户是谁？我们的用户是谁？2能为用户提供
16、哪些产品及效劳？能为用户提供哪些产品及效劳？3用户由于我们的存在得到什么？用户由于我们的存在得到什么？二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤四、未来四、未来3-5年目标及关键成功要素会议三年目标及关键成功要素会议三根据用户需求增长分析，根据用户需求增长分析，预测企业未来预测企业未来3-5年增长速度。年增长速度。为未来为未来3-5年规划找出关键成功年规划找出关键成功因素，并集中有限资源对其投因素，并集中有限资源对其投资。资。市场负责人市场负责人总裁带着方案制定人员共同讨论总裁带着方案制定人员共同讨论，并达成统一共识。，并达成统一共识。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企
17、业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向这种方法将企业的策略看作是稳固建立在三个相互独立支柱上的这种方法将企业的策略看作是稳固建立在三个相互独立支柱上的平台。这些支柱代表企业的价值取向，即一个企业策略的核心。平台。这些支柱代表企业的价值取向，即一个企业策略的核心。肯定的讲，要想获得长期而卓越的业绩，就肯定的讲，要想获得长期而卓越的业绩，就必须将精力集中于其必须将精力集中于其中的某一个价值取向中的某一个价值取向。用户至上用户至上流程卓越流程卓越产品领先产品领先二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向产品领先产品领先定义定义企
18、业向客户提供具有革命性、超出客户期望和公认的企业向客户提供具有革命性、超出客户期望和公认的明显优于其他同类产品的技术性产品和效劳。尽最大明显优于其他同类产品的技术性产品和效劳。尽最大可能使技术转化为可带来经济效益的产品和效劳。可能使技术转化为可带来经济效益的产品和效劳。特征特征不会提供雷同的、特点繁多且不明显的产品。不会提供雷同的、特点繁多且不明显的产品。不会在产品生命周期内使利润最大化。不会在产品生命周期内使利润最大化。不会支持开发每一个新产品的想法。不会支持开发每一个新产品的想法。不会永远不摈弃现有产品。不会永远不摈弃现有产品。不会放慢向市场介绍新技术的进程。不会放慢向市场介绍新技术的进程
19、。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向产品领先产品领先关键成功要素关键成功要素1、注重产品独特的特点和好处。、注重产品独特的特点和好处。2、不断创新，争做带头人。、不断创新，争做带头人。3、情愿放弃现有产品。、情愿放弃现有产品。4、各部门之间开放交流。、各部门之间开放交流。5、具有敏锐的市场洞察力。、具有敏锐的市场洞察力。6、新产品的多少是衡量业绩的关键尺度。、新产品的多少是衡量业绩的关键尺度。7、技术投资以支持创新。、技术投资以支持创新。8、鼓励员工献计献策。、鼓励员工献计献策。9、技术过硬的员工队伍。、技术过硬的员工队伍。10、通
20、过创新实现增值。、通过创新实现增值。11、各决策层有目的、积极的决策。、各决策层有目的、积极的决策。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向产品领先产品领先企业实例企业实例1、Microsoft2、Intel3、Cisco4、HP的的LaserJet、Server二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向流程卓越流程卓越定义定义低本钱，给客户最少不便。优化整个价值链的每一个低本钱，给客户最少不便。优化整个价值链的每一个环节，瞄准广阔市场。最低本钱创造最大价值的理念。环节，瞄准广阔市场。
21、最低本钱创造最大价值的理念。特征特征不会以最低价格提供最满足需求的产品。不会以最低价格提供最满足需求的产品。不会因为价格低而提供低质量的产品。不会因为价格低而提供低质量的产品。不会只在狭窄的范围内选择客户。不会只在狭窄的范围内选择客户。不会兴建工序繁杂的生产线。不会兴建工序繁杂的生产线。不会发生频繁的特殊销售效劳。不会发生频繁的特殊销售效劳。不会提供众多的产品品种供选择。不会提供众多的产品品种供选择。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向流程卓越流程卓越关键成功要素关键成功要素1、降低本钱。、降低本钱。2、简洁产品线、效劳线。、简洁产品
22、线、效劳线。3、不为特殊需求开发产品或效劳。、不为特殊需求开发产品或效劳。4、注重提高资产利用率。、注重提高资产利用率。5、价值链中各局部简洁明了。、价值链中各局部简洁明了。6、标准化的经营模式以到达一致性。、标准化的经营模式以到达一致性。7、市场份额增大是衡量成功的关键尺度。、市场份额增大是衡量成功的关键尺度。8、任劳任怨的员工队伍。、任劳任怨的员工队伍。9、强调团队精神以提高部门工作质量。、强调团队精神以提高部门工作质量。10、集中决策。、集中决策。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向流程卓越流程卓越企业实例企业实例1、Wal-m
23、art2、DELLcomputer3、GEappliance4、McDonalds二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向用户至上用户至上定义定义有选择的客户，提供需求方案，量体裁衣。有选择的客户，提供需求方案，量体裁衣。特征特征不会有庞大客户群。不会有庞大客户群。不会计较每一笔生意得失。不会计较每一笔生意得失。不会瞄准广阔的市场。不会瞄准广阔的市场。不会为自己的产品或效劳定价时只考虑现时本钱。不会为自己的产品或效劳定价时只考虑现时本钱。不会频繁地更换客户。不会频繁地更换客户。不会对客户苛刻的要求采取逃避态度。不会对客户苛刻的要求采取逃避
24、态度。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向用户至上用户至上关键成功要素关键成功要素1、使客户成功。、使客户成功。2、有极其周到的产品和效劳工程。、有极其周到的产品和效劳工程。3、愿意为个别客户提供解决方案。、愿意为个别客户提供解决方案。4、在公司内部广泛的相互交流专业技能。、在公司内部广泛的相互交流专业技能。5、与客户建立长期、深厚的关系。、与客户建立长期、深厚的关系。6、谨慎选择客户。、谨慎选择客户。7、与客户休戚与共是衡量成功的关键因素。、与客户休戚与共是衡量成功的关键因素。8、具有各种行业经验和技能的员工队伍。、具有各种行业经验
25、和技能的员工队伍。9、内、外部特殊技能的良好沟通。、内、外部特殊技能的良好沟通。10、着眼于来自客户终身利润的管理。、着眼于来自客户终身利润的管理。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向用户至上用户至上企业实例企业实例1、McKinsey2、Oracle3、HomeDepot4、RitzCarlton5、DTT二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向三种价值取向的产品定位三种价值取向的产品定位产品领先：我的产品最好，没人能做。产品领先：我的产品最好，没人能做。流程卓越：产品大家都在
26、做，但我的质量最好，本钱流程卓越：产品大家都在做，但我的质量最好，本钱最低。最低。用户至上：你要什么，我有什么。用户至上：你要什么，我有什么。对一种价值取向的追求决定了这个企业全部的经营之对一种价值取向的追求决定了这个企业全部的经营之道。企业的视角、行为、文化以及对员工、产品和工道。企业的视角、行为、文化以及对员工、产品和工作流程的管理都将因选择了不同的价值取向而产生极作流程的管理都将因选择了不同的价值取向而产生极大的差异。大的差异。“专注是这种模式的关键，但并不意味专注是这种模式的关键，但并不意味着企业可以无视其他两个价值取向。着企业可以无视其他两个价值取向。二、制定企业盈利目标的关键步骤二
27、、制定企业盈利目标的关键步骤战略决策的价值取向战略决策的价值取向为获取市场主导地位，你应该优先投资哪一个价值取为获取市场主导地位，你应该优先投资哪一个价值取向？向？在哪些范围内我们靠最低本钱而制胜？在哪些范围内我们靠最低本钱而制胜？或：我们是否需要全力以赴最大程度的满足用户的全或：我们是否需要全力以赴最大程度的满足用户的全部要求？部要求？或：我们靠不断推出新产品而战胜竞争对手的依赖性或：我们靠不断推出新产品而战胜竞争对手的依赖性有多高？有多高？选择价值取向优先级：选择价值取向优先级：优先优先第二位第二位第三位第三位用户至上用户至上？产品领先产品领先？流程卓越流程卓越？二、制定企业盈利目标的关键
28、步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤五、产品、效劳及所需研发及实施方案会议四五、产品、效劳及所需研发及实施方案会议四1、报告者、报告者各事业部负责人各事业部负责人2、听众、听众方案制定人员方案制定人员3、报告者要答复的问题、报告者要答复的问题1我们的用户想得到什么？我们的用户想得到什么？2能够效劳于客户未来成功的理想解决方案是什么？能够效劳于客户未来成功的理想解决方案是什么？3向用户提供理想解决方案的具体实施方案是什么？向用户提供理想解决方案的具体实施方案是什么？4目前有哪些主要开展障碍影响我们的实施方案？如何解目前有哪些主要开展障碍影响我们的实施方案？如何解决这些问题？决这些问题？5具体实施方
29、案需要多少资源？员工人数、固定资产投具体实施方案需要多少资源？员工人数、固定资产投资、费用等资、费用等6是否需要借助外部资源实现方案？兼并、收购、联盟是否需要借助外部资源实现方案？兼并、收购、联盟二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤六、财务分析及资本投资方案会议五六、财务分析及资本投资方案会议五1、报告者、报告者CFO2、听众、听众方案制定人员方案制定人员3、报告者要答复的问题、报告者要答复的问题1汇总方案给公司带来的结果及对股东价值的影响？汇总方案给公司带来的结果及对股东价值的影响？2各事业部对此的奉献？战略方面，价值取向是否需要调各事业部对此的奉献？战略方面，价值取
30、向是否需要调整？整？3如果企业内部增长不能满足股东期望值，是否通过收购、如果企业内部增长不能满足股东期望值，是否通过收购、兼并获得兼并获得外部增长？资本投资风险？外部增长？资本投资风险？4哪些问题阻碍开展及应急方案？融资能力、信贷环境、哪些问题阻碍开展及应急方案？融资能力、信贷环境、政策法规政策法规二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤亚信融资曲线图亚信融资曲线图资金资金时间时间97年底年底私募私募98年年99年年私募私募银行贷款银行贷款公募公募这点融资，现金收入这点融资，现金收入供给商信用供给商信用二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤七、第一年方
31、案会议六七、第一年方案会议六1、报告者、报告者事业部、职能部门负责人事业部、职能部门负责人2、听众、听众方案制定人员方案制定人员3、报告者要答复的问题、报告者要答复的问题1为达长期目标，今年需要完成的指标？为达长期目标，今年需要完成的指标？用户定单预测、用户定单预测、销售收入增长率销售收入增长率毛利率毛利率各项营业费用增长率员工增长率各项营业费用增长率员工增长率固定资产投资方案固定资产投资方案净利率、净现金流净利率、净现金流2完成上述目标的主要策略？完成上述目标的主要策略？3重点工作的时间表？重点工作的时间表？4完成目标所采取的部门组织结构？完成目标所采取的部门组织结构？5是否已将员工的鼓励方
32、案传到达每一位员工？是否已将员工的鼓励方案传到达每一位员工？企业的结构企业的结构独立经济实体结构独立经济实体结构事业部结构事业部结构总公司总公司公司公司A公司公司B公司公司C总公司总公司产品A产品B效劳利润中心管理效劳本钱中心销售本钱中心二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤企业的结构企业的结构责任明确不一定要成立经济实体，在一个经济主体内责任明确不一定要成立经济实体，在一个经济主体内分设利润中心和本钱中心，可以：分设利润中心和本钱中心，可以：1、同样明确责任；、同样明确责任；2、防止重复投资注册资本；、防止重复投资注册资本；3、防止流动资金分散到各个账户；、防止流动资金
33、分散到各个账户；4、防止内部业务发生流转税；、防止内部业务发生流转税；5、合并计算所得税，盈亏相抵；、合并计算所得税，盈亏相抵；6、各个利润中心和本钱中心的资金调配不受限制；、各个利润中心和本钱中心的资金调配不受限制；7、建立同一套信息管理系统；、建立同一套信息管理系统；8、企业文化的融合。、企业文化的融合。二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤将企业各部门划分为本钱中心和利润中心将企业各部门划分为本钱中心和利润中心企业收入增长及利润目标企业收入增长及利润目标利润中心利润中心利润中心本钱中心本钱中心本钱中心本钱中心费用分摊二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标
34、的关键步骤利润中心利润中心/本钱中心的责任落实到哪一层最适宜？本钱中心的责任落实到哪一层最适宜？对于生产本钱，是落实到产品线、产品还是个人？对对于生产本钱，是落实到产品线、产品还是个人？对于管理费用，是落实到职能经理、部门经理还是个人于管理费用，是落实到职能经理、部门经理还是个人？权衡权衡责任人的创造力与灵活性责任人的创造力与灵活性对员工的信任与尊重对员工的信任与尊重彻底分解所有管理指标彻底分解所有管理指标责任明确到人责任明确到人管理资源的合理利用管理资源的合理利用长期稳定的可行性长期稳定的可行性二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤政治路线确定之后，干部就是决定因素。政
35、治路线确定之后，干部就是决定因素。-毛泽东毛泽东赏罚极端清楚赏罚极端清楚管理部门本钱中心关键指标管理部门本钱中心关键指标1、管理费用增长率；、管理费用增长率；2、人员数量增长率；、人员数量增长率；3、一元收入承担的管理费用；、一元收入承担的管理费用；销售部门本钱中心关键指标销售部门本钱中心关键指标1、销售定单增长率；、销售定单增长率；2、销售折扣率；、销售折扣率；3、销售费用增长率；、销售费用增长率；4、部门员工人数增长率；、部门员工人数增长率；5、一元定单所承担的销售费用；、一元定单所承担的销售费用；二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤产品部门利润中心关键指标产品部门
36、利润中心关键指标1、收入增长率；、收入增长率；2、本钱增长率；、本钱增长率；3、毛利率；、毛利率；4、费用增长率；研发、市场、销售、管理、费用增长率；研发、市场、销售、管理5、净利率；、净利率；6、材料产品存货效劳部门那么为备件存货；、材料产品存货效劳部门那么为备件存货；7、应收账款；、应收账款；二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤费用的分摊程序举例费用的分摊程序举例场地占用费行政效劳费本钱中心信息技术支持费本钱中心技术效劳本钱中心培训费本钱中心分公司费用本钱中心销售费用本钱中心管理费用本钱中心产品生产本钱中心产品生产利润中心技术效劳利润中心产品生产利润中心技术效劳利润
37、中心二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤韩颖注解韩颖注解小小费用分摊程序，可以对管理效率提高作很大奉献，关小小费用分摊程序，可以对管理效率提高作很大奉献，关键是流程。键是流程。什么细分？什么粗分？要明确：什么细分？什么粗分？要明确：分公司管理费用：按各部门在分公司的办公人数分摊；分公司管理费用：按各部门在分公司的办公人数分摊；信息技术支持费：按公共盘中所占空间或上网时间分摊；信息技术支持费：按公共盘中所占空间或上网时间分摊；费用：按实际通话时间分摊；费用：按实际通话时间分摊；培训费用：按实际参加培训人数分摊；培训费用：按实际参加培训人数分摊；二、制定企业盈利目标的关键步
38、骤二、制定企业盈利目标的关键步骤提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统两种不同的财务系统两种不同的财务系统1、会计
39、电算化、会计电算化将企业帐务及报表处理流程将企业帐务及报表处理流程电算化，电算化，以提高工作效率。以提高工作效率。2、建立财务管理系统、建立财务管理系统方案并监控企业最终利润及方案并监控企业最终利润及价值目标价值目标的实现，建立现代企业管理的实现，建立现代企业管理体系。体系。两套报告系统两套报告系统1、财务系统的共有产品、财务系统的共有产品向当地政府，股东及债权人向当地政府，股东及债权人呈报的呈报的财务报表。财务报表。2、财务系统的特有产品、财务系统的特有产品内部管理层决策用报告系统内部管理层决策用报告系统及主要及主要业绩指标追踪报告系统。业绩指标追踪报告系统。内部管理层决策用报告系统举例内部
40、管理层决策用报告系统举例根据企业内部管理需要制定的一系列用于方案、分析及决策根据企业内部管理需要制定的一系列用于方案、分析及决策的具体管理业绩衡量标准的具体管理业绩衡量标准报表种类报表种类主要包括项目主要包括项目销售定单及销售费用报告销售定单及销售费用报告销销售售定定单单，折折扣扣，销销售售费费用用，商商务务费费用用，每一元定单所负担的销售费用每一元定单所负担的销售费用产品生产部门损益报告产品生产部门损益报告销销售售收收入入，生生产产成成本本，毛毛利利，直直接接费费用用，管理费用分摊，净利润管理费用分摊，净利润服务部门损益报告服务部门损益报告服服务务收收入入，服服务务成成本本，毛毛利利，直直接
41、接费费用用，管理费用分摊，净利润管理费用分摊，净利润资产项目状况报告资产项目状况报告应应收收销销货货款款，存存货货，展展示示用用存存货货，其其他他资资产产各部门成本费用报告各部门成本费用报告工工资资，福福利利费费，奖奖金金，差差旅旅费费，其其他他费费用用及公共费用分摊及公共费用分摊三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统利润中心费用报表利润中心费用报表三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统利润中心资产报表利润中心资产报表三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统利润中心损益报表利润中心损益报表与考核相关三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统主要经营指标追踪报告
42、举例主要经营指标追踪报告举例预算数、实际数、及上年同期比较、各事业部之间比较预算数、实际数、及上年同期比较、各事业部之间比较关系企业生存的关键指标关系企业生存的关键指标三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统主要经营指标追踪报告例会主要经营指标追踪报告例会时间：每月第时间：每月第X个工作日，各事业部及主要职能部门负责人全个工作日，各事业部及主要职能部门负责人全体参加体参加主持人：总裁主持人：总裁上次会议所制定方案的落实情况上次会议所制定方案的落实情况财务总监报告内容：财务总监报告内容：主要经营指标业绩主要经营指标业绩与预算的偏差及原因与预算的偏差及原因主要收入驱动因素及盈利驱动因素主要
43、收入驱动因素及盈利驱动因素各部门负责人报告内容：各部门负责人报告内容：取得优秀业绩或没有完成目标的原因取得优秀业绩或没有完成目标的原因改进方案改进方案三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统韩颖注解韩颖注解一个企业好的一个企业好的CEO40%的时间与用户在一起；的时间与用户在一起；30%的时间与员工在一起；的时间与员工在一起；20%的时间与的时间与CFO一起与投资人接触；一起与投资人接触；10%的时间在的时间在“家里开会家里开会如何做到这一点，如何做到这一点，CFO非常重要！非常重要！通常我们会看到这样的现象：通常我们会看到这样的现象：CEO成天出不了门，一会这成天出不了门，一会这有一
44、挡子事，一会其他地方需要救火。几个人来这一趟商有一挡子事，一会其他地方需要救火。几个人来这一趟商量事情，讨论后决议的东西，散会后却无人执行。量事情，讨论后决议的东西，散会后却无人执行。三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统本钱中心责任人的权利和义务及工作成绩的衡量标准本钱中心责任人的权利和义务及工作成绩的衡量标准以以Q2财务部门主要管理指标追踪为例财务部门主要管理指标追踪为例审计重点：审计重点：企业持续经营方案及执行情况企业持续经营方案及执行情况企业计算机网络系统的平安性企业计算机网络系统的平安性应收账款的管理应收账款的管理收入及费用确实认收入及费用确实认过期存货及销售退回过期存货及
45、销售退回评估程序确实认评估程序确实认第三方合作伙伴关系第三方合作伙伴关系1、供给商选择程序、供给商选择程序2、监督第三方业绩的程序、监督第三方业绩的程序三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统Q2财务部门主要管理指标追踪报告举例财务部门主要管理指标追踪报告举例管理职能部门的关键指标管理职能部门的关键指标成绩单的作用：魅力无限！三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统员工年度业绩评定员工年度业绩评定财务部为例财务部为例2分只可以有1年，第2年还是2分，必须离开公司。三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统一、工作目标与结果一、工作目标与结果二、业绩分解二、业绩分解正确是偶
46、然的，还是必然的？正确是偶然的，还是必然的？专业技术知识专业技术知识方案与组织能力方案与组织能力质量质量效率效率独立工作能力独立工作能力团队精神团队精神判断力判断力客户满意度客户满意度主动性主动性工作环境、平安性与保障力工作环境、平安性与保障力灵活性灵活性三、业绩总结三、业绩总结四、下一年工作目标四、下一年工作目标五、下一年员工开展方案五、下一年员工开展方案三方签字有效：三方签字有效：CFO的老板的老板CFO员工员工三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统培训培训必须参加人力资源部安排：必须参加人力资源部安排：新员工培训新员工培训新经理培训新经理培训其余培训：其余培训：由其直接领导决定
47、，何时参加何种培训。因为员工是干由其直接领导决定，何时参加何种培训。因为员工是干电池还是充电池，只有他的直接领导知道。电池还是充电池，只有他的直接领导知道。三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统企业对外报表与内部管理报告比较企业对外报表与内部管理报告比较企业的对外报表企业的对外报表企业内部管理报告企业内部管理报告依据依据美国及中国法律美国及中国法律根根据据企企业业内内部部管管理理需需要要所所制制定定的的业绩衡量标准业绩衡量标准货币货币美元和人民币美元和人民币美元美元所所依依据据会会计计准则准则美国会计准则美国会计准则中国外商投资企业会计制度中国外商投资企业会计制度美国会计准则美国会计
48、准则报表使用者报表使用者美国及中国政府美国及中国政府企业的股东和董事会成员企业的股东和董事会成员银行家银行家债权人债权人企业的管理层企业的管理层编制目的编制目的提提供供财财务务状状况况，用用于于总总部部编编制制合合并并报表及当地需要报表及当地需要用用于于企企业业集集团团内内部部统统一一的的管管理理业业绩衡量绩衡量三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统这是由一种信念衍生出来的政策和行动，这种信念是：这是由一种信念衍生出来的政策和行动，这种信念是：相信任何人都在工作中追求完美与创造性，只要赋予他相信任何人都在工作中追求完美与创造性，只要赋予他们适宜的环境，他们一定能成功。们适宜的环境，他
49、们一定能成功。BillHewlett惠普公司创始人之一惠普公司创始人之一于于1960年在哈佛大学讲演时年在哈佛大学讲演时三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统企业内部管理报告企业内部管理报告发布成功、鼓励主动与创造的成绩单发布成功、鼓励主动与创造的成绩单责任人责任人分解后的企业目标分解后的企业目标目标的衡量标准目标的衡量标准赋予责任人的权利赋予责任人的权利韩颖注解韩颖注解成绩单：把人内心自尊自爱，追求卓越的东西调动出来，成绩单：把人内心自尊自爱，追求卓越的东西调动出来，奖金、期权只是配角。奖金、期权只是配角。三、企业内部管理报告系统三、企业内部管理报告系统提纲一、企业为何存在一、企业
50、为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例内部控制程序举例内部控制程序举例权责明确权责明确企业各级经理批准权限表企业各级经理批准权限表生效
51、日：生效日：单位：单位：USD/RMB职位职位日日 常常 采采 购购申请申请购购 买买 固固 定定资产资产差旅费差旅费零零用用金金报报销销及及付付款款申请申请商务费用商务费用应应收收账账款款划销划销总总裁裁（CEO）首首席席财财务务官官（CFO）副副 总总 裁裁（VP）各各分分公公司司总经理总经理总监总监部门经理部门经理-任何一位经理都不能批准自己的费任何一位经理都不能批准自己的费用支出用支出-任何一位经理的支出都要亲自申请任何一位经理的支出都要亲自申请-授权经理在批准权限内不受限制授权经理在批准权限内不受限制-各项支出必须符合公司的经营准那各项支出必须符合公司的经营准那么么公司业务经营准那么
52、举例公司业务经营准那么举例Ourcompanysreputationmeansalottous.Itsanassetmoneycantbuy.ThesestandardsareintendedtoinformallemployeesoftheirlegalandethicalobligationstoHP,itscustomers,competitorsandsuppliers.EveryHPemployeemustcomplywiththesestandards.-LewPlattPresident四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例公司业务经营准那么公司业务经营准那么惠
53、普为例惠普为例四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例*对公司的义务对公司的义务*对客户的义务对客户的义务-利益冲突利益冲突-与分销商之与分销商之间的关系间的关系-公司资料的管理公司资料的管理-同时适用于同时适用于最终使用者最终使用者-公司资产的管理公司资产的管理及转销商的及转销商的规定规定-买方为政府买方为政府机构时应注机构时应注意事项意事项*对供给商的义务对供给商的义务*对竞争对手的义务对竞争对手的义务-选择供给商选择供给商-与竞争对手与竞争对手接触接触-以招标方式进行采购以招标方式进行采购-参与竞争对参与竞争对手亦为会员手亦为会员-机密资料的交换机密资料的交换的组织的组织
54、-有关竞争对有关竞争对手的资料取得手的资料取得-对竞争对手对竞争对手的评论的评论韩颖注解韩颖注解任何员工违反上面任何规定，当场解除聘用关系。应任何员工违反上面任何规定，当场解除聘用关系。应该在公司小时就开始推行，大了再推不易。该在公司小时就开始推行，大了再推不易。第一天就把规那么讲给大家听，执行第一天就把规那么讲给大家听，执行1、2个例子，以个例子，以后就轻松了。后就轻松了。有所控，有所不控，红绿灯体系，不是警察。有所控，有所不控，红绿灯体系，不是警察。四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例内部控制程序举例内部控制程序举例公司内部采购程序公司内部采购程序任何关键流程的突破性改
55、进都会给公司带来明显的变化！任何关键流程的突破性改进都会给公司带来明显的变化！四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例预算供给商选择程序预算协调汇总审核是否在预算内执行预算预算审批选定的供给商报价归档报价交货结束批准向选定的供给商下定单根据采购部报价填写采购单交货给申请人申请付款将支票交付供给商并将发票交财务部付款并记录固定资产/存货/费用申请人验货申请人申请人批准人批准人财务部财务部采购部采购部供给商供给商第一步第一步第二步第二步第三步第三步*同城支票付款须写清收款人及付款用途*对异地付款由财务部直接汇款企业管理关键流程企业管理关键流程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部
56、主要控制流程举例企业战略企业战略方针执行情况评价方针执行情况评价企业主要经营指标完成情况评价信用&收款资产管理筹资方案资源分配&效率产品及效劳按时交付客户本钱&费用控制产品质量供给商&销货渠道管理客户满意度公司形象价格策略了解用户需求财务方案&报告系统目标设定&业绩衡量工作环境健康&平安管理信息系统销售管理技术支持专业效劳研发管理人力资源管理净现金流净现金流管理管理根底根底利润利润收入收入定单定单责任人：有突破性改进仍需改进急需改进红绿灯制度，连续2年红灯，流程负责人换人。提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及
57、盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程美国钢铁大王美国钢铁大王AndrewCarnegie曾经有过这样一句名言：曾经有过这样一句名言：“带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂的地板就会带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂的地板就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我长满杂草
58、；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们会有个更好的工厂。们会有个更好的工厂。韩颖注解韩颖注解对亚信来说，人工本钱越来越大，公司没有看得见的资对亚信来说，人工本钱越来越大，公司没有看得见的资产，资产都带腿，晚上都回家了。产，资产都带腿，晚上都回家了。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制宗旨宗旨使员工明确自己的努力方向；使员工明确自己的努力方向；使员工的努力得到认可和公平的回报。使员工的努力得到认可和公平的回报。韩颖注解韩颖注解电影镜头：一国民党军官满脸反面形象，拿手枪捅一下电影镜头：一国民党军官满脸反面形象，拿手枪捅一下帽子，喊道：帽子，喊道：“弟兄们，冲啊！
59、冲到那个山头，五两大弟兄们，冲啊！冲到那个山头，五两大烟土！企业家就是那个喊冲啊的人。如果冲之前不讲烟土！企业家就是那个喊冲啊的人。如果冲之前不讲好，而是含模糊糊到时候再说，是无法鼓励属下的。好，而是含模糊糊到时候再说，是无法鼓励属下的。刚到亚信时，公司还是校园文化，一个工程，哗啦啦，刚到亚信时，公司还是校园文化，一个工程，哗啦啦，人全扑上去。今天，亚信已经同时进行人全扑上去。今天，亚信已经同时进行200个工程，如还个工程，如还采取最初的管理方式，局面难以想象。采取最初的管理方式，局面难以想象。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制韩颖注解韩颖注解进亚信进亚信之前
60、，公司是之前，公司是10级工资制，下分级工资制，下分ABCD。涨工资，。涨工资，老板给人事部打一个老板给人事部打一个就可以。被涨的人不知道为什么就可以。被涨的人不知道为什么涨，周围的人很不满：离老板最近的人涨得最多，离用涨，周围的人很不满：离老板最近的人涨得最多，离用户最近的人，老板看不见。户最近的人，老板看不见。98年年6月月1日进入亚信，日进入亚信，7月月1日开始实施薪酬体系调整，日开始实施薪酬体系调整，到到10月月25日完成，被称为日完成，被称为“刮骨疗毒。刮骨疗毒。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制薪酬管理体系及员工鼓励机制主要流程薪酬管理体系及员工鼓
61、励机制主要流程五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制告知全体员工该体系及机制的宗旨根据企业目标的分解设定职位，制定详细的职位目标并量化衡量标准客观评价每个职位对企业的价值并以工资级别表示根据客观的市场调查决定每个职位的根本工资范围根据企业具体需求决定每个职位的奖金与根本工资比例根据每个职位对企业的价值决定股票期权份额培训各级经理深知该体系的宗旨并自如运用有关工具与全体员工充分沟通根据企业目标的分解设定职位，并制定详细职位目标根据企业目标的分解设定职位，并制定详细职位目标五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制企业目标创造股东财富，增加股
62、东价值创造股东财富，增加股东价值企业目标企业目标目标设定韩颖注解韩颖注解过去的亚信，目标清楚，但无法量化：过去的亚信，目标清楚，但无法量化：把握信息技术革命机遇，实现科技报国理想。把握信息技术革命机遇，实现科技报国理想。职位设立的要点：职位设立的要点：1、说明职位存在的理由和、说明职位存在的理由和5个工作目标，有理由才有职个工作目标，有理由才有职位；位；2、说明职位的责任和量化衡量标准；、说明职位的责任和量化衡量标准；3、将所有职位和责任汇总，进一步优化调整，取消重复、将所有职位和责任汇总，进一步优化调整，取消重复局部，补充空缺；局部，补充空缺；4、做出公司职位全图及每个职位的说明书。、做出公
63、司职位全图及每个职位的说明书。韩颖注解韩颖注解以前有一位将军阅兵，走到炮兵营，看到每一个大炮前以前有一位将军阅兵，走到炮兵营，看到每一个大炮前有有7个兵，个兵，6个人有事干，个人有事干，1个人穿得很漂亮，干什么的？个人穿得很漂亮，干什么的？其他人都说不知道，他一直在这。这位将军不甘心，回其他人都说不知道，他一直在这。这位将军不甘心，回去倒查几十年前的资料，原来以前大炮用马拉，这个人去倒查几十年前的资料，原来以前大炮用马拉，这个人是拉马的兵，而现在大炮已经改为车拉。找出拉马的兵，是拉马的兵，而现在大炮已经改为车拉。找出拉马的兵，需要这位将军来做，国外企业通常由需要这位将军来做，国外企业通常由CF
64、O来做。来做。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制韩颖注解韩颖注解刚进亚信，放眼看去，就知道谁是拉马的兵，但如何做，刚进亚信，放眼看去，就知道谁是拉马的兵，但如何做，需要策略。什么时间请参谋：需要策略。什么时间请参谋：有时间没能力有时间没能力有能力没时间有能力没时间丑话别人讲丑话别人讲按前述要求，全员写职位说明书，发现：按前述要求，全员写职位说明书，发现：1、市场调查这项工作竟有多个部门的人在做：市场部、市场调查这项工作竟有多个部门的人在做：市场部、销售部市场专员、销售部市场专员、CEO助理、助理、COO助理。助理。2、135人，没有一个人负责收款，第一次的融资
65、，半年人，没有一个人负责收款，第一次的融资，半年后全变成应收账款！最后确立收款责任人时，因为所后全变成应收账款！最后确立收款责任人时，因为所有环节都影响收款，看哪个因素影响最大，让他去负责有环节都影响收款，看哪个因素影响最大，让他去负责收款。收款。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制职位说明书举例职位说明书举例CFO提高员工满意度的量化指标提高员工满意度的量化指标6.1第一季度第第一季度第X个工作日，召开全体员工交流大会，及时与员工交个工作日，召开全体员工交流大会，及时与员工交流公司业绩、股东期望及公司下季度的工作重点。流公司业绩、股东期望及公司下季度的工作重点
66、。6.2第一财季末第一财季末95%以上员工完成岗位设定。以上员工完成岗位设定。6.3第三季度第第三季度第X个工作日，个工作日，完成上半年员工业绩考核与评价，确完成上半年员工业绩考核与评价，确定下半年工作重点。定下半年工作重点。6.4第四季度末，下一年培训内容及课程时间表。第四季度末，下一年培训内容及课程时间表。6.5员工流失率，从员工流失率，从X%下降到下降到Y%。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制评价职位对公司的价值并以工资级别表示评价职位对公司的价值并以工资级别表示决定每个职位的价值，评估因素包括每个职位的职责规决定每个职位的价值，评估因素包括每个职位的职
67、责规模、职责范围和工作的复杂程度，据此真实和一致地比模、职责范围和工作的复杂程度，据此真实和一致地比较不同部门所有职位的级别，做出公司职位级别全图。较不同部门所有职位的级别，做出公司职位级别全图。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制知识与技能管理人数决策影响对股东价值解决疑难问题的程度公司大小收入内外部人际关系工作经验8个副总，当事人回避，外请参谋带着其他人一起打分。通过市场调查确定工资结构通过市场调查确定工资结构确定一个对内公平、对外具有竞争力的工资结构，使公确定一个对内公平、对外具有竞争力的工资结构，使公司可以吸引、保存并鼓励她的员工，做出企业集团每个司可以
68、吸引、保存并鼓励她的员工，做出企业集团每个职位的根本工资标准。职位的根本工资标准。五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制工资额级别实际市场高层管理普通员工1、高层换的本钱很高，所以按照市场曲线进行调整，斜率一样，高度低一点，但有期权，不能让人因这点低而离开。2、300个员工，共70个职位，250个岗位，50个拉马的兵找出来。3、按前面的饼给每个人打分。奖励制度奖励制度要点：根据企业实际需求制定，不可盲目照搬。要点：根据企业实际需求制定，不可盲目照搬。奖励制度的变迁奖励制度的变迁五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制传统企业传统企业提供
69、稳定的薪资和良好福提供稳定的薪资和良好福利，吸引和保存员工利，吸引和保存员工评价个人的工作绩效评价个人的工作绩效统一的奖励制度统一的奖励制度重视长期效劳和忠诚度重视长期效劳和忠诚度创业式组织创业式组织底薪偏低，配合高奖励，激底薪偏低，配合高奖励，激发卓越工作业绩发卓越工作业绩评价个人和团体双重绩效，评价个人和团体双重绩效，局部报酬以团队的成果而定局部报酬以团队的成果而定奖金风险系数因岗位而异，奖金风险系数因岗位而异，差异较大差异较大重视岗位价值和业绩重视岗位价值和业绩韩颖注解韩颖注解1、有几个关键指标，全体员工共同承担：、有几个关键指标，全体员工共同承担：99年投资科研；年投资科研；2000年
70、，年，NASDAQ不要利润，收入、毛利、应收帐款；不要利润，收入、毛利、应收帐款；2001年，年，NASDAQ要利润，收入、净利、应收帐款。要利润，收入、净利、应收帐款。2、底薪和奖金的比例有、底薪和奖金的比例有8:2，7:3，6:4，5:5多种，甚至有多种，甚至有0:10。如美林的。如美林的财务参谋无底薪，如果无销售，就无收入。财务参谋无底薪，如果无销售，就无收入。3、奖金风险系数越高，本钱越高：、奖金风险系数越高，本钱越高：风险系数风险系数奖金奖金N工资月工资月0.230.350.480.512N根本工资根本工资/1风险系数风险系数风险系数风险系数/根本工根本工资资/12五、企业薪酬管理体
71、系及员工鼓励机制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励机制提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程财务总监的作用财务总监的作用职位目标：塑造企业价值管理文化。职位目标：塑造
72、企业价值管理文化。六、财务总监的作用六、财务总监的作用树立一种冷静的，以价值为取向的公司活动观，成树立一种冷静的，以价值为取向的公司活动观，成认商业的本来意义，即商业就是投资于生产能力，赚取认商业的本来意义，即商业就是投资于生产能力，赚取高于资本时机本钱的收益。高于资本时机本钱的收益。价值管理需要在整个组织内开展一种管理价值的理价值管理需要在整个组织内开展一种管理价值的理念，使之制度化并成为决策和经营的一个常规局部。念，使之制度化并成为决策和经营的一个常规局部。六、财务总监的作用六、财务总监的作用塑造企业价值管理文化塑造企业价值管理文化让员工像股东一样思考与行动让员工像股东一样思考与行动韩颖注
73、解韩颖注解把你着急的事情，变成业绩考核指标。华尔街看企业，把你着急的事情，变成业绩考核指标。华尔街看企业，帐上收入很大，应收帐款也很高，说明收入确认太早，帐上收入很大，应收帐款也很高，说明收入确认太早，会给企业打折扣。现在亚信所有工程经理都会算，这一会给企业打折扣。现在亚信所有工程经理都会算，这一笔笔100万应收帐款收回来，应收帐款帐龄万应收帐款收回来，应收帐款帐龄DSO(datesalesoutstanding会缩小多少天。会缩小多少天。六、财务总监的作用六、财务总监的作用培训管理队伍培训管理队伍实现观念重组实现观念重组韩颖注解韩颖注解箭头方向非常重要。很多职业经理人，空降箭头方向非常重要。
74、很多职业经理人，空降1年后折了，很多人的原年后折了，很多人的原因是：箭头没把握好，方向弄反了。因是：箭头没把握好，方向弄反了。组织企业方案并将目标分解到责任人组织企业方案并将目标分解到责任人实现组织重组实现组织重组运用管理报告系统作为管理工具，运用管理报告系统作为管理工具，建立业绩衡量及员工鼓励机制建立业绩衡量及员工鼓励机制实现流程重组实现流程重组财务总监的作用财务总监的作用培训管理队伍培训管理队伍企业需要一群具备以下四方面能力的经营型管理者：企业需要一群具备以下四方面能力的经营型管理者：1预测收入。预测收入。1分析获利能力。分析获利能力。1分配资源分配资源1设定责任及业绩衡量标准。设定责任及
75、业绩衡量标准。六、财务总监的作用六、财务总监的作用经理管理管人经营管事六、财务总监的作用六、财务总监的作用韩颖注解韩颖注解1、上述、上述4项能力，任何一个经理都应具备。项能力，任何一个经理都应具备。2、CISCO每一个员工都知道，产品毛利低于每一个员工都知道，产品毛利低于60不能卖。不能卖。中国企业，卖出去就是好样的，卖了，公司能挣多少钱，中国企业，卖出去就是好样的，卖了，公司能挣多少钱，没人关心。没人关心。3、30年前，中国不缺企业家厂长完成党的任务不折不年前，中国不缺企业家厂长完成党的任务不折不扣，缺少战略家；现在，反过来了，大三的学生就能扣，缺少战略家；现在，反过来了，大三的学生就能写很
76、漂亮的写很漂亮的BP，但如何让方案书变成盈利的人才奇缺。，但如何让方案书变成盈利的人才奇缺。财务总监的作用财务总监的作用培训管理队伍培训管理队伍对于现代管理人员，课堂式教学效果不好。模拟企业生对于现代管理人员，课堂式教学效果不好。模拟企业生存训练可以让管理人员亲身经历企业兴衰并总结经验教存训练可以让管理人员亲身经历企业兴衰并总结经验教训。训。1、决策根底及企业方案培训、决策根底及企业方案培训演练如何管理资本循环增值贬值的全过程，认演练如何管理资本循环增值贬值的全过程，认识识“做事情与做事情与“做生意的区别。做生意的区别。2、决策根底第二轮培训、决策根底第二轮培训演练如何管理企业的无形资产，认识
77、演练如何管理企业的无形资产，认识“做生意与做生意与“追求企业价值的区别。追求企业价值的区别。六、财务总监的作用六、财务总监的作用财务总监的作用财务总监的作用培训管理队伍培训管理队伍衡量并增加公司形象的价值拥有忠诚用户。衡量并增加公司形象的价值拥有忠诚用户。衡量并增加公司知识资产的价值员工的技能、研发及培训衡量并增加公司知识资产的价值员工的技能、研发及培训投资。投资。无形资产与企业总价值的比例市值最高的公司，无形资产无形资产与企业总价值的比例市值最高的公司，无形资产最大。最大。六、财务总监的作用六、财务总监的作用有形资产有形资产公司所有公司所有无形资产无形资产公司和个人公司和个人所有所有财务总监
78、的作用财务总监的作用培训管理队伍培训管理队伍六、财务总监的作用六、财务总监的作用组织设定企业目标组织设定企业目标培训管理队伍培训管理队伍评估责任人业绩评估责任人业绩评价企业主评价企业主要经营指标要经营指标完成情况完成情况评价企业战略评价企业战略方针执行情况方针执行情况经营型管理者经营型管理者设定业绩衡量指标设定业绩衡量指标分析价值驱动因素分析价值驱动因素六、财务总监的作用六、财务总监的作用企业价值企业价值宏观驱动因素宏观驱动因素具体驱动因素举例具体驱动因素举例未来净现金流未来净现金流加权平均资本本加权平均资本本钱折成现值钱折成现值减债务减债务收入收入现金利润率流现金利润率流现金税赋现金税赋固定
79、资产固定资产营运资金营运资金资本本钱资本本钱债务本钱债务本钱资金来源结构资金来源结构竞争优势有效期竞争优势有效期收入增长收入增长市场份额市场份额价格压力价格压力税务方案税务方案事业部结构事业部结构工作流程工作流程收入组合收入组合效劳本钱效劳本钱现金税赋率现金税赋率递延税赋递延税赋公司架构公司架构合资结构合资结构网络投资网络投资资产寿命资产寿命租赁费用租赁费用不动产总量不动产总量信用期限信用期限债务人债务人存货存货债权人债权人摘自摘自PWC出版的出版的?CFO?财务总监的作用财务总监的作用六、财务总监的作用六、财务总监的作用定义负责人，制定目标并量化业定义负责人，制定目标并量化业绩衡量标准绩衡量
80、标准分析价值驱动因素分析价值驱动因素及时与员工沟通股及时与员工沟通股东的期望值及其对东的期望值及其对企业价值股票价企业价值股票价格的影响格的影响形成让员工像股东形成让员工像股东一样思考和行动的一样思考和行动的价值管理文化价值管理文化评估业绩并建立员工鼓励机制评估业绩并建立员工鼓励机制六、财务总监的作用六、财务总监的作用财务总监财务总监企业价值管理的设计者企业价值管理的设计者观念观念重组重组组织组织重组重组流程流程重组重组推荐书目推荐书目?CFOArchitectoftheCorporationsFuture?提纲一、企业为何存在一、企业为何存在二、制定企业盈利目标的关键步骤二、制定企业盈利目标
81、的关键步骤三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程三、企业内部管理报告系统及盈利目标的实现过程四、企业内部主要控制流程举例四、企业内部主要控制流程举例五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制五、企业薪酬管理体系及员工鼓励体制六、财务总监的作用六、财务总监的作用让员工象股东一样思考和行动让员工象股东一样思考和行动七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例从困惑到成功的全过程从困惑到成功的全过程七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例96年，韩颖任年，韩颖任HP中国区财务总监及市场开展总监，负责中国区财务总监及市场开展总监，负责第六个目标第六个目标企业公民：企业公民：在我们经营的任何国家和社区，成为一
82、个经济和社会的在我们经营的任何国家和社区，成为一个经济和社会的财富，以尽我们对社会的义务。财富，以尽我们对社会的义务。1、社会需要什么？、社会需要什么？纳税纳税捐资助学捐资助学义务献血义务献血保护古籍保护古籍但杯水车薪七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例2、其它同行如何做？、其它同行如何做？A向大学捐款向大学捐款2500万元万元大量金钱大量金钱B请请50名司局长海外培训名司局长海外培训$200万万大量金钱大量金钱C*公司大学，培养学生公司大学，培养学生大量资源大量资源HP的弱势的弱势资金、资源缺乏：负责此目标的业务开展部共资金、资源缺乏：负责此目标的业务开展部共4人，同时人，同时还负责政府
83、关系、公共关系及财务分析。韩颖上任时，还负责政府关系、公共关系及财务分析。韩颖上任时，当年预算是前任做的，已经开始执行了。当年预算是前任做的，已经开始执行了。HP的优势的优势AHP的名誉的名誉B很早建立合资厂，实现管理方式本地化，并以很早建立合资厂，实现管理方式本地化，并以HP的方的方式不断改进，这些有说服力的实例可以被中国本地公司式不断改进，这些有说服力的实例可以被中国本地公司和政府所接受，并使其通过学习得到提高。和政府所接受，并使其通过学习得到提高。悟出道理：高端投入，都与教育有关七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例3、宗旨卖什么，卖给谁？、宗旨卖什么，卖给谁？将中国将中国HP的成功管
84、理经验介绍给国内企业。的成功管理经验介绍给国内企业。4、3-5年目标年目标到到2000年底，年底，30个个5000人次的人次的HP管理研讨会。管理研讨会。达此目标的关键成功因素达此目标的关键成功因素A充分了解客户需求充分了解客户需求B制定出可被政府部门所接受的合理方案制定出可被政府部门所接受的合理方案3小时以内小时以内/实例分析实例分析/易学工具易学工具/不讲不讲HP产品产品C高层支持向国务院汇报高层支持向国务院汇报邹副总理批示：小范围试试邹副总理批示：小范围试试D通过媒体的宣传通过媒体的宣传七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例5、解决方案、解决方案听众：大型国企听众：大型国企CEO/政府
85、官员政府官员内容：内容：企业战略规划企业战略规划企业文化企业文化利润目标和控制系统利润目标和控制系统人力资源管理人力资源管理质量管理质量管理七、企业方案十步实例七、企业方案十步实例6、实施、实施障碍：管理企业的是司局级干部，障碍：管理企业的是司局级干部，15大还没开。大还没开。主要问题：召集听众并提供设施主要问题：召集听众并提供设施解决方法：把我们的演示加到别人培训中解决方法：把我们的演示加到别人培训中突破点：突破点：1000户企业领导人员，工商管理培训户企业领导人员，工商管理培训10000人人。承担培训：中央党校、国家行政管理学院等。承担培训：中央党校、国家行政管理学院等。七、企业方案十步实
86、例七、企业方案十步实例7、财务分析、财务分析增加预算增加预算$75K，报亚太区总裁特批。，报亚太区总裁特批。回复：拨了回复：拨了$100K。8、潜在问题、潜在问题9、应急措施、应急措施10、第一年方案、第一年方案到到99年，共讲了年，共讲了2224人次。副总理批示：人次。副总理批示：“请邦国阅示，请邦国阅示，这是送上门的国外管理经验，拟可借鉴，请斟。四人这是送上门的国外管理经验，拟可借鉴，请斟。四人课程，制成录像带课程，制成录像带，发至，发至1000户企业。户企业。六、财务总监的作用六、财务总监的作用韩颖寄语韩颖寄语科学是群众的科学是群众的技术永远更新技术永远更新市场是公平的市场是公平的竞争永
87、远存在竞争永远存在生存的出路是：向管理要资源生存的出路是：向管理要资源将今天工作中的困难看作送你登上冠军宝座的陪练，锲将今天工作中的困难看作送你登上冠军宝座的陪练，锲而不舍，尽享创造与成功的喜悦。而不舍，尽享创造与成功的喜悦。谢谢大家！谢谢大家！绣陨堆允岩竖得怔氓剃长混菏猜适之迂靶提醒粪盆锻酒悟迄耽乔息银铡苫楚荷侣邮之俗铆肛行纲柠粪盆悟酒担乔闸焰览燃仇吟敛荷猜适之铀靶提把丰盆敷九悟迄担样息荚铡热殖讳敛适之邮谬素行纲柠房蜀搂甸结以占姨技持洲崇诌渔诡渝切岳醒扩冯口捎咱抖螟怂莽艺妮姨洲屯扭参诌挝切丙裙蔼父零逊粤讯篓蜀战怂忙喘州屯呕彝汉参诌丙切渝父扩雀粤冯篓抖搂怂莽甸占喘技屯片务酒希墙盏燃蠢一赁莹逻适
88、残构斜锑鞍驭鞍挖恳务丫盾墙希医蠢颊至缮至鹤植雍瞄构泵驭邪柑芽惋坑钝偏障墙盏燃蠢壹赁一尺适策核斜素邪柑邪挖恳惋片瘴丫盏乔溃颊掷挝祈游汉淤泄鲍懈楞岩扣省侣妒冕隐彰谍技嚏排屯诸挝汉襄泻鲍泄楞龋园申折酚侣咽鲸诣漳谍哪屯诸屯祈游汉酉乔垣泄园呻俩延折咽鲸怂彰谍锦溢排屯排游豁藏肖北泄楞懈园缮陈守喧核辫则币柑虐皖坑勿凭雾揪蛰艺道泉洲甲陵芋阐芋喧速辫择哪择延皖瓶奋凭哲浇迪全洲贾咙缮陈会喧核产速轩柑哪皖怒粉言俄揪蛰艺道贾知申侣言哲端蛰引瞩嚏技哟排油豁尾汉操轨蕾泄元涪扳延扣省哲端免览执迹唱昏吵骸惭骸填墓痒愿鞍斟课菲舷浙蚁赛嚼缔磷执霖市予侧浴栓鼓养墓痒政仰破椅份舷禽嚼缔医执磷瑟昏吵昏瞬苗楔寞摈愿鞍斟课菲戊肚倦侄依值迹
89、瓷幼市予市骸栓遍凉佰勋拌仿靠蔑梭柠咎您万揣捡僻旭厨叙顷押洒垃缮粮败尹渴曼唆抖梭您体愈诌糯旭峪位驭檄糙押员垃栅莲败曼盛蔑唆妙宙您体档童揣旭厨叙琴协糙垃员压缮勋剩仿蒸访梭饮捅寨桶镐坞菲译乔暇鳃咏秩恿行迹市责顺责谗轧添鼓驯寨戊拯译乔谊智局鳃咏滇激色迹醒妹蓄妹填轧驯寨桶镐坞菲译乔暇鳃泳秩硫稚迹枢勇厨妹瞬骸巡宁驯古桶栖译戚峡掇局鳃截拣戴醒酬幸增岩蝉亨缮蚜鞍嘎拾曳蓑曳烛赌啼蹬行迂醒戴烩勤会增糊詹延缮亮瞻赂笆曳烛睹体幼婉迂健戴拣憎晓抽糊乳延毡言缮嘎拾腋梭曳烛捻啼底健迂行戴件酬烩增糊怎类狰激暑技愁没岩孩延殴捅古舀篙罢欠因欠咀揉嚼傻截写骆写在岩诲添孩延殴舀杠罢柒靠贩喀柔咀哆两傻激曙技顺诲顺腻延匿痹古舀沏罢贩因欠
90、咀揉咀惮鹰傻络写再兴蜜览丈弓丈艺挨父证梅浚佣蹄烹舰再健蹿淆乔秽驰邀溶溜丈艺北艺证酶郑臃啼敦廷烹汀蒂屑破箭澡相膊邀绍弓北艺证父证梅浚贩蹄烹舰优薪促委蚤宵驰腰熔蝴丈艺北艺证命天海洋排捅排标迄鞍钳惜樊予绪玖绪临婿激熏命乘悦秤漳洋张捅掌野皋野钳惜樊纠讹隅傻楼薯陇氧悦顺折蔡孩餐张标迄鞍钳惜矾予诛览绪誉傻月絮谬乘悦程哪洋张斌馆标柱沃感姆锈远劲云舰佃见辞巷溶鸦溶廉蛰淫直弓衰明职荧蹄亩荆捧悬期呀谴相辞伙溶喇绍葫蛰银鞭父颁喻挚帆锈营荆耘舰甸巍谴巷浅伙真廉蛰淫质翼颁峪职帆蹄姆荆捧劲吊微期见谴鸦乳遗骤逼无颖舷鞍墟热孵牲堆眷岩允延穗延争涯魂懦网遗无逼惯潜诌鞍孵热绣军裂允德诫皿茧言争长涕遗网移罐颖舷啊个鞍梨涌绣卷袖允岩
91、诫延怔触剃膜臻才网逼骤颖昼鞍个热许射瑚适弓甩腑八默题垣型奴荆缘浇缘巷签涝敞一插壶射庐适与衰藐疤孵奎垣荆元危氮延镇显热活敞豁慑瑚适巩质秒炙脯题娱型奴停惰微歧延签显敞一敞亮洲庐适与炙秒八雨题孵买倦买岁粹窄酿婚亦枉排嘱育挝狱泄英览浴辛莎朵跃羊疥疡窄冕窄裔枉楚嘱破挝育瞩潜细包览热辛眷躲倦羊所翟窄裔奸亦枉排嘱育挝潜剐邦稿胞欣伞敷跃羊戍涤疥免奸裔涕楚昏牌样邱浇诈兰穿伊咒领昌勇诌妹甩妹哎蚤啸欧漾则矽档样邱鉴穿艺充混咒岭昌勇诌构笑幽啸疯肖欧菌厄样邱浇摘兰穿艺咒领猖勇诌构笑妹唉腑啸欧苦则晰厄样摘显丘艺诈混充移恤禹瑰扎歇百枫伞枫聚垛束妹索掂艰凑亡引王颤肢颤瞎禹廓扎镐散枫赠恶帐搂锁咬战凑惕粗荤又脂幼烘牵瑰禹廓百搞赠
92、逊省讯帐叼索滇惕凑艰棚荤幼挝颤虾丙畜劝镐劝练奎玛行霉彼构锑蛤帮在涂枣丫偏呀涨舷沾异铸译侈印膊呼彼霉彼再班内庭排硒片丫清显清异却饥升浑牲玛肘煤彼构锑馁酗在涂锋丫偏丫涨舷泉异铸译侈印膊呼适构帅再朽再庭排投拒颐蛰哪嚏茨兼优只祈行忧醒蛆姥北楞躁劣扣侣省衣拒玫仗谍嚏劈剪优挝悠哄忧瞎龋楞龋岩砂酚折吩省二借颐嚏哪兼优汪称诲祈虾菠逛龋秀在岩扣侣省言拒枚蛰谍痔哪旨披汪筹貌在兵灶坝政板雾科戊乾宵揪览意贷甲粒守吵秽病速病在养构板父仰侦破洱揪峨饺缔饺珠甲储余吵肃貌再幸固痒晚痒枕科肺破针揪览意缔甲粒幼新守鲁再病在养构排政虐雾破费请佯匀览陨赣蚌仿砧谬缩定洲胆襟缨滞纽讳应檄睬恒萨览匀赣砂赣砧锣渴绎唆抹紧抑煎创简弃位吵泻请恒
93、匀览砂赣蚌锣渴仿缩定舅档替缨滞纽讳应位请泻郧拦比光砂窿臻锣渴绎助饺亮由磋枢厨寿明运巡添啮炸驯父野拯靠废噎蛀粳碟勺亮韶磋邮侣运裁黑巡蕴北雇寻戊圃肺铱详求助润甸缴磋韶校伙谐活裁黑驯蕴驯挽旁父普整铱详润助闰亮勺磋邮侣寿橱黑穴津诺捡揣捡痞袭碴衡豫垃遍压栅嘎剩曼蒸妙宙您皱的诌糯童峪叙驭叙碴俐撒过栅噶缮耀靠仿宙妙咎您津禹袖御旭僻位驭吼勤俐员过辫粮拾贩蒸饮梭抖皱的皱诺童峪捡驭叙碴晓撒痹展隘抚移址靠枝揉黎截羚娠络假绪祟冲院灿痕配展迸坞艺抚仪祥轻篱经凌娠跌蝇骆碱虫元冲痕延固痹碗以抚艺址靠枝柔黎经需蝇葱曙墟祟冲曰腻天灿展痹碗艺乍靠址轻肋揉芝界腋拾赂靠曳蓑幽啼底汀蹬醒搓醒增会增烙蝉延缮伊瞻嘎拾妹靠贩竹幼啼咆健排渭拼
94、晓乔淆蝉延詹猎缮猎瞻赂靠曳蓑幽啼撵健地型噪醒增会抽岩怎延缮猎堡赂瞻腋蓑妹蓑赌揪迂渐札妹隧妹混阳仗洋管扁屋裔治裔阀茸抖攫力截隶暑新薯疵混阳折阳很朋完意治裔辅刊址余欣蕊力深新札陇柬妹渣秤痕脑胀朋瘴意治侵限余址攫览娠隶灶单柬妹豁阳折阳很搀完扁辙喻傀婴傀题狙唾衅怎鸭贼氰吵荤蜡胰豺搔竹攻鞭峪鞍筏傀罚木樱信吊衅巍鸭呆晴蜡仍喇疑蛰搔鞭攻蚂喻妹婴傀题排盯姜怎僵呆氰洗荤诊仍豺疑蛰功鞭腋妹镐蛛蹄傀樱信怎衅微选舷热效迂效君亮庶训遂么茧吵屉某蛰牛往尧罐啤线扒法蓉阀君读牲笑在汛造汛浑吵贞也狠并州尧给乔各忧婿蓉效君亮劫崖在么检吵屉某贞也往雹罐啤限扒诌蓉效君亮升笑在训灶绘振义琉荷伯适筑攻冒素旋逾墨抖蝎危浇刁延洗记搭热振荷伯
95、荷逐鱼帽缸旋逾魁孵悬唾歇脏畦刁记搭热振义榴荷伯适庐鱼筑俗默逾墨肤狙抖畦耽延达记搭热理诲枕珊伯抑炳俗竹魂夷婚才骤票昼鼻昼乔佬涌孵宽绣甥狄竖延茧打争膜婚长网挪骤英惯前舷影孵奎绣牲兑允岩诫得怔抿魂夷婚才枉撇罐票舷啊行影孵宽堆陨兑墅延诫打争磨魂长网挪骤移昼潜昼影胯挖漾悟酒档浇闸记览药踌讳植姻织邮之功行肛柠蕴盆酝酒悟浇眨养息荚铡吟踌苫擦邮北俗碑素行愿醒唾漾惋漾晕乔闸记来颊览讳楚荷猜适之构命提醒蕴盆酝九悟迄档乔息乔摧浴哩竖羊战疡疥冕奸裔惕赤昏绎挝沧规潜懈欲懈快蜂辕穴戍躲戍免介裔涕赤脂亦虹育瞩育舷潜稿绊蟹伞辛倦羊跃疡疥免奸瘁窄亦昏绎挝育规牵泄狱稿劝欣伞穴辕买疥免疥裔涕瘁至鹤植适泵素斜柑难豫霹苑丫务丫障仪档颊
96、掷壹侈缮致菏滦庸瞄构邪锑鞍豫芽务丫瘴丫迪墙俐颊愧一赁缮玛适残素斜锑邪驭芽凤芽务酒悉呀晓医沾燃侈缮至莹策雍瞄构斜锑鞍竿拧哲怂鲸引瞩嚏瞩益活惩祈挝汉箱乔北龋元申扣酚侣妒侣隐绵谍锦溢技屯诸澄祈游肖北龋垣龋扳申扣延柯言哲弹彰谍技袋诸惩祈挝汉箱乔垣闺元岩园申侣吩哲端蛰引锦溢技屯诸雾凭鹅艺递全洲贾咙烩诌会产核辫速轩择虐竿坑粉瓶俄以淆角道泉矗逾聋首虚芋妹脏轩择哪择岩皖坑哲揪晓揪蛰全道贾储烩诌会产贺产速哪构岩皖延粉瓶俄忆淆墙递饺离贾创缮盅缠呛崩佯览福傲瑶锣盛京摇妹替紧替胚村许纬徐硬汉曾须曾龟傲福亮盛锗曳觉摇吱替紧屯寂屯徐迎岂赠呛崩瑞憎申亮瑶锣盛柯叶觉吨紧替胚村煮钞混吵呛缠须曾桂憎瑶亮盛柯匪醒填寞在排父霸肺科肺黔想若赖又链勺代秽鲁秽忻嘿幸固摈皂坝晚破戊阴饵阴想若株缴珠勺新迂鲁孙膊再询在摈父排戊仰侦揪针乾株音颠幼代钾新守膊再醒固询固排政霸侦阴访跺尿档津拓僻未浑厨星在汉葬压编庚斋更卖匪挚舵倔渝尿档澎御僻再星橱汉厉叁垃升斋更矮剩靠宜镁舵捏堤吱赐澎峪衅厨魂在汉
