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1、Codeofthisreport|1CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 东莞中原策略中心 2011年12月淡市营销突围攻略集锦淡市营销突围攻略集锦前 言东莞市场跟随楼市大势在2011年10月中下旬成交持续下滑，11月成交跌入冰点，很多项目周成交1-2套，甚至部分项目周周挂零。目前的市场出现明显的淡市特征：客户观望、看跌预期强烈，入市缺乏信心，现场来访量少，蓄客不理想等等。这种情况预计会持续到第一季度末。本专题抱着抛砖引玉的想法，从增强客户信心、拓宽客源、降低置业门槛、新型销售
2、增强客户信心、拓宽客源、降低置业门槛、新型销售平台应用等平台应用等角度，对曾经使用或者现在正在使用的一些淡市营销攻略进行搜罗整理，为各位策划同事开阔思路，提供借鉴参考。也希望大家能群力群策，想出更多的营销攻略破局淡市，并应用到相应的项目中去，从实际出发解决目前项目销售难的问题。一、增强客户信心类保值回购：提振客户信心，还需低价和低门槛配合。深圳绿景香颂：三年内原价回购深圳绿景香颂：三年内原价回购绿景香颂开盘当天特价远低限价，次日0点取消，当天特惠3000万；当天购房将享“3年保障回购计划”，即2014-12-3业主可让绿景按原价回购物业(税费各担)。这是首个“3年保障回购计划”。东莞黄旗山东莞
3、黄旗山1 1号：号：20002000万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款万保价承诺，一年内保价回购，全额无息退款从12月1日起至31日，客户在黄旗山1号购买指定房源，只要业主想退房，都可以在明年8月31日（交楼日）之前一个月内，无条件提出退房申请，开发商将按原购房合同价将房款无息返还给业主。开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。效果：效果：据统计，目前10余个大中城市20余楼盘已将“降价补差价”或“原价回购”承诺与低价销售绑定。目的是在淡市之下提振购房客户的信心；由于“吃头啖汤”效应，该动作引起了大众注意，快速扩大
4、了项目的知名度；但对成交的实际作用有待考察。策略：策略：只要是一次性付款的购房者，都可以在合同中和开发商约定，三年后只要不想继续持有这套房产的，开发商都可按照现在购买价格再溢价进行回购。要回购者在交房后不能办理房产证，否则交易过户产生的税费成本相当高昂，开发商不会替购房者承担。效果：效果：适合一次性付款的产品，如写字楼、商铺等。上海绿景的“新城1号”写字楼项目用该策略，三年后溢价16%回购。相当于向购房者融资，比向银行贷款还划算。溢价回购：销售融资两不误，开发商购房者双赢。比房行动：信心比黄金还贵策略：策略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注的多个项目进行书面化的多
5、维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格，认为物有所值。效果：效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。二、拓宽客源类策略：策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7！每多一人购买，就降一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！“破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/以下的价格，但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。效果：效果：引发全城热议。制造
6、悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。团购新主张：人越多越便宜！淡市营销客为首：全面整合合作伙伴的客户资源策略：策略：开发商充分利用合作伙伴手头上的客户资源，如建筑规划设计公司、景观园林公司、建筑商、建材商、家具商家、家电商家、装修公司、广告公司、媒体、短信公司等等。这些公司要与开发商合作，前提是能带来客户资源，最后是组成看房团，不一定成交，但要到销售现场。同时对这些客户采取团购优惠，10人就可以组成一个团购。效果：效果：市场淡，最主要是客源，这个方式操作得好，客户资源得到较好的整合，对成交有明显的促进作用。但记得同时要体现代理商的
7、价值，在策划、组织、执行、销售等流程上做到精细化，并注重客户满意度，令到口碑相传提升后期的项目形象和价值认同。要面子不要钱：团购致胜之核心关键策略：策略：启动企业团购时，与该企业的第一把手对接，给他几个点的优惠权限，员工买房找他签批即可获得这些优惠，使得该企业领导非常有面子，也加强了企业员工与领导的沟通，增强企业归属感。效果：效果：某些项目做银行团购的时候就用到该策略，给银行行长3个点的优惠权限，效果非常好。策略：策略：在商业旺场人流量比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免费接送到
8、项目现场。效果：效果：增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。如果配合现场的展示和接待到位的话，势必会增强市场和客户对项目的认知和认同，为后续成交奠定良好的基础。此举会一定程度上增加开发商的营销成本，但换来的是大量的意向客户上门，对蓄客、人气、成交均有明显的提升作用。购房直通车：转被动等待为主动出击策略：策略：推荐人带客上门登记确认成交后对介绍人给予一定的奖励（可以是一定金额的超市购物卡，同时可以在合作超市设外展场，将推荐有礼活动内容进行宣传，扩大活动的影响力。），他的下线发展了下线后有成交都逐级进行奖励，形成传销中
9、的金字塔结构，发展下线层级越多，下线人数越多，得到的奖励越多。效果：效果：主要是利用了社会关系营销，通过该活动组建起一张关系营销网，最终成为全民营销，对项目成交有非常明显促进作用。活动关键点在于传销是违法的，目前在法律上这样的做法是否违法还需要进行法律方面的咨询，否则启动这样的活动会有较大的法律风险。推荐有礼：激发全民营销三、降低置业门槛类策略：策略：首次置业首付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由开发商垫付，其中一成首期客户在交楼前分期付款，还有一成直接由开发商直接垫付，在首期款中去掉。而签约的合同价没有改变，配合房价适度的调低，由开发商直接垫付的一成首期其实不足一成，降低开发商的
10、资金压力。效果：效果：塘厦丹缇轩目前就是采用这种方法，虽然在淡市，但仍旧去化明显，同时房价没有明显的降低，没有伤害到老业主的利益。开发商在资金上事实上并没有垫付太多，如果销售量不是非常大，造成的资金压力不会很大，但却换来了较好的销售业绩。降低首付：直接降低置业门槛，刺激成交策略：策略：东莞景湖荣郡推出幸福7+1青年置业助力计划，所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖荣郡购买任何住宅，即可享有景湖荣郡青年置业助力计划。景湖荣郡楼盘7+1青年置业助力计划是指：除享受认购优惠、付款优惠、签约优惠之外，还可享受免除契税、印花税、律师费以及新业主置业大礼包。购房还送全屋品牌家电，同时所有
11、签认购书客户可以参加荣郡楼盘现场家电大抽奖。同时推出特价单位，综合各种优惠后，价格从原来的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。南京楼盘宋都美域推出“贴息免税”计划，主要是补贴约总价3个点的利息优惠，再返还约总价2个点的契税优惠。目前该项目在售1、5、6号楼房源均为现房，主力户型为133平方米、135平方米和141平方米，毛坯，三房，均价19500元/平方米，此次活动最高每平米降价幅度达1000元。效果：效果：这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房者接受。南京该楼盘在活动后的一周内收获了近20套销量。景湖荣郡该计划结合特价后有一定的成交，但整体效果还是没有达到预期。贴息
12、免税，还得配合房价回归策略：策略：客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署预购（试住）合同书，在签署预购（试住）合同书以后至入伙期间，发展商自行供楼。在入伙后正式试住物业，每月按照以规定的租金交纳月租，试住期限为1年，在一年试住期间任一时间内，客户可将之前交纳的月租金低作首期房款，在补齐首期房款后可签署商品房买卖合同，办理产权过户和银行安揭手续，进入供楼阶段，在一年试住期满，如客户不想购房，发展商可以退回定金，收回物业。 效果：效果：这种方法对开发商的资金要求非常高，在入伙前和客户试住期间都要自行供楼，同时首付款只有定金和入伙后的租金收益；但对成交促进作用预计比较明显，因为置业门槛大大降低，相当
13、于延迟了两年左右时间交足首期款，有充足的时间筹集首期款。试住：极致淡市营销中无奈之举四、新型销售平台类策略：策略： 2011年4月23日SOHO中国网上卖房的拍卖活动举行了两场，首个推出的是北京朝阳门SOHO二期-122商铺，在网上从零元底价起拍，经过37次激烈的角逐，被买家以720万元的价格购得；而后，位于北京东二环银河的SOHO1-152商铺经过78次激烈的争夺，被一名网友以1202万元买下。2011年10月以来，soho京望项目与新浪乐居再次合作，举办了“网上抢房，价格你定”的营销活动。潘石屹和任志强日前集合国内20余家地产开发商宣布成立“中国房产电商竞价联盟”，并准备于12月中旬在全国
14、范围内拿出100套房源进行0元起拍。效果：效果：赚足吆喝。此举在 大城市较易取得成功。在东莞，小户型营销较为适用此方法，如在东莞应用将不可避免要找 “托”协助。0 0元起价，网上售房。元起价，网上售房。策略：策略：南京365地产家居网推出了“每天房价降1万，网络无底价抢房”活动，该网站将拿出一套总价约56万元的房源在线供网友截杀，总价每天降低1万元，网友们可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。最先截杀的网友将获得购房权，填写真实姓名等信息后通过网络支付5000元抢房定金，即宣告抢房成功。如果在一个月内未与开发商办理购房手续的，则被视为自动放弃购买权，5000元抢房
15、定金也不予退还。效果：效果：在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。房价每天降房价每天降1 1万，网络无底价抢房万，网络无底价抢房策略：策略：11月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了“搜房狂”活动。开发商拿出一套单身公寓单位，在网上召集购买。申请的人越多，折扣越多，申请满2000人后，折扣为5折，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。效果反馈：效果反馈：1 1、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。2 2、当天到场约、当天到场约300300批人，起到了暖场的效果。批人，起到了暖场的效果。“搜房狂搜房狂
16、”活动，五折卖房活动，五折卖房五、其他类策略：策略：临近春节，很多人趁春节期间组团出外旅游，如果在买房的时候赠送组团旅游，一方面对买房者而言吸引力会比较大（特别是赠送国外游），同时还可以提前建立邻里关系，一起旅游的人未来就是邻居，和谐的小区氛围也是很多人买房时很看重的。效果：效果：效果预计比较好，但不建议未来跌价明显的项目使用，因为房价下跌后这些老业主不满的话联合起来闹事比较容易，影响力也非常大，影响到后续的口碑，从而影响后续销售。买房送组团旅游：提前建立邻里关系2011年12月15-19日开展的东莞中原“淡市营销金点子”征集活动期待您的参与！更多的精彩由您续写！更多的惊喜由您创造！Codeo
17、fthisreport|24CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 东莞中原策略中心 2011年12月谋势而动谋势而动 因势而因势而变变淡市金点子精选汇集淡市金点子精选汇集 前言前言 受多重严厉政策的影响，2011年下半年的东莞楼市陷入冷清。客户观望情绪弥漫不散，开单变得比以往任何一个时候都更加艰难。在这样的形势下，中原各个项目该如何突破？ 2011年12月21日，由中原地产策略中心牵头组织，各事业部、商业部参与，在金格士酒店7楼多功能会议厅举办了一场主题为“谋势而动，因势而变”
18、的淡市“金点子”分享会。董事总经理、各事业部总经理、总监、各位同事皆出席本次分享会，与同事们一起群策群力，为淡市开单出谋献策。整个活动过程中，同事们提交的“金点子”共100余条，小组讨论出的金点子共60条，其中有部分是重复的。 策略中心对各位同事个人提交、各小组汇报的“金点子”进行整理、分类归纳，希望它们能够在实际工作中给予各位灵感，从而为自己的项目找到适合的突破之路。销售现场销售现场发展商发展商客户客户n营销成本控营销成本控制制n不降价不降价n突破限价突破限价n加速回笼资加速回笼资金金n客户良好口客户良好口碑维护碑维护n购买力低购买力低n决策周期长决策周期长n信心不足信心不足淡市下常见的营销
19、难题淡市下常见的营销难题营销推广营销推广n上门量少上门量少n人气不足人气不足n成交率低成交率低n常规的营销推常规的营销推广效果甚微广效果甚微淡市淡市 应对应对“金点子金点子”销销售售现现场场上门量低上门量低成交率低成交率低老社区宣传活动地点分散购房直通车大批量call客一网打尽三级市场分行经理建立中原房地产实体超市小组卖房送房上门电商平台做联动人气不足人气不足魔法看楼通道特色看楼一证抵万金一单打尽客户看楼送围巾发发展展商商营销成本控制营销成本控制与高端酒店合作赞助企业年会全民营销买房送房与保险公司合作全家老小买房低成本事件营销不降价不降价吆喝式卖房剥削合作单位小组卖房你过年，我买单一证抵万金商
20、铺车位现行看楼送围巾加速回笼资金加速回笼资金购房送旅游购房送爱心基金购房送黄金等淡市客户维护淡市客户维护突破限价规定突破限价规定淡市淡市 应对应对“金点子金点子”客客户户购买力低购买力低信心不足信心不足三年0月供降低首付十年0月供零售业销售买房送平方换房计划裸购决策周期长决策周期长试住特定单位内部员工购房优惠保值回购售楼中心晒成本营营销销推推广广常规推广效果甚微常规推广效果甚微带链接的短信微博关键人营销搜房狂0元起价，网上售房无底价抢房微房产 iPhone客户端做营销微博营销淡市淡市 应对应对“金点子金点子”一、解决销售现场难题成交率低人气不足上门量少大批量call客购房直通车购房直通车老社区
21、宣传老社区宣传大型开发商旗下拥有多个小区，可在这些社区进行新楼盘的广告宣传和推广。在社区内拉横幅、插彩旗引起老业主的关注，同时摆展摊提供咨询，举办公益讲座，聚集老业主集中宣传。如宏远江南第一城，在江南雅筑、江南世家都做了大规模的推广，在老业主中引起了较大 的关注，效果较好。但是注意应用方式得当，不能引起老业主的反感。（推荐指数：）活动并非一定在售楼处，通过分散活动地点举办活动，吸引更多的注意，在淡市中显得尤其意义重大。如富通天邑湾，曾在东城、莞城、南城、万江等区域的大型商场门口宣传“低碳环保”的生活理念，比较受认可，也吸引了更多的上门客户。（推荐指数：）活动地点分散活动地点分散在商业旺场人流量
22、比较大的地方做项目外场展示，甚至可以同时组织兼职大学生派发项目宣传单张并简单介绍项目、征询对方看房意向，同时开通购房直通车，将外展场的意向看房客户集中免费接送到项目现场。增加销售现场人气，拓宽客户渠道，为意向看房客户提供免费交通，增加上门率，特别是对于一些交通不是非常便利的项目尤为必要。（推荐指数：）客不动我动，主动电话CALL客，每天定额完成任务；派单行动，销售、策划亲自上阵，与市场客户亲密接触，主动出击！万科紫台金街商铺销售，项目组成员每天电话call客超过3000个，每天外出派单2小时，外发单张超过3000份。金街的开盘售罄，绝对是紫台每个销售精英的汗水堆砌而来。（推荐指数：）提提高高上
23、上门门量量建中原房地产实体超市电商平台电商平台做联动做联动中原的通讯录里能找到三级市场各个分行经理、组长的联系方式。可以把自己项目的资料快递给中原分行经理、组长，让他们在冲业绩的时候，能主动联系到自己的项目做联动。（推荐指数：）一网打尽三级一网打尽三级市场分行经理市场分行经理广深联动之路已越走越窄，可以尝试突破原来的二三级联动方式，运用电商品牌，与拉手网、美团网等知名团购网站合作。最大程度地利用他们的平台，争取到更多的客户。（推荐指数：）在高端、人气旺的地段租下铺面，集中铺排中原的所有在售楼盘，建立所有楼盘的“公共售楼处”。可以与各项目开发商进行洽谈，由开发商投资，中原执行。 （推荐指数：）提
24、提高高上上门门量量 提提升升现现场场人人气气展展特色看楼特色看楼策略策略 魔法看楼通道魔法看楼通道示示设立两条看楼通道，一条是常规的看楼通道。另外一条是“魔法通道”，沿着通道，设置各种礼物。在客户看楼经过的时候不经意的弹出来，给客户充满惊喜的同时没有惊吓。通过魔法看楼通道，吸引更多的人前来看房，起到长期暖场的效果。（推荐指数：）改变以往电瓶车看楼的方式，根据各个楼盘的特色而设定有自己特色的看楼方式，如宝马看楼，马车看楼，甚至游艇看楼。（推荐指数：）提提高高成成交交率率在天气寒冷的冬天，对上门的客户都送上印有项目LOGO的围巾，让客户感受到我们的温暖，同时也可以起到大范围推广的作用，此策略是从心
25、理层面打动客户，但是注意围巾必须要保证质量好。（推荐指数：） 一证一证抵万金抵万金 看楼看楼送围送围巾巾结婚证、准生证很平常，但是拿它们前来来买楼，现场可抵10万元。以此相配合，在现场举办各个年代的婚纱秀以及宝宝成长计划，增加现场的氛围。（推荐指数：） 小组小组 卖房卖房团队协作在淡市中显得异常重要，小组跟进每一批客户，在现有上门客不多的情况下，提高成交率。此策略能避免因为个人的能力问题造成客户流失。 （推荐指数：） 一单打一单打 尽客户尽客户淡市下运用平台作战。把中原所有楼盘信息集中到一张A4/A3纸上，精美制作。摆放在售楼处，也可以派发给客户。尽量做到成交的客户都在中原的楼盘，对提高公司整
26、体成交率有帮助。（推荐指数：） 送房送房 上门上门建立一支业务素质高的直销队伍，把房子送上客户的门口，这是传统的坐销模式所无法做到的。甚至可以把渠道化销售无法覆盖的市场其他角落全部覆盖，在最大程度上把销售推向市场的最纵深处。（推荐指数：）二、解决发展商难题加速回笼资金不降价营销成本控制客户口碑维护突破限价规定买房送房活动实际是泛营销。客户买了房之后，给客户排指定房号，让其销售。成功售出该房号后，发展商给客户佣金。（推荐指数：）赞助企业、企事业单位的年会及答谢会，现场进行宣传和推广，赞助带有项目标志的礼物等等，可以很好推广项目，且精准性非常高。（推荐指数：）与高端与高端酒店合作酒店合作与高端酒店
27、合作，让客户到项目现场领取年夜饭折扣券，同时在餐券上印制项目信息，增加客户到访项目，同时促进成交。（推荐指数：）控制营销成本控制营销成本赞助企赞助企业年会业年会开发商内部、中原内部、合作方内部，外面所有的人员，介绍客户上门成交均有享受一定金额的成交奖励，充分调动相关人员的积极性。（推荐指数：）全民全民营销营销买房买房送房送房与保险公司与保险公司合作合作每家保险公司都有大量工作人员挖掘客户，与保险公司合作，充分利用保险销售人员的资源和工作特性，为项目大规模挖掘客户。（推荐指数：）发展商给费用做关系营销，设立专门的拓展小组，对经济实力雄厚的机关单位、企业公关，还可通过相关人员拿到实力购房者的电话，
28、进行全盘扫描。（推荐指数：）具体操作是购房时来的家人越多，折扣越大，当然折扣有一定的封顶一方面保证了享受现场的人气，另外一方面促进成交客户的圈层营销。（推荐指数：）低成本事低成本事件营销件营销善于找合作资源、整合资源。美容机构、理财机构等往往与楼盘有共同的客户源，与它们合作，尽可能减少活动的成本又能取得比较好的效果。（推荐指数：）控制营销成本控制营销成本全家老小全家老小齐买房齐买房不再局限在优雅的销售大厅里等客上门，而是出击撒网，用各种手段叫卖自己的房子。全城派单，最大化地把项目信心传递给客户， 增加项目的影响力。（推荐指数：）吆喝式吆喝式卖房卖房极致关极致关系卖房系卖房剥削合剥削合作单位作单
29、位发展商高层推动，采用强迫或者逼迫合作单位买房，如购买了可结余款，团购力度相对较大，如万科翡丽山；但要严防发展商会利用此种方法剥削中原。（推荐指数：）签署保密协议签署保密协议层层洽谈法层层洽谈法 逆市封盘逆市封盘VSVS每个人都有占便宜的心理，充分利用其心理，给予客户一定的优惠，同时让其签署一份优惠保密协议，使客户自己都认为比别人购买得更实惠。（推荐指数：）面对诚意客户，进行层层洽谈，先由销售员进行项目介绍、算价等基本信息；再由项目经理深度洽谈，并给予一定的优惠；再由总监或总经理出面洽谈，给予特定优惠。事实上仅是把原有折扣放完，但给足客户面子。 （推荐指数：）不降价高调卖房，通过现场接待传递给
30、客户：我们不是求着你来买房子，想要买房，就必须按照我们的规则来。 此类方法若是在区域垄断非常强的房地产开发市场，完全可以众开发商达成市场联盟，慢慢的给到客户信心。（推荐指数：）不降价卖房不降价卖房 住宅市场受政策压迫成交惨淡，此时如有商铺、车位，可灵活变通让这些不受政策影响的物业先行。即便在卖不出房子，资金回收不理想的情况下，没有哪家公司承认自己资金链紧张。当前除了不少楼盘加大优惠促销力度外，开发商还特意加推此前保留的车位、商铺。这是当前开发商回收现金流最为有效的方式之一。万科紫台、弥珍道、东城国际、中信凯旋公馆等楼盘在淡市下推商铺，皆取得了不菲的销售业绩。（推荐指数：）加速回笼资金加速回笼资
31、金 商铺、商铺、车位先行车位先行 你过年，我买单你过年，我买单即年前所有认购客户均可享受从年初一到年初八的消费报销优惠，客户提供发票即可，最高限额2万元，年后可以直接在签约时减房价，给客户一个很好的宣传噱头，你过年，我买单；（推荐指数：） 购房送旅游购房送旅游临近春节，很多人趁春节期间组团出外旅游，如在买房赠送组团旅游，一方面对买房者而言吸引力会比较大同时还可提前建立邻里关系，和谐的小区氛围也是很多人买房时很看重的。（推荐指数：）淡市客户维护淡市客户维护购房送购房送5万爱心基金万爱心基金富恒浅水湾为把价格降到客户可接受的水平，同时规避东莞政府规定的优惠幅度不超过85%的规定，采取购房送5万元“
32、爱心基金”的优惠措施。业主收房后，根据购买家私家电、装修材料等出具的发票进行报销（推荐指数：） 购房车位、黄金购房车位、黄金其实也是转移房价到别的物品上。12月份东莞万科麓湖别墅更推出“买房就送1斤黄金”的举措。成交后将赠送买房人1斤黄金，价值17万元左右。除了制造噱头外，更是变相降价。（推荐指数：）突破限价规定突破限价规定三、解决客户难题信心不足决策周期长购买力低解解决决客客户户购购买买力力【花样年君山】近期打出的广告，客户付了首期款之后3年内的月供全部由开发商支付，3年之后由客户继续支付。实际上就是让利，直接减了十几万。（推荐指数：） 降低降低 首付首付 3 3年年0 0月供月供首次置业首
33、付三成，其中客户只需要交一成首期，另外两成首期由开发商垫付，其中一成首期客户在交楼前分期付款，直接降低置业门槛，刺激成交。（推荐指数：） 1010年年 0 0月供月供可通过开盘抽奖的形式，抽取一定名额“10年0月供”的客户，由开发商直接在房价中减去。作为一个噱头来做，吸引客户成交。（推荐指数：） 零售业零售业 营销营销学习零售业营销的做法，有买有送。如买一房送一万，买两房送两万，买三房送三万。买的越多，送的越多。（推荐指数：） 买房买房送平方送平方买房送钱的方式过于普遍。可以换一种方式让利给客户，买房送平方。比如买100平方米的房子，只付90平方米的钱，送了10平方米。此操作方法有一定的法律风
34、险，须咨询律师相关细则后再实行。（推荐指数：）解解决决客客户户购购买买力力购房免除契税、印花税、律师费等，这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房者接受。如光大景湖荣郡，采取的“7+1”青年置业计划行动。（推荐指数：） 换房换房 计划计划裸购裸购房子也可以以旧换新，可参考中海地产的做法，评估出旧楼房与新楼房的差价，业主补上其中的差价，就能住新楼盘。但此种做法有可能会遗留下大批的二手房，处理这些二手房将是棘手的难题。 （推荐指数：） 试住试住试住是最纯粹的体验式营销，是应用较少的小众促销手段。分为短期试住与长期试住。短期试住主要针对销售中的期房，居住理念需展示；长期试住主要是销售中的
35、现楼低首付入住。在规定的时间内，如购买，则试住租金抵扣首期款，如不购买，试住租金为房租，退还首付。（推荐指数：） 特定单位内部员工购房优惠特定单位内部员工购房优惠操作方式操作方式第一步：第一步：以正式的形式向外铺放内部员工购房优惠政策，宣传阶段。（销售同事必须保持神秘的态势去通知客户，让其充分感觉优越感）第二步第二步：充分正式化，在公司网上公布已审批的员工通知，销售经理把握网上公告信息，然后把客户集中销售现场，制造40%未通过的假象，销售经理释放信息，然后客户集中选房。第三步：第三步：要有足够的折扣，面价往上调几个点，然后让客户真正感受到优惠，一口价86折，疯狂抢购，实现成交。要求：销售经理对
36、待客户必要一视同仁，统一释放折扣，选房当天过后，折扣马上收回，下周同一时间再次释放，实现持续成交。效果：效果：佳兆业佳兆业东江豪门东江豪门1212月上旬月上旬成交量同比成交量同比1111月上旬翻了两番月上旬翻了两番（推荐指数：）解决客户决策周期长解决客户决策周期长售楼中心摆放展板，在上面公布楼盘的成本信息，让客户明白房价的组成，化解价格抗性，停止观望。这一方法的应用适用于高地价的楼盘，确实是开发商“利润空间有限”才晒，否则效果适得其反。（推荐指数：）售楼中心晒成本售楼中心晒成本保值回购保值回购在规定的时间内，客户购买指定房源，只要业主想退房，都可以在约定的时间内无条件提出退房申请，开发商将按原
37、购房合同价将房款无息返还给业主。如东莞黄旗山1号，就实施了此种方法。另外开发商针对购房的客户，2成楼款客户可以申请分期付款，相当于这部分款项在客户手中，消除客户担心开发商卷款潜逃的心理。保值回购在一定程度上化解了客户淡市观望的心理，但是如果没有真正的让利给客户，让客户感受到实在的优惠，成交还是有难度。（推荐指数：）提提升升客客户户信信心心四、营销推广常规营销推广效果甚微搜房狂微博关键人微博关键人营销营销微博营销微博营销深圳万科红开展“寻找2010红人” 活动，并同时开展转发微博送ipad活动。在微博上公开公布中奖用户的名单并迅速寄出ipad.中奖者在第一时间在微博上晒出收到的礼物，再被“201
38、0寻找红人”微博转发，侧面证明活动的可信度。活动开展22天来，共发送微博393条，吸引粉丝9743人，除了派送礼物，聘请模特，跟拍照片的成本之外，传播的成本非常之小，与传统媒体相比较，传播成本几乎可忽略不计。（推荐指数：）项目短信除了内容创新外，吸引人目光外。亦可在短信里加进项目的网络链接。现在很多手机都能点击链接联网，这样客户可以随时随地打开链接了解本项目的详细信息。（推荐指数：）带链接的短信带链接的短信与微博红人达成协议，利用大人物的微博进行广告宣传买房，吸引更多的关注。（推荐指数：）11月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了“搜房狂”活动。开发商拿出一套单身公寓单位，在网上召集购买。申请的人越
39、多，折扣越多，申请满2000人后，折扣为5折，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。推荐指数：）创创新新推推广广微房产iPhoneiPhone客户端客户端做营销做营销0 0元起拍元起拍网上售房网上售房2011年10月以来，soho京望项目与新浪乐居多次合作，举办了“网上抢房，价格你定”的营销活动。潘石屹和任志强日前集合国内20余家地产开发商宣布成立“中国房产电商竞价联盟”，并准备于12月中旬在全国范围内拿出100套房源进行0元起拍。此营销手法赚足吆喝，推广效果大于实际销售效果。在大城市较易取得成功。（推荐指数：
40、）南京365地产家居网推出了“每天房价降1万，网络无底价抢房”活动，该网站将拿出一套总价约56万元的房源在线供网友截杀，总价每天降低1万元，网友们可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。此举在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。（推荐指数：）无底价抢房无底价抢房 为了让客户更便捷地了解到楼盘信息，上海申花路的东方福邸项目，最近就联合iPhone客户端，开发了一款名为“东方福邸”的软件。这款软件可以直接在iPhone的软件库“APP STORE”里免费下载，里面项目资料一应俱全，不断更新，当然客户也可直接连线售楼部随时了解东方福邸信息。（推荐指数：）即微博卖楼。最先由易居提出，称微博将成为易居“O2O”电商平台的第三大入口。目前来看，宣传噱头大于实际销售效果。（推荐指数：）创创新新推推广广求求新新求求变变 良良将将用用兵兵， 若若良良医医疗疗病病， 病病万万变变， 药药亦亦万万变变。 白豪子兵Thanks for your attentionWish you a good day!
