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1、 变化经营环境下的战略选择变化经营环境下的战略选择 -发现利润区发现利润区 主讲主讲 杜兰英教授杜兰英教授故故 事事 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。要求。要求。要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。 法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。法国人最浪漫，要一个美丽的
2、女子相伴。 而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：满了雪茄，大喊道：满了雪茄，大喊道：满了雪茄，大喊道：“ “给我火，给我火！给我火，给我火！给我火，给我火！给我火，给我火！” ”原来他忘了要原来他忘了要原来他忘了要原来他忘了要火了。火了。火了。火了。 接着出来的是法国人。只见他手
3、里抱着一个小孩子，接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“ “这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反这三年来我每天与外
4、界联系，我的生意不但没有停顿，反这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了而增长了而增长了而增长了200200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” ” 您的体会？您的体会？相识相知相识相知华中科技大学管理学院华中科技大学管理学院 教授教授 博导博导管理科学与工程管理科学与工程 博士博士湖北省慈善总会华博基金湖北省慈善总会华博基金 副理事长副理事长卓越绩效国家标准卓越绩效国家标准 评审员评审员ISO9000ISO9000质
5、量管理体系质量管理体系 高级审核员高级审核员中华人民共和国海事局中华人民共和国海事局 顾问顾问湖北省发改委湖北省发改委 科技厅科技厅 顾问顾问武汉致卓管理咨询有限公司武汉致卓管理咨询有限公司 高级顾问高级顾问武汉市人民政府创业办武汉市人民政府创业办 创业导师创业导师 湖北省质量协会湖北省质量协会 常务理事常务理事湖北省市场营销协会湖北省市场营销协会 常务理事常务理事广发银行武汉分行员工职业生涯规划广发银行武汉分行员工职业生涯规划招商银行东湖支行服务营销与管理策划及培训招商银行东湖支行服务营销与管理策划及培训武汉市现代制造业基地建设发展规划咨询武汉市现代制造业基地建设发展规划咨询温州市船舶工业发
6、展战略咨询温州市船舶工业发展战略咨询河南省栾川县钼矿及钼化工工业园区战略规划河南省栾川县钼矿及钼化工工业园区战略规划湖北省发改委重点投资项目可行性研究湖北省发改委重点投资项目可行性研究武汉市汉阳区房产管理局服务管理体系建立咨询武汉市汉阳区房产管理局服务管理体系建立咨询湖北省地方海事局服务管理体系建立咨询湖北省地方海事局服务管理体系建立咨询广东省东莞海事局服务管理体系建立咨询广东省东莞海事局服务管理体系建立咨询湖北省外事办公室服务管理体系建立咨询湖北省外事办公室服务管理体系建立咨询 武汉市汉阳区人民检察院法律监督服务质量管理体系武汉市汉阳区人民检察院法律监督服务质量管理体系建立建立洪山区地税局服
7、务质量管理体系建立洪山区地税局服务质量管理体系建立浙江省江山市交通局卓越绩效管理模式咨询浙江省江山市交通局卓越绩效管理模式咨询共计共计120120余项目余项目主要业绩主要业绩 区域发展战略区域发展战略 卓越绩效管理卓越绩效管理 质量管理体系质量管理体系 人力资源管理人力资源管理 客户关系管理客户关系管理 业务流程管理业务流程管理相识相知相识相知联系方式办公室：027-87556478手机：13807182613电邮：引引 子子当前企业发展当前企业发展面临新环境面临新环境宏观面宏观面中观面中观面微观面微观面引引 子子当前企业当前企业面临新变化面临新变化国内外政治经济联动性更强国内外政治经济联动性
8、更强互联网时代企业运营模式变化互联网时代企业运营模式变化以生命价值为导向的消费者需求变化以生命价值为导向的消费者需求变化 引引 子子2014年经济形势年经济形势经济经济回升基础尚不稳固回升基础尚不稳固结构性矛盾制约依然突出结构性矛盾制约依然突出 国际经济总体趋稳国际经济总体趋稳内需增长面临一定下行压力内需增长面临一定下行压力引引 子子2014年经济转换年经济转换从从10%的高速增长阶段向的高速增长阶段向7%左右的中速增长阶左右的中速增长阶段转换的关键时期段转换的关键时期增长阶段转换不仅仅是增长速度的调整增长阶段转换不仅仅是增长速度的调整,更重要更重要的是增长动力和发展方式的实质性转变的是增长动
9、力和发展方式的实质性转变引引 子子2014年经济转换特点年经济转换特点建立经济建立经济新常态新常态：企业运营方针：企业运营方针：速度下台阶速度下台阶、质量上台阶质量上台阶企业运营核心：企业运营核心：降低成本降低成本、提升效率提升效率企业企业盈利模式盈利模式：“速度效益型速度效益型”转向转向“质量效益型质量效益型”引引 子子当前企业转型升级面临的突出挑战当前企业转型升级面临的突出挑战“人工成本上升人工成本上升”“资金资金成本过高成本过高”“土地成本过高土地成本过高”“流通成本偏高流通成本偏高”“需求不足需求不足” 。九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营 “借撬划冰借撬划冰” “借撬划冰借撬划
10、冰”或或“借船出海借船出海”均有储葛亮借东风均有储葛亮借东风之意之意 借助环境有利因素或力量来发展壮大企业借助环境有利因素或力量来发展壮大企业九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“翻牌抄底翻牌抄底” 经济不景气环境下，也是行业洗牌、企业排经济不景气环境下，也是行业洗牌、企业排序之际序之际 趁众多中小企业挣扎或倒闭之际，整合现有趁众多中小企业挣扎或倒闭之际，整合现有企业或店铺资源，运用兼并、收购等手段，企业或店铺资源，运用兼并、收购等手段，迅速抄底、挖角、翻牌，城头变换大王旗迅速抄底、挖角、翻牌，城头变换大王旗 九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“拉风助长拉风助长” 在逆境中引来在逆境
11、中引来“金凤凰金凤凰”-风投公司风投公司 在积累沉淀了一套成功的赢利模式后，在积累沉淀了一套成功的赢利模式后，“拉风拉风”助其快速成长助其快速成长九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“重组优化重组优化” 向供应链上游延伸、优化升级供应链向供应链上游延伸、优化升级供应链 产销环节重新组合、合作优化产销环节重新组合、合作优化九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“抱团取暖抱团取暖” 南极寒冷的冬天，一群企鹅为了生存，他们集中南极寒冷的冬天，一群企鹅为了生存，他们集中站在一起，背对风雪，抱团取暖。站在一起，背对风雪，抱团取暖。在经济寒潮中，企业抱在一起，互相支助，共同在经济寒潮中，企业抱在一起
12、，互相支助，共同渡难关渡难关信息互助、资金互助、技术互助、资源互助、项信息互助、资金互助、技术互助、资源互助、项目互助、权益互助目互助、权益互助九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“借衣御寒借衣御寒” 连锁经营被称为连锁经营被称为“二十一世纪的主导商业模式二十一世纪的主导商业模式” 零售业沃尔玛、家乐福、西式快餐麦当劳、肯德基、时装零售业沃尔玛、家乐福、西式快餐麦当劳、肯德基、时装杀手杀手ZARA、HM、便利店、便利店7-11等以及国内苏宁、国美电器等以及国内苏宁、国美电器连锁巨头，他们的抗风险能力明显比中小企业强很多连锁巨头，他们的抗风险能力明显比中小企业强很多其共同特点：拥有成功的连锁
13、经营模式，盈利模式、发展其共同特点：拥有成功的连锁经营模式，盈利模式、发展模式、管控模式、营销模式以及品牌运作模式等模式、管控模式、营销模式以及品牌运作模式等肯德基采取连锁特许经营，他提供给加盟商的不仅仅是品肯德基采取连锁特许经营，他提供给加盟商的不仅仅是品牌、还有盈利模式、管理模式以及价值输出、流程标准等牌、还有盈利模式、管理模式以及价值输出、流程标准等当我们凭自己的能力不能抵挡风寒时，我们可以借衣取暖当我们凭自己的能力不能抵挡风寒时，我们可以借衣取暖九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营 “轻资运作轻资运作” 随着社会分工日益趋细，追求规模大而全将会给企业带来越来随着社会分工日益趋细，追
14、求规模大而全将会给企业带来越来越高的生产、管理、营销、控制成本越高的生产、管理、营销、控制成本 “业务外包业务外包”逐渐成为一种重要的经营运作模式。配件生产、后逐渐成为一种重要的经营运作模式。配件生产、后勤、人力资源，仓储、物流、渠道等，都成为了众多企业外包的范围勤、人力资源，仓储、物流、渠道等，都成为了众多企业外包的范围 利丰有限公司：利丰有限公司： 业务范围：贸易、物流、分销业务范围：贸易、物流、分销 1989年家族贸易公司，年收入年家族贸易公司，年收入5亿美元亿美元 2011年全球化供应链公司，年收入年全球化供应链公司，年收入160亿美元亿美元 无形资产占企业总资产的无形资产占企业总资产
15、的80%九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“闭关休眠闭关休眠” 知人则智，自知则明知人则智，自知则明“闭关休眠闭关休眠”，就是暂停或放慢企业前进的步伐，就是暂停或放慢企业前进的步伐，总结沉淀自己成功的经验，加强资金、人才、风总结沉淀自己成功的经验，加强资金、人才、风险管理，发挥优势、积攒力量，等待时机，以厚险管理，发挥优势、积攒力量，等待时机，以厚积薄发。积薄发。 九大策略助力企业经营九大策略助力企业经营“进补修炼进补修炼” 企业达到了一定规模，但经营基础不稳固、内部管理跟不企业达到了一定规模，但经营基础不稳固、内部管理跟不上、人才匮乏、应对风险能力差等等问题也随着经济低迷上、人才匮乏、
16、应对风险能力差等等问题也随着经济低迷而突显出来而突显出来企业就像我们人一样，长期的超负荷发展使我们团队很忙企业就像我们人一样，长期的超负荷发展使我们团队很忙很累，企业内部各问题也会突显，经济危机当口，更应该很累，企业内部各问题也会突显，经济危机当口，更应该汲取营养、储存能量，提炼成功的模式及赢利标准，以备汲取营养、储存能量，提炼成功的模式及赢利标准，以备战来年的快速壮大与腾飞。战来年的快速壮大与腾飞。 研究回顾研究回顾 美学者霍尔（美学者霍尔（W.K.HoleW.K.Hole）的研究：）的研究： “关于在逆境中争取生存的战略关于在逆境中争取生存的战略” 霍尔从美国的霍尔从美国的8 8个产业（钢
17、铁、橡胶、重型卡车、个产业（钢铁、橡胶、重型卡车、建筑机械、汽车、大型家用电器、啤酒酿造、烟建筑机械、汽车、大型家用电器、啤酒酿造、烟草）中选择了草）中选择了6464个大型企业。这些产业在个大型企业。这些产业在7070年代年代曾一度陷于困境，出现很大亏损，有些企业濒临曾一度陷于困境，出现很大亏损，有些企业濒临倒闭。但是，其中有少数企业取得了可与其他产倒闭。但是，其中有少数企业取得了可与其他产业中经营优良的企业相媲美的佳绩。业中经营优良的企业相媲美的佳绩。 高高平平均均低低低低平均平均高高差差异异化化程程度度成本优势成本优势 成本领先与差异化程度联系图成本领先与差异化程度联系图繁荣与增长繁荣与增
18、长平均业绩平均业绩平均以下业绩平均以下业绩破产破产霍尔（霍尔（W.K.Hole）的研究）的研究研究回顾研究回顾 霍尔在深入研究了这些继续保持繁荣的企霍尔在深入研究了这些继续保持繁荣的企业战略之后得出如下结论：业战略之后得出如下结论： 这些成功的企业有一个共同特点：这些成功的企业有一个共同特点： 在成本领先与差异化二者之中取得了某一在成本领先与差异化二者之中取得了某一方面的竞争优势地位。方面的竞争优势地位。发现利润区发现利润区我们的思考？我们的思考？我们怎样寻找利润增长点？我们怎样寻找利润增长点？从哪里去寻找？从哪里去寻找？ 企业进入利润区靠什么？企业进入利润区靠什么？在变化的经营环境中如何取胜
19、？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？企业进入利润区靠什么？企业进入利润区靠什么？ 1.市场份额？市场份额？ 2.以客户为中心？以客户为中心？ 3.利润如何产生？利润如何产生？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？创新观念：市场份额已经过时创新观念：市场份额已经过时我们思考的问题：我们思考的问题：在我们所处的行业中，哪里能让我们赚钱？在我们所处的行业中，哪里能让我们赚钱？当今的利润取得在何处？当今的利润取得在何处？明天的利润取得又在何处？明天的利润取得又在何处？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已
20、经过时市场份额已经过时传统观点：传统观点：“获得很高的市场份额，利润就会接踵而获得很高的市场份额，利润就会接踵而来。来。”“保持高增长率，利润也将增加。保持高增长率，利润也将增加。” 追求市场份额和追求增长，自动地走上企追求市场份额和追求增长，自动地走上企业成功之路。业成功之路。在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时企业事实：企业事实：IBMGE福特汽车福特汽车柯达柯达在市场份额上处于领先地位，在本行业中数一二在市场份额上处于领先地位，在本行业中数一二80年代发现：年代发现：利润开始下降，利润开始下降，1985-1995年，市年，市场份额领先
21、者的业绩明显低于场份额领先者的业绩明显低于sp500股票指数股票指数在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时思考的问题：思考的问题：问题一：争取数量增长还是价值增长？问题一：争取数量增长还是价值增长？典型观念：典型观念：“要进入高增长的市场。要进入高增长的市场。”“数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入的上升数量增长能够解决所有的管理问题。即使我们管理不善，销售收入的上升会弥补我们的错误。会弥补我们的错误。”企业事实：企业事实：行业增长和公司市值的增长并不一一相关行业增长和公司市值的增长并不一一相关个人电脑、消费电子、电信和
22、软件等快速成长的行业中，有大量亏损的企业；个人电脑、消费电子、电信和软件等快速成长的行业中，有大量亏损的企业；没有增长或低增长的行业中产生了一些世界上最成功的企业：没有增长或低增长的行业中产生了一些世界上最成功的企业：可口可乐在低增长的饮料行业取得巨大的价值增长；可口可乐在低增长的饮料行业取得巨大的价值增长； 通用电气在低增长的制造业也取得巨大的价值增长。通用电气在低增长的制造业也取得巨大的价值增长。在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时问题二：无利润区与企业增长？问题二：无利润区与企业增长？增长的危险：增长的危险：-在错误的企业设计下的高速
23、增长可更快的侵蚀公司价值：在错误的企业设计下的高速增长可更快的侵蚀公司价值：增长吸引人但增长具有很大的风险增长吸引人但增长具有很大的风险-高速增长更加难与管理高速增长更加难与管理-为了抓住新的客户群，企业被迫降低价格，把经营范围为了抓住新的客户群，企业被迫降低价格，把经营范围扩大到自己不具有优势的领域，减少了赢利扩大到自己不具有优势的领域，减少了赢利结论：结论：原先有价值的经营活动会变得无利可图原先有价值的经营活动会变得无利可图昨天的利润区正在更快地变成今天的无利润区昨天的利润区正在更快地变成今天的无利润区在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱在无利润区的市场份额和增长是一个陷阱在变化的经营环境
24、中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时问题三：创新者观念与新市场份额观问题三：创新者观念与新市场份额观传统的市场份额观念：传统的市场份额观念：-获得市场份额获得市场份额-利润将随之而来利润将随之而来创新者的观念：创新者的观念：-客户最看重什么？客户最看重什么？-在何处可以获利？在何处可以获利？-如何在该处获得市场份额？如何在该处获得市场份额？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时传统的市场份额观念传统的市场份额观念-以市场份额为中心以市场份额为中心创新者的观念创新者的观念-以客户和利润为中心以客户和利润为中
25、心在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-市场份额已经过时市场份额已经过时争取数量增长还是价值增长？争取数量增长还是价值增长？无利润区与企业增长？无利润区与企业增长？创新者观念与新市场份额观创新者观念与新市场份额观以上问题涉及：以上问题涉及：1.一个行业里的公司如何重新定位，如何确定自一个行业里的公司如何重新定位，如何确定自己的经营方式？己的经营方式？2.如何创新企业设计？如何创新企业设计？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计思路一：思路一：基于战略视角的企业设计：基于战略视角的企业设计：1.客户群的选择客户群的选择2.价值的获取
26、价值的获取3.战略控制战略控制4.业务范围业务范围-公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户公司要取得成功，其企业设计必须保证上述要素与客户最重要的偏好相一致最重要的偏好相一致-企业设计必须追寻利润区企业设计必须追寻利润区-必须检验上述要素之间的协调性，确保企业设计是协调必须检验上述要素之间的协调性，确保企业设计是协调的和相互促进的的和相互促进的在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计企业设计中的企业设计中的“客户群选择客户群选择”:确定公司所选择的目标客户群确定公司所选择的目标客户群根据自己的特长，公司有机会在客户群体中选择根据自己的特长，公
27、司有机会在客户群体中选择和区分最适合的或最有能力提供服务的客户和区分最适合的或最有能力提供服务的客户“我选择谁作为我的客户我选择谁作为我的客户?”“我不再将谁作为我的客户我不再将谁作为我的客户?”在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计企业设计中的企业设计中的“价值获取价值获取”:公司为上述客户创造价值的时候，如何得到回报公司为上述客户创造价值的时候，如何得到回报？传统方式传统方式:出售产品和收取服务费出售产品和收取服务费-获取价值获取价值创新方式创新方式:提供融资提供融资,提供辅助产品提供辅助产品,提供解决方案提供解决方案,在价值链下游的合作在价值链
28、下游的合作,价值分享价值分享.-向客户提供价向客户提供价值以获得回报值以获得回报在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计企业设计中的企业设计中的“战略控制战略控制”:公司保护自己的利润流的能力公司保护自己的利润流的能力客户为什么应向我们购买客户为什么应向我们购买 ？为什么客户必须向我们购买？为什么客户必须向我们购买？ 在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计企业设计中的企业设计中的“业务范围业务范围”: 公司从事的经营活动、提供的产品和服务公司从事的经营活动、提供的产品和服务“我在业务范围上需要作出什么样的变化
29、，以留我在业务范围上需要作出什么样的变化，以留住恰当的客户，带来高利润，实现战略控制？住恰当的客户，带来高利润，实现战略控制？” 在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计思路二：思路二：以客户为中心的企业设计以客户为中心的企业设计1.什么是不以客户为中心的思维？什么是不以客户为中心的思维？2.什么是以客户为中心的思维？什么是以客户为中心的思维？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计以客户为中心的思维要求以客户为中心的思维要求:通过客户的眼光来看待他们的问题，而不是通过通过客户的眼光来看待他们的问题，而不是通过
30、市场调查的眼光市场调查的眼光以客户为中心的管理者花时间与客户交谈，而不以客户为中心的管理者花时间与客户交谈，而不是阅读市场调查报告是阅读市场调查报告成功的企业家对客户的研究是活生生的、有节奏成功的企业家对客户的研究是活生生的、有节奏的、交互式的的、交互式的以客户为中心的思维并非一个没有色彩、没有味以客户为中心的思维并非一个没有色彩、没有味道、没有生气的过程道、没有生气的过程在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计以客户为中心的企业设计以客户为中心的企业设计3.以客户为中心来思维为何如此困难？以客户为中心来思维为何如此困难？原因一原因一:管理者，特别是高
31、层管理者管理者，特别是高层管理者:他们的商界经历已有他们的商界经历已有20年或更久的时间年或更久的时间他们接受的教育是以产品为中心的他们接受的教育是以产品为中心的他们习惯持续地关注于改善自己的产品，提高市他们习惯持续地关注于改善自己的产品，提高市场份额，增加销售收入场份额，增加销售收入他们成为高层管理者是因为，他们在这样的环境他们成为高层管理者是因为，他们在这样的环境中表现优秀。中表现优秀。在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计以客户为中心的企业设计以客户为中心的企业设计3.以客户为中心来思维为何如此困难？以客户为中心来思维为何如此困难？原因二原因二
32、:企业成功带来的自然结果企业成功带来的自然结果创业阶段创业阶段-重心在客户重心在客户成长阶段成长阶段-重心开始转移，离开客户而面向自己。重心开始转移，离开客户而面向自己。成功阶段成功阶段-重心更多转向自己，远离客户重心更多转向自己，远离客户最后，公司只关注自己，只关注内部的预算、内部资源的最后，公司只关注自己，只关注内部的预算、内部资源的可能和内部的纠葛可能和内部的纠葛 在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计创业阶段创业阶段公公司司客户客户成长阶段成长阶段公公司司成功阶段成功阶段公司企企业业重重心心企业重心企业重心企业重心企业重心企业重心变动图企业重
33、心变动图在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计思路三：改变价值链方向改变价值链方向怎样改变怎样改变?请将下面的图用箭线连接起来请将下面的图用箭线连接起来, 以说明它们的价值以说明它们的价值关系关系:资 产 /核心能力投入/原材料产品/服务销售渠道客户客户偏好在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计传统价值链传统价值链:从资产与核心能力开始从资产与核心能力开始价值链开始于资产，然后使用某种方法将这些资价值链开始于资产，然后使用某种方法将这些资产转化成产品和服务，这些产品和服务正好满足产转化成产品和服务，这些产品
34、和服务正好满足客户最需要的需求客户最需要的需求 资产/核 心能力产 品 服务投 入 原 材料客户销售渠道在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计现代价值链现代价值链: 从客户开始从客户开始, 关注客户的需求和他们所关心的问题，去发关注客户的需求和他们所关心的问题，去发现可能的方案现可能的方案后面的各个环节均以客户需要来驱使后面的各个环节均以客户需要来驱使客户偏好产品/服务销售渠道资 产 /核心能力 投入/原材料在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计以客户为中心的思维起点是客户以客户为中心的思维起点是客户管理者
35、应当思考：管理者应当思考：1.客户的需要和偏好是什么？客户的需要和偏好是什么？2.何种方式可以满足这种需要和偏好？何种方式可以满足这种需要和偏好？3.最适合于这种方式的产品和服务是什么？最适合于这种方式的产品和服务是什么？4.提供这些产品和服务的投入要素和原材料是什提供这些产品和服务的投入要素和原材料是什么？么？5.使用这些投入要素和原材料所需的关键资产与使用这些投入要素和原材料所需的关键资产与核心能力是什么？核心能力是什么？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计思路四：思路四：破解客户偏好之谜破解客户偏好之谜客户偏好是客户认为重要的物品，他愿意为之
36、付客户偏好是客户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价。当不能在此处得到这种物品时，他将转出溢价。当不能在此处得到这种物品时，他将转向别的供应商。向别的供应商。 决定客户偏好的各种因素决定客户偏好的各种因素? 销售销售渠道渠道产品产品/服务服务客户客户偏好偏好投投 入入 /原原 材材料料资资 产产 /核核心心能能力力购买准则购买准则客户喜好客户喜好客户权力客户权力决策程序决策程序购买时机购买时机购买行为购买行为功能性需求功能性需求客户情绪客户情绪客客户户系系统统经经济济学学现代价值链现代价值链在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-创新企业设计创新企业设计破解客户之谜（案例）破解
37、客户之谜（案例）从从1900年至年至1920年，对汽车消费者来说，最重要的偏好就是具有基本年，对汽车消费者来说，最重要的偏好就是具有基本的交通功能，并具有可靠性。消费者说：的交通功能，并具有可靠性。消费者说：“给我一辆好用并且买的起给我一辆好用并且买的起的汽车。的汽车。”福特说：福特说：“我听清楚了我听清楚了”，并制造了福特，并制造了福特T型车。而且，他型车。而且，他建立了一个纵向超级一体化的企业设计，这个设计导致了建立了一个纵向超级一体化的企业设计，这个设计导致了T型车的批量型车的批量生产、高可靠性和低成本。消费者对此反应良好。生产、高可靠性和低成本。消费者对此反应良好。在在20年代，消费者
38、发生了深刻的变化，他们的偏好已经不是年代，消费者发生了深刻的变化，他们的偏好已经不是“基本的基本的交通功能、可靠和便宜。交通功能、可靠和便宜。”新用户说：新用户说：“给我不同色彩和风格的车，给我不同色彩和风格的车，并给我多种选择，我买的起。事实上我愿意超出支付能力花钱，所以并给我多种选择，我买的起。事实上我愿意超出支付能力花钱，所以请向我提供贷款。请向我提供贷款。”通用汽车的斯隆听到了这个声音，而福特没有听到。通用汽车的斯隆听到了这个声音，而福特没有听到。斯隆开发了价格、功能各异的系列车金字塔，同时还向消费者提供购斯隆开发了价格、功能各异的系列车金字塔，同时还向消费者提供购车贷款。他建立了一种
39、事业部制的、功能型的企业设计，来有效地生车贷款。他建立了一种事业部制的、功能型的企业设计，来有效地生产和销售多品种系列车。产和销售多品种系列车。年过后的几年，福特公司的市场份额从暴跌到。年过后的几年，福特公司的市场份额从暴跌到。在半个多世纪的时间内，它失去了在汽车工业的领袖地位。在半个多世纪的时间内，它失去了在汽车工业的领袖地位。给我一个支点，我给我一个支点，我给我一个支点，我给我一个支点，我将撬起整个地球！将撬起整个地球！将撬起整个地球！将撬起整个地球！阿阿基基米米德德在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？ 支点在哪？支点在哪？ 在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境
40、中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型润润利利时间时间利利润润区区为客户提供解决方案模型为客户提供解决方案模型在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型为客户提供解决方案模型为客户提供解决方案模型理念：理念：为了解客户而投资，设计解决方案，建立良为了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系好的客户关系特点：特点：在发展客户关系的初期是净投入，但以后会在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润带来大量的利润典型：典型：通用电气公司通用电气公司硬件硬件 服务服务 解决方案解决方案 金融服务金融服务 零售业务零售业务在变化的经营环境中如何取胜？
41、在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型故事：故事：一个中等规模的公司从通用电气公司购买了价值一个中等规模的公司从通用电气公司购买了价值50万美元万美元的个人电脑。的个人电脑。通用电气并不制造电脑！通用电气并不制造电脑！这家公司为什么不直接从制造商那里购买电脑？这家公司为什么不直接从制造商那里购买电脑？答案：答案：1.制造商只卖电脑，而这种电脑很多厂家都能生产制造商只卖电脑，而这种电脑很多厂家都能生产2.这家公司与客户的联系是电子化的：电脑网络一天这家公司与客户的联系是电子化的：电脑网络一天24小小时，一周时，一周7天，一年天，一年52周都要运转，需要电脑来支持对客户周都要运转，
42、需要电脑来支持对客户的服务的服务3.通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置，通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置，附件，服务和金融附件，服务和金融4.融资提供了资金的来源，使企业能够更好地匹配收入和融资提供了资金的来源，使企业能够更好地匹配收入和支出，进行为期支出，进行为期3年的技术改造年的技术改造在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型通用电气的企业设计：通用电气的企业设计：“卖解决方案，而不仅是产品卖解决方案，而不仅是产品”三次创新：三次创新：1.以利润为中心的以利润为中心的“不是第一，就是第二不是第一，就是第二”2.以利润为中心
43、的以利润为中心的“群策群力群策群力”3.以客户和利润为中心的以客户和利润为中心的“卖解决方案卖解决方案”业绩：业绩：1981年年130亿美元亿美元 1996年底年底1620亿美元亿美元通用电气的企业设计：通用电气的企业设计： “不是第一，就是第二不是第一，就是第二”“在我们从事的每一个行业都成为第一名或第二在我们从事的每一个行业都成为第一名或第二名，我们将通过革命性的变革，使我们既具有大名，我们将通过革命性的变革，使我们既具有大公司的强势又具有小公司的灵活精干公司的强势又具有小公司的灵活精干”1981年韦尔奇上任时，公司是一个规模庞大，多年韦尔奇上任时，公司是一个规模庞大，多样化的制造业公司：
44、样化的制造业公司：产品：产品：灯泡，飞机发动机，机车，合成树脂灯泡，飞机发动机，机车，合成树脂原因：原因：过去十年增长战略的结果过去十年增长战略的结果韦尔奇的看法：韦尔奇的看法：公司创造更多价值的途径不仅仅公司创造更多价值的途径不仅仅在于增加产品销量，更在于增加单位销售产品的在于增加产品销量，更在于增加单位销售产品的利润；七八十年代市场份额领先者享有更多的利利润；七八十年代市场份额领先者享有更多的利润（更大的经济规模、更丰富的制造经验和大批润（更大的经济规模、更丰富的制造经验和大批量的购买能力）；拥有市场份额就拥有了利润量的购买能力）；拥有市场份额就拥有了利润通用电气的企业设计：通用电气的企业
45、设计： “不是第一，就是第二不是第一，就是第二”韦尔奇的指导思想：韦尔奇的指导思想：拥有市场份额就拥有了利润区拥有市场份额就拥有了利润区韦尔奇的做法：韦尔奇的做法：公司今后将只投资于能够取得行业领先地位的业务公司今后将只投资于能够取得行业领先地位的业务将没有竞争优势的业务出售给急于买进且有能力经将没有竞争优势的业务出售给急于买进且有能力经营的企业，用这笔资金壮大其他业务或上更好的项营的企业，用这笔资金壮大其他业务或上更好的项目目要达到真正的变革，就需要不断沟通、不懈努力，要达到真正的变革，就需要不断沟通、不懈努力，还要有一套易于贯彻的行动方案还要有一套易于贯彻的行动方案“不是第一，就是第二不是
46、第一，就是第二”，只是一种以利润为中心，只是一种以利润为中心的企业模式，这种模式还要随着客户的变化而更新的企业模式，这种模式还要随着客户的变化而更新通用电气的企业设计：通用电气的企业设计：“群策群力群策群力”80年代中期的环境变化：年代中期的环境变化：光是赢得市场份额已经不够了，市场份额和赢利之间的关系光是赢得市场份额已经不够了，市场份额和赢利之间的关系正在削弱正在削弱在某些行业里，价格的螺旋式下降导致了大量的无利润区在某些行业里，价格的螺旋式下降导致了大量的无利润区通用电气公司的状况：通用电气公司的状况：80年代初期，通用电气的劳动生产率增长只达到了每年年代初期，通用电气的劳动生产率增长只达
47、到了每年2%，令人失望，令人失望在通用电气的很多行业力，客户势力对价格很大在通用电气的很多行业力，客户势力对价格很大观念转变：观念转变：从单纯的产品市场份额转向高效率市场份额从单纯的产品市场份额转向高效率市场份额通用电气的企业设计：通用电气的企业设计：“群策群力群策群力”“群策群力群策群力”计划：计划：把最接近实际生产过程的员工们召集起来，由他们描述和把最接近实际生产过程的员工们召集起来，由他们描述和归纳公司目前正在使用的方法，确定可以去掉的多余环节归纳公司目前正在使用的方法，确定可以去掉的多余环节从命令控制转向更加重视员工的作用和潜在贡献，极大地从命令控制转向更加重视员工的作用和潜在贡献，极
48、大地提高了生产效率提高了生产效率是将市场份额领先地位转化为高利润的唯一保证是将市场份额领先地位转化为高利润的唯一保证业绩：业绩：1988年年10月正式实施，渗透到公司文化的各个方面月正式实施，渗透到公司文化的各个方面1992年，年，20多万员工参加该计划多万员工参加该计划1987-1991年，年，劳动生产率增长为劳动生产率增长为4%通用电气的企业设计：通用电气的企业设计：“卖解决方案卖解决方案”销售人员的故事（大型汽车部件供应商的总裁）销售人员的故事（大型汽车部件供应商的总裁）1.大化学公司的推销员：大化学公司的推销员：温和、文雅、熟知专业，对产品性能和特点非温和、文雅、熟知专业，对产品性能和
49、特点非常了解常了解向客户：宣传公司产品如何好，可直接供货向客户：宣传公司产品如何好，可直接供货2.卖塑料的推销员：卖塑料的推销员：对公司的产品很有信心对公司的产品很有信心向客户：公司正在开发能增加价值的新项目，将来能给客户创造价值向客户：公司正在开发能增加价值的新项目，将来能给客户创造价值3.通用电气的推销员：通用电气的推销员：推销塑料推销塑料向客户：提问题：设备支出？厂里损失？遇到的问题？运输和后勤方向客户：提问题：设备支出？厂里损失？遇到的问题？运输和后勤方面的资金投入？面的资金投入？两周后向客户：提供通用电气资本公司关于降低客户资产密集度和融两周后向客户：提供通用电气资本公司关于降低客户
50、资产密集度和融资成本的建议；公司全球业务的支持，通用可提供资成本的建议；公司全球业务的支持，通用可提供通用电气的企业设计：通用电气的企业设计：“卖解决方案卖解决方案”典型事例：典型事例：90年代中期与福特公司谈判年代中期与福特公司谈判韦尔奇直接与福特的首席执行官见面，为福特提韦尔奇直接与福特的首席执行官见面，为福特提供了系列产品以及工程技术方面的解决方案，为供了系列产品以及工程技术方面的解决方案，为福特节省开支，改善赢利福特节省开支，改善赢利韦尔奇下车间与福特第一线工人交谈：对通用电韦尔奇下车间与福特第一线工人交谈：对通用电气产品和服务的看法、喜欢什么气产品和服务的看法、喜欢什么,不喜欢什么，
51、通不喜欢什么，通用电气怎样才能做的更好，他能为福特做些什么用电气怎样才能做的更好，他能为福特做些什么韦尔奇将所见所闻全部记录，回公司后召集所有韦尔奇将所见所闻全部记录，回公司后召集所有与福特有关的部门经理，让他们制定计划，改进与福特有关的部门经理，让他们制定计划，改进以前的错误做法以前的错误做法结果：结果：拿到了福特的订单拿到了福特的订单在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型为客户提供解决方案型为客户提供解决方案型我们公司该怎么设计？我们公司该怎么设计？问题清单：问题清单：我是否已经明确了我要提供的产品？我的生产率是否已达到最佳我是否已经明确了我要提
52、供的产品？我的生产率是否已达到最佳?对于我的用户，我是否抓住每一个机会为他们提供附件、服务和融资？对于我的用户，我是否抓住每一个机会为他们提供附件、服务和融资？我是否利用了关于产品及其生命周期的知识，为客户提供服务、评估风我是否利用了关于产品及其生命周期的知识，为客户提供服务、评估风险、有益的融资，从而建立自己特有的优势？险、有益的融资，从而建立自己特有的优势？我是否已经建立了一个准确的、量化的客户经济系统模型？我是否已经建立了一个准确的、量化的客户经济系统模型？我是否找到了一个解决方案，可以极大地改善客户经济系统？我是否找到了一个解决方案，可以极大地改善客户经济系统？我是否通过提供解决方案的
53、业务，与客户建立一种独特关系，以获得关我是否通过提供解决方案的业务，与客户建立一种独特关系，以获得关于客户的信息？这种信息能够使我比别人更快更好的理解客户的经济系于客户的信息？这种信息能够使我比别人更快更好的理解客户的经济系统和偏好？这些系统和偏好将来会有什么变化？统和偏好？这些系统和偏好将来会有什么变化？我是否有机会建立一个有效的首席执行官或高级管理人员营销计划？我是否有机会建立一个有效的首席执行官或高级管理人员营销计划？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型先看：基础产品模型先看：基础产品模型能够带来后续业务的最为有利可图
54、的盈利模型能够带来后续业务的最为有利可图的盈利模型供应商首先建立一个可以扩展的基础产品，然后供应商首先建立一个可以扩展的基础产品，然后用户或者购买这种基础产品，或者购买这种基础用户或者购买这种基础产品，或者购买这种基础产品的派生产品产品的派生产品利利润润设备设备/基础产品基础产品耗材耗材/后续产品后续产品产品类别产品类别带来后续业务的基础产品模型带来后续业务的基础产品模型在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型可以带来后续业务的基础产品模型为供应商带来一可以带来后续业务的基础产品模型为供应商带来一个受到保护的、获利丰厚的现金流个
55、受到保护的、获利丰厚的现金流进一步，如果供应商据此建立一种实际上的行业标进一步，如果供应商据此建立一种实际上的行业标准，基础产品模型就成为了另一种模型，即行业标准，基础产品模型就成为了另一种模型，即行业标准模型的一个关键要素准模型的一个关键要素这种行业标准将影响着整个行业的客户和竞争格局这种行业标准将影响着整个行业的客户和竞争格局在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型模型最引人注目的特征：模型最引人注目的特征：具有规模收益递增性具有规模收益递增性在规模收益递增的行业，大量的竞争被吸引到行在规模收益递增的行业，大量的竞争被吸引到
56、行业标准持有者的业标准持有者的“引力场引力场”进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可于是，随着系统价值的增加，行业标准持有人可以获得更高的回报以获得更高的回报 利利润润市场份额市场份额在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型典型事例典型事例微软创建了行业标准微软创建了行业标准,它最擅长于此它最擅长于此.微软的微软的企业模式就是创建行业标准企业模式就是创建行业标准. 创建行业标准的模式能带来高利润,高度的利润保护能力,以及递增的规模收益.在
57、变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型模型价值：模型价值：以行业标准为基础能保持产品和市场的控制：以行业标准为基础能保持产品和市场的控制：很大的市场容量很大的市场容量 产品定价的灵活性产品定价的灵活性 获得产品升级带来的利润获得产品升级带来的利润 五流企业争价格、四流企业争品质、三流企业争服务五流企业争价格、四流企业争品质、三流企业争服务 二流企业争品牌、一流企业争标准二流企业争品牌、一流企业争标准 您争什么？您争什么？ 在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型行业标准模型行业标准模型建
58、立一个创造标准的企业设计建立一个创造标准的企业设计问题清单：问题清单：我是否与所有重要的设备制造商都开展业务？我是否与所有重要的设备制造商都开展业务？对应用程序开发商，我是否已经做出了最大限度的投资？为使我的技对应用程序开发商，我是否已经做出了最大限度的投资？为使我的技术对客户最有价值，我是否提供了足够的支持？术对客户最有价值，我是否提供了足够的支持？我是否已经压低了产品的价格，降低了用户的转换成本？我是否已经压低了产品的价格，降低了用户的转换成本？为了使我的标准具有更大的价值，我是否开发出一套核心应用程序和为了使我的标准具有更大的价值，我是否开发出一套核心应用程序和相应得服务？相应得服务？为
59、了给我的所有客户不断带来价值，我是否已经为我的产品构思了为了给我的所有客户不断带来价值，我是否已经为我的产品构思了2.0，3.0，4.0版本？版本？最终用户最终用户应用程序开发商应用程序开发商设备制造商设备制造商在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型管理价值链模型管理价值链模型问题导入：在价值链中，是否存在我不能控制的环节，这些在价值链中，是否存在我不能控制的环节，这些环节又正好是本行业的利润区？环节又正好是本行业的利润区？为了进入利润区，是否必须改革我的销售渠道？为了进入利润区，是否必须改革我的销售渠道？在赢得经营之前，我必须首先修改企业设计吗？在
60、赢得经营之前，我必须首先修改企业设计吗？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型管理价值链模型管理价值链模型案例：案例：可口可乐可口可乐饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、后勤、饮料行业，价值链由浓缩液制造、装瓶、后勤、分销、市场营销、客户关系等环节组成分销、市场营销、客户关系等环节组成在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型客户食 品店后勤装瓶浓 缩液饭店自 动售 货机销售可口可乐品牌1980年可口可乐企业设计可口可乐企业设计1980年年在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利
61、润产生模型客户食品店后勤装瓶浓缩液饭店自动售货机销售可口可乐强力品牌：可口可乐、健怡可乐、无咖啡因可乐、无咖啡因健怡可乐利润区可可口口可可乐乐参参与并有影响与并有影响可可口口可可乐乐未未参与参与可口可乐企业设计可口可乐企业设计-1996年年1996年在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型管理价值链模型管理价值链模型可口可乐公司通过一场重大的调整可口可乐公司通过一场重大的调整从浓缩液制造商和广告商（年的企业设从浓缩液制造商和广告商（年的企业设计）向价值链管理人（年的企业设计）计）向价值链管理人（年的企业设计）转换，使可口可乐抓住了饮料行业最具盈利性的转
62、换，使可口可乐抓住了饮料行业最具盈利性的利润区利润区最重要的企业设计创新是价值链管理，并将投资最重要的企业设计创新是价值链管理，并将投资集中于高利润区，通过重新选择客户群，抓住了集中于高利润区，通过重新选择客户群，抓住了盈利的机遇盈利的机遇 可口可乐企业设计的创新可口可乐企业设计的创新在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型建立建立“价值链管理人价值链管理人”的企业设计的企业设计问题清单：问题清单：我是否已经发现了今天价值链上的所有利润区？对明天的我是否已经发现了今天价值链上的所有利润区？对明天的利润区有什么预见？利润区有什么预见？为了进入利润区，我需
63、要进行价值链管理吗？为了进入利润区，我需要进行价值链管理吗？我是否已经设计了一个机会，以便在低风险环境下实验新我是否已经设计了一个机会，以便在低风险环境下实验新的企业设计？的企业设计？为了价值链上的其他参与者保持协调，实现以利润为中心为了价值链上的其他参与者保持协调，实现以利润为中心的战略，我是否已经改变了与这些参与者的关系？的战略，我是否已经改变了与这些参与者的关系？为了建立价值链管理系统，我是否已经找到了一种使资产为了建立价值链管理系统，我是否已经找到了一种使资产密集度最低的方法？密集度最低的方法？在变化的经营环境中如何取胜？在变化的经营环境中如何取胜？-利润产生模型利润产生模型 其他盈利
64、模型其他盈利模型 领先两步型领先两步型 平凡人物型平凡人物型 利润乘数型利润乘数型 产品金字塔型产品金字塔型 分拆型分拆型 全球专家网络型全球专家网络型 配电盘式型配电盘式型 MANT 217 2001-10-10 slide 83人生感悟需用心！人生感悟需用心！人生感悟需用心！人生感悟需用心！企业特色靠力行！企业特色靠力行！企业特色靠力行！企业特色靠力行！恭祝各位事业成功、幸福快乐！恭祝各位事业成功、幸福快乐！恭祝各位事业成功、幸福快乐！恭祝各位事业成功、幸福快乐！（第14讲）考场作文开拓文路能力分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上
65、连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、
66、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人
67、生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结
68、尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐
69、乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢
70、?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙
71、得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题
72、解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。
73、请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文体自选。题目自拟。不少于800字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。 作者邮箱： 13952865227谢谢观赏谢谢观赏（第14讲）考场作文开拓文路能力分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整
74、的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序
75、号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这
76、就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中
77、一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为
78、自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号
79、；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此，每个人都应该在有限的生命里忙出属于他的惊叹号；都应在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是万物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作为这世上最高级动物的我们，我们在忙什么呢?我们要忙得有意义，有价值，我们要忙出属于我们的精彩。我们的忙不能永远是问号，而应是省略号和感叹号。忙就要忙得精彩，忙得不亦乐乎。 解剖：本文将生活中的一句口头禅“忙得不亦乐乎”机智翻新，拟作标题，亮出一道美丽的风景。并据此展开述说，让人神清气爽。文章开篇扣题，亮
80、出观点：忙，是人生中一个个步骤，不能碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。然后，作者分别用问号、省略号、惊叹号巧妙设喻，抓住这三种标点符号的特征，摆实事，讲道理，入情入理，入理入心。深刻地阐明人生忙，忙要像问号一样，经常问问自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意义；人生如四季一样是有规律的，要选准目标，像省略号一样，毫无休止地忙下去，忙出生命灵动的色彩；而人生有限，每个人都应有限的生命里忙出属于他的惊叹号，忙出人生精彩的篇章。结尾，作者用一个段落总结全文，照应开头，照应题目，有力收束。【精题解析】阅读下面的材料，根据要求作文。在一处地势十分险恶的峡谷，谷底奔腾着咆哮的急流，峡谷间有一座索
81、桥，几根光秃秃、晃悠悠的铁索横在峡谷间，它是通过这个地方的唯一路径，这里经常有人因为失足而跌入深谷。有一天，有三个人来到了这里。一个聋子，一个瞎子，还有一个健康的人。聋子看看这座桥，很害怕，但是他听不到急流的声音，他用眼睛看着脚下步伐，很顺利地过去了。瞎子不知峡谷的险恶，他心平气和，十分稳妥地通过了。第三个人是健康人，一直犹豫不敢走这索桥，可是又没有其他路可走。于是，他十分紧张地硬着头皮走上索桥，到了桥中央，他看到脚下万丈深渊，云雾升腾，听到谷底急流咆哮，早已两腿颤颤，面如土色，一不小心跌下桥去。请就“不要把困难看得太明白”为话题写一篇文章。注意所写内容必须在话题范围之内。试题引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文体自选。题目自拟。不少于800字。不得抄袭。解析：有时候，把困难看得太明白，分析得太透彻，反而会被困难吓倒以至于阻拦我们前进的脚步。倒是那些未把困难完全看清楚而勇往直前的人，更容易达到终点。 作者邮箱： 13952865227谢谢观赏谢谢观赏
