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1、- 1 -Roland Berger & Partners - International Management ConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon LondonMadrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zuric
2、h长虹电池营销组织和管理平台设计长虹电池营销组织和管理平台设计 讨论稿讨论稿 四川长虹电器股份有限公司四川长虹电器股份有限公司四川，绵阳，四川，绵阳，20002000年年1111月月8 8日日SHA-4301-05227-06-17- 2 -This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passe
3、d on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger & Partners.目录目录页码页码A.A.快速消费品行业的核心竞争要素快速消费品行业的核心竞争要素3 3B.B.电池营销组织总体框架电池营销组织总体框架2323C.C.主要部门职责主要部门职责3333D.D.关键岗位职责关键岗位职责3838E.E.关键管理流程关键管理流程6262E1.E1. 销售管理流程销售管理流程6363E2.E2. 营销管理流程营销管理流程7979E3.E3. 风险控制流程风险控制流程9090E4.E4. 人员管理
4、流程人员管理流程9292E5.E5. 财务管理流程财务管理流程9999E6.E6. 协调管理流程协调管理流程102102SHA-4301-05227-06-17- 3 -A. A. 电池营销组织总体框架电池营销组织总体框架SHA-4301-05227-06-17- 4 -电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于
5、耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点国内快速消费品行业的主要特点SHA-4301-05227-06-17- 5 -快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别 决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感 冲动购买产品即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品投资消费品耐用消费品耐用
6、消费品快速消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点 价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策购买决策分销渠道分销渠道选购标准选购标准购买过程购买过程SHA-4301-05227-06-17- 6 -快速消费品行业竞争的核心成功因素快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者
7、，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略正确的市场拓展策略核心成功因素核心成功因素SHA-4301-05227-06-17- 7 -宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者案案例例宝洁的多渠道分销网络宝洁的多渠道分销网络渠道渠道结构结构渠道渠道A一般用于拓展新市场利用既有
8、的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道渠道B渠道渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商
9、P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者SHA-4301-05227-06-17- 8 -依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高是市场占有率都很高护发类产品护发类产品(97年初年初)护肤类产品护肤类产品(97年初年初)案案例例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂香皂(97年初年初)洗衣粉洗衣粉(96年底年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.
10、8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率SHA-4301-05227-06-17- 9 -“区域分销区域分销”模式和模式和“联合分销联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式的主要分销模式快速消费品行业的分销模式快速消费品行业的分销模式描述描述传统分销模式传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式区域分销模式联合分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分
11、销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客客户户反反馈馈SHA-4301-05227-06-17- 10 -“联合分销联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池模式广泛地被跨国企业所采用，但并不
12、适合于长虹电池的营销现状的营销现状P&G的的“联合分销联合分销”模式模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价评价生产商生产商生产商生产商(8(8个合资企业，分布于个合资企业，分布于个合资企业，分布于个合资企业，分布于44个城市个城市个
13、城市个城市)区域分销中心区域分销中心区域分销中心区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉广州、上海、北京、成都、武汉广州、上海、北京、成都、武汉广州、上海、北京、成都、武汉)分销商分销商分销商分销商(500(500个城市，个城市，个城市，个城市，1000150010001500个分销商个分销商个分销商个分销商)零售商零售商零售商零售商(全国有全国有全国有全国有100100万个网点销售万个网点销售万个网点销售万个网点销售P&GP&G的产品的产品的产品的产品)其它其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用长虹在很长期内还无法采用“联合分销联合分销”模式模式SHA-4301-05227-
14、06-17- 11 -罗兰罗兰贝格建议长虹电池建立以分销商为核心的区域分销体系，同时迅贝格建议长虹电池建立以分销商为核心的区域分销体系，同时迅速进入新兴的分销渠道速进入新兴的分销渠道长虹电池的分销模式长虹电池的分销模式在每个区域选择一定数量的批发商发展成为分销商，除了正常的购销关系外，长虹还应该提供优惠、折扣和其它权利，并帮助分销商进行分销和存货管理，建立完整的分销商管理和服务体系，这是渠道建设的核心所在分销商必须有广泛的销售网络，网络必须含有一定数量的二级批发商和零售商，并且能达到要求的覆盖范围，分销商需要向地区内的批发商和零售商送货、提供信用、仓储产品及POP资料零售商是渠道建设的另一个重
15、点，通过货柜管理、促销宣传、卖场建设等手段和指标来拉动终端消费，并维护市场秩序和控制终端价格核心客户主要指一些大型连锁超市和新兴的零售业态(如大卖场)，长虹电池应建立专门的部门和采用完全以客户为导向的销售模式来拓展这一渠道说明说明长虹电池长虹电池区域分销商区域分销商核心客户核心客户二级批发商二级批发商零售商零售商SHA-4301-05227-06-17- 12 -完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服完善的分销商管理体系包括经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制三个方面务和支持机制三个方面案案例例P&G的分销商管理体系的分销商管理体系经济利益保障机制经济利益保障
16、机制获得额外的定货折扣对其经营利润的部分承诺(在拓展时期)返利由于P&G的产品营销，他可以比以销其他产品承担更小的风险，获取更大的回报管理和控制机制管理和控制机制服务和支持机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员一起配合来有效实施以下渠道和职能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储售点广告与促销 企业应明确各项职能在企业和经销商 之间的分配，并确定各自的工作重点对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个客户经理同时监控几个业务支持：帮助分销商拓展二级网点，分销货物管理支持：IDS改造计划，协助分销商按照宝洁的要求进行重组，帮助分销商分析问题并制定解决方案培训支持：定期对经销商
17、的业务人员进行培训，介绍产品知识和营销知识广告支持：定期的广告促销，区域广告中出现经销商的名称保障分销商利润稳定渠道秩序协助分销商履行渠道职能控制分销商行为激发分销商的信心，推动分销商的业务发展SHA-4301-05227-06-17- 13 -宝洁与经销商的职责划分宝洁与经销商的职责划分经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间进行合理分配进行合理分配案案例例分析分析SHA-4301-05227-06-17- 14 -许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组
18、织(1)(1)：可口可乐的：可口可乐的市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责来对销售部的运作进行指导市场部通过对特定客户和特定渠道的专人负责来对销售部的运作进行指导总经理总经理市场市场工程工程人事人事财务财务销售销售生产生产广告/促销的执行广告/促销大客户特选渠道非碳酸饮料销售分析营业所针对大卖场等的客户 及促销方案水、橙汁等产品的管理销售分析负责学校、企事业劳防用品市场的渗透可口可乐统一投放形象广告，并负责全国性的消费者促销，以此来对各地区瓶装商进行广告和促销支持各地瓶装商主要从事渠道促销以及地区性消费者促销(费用与可口可乐共担)案案例例分析：分析：CocacolaSHA-4301-052
19、27-06-17- 15 -许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(2)(2)： 联合利华联合利华的市场部负责统一的产品的市场部负责统一的产品/ /品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放总经理总经理销售销售财务财务市场市场技术技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销渠道促销品牌策略制定品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入广告投入市场研究市场研究竞争分析竞争分析顾客服务顾客服务品牌经理品牌经理品牌
20、经理品牌经理品牌经理品牌经理案案例例分析：分析：UnileverSHA-4301-05227-06-17- 16 -许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(3)(3)： 宝洁公司建宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施渠道开发和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功能负责协调市场部和销售部的关系组织信息收集和汇总市场研究消费者研究进行消费者调查建立消费者数据库研究消费者形态制定营销策略制定营销计划和总体预算促销设计促销管理促销
21、物料管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策略品牌维护公共关系协调产品管理产销结合新产品开发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发展部客户生产发展部 (销售部销售部)财务部财务部产品发展部产品发展部市场销售部市场销售部市场研究部市场研究部市场调查部市场调查部市场部市场部产品供应部产品供应部广告部广告部公关部公关部宝洁公司宝洁公司营销执行营销执行功能功能营销策划功能营销策划功能营销支持功能营销支持功能案案例例分析：分析：P&GSHA-4301-05227-06-17- 17 -P&GP&G的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售的销售市场部是市场部和销售部之间不
22、可缺少的润滑剂，推动销售和市场有效地结合，长虹电池营销组织可以借鉴这一模式和市场有效地结合，长虹电池营销组织可以借鉴这一模式P&G销售市场部的运作销售市场部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售 之间的关系销量预测培训销售市场部销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部销售部产品A产品B产品CSHA-4301-05227-06-17- 18 -在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更在快速消费品行业，不仅需
23、要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更重要的是营销投入效率的提升（重要的是营销投入效率的提升（1 1）营销投入组成营销投入组成将企业对目标消费者希望达到的营销意图(如提高知名度强化卖点，提升形象等)以广告形式加以体现通过媒体采购来将广告向目标消费群进行传达通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖，提升消费者购买便利性通过针对消费者促销来强化其购买决定，诱发购买行为广告制作广告制作 媒体购买媒体购买渠道促销渠道促销消费者促销消费者促销SHA-4301-05227-06-17- 19 -在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提升品牌知名度，更在快速消费品行业，不仅需要通过必要的营销投入来提
24、升品牌知名度，更重要的是营销投入效率的提升（重要的是营销投入效率的提升（2 2）媒体采购媒体采购广告制作广告制作渠道促销渠道促销消费群促销消费群促销盲目或不合理的媒体组合及投入使得到达率过窄或是暴露频率不能达到产生认知的最低要求营销效率提升的关键点营销效率提升的关键点营销效率损失点营销效率损失点目标目标解决方法解决方法既定的媒体采购费用在各媒体之间的科学分配，以获取满足暴露频率需求的最大的消费群达到率提升目标消费群认知率搜集各媒体的受众情况，到达率等资料形成数据库科学的媒体规划方法，引入相应的软件支持缺乏创意的表现形式，无法引起消费者的兴趣产品卖点无法引起目标消费者购买动机针对目标消费群推出有
25、力的产品卖点，并以创新的表现形式予以有效地表达提升消费者对产品的兴趣以及购买意图消费者表在及潜在需求的系统分析竞争对手广告卖点监测乏力的渠道促销或是渠道促销无法在各层级合理地分配使得网点覆盖过低，降低消费者购买便利性有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配以提升各层次经销商的产品销售热情，加大网点覆盖率提升产品购买便利性对经销商的需求的调查对竞争者渠道促销形式的调查各渠道促销形式的效果分析雷同的促销形式或是过低的促销力度无法诱发消费者购买行为新颖、有效的消费者促销以促成目标消费者的实际购买行为推动消费者将其购买意图转化为实际的产品购买了解消费者可接受并感兴趣的促销形式对竞争对手对
26、消费者促销形式的调查各消费者促销形式的效果分析SHA-4301-05227-06-17- 20 -对营销投入效率的量化分析要求营销组织体系拥有完备的营销数据和完善对营销投入效率的量化分析要求营销组织体系拥有完备的营销数据和完善的营销信息系统的营销信息系统描述描述举例举例估算方法估算方法目标消费群目标消费群X 广告到达率广告到达率X 必须暴露频率比率必须暴露频率比率=产生认知的目标消费群产生认知的目标消费群X 兴趣比率兴趣比率=产生兴趣的消费群产生兴趣的消费群X 购买动机比率购买动机比率所购买的媒体类别和数量所能达到目标消费群比重在到达的受众里满足可以产生广告记忆的必需(比如三次)暴露频率的消费
27、群比重对广告内容有兴趣的消费群比率产生购买动机的消费群比率实际发生购买行为的消费群比率单位产品毛利额1000000X50%X25%=125000X 20%=25000X 20%=5000X 20%=1000X 20 $媒体统计资料媒体统计资料消费者广告测试消费者广告测试经验估计消费者调查财务数据=产生购买想法的消费群产生购买想法的消费群X 购买行为比率购买行为比率=实际购买消费群实际购买消费群X 单位产品销售毛利贡献单位产品销售毛利贡献=20000 $=毛利总额毛利总额 举例举例SHA-4301-05227-06-17- 21 -目标目标市场要求市场要求宝洁的做法宝洁的做法业绩业绩在全国范围内
28、进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列日用消费品的特征是 : 高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求. 这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠 道并存的分销网络来接近最终消费者。在拓展初期， 宝洁 将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到个城市后从年开始， 宝洁 开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作的主攻方向。无论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者的地位。从年开始， 宝洁 就在中国实施其一贯的高投入，高回报的策略。在经历了最初几年的因高投入而带来的亏损之后，从年开始赢利，并且其销售以每年左右的速度快速成长。其广泛分销
29、策略可以说是支撑其成长的主要支柱。在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（施营销目标，最终实现总体目标（1 1）宝洁公司的总体市场拓展策略宝洁公司的总体市场拓展策略举例举例SHA-4301-05227-06-17- 22 -在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（施营销目标，最终实现总体目标（2 2）宝洁的城市市场扩张策略宝洁的城市市场扩张策略宝洁的农村市场扩张
30、策略宝洁的农村市场扩张策略市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认拓展先后次序在城市地图上将所有找到的各类零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商和零售商，向他们介绍产品，派发样品张贴POP广告当销售量超过一定水平后，宝洁会从当地的批发商中选择合适的培养为分销商在全国范围内选择理想的农村地区，他们一般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布地图和拜访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，以免费赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，宝洁就将他们介绍给就近的分销商举例举例SHA
31、-4301-05227-06-17- 23 -在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实施营销目标，最终实现总体目标（施营销目标，最终实现总体目标（3 3）成立突破小组成立突破小组区域市场突破区域市场突破区域市场提升区域市场提升区域市场稳固区域市场稳固突破重点转移突破重点转移挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破的市场授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售根据每个市场
32、的不同，设计不同的渠道拓展策略运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地的办事处销售突破小组仍然负责当地的销售工作发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场的销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场采用各种营销手段进行前期渗透进入新的市场进行市场突破奇强洗
33、衣粉的市场拓展战略奇强洗衣粉的市场拓展战略举例举例SHA-4301-05227-06-17- 24 -B.电池营销组织总体框架电池营销组织总体框架SHA-4301-05227-06-17- 25 -长虹高层决心把原来附属于股份公司营销平台的电池营销组织转化成完全在事业部长虹高层决心把原来附属于股份公司营销平台的电池营销组织转化成完全在事业部下运作的独立体系下运作的独立体系原有的电池营销组织定位原有的电池营销组织定位电池营销组织的目标定位电池营销组织的目标定位营销管理部营销管理部营销策划中心宣传广告中心经济运作中心财务管理中心产品服务中心人力资源中心成品仓储中心汽车运输公司电池营销管理处电池事业
34、部电池事业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门SHA-4301-05227-06-17- 26 -长虹电池营销组织作为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内长虹电池营销组织作为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体部管理等功能于一体电池营销组织四大功能电池营销组织四大功能营销营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组
35、织实施销售和回款经营经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标SHA-4301-05227-06-17- 27 -长虹电池营销组织的独立自主性得到很大加强，但仍然面临着许多问题长虹电池营销组织的独立自主性得到很大加强，但仍然面临着许多问题长虹电池长虹电池优良的产品质量技术起点高，研发能力强品牌知名度低市场营销能力薄弱缺乏有效的的分销体系 电池行业的产品面临全面升级换代行业增长潜力大，增长速度较快 行业集中度较高，竞争格局相对稳定，竞争难度加大长虹电池进入市场一年多，仍未打开局面，消费者和经销商有可能对其兴趣削弱 原有的销售方式导致价格体系混乱，市场秩序失控
36、，导致品牌形象下滑优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁营销组织尚未健全缺乏足够的资源投入，而且分散 SWOTSWOT分析分析SHA-4301-05227-06-17- 28 -长虹电池需要逐步建立自己的竞争优势，最终实现自己的营销目标长虹电池需要逐步建立自己的竞争优势，最终实现自己的营销目标建立完善的建立完善的营销组织营销组织建立以分销商建立以分销商为核心的体系为核心的体系正确的市场拓正确的市场拓展策略展策略强化营销策划强化营销策划能力能力不断提升品牌不断提升品牌知名度知名度12345长虹电池现状长虹电池现状实现长虹电池实现长虹电池的营销目标的营销目标SHA-4301-05227-06-17- 2
37、9 -长虹电池营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织长虹电池营销组织设计的总体思路：建立起以强大市场营销功能为导向的营销组织全面强化市场营销功能的配置，建立起市场策划、产品策划、产品管理、信息研究等市场营销功能，强调销售在市场策划的指导下进行强调市场和销售进行有效的协调，建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调适应以分销商为核心的分销体系结构，同时加强对于大型直接客户的快速渗透和管理 以服务对象为导向进行营销策划，策划和推广工作分别针对核心客户、区域客户和消费者精简的管理层次配置，缩短反应时间以提升市场反应速度建立起适应于事业部内运作的管理体系，与事业部各职能部门进行合
38、理的职责划分概括概括SHA-4301-05227-06-17- 30 -长虹电池营销组织目标总体框架长虹电池营销组织目标总体框架电池营销部部长电池营销部部长销售处销售处电池电池 业务经理业务经理业务员业务员电池区域策划员电池区域策划员区区域域客客户户经经理理核核心心客客户户管管理理销销售售市市场场协协调调4221市场处市场处1销售行政处销售行政处1区域区域总部：总部：(共计共计31人人)1营销财务营销财务人事行政人事行政销售计划销售计划订单管订单管理员理员货源分配员货源分配员3计划管计划管理员理员11124薪酬管薪酬管 理员理员1人事管人事管理员理员1开单制票开单制票2预算及信预算及信用用2市
39、场策划市场策划信息研究信息研究产品管理产品管理产销协产销协调员调员信息管理信息管理信息研究信息研究产品分产品分析员析员产品推广产品推广促销管促销管理员理员产品推产品推广员广员422211211区域客户区域客户策划策划核心客户核心客户策划策划211市场策划市场策划SHA-4301-05227-06-17- 31 -长虹电池营销组织总部的基本职能长虹电池营销组织总部的基本职能组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系组织制定和决策总体薪酬方案组织制定和决策渠道发展计划电池营销部部长电池营销部部长销售处销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政
40、策调整建议区域内任务调整建议 区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户区域客户经理经理核心客户核心客户经理经理销售市场销售市场协调协调计划管理计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配货源分配费用管理费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政
41、事务人员发展计划销售行政处销售行政处销售计划销售计划人事行政人事行政营销财务营销财务开单制票开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处市场处促销管理促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理信息管理汇总整理分析传递产品推广产品推广产品管理产品管理信息研
42、究信息研究区域客户策划区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划市场策划SHA-4301-05227-06-17- 32 -长虹电池营销组织完全按目标结构调整到位，还需要约半年左右的过渡期长虹电池营销组织完全按目标结构调整到位，还需要约半年左右的过渡期调整分销网络：调整分销网络：完善内部组织建设：完善内部组织建设：建立信用额度管理体系：建立信用额度管理体系：招聘和培训营销人员：招聘和培训营销人员：过渡期的主要任务过渡期的主要任务长虹目前的网络还不健全，力
43、量薄弱，大小客户都很厂家直接做，在过渡期内，需要快速发展新的网点，同时优化网络结构，建立起以分销商为核心的分销体系，而这是电池营销组织目标结构设计的重要基础目前有许多小客户与分公司直接发生业务关系，打款金额很小，无法适应打款到总部的财务结算流程，这需要网络进行调整，才能推动内部财务结算流程的调整，同时包括营销管理等许多方面的流程都需要调整或改进，这需要一定的时间对于快速消费品行业，信用额度管理体系对于市场开拓尤为重要，长虹电池需要尽快制定信用额度的管理办法，这对于网络调整和开拓是重要的先决条件长虹电池目前一线业务人员的总体素质并不高，需要进一步培训，同时还缺乏优秀的或者是有培养潜力的市场营销人
44、员，这都需要尽快招聘的补充，这对长虹电池的目标营销组织能否良性运转至关重要SHA-4301-05227-06-17- 33 -在过渡期内，长虹电池可能会面临多方面的困难，这需要长虹的高层提供支持和进在过渡期内，长虹电池可能会面临多方面的困难，这需要长虹的高层提供支持和进行决策行决策描述描述解决方法建议解决方法建议可能面临的困难可能面临的困难问题问题没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制由电池事业部按照一定销售比例进行授信或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度信用额度在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，仍然需要在分公司结算，而
45、且返回总部结算，速度太慢股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算财务结算长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以长远来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送物流配送由于长虹电池营销组织完全独立，原有
46、销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作在完整的平台体系和内部核算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用公用设施使用SHA-4301-05227-06-17- 34 -B. B. 主要部门职责主要部门职责SHA-4301-05227-06-17- 35 -电池营销组织主要部门的职责电池营销组织主要部门的职责- - 销售处销售处销售处销售处区域客户经理区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组
47、织调整建议区域内人员调整建议销售市场协调重要使命重要使命确保销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务开拓和管理核心客户确保销售和市场能有效协调考核内容考核内容定量目标：定量目标：销售任务目标完成率销售任务目标完成率渠道覆盖率（铺货率）渠道覆盖率（铺货率）渠道利用率渠道利用率利润利润定性目标：定性目标：销售管理工作销售管理工作(计划性，规章制度计划性，规章制度)市场管理市场管理(冲货，价格控制等冲货，价格控制等)营销计划执行情况营销计划执行情况销点管理和区域促销销点管理和区域促销4核心客户经理2核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的开展2销
48、售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计1SHA-4301-05227-06-17- 36 -市场处市场处重要使命重要使命让目标消费者了解主推品牌和产品协调产销关系和产研关系创造性的市场开拓和产品推广制定正确的营销策略和政策考核内容考核内容定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性和效果同区域分公司和产品、开发的合作营销策略和政策的执行反馈电池营销组织主要部门的职责电池营销组织主要部门的职责- - 市场处市场处1促销管理促销管理推广预算制定推广预算制定促销
49、方案和计划促销方案和计划制定制定全国性促销活动全国性促销活动市场基础建设市场基础建设产品推广产品推广新产品推广新产品推广卖点包装和管理卖点包装和管理促销员培训促销员培训POP等物料的设等物料的设计计产销协调产销协调产销街接产销街接需求计划编制需求计划编制产品计划编制产品计划编制产研协调产研协调产品开发要求产品开发要求产品生产的成本产品生产的成本要求要求产品分析产品分析产品开发预算管产品开发预算管理理信息研究信息研究竞争对手信息竞争对手信息市场信息市场信息产品信息产品信息内部信息内部信息信息管理信息管理汇总汇总整理整理分析分析传递传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划区域客户策划营销政策研究和
50、营销政策研究和建议建议各区域营销策略各区域营销策略和销售计划建议和销售计划建议各区域渠道设计各区域渠道设计各区域定价策略各区域定价策略针对各区域客户针对各区域客户的推广建议的推广建议核心客户策划核心客户策划针对核心客户的针对核心客户的营销政策和销售营销政策和销售计划建议计划建议针对核心客户的针对核心客户的推广建议推广建议进入策略建议进入策略建议市场策划2422SHA-4301-05227-06-17- 37 -电池营销组织主要部门的职责电池营销组织主要部门的职责- - 销售行政处销售行政处重要使命重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队
51、伍提供及时到位的销售支持服务考核内容考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理计划管理年度和月度销售计年度和月度销售计划编制及分解划编制及分解成品入库计划成品入库计划要货和配货计划要货和配货计划业绩分析和销售数业绩分析和销售数据管理据管理订单管理订单管理订单管理订单管理客户档案建立和管客户档案建立和管理理返利结算管理返利结算管理合同文本管理合同文本管理货源分配货源分配费用管理费用管理定额费用分配定额费用分配工资
52、薪酬管理工资薪酬管理工资核算工资核算其它费用管理其它费用管理费用核算费用核算人事行政人事行政人事档案管理人事档案管理人员培训人员培训人员招聘人员招聘行政事务行政事务人员发展计划人员发展计划开单制票开单制票开单开单制票制票帐务管理帐务管理对帐对帐返利支付返利支付内部往来费用核算内部往来费用核算预算及信用预算及信用营销预算管理营销预算管理预算和费用划拨预算和费用划拨工资发放工资发放费用报销费用报销单据审核单据审核信用额度审查信用额度审查3241SHA-4301-05227-06-17- 38 -电池营销组织主要部门的职责电池营销组织主要部门的职责- - 区域电池营销组织区域电池营销组织长虹地区电池
53、经理长虹地区电池经理电池策划人员卖场管理区域促销活动策划区域促销活动执行售点检查终端价格监控营销计划和方案执行结果监控销售与回款网络开拓与管理市场管理信息收集与反馈资金占用/信用额度控制促销支持和配合重要使命重要使命确保区域销售目标和市场份额目标的实现完成目标市场和网络开拓任务同经销商建立良好的合作关系确保销售和市场有效的协同考核内容考核内容定量目标：定量目标：销售任务目标完成率销售任务目标完成率市场覆盖目标完成率市场覆盖目标完成率铺货率铺货率利润利润定性目标：定性目标：销售管理工作销售管理工作(计划性，规章制度计划性，规章制度)市场管理市场管理(冲货，价格控制等冲货，价格控制等)信息反馈质量
54、和及时性信息反馈质量和及时性卖场管理和区域促销卖场管理和区域促销营销策略和计划执行结果营销策略和计划执行结果电池业务员SHA-4301-05227-06-17- 39 -C. C. 关键岗位职责关键岗位职责SHA-4301-05227-06-17- 40 -电池营销管理部部长岗位职责电池营销管理部部长岗位职责重要使命重要使命对长虹电池的销售目标负有首要责任对电池事业部的经营目标负有重要责任对品牌/产品形象负有重要责任工作内容工作内容组织制定总体营销策略和方案组织制定并分配总体营销预算组织制定并批准销售政策和总体价格体系负责营销系统的日常管理考核指标考核指标负责组织制定和决策渠道发展计划负责制定
55、和决策总体薪酬方案负责营销组织各职能科室的总体协调定量目标：销量市场份额利润定性目标：营销队伍的建设品牌/产品形象营销队伍内部管理的质量服务对电池营销组织的良性运作负有完全责任对营销队伍的建设和提升负有首要责任SHA-4301-05227-06-17- 41 -销售处处长岗位职责销售处处长岗位职责重要使命重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾
56、负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内容考核内容定量目标销售任务完成率市场占有率利润定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况销售组织管理情况SHA-4301-05227-06-17- 42 -区域客户经理岗位描述区域客户经理岗位描述重要使命重要使命推动片区销售任务的完成完成目标市场的网络开拓任务确保区域市场的销售工作在营销策划的指导下顺利进行创造片区内良好的协作环境考核内容考核内容工作内容工作内容负责向区域内销售工作提供指导和支持，并负责总体调度负责区域内资源调配和任务调整建议负责区域内客户信用额度管理执行公司总体营销政策并提出调整建议提出区域内渠道调整和发
57、展建议负责维护区域市场秩序管理执行市场部门策划的营销政策和营销策略提出区域市场人员招聘、培训、发展计划建议定量目标片区销售任务完成率片区市场占有率区域组织投诉率定性目标渠道开发计划完成情况销售政策使用情况片区销售组织管理情况SHA-4301-05227-06-17- 43 -核心客户经理岗位描述核心客户经理岗位描述工作内容工作内容全面负责核心客户的选择、销售推进和服务工作，并负责进行集团消费的业务开拓工作提出针对核心客户的营销政策建议建立与核心客户的良好合作关系，详细了解客户的经营和分销情况建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报执行市场部门策划制定的专项客户政策和促销支持计划重要使命重
58、要使命确保核心客户销售持续、稳定增长确保核心客户与竞争对手相比对长虹有较高的忠诚度确保较高的客户满意度确保核心客户总数量的增长和结构的优化考核内容考核内容定量目标核心客户分销总量核心客户数量客户销售能力利用率定性目标核心客户的经营质量客户满意度对核心客户分销网络的跟进工作SHA-4301-05227-06-17- 44 -销售市场协调员岗位描述销售市场协调员岗位描述工作内容工作内容对销售网络进行评价，每个月对销售能力进行评估组织每个月进行销售预测对销售执行结果进行监控，是否符合既定的营销策略和计划、品牌推广和建设计划负责及时传达市场部门的营销策略和计划，并向市场部门反馈实际销售情况和问题参与市
59、场部门营销计划和方案的制定重要使命重要使命确保销售工作和市场策划能够有效的协同确保销售工作在既定的营销政策和策略的指导下进行确保实际销售情况能够及时反馈到市场部门并作出反应考核内容考核内容定量目标销量市场份额定性目标营销计划和策略执行情况销售和市场策划的协同情况SHA-4301-05227-06-17- 45 -市场处处长岗位职责市场处处长岗位职责重要使命重要使命提高长虹品牌/产品的地位和美誉度创造性的市场策划和产品推广提高产研衔接管理的准确性和效率工作内容工作内容组织编制并审定营销业务计划组织编制并审定总体促销推广策略及相应的推广预算方案组织编制并审定产品计划和新产品推广计划组织制定总体营销
60、策略和营销建议考核指标考核指标负责组织编制需求计划，协调产销衔接负责营销信息系统的管理，并向有关部门及时提供准确的分析报告作为决策依据负责组织制定研究开发部门提供产品开发的指导方案定量目标：品牌/产品知名度的提高营销预算执行结果新产品策划命中率产品销售结构的合理控制市场份额/利润定性目标：市场研究结果的质量市场策划的创新性的效果同区域分公司和产品开发部的合作产销衔接的及时性和准确性提高产销衔接管理的准确性和效率确保营销策略和政策的正确性和科学性SHA-4301-05227-06-17- 46 -区域客户策划岗位职责区域客户策划岗位职责重要使命重要使命确保各区域销售工作在正确的区域营销策略下进行
61、确保营销政策能够充分结合区域市场的实际情况确保各区域的分销体系设计能够符合总体营销策略工作内容工作内容针对各区域客户营销政策研究和建议针对各区域市场的营销策略建议各区域分销体系设计考核指标考核指标各区域定价策略提出针对各区域客户的推广建议和推广计划提出各地区销售计划分解的建议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略的创新性和可操作性销售人员的反馈情况总体营销策略的执行结果确保各区域的分销商能够得到充分的 推广和促销支持SHA-4301-05227-06-17- 47 -核心客户策划岗位职责核心客户策划岗位职责重要使命重要使命确保核心客户的开拓和销售工作在正确的
62、营销策略下进行确保营销政策能够充分结合核心客户的实际情况工作内容工作内容针对核心客户营销政策研究和建议针对核心客户的营销策略建议核心客户经营情况分析和策略调整建议考核指标考核指标核心客户的进入策略和拓展建议提出针对核心客户的推广建议和推广计划提出核心客户销售计划的分解建议定量目标：核心客户数量核心客户分销能力利用率定性目标：客户满意程度营销政策和策略正确性策略和政策调整的及时性销售人员的反馈情况确保核心客户能够得到充分的 推广和促销支持确保核心客户的经营情况能够及时被掌握、分析并作出改进建议SHA-4301-05227-06-17- 48 -促销管理员岗位职责促销管理员岗位职责重要使命重要使命
63、确保促销资源的合理分配和促销方案的及时性对促销效果负有重大责任承担提高促销质量和进行促销创新的责任工作内容工作内容编制促销方案和业务计划编制促销推广预算方案和控制区域促销费用编制相应的区域市场促销推广指导方案制作全国性促销活动方案市场基础建设管理考核指标考核指标定量目标：产品知名度的提高营销投入效率市场份额定性目标：促销方案，业务计划及促销推广预算的编制质量促销策划的创新性，及时性和针对性效果各层次的促销活动在不同区域，产品和渠道上的相互配合SHA-4301-05227-06-17- 49 -产品推广员岗位职责产品推广员岗位职责重要使命重要使命提高长虹产品卖点提炼的清晰性和针对性加强对新产品推
64、广的全面策划和管理确保新产品快速上市工作内容工作内容新产品推广策划产品卖点包装和管理编制促销手册并组织相关培训负责POP等促销物料工作的设计和分发工作考核指标考核指标定量目标：产品知名度的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策划的合理性和及时性提炼产品卖点的清晰性和针对性零售商对产品卖点及技术性能的熟悉程度确保产品推广计划能够有效地被销售人员贯彻执行SHA-4301-05227-06-17- 50 -产销协调员岗位职责产销协调员岗位职责重要使命重要使命提高产销衔接管理的准确性和效率控制销售产品结构，实现产品计划工作内容工作内容编制产品业务计划产销衔接管理需求计划汇总分析和计划调整考核指标
65、考核指标定量目标：生产库存产品水平和库存产品结构利润产品销售结构定性目标：生产计划调整建议的准确性和效率需求计划调整建议的准确性和效率产品总体供应情况和断货情况SHA-4301-05227-06-17- 51 -产品分析员岗位职责产品分析员岗位职责重要使命重要使命提高长虹新产品开发的准确性和及时性工作内容工作内容竞争对手以及长虹产品的外观，价格，技术性能以及成本的分析编制产品开发要求方案新产品开发预算的管理考核指标考核指标定量目标：新产品销售情况针对新产品的消费者调查报告数量定性目标：新产品开发指导方案的准确性和及时性SHA-4301-05227-06-17- 52 -信息管理员岗位职责信息管
66、理员岗位职责重要使命重要使命维护信息系统的正常运作工作内容工作内容负责对各信息库的管理、维护和更新等工作负责贯彻和执行信息管理规范负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码考核指标考核指标定量目标：信息收集和递交的准确率定性目标：信息系统的运作效率负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜负责对事业部信息库的维护和管理工作负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递SHA-4301-05227-06-17- 53 -信息研究员岗位职责信息研究员岗位职责重要使命重要使命帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案工作内容工作内容竞争对
67、手信息研究产品信息研究市场信息研究内部信息研究负责制定外界媒体资料购买需求计划考核指标考核指标定量目标：分析结果及初步方案的提交数量定性目标：分析结果的及时性和准确性初步方案的质量外购资料的利用情况SHA-4301-05227-06-17- 54 -销售行政处长岗位职责销售行政处长岗位职责重要使命重要使命提供完善和及时的销售支持服务监控营销工作的正常运作建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现工作内容工作内容组织进行年度和月度销售计划分解组织进行货源分配负责对营销费用进行分配和控制组织进行销售单据和文档管理考核指标考核指标负责推进电池部的人力资源发展负责日常销售行政管理负责本部门的日常
68、运作和管理负责营销财务工作和信用额度控制定量目标：费用总额使用率地区货源供应速度库存水平及库存结构的合理控制人员数量和结构定性目标：销售计划分配的合理性货源分配的合理性信用额度的使用情况销售一线人员的投诉情况负责协调电池内部组织的内部关系负责协调与事业部财务、物流、人事、资产管理等部门的关系为一线队伍创造良好的营销工作环境SHA-4301-05227-06-17- 55 -计划管理员岗位职责计划管理员岗位职责重要使命重要使命提高销售计划分解的准确性保证销售数据的完备性和及时性及时为决策层提供业绩分析数据工作内容工作内容按照市场部的建议，进行年度和月度销售计划分解汇总和编制要货计划和配货计划考核
69、指标考核指标进行销售数据分析销售数据汇总和更新编制成品入库计划定量目标：计划管理的差错率定性目标：销售计划分解的质量要货和配货计划的质量销售数据分析的质量提高要货计划和配货计划的及时性和准确性SHA-4301-05227-06-17- 56 -订单管理员岗位职责订单管理员岗位职责重要使命重要使命对销售档案和文本的管理负有完全责任提高客户档案的真实性和完备性工作内容工作内容负责进行订单处理，了解客户的分销情况负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况考核指标考核指标管理合同文本，提供返利标准负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况定量目标：订单处理准确率返利核算准确率定性目标：客户档案的质量合同文本
70、管理的规范性返利结算速度确保及时了解客户的分销和冲帐情况提高返利结算的速度和准确性SHA-4301-05227-06-17- 57 -货源分配员岗位职责货源分配员岗位职责重要使命重要使命通过合理的货源分配实现对地区的销售支持有针对性的货源（如新产品）投向有助于在短期内提升薄弱地区的销售份额工作内容工作内容货源分配计划的制定和确认针对性货源的重点投向和调整特殊货源的合理分配货源流向的跟踪,协助地区进行物流控制考核指标考核指标定量目标:地区中转库的库存周转率地区恶性库存与发货量的比率定性目标：地区销售组织的满意程度货源分配对地区的销售支持针对竞争对手的有针对性的货源投向可在短期内打击竞争对手切实掌
71、握工厂的供货详细状况与地区销售组织进行有关供货状况的有效沟通详细了解各地区等货源需求状况与计划管理员.订单管理员及各个部门的有效沟通SHA-4301-05227-06-17- 58 -费用管理员岗位职责费用管理员岗位职责工作内容工作内容营销部内部人员工资薪酬核算管理定额费用预算制定、核算、分配、使用监督固定资产购买审批、使用审核、固定资产管理其余费用核算与使用管理重要使命重要使命确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性营销部总体费用预算的控制定额费用分配的合理性考核内容考核内容定性目标费用核算及时性和准确度(按规定时间考核)费用审批及时性(按规定时间考核)定额费用分配的合理性定量目标:
72、费用管理的无差错率薪酬支付的速度SHA-4301-05227-06-17- 59 -人事管理员岗位职责人事管理员岗位职责工作内容工作内容人事档案管理人员培训预算制定、计划、组织执行，培训内容调整安排营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流提拔升调机制建立人力资源计划制定、人员招聘计划，组织执行监督负责本部门其它行政事务重要使命重要使命建立一批优秀的营销队伍提高员工的满意度和长虹的凝聚力降低非正常的员工流动比率设计营销考核人员的个人发展计划和空间考核内容考核内容定量目标培训满意度人员流动比率定性目标人事档案管理的规范性营销人员总体素质结构SHA-4301-052
73、27-06-17- 60 -开单制票员岗位职责开单制票员岗位职责工作内容工作内容开单和制票帐务管理返利支付组织和商业单位对帐内部往来费用分摊核算重要使命重要使命确保开单的及时性和准确性提高帐务管理的准确性和规范性确保返利支付的及时性和准确性提高内部往来费用分摊核算的准确性和规范性考核内容考核内容定量目标返利支付速度开单速度财务工作无差错率定性目标财务管理工作的规范性SHA-4301-05227-06-17- 61 -预算及信用管理员岗位职责预算及信用管理员岗位职责工作内容工作内容营销预算管理营销预算管理预算和费用划拨预算和费用划拨工资发放工资发放费用报销费用报销单据审核单据审核信用额度审查信用
74、额度审查重要使命重要使命确保营销预算使用进度和预算、费用划拨的合理性和准确性提高单据审核和费用报销的准确性和规范性确保信用管理的规范性和准确性确保薪酬支付的准确性和速度考核内容考核内容定量目标预算和费用划拨速度单据审核无差错率薪酬支付速度定性目标财务管理工作的规范性预算管理工作的规范性SHA-4301-05227-06-17- 62 -分公司电池项目经理岗位职责分公司电池项目经理岗位职责重要使命重要使命完成销售部下达的地区销售计划稳定和提高地区长虹电池市场份额工作内容工作内容考核指标考核指标定量目标：地区销售计划的完成率与去年同期相比的销售增长率市场终端价格的波动率定性目标：市场价格符合公司的
75、指导性价格执行市场管理条例,没有跨省.跨地区冲货现象销售政策得到准确执行 维护长虹品牌形象有计划的开发客户,建立长虹电池的销售网络切实执行市场部制定的年度销售政策执行市场部营销计划和营销策略策划和申报所在地区的促销活动,组织实施批准后的促销计划招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地区的业务人员稳定和激励所在地区促销员队伍和业务员队伍稳定市场价格和物流秩序SHA-4301-05227-06-17- 63 -D. D. 关键管理流程关键管理流程SHA-4301-05227-06-17- 64 -D1. D1. 销售管理流程销售管理流程SHA-4301-05227-06-17- 65 -订单处理流程
76、订单处理流程提出提出审核审核确认确认复核复核发运发运制票制票接收接收要货要求接收货款形成订单分销商分销商区域电池经理区域电池经理公司财务部公司财务部销售行政处销售行政处营销财务营销财务物流物流是否超过信用额度接收发票入帐是修该要求否开出提货单开发票组织发货运输SHA-4301-05227-06-17- 66 -往来金额往来金额确认确认返利结算流程返利结算流程分公司与客户核对往来金额经销商经销商区域电池经理区域电池经理销售行政处销售行政处营销财务营销财务电池营销部长电池营销部长返利金额返利金额确认确认审批审批支付支付反馈反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认批准支付反馈给分公司反馈给电池营
77、销总部接收支付分公司与销售行政核对往来金额共同确认往来金额否定或扣罚SHA-4301-05227-06-17- 67 -四川长虹电池分销商开发流程四川长虹电池分销商开发流程申请申请考察考察协议草拟协议草拟区域界定区域界定首批付款首批付款协议签定、协议签定、生效生效执行执行信息、申请考察、评估沟通、销售政策、拟定、协议草拟业务员业务员电池业务经理电池业务经理区域客户经理区域客户经理销售处处长销售处处长分销商分销商电池营销部长电池营销部长区域界定渠道划分首批付款批准正式签约执行、跟踪、推进否否否退款SHA-4301-05227-06-17- 68 -分销商的筛选标准和培育流程分销商的筛选标准和培育
78、流程资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作 以及支付公司的货款渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当 地销售规模的需求信用：既有的信用情况，有无施欠帐款的不良记录专业经营：对于公司的产品知识有相当的了解，熟悉 该类产品的运作方法竞争：所代理的其它产品应不影响对长虹公司电池产品销售的投入分销商的筛选标准分销商的筛选标准经销商的培育经销商的培育合格的经销商可能一时难以获得，这就需要企业从众多的批发商中培育出合格的经销商企业可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的批发商进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育选中的批发商将开始担负起向该地区其它批发商和零售商
79、分销产品，提供信用的责任，作为回报，企业则承诺价格上的优惠，以及赋于其当地独家分销的权力并确定后，企业将监督该准分销商的销售，对其制定的价格提供建议，协助其网络的扩张，并对其部门进行培训等该准”经销商“的各项实力符合企业的标准之后，企业将正式确认其为当地的经销商SHA-4301-05227-06-17- 69 -四川长虹电池三方协议商开发流程四川长虹电池三方协议商开发流程沟通申请沟通申请政策确认政策确认批准批准付款付款备档备档执行执行申请相互沟通业务员业务员目标客户目标客户分销商分销商电池业务经理电池业务经理销售行政处销售行政处批准推进、维护存档区域、政策、价格付款SHA-4301-05227
80、-06-17- 70 -冲货的处罚方法与流程建议冲货的处罚方法与流程建议对经销商对经销商对管理处对管理处分公司分公司规则规则首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列 入待拒绝客户地区外接货处罚类同冲货首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50%再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100%冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职流程流程投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等核实：由上一级组织进行核实处理：根据处罚办法并且冲货处理决定书扣罚SHA-4301-05227-06-17- 71 -对分销商的冲货处理决定书对分销商的
81、冲货处理决定书冲货型号冲货型号区域流向码区域流向码分销商代码分销商代码冲货数量冲货数量冲货价格冲货价格受冲击地区受冲击地区分公司，经过认真核查，电池营销管理部现已认定冲货事实如下：冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它：上述冲货行为，已经违反了市场 管理公约。现依据有关规定，对你公司作出以下处罚：本处罚决定经电池营销管理部主管领导签字并盖单后生效。分公司：日期：区域客户经理：日期：电池营销管理：日期：(单位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17- 72 -区域电池业务经理冲货投诉书区域电池业务经理冲货投诉书长虹电池营销管理部，经过认真核查，我区域发现冲货事实如
82、下：冲货型号冲货型号区域流向码区域流向码分销商代码分销商代码冲货数量冲货数量冲货价格冲货价格受冲击地区受冲击地区冲货单位编码：冲货单位全称：销货单位全称：冲货时间：其它冲货事实：投诉证据：其它投诉材料：主管电池业务员：日期：区域电池业务经理：日期：(单位：只、元/只)SHA-4301-05227-06-17- 73 -罗兰罗兰贝格建议长虹电池采用贝格建议长虹电池采用“Early Bird” “Early Bird” 流程以缩短新产品面市的时间流程以缩短新产品面市的时间1周周新品快速上市流程新品快速上市流程 “Early Bird”23周周12周周23周周制定方案和培训设计/制作销售支持工具外部
83、沟通组合计划与实施客户开发/推进产产品品上上市市1234新产品新产品SHA-4301-05227-06-17- 74 -在新产品推出之前，长虹电池就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟在新产品推出之前，长虹电池就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案通并制定客户激励的方案前期准备前期准备 组织建立：成立新产品推广专门小组设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导制定具体的新产品推广和宣传计划制定新产品上市计划和效果评估表组织有针对性的培训计划和材料制定相应的激励措施激励和培训：准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息介绍新产品的性能与特点客户激励方案：制定新产
84、品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品)制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等)讨论销售过程中可能遇到的问题及对策讨论产品的“卖点”与推广策略调动销售系统参与的积极性SHA-4301-05227-06-17- 75 -为了提高产品推广的效率，长虹电池在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工为了提高产品推广的效率，长虹电池在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具具价格表方便销售人员/客户迅速找到对应的价格针对业务人员/促销员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等产品的具体性能/特性介绍客户激励计划
85、关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息介绍长虹“Early Bird“的计划产品内部宣传介绍材料产品宣传单页产品宣传册销销售售支支持持工工具具SHA-4301-05227-06-17- 76 -新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现外部沟通组合计划外部沟通组合计划-例子例子123456789101112131415外部核心客户拜访平面广告“Early Bird”计划启动新品展示会电视广告新闻/软广告SHA-4301-05227-06-17- 77 -根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不
86、同，四川长虹可以采用差异化的激励根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式方式-1-1产品准入产品准入货款支付货款支付配合四川长虹办理有关当地认证认同和接受长虹技术认证收取低额或不收取费用支付新产品一定额度的贷款不影响其他分销品种货款的支付卖场建设、支持卖场建设、支持产品推广产品推广为新产品提供货架空间新产品展示不影响其他产品的展示纳入到商场自身的新产品推广活动之中收取低额或不收取推广费用客户客户开发开发新产品的基本保证新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品新产品的优惠折扣四川长虹的特约推广支持，如：促销活动，户外包装新产品供货新产品供货客户激励客户激励产品
87、折扣产品折扣特约推广特约推广激励激励措施措施针对新产品的客户开发针对新产品的客户开发/推进流程推进流程SHA-4301-05227-06-17- 78 -根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川长虹可以采用差异化的激励方式方式-2-2产品准入产品准入货款支付货款支付无条件接受新产品优先支付新产品货款新产品规格齐全不影响其它规格的进货卖场建设、支持卖场建设、支持产品推广产品推广为新产品上市提供最佳展位为新产品上市信息发布提供最佳场地不影响老产品的展示不收取任何推广费用将长虹新产品上市作为自身推广的重点认同和积极参与新
88、产品的推广方案客户客户推进推进新产品的优先供货滞销新产品的换退处理畅销新品的优先保证新产品的特别激励当次支付所有货款(新产品+老产品)的特别激励：礼品、现金新产品的特别优惠折扣新老产品的共同优惠折扣双方联合进行市场推广以客户场地、户外、名义等为依托的大型推广活动新产品保证新产品保证客户激励客户激励产品折扣产品折扣联合推广联合推广激励激励措施措施针对新产品客户开发针对新产品客户开发/推进流程推进流程SHA-4301-05227-06-17- 79 -新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产
89、品营销和销售之间的联结纽带了产品营销和销售之间的联结纽带将新产品和服务的最新信息及时传递给关键客户运用尝试性定价策略了解市场的接受成度和价格迅速发现关键客户的缺陷/主要压力点，及时解决通过向率先接受和推广长虹新产品的客户提供特别折扣，逐步实施伙伴合作关系在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销的市场热线，快速解决一线销售人员和关键客户的问题与关键客户一起发展共同市场营销活动及时将新产品的市场表现不间断的反馈给长虹支持长虹的新产品开发计划帮助长虹积极进行新产品的独特功能测试传递沟通计划，整合共同营销活动内容营销营销/销售销售核心客户核心客户SHA-4301-05227-06-17- 80 -D2.
90、D2. 营销管理流程营销管理流程SHA-4301-05227-06-17- 81 -营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）提交分类提交分类预算预算销售处销售处市场处市场处销售行政处销售行政处电池营销部部长电池营销部部长事业部经营控制部门事业部经营控制部门汇总预算汇总预算报批报批审核审核执行执行提交销售预算差旅费样品机区域组织建设生活补贴业务费是否批准组织执行汇总，部长组织编制总体营销预算是否同意提交推广预算促销市场基础建设促销员新产品推广品牌沟通提交营销支持预算工资物流仓储财务行政否否是是SHA-4301-05227-06-17- 82
91、 -长虹电池在目前营销资源相对有限的前提下，应该考虑将绝大部分营销资源集中在长虹电池在目前营销资源相对有限的前提下，应该考虑将绝大部分营销资源集中在总部统一使用总部统一使用用途用途比例建议比例建议使用原则使用原则全国性品牌推广活动如：电视广告、 新品新闻发布会全国性促销活动如：全国性赠品全国性促销工具制作如： POP、单页印刷等80% X 营销资源总额总部/市场处制定分解计划计划执行要提前和各区域经理、项目经理沟通总部留置的总部留置的营销资源营销资源地区性品牌推广活动如：地区新品推介会地区性促销活动如：某地区某城市的买一赠一 活动地区促销工具制作如：条幅地区市场基础建设如：展示专柜制作20%
92、X 营销资源总额地区分公司分解各类投放计划区域经理审定和平衡根据使用流程，申报者执行地区留置的地区留置的促销资源促销资源SHA-4301-05227-06-17- 83 -需要动用总部资源进行地区促销的管理流程需要动用总部资源进行地区促销的管理流程策划策划审查立项审查立项审批审批执行执行监控监控电池项目经理电池项目经理区域客户经理区域客户经理市场处市场处电池电池营销部长营销部长监控、跟踪执行申请审查、区域内平衡审查、讨论审批批准是是 1万1万否否SHA-4301-05227-06-17- 84 -批准，修正讨论、审查讨论、审查、修正 0.5万 1万1万需要动用总部资源进行地区市场基础建设（展架
93、、灯箱、门头、太阳伞等）的管理需要动用总部资源进行地区市场基础建设（展架、灯箱、门头、太阳伞等）的管理流程流程分销商分销商/零售商零售商区域电池策区域电池策划人员划人员区域客户经理区域客户经理市场处市场处电池营销部长电池营销部长营销财务营销财务市场确认市场确认审批审批申请报价申请报价申请书、报价单制作制作验收验收报销报销报销根据审批后的预算制作位置确认批准，修正批准，修正验收、确认书备案否否否 是 是 是SHA-4301-05227-06-17- 85 -当地业务员定编流程当地业务员定编流程制定定编标制定定编标准准编制初定编制初定编制调整编制调整定编完成定编完成执行执行备案待查备案待查电池电池
94、营销部长营销部长市场处市场处区域客户经理区域客户经理电池项目经理电池项目经理销售行政处销售行政处根据资源额度和单台成本制定定编标准根据定编标准和销售计划确定为分公司当地业务员编制存档待查讨论、审议批准根据区域特点提出调整建议招骋、培训、上岗否是SHA-4301-05227-06-17- 86 -当地业务员管理流程当地业务员管理流程编内招聘申请招聘申请审批审批培训上岗培训上岗管理管理工资发放工资发放解聘解聘电池业务经理电池业务经理区域客户经理区域客户经理市场处市场处销售行政处销售行政处营销财务营销财务招骋人员、报申请表根据薪酬标准计算工资备案日常管理、日常考核、日常培训备案报请、审查建议工资下拨
95、批准上岗安排专业人培训批准决定批准编外否是否是SHA-4301-05227-06-17- 87 -长虹电池核心零售卖场管理检查表长虹电池核心零售卖场管理检查表POP摆放位置POP的美观和清洁程度其它促销物料的摆放促销信息发布完整卖点宣传效果促销活动有序组织样品整洁，齐全展示产品整洁、保障完好卖场资源齐全卖场位置显著货架空间占有情况展架更新和维护情况客户柜组对长虹电池服务的评价当第业务员对卖场的拜访情况业务员与客户卖场主管的关系融洽长虹电池卖场管理评比表长虹电池卖场管理评比表编号编号卖场管理卖场管理促销物料管理促销物料管理促销活动管理促销活动管理产品展示管理产品展示管理卖场建设管理卖场建设管理卖
96、场关系管理卖场关系管理12345具体内容具体内容5 (优秀)4 (良好)3 (普通)2 (普通)1 (改善)-1-5评分评分SHA-4301-05227-06-17- 88 -长虹电池营销政策制定流程长虹电池营销政策制定流程销售处销售处市场处市场处销售行政处销售行政处电池电池营销部长营销部长营销财务营销财务公司总裁公司总裁/副总裁副总裁竞争对手销售竞争对手销售政策比较政策比较竞争对手销竞争对手销售支持比较售支持比较营销政策营销政策草案草案营销政策营销政策的财务评价的财务评价评审、确定评审、确定执行执行评价竞争对手和前期政策的优劣势制定销售政策草案评审、确定评价竞争对手和销售支持优劣势执行制定销
97、售支持政策草案营销政策的财务评价否是SHA-4301-05227-06-17- 89 -长虹电池营销政策结构建议长虹电池营销政策结构建议销售政策销售政策销售支持政策销售支持政策价格返利优惠折让竞争性让利描述描述/体现方式体现方式致力于提高客户的经营利润致力于激发客户的销售努力政策核心政策核心信用额度样品更新配送服务仓储补贴市场秩序维护奖励滞销品退换货渠道或网络支持致力于降低客户的经营风险和经营成本致力于提高客户对长虹品牌的忠诚度类别类别SHA-4301-05227-06-17- 90 -长虹电池产品卖点开发流程长虹电池产品卖点开发流程技术部门技术部门销售处销售处/市场处市场处电池营销部长电池营
98、销部长广告代理公司广告代理公司营销副总裁营销副总裁/总裁总裁技术评价：技术评价：功能优势功能优势产品市场竞争产品市场竞争力比较力比较:寻找切寻找切入点入点卖点方向性确定、卖点方向性确定、市场切入点确定市场切入点确定包装计划包装计划制定制定方案评审，方案评审，卖点确定卖点确定制定推广制定推广计划计划执行执行通过技术比较确定产品的功能优势确定卖点包装方向通过与竞争对后产品比较，提供卖点包装方向建议决定推广计划卖点确定方案评审执行推广计划制定推广计划制定卖点包装计划是否是否SHA-4301-05227-06-17- 91 -D3. D3. 风险控制流程风险控制流程SHA-4301-05227-06-
99、17- 92 -信用审批流程建议信用审批流程建议信息信息审请审请审核审核审审批批执行执行反馈反馈申请申请信用申请表客户调查表其余信用信息电池业务经理电池业务经理客户经理客户经理销售处处长销售处处长信用小组信用小组电池营销部长电池营销部长事业部部长事业部部长股份公司高层股份公司高层考察、提出申请审察信用评估批准审察执行信用调整申请表批准审察专题讨论决策审察通知实施结果分析调整流程否 10万10-30万30-50万50万批准否SHA-4301-05227-06-17- 93 -D4. D4. 人员管理流程人员管理流程SHA-4301-05227-06-17- 94 -将销售行政，支持人员的收入适当
100、地销售量相联系将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制培养建立一支充满活力的销售队伍培养建立一支充满活力的销售队伍长虹电池营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力长虹电池营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力SHA-4301-05227-06-17- 95 -过程导向型过程导向型综合型综合型结果导向型结果导向型前提前提描述描述评价评价劳动的付出与最终成果联系不强，刚开拓新市场目前劳动的付出对于煌成果影响重大以结果考评会导致员工的行为偏离公司的战略目标劳动付出与业绩表示有一定
101、联系战略目标的实现与短期目标有一定联系劳动的付出与最终成果有必然的直接的联系直接的劳动结果与长期战略目标一致公司注重员工是否按照公司制定的方案执行公司并不以员工执行方案后的最终结果考核奖励员工公司兼顾员工是否按照公司制定的方案进行以及员工执行的最终结果公司采用多角度的考评方式评价员工的表现公司十分重视最终绩效对于导致这一绩效的过程并不干涉或干涉十分有限经营的结果是考核奖励员工的唯一指标有利于公司取得战略性的优势促使员工完成某些特定工作业绩表现不在考评范围内有利于短期目标与长期战略目标同时得以满足评价及奖励机制复杂考核简单员工短期行为严重，对于战略目标的落实毫不关心+-+-+-过程、行为、劳动付
102、出过程、行为、劳动付出结结 果果电池营销总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法电池营销总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法SHA-4301-05227-06-17- 96 -人员类型人员类型描述描述建议奖励原则建议奖励原则核心销售人员核心销售人员协助销售人员协助销售人员边缘销售人员边缘销售人员促销员促销员杂工杂工销售部(副)部长，分公司经理，业务员广告宣传，产品策划人员及其管理者收入水平完全跟销售人员的收入完全挂钩市场研究人员订单服务处理人员销售计划制定人员售后服务收入30%跟销售人员的收入挂钩收入40%根据工作考评决定收入30%为固定收入储运人员销量、市
103、场分析人员收入20%跟销售人员的收入挂钩收入60%根据工作考评结果收入20%为固定收入根据各自表现40%考评决定60%固定收入 工工作作对对销销售售的的直直接接影影响响高高低低长虹电池可以将营销人员的收入适当地和销量相联系长虹电池可以将营销人员的收入适当地和销量相联系举例举例某企业的营销人员考核体系某企业的营销人员考核体系SHA-4301-05227-06-17- 97 -长虹电池可以考虑根据不同市场的发育程度制定不同的奖励机制长虹电池可以考虑根据不同市场的发育程度制定不同的奖励机制评评 论论市场类型市场类型描描 述述奖励机制奖励机制待开发市场待开发市场待维护市场待维护市场成熟市场成熟市场市场
104、网络尚未建立或控制能力较弱产品市场覆盖率低产品市场知名度小客户开发，档案建立客户网络建设与管理营销推广工作管理销售业绩70%30%50%50%30%70%市场销售网络初步建立但网络忠诚度和对长虹的依赖度较低产品有一定覆盖率和知名度，但仍有较大增长空间新客户开发现有网络维护与深化提高经销商忠诚度营销推广与管理销售业绩产品市场覆盖率及知名度较高市场销售网络比较完善，经销商对？客户网络维护与管理销售业绩有利于客观、公正地评价销售人员付出的劳动和经营结果适应长虹公司目前多产品全国性销售的特征激励机制灵活性大，因地区，产品，品牌而定管理难度较大SHA-4301-05227-06-17- 98 -储备高素
105、质的销售后备人员储备高素质的销售后备人员建立强化目前的销售队伍建立强化目前的销售队伍多渠道吸引管理人才多渠道吸引管理人才招聘大学毕业12年具有一定销售经验或电池知识的人员通过强化培训使其完全领悟到长虹文化掌握营销策略逐步建立一支学历较高年青的销售队伍通过每年的考核培训不断提高这支队伍的营销水平摒弃传统的提拔方式多渠道地吸引管理人员公开招聘利用猎头公司内部提拔长虹电池应该分层次地吸收营销管理人员来尽快提升总体人员素质长虹电池应该分层次地吸收营销管理人员来尽快提升总体人员素质SHA-4301-05227-06-17- 99 -人员培训管理标准流程人员培训管理标准流程信息信息调查调查初计划初计划组织
106、组织考评考评计划计划实施实施评估评估调整调整考核考核股份公司人力资源部股份公司人力资源部培训计划根据评估结果进行内定的培训师调整多年问卷调查作为考核人力资源部工作业绩培训师能力考评试用培训开始执行内部培训组织，外部培训组织实施结果问卷调查动态评估培训计划调整问卷分析不同岗位人员培训初步计划分析分析销售人员销售人员中层经理中层经理高层经理高层经理专业人员专业人员(财务、人事财务、人事)公司内部人才要求计划自我发展计划、自我能力测试、人性测试、不同时间段期望岗位、希望培训内容调查事业部事业部评审培训组织单位举例举例SHA-4301-05227-06-17- 100 -D5. D5. 财务管理流程财
107、务管理流程SHA-4301-05227-06-17- 101 -营销总体预算分配和控制流程营销总体预算分配和控制流程提交分类提交分类预算预算销售处销售处市场处市场处销售行政处销售行政处营销财务营销财务电池营销管理部长电池营销管理部长汇总预算汇总预算报批报批审核审核执行执行提供各地区市场销售状况提供各地区内分配比例结构建议是否和总体预算匹配执行和控制进度汇总，部长组织编制总体营销预算分配计划是否同意提供总体营销策略和营销计划提供各地区的营销目标提供各地区历史费用数据提供各地区销售完成情况数据提供各地区销售分解计划否否是是是是否否SHA-4301-05227-06-17- 102 -费用报销流程费
108、用报销流程填写填写编制初定编制初定编制调整编制调整定编完成定编完成执行执行备案待查备案待查电池业务员电池业务员电池业务经理电池业务经理营销财务营销财务销售行政处处长销售行政处处长电池营销部长电池营销部长填写报销单和整理原始凭证报销入帐授权内批准批准接收报销款项否是审核报销凭证否授权内批准是SHA-4301-05227-06-17- 103 -D6. D6. 协调管理流程协调管理流程SHA-4301-05227-06-17- 104 -电池产销衔接流程电池产销衔接流程销售处销售处销售行政处销售行政处市场处市场处电池营销部部长电池营销部部长生产部门生产部门信息准备信息准备确定策略确定策略确定需求确
109、定需求报批报批确认确认实施实施调整调整执行执行负责汇总三个月滚动需求预测计划调整，组织实施组织实施根据产品计划，研究产品策略编制2个月需求计划是否批准负责提供区域销售完成情况和型号结构第1个月不能变动，第2个月允许变动30%的总量是否确认计划调整计划调整否是是否SHA-4301-05227-06-17- 105 -新产品开发流程新产品开发流程销售处销售处市场处市场处电池营销部长电池营销部长技术部门技术部门生产部门生产部门搜集搜集汇总汇总分析分析研讨研讨报批报批立项立项中标中标开发开发试制试制试销试销定型定型生产生产提出产品开发特性需求提供技术支持信息研究部门进行信息汇总制定产品开发分析报告营销组织内部研讨会制定技术开发协议确定并划拨开发预算批准组织消费者测试调整和定型组织开发批量生产试制样品确认否否是是修改开发要求或委外设计否否是是SHA-4301-05227-06-17
