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1、1“赢赢”销销推推“光光” 20082008年，楼市低迷，我们依然逆势而上年，楼市低迷，我们依然逆势而上20092009年，形势不定，我们仍然百战不殆年，形势不定，我们仍然百战不殆营销、推广，并肩作战营销、推广，并肩作战20808年营销活动与媒体推广年营销活动与媒体推广成成 果果 展展 示示3每次营销活动的开展，我们都力求做到完美每次营销活动的开展，我们都力求做到完美花最少的钱，卖更多的铺花最少的钱，卖更多的铺用心做事，就会有收获，我们一如既往用心做事，就会有收获，我们一如既往4营销活动节选营销活动节选1 1、活动概况、活动概况政府、媒体、商户、业主等参加了当天的活动，参会人数达到500余人，
2、塑造了良好的市场口碑，媒体朋友在会后也给予极大支持，报纸、电视、网络等媒体都相继报道，展示了新世纪作为大市场的大形象。2 2、活动成果、活动成果展示企业形象和未来发展信心，为更多业主、商户提供交流平台，对项目商铺的后续销售也起到良好的促进，此次活动起到了“放长线钓大鱼”的作用。7月月28日日市场发展前景展望会暨客户答谢会市场发展前景展望会暨客户答谢会5营销活动节选营销活动节选1 1、活动概况、活动概况以理财的名义销售商铺。活动参与人员大多数为意向投资者，当天，参会人数达到170余人，超过预期，客户对于此类活动热情度很高，并表示今后愿意再参加新世纪举办的类似活动。2 2、活动成果、活动成果活动现
3、场有11人共下订14套商铺，第二天转大定11套。取得了良好的效果。9月月29日日“家庭理财，大家一起来家庭理财，大家一起来”理财讲座理财讲座6营销活动节选营销活动节选1 1、活动概况、活动概况10月1-3日，新世纪参展了由电视台举办的为期3天的秋季房博会。展会上，前来站台咨询的客户络绎不绝，3天总接待人数达到数百人次，积累了众多意向投资客户。2 2、活动成果、活动成果活动结束后，随即就有客户下定购买了商铺，在接下来的10、11月份，陆陆续续有在房展会了解过新世纪的客户前来咨询购买商铺。10月月1日日参展参展“秋季房博会秋季房博会”7营销活动节选营销活动节选1 1、活动概况、活动概况10月25日
4、活动当天，有超过130位意向客户参加了此次活动，达到预期目标。此次活动邀请的两位业主发言内容精彩，说服力强，特别是二期业主董占梅老师的发言，真实生动；活动内容实用，对客户吸引力强。来客反映良好；现场活动时间安排合理，利用抽奖时间拖住客户，保证了活动的完整性；2 2、活动成果、活动成果活动现场预订客户为10人，总共下订了10套商铺，陆续转定8套。10月月25日日“安全投资，全民总动员安全投资，全民总动员”投资论坛投资论坛8营销活动节选营销活动节选1 1、活动概况、活动概况活动当天，预期120人参加的会议，最终有160人参加，超过预期。此次活动主要以RST三栋商铺的公开发售开展，参会人员有新客户，
5、也有意向投资者。2 2、活动成果、活动成果活动现场预订客户为11人，总共下订了13套商铺，第二天转定10套。取得良好的效果。11月月15日日新世纪新世纪IIII期期RSTRST栋项目推介会栋项目推介会 9所有媒体广告的投入，我们都力求效果最大化所有媒体广告的投入，我们都力求效果最大化让每次广告，更深得人心让每次广告，更深得人心了解客群，用心推广，客源就是财源了解客群，用心推广，客源就是财源10媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 11媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 12媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏
6、 13媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 14媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 15媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 16媒体广告节选媒体广告节选都市晨报硬广设计欣赏都市晨报硬广设计欣赏 17媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 18媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 19媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 20媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 21媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包
7、版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 22媒体广告节选媒体广告节选彭城晚报包版软文欣赏彭城晚报包版软文欣赏 23销售物料设计欣赏（节选）销售物料设计欣赏（节选）24户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）25户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）26户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）27户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）28户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）29户外广告、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）30户外广告、
8、销售物料设计欣赏（节选）户外广告、销售物料设计欣赏（节选）310808年即将过去，我们期待年即将过去，我们期待0909年有更多精彩持续上演年有更多精彩持续上演32知彼知己方能百战不殆（基于营销）知彼知己方能百战不殆（基于营销）知彼知己方能百战不殆（基于营销）知彼知己方能百战不殆（基于营销） 08年营销解析及09年规划有效传播才能事半功倍（基于推广）有效传播才能事半功倍（基于推广）有效传播才能事半功倍（基于推广）有效传播才能事半功倍（基于推广）媒介/渠道组合及策略运用提提案案架架构构/Contents33PART 1：08年营销推广解析及年营销推广解析及09年规划年规划客户很精明，我们要很英明客
9、户很精明，我们要很英明客户很精明，我们要很英明客户很精明，我们要很英明只有知己知彼，方能百战不殆只有知己知彼，方能百战不殆只有知己知彼，方能百战不殆只有知己知彼，方能百战不殆340808年营销推广解析（节选第年营销推广解析（节选第31-4931-49周）周）733 733 人次人次日均来访量日均来访量5.55.5人次人次350808年营销推广解析年营销推广解析360808年营销推广解析年营销推广解析370808年营销推广解析年营销推广解析38客户来源：徐州本地投资客户占近客户来源：徐州本地投资客户占近90%90%年龄占比：主要集中于年龄占比：主要集中于30-5030-50岁期间岁期间信息渠道：
10、口碑宣传、市场和报纸广告信息渠道：口碑宣传、市场和报纸广告0808年营销推广解析年营销推广解析39 目标客群：目标客群：徐州人有投资的潜意识及欲望，跟风现象普遍，所以在徐州人有投资的潜意识及欲望，跟风现象普遍，所以在 销售推广中宜制造良好的氛围促进销售。销售推广中宜制造良好的氛围促进销售。 宣传范围：宣传范围：目前宣传重点围绕徐州市区，下阶段可以辐射徐州周边目前宣传重点围绕徐州市区，下阶段可以辐射徐州周边 县市，挖掘周边地区潜在的投资客群。县市，挖掘周边地区潜在的投资客群。 媒体作用：媒体作用：媒体是信息传递的桥梁，报纸是我们目标客户接触较广媒体是信息传递的桥梁，报纸是我们目标客户接触较广 的
11、媒体，而口碑宣传就是我们的的媒体，而口碑宣传就是我们的“活广告活广告”。0808年营销推广解析年营销推广解析40剩余铺量：剩余铺量：63%63%，972972间间金融风暴侵袭下，投资者信心受挫，金融风暴侵袭下，投资者信心受挫，“下手下手”更加谨慎更加谨慎 0909年我们需要怎样年我们需要怎样“赢赢”销销？0909年营销推广规划年营销推广规划41 1 1、0909年国内地产发展预测年国内地产发展预测0909年营销推广规划年营销推广规划一、房地产公共品属性在强化，保障性住房供应力度在加大。二、房地产商品属性在重新定位，阶段性供大于求格局无法避免。三、房地产投资预期概念，二手房投资房源将井喷而出。综
12、合以上分析，09年房地产市场的发展不容乐观。目前已经可以明确的肯定，房地产市场的冬天已经来临，大规模裂变的转折点相信将出现在09年初。结论：结论：住宅不好卖，商业地产必然受牵连！我们举步艰难，但必须迎难而上！住宅不好卖，商业地产必然受牵连！我们举步艰难，但必须迎难而上！422 2、徐州房地产成交现状（节选、徐州房地产成交现状（节选1111月份）月份）泉山区：商铺147套（新世纪77套），住宅720套云龙区：商铺23套，住宅376套鼓楼区：商铺16套，住宅189套经济开发区：商铺12套，住宅41套1111月份，泉山区成交的月份，泉山区成交的147147套商铺中套商铺中新世纪建材装饰城占据了新世纪
13、建材装饰城占据了50%50%以上以上结论：结论：徐州地产业形势比较乐观，我们乘胜追击，再创新高！徐州地产业形势比较乐观，我们乘胜追击，再创新高！0909年营销推广规划年营销推广规划43 1 1、三个、三个“为什么为什么”（1 1）人们为什么要投资？）人们为什么要投资？（2 2）人们为什么要投资商铺？）人们为什么要投资商铺？（3 3）人们为什么要投资新世纪商铺？）人们为什么要投资新世纪商铺？0909年营销推广规划年营销推广规划440909年营销推广规划年营销推广规划 2 2、两个、两个“因为因为”（1 1）赚钱存钱的观念已经逐步消失，人们的投资意识在增强，）赚钱存钱的观念已经逐步消失，人们的投资
14、意识在增强， 对钱的渴望越来越大。对钱的渴望越来越大。（2 2）人们对投资产品的选择趋于理性，金额越大，涉足更谨）人们对投资产品的选择趋于理性，金额越大，涉足更谨 慎，考虑的问题也越来越多。慎，考虑的问题也越来越多。450909年营销推广规划年营销推广规划3 3、一个、一个“根本根本”的结论的结论提供满足不同投资需求的投资产品和服务，把握有利的销售时机，提供满足不同投资需求的投资产品和服务，把握有利的销售时机，并通过有针对性的传播，使我们的客户获得可感觉到的并认可的投并通过有针对性的传播，使我们的客户获得可感觉到的并认可的投资价值回报，是我们在商铺营销中立于不败之地、深得人心、赢得资价值回报，
15、是我们在商铺营销中立于不败之地、深得人心、赢得市场的根本。市场的根本。460909年营销推广规划年营销推广规划从已经购买新世纪从已经购买新世纪IIII期商铺的客户来看，职业特征分为两大类：期商铺的客户来看，职业特征分为两大类：A A类：生意人类：生意人特征特征文化层次不高，但忠实度较高，有较强的经济实力，对于投资也有理性认识。此类人群比较愿意听从别人的意见，更适宜口碑带动。B B类：工薪层类：工薪层特征特征工薪层包括：企事业单位、政府、学校等行业人群，文化程度较高，接触新鲜事物的渠道较广。这部分人对于投资警惕性较高，选择更加理性、谨慎，属于顽固型客户。此类人群适合通过报纸、户外、电视等推广渠道
16、达成购买意愿。470909年营销推广规划年营销推广规划1 1、徐州投资产品少，有些投资产品收益还不可靠。买股票不、徐州投资产品少，有些投资产品收益还不可靠。买股票不 在行，买住宅回报低，投资商铺成唯一。在行，买住宅回报低，投资商铺成唯一。2 2、商铺具有双向升值优势，能保证个人资产在经济危机下不、商铺具有双向升值优势，能保证个人资产在经济危机下不 贬值，贬值，还能还能提前收取投资商铺前提前收取投资商铺前2-32-3年的租金回报。年的租金回报。3 3、新世纪属于成熟旺市，、新世纪属于成熟旺市，I I期的经营可以直接带动期的经营可以直接带动IIII商铺的销商铺的销 售，市场所处的地段也具有唯一性优
17、势。售，市场所处的地段也具有唯一性优势。480909年营销推广规划年营销推广规划1 1、整体情况、整体情况（1）II期商铺总量为1553间，其中JKLMNO栋为956间，已销售540间，占比56%；RST栋为597间，已销售41间，占比7%。前六栋一二层销售已达70%以上，但三层商铺销售并不乐观，而11月推出的RST三栋商铺由于位置稍偏，销售形式比较严峻。（2）工程进度滞后，II期开业时间需要后推，对已经购买商铺的客户会有较大的影响。490909年营销推广规划年营销推广规划2 2、解决之道、解决之道（1 1）产品定位：）产品定位：把我们的商铺归为两大类，一类是三层低总价商铺，一类为一二层价格偏
18、高的商铺，定位于家庭经济型投资产品和生意人、有产者的实力型投资产品。（2 2）时机把握：）时机把握：抓住元旦春节和市场即将开业的有利时机，积累更多的潜在客户，并逐月定时举办投资理财类讲座，进行消化。（3 3）整合推广：）整合推广：广告是与我们的产品与目标客户群之间的桥梁，通过有针对性的宣传，进行投资引导和利益灌输，将加速销售进度，获得更好的市场口碑。50产品价值产品价值货币成本货币成本时间时间体力体力精神精神服务服务人员人员形象形象原利润原利润现利润现利润顾客让渡价值顾客让渡价值营销营销0909年营销推广规划年营销推广规划菲菲利利浦浦科科特特勒勒“最最大大客客户户让让渡渡价价值值”理理论论在在
19、“新新世世纪纪I II I期期”营营销销中中的的应应用用51客户客户客户客户客户客户客户客户新世纪新世纪II期期其他其他其他其他活动活动活动活动直邮直邮直邮直邮电话电话电话电话新闻新闻新闻新闻.广告广告人脉人脉0909年营销推广规划年营销推广规划商商铺铺营营销销渠渠道道示示意意图图52事件营销事件营销公共关系公共关系直效行销直效行销互动行销互动行销媒体广告媒体广告0909年营销推广规划年营销推广规划整整合合营营销销推推广广计计划划53 如何达成？如何达成？如何达成？如何达成？针对不同产品线，对目标市场和目标消费群进行准确的细分定位；把产品推向更多的目标市场、目标消费群，将不同广告风格进行创意研
20、发，以广告风格的细分差异，取得细分目标消费群的认同，产生清晰而持久的产品价值观与认同感；事件营销打破客户心理防线。通过更多的新闻事件进行公关传播，塑造良好的产品高附加值形象。0909年营销推广规划年营销推广规划54 关于公关与公关传播关于公关与公关传播简单地说，公关即是塑造良好的企业与品牌形象。公关包括政府公关和公众公关。公关传播即是强力提升良好的企业与品牌形象的公众曝光率，从而提升政府和公众对企业和品牌良好形象的关注度和认同。 将公关传播提高到战略高度，全方位塑造、传播产品良好的价值体系将公关传播提高到战略高度，全方位塑造、传播产品良好的价值体系广告与促销已成为人所共用的竞争传播手段，形成共
21、用的竞争平台，趋同性日益增强，难以产生差异化而形成竞争区隔优势，公关运作水平却普遍较低，易创造明显的竞争差异。未来几年新世纪经营的核心战略，一是资本运营，二是品牌运营。二者均离不开在政府与公众中树立良好的企业与品牌形象。公关传播可以有效地达成这一目标。09年公关传播要加强利用专题、专访、新闻、话题、软文等形式，组合运用传播媒介，多方位传播新世纪企业与品牌形象。（包括企业形象、产品价值、服务形象等）。0909年营销推广规划年营销推广规划55 公关造势、促销落地，公关传播与营销活动紧密结合，相互促进。公关造势、促销落地，公关传播与营销活动紧密结合，相互促进。 配合配合II期期09年开业的推进，抓住
22、重大节日、重大事件等消费者情感聚焦的时刻，引导客年开业的推进，抓住重大节日、重大事件等消费者情感聚焦的时刻，引导客户情感焦点的关注，以塑造新世纪户情感焦点的关注，以塑造新世纪II期商铺高投资性价比形象为重点。期商铺高投资性价比形象为重点。 借开业等重大事件之势，激发投资者的紧迫感，将新世纪商铺塑造成为可以带领投资者借开业等重大事件之势，激发投资者的紧迫感，将新世纪商铺塑造成为可以带领投资者成为隐形富翁的唯一之选，从而长久树立客户对投资新世纪的坚定不移的信任和信心。成为隐形富翁的唯一之选，从而长久树立客户对投资新世纪的坚定不移的信任和信心。09年公关促销活动策划，紧紧围绕高投资性价比的产品价值体
23、系，多管齐下进行塑造和年公关促销活动策划，紧紧围绕高投资性价比的产品价值体系，多管齐下进行塑造和传播，紧密呼应，波浪式推进，螺旋式上升。传播，紧密呼应，波浪式推进，螺旋式上升。0909年营销推广规划年营销推广规划5609年营销与公关活动贯穿年营销与公关活动贯穿营营销销公公关关 开业蓄势期，重点推广开业带来的商铺价值拉升 抓住五一销售旺季，以产品性价比为重点，全方位塑造新世纪商铺的高回报前景 利用对父亲节、建军节、教师节等节日时机，贴近客户 抓住两节亲情氛围，提升服务亲情化形象，拉近距离新世纪商铺的含金量，通过营销公关活动为客户灌输 全方位展示新世纪II期商铺产品特征，亲近客户，引导投资 销售旺
24、季，以亲情公关带促销。不直接诉求促销价值拉升价值拉升投资性价比投资性价比客户利益点客户利益点亲情营销亲情营销承前启后承前启后五五五五一一一一国国国国庆庆庆庆元春元春元春元春旦节旦节旦节旦节营销、公关活动行程设计营销、公关活动行程设计元元旦旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春春节节妇女妇女节节消费者权消费者权益日益日劳动劳动节节父亲节父亲节母亲节母亲节教师节教师节国庆国庆节节10.3中秋中秋8.1建军建军节节4.1愚人节愚人节教教教教师师师师节节节节 此阶段为相对淡季，重点宣传新世纪商铺的作为投资产品的安全性及稳定性0909年营销推广规划年营销推广规划57新世纪
25、新世纪II期价值观在营销执行中的传播规划期价值观在营销执行中的传播规划投资性价比投资性价比投资性价比投资性价比投资安全性投资安全性投资安全性投资安全性企业形象企业形象企业形象企业形象新世纪新世纪II期价值观期价值观开业蓄势开业蓄势开业蓄势开业蓄势5.1/10.1侧重侧重6、7、8月月侧重侧重全年全年贯穿贯穿2、3、4月月侧重侧重0909年营销推广规划年营销推广规划58核心任务核心任务操作要点操作要点开业蓄势期，重点推广开业后，将带来的商铺价值拉升。注意赋予商铺“含金量”，II期现在虽然尚未开业，商铺销售工作处于攻坚阶段。在此阶段，着力给客户灌输新世纪II期商铺的高成长空间和高收益回报。元元旦旦
26、1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春春节节妇女妇女节节消费者权消费者权益日益日劳动劳动节节父亲节父亲节母亲节母亲节教师节教师节国庆国庆节节10.3中秋中秋8.1建军建军节节4.1愚人节愚人节元春元春元春元春旦节旦节旦节旦节营销、公关活动设计要点一营销、公关活动设计要点一0909年营销推广规划年营销推广规划59以开业后的旺势促进销售，注重推广产品高性价比：低投入，高产出。元元旦旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春春节节妇女妇女节节消费者权消费者权益日益日劳动劳动节节父亲节父亲节母亲节母亲节教师节教师节国庆国庆节节10.3中秋中秋8
27、.1建军建军节节4.1愚人节愚人节0909年营销推广规划年营销推广规划营销、公关活动设计要点二营销、公关活动设计要点二核心任务核心任务操作要点操作要点II期开业后，商铺性价比上升：性能上升、价格不变或小幅提升。在此阶段，商家进驻率更大，现实收益更明显。可以加大宣传力度，以活动配合开展销售。五五五五一一一一60在此阶段，营销中以客户利益点为重，把握节日营销时机，塑造良好口碑。元元旦旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春春节节妇女妇女节节消费者权消费者权益日益日劳动劳动节节父亲节父亲节母亲节母亲节教师节教师节国庆国庆节节10.3中秋中秋8.1建军建军节节4.1愚人节
28、愚人节0909年营销推广规划年营销推广规划营销、公关活动设计要点三营销、公关活动设计要点三核心任务核心任务操作要点操作要点II期开业后，商铺性价比上升：性能上升、价格不变或小幅提升。在此阶段，商家进驻率更大，现实收益更明显。教教教教师师师师节节节节61国庆中秋集中爆发，开展亲情营销，参加期间房展会，笼络人心，进行销售扫尾。元元旦旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春春节节妇女妇女节节消费者权消费者权益日益日劳动劳动节节父亲节父亲节母亲节母亲节教师节教师节国庆国庆节节10.3中秋中秋8.1建军建军节节4.1愚人节愚人节0909年营销推广规划年营销推广规划营销、公关
29、活动设计要点四营销、公关活动设计要点四核心任务核心任务操作要点操作要点作为每年的销售黄金时间，房地产业的销售氛围空前高涨，客户在此期间将得到极大释放，因此也是我们“拉网收鱼”的最佳时期。国国国国庆庆庆庆62项目现场类活动项目现场类活动：交房仪式、开业庆典异地推广类活动异地推广类活动：异地巡回推广、扫街新闻炒作类活动新闻炒作类活动 ：商铺价值专题研讨会展览类活动展览类活动：房地产展会，投资类活动营销推广活动分类营销推广活动分类0909年营销推广规划年营销推广规划63活动名称活动名称( (暂定暂定) )：年末感恩回馈大行动时间：时间：08年12月底-09年1月中旬活动内容及意义活动内容及意义：年终
30、岁末是各行业商家促销回款的最佳时期，对于商铺销售，也同样值得重视。过年了，外出就业人员返乡，经济条件也较为宽裕，投资意识也具备。因此，举行这样一次活动将有利于增强年前的销售气氛，也客同时带动原有意向客户的购买积极性！营销推广活动安排（一）营销推广活动安排（一）0909年营销推广规划年营销推广规划64活动说明：活动说明： 岁末为众多投资者收回以往一年内投资的时机，往往很少进行外向投资。所以，此时的商铺购买力较为平淡。新年将要来临，结合这样一个时间契机，推出商铺的促销活动，提高项目的销售率。 活动主题：活动主题：年末购铺，新年添财年末购铺，新年添财新世纪建材装饰城感恩回馈大行动营销推广活动安排（一
31、）营销推广活动安排（一）0909年营销推广规划年营销推广规划65活动形式：活动形式：08年12月28日09年1月18期间，购买新世纪II商铺的客户（签约为准），买一套可以享受98折优惠；买两套可享受98折优惠，并可同时享受现金减免政策：一层减3000元、二层减2000元、三层减1000元。活动期间，所有买铺客户均可获得新世纪建材装饰城赠送“苏泊尔厨房四件套”一套。（或以基金卡的形式替代现金减免，基金卡使用期限可以延后至明年（或以基金卡的形式替代现金减免，基金卡使用期限可以延后至明年3 3月前）月前）参与对象：参与对象：08年12月28日 09年1月18期间所有购买新世纪II期商铺的新老客户营销
32、推广活动安排（一）营销推广活动安排（一）0909年营销推广规划年营销推广规划66活动宣传：活动宣传：报纸都市晨报、彭城晚报现有版面资源全部用于活动推广电视徐州电视台字幕广告海报专门制作活动海报用于市场现场悬挂张贴单页用于扫街派发和定向直邮短信针对前期所积累的所有来电来访客户发布活动信息 营销推广活动安排（一）营销推广活动安排（一）0909年营销推广规划年营销推广规划67活动名称活动名称( (暂定暂定) )：交房剪彩仪式时间：时间：0909年年3 3月前后月前后( (交房验收交房验收) )活动内容及意义活动内容及意义：可邀请区领导(或其他知名人士)参加剪彩，通过此次活动宣传本项目按时顺利交房，为
33、后续客户提供信心，同期举办大商户入驻仪式，邀请准客户参加此次活动，促其成交。营销推广活动安排（二）营销推广活动安排（二）0909年营销推广规划年营销推广规划68活动名称活动名称( (暂定暂定) )：新闻媒体答谢会时间时间：0909年年4 4月底月底活动内容及意义活动内容及意义：新世纪II期借助各大新闻媒体单位的紧密配合成功销售至今，为了答谢广大新闻媒体的厚爱，选择最佳时机召开答谢酒会，向关心、关爱新世纪成长的公众汇报项目的销售业绩，并借此与媒体保持良好持久的关系，继续赢得媒体的全力支持。促使新闻媒体以新世纪为热点宣传对象，树立商业地产领域成功企业形象。营销推广活动安排（三）营销推广活动安排（三
34、）0909年营销推广规划年营销推广规划69活动名称活动名称( (暂定暂定) )：产权商铺投资技巧及风险防范研讨会时间时间：0909年年5 5月底月底活动内容及意义活动内容及意义：直接导入产品，借此机会推介新世纪II期商铺的利好因素，将项目的核心卖点与投资者关注的核心利益点相结合，获取投资者的信任，并成功促使成交。营销推广活动安排（四）营销推广活动安排（四）0909年营销推广规划年营销推广规划70活动名称活动名称( (暂定暂定) )：徐州商业地产发展走势及投资策略研讨会时间时间：0909年年6 6月底月底活动内容及意义活动内容及意义：做的好的商业地产在徐州屈指可数，新世纪作为徐州商业地产领域的龙
35、头，有稳固的市场基础，有良好的市场口碑。举办此次活动的目的在于加深更多潜在客户对本市场的认知，并获得新闻媒体的舆论支持。强化产品高附加值且塑造良好的市场品牌形象。营销推广活动安排（五）营销推广活动安排（五）0909年营销推广规划年营销推广规划71活动名称活动名称( (暂定暂定) )：“家庭投资理财之星”竞选活动时间时间：0909年年7-97-9月底月底活动内容及意义活动内容及意义：将市场I、II期具有典型代表性的客户集中起来，公开竞选新世纪年度“家庭投资理财之星”。目的在于号召更多的人能直接认识到购买新世纪商铺就能成为“隐形富翁”。从而激发更多的潜在客户投资新世纪。营销推广活动安排（六）营销推
36、广活动安排（六）0909年营销推广规划年营销推广规划72活动名称活动名称( (暂定暂定) )：“走进投资理财新时代”大型投资论坛时间时间：0909年年1010月月活动内容及意义活动内容及意义：邀请知名专家主讲家庭投资理财的常识和购买投资产品的技巧，并特别突出商铺在三线城市的升值前景和利益回报。同时也可以通过媒体的宣传获得更多潜在客群的支持与参与。营销推广活动安排（七）营销推广活动安排（七）0909年营销推广规划年营销推广规划73延续不断的营销活动将直接促进意向客户下定，延续不断的营销活动将直接促进意向客户下定，也成为也成为0808年销售工作中达成购买的年销售工作中达成购买的“催化剂催化剂”。0
37、909年，我们继续将年，我们继续将“会议、亲情营销会议、亲情营销”进行到底，进行到底，并整合一切有效媒体资源，把铺并整合一切有效媒体资源，把铺“推光推光”！0909年营销推广规划年营销推广规划74PART 2：媒介：媒介/渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用我们借助我们借助我们借助我们借助“ “证人证人证人证人” ” ，并继续，并继续，并继续，并继续“ “保持通保持通保持通保持通话话话话” ” 坚持有效传播，才能事半功倍坚持有效传播，才能事半功倍坚持有效传播，才能事半功倍坚持有效传播，才能事半功倍75新世纪新世纪II期商铺推广渠道层次图期商铺推广渠道层次图成交成交获知信息获知信息引发关注引发关
38、注促成决策促成决策了解渠道对于客户影响层次的不同有助于根据阶段的不同选择适合的项目推广渠道。渠道层次大致上反应了客户跟进的流程。销售人员在接待客户的过程中应用相应问题对客户作出判断：客户了解该向其灌输的信息了吗？客户了解该向其灌输的信息了吗？客户的关注点在哪里？如何引起其关注？客户的关注点在哪里？如何引起其关注？促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？促成其成交的关键在哪里？如何操作解决？媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用76项目体量大及高比例销售的特性决定了一定比例广告投入的必要性，广告渠道的运用要点是特定目标群体的多次刺激及提升项目在业界的知名度。开业期开业期为广告主要投放期
39、，进行有效的媒体组合宣传。巩固期巩固期仍应维持一定比例的广告投放，主要为解析说服型广告。扫尾期扫尾期广告可少量投放，主要依靠其他渠道。推广渠道运用要点推广渠道运用要点广告广告媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用77组织专业的、连续的、专题性的新闻报道，新闻报道的特点为可信性、媒体集中影响性及成本低廉性，在此阶段结合营销活动进行专题新闻报道的宣传对于开业期商铺销售十分有必要。保证新闻报道的可信性及说服力。推广渠道运用要点推广渠道运用要点新闻报道新闻报道媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用78以客户数据库为基础进行直邮推广是商铺营销的一个重要方法。直邮不应仅为信息传递型
40、，礼品邮递、节日问候邮递等情感沟通型直邮能收到更为良好的效果。直邮对象的选择及收件人的准确性尤为重要。高效的直邮邮件应包括如下特性“邮件规范性、信件+资料、语言的专业与礼貌、反馈及咨询的方便性与引导性、信息的扩展性”。推广渠道运用要点推广渠道运用要点直邮直邮媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用79通过朋友介绍而引发购买行为的客户一般为滚动客源。由于有投资商铺能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。拥有满意购买经历的客户大多会引导朋友来购买，形成良性的客户滚动。滚动客户开发所发生的单位营销成本最低。优质的“售前、售中、售后”三阶段客户服务是滚动客源成功开发的前提。推广渠道运用要点推广
41、渠道运用要点朋友介绍朋友介绍媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用80制造独特性制造独特性：引起市场的广泛关注。各种媒体宣传活动配比合理性各种媒体宣传活动配比合理性：争取尽可能高的推广效率。总费用保证性总费用保证性：由于项目大体量、大环境不景气等因素，一定比例的营销推广费用是必要的，尤其要保证开业前后期的费用投入。费用节约原则费用节约原则 ：后期可视实际情况，通过其他渠道或方式进行推广，节约相应的开支。媒体及推广总原则媒体及推广总原则媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用81现有广告资源统计现有广告资源统计媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用82功能说明功
42、能说明：报纸广告具有说服性和记录性以及强烈的号召力。在印刷媒介功能中，报纸和其他媒介根本上的不同，是具有即时性，能及时地传递最新的广告信息。可以根据发行份数或分布状况，而决定诉求地区和诉求对象。报纸媒体报纸媒体：现有都市晨报、彭城晚报的广告发布08年底将全部结束。从销售部统计的来电数据显示：报纸广告占据了整个来电量的近30%。对销售推波助澜，功不可没！广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析报纸报纸媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用83功能说明功能说明：户外广告具有可选择性。一般户外广告大都选择在繁华区、交通要道、公园、广场、娱乐和服务中心、高层建筑等人流集中区域，户外
43、广告在选定的区域一旦设置，在其有效利用的较长时间里，将持续地向社会公众传播广告信息，并不断地向人们提醒着广告内容。媒体选择媒体选择：我们所拥有的户外广告资源包括：高炮、市场广告位、市区广告牌、候车亭等，其中这些广告媒体发布已有一段时期，宣传点已经被社会公众所认识。下阶段更新宣传内容并新增部分户外，可以扩大受众面，让受众接触、了解项目目前的销售进展，以满足不同人群的“消费口味”，在销售工作中争取更大突破。在开业前20天，可以在此进行更换，为开业聚势，聚集人气。广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析户外户外媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用84功能说明功能说明：电视广告在
44、本地都拥有固定的收视群体，画、声、色俱全，可观可闻，传播面较广，是本地中高端客群最为喜爱的媒介，受众人群普遍乐于关注“家事”，并具有良好的文化知识水平，属于我们的意向购买群体。媒体选择媒体选择：徐州电视台，目前已有广告资源，但已经停用发布销售信息。根据这段时间的广告跟踪反馈显示，电视广告具有很强的说服力，仅9月底、11月底播出一次项目销售和一次温州客户考察的电视新闻后，来电人数就有10人左右，并且有通过看电视新闻到现场看房下定的客户。我们希望能利用好电视广告，发挥好作用，刺激客群，使现有电视媒体资源效果最大化。广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析电视电视媒介媒介/ /渠道组合及策略
45、运用渠道组合及策略运用85功能说明功能说明：广播具有信息传播迅速，时效性强；信息受众广泛，覆盖面大；信息传播方便灵活，声情并茂等特点，广播广告的费用也较低。媒体选择媒体选择：徐州广播电台FM103.3频道。发布开业和销售信息，长时间投放，与其他媒体配合使用，渗入传播，相互促进。 广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析广播广播媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用86功能说明功能说明：公交车体广告作为流动性媒介，有利于企业形象的树立与品牌的传播，是拉动终端客户的重要媒体，将有效提高媒体投放费用的边际效应，收到事半功倍的效果。媒体选择媒体选择：我们已有多条线路的几十辆公交车体
46、发布了销售广告信息。目前，大多数车体广告有不同程度破损，视觉效果受到一定影响，并且在09年初都将到期，下阶段可以增加市区至县区的多条公交路线，将项目销售信息辐射徐州周边，将有利于进一步完善宣传功效，让更多受众有机会对新世纪有更多的了解和接触。广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析车体车体媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用87功能说明功能说明：一般杂志都有固定的受阅人群，而且人群的分类非常精准。杂志还具有其他媒介无可比拟的优势，那就是实效性长，一般杂志都是月刊，所以广告效果将持续一个月，甚至更久。媒体选择媒体选择：彭城楼市。作为徐州地区最为专业的楼市杂志，其发布区域遍布
47、各大企事业单位、娱乐、酒店、写字楼等高消费场所等，而这些场所往来人群也集中了大量的实力人群，并对投资有可观的了解、认识，09年项目销售处于攻坚阶段，发布2-3期杂志广告能为销售积累更多意向客户，进一步促进销量提升。 广告媒体选择及实效性分析广告媒体选择及实效性分析杂志杂志媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用88广告总预算：广告总预算：400400万人民币万人民币报纸媒体：40% 160万视听媒体：25% 100万户外媒体：30% 120万其他媒体：5% 20 万0909年新增广告预算安排及媒体分配年新增广告预算安排及媒体分配媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用89发
48、布媒体：发布媒体：都市晨报（封面半版）、彭城晚报（整版）发布周期：发布周期：09年1月1日10月30日发布频率：发布频率：A：都市晨报每周三发布，每月四次（春节假期期间暂停发布）B：彭城晚报周四发布，隔一周发布一期，每月两次费用预算：费用预算：A：都市晨报4次月10个月3.6万期=1440000元B：彭城晚报2次月10个月1.3万期=260000元广告媒体详细计划广告媒体详细计划报纸报纸媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用90发布媒体：发布媒体：徐州电视台发布周期：发布周期：09年1月1日10月30日发布频率：发布频率：A:15秒硬性广告房产汽车报道含复播6次 B:字幕广告经典、
49、境外、超级、风云剧场晚间6次（12遍） C：佳节祝贺广告每天播20次，7天共140次费用预算：费用预算：A:15秒硬性广告60万B:字幕广告40万C：佳节祝贺广告4万广告媒体详细计划广告媒体详细计划电视电视媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用91发布媒体：发布媒体：交通台+音乐台发布周期：发布周期：09年3月27日10月30日发布频率：发布频率：A:交通台第一房产冠名广告+15秒销售广告B:音乐台每天6次15秒广告 费用预算：费用预算：A+B半年6万左右（全年10万）广告媒体详细计划广告媒体详细计划广播广播媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用92发布媒体：除现有户外
50、，另新增市区站台及城郊公交车体广告发布媒体：除现有户外，另新增市区站台及城郊公交车体广告发布周期：发布周期：09年2月8日10月7日费用预算：费用预算：A：市区候车亭广告（10块）20万 B：城郊公交车体（50辆）30万广告媒体详细计划广告媒体详细计划户外户外媒介媒介/ /渠道组合及策略运用渠道组合及策略运用93我们建议我们建议现有的户外等广告适时更新，现有的户外等广告适时更新，将有利于客户及时接收项目营销开展进度将有利于客户及时接收项目营销开展进度! !再美味的菜也会吃腻再美味的菜也会吃腻广告及包装也一样，需要定期更换广告及包装也一样，需要定期更换以满足受众以满足受众 “ “喜新厌旧喜新厌旧
51、”心理心理941 1、需更新的媒体资源：、需更新的媒体资源：市第一人民医院上方广告牌徐州南高速路出入口广告牌徐州东店子高速路出入口广告牌徐州潘塘告诉路入口广告牌市场东门高炮公交站台候车亭广告楼宇液晶电视广告2 2、广告内容：、广告内容：岁末年初，广告内容可以以新年祝贺附加销售信息发布，塑造市场形象的同时，也让更多人了解项目最新的销售进展。户外等广告内容更新户外等广告内容更新广告及销售中心现场包装更新建议广告及销售中心现场包装更新建议951 1、销售中心门头、销售中心门头刻字更换：销售中心是客户接触项目的第一站，良好的外部形象可以给予客户良好的视觉感官，留下良好的第一印象。2 2、门头上方喷绘、
52、门头上方喷绘画面更换：画面及内容需要更加直观，以便来现场看铺的客户能及时发现“销售中心”。3 3、销售中心导视牌、销售中心导视牌新增独立导视牌：导视牌放置于市场大门入口处内部，方便客户顺利到达销售中心。4 4、销售中心玻璃幕墙、销售中心玻璃幕墙及时销售信息条幅或喷绘画：在销售中心外部玻璃幕墙悬挂条幅或喷绘发布及时销售信息，可以增强现场销售氛围，对于来市场购买建材的客户也能起到带动作用。西门销售中心现场包装更新西门销售中心现场包装更新广告及销售中心现场包装更新建议广告及销售中心现场包装更新建议96牛年造牛市牛年造牛市决战淮海，抢时抢机预祝新世纪预祝新世纪IIII期期0909年销售取得圆满成功年销售取得圆满成功谢谢观赏谢谢观赏97
