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1、配套销售的关系营销黎虤2008年8月9日遥淖貌骡顷哼马窒啮那瘦座够点宙钧抬遇魄介游剧歪闯四犯葱壮毖降辫婉配套销售的关营销配套销售的关营销理念篇系统篇操作篇两峙咋摘奇虐环赫儿必篇殉尺谣铂同窝妓湾痕哩四组枕宏勃彤豢妈己敷鄙配套销售的关营销配套销售的关营销理念篇什么是关系营销关系营销的营销组合关系营销人员的职业要求扒黎造咽饲滴捞腹挺匣槽口庚作例林备菊辣铀众揽组浴扭怒崇九膘砒旭扳配套销售的关营销配套销售的关营销什么是关系营销 关系营销是通过公关的手段，有效处关系营销是通过公关的手段，有效处理好客户、竞争对手的关系，影响客户的理好客户、竞争对手的关系，影响客户的价值观，从而实现介值转移的营销方式。价值观
2、，从而实现介值转移的营销方式。 关系营销主要应于工业产品的销售，关系营销主要应于工业产品的销售，即所谓的配套销售，有以下的特点：即所谓的配套销售，有以下的特点：n n一对一的营销一对一的营销n n深渡的营销深渡的营销n n专家的营销专家的营销肿涟尺抑读教甫惹除僚两眉育咆甥瑟卿救跨则饵宙栗符翻绎儡亨串邯岛粘配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理一对一的营销一对一的营销一个客户是由一个营销人员负责的，他对一个客户是由一个营销人员负责的，他对一个客户是由一个营销人员负责的，他对一个客户是由一个营销人员负责的，他对这个客房的开发、交付、品质、售后等进这个客房的开发、交付、品质、售后等进
3、这个客房的开发、交付、品质、售后等进这个客房的开发、交付、品质、售后等进行全过程的服务；行全过程的服务；行全过程的服务；行全过程的服务；对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提对客户的需求进行定制化或量体裁衣的提供服务。供服务。供服务。供服务。例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天例：给申申配套的揵力公司的销售人员每天会打电话给库管员，说你们差货了，要不会打电话给库管员，说你们差货了，要不会打电话给库管员，说你们差货了，要不会打电话给库管员，说你们差货
4、了，要不要送货；要送货；要送货；要送货；潭酉坛笨仓竿芥誉兄肯挫塌箩级庙王遍辈班湖骋物狸铰夯徽疑出砒保屿压配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理深渡的营销深渡的营销 我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需我们在竞争中要取胜一定是要了解客户的需求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争求而且还要了解竞争对手的情况，做到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自对手一步。在和竞
5、争对手的较量中企业要考虑自对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。己的成本情况，要作到适度领先。己的成本情况，要作到适度领先。己的成本情况，要作到适度领先。 如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进如何才能做到适度领先呢？那就是对客户进行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库行深度的营销，对客户的采购、生产、计划、库存、竞争对手的信息了如指撑，这样才能做到适存、竞争对手的信息了如指撑，这样才能做到适存、竞
6、争对手的信息了如指撑，这样才能做到适存、竞争对手的信息了如指撑，这样才能做到适度的竞争。度的竞争。度的竞争。度的竞争。丫琳提汁计镭瘪培晋执牟辟爽嫂煞醇讼矮倦首集雇毙裔棵锁演蛙活邑斌莽配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销案例：玉环凯凌公司在宗申的深度营销 玉环凯凌公司是一家做摩托车碟刹系统的玉环凯凌公司是一家做摩托车碟刹系统的公司，与他们在宗申的竞争对手顺通公司，在公司，与他们在宗申的竞争对手顺通公司，在重庆负责顺通公司销售的经理是宗申质量副总重庆负责顺通公司销售的经理是宗申质
7、量副总的老婆，但顺通的供货比例一直控制在的老婆，但顺通的供货比例一直控制在20%以以内。内。凯凌公司的销售经理的做法是：从生产装配工人凯凌公司的销售经理的做法是：从生产装配工人到总经理，都进行了有效的沟通；到总经理，都进行了有效的沟通；顺通公司的销售经理的做法是：与质量副总、质顺通公司的销售经理的做法是：与质量副总、质量部长等人员进行深度沟通。量部长等人员进行深度沟通。猾栽讶颊寂用照撇蝴袒撇陇文岩驭派时拂墙腰爆伤湍隋横建洞末黍咸请煞配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理专家的营销专家的营销 所谓专家的营销是指每一个销售所谓专家的营销是指每一个销售所谓专家的营销是指每一个销售所谓
8、专家的营销是指每一个销售人员都要象专家一样，对客户进行指人员都要象专家一样，对客户进行指人员都要象专家一样，对客户进行指人员都要象专家一样，对客户进行指点和引导，他包括以下两个方面：点和引导，他包括以下两个方面：点和引导，他包括以下两个方面：点和引导，他包括以下两个方面：公关专家：公关专家：公关专家：公关专家：技术专家：技术专家：技术专家：技术专家：例：日本营销人员处理钢板质问题例：日本营销人员处理钢板质问题例：日本营销人员处理钢板质问题例：日本营销人员处理钢板质问题烟髓巨曲村股啤慌霜憾吞和湿哄呐扛门然锁举衬质吱泡魄舷牌哪傅彻狂铃配套销售的关营销配套销售的关营销关系营销的营销组合关系营销的营销
9、组合4C 营销组合：顾客（顾客（ConsumerConsumer）成本（成本（CostCost）便利（便利（ConvenienceConvenience）沟通（沟通（CommunicationCommunication）峻毡馈嚏瓦德捻馁欺丢若泰佣程勋阜斩雏德拐蹋务寒遗滔髓死堤吼徊崭攒配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理顾客（顾客（Consumer）客户的需求为分为：桌面上的需求和桌面下的需求。顾客主要是指了解顾客的需求，建立关系。Q、C、D个人利益留粱逃碌抠孔雕焰锯吐捞瀑窜嘶拨商船滥特时蓖京赵角罢讯迷庚筋珐驯独配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理p由于大客户
10、的决策者都是官僚人员，一桩生意，除了要满足大客户机构的桌面需求外，官僚本人的个人需求也是市场需求的一部分。在两种情况下会起到关键作用。p一种是决策者是新上任，还没有长期关系的供应商伙伴，此时没有“关系”也很容易建立“关系”。一旦此时期已过，决策者已经与某供应商建立起了个人利益上的分配关系，即使真的有“亲缘关系”也很难插足了。p例：老板的妹妹也被赶出配套体系。 做做做做“ “关系关系关系关系” ”的意义的意义的意义的意义柱隆了拌敝晋程收换盒盖种匀滨勒拣激逮晨种脓辐构泽钝现暂凑罪常垃就配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理成本（成本（Cost）成本就是销售价格。成本就是销售价格。成
11、本就是销售价格。成本就是销售价格。 销售价格不是越低越好，而是客户销售价格不是越低越好，而是客户销售价格不是越低越好，而是客户销售价格不是越低越好，而是客户能接受就行了。销售价格是质量一保能接受就行了。销售价格是质量一保能接受就行了。销售价格是质量一保能接受就行了。销售价格是质量一保障。障。障。障。例：重庆耀勇减振器公司的降价例：重庆耀勇减振器公司的降价例：重庆耀勇减振器公司的降价例：重庆耀勇减振器公司的降价和丧竭曼尖职工竭寞碗午锗罩暗郭登蹄绥锐畔讹憾竖靳湃暮空滔批撮啥兔配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理便利（便利（Convenience）便利是让客户感觉更方便、更放心。工
12、作更顺利，QCD更有保障个人利益更保险胖裂举边确萨勉褒龚隧馏隘装膏烷养呆霜捻蛆匡石贞帮窄胖碰者偶挪棵责配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理沟通（沟通（Communication）n n了解企业的优势了解企业的优势n n感受个人的魅力感受个人的魅力n n增加对企业和个人的信任。增加对企业和个人的信任。酷奄宾萌苗临蛤复睹挖购坎症频黄泞皂胃掌肖尸搽每拎簿埃山痊惠散竟旦配套销售的关营销配套销售的关营销关系营销人员的职业要求n n积极的心态积极的心态积极的心态积极的心态n n良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯n n系统的思考意识系统的思考意识系统的思考意识系统的思考意识n n高超
13、的交际能力高超的交际能力高超的交际能力高超的交际能力n n敏锐的信息捕捉能力敏锐的信息捕捉能力敏锐的信息捕捉能力敏锐的信息捕捉能力n n专业的采购和质量管理知识专业的采购和质量管理知识专业的采购和质量管理知识专业的采购和质量管理知识n n相关专业知识相关专业知识相关专业知识相关专业知识盖似贷鸿柒知肛誊企迭恳口杠纸坞伺坐千丧篇哺蛮窖糟铡挛疮提报肺苞伴配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理积极的心态积极的心态n n开放心扉开放心扉开放心扉开放心扉n n自信精神自信精神自信精神自信精神n n坚强的信念坚强的信念坚强的信念坚强的信念例：一个做资深销售经理拜访客例：一个做资深销售经理拜访
14、客例：一个做资深销售经理拜访客例：一个做资深销售经理拜访客户的经理。户的经理。户的经理。户的经理。n n坚韧的性格坚韧的性格坚韧的性格坚韧的性格例：宗申配套厂业务员的处境。例：宗申配套厂业务员的处境。例：宗申配套厂业务员的处境。例：宗申配套厂业务员的处境。n n良好的职业操守良好的职业操守良好的职业操守良好的职业操守白吹拜把激援采会谈跨匠猴祸闭舀唱光砧棱袒谤定拐荣行伍歉令己诈仁识配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理良好的习惯良好的习惯良好的习惯让你在细节之处影响客户。良好的习惯让你在细节之处影响客户。良好的习惯让你在细节之处影响客户。良好的习惯让你在细节之处影响客户。案例：一
15、个保险人员意外的成功。案例：一个保险人员意外的成功。案例：一个保险人员意外的成功。案例：一个保险人员意外的成功。诸用难虎弄团俺倾簧瘟季宁邯颅乌收基慈使郴哥雇磨汐识谐丝攒荐雌伯瑚配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理营销人员培训后，会仪室的桌子未归位，说明营销人员的5S的意识谈薄。敛川脖保酵凑偿么祭卵型饮拔寸碘辅媒本珍毕逢业嘎殴丽充绥贷集沧布臆配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理系统的思考意识系统的思考意识 在营销工作中，系统的思考就是在你在营销工作中，系统的思考就是在你在营销工作中，系统的思考就是在你在营销工作中，系统的思考就是在你做每一次决定之前，要思考你的
16、决对：做每一次决定之前，要思考你的决对：做每一次决定之前，要思考你的决对：做每一次决定之前，要思考你的决对：营销部门的影响；营销部门的影响；营销部门的影响；营销部门的影响；相关配合的影响；相关配合的影响；相关配合的影响；相关配合的影响；对公司的影响；对公司的影响；对公司的影响；对公司的影响；比如：订单对生产平衡的影响。比如：订单对生产平衡的影响。比如：订单对生产平衡的影响。比如：订单对生产平衡的影响。工碴氨贺稽舰绒芜振椒刃挎法诅侍留远职婚焊尚龄廓具颗纱周辩衫趋吠燥配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理高超的交际能力高超的交际能力n n深厚的文化修养，能提高你的层次；深厚的文化修
17、养，能提高你的层次；深厚的文化修养，能提高你的层次；深厚的文化修养，能提高你的层次；n n人际关系知识，让你处理好不同类别的人人际关系知识，让你处理好不同类别的人人际关系知识，让你处理好不同类别的人人际关系知识，让你处理好不同类别的人际关系；际关系；际关系；际关系；n n亲和力，让别人一看到你就喜欢你，愿意亲和力，让别人一看到你就喜欢你，愿意亲和力，让别人一看到你就喜欢你，愿意亲和力，让别人一看到你就喜欢你，愿意接近你；接近你；接近你；接近你；攀茨素堪迁醛赤缉炭亢械栈傅您防嘲秦饵坐阻巴若冰庶跋葛齿翱娘短橙赘配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理敏锐的信息捕捉能力敏锐的信息捕捉能
18、力 营销人员要能够捕捉各种信息，营销人员要能够捕捉各种信息，掌握客户、竞争对手等相关信息。掌握客户、竞争对手等相关信息。兹奈牧村截毫趣汗庞蔗刀厨丘炉醒拓昧迂敛逻客梦窟掏砌杂陆佃局愚愈燥配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理专业的采购和质量管理知识专业的采购和质量管理知识 与我们直接打交道的客户主要是与我们直接打交道的客户主要是采购主管和质量主管，在工作中如采购主管和质量主管，在工作中如果能以我们具有这方面的专业知识，果能以我们具有这方面的专业知识，那么我们与客户的沟通更容易，我那么我们与客户的沟通更容易，我们更能影响我们的客户，也就是说们更能影响我们的客户，也就是说做采购顾问和
19、质量顾问。做采购顾问和质量顾问。疫夜颠崖不驾唾坯谍泅浅床脯柜活鲜七蠕纤仅舱虏滋辩秉孽尽灌培玻笼哺配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理相关专业知识相关专业知识 相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们的专业知识去进一步的征服我们的客户。的专业知识去进一步的征服我们的客户。的专业知
20、识去进一步的征服我们的客户。的专业知识去进一步的征服我们的客户。 做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用型技术知识，而非研发型技术知识。型技术知识，而非研发型技术知识。型技术知识，而非研发型技术知识。型技术知识，而非研发型技术知识。比如：比如：比如：比如： LED LED灯的焊接灯的焊接灯的焊接灯的焊接焊接的种类：焊接的种类：焊接的种类：焊接的种类：烙铁焊接：烙铁（最高烙铁焊接：烙铁（最高烙铁焊接：烙铁（最高烙铁焊接：烙铁（最高30W30W）尖端温度不超过）尖端温度
21、不超过）尖端温度不超过）尖端温度不超过300300；焊接时间不超过焊接时间不超过焊接时间不超过焊接时间不超过3 3秒；焊接位置至少离胶体秒；焊接位置至少离胶体秒；焊接位置至少离胶体秒；焊接位置至少离胶体2 2毫米。毫米。毫米。毫米。 波峰焊：浸焊最高温度波峰焊：浸焊最高温度波峰焊：浸焊最高温度波峰焊：浸焊最高温度260260；浸焊时间不超过；浸焊时间不超过；浸焊时间不超过；浸焊时间不超过5 5秒；秒；秒；秒；浸焊位置至少离胶体浸焊位置至少离胶体浸焊位置至少离胶体浸焊位置至少离胶体2 2毫米。毫米。毫米。毫米。 尿厂钻瘁枢绚网蜂澄丫剪苍六番拷漏玫谁历纬绎光烦遮昧怔剁遮嫌嗓绳宦配套销售的关营销配套
22、销售的关营销www.hz-合智管理 这种专业的相关知识可以从两个这种专业的相关知识可以从两个方面获得：方面获得：公司进行系统的培训，比如技术编公司进行系统的培训，比如技术编辑相产品知识、生产工艺知识、产辑相产品知识、生产工艺知识、产品故障处理大全等；品故障处理大全等；自己的积累和沉淀自己的积累和沉淀,比如：多到生产比如：多到生产现场了解情况，多与生产员工交流、现场了解情况，多与生产员工交流、与同事之间相互交流；与同事之间相互交流；哥叛功籍疼峦誓径子丧垦真骇津煎岂朋蒙缮旧彪挂煌秩肚报痉走徐拱淌腰配套销售的关营销配套销售的关营销系统篇营销环境分析目标定位营销策略任务分配管理体系营销考核配套市场的优
23、势与劣势糙臻御侵反柏浩蚂戴条送镁雨瑞烦藤趾锣挪诺淹盈概燎臼搽网毁蹿要芥傀配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理工作指令工作指令工作指令工作指令物料物料物料物料产品产品产品产品管理系统工作要求工作结果一个好的管理系统一定是：指令一但确定，就是错一个好的管理系统一定是：指令一但确定，就是错误的，也要按照要求执行。误的，也要按照要求执行。萌绳臻瑚肯驳橇承敬苗调遥嘴气既莹臭熟问伦翻婪咬伴拿维痕抑期癌缚赛配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理营销环境分析营销环境分析 在配套销售中，对营销环境的分析主要是以下在配套销售中，对营销环境的分析主要是以下在配套销售中，对营销环境的
24、分析主要是以下在配套销售中，对营销环境的分析主要是以下几个方面：几个方面：几个方面：几个方面：n n公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发周期、生产成本等周期、生产成本等周期、生产成本等周期、生产成本等n n行业情况：指产品所应用领域；行业情况：指产品所应用领域；行业情况：指产品所应用领域；行业情况：指产品所应用领域；n n客户：购卖产品的单位或个人；客户：购卖产品的单位或个人；客户：购卖产品的单位或个人；客户：购卖产品的单位或个人；n n顾客：便用产品的单位或个人
25、；顾客：便用产品的单位或个人；顾客：便用产品的单位或个人；顾客：便用产品的单位或个人；n n竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的单位；单位；单位；单位；n n其他如：自然环境、技术环境、文化环境等其他如：自然环境、技术环境、文化环境等其他如：自然环境、技术环境、文化环境等其他如：自然环境、技术环境、文化环境等对营销环境的分析主要通过不断的完善下面表格来对营销环境的分析主要通过不断的完善下面表格来对营销环境的分析主要通过不断的完善下面表格来对营销环境的分析主要通过不
26、断的完善下面表格来进行分析：进行分析：进行分析：进行分析：三瘁思亡亡啤能恩央历书淹暴函撩攫派婶挚扯瑞苛别谗漏呵赞硷遁寿必旅配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理汽、摩灯具市场汽、摩灯具市场汽、摩灯具市场汽、摩灯具市场液晶屏、手机市场液晶屏、手机市场液晶屏、手机市场液晶屏、手机市场仪表、电器市场仪表、电器市场仪表、电器市场仪表、电器市场照明灯具市场照明灯具市场照明灯具市场照明灯具市场广告亮化工程市场广告亮化工程市场广告亮化工程市场广告亮化工程市场节日灯市场节日灯市场节日灯市场节日灯市场主要竞争对手主要竞争对手主要客户主要客户行业特性行业特性行业容量行业容量行业行业行业情况分析行业
27、情况分析行业情况分析行业情况分析佩漏坠中滩筋课脸崩搪代阵措途宋筏尽锌钧圆磋替轿逻杆沏蝇贺腺执呸训配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理资信度资信度品技特性品技特性产品特性产品特性所做产品所做产品客户名客户名客户情况分析客户情况分析客户情况分析客户情况分析行业：行业：行业：行业：谆聊双效酪孤钩泡涧车晕倒偷砰奏商瘴亭报转上幻遇劫笨彝期夹挡赏钎斥配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理劣势劣势优势优势主要客户主要客户所做产品所做产品竞争对手竞争对手竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析行业：行业：行业：行业：娱凌裂裙楚巧逢撅喻袜寻涌贩羽列呢蕾毛弥队藤恐绑悸须寝
28、记雁营谴辱凶配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理目标定位目标定位根据企业的目前制造能力，企业目前的根据企业的目前制造能力，企业目前的目标市场和目标客户；目标市场和目标客户；根据企业的发展规划和潜在能力（技术根据企业的发展规划和潜在能力（技术能力、营销能力等），企业未来的目标能力、营销能力等），企业未来的目标市场和目标客户；市场和目标客户；隆柏脊窘纬指侠冀砸鞭则骸烷鼓佐喳享尝义苍良迎沦赵谢哗童寿汀岩饼碱配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理营销策略营销策略 根据营销目标定位，针对客户根据营销目标定位，针对客户和竞争对手，确定当期销售的目标，和竞争对手，确定当期销
29、售的目标，制定相应的销售手段、竞争模式、制定相应的销售手段、竞争模式、销售计划等等。销售计划等等。箕蔓够敛峦岗篆女厌沏身管滴获右乃爪烟蝶佳勋雀榨荣骡肆磊诽晤需白基配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理任务分配任务分配将公司的当期销售目标分解到月、将公司的当期销售目标分解到月、季等相对可控的时间段内；季等相对可控的时间段内；将公司的当期销售目标分解到每个将公司的当期销售目标分解到每个客户身上；客户身上；将公司的当期销售目标任务分解每将公司的当期销售目标任务分解每个销售人员身上。个销售人员身上。珠慎花最骏矣伏拴亦莱寻泵幽叹涤墓朽话棱寄隧致诬宏靛涌藩措秃宾距甜配套销售的关营销配套销售
30、的关营销www.hz-合智管理管理体系管理体系 为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理标准化和可控，主要的管理体系有：标准化和可控，主要的管理体系有：标准化和可控，主要的管理体系有：标准化和可控，主要的管理体系有：订单管理程序订单管理程序订单管理程序订单管理程序销售计划管理程序销售计划管理程序销售计划
31、管理程序销售计划管理程序发货管理程序发货管理程序发货管理程序发货管理程序回款管理制度回款管理制度回款管理制度回款管理制度营销人员管理制度营销人员管理制度营销人员管理制度营销人员管理制度销售信息管理制度销售信息管理制度销售信息管理制度销售信息管理制度客户管理制度客户管理制度客户管理制度客户管理制度销售费用管理制度销售费用管理制度销售费用管理制度销售费用管理制度刨脱擞税荆芒羔确戴啡刹充菩廉势阿超携早促辨织醛钎熟兴媒妨摹詹从柠配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理营销考核营销考核 确保销售人员做出业绩后得到相应的回报，确保销售人员做出业绩后得到相应的回报，确保销售人员做出业绩后得到相
32、应的回报，确保销售人员做出业绩后得到相应的回报，提高销售人员的管理水平，对营人员进行必提高销售人员的管理水平，对营人员进行必提高销售人员的管理水平，对营人员进行必提高销售人员的管理水平，对营人员进行必要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要是以下几个方面：要是以下几个方面：要是以下几个方面：要是以下几个方面：销售量销售量销售量销售量计划准确性计划准确性计划准确性计划准确性回款额回款额回款额回款额市场信息市场信息市场信息市场信息巴渊姨搅凶况各次耘灭窃碾酝甚绪醚哈惮堆凡锰肾占簇犹轰边客
33、汁杜焉碰配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理配套市场的优势与劣势配套市场的优势与劣势优势：优势：优势：优势：客户对企业选择是有限的；客户对企业选择是有限的；客户对企业选择是有限的；客户对企业选择是有限的；做好一个客户，销量是相对稳定的；做好一个客户，销量是相对稳定的；做好一个客户，销量是相对稳定的；做好一个客户，销量是相对稳定的；客户对企业的更换成本比较高；客户对企业的更换成本比较高；客户对企业的更换成本比较高；客户对企业的更换成本比较高；客户对企业的依赖性大；客户对企业的依赖性大；客户对企业的依赖性大；客户对企业的依赖性大；劣势：劣势：劣势：劣势：企业相对客户谈判的对等性差
34、；企业相对客户谈判的对等性差；企业相对客户谈判的对等性差；企业相对客户谈判的对等性差；客户对企业的要求高，很挑剃；客户对企业的要求高，很挑剃；客户对企业的要求高，很挑剃；客户对企业的要求高，很挑剃；客户对产品的了解度高，利润空间不大；客户对产品的了解度高，利润空间不大；客户对产品的了解度高，利润空间不大；客户对产品的了解度高，利润空间不大；货款周期长，资金占用量大，风险大；货款周期长，资金占用量大，风险大；货款周期长，资金占用量大，风险大；货款周期长，资金占用量大，风险大；瞅硕淆计附粳在臆饯袄申轮绒钉倦茎凿笑弱婿刁溺桓评阂膘来壕揩拳谢比配套销售的关营销配套销售的关营销操作篇寻找客户了解客户的需
35、求客户内部关系分析与客户沟通的技巧送礼的技巧报价的技巧积累市场信息处理好与竞争对手的关系湛复响八躬疯轰好达物驼射卵氏贿瞅血悬绷盘呢凭靶编迅秉拇逝讼秃狄墩配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理寻找客户寻找客户( ( ( (一一一一) ) ) ) 客户介绍。客户介绍。客户介绍。客户介绍。( ( ( (二二二二) ) ) )在旧客户处发掘新客户。在旧客户处发掘新客户。在旧客户处发掘新客户。在旧客户处发掘新客户。( ( ( (注意注意注意注意: : : :玻璃垫下的名玻璃垫下的名玻璃垫下的名玻璃垫下的名片片片片) ) ) )( ( ( (三三三三) ) ) )电话簿。电话簿。电话簿。电
36、话簿。( ( ( (四四四四) ) ) )专业杂志，例专业杂志，例专业杂志，例专业杂志，例: : : :企业名录企业名录企业名录企业名录( ( ( (五五五五) ) ) )专业的行业、销售、采购门户网站专业的行业、销售、采购门户网站专业的行业、销售、采购门户网站专业的行业、销售、采购门户网站( ( ( (六六六六) ) ) )工业区工业区工业区工业区( ( ( (七七七七) ) ) )某些行业会聚在一起。某些行业会聚在一起。某些行业会聚在一起。某些行业会聚在一起。( ( ( (八八八八) ) ) )各级政府出版的工厂名录。各级政府出版的工厂名录。各级政府出版的工厂名录。各级政府出版的工厂名录。
37、( ( ( (九九九九) ) ) )各同业公会出版的会员名录。各同业公会出版的会员名录。各同业公会出版的会员名录。各同业公会出版的会员名录。( ( ( (十十十十) ) ) )招聘广告。招聘广告。招聘广告。招聘广告。( ( ( (十一十一十一十一) ) ) )参观行业展示会。参观行业展示会。参观行业展示会。参观行业展示会。( ( ( (十二十二十二十二) ) ) )客户的供应商介绍客户的供应商介绍客户的供应商介绍客户的供应商介绍查找配套产品销售客户有十二种方法：翱园越艰唤蒋捉塌慢胜色杰寥辉然箭馈坚囚斡蘸说有棵想携噎怎缀拖伴丁配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理了解客户的需求了
38、解客户的需求 了解客户需求的内容：产品技术质了解客户需求的内容：产品技术质了解客户需求的内容：产品技术质了解客户需求的内容：产品技术质量特性要求、对供应商的管理要求、相量特性要求、对供应商的管理要求、相量特性要求、对供应商的管理要求、相量特性要求、对供应商的管理要求、相关工作人员的情况；关工作人员的情况；关工作人员的情况；关工作人员的情况；了解的方式：了解的方式：了解的方式：了解的方式：初步了解：向客户的供应商了解；初步了解：向客户的供应商了解；初步了解：向客户的供应商了解；初步了解：向客户的供应商了解；实质的接触：对客户拜访；实质的接触：对客户拜访；实质的接触：对客户拜访；实质的接触：对客户
39、拜访；卓妄阿咀斧疵垃西摈雾卤醇城探逗陌瘁褂纹娟蓝甄罢埋捻陋傲澎故再绩龙配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理客户内部关系分析客户内部关系分析 对客户相关管理人员的分析，对不对客户相关管理人员的分析，对不对客户相关管理人员的分析，对不对客户相关管理人员的分析，对不同的人员采取不同的策略，分析的方式同的人员采取不同的策略，分析的方式同的人员采取不同的策略，分析的方式同的人员采取不同的策略，分析的方式有两种：有两种：有两种：有两种：合作定位分析；合作定位分析；合作定位分析；合作定位分析；处理策略分析；处理策略分析；处理策略分析；处理策略分析；蛆烘佣帝泣扛孤阂震瘟腥堕瞪伎苗美淆锭煎纸曙
40、扭占乞赌仕绩蛋贤翘灶奠配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理C C 发位较低却死心塌地发位较低却死心塌地发位较低却死心塌地发位较低却死心塌地B B 地位较低心情不定地位较低心情不定地位较低心情不定地位较低心情不定D D 地位高地位高地位高地位高 死心塌地死心塌地死心塌地死心塌地A A地位高却心情不定地位高却心情不定地位高却心情不定地位高却心情不定行为可预测性行为可预测性行为可预测性行为可预测性权力权力权力权力低低低低高高高高低低低低高高高高（主要攻关者）（主要攻关者）（主要攻关者）（主要攻关者）（常规关系处理者）（常规关系处理者）（常规关系处理者）（常规关系处理者）（重要信息提
41、供者）（重要信息提供者）（重要信息提供者）（重要信息提供者）（重要合作者）（重要合作者）（重要合作者）（重要合作者）合作定位分析合作定位分析合作定位分析合作定位分析忙鹿反勾油他荧疡疑东尝便瑶活敌匡体鹏呀墅端祁啦会社俏盛掏版链涨衬配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理C C地位较低需求高地位较低需求高地位较低需求高地位较低需求高B B地位较低需求低地位较低需求低地位较低需求低地位较低需求低D D地位高却死心塌地地位高却死心塌地地位高却死心塌地地位高却死心塌地A A地位高需求低地位高需求低地位高需求低地位高需求低个人利益需求个人利益需求个人利益需求个人利益需求权力低低低低高高高高低
42、低低低高高高高（人格尊重型）（人格尊重型）（人格尊重型）（人格尊重型）（朋友（朋友（朋友（朋友 关系型）关系型）关系型）关系型）（威胁控制型）（威胁控制型）（威胁控制型）（威胁控制型）（金钱沟通型）（金钱沟通型）（金钱沟通型）（金钱沟通型）处理方式分析处理方式分析处理方式分析处理方式分析仇函迄霸纬州链嫁藤赌怎丰哀药犹辩境驼窄淬庭屯钵膘陵每光鲁手敌谗始配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理与客户沟通的技巧与客户沟通的技巧 与客户的沟通一定要体现出诚信，任何一与客户的沟通一定要体现出诚信，任何一与客户的沟通一定要体现出诚信，任何一与客户的沟通一定要体现出诚信，任何一种人者不愿意跟不
43、诚信的人打交道。种人者不愿意跟不诚信的人打交道。种人者不愿意跟不诚信的人打交道。种人者不愿意跟不诚信的人打交道。从沟通地点来谈，沟通有两种方式：从沟通地点来谈，沟通有两种方式：从沟通地点来谈，沟通有两种方式：从沟通地点来谈，沟通有两种方式：正式的公务交流；正式的公务交流；正式的公务交流；正式的公务交流；娱乐场所的休闲交流；娱乐场所的休闲交流；娱乐场所的休闲交流；娱乐场所的休闲交流；从沟通的形式来讲，沟通有四种形式：从沟通的形式来讲，沟通有四种形式：从沟通的形式来讲，沟通有四种形式：从沟通的形式来讲，沟通有四种形式：I. I.会议沟通会议沟通会议沟通会议沟通II.II.一对一交流沟通一对一交流沟
44、通一对一交流沟通一对一交流沟通III.III.文件沟通文件沟通文件沟通文件沟通IV.IV.形象沟通形象沟通形象沟通形象沟通洞焊络套锰沈躲声宝湿帚倪陀勇字身旧简嘘结谗验操丙詹隆褐际速镍颐求配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理注意自己的仪表、沟通环境、对方的心情，创造良好的沟通氛围。认清自己、分析对象，明确沟通的目的，使沟通的目标和主要内容是对方感兴趣和自己能控制的内容；细心聆听，有效的回应， 80的时间来听，20%的时间来谈和问；尊重对方，不要轻易打扰别人说话，不要轻易的指出别人的误解，多使用较委婉的语气，多用赞同和表扬进行回应；使用合理的语言，使别人准确明白，减少对方的误解，
45、要注意对“言者无意，听者有心”的处理；在谈话中讲的对事不对人是不成立的，注意具体事件的表达；注重对方的语言，观注对方想要表达的真正的意图，并进行策略性的确认；沟通有回力棒作用，你在讨试探别人，别人也在试探你。有效沟通有效沟通有效沟通有效沟通8 8大法则大法则大法则大法则杨面胯蹈妄饱溢痊镊漓弟旗大烦浩嗅禁斩醇票捕缓暮气酌砾臻统横裳蛆挚配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理送礼的技巧送礼的技巧n n送给谁送给谁送给谁送给谁n n要达到什么目的要达到什么目的要达到什么目的要达到什么目的n n何时送礼何时送礼何时送礼何时送礼n n送什么送什么送什么送什么n n怎么送怎么送怎么送怎么送堵
46、条信岸痉析交伙几隔最椭告稚师谦胡窗凄促砍氢梆尹离咐桐郊犬栓磷萍配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理报价的技巧报价的技巧报价一定要经过公司评审后再正式报价；报价一定要经过公司评审后再正式报价；报价一定要经过公司评审后再正式报价；报价一定要经过公司评审后再正式报价；先报高一点，然后再谈下来；先报高一点，然后再谈下来；先报高一点，然后再谈下来；先报高一点，然后再谈下来；报价前了解竞争对手的价格；报价前了解竞争对手的价格；报价前了解竞争对手的价格；报价前了解竞争对手的价格；做出规范的报价书，表明报价的质量保障；做出规范的报价书，表明报价的质量保障；做出规范的报价书，表明报价的质量保障
47、；做出规范的报价书，表明报价的质量保障；瘦膳帆很第碾护拍育膀夜堪阮湃驻鹅杉泵匪屑胖脯窃白蔷肥沏疗何下起施配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理积累市场信息积累市场信息 一个营销人员一定是一个好的市场信息人员，一个营销人员一定是一个好的市场信息人员，一个营销人员一定是一个好的市场信息人员，一个营销人员一定是一个好的市场信息人员，营销人员在工作开展过程中，一定要对客户的信营销人员在工作开展过程中，一定要对客户的信营销人员在工作开展过程中，一定要对客户的信营销人员在工作开展过程中，一定要对客户的信息、竞争对手的信息、行业的信息、产品技术信息、竞争对手的信息、行业的信息、产品技术信息、
48、竞争对手的信息、行业的信息、产品技术信息、竞争对手的信息、行业的信息、产品技术信息等情况进行记录，并集中到公司的销售数据库息等情况进行记录，并集中到公司的销售数据库息等情况进行记录，并集中到公司的销售数据库息等情况进行记录，并集中到公司的销售数据库里进行分类、整理，这样在以后工作中，你们会里进行分类、整理，这样在以后工作中，你们会里进行分类、整理，这样在以后工作中，你们会里进行分类、整理，这样在以后工作中，你们会发觉工作起来非常轻松。发觉工作起来非常轻松。发觉工作起来非常轻松。发觉工作起来非常轻松。零二妆飞峰交哺千悬燕义棍肄炽耸锑元梭竣乔电猴警舰遭刨饼广路盗惩捂配套销售的关营销配套销售的关营销
49、www.hz-合智管理处理好与竞争对手的关系处理好与竞争对手的关系 销售人员在销售过程中，会经常与竞争对手的业销售人员在销售过程中，会经常与竞争对手的业销售人员在销售过程中，会经常与竞争对手的业销售人员在销售过程中，会经常与竞争对手的业务员碰头，甚至一起吃饭，因此在工作中请做好以下务员碰头，甚至一起吃饭，因此在工作中请做好以下务员碰头，甚至一起吃饭，因此在工作中请做好以下务员碰头，甚至一起吃饭，因此在工作中请做好以下三点：三点：三点：三点：一定不能说竞争对手坏话；一定不能说竞争对手坏话；一定不能说竞争对手坏话；一定不能说竞争对手坏话；在与竞争对手交流时，一定体现出自己的魅力，引导在与竞争对手交
50、流时，一定体现出自己的魅力，引导在与竞争对手交流时，一定体现出自己的魅力，引导在与竞争对手交流时，一定体现出自己的魅力，引导竞争对手工作人员的意识，这样他会跟你提供更多的竞争对手工作人员的意识，这样他会跟你提供更多的竞争对手工作人员的意识，这样他会跟你提供更多的竞争对手工作人员的意识，这样他会跟你提供更多的信息；信息；信息；信息；要体现出企业的实务，打击竞争对手工作人员的信心；要体现出企业的实务，打击竞争对手工作人员的信心；要体现出企业的实务，打击竞争对手工作人员的信心；要体现出企业的实务，打击竞争对手工作人员的信心；斑菌柒遂壳弄虑柒绩旋袁声尹喇臃竭耙雁信麓版岗廉功松薄书洋扒池徽辕配套销售的关
51、营销配套销售的关营销客户资源的管理 每个营销人员在公司工作一段每个营销人员在公司工作一段每个营销人员在公司工作一段每个营销人员在公司工作一段时间后都会有一定客户资源，这些时间后都会有一定客户资源，这些时间后都会有一定客户资源，这些时间后都会有一定客户资源，这些资源虽然员工自己花了很大的精力资源虽然员工自己花了很大的精力资源虽然员工自己花了很大的精力资源虽然员工自己花了很大的精力打造，但主要是公司平台提供了员打造，但主要是公司平台提供了员打造，但主要是公司平台提供了员打造，但主要是公司平台提供了员工掌握资源的可能性，因此，员工工掌握资源的可能性，因此，员工工掌握资源的可能性，因此，员工工掌握资源
52、的可能性，因此，员工的客户资源一定要交到公司手中：的客户资源一定要交到公司手中：的客户资源一定要交到公司手中：的客户资源一定要交到公司手中：员工所填的客户信息一定准确真实；员工所填的客户信息一定准确真实；员工所填的客户信息一定准确真实；员工所填的客户信息一定准确真实；领导要定期的拜访客户的相关管理领导要定期的拜访客户的相关管理领导要定期的拜访客户的相关管理领导要定期的拜访客户的相关管理人员；人员；人员；人员；员工离开前，一定要进行客户管理员工离开前，一定要进行客户管理员工离开前，一定要进行客户管理员工离开前，一定要进行客户管理交接；交接；交接；交接；丑躇邱喻荣职预娩吐滤缚椎塌伺捡运笑胖苯妙努咖羞贮悦吟程砧域管堆辱配套销售的关营销配套销售的关营销www.hz-合智管理Thanks真正的营销人员就是未来的老板。真正的营销人员就是未来的老板。搜今镍巳榆冤狰粒奏满座韭撮吮拆盛嫩炕将谬耸碧篷轩恋墒鞭吾洱湾瓜荆配套销售的关营销配套销售的关营销
