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1、银行险保障类产品培训课程银行险保障类产品培训课程太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 核 保 基础知识（20062006年年5 5月）月）太平运营培训资料，未经许可，严禁外传讲师介绍插入讲师个人工作经历插入讲师个人工作经历2太平运营培训资料，未经许可，严禁外传课程目的了解核保专业知识，帮助理解核保决定，对核保决定进行专业解释；更好的推销核保决定；提高客户对核保决定的接受度，进一步提高对公司的满意度。3太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题常见核保问题体体检检通通知知书书需需要要财财务务资资料料加加费费通通知知书书除除外外责责任任通通知知书书拒拒保保、延延期期通通知知书书这些问题该怎样
2、跟我的客户解释呢？这些问题该怎样跟我的客户解释呢？4太平运营培训资料，未经许可，严禁外传核保问题的疑惑、原因及影响核保问题的疑惑、原因及影响疑惑疑惑不知该如何解释。不知该如何解释。原因原因核保涉及到保险、医学、法律等核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。许多专业知识。影响影响无法给客户满意的解释，撤件率无法给客户满意的解释，撤件率高。高。5太平运营培训资料，未经许可，严禁外传v什么是核保？核保的过程？什么是核保？核保的过程？v核保的基本原则是什么？核保的基本原则是什么？v核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？v为什么需要客户体检？如何说服客户体检
3、？为什么需要客户体检？如何说服客户体检？v为什么要提供病历或疾病问卷？为什么要提供病历或疾病问卷？v如何收集财务资料？如何收集财务资料？v加费的原因及目的？加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？如何说服客户接受加费？v除外责任的原因及目的？常见适用范围？除外责任的原因及目的？常见适用范围？v对拒保、延期客户的解释？对拒保、延期客户的解释？ 课程内容纲要课程内容纲要6太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 风险筛选、分类风险筛选、分类 给予承保条件给予承保条件让我们先从核保的概念谈起让我们先从核保的概念谈起什么是核保？核保的过程？什么是核保？核保的过程？7太平运营培训资料，未经许可，严禁外传什么
4、是核保？核保的过程？什么是核保？核保的过程？核保的过程核保的过程理财经理理财经理体检医生体检医生生调人员生调人员核保人员核保人员从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医体检医师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程. .从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检医师的核保、生存调查、核保人员的核保。医师的核保、生存调查、核保人员的核保。8太平运营培
5、训资料，未经许可，严禁外传 公平性公平性 预防性预防性 安全性安全性 核保的基本原则是什么？核保的基本原则是什么？9太平运营培训资料，未经许可，严禁外传标准体承保条件承保（加费、除外责任）延期拒保核保决定有哪些？核保决定有哪些？10太平运营培训资料，未经许可，严禁外传体检问题件体检问题件契约调查问题件契约调查问题件需要病历或填写疾病问卷问题件需要病历或填写疾病问卷问题件需提供财务资料问题件需提供财务资料问题件加费或除外责任问题件加费或除外责任问题件延期、拒保问题件延期、拒保问题件常见的核保问题件有哪些？常见的核保问题件有哪些？11太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件
6、体检问题件体检问题件从保险医学的角度出发，了解被保险从保险医学的角度出发，了解被保险人的健康状况，对被保险人的健康风人的健康状况，对被保险人的健康风险进行分类及评估，是核保评估健康险进行分类及评估，是核保评估健康风险所必须方式。风险所必须方式。防范逆选择及道德风险。防范逆选择及道德风险。为什么需要客户体检为什么需要客户体检12太平运营培训资料，未经许可，严禁外传麻烦，没时间。麻烦，没时间。投保时不知道，感觉代理人不够专业。投保时不知道，感觉代理人不够专业。有疾病史，怕体检结果对自己不利。有疾病史，怕体检结果对自己不利。本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。本来就不是很积极的投保，以此为理由不
7、保。为什么客户不愿意体检为什么客户不愿意体检 常见核保问题件常见核保问题件体检问题件体检问题件13太平运营培训资料，未经许可，严禁外传-近近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。其项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。2 2、关于抽检：、关于抽检：-对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。体检的两个问题体检的两个问题1、可否自行提供体检结果？、可否自行提供体检结果？常见核保问题件常见核保问题件体检问题件体检问题件14太平运营培训资料，未经许可，严禁外传针对工作忙碌
8、、怕麻烦的客户针对工作忙碌、怕麻烦的客户说明体检的好处：健康预防的重要性说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。公公司司有有体体检检定定点点医医院院，可可以以预预约约，无无需需排排队队。对对于于高高端端客户，有专人陪同体检。客户，有专人陪同体检。 如何说服客户体检如何说服客户体检常见核保问题件常见核保
9、问题件体检问题件体检问题件15太平运营培训资料，未经许可，严禁外传如何说服客户体检如何说服客户体检针对投保前没有被告知需要体检的客户针对投保前没有被告知需要体检的客户通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检结果）是核保评估健康风险所必须方式。结果）是核保评估健康风险所必须方式。 可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%-0.5%-1%1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。常见核保问题件常见核保问题件体检问题件体检问题件16太平运营培训资料，未经许可
10、，严禁外传 如何说服客户体检如何说服客户体检针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。 从法律角度解释不如实告知的后果。从法律角度解释不如实告知的后果。体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被保险人的实际健康状况进行科学的评估。保险人的实际健康状况进行科学的评估。常见核保问题件常见核保问题件体检问题件体检问题件17太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 如何说服客户体检如何说服客户体检 针对投保意识不强，以此为理由的客户。针对投保意识不强，以此为理
11、由的客户。 工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的在于让客户接受保险、接受产品本身。在于让客户接受保险、接受产品本身。常见核保问题件常见核保问题件体检问题件体检问题件18太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件提供病历或问卷问题件提供病历或问卷问题件为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？病历资料和体检的作用、意义不同。病历资料和体检的作用、意义不同。 病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对以后健康状况的影响
12、。以后健康状况的影响。 体检是为了了解被保人现在的身体状况。体检是为了了解被保人现在的身体状况。 病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状况，所以两者不能相互替代况，所以两者不能相互替代。 为什么要填写疾病问卷？为什么要填写疾病问卷？了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的健康状况，以便作出合理的核保决定。健康状况，以便作出合理的核保决定。19太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件提供财务资料问题件提供财务资料问题件高额件的高额件的“鸿沟鸿沟”客户不
13、理解，认为侵范客户不理解，认为侵范“隐私隐私”，悍然拒绝；，悍然拒绝；中国人传统心理中国人传统心理“怕露富怕露富”，财务信息不完整；，财务信息不完整；代理人代理人“畏惧畏惧”，收集资料时间长，怕丢单。，收集资料时间长，怕丢单。20太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件提供财务资料问题件提供财务资料问题件为什么需要财务核保为什么需要财务核保？确定投保金额确定投保金额预防欺诈预防欺诈确定保险利益存在确定保险利益存在维持保单继续率维持保单继续率财务资料包括哪些内容财务资料包括哪些内容？收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业资产所有权证明收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业
14、资产所有权证明 等等等等21太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件提供财务资料问题件提供财务资料问题件如何说服客户提供财务资料如何说服客户提供财务资料事前准备工作：事前准备工作： 与核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和内与核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和内容，在促成之前让客户有心理准备。容，在促成之前让客户有心理准备。学习高额件话术：学习高额件话术： 强调其强调其“身价身价”，大客户，公司特别重视；以银行贷，大客户，公司特别重视；以银行贷款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。22太平运营培训
15、资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件加费问题件加费问题件常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）；常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）； 职业风险（寿险职业风险等级为职业风险（寿险职业风险等级为5 5、6 6类）。类）。目的：目的： 实行差别费率，实行差别费率， 维护公平原则，维护公平原则， 防止逆选择。防止逆选择。保险公司加费的原因及目的？保险公司加费的原因及目的？23太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件加费问题件加费问题件为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却 要加费？要加
16、费？类别类别保险医学保险医学临床医学临床医学研究对象研究对象被保险人群体被保险人群体患病个体患病个体侧重点侧重点估算预期寿命估算预期寿命改善生存质量改善生存质量目的目的对死亡率的影响对死亡率的影响疾病的治疗和控制疾病的治疗和控制期间期间观察期长观察期长患病期间患病期间 如何向客户解释加费如何向客户解释加费保险医学与临床医学的区别：保险医学与临床医学的区别：24太平运营培训资料，未经许可，严禁外传了解详细、沟通顺利了解详细、沟通顺利关关心心客客户户，亲亲切切问问候候；提提出出医医疗疗保保健健建建议议；公公事事公公办办，请请客客户户签签字字；再再次次提提醒醒客客户户注注意意身身体体，劳劳逸逸结结合
17、合。如何说服客户接受加费？如何说服客户接受加费？常见核保问题件常见核保问题件加费问题件加费问题件25太平运营培训资料，未经许可，严禁外传常见核保问题件常见核保问题件除外责任除外责任问题件问题件保险公司除外责任的原因及目的？保险公司除外责任的原因及目的？常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。 驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事 故相关责任）。故相关责任）。 目的目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。26太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 如何说服客
18、户接受除外责任如何说服客户接受除外责任1 1、局限而明确的风险、局限而明确的风险2 2、公平、合理的原则、公平、合理的原则3 3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性）、注意身体健康（或注意工作安全的必要性）4 4、降低保费成本、降低保费成本常见核保问题件常见核保问题件除外责任除外责任问题件问题件27太平运营培训资料，未经许可，严禁外传了解延期、拒保原因了解延期、拒保原因延期延期 是指被保险人的健康状况是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被目前无法准确评估而延迟被保人投保申请的核保决定。保人投保申请的核保决定。拒保拒保 是指被保险人的预期死亡是指被保险人的预期死亡（发病）率严重超过保
19、险公（发病）率严重超过保险公司可以接受的范围，而采用司可以接受的范围，而采用的不承保方式。的不承保方式。常见核保问题件常见核保问题件延期延期与拒保问题件与拒保问题件28太平运营培训资料，未经许可，严禁外传课程回顾课程回顾1、核保的概念及原则核保的概念及原则2 2、核保过程、核保过程3 3、常见核保问题与核保决定、常见核保问题与核保决定4 4、体检的意义及说服技巧体检的意义及说服技巧5 5、财务核保意义与资料收集、财务核保意义与资料收集6 6、加费的原理及说服技巧、加费的原理及说服技巧7 7、除外责任的原理及说服技巧、除外责任的原理及说服技巧8 8、延期、拒保、延期、拒保29太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 Q &A30太平运营培训资料，未经许可，严禁外传谢 谢 !31
