营销价格决策与管理

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1、营销价格决策与管理价格管理是企业营销管理的一项重要内容。我国企业的价格管理常常容易犯以下错误错误：过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调价；定价时忽略了营销组合中其他要素；强调每种产品盈利，忽略产品组合盈利；从顾客角度考虑不够；对价格下调时竞争者的反应考虑不足；当销售下降时过分相信降价解决问题。咙逊偏匀菱佑妹伦掌誉黑诡野际邻南帅聪黍墩钱蠕便寝烤额啮绎停科刑组营销价格决策与管理营销价格决策与管理价格制定与战略定价l传统的定价决策是由财务部门制定的l现实的情况是价格在很大程度上是由市场决定的制定价格制定价格战略定价财务部门财务部门营销部门骋菱剂斡俗澡礁艾卉俭氰拧秽澎曳厌嘻楷帜锋赞层懈糜常薄催祭兹

2、累宣耸营销价格决策与管理营销价格决策与管理案例：某牙科疾病治疗仪的定价误区案例：某牙科疾病治疗仪的定价误区l l某企业开发了一种治疗某企业开发了一种治疗某企业开发了一种治疗某企业开发了一种治疗仪，对多种牙科疾病有仪，对多种牙科疾病有仪，对多种牙科疾病有仪，对多种牙科疾病有显著疗效，而且还可以显著疗效，而且还可以显著疗效，而且还可以显著疗效，而且还可以当作牙刷，具有日常保当作牙刷，具有日常保当作牙刷，具有日常保当作牙刷，具有日常保健牙齿的功能。健牙齿的功能。健牙齿的功能。健牙齿的功能。l l定价方面，统一零售价定价方面，统一零售价定价方面，统一零售价定价方面，统一零售价120120元，其中物化成

3、本元，其中物化成本元，其中物化成本元，其中物化成本2828元元元元( (包括包装物等包括包装物等包括包装物等包括包装物等) )；税收约税收约税收约税收约2020元；广告促销元；广告促销元；广告促销元；广告促销费约费约费约费约1010，即，即，即，即1212元；元；元；元；企业期望利润企业期望利润企业期望利润企业期望利润3030，即，即，即，即3636元；给经销商的利润元；给经销商的利润元；给经销商的利润元；给经销商的利润2020，即，即，即，即2424元。元。元。元。菲亚蝴渊估垃紫袭妻爆锣祖泛诬苗维鹅袍也咳咖遣苗汛狗询莉窖捆庚芳窍营销价格决策与管理营销价格决策与管理障碍：l第一，招商遇到困难。

4、l第二，消费者的接受程度不高。l第三，企业对产品推广费用估计不足。ll该产品的定价l有什么不妥之处？侍剥伙让璃城喻饺貌溯某矩警撕芬挺靖想闲廓枯昆应菠舌凋输锻橙涩道拂营销价格决策与管理营销价格决策与管理失误主要表现l(1)对影响价格的因素考虑不全面，缺乏对消费者认知价值及替代品价格的分析。l(2)定价未能传递准确的价值信号。l(3)长期成本估计不足。l(4)价格管理不完善，特别是渠道激励不到位。激避翟升巫候峡私崔尚倔哭尘堂医枝滦恬叭渊卑揣录髓汤跋酸攀膳彭鸦刺营销价格决策与管理营销价格决策与管理根源：传统的成本加成定价模式缺陷l上述治疗仪的定价模式是传统的成本加成定价模式，由于这种定价模式表面上可

5、以保证财务回报，并且实施成本较低，为许多企业所接受。l但是，成本导向的定价模式至少存在以下缺陷：其一，成本导向定价实际上在销售实现之前便确定销售量。其二，它只考虑成本对价格的影响，忽略定价对成本的反作用。“成本一价格一销量一成本”模式忽略定价对成本的影响会陷入恶性循环的危险境地。沙篮蕊会驼麓慰冯声梢凰捐趾港药硅陛梁胰扼部彤咐士歌扶韶侗艳祭赊羞营销价格决策与管理营销价格决策与管理第一节：企业定价的3C+P原理定价的主要影响因素包括：成本(Cost)、顾客(Customer)、竞争者(ComPetitors)和产品（Product）。因而，价格是本企业与竞争对手及顾客博弈的均衡结果。这就是定价的3

6、C+P基本原理。笺冬遇源翔名痰袍若阔涌刺煤恋搭浩抹醒吩良妖大闯论瘁玩广牺氢哨免雏营销价格决策与管理营销价格决策与管理产品：产品：生命周期生命周期产品性质产品性质抹论愧娄卢忽阜交许瓷逞鹅碱胀宇挟影荆惋俯灌滑琉侠久朽沁隐蛰甲滁钝营销价格决策与管理营销价格决策与管理成本l机会成本l增量成本：因价格变动引发的追加成本l可避免成本：没有发生或者发生后可以回收的成本l沉没成本羌植装慌痕团措凰琳扛载探垄缝啄躬猫却陷甫质与蝶儡舞跑恿驱沁忘治礼营销价格决策与管理营销价格决策与管理竞争：ll猴吝霓鲁戳氮晦称进赦亦榜辟彻芋刚映淮售佛尾华馋蔫双挂员棺凶甚瞥挤营销价格决策与管理营销价格决策与管理顾客l扣寓法孰搅纪迢缎侵

7、钡邑腑嫩痊苑程堡姥逼玲宠辉豹会枚壳敛办狸闹掠要营销价格决策与管理营销价格决策与管理顾客导向定价l定价时，企业需要识别消费者类型、价格敏感性、用途以及使用方式等基本要素，制定人性化的价格策略。l顾客导向定价并不是简单地寻求顾客满意度。而是要以以顾客价值为基础进行定价。l顾客导向定价的任务并非简单地以顾客当前愿意支付的价格销售产品，而是要激发顾客以更符合真实价值的价格购买商品。抵釜倔豌侮脏亏犀忱顷舍摄帚扩坠蛔谣窒似宽疽维褐肤涎卸纫鞘孕掇幂涛营销价格决策与管理营销价格决策与管理拎价杂舌庆磕潍更氨低让驹徊偶障勿瑟朗鄂醚邓空臆屎棍琳待痞奸姐袄通营销价格决策与管理营销价格决策与管理举例：农夫山泉的认知定价

8、法庇瓦碎蝎粟桨组宿殴玻泊娃怕蹬脐捻碳睦誉峭淳蚁是蚕赤风汇帮烯道扇捧营销价格决策与管理营销价格决策与管理凋恍洽站配谗涌稼乾氰苔痈磁购健柄嫌勉讲蟹前灾馁熄志愿埔渊芝看无衷营销价格决策与管理营销价格决策与管理产品(P12)l产品生命周期与定价把握产品生命周期的转折点非常关键 产品生命周期产品生命周期图昧辛纸零砧垃砸僚难煌忙至乱撇圭藉屑肾勿障唱火赐呐查蝶靖吧刻由头虏营销价格决策与管理营销价格决策与管理产品和价格的组合（P16）l l价价价价l l格格格格 高价高价高价高价/ /低值低值低值低值 高价高价高价高价/ /高值高值高值高值l l 低价低价低价低价 / /低值低值低值低值 低价低价低价低价/

9、/高值高值高值高值l l 价值价值价值价值棘挨泳披洽飞梗客辟涤爱频寄椽跑肮倪薪谚陇佯持律熙猴莆眼劝旗托干龙营销价格决策与管理营销价格决策与管理二、定价策略基本框架傍灾抚珊旦吮昌万却砚逞吏厕停胞哑垃朴某舜坊捐丈簇豺印孺椅模脑桔罕营销价格决策与管理营销价格决策与管理第二节：营销价格决策的程序航硒来饺嫩渺掇周漂织差线酣跋谁抑辈蜜拾恶耐谬恭简搀妆湿呈莫死否团营销价格决策与管理营销价格决策与管理一般来说，有效的营销价格决策需要遵循以下程序：搜集相关信息，对环境、成本、客户需求、竞争等方面对价格的影响因素进行分析，确定企业的价格总（分）目标，选择价格决策的方法，运用价格策略等。硒淆独峙转韶届敛萎领滇曾肠凑

10、蔑蔬酮咕焕体再冈滦翠饰匹厉恭榜营盖原营销价格决策与管理营销价格决策与管理第四节营销价格目标在全面分析了环境因素之后，接下来在全面分析了环境因素之后，接下来就要设定企业营销价格的目标。所谓价格就要设定企业营销价格的目标。所谓价格目标，是指企业通过制定产品价格，在所目标，是指企业通过制定产品价格，在所处经营环境中所希望达到的目标。在价格处经营环境中所希望达到的目标。在价格决策中，明确适当的、切合实际的营销价决策中，明确适当的、切合实际的营销价格目标是价格决策的前提和首要内容，也格目标是价格决策的前提和首要内容，也是价格决策中选择价格策略和方法、确定是价格决策中选择价格策略和方法、确定评价准则的主要

11、依据。评价准则的主要依据。 投琢殷恩林助祟袱贰填割仟师笛肿争周肿涵舜椰朴寺杀鼓岭厚棍婶天洼镇营销价格决策与管理营销价格决策与管理市场定位是制定价格目标的前提桑爪臆违叫吱氦澜历回淡双郡漳荔露枫赃局稼扰骆盈授闷侩韭托襟曙唐商营销价格决策与管理营销价格决策与管理市场上常见汽车品牌定位l豪华品牌：奔驰、宝马、奥迪、JAGUARl次豪华品牌：VOLVO、SAAB、凌志、无限、ACURA、ALPHAROMEOl大众化品牌：大众、标致、雷诺、雪铁龙、福特、欧宝、丰田、本田、尼桑、马自达、富士l相对弱势和廉价品牌：现代、启亚、通用大宇、菲亚特、西特、斯科特、铃木、三菱卞诱垫震蔬足塌阜揪樱绵翌啄较蕴源牺税韩苗掠

12、碘军雅噬屡馁帜舀擎郎詹营销价格决策与管理营销价格决策与管理汽车价位与质量问题镭珐砖恨驼匆诛阿码藕薛节匠越暗火丧肢韵护窑辐壶赘申沃桶寐褐坞符梢营销价格决策与管理营销价格决策与管理价格与质量的定位侮纵攻赘旬弃虐漫气淹紫摊笨徊喷剑腮兆桩帝麓泼保雁茸段忍范愁树碗通营销价格决策与管理营销价格决策与管理美国部分公司的价格目标公司名称主要价格目标相关价格目标阿尔卡特公司税前投资报酬率为20%；新产品稍高追求价格稳定美国制罐公司保持市场占有率应付竞争；保持价格稳定杜邦公司目标投资报酬率保持长期交易埃克森公司合理投资报酬率保持市场占有率，追求价格稳定通用电器公司税后投资报酬率20%；税后销售利润率7%新产品促销

13、，保持全国广告产品价格稳定通用汽车公司税后投资报酬率20%保持市场占有率古特异公司应付竞争保持地位；保持价格稳定幸截阁叭洗半掷础秘弃邱镰武冒玫舆峦埔烁苗奇伺缕烘剔怜龟您炒严筐罩营销价格决策与管理营销价格决策与管理常见的三种价格目标类型l l在企业的营销实践中，可供企业选择与运在企业的营销实践中，可供企业选择与运用的价格目标一般可分为三大类：利润导用的价格目标一般可分为三大类：利润导向型、市场导向型、竞争导向型。向型、市场导向型、竞争导向型。 搅枷献挤搭撅钉寺妈琉襄玲众镣俐惧鞋勃抽汁匠鼻肋夕奈臂卡馅攒陌恶勋营销价格决策与管理营销价格决策与管理（一）利润导向型价格目标l l利润导向型价格目标是指企

14、业在进行营销利润导向型价格目标是指企业在进行营销价格决策时，直接以利润的高低作为企业价格决策时，直接以利润的高低作为企业营销价格的目标。一般包括利润最大化目营销价格的目标。一般包括利润最大化目标、预期收益目标和适当利润目标三种形标、预期收益目标和适当利润目标三种形式。式。凛哎渍衡暇淖耍航衙狰昼芥剿匪闺姿绝珠涉躇噶楔拼阵镜疥怎垛蓟桃款窿营销价格决策与管理营销价格决策与管理l（1 1）利润最大化目标。）利润最大化目标。）利润最大化目标。）利润最大化目标。 美国雷诺公司美国雷诺公司美国雷诺公司美国雷诺公司19451945年从阿根廷引进圆珠笔技年从阿根廷引进圆珠笔技年从阿根廷引进圆珠笔技年从阿根廷引进

15、圆珠笔技术，并以原子笔为名投放市场。立即在美国许多术，并以原子笔为名投放市场。立即在美国许多术，并以原子笔为名投放市场。立即在美国许多术，并以原子笔为名投放市场。立即在美国许多地方引起抢购高潮。当时，这种笔每支制造成本地方引起抢购高潮。当时，这种笔每支制造成本地方引起抢购高潮。当时，这种笔每支制造成本地方引起抢购高潮。当时，这种笔每支制造成本仅仅仅仅0.800.80美元，但售价高达美元，但售价高达美元，但售价高达美元，但售价高达12.5012.50美元。美元。美元。美元。6 6个月后，个月后，个月后，个月后，雷诺公司的雷诺公司的雷诺公司的雷诺公司的2.62.6万美元投资，已获得万美元投资，已获

16、得万美元投资，已获得万美元投资，已获得155.86155.86万美万美万美万美元的税后利润。因定价很高，极易刺激竞争者进元的税后利润。因定价很高，极易刺激竞争者进元的税后利润。因定价很高，极易刺激竞争者进元的税后利润。因定价很高，极易刺激竞争者进入市场。到入市场。到入市场。到入市场。到19461946年，制造圆珠笔的厂商已有年，制造圆珠笔的厂商已有年，制造圆珠笔的厂商已有年，制造圆珠笔的厂商已有100100家。但此时圆珠笔的价格犹如江河日下，雷诺公家。但此时圆珠笔的价格犹如江河日下，雷诺公家。但此时圆珠笔的价格犹如江河日下，雷诺公家。但此时圆珠笔的价格犹如江河日下，雷诺公司大捞一把以后，已转营

17、其他产品了。司大捞一把以后，已转营其他产品了。司大捞一把以后，已转营其他产品了。司大捞一把以后，已转营其他产品了。樱孤瓶障母赃咱偏渡赣殿每镰七狼橱哎合抖钥壶泥轮扦短敲截摩坯陨魏倡营销价格决策与管理营销价格决策与管理（二）市场导向型价格目标l是指企业为了达到一定的市场目标而采取的价格营销手段。渐哥残施弧腾崭番啪常鲁仆瞎侣罢排宇托妆旭欧悯队桅簇皑腿女面猪本虫营销价格决策与管理营销价格决策与管理l l（1 1）市场销售额（量）目标。指以增加或扩大现有产品）市场销售额（量）目标。指以增加或扩大现有产品）市场销售额（量）目标。指以增加或扩大现有产品）市场销售额（量）目标。指以增加或扩大现有产品的市场销售

18、额（量）为定价目标，这种方法一般适用于消的市场销售额（量）为定价目标，这种方法一般适用于消的市场销售额（量）为定价目标，这种方法一般适用于消的市场销售额（量）为定价目标，这种方法一般适用于消费者需求价格弹性较大、企业生产能力过剩、通过降低价费者需求价格弹性较大、企业生产能力过剩、通过降低价费者需求价格弹性较大、企业生产能力过剩、通过降低价费者需求价格弹性较大、企业生产能力过剩、通过降低价格扩大销售可以使企业总利润增加的产品。格扩大销售可以使企业总利润增加的产品。格扩大销售可以使企业总利润增加的产品。格扩大销售可以使企业总利润增加的产品。l l（2 2）市场占有率目标。市场占有率也称市场份额。它

19、有）市场占有率目标。市场占有率也称市场份额。它有）市场占有率目标。市场占有率也称市场份额。它有）市场占有率目标。市场占有率也称市场份额。它有两种形式：绝对市场占有率和相对市场占有率。所谓绝对两种形式：绝对市场占有率和相对市场占有率。所谓绝对两种形式：绝对市场占有率和相对市场占有率。所谓绝对两种形式：绝对市场占有率和相对市场占有率。所谓绝对市场占有率是指企业的产品销售额（量）占市场上同类全市场占有率是指企业的产品销售额（量）占市场上同类全市场占有率是指企业的产品销售额（量）占市场上同类全市场占有率是指企业的产品销售额（量）占市场上同类全部产品销售额（量）的百分比。相对市场占有率则是指本部产品销售

20、额（量）的百分比。相对市场占有率则是指本部产品销售额（量）的百分比。相对市场占有率则是指本部产品销售额（量）的百分比。相对市场占有率则是指本企业产品的市场销售额（量）与主要竞争对手同类产品销企业产品的市场销售额（量）与主要竞争对手同类产品销企业产品的市场销售额（量）与主要竞争对手同类产品销企业产品的市场销售额（量）与主要竞争对手同类产品销售额（量）的比较。相对市场占有率大于售额（量）的比较。相对市场占有率大于售额（量）的比较。相对市场占有率大于售额（量）的比较。相对市场占有率大于1 1说明企业具有说明企业具有说明企业具有说明企业具有一定的竞争优势。一定的竞争优势。一定的竞争优势。一定的竞争优势

21、。 二黍睛争朋淮检荫乓您唁乔糯崭纪泣哑奶凿霜妮阉季顽拨佣苇凰婪蒋瘁丧营销价格决策与管理营销价格决策与管理市场占有率与利润的相关性很强，从长期来看，较高的市场占有率往往带来高利润。美国有关的研究指出：l市场占有率在10%以下，投资收益率大约为8%；l市场占有率在10%20%之间，投资收益率在14%以上；l市场占有率在20%30%之间，投资收益率约为22%；l市场占有率在30%40%之间，投资收益率约为24%；l市场占有率在40%以上时，投资收益率约为29%。冀诀磺疹移敛噎吹鲁贩橇镐触侧恳纂半丁猪螺处棵酞呛惮索闷蔓齿蟹竞量营销价格决策与管理营销价格决策与管理警惕陷入市场份额的神话（37）l l市场

22、份额死亡论市场份额死亡论市场份额死亡论市场份额死亡论 同样的市场份额，利润量可同样的市场份额，利润量可同样的市场份额，利润量可同样的市场份额，利润量可能有极大差异能有极大差异能有极大差异能有极大差异l l市场份额与生命周期市场份额与生命周期市场份额与生命周期市场份额与生命周期 1. 1.价格战与利润价格战与利润价格战与利润价格战与利润 2. 2.联通联通联通联通CDMACDMAl l市场份额与细分市场市场份额与细分市场市场份额与细分市场市场份额与细分市场 1. 1.模拟电视和数字电视模拟电视和数字电视模拟电视和数字电视模拟电视和数字电视 2.IBM 2.IBM与联想与联想与联想与联想l l市场

23、份额与盈利模式市场份额与盈利模式市场份额与盈利模式市场份额与盈利模式汉喻吁袋南离忧脚篙识龄刺瀑伊拖音垒漱报挎穗捕外吗姑怯磺吃妒净辫埂营销价格决策与管理营销价格决策与管理（三）竞争导向型价格目标l l以竞争为导向的价格目标是指企业主要着以竞争为导向的价格目标是指企业主要着眼于在竞争激烈的市场上以应付或避免竞眼于在竞争激烈的市场上以应付或避免竞争为导向的定价目标。争为导向的定价目标。吕酞倪盗亩么诉几们谷铺饰悔惫羹卸惰溜羞粕罗菩绽另零杰厕贰朔恤沈囱营销价格决策与管理营销价格决策与管理第六节营销价格决策l一、营销价格决策的概念营销价格决策的概念营销价格决策的概念营销价格决策的概念 为了实现特定的目标，

24、在占有一定信息的基为了实现特定的目标，在占有一定信息的基为了实现特定的目标，在占有一定信息的基为了实现特定的目标，在占有一定信息的基础上，根据客观的可能性和经验，借助一定的工础上，根据客观的可能性和经验，借助一定的工础上，根据客观的可能性和经验，借助一定的工础上，根据客观的可能性和经验，借助一定的工具、技巧和方法，在对相关因素进行分析研究后具、技巧和方法，在对相关因素进行分析研究后具、技巧和方法，在对相关因素进行分析研究后具、技巧和方法，在对相关因素进行分析研究后所作的优化选择。所作的优化选择。所作的优化选择。所作的优化选择。 价格决策是企业为了实现一定时期的经营目价格决策是企业为了实现一定时

25、期的经营目价格决策是企业为了实现一定时期的经营目价格决策是企业为了实现一定时期的经营目标，对企业营销价格战略、目标、策略、方法、标，对企业营销价格战略、目标、策略、方法、标，对企业营销价格战略、目标、策略、方法、标，对企业营销价格战略、目标、策略、方法、及其实施和调整所作出的优选决策。营销价格决及其实施和调整所作出的优选决策。营销价格决及其实施和调整所作出的优选决策。营销价格决及其实施和调整所作出的优选决策。营销价格决策是企业决策的重要组成部分，也是企业价格管策是企业决策的重要组成部分，也是企业价格管策是企业决策的重要组成部分，也是企业价格管策是企业决策的重要组成部分，也是企业价格管理的重要环

26、节。价格决策正确与否，直接影响着理的重要环节。价格决策正确与否，直接影响着理的重要环节。价格决策正确与否，直接影响着理的重要环节。价格决策正确与否，直接影响着企业的赢利水平和发展前途。企业的赢利水平和发展前途。企业的赢利水平和发展前途。企业的赢利水平和发展前途。 栏冰固令秧瞩盈弃兜研什堆粕蹲堰腺纽赤恍躯盒细思匆蓑蜕壁业骋眷捡直营销价格决策与管理营销价格决策与管理二、营销价格决策的分类由于价格决策所要解决的具体问题不同，由于价格决策所要解决的具体问题不同，决策的层次、条件、范围、方法也不尽相决策的层次、条件、范围、方法也不尽相同，营销价格决策可以从不同的角度进行同，营销价格决策可以从不同的角度进

27、行分类：分类：（1）按决策的层次分，有战略性价格决策、）按决策的层次分，有战略性价格决策、战术性价格决策战术性价格决策 （2）按决策的性质分，有规范性价格决策和）按决策的性质分，有规范性价格决策和非规范性价格决策非规范性价格决策懊撅豺蔬沈汞厉谢架狱彰器夫氰甸是炮箍栈马甫媳库邪台绵筑罐惺沙祸膨营销价格决策与管理营销价格决策与管理l（3）按决策的方法分，有定性价格决策和）按决策的方法分，有定性价格决策和定量价格决策定量价格决策 l l（4）按决策目标的多少分，有单目标价格）按决策目标的多少分，有单目标价格决策和多目标价格决策决策和多目标价格决策 l l（5）按决策问题的条件分，有确定型价格）按决策

28、问题的条件分，有确定型价格决策、不确定型价格决策和风险型价格决决策、不确定型价格决策和风险型价格决策策 割呻讼兢阀误悄判踩播积劣咀奈珊沤砒衷玻么趟悯孤采原雕盐嵌咯廓煮况营销价格决策与管理营销价格决策与管理三、定量价格决策方法与运用l l（一）确定型价格决策法（一）确定型价格决策法 l l它具备以下四个条件：它具备以下四个条件：（1）存在着决策人希望达到的一个明确目标。）存在着决策人希望达到的一个明确目标。（2）只存在一个确定的自然状态。）只存在一个确定的自然状态。（3）存在着可供选择的两个或两个以上的行）存在着可供选择的两个或两个以上的行动方案。动方案。（4）不同的行动方案在确定状态下的损失或

29、）不同的行动方案在确定状态下的损失或利益值可以计算出来。利益值可以计算出来。盘睫例粒震斤糜肌末蒲滇楼炬饵扰癸藏捐叭摈双浴垫勿锨囚俭橡凹歼刑涝营销价格决策与管理营销价格决策与管理例题：例题：例题：例题：某饮料厂主要生产果汁产品，年生产能力为某饮料厂主要生产果汁产品，年生产能力为某饮料厂主要生产果汁产品，年生产能力为某饮料厂主要生产果汁产品，年生产能力为500500万瓶，万瓶，万瓶，万瓶，生产的固定成本为生产的固定成本为生产的固定成本为生产的固定成本为300300万元，单位变动成本万元，单位变动成本万元，单位变动成本万元，单位变动成本1.01.0元，该产品上元，该产品上元，该产品上元，该产品上半年

30、按出厂价半年按出厂价半年按出厂价半年按出厂价3.03.0元已销售元已销售元已销售元已销售150150万瓶，从销售效果看，完成任万瓶，从销售效果看，完成任万瓶，从销售效果看，完成任万瓶，从销售效果看，完成任务没有过半，产能利用不足。下半年由于竞争激烈，降价难务没有过半，产能利用不足。下半年由于竞争激烈，降价难务没有过半，产能利用不足。下半年由于竞争激烈，降价难务没有过半，产能利用不足。下半年由于竞争激烈，降价难免，市场部提出降价促销的方案是：出厂价降为免，市场部提出降价促销的方案是：出厂价降为免，市场部提出降价促销的方案是：出厂价降为免，市场部提出降价促销的方案是：出厂价降为1.51.5元，通过

31、元，通过元，通过元，通过努力完成全年销售努力完成全年销售努力完成全年销售努力完成全年销售500500万瓶的任务。请问是否应作出降价决万瓶的任务。请问是否应作出降价决万瓶的任务。请问是否应作出降价决万瓶的任务。请问是否应作出降价决策？策？策？策？l l解：解：解：解：如果仅从表面分析，由于单价如果仅从表面分析，由于单价如果仅从表面分析，由于单价如果仅从表面分析，由于单价1.51.5元低于成本元低于成本元低于成本元低于成本1.01.0（300/500300/500） 1.61.6（元），应该否定降价。（元），应该否定降价。（元），应该否定降价。（元），应该否定降价。l l但如果分两阶段分析，上半年

32、实现利润但如果分两阶段分析，上半年实现利润但如果分两阶段分析，上半年实现利润但如果分两阶段分析，上半年实现利润R R 上上上上 （3.03.01.01.0）1501503003000 0，虽然没有利润，但是已收回全部固定成本；生产能力利用率为，虽然没有利润，但是已收回全部固定成本；生产能力利用率为，虽然没有利润，但是已收回全部固定成本；生产能力利用率为，虽然没有利润，但是已收回全部固定成本；生产能力利用率为150/500150/50030%30%，产能利用不足。由于固定成本已摊入上半年销售收入，产能利用不足。由于固定成本已摊入上半年销售收入，产能利用不足。由于固定成本已摊入上半年销售收入，产能

33、利用不足。由于固定成本已摊入上半年销售收入，因此，下半年销售的边际贡献全部转化为利润，如果实现预期销售目标，下因此，下半年销售的边际贡献全部转化为利润，如果实现预期销售目标，下因此，下半年销售的边际贡献全部转化为利润，如果实现预期销售目标，下因此，下半年销售的边际贡献全部转化为利润，如果实现预期销售目标，下半年预期利润半年预期利润半年预期利润半年预期利润R R 下（下（下（下（1.51.51.01.0）（500500150150）175175（万元）；全（万元）；全（万元）；全（万元）；全年可实现利润年可实现利润年可实现利润年可实现利润R RR R 上上上上R R 下下下下0 01751751

34、75175（万元）。因此企业应作（万元）。因此企业应作（万元）。因此企业应作（万元）。因此企业应作出降价决策。出降价决策。出降价决策。出降价决策。认萧队专厕孝嗡在捉凡狭疟幸武绰扯嗣哭烛烁佬休茶舱酷讼环喂仲曹虾帚营销价格决策与管理营销价格决策与管理（二）风险型决策法风险型决策法是针对决策问题的未来环境不确定，但发生的可能性（概率）可以确定的决策问题的决策方法。常用方法主要有期望值法、决策树法等。曝角哺尸声位鹏处虏缴速炙痊寺悉庐努惩肋漠痹牙峦艇芒焚钟胞婶续偶节营销价格决策与管理营销价格决策与管理1.期望值法l期望值法是通过计算各备选方案在未来环境期望值法是通过计算各备选方案在未来环境期望值法是通过

35、计算各备选方案在未来环境期望值法是通过计算各备选方案在未来环境各种可能性（自然状态）情况下的期望益损值，各种可能性（自然状态）情况下的期望益损值，各种可能性（自然状态）情况下的期望益损值，各种可能性（自然状态）情况下的期望益损值，并以此期望值为依据，选择平均收益最大或者平并以此期望值为依据，选择平均收益最大或者平并以此期望值为依据，选择平均收益最大或者平并以此期望值为依据，选择平均收益最大或者平均损失最小的行动方案作为最佳决策方案的一种均损失最小的行动方案作为最佳决策方案的一种均损失最小的行动方案作为最佳决策方案的一种均损失最小的行动方案作为最佳决策方案的一种风险型决策方法。其基本计算公式为：

36、风险型决策方法。其基本计算公式为：风险型决策方法。其基本计算公式为：风险型决策方法。其基本计算公式为： E E（i i） B B i ji jP P j jl l式中，式中，式中，式中，E E（i i）为第）为第）为第）为第i i个备选方案的期望值，个备选方案的期望值，个备选方案的期望值，个备选方案的期望值，B B i ji j为为为为备选方案备选方案备选方案备选方案i i在自然状态在自然状态在自然状态在自然状态j j下的损益值，下的损益值，下的损益值，下的损益值，P Pj j为自然状为自然状为自然状为自然状态态态态j j发生的概率。发生的概率。发生的概率。发生的概率。 蜜颓陷伸吮凯污赚扣谊荫

37、贰抄延抑孺阜茵屠伙磕蚤吊涪脏坯琳哇伶歼些斋营销价格决策与管理营销价格决策与管理例：例：某企业为一种新上市的产品定价，现有高价（100元）、中价（80元）和低价（50元）三种定价方案，经分析测算，产品上市后出现销售好、一般和不理想三种情况下的概率和利润如表3.2所示。寝匝萎捆饯课杖页疹刹编歼梅例摆被领肺邹鸿何婆逗恕荧妄妈初礁毖颓辨营销价格决策与管理营销价格决策与管理表表: 某企业新产品的不同价格方案在不同市场状况下的收益某企业新产品的不同价格方案在不同市场状况下的收益销售好销售一般销售不理想期望值P10.3P20.5P30.2方案1：100元12010080102方案2：80元100959097

38、.5方案3：50元13011050104由表可见，方案3的利润期望值最大，所以定价为50元较为理想。矮杯鼓阜企杂戴牡魄傣谣燕图垫舒瘪嘛骏赣闲有雷矣先挽挚棘寅荒励雇骑营销价格决策与管理营销价格决策与管理2.决策树法又称树型决策法，是风险型决策问题又称树型决策法，是风险型决策问题研究中经常采取的决策方法。决策树，是研究中经常采取的决策方法。决策树，是树型决策法的基本结构模型，它由决策点、树型决策法的基本结构模型，它由决策点、方案分枝、状态结点、概率分枝和结果点方案分枝、状态结点、概率分枝和结果点等要素构成，下面绘出以上实例的决策树等要素构成，下面绘出以上实例的决策树（见图（见图3.6）。）。靴澈盘

39、阿少懊晒胁娩醉箱瓶稚勿叼喝兆挽烈踊哮算葱迹频烈娩杯描吉税雨营销价格决策与管理营销价格决策与管理方框R代表决策点；由决策点引出的每一条分支线段都代表一个可能的决策方案，称为方案分枝；方案分枝末端的方框A1、A2、A3叫做状态结点；由状态结点引出的分枝代表可能的自然状态，叫做概率分枝；在概率分枝末端的小三角代表结果点。截力拧忘袖柴梆柑存击厘盏刨坚鸽擒宾疽补迷绿惕食摧起做欲沮傻坯甩韦营销价格决策与管理营销价格决策与管理在树型决策法中，决策的依据是各个方案在在树型决策法中，决策的依据是各个方案在在树型决策法中，决策的依据是各个方案在在树型决策法中，决策的依据是各个方案在不同自然状态下的期望值，其决策的

40、原则一般是，不同自然状态下的期望值，其决策的原则一般是，不同自然状态下的期望值，其决策的原则一般是，不同自然状态下的期望值，其决策的原则一般是，选择在各自然状态下的期望值最大（或最小）的选择在各自然状态下的期望值最大（或最小）的选择在各自然状态下的期望值最大（或最小）的选择在各自然状态下的期望值最大（或最小）的方案作为最佳决策方案。进一步来说，如果决策方案作为最佳决策方案。进一步来说，如果决策方案作为最佳决策方案。进一步来说，如果决策方案作为最佳决策方案。进一步来说，如果决策目标是收益，则取期望值最大的方案作为最佳决目标是收益，则取期望值最大的方案作为最佳决目标是收益，则取期望值最大的方案作为

41、最佳决目标是收益，则取期望值最大的方案作为最佳决策方案；如果决策目标是代价、成本或损失，则策方案；如果决策目标是代价、成本或损失，则策方案；如果决策目标是代价、成本或损失，则策方案；如果决策目标是代价、成本或损失，则取期望值最小的方案作为最佳决策方案。取期望值最小的方案作为最佳决策方案。取期望值最小的方案作为最佳决策方案。取期望值最小的方案作为最佳决策方案。 在运用树型决策方法进行风险型决策分析时，在运用树型决策方法进行风险型决策分析时，在运用树型决策方法进行风险型决策分析时，在运用树型决策方法进行风险型决策分析时，其逻辑顺序是从树根到树干，再到树枝，最后向其逻辑顺序是从树根到树干，再到树枝，

42、最后向其逻辑顺序是从树根到树干，再到树枝，最后向其逻辑顺序是从树根到树干，再到树枝，最后向树梢逐渐展开；而各个方案在不同自然状态下的树梢逐渐展开；而各个方案在不同自然状态下的树梢逐渐展开；而各个方案在不同自然状态下的树梢逐渐展开；而各个方案在不同自然状态下的期望值的计算过程恰好与分析问题的逻辑顺序相期望值的计算过程恰好与分析问题的逻辑顺序相期望值的计算过程恰好与分析问题的逻辑顺序相期望值的计算过程恰好与分析问题的逻辑顺序相反，它一般是从每一个树梢开始，经树枝、树干反，它一般是从每一个树梢开始，经树枝、树干反，它一般是从每一个树梢开始，经树枝、树干反，它一般是从每一个树梢开始，经树枝、树干逐渐向

43、树根进行。逐渐向树根进行。逐渐向树根进行。逐渐向树根进行。等蝎绵狂规龙辈评眠的宪唯喷玉妥仪锑啥傀扼颅坍娜翘食粒漳剐输晴弦颠营销价格决策与管理营销价格决策与管理用树型决策方法分析风险型决策问题的一般用树型决策方法分析风险型决策问题的一般用树型决策方法分析风险型决策问题的一般用树型决策方法分析风险型决策问题的一般步骤如下：步骤如下：步骤如下：步骤如下：l l（1 1）画出决策树。即把某个决策问题未来发展情）画出决策树。即把某个决策问题未来发展情）画出决策树。即把某个决策问题未来发展情）画出决策树。即把某个决策问题未来发展情况的可能性和可能结果，由决策点逐级展开为方况的可能性和可能结果，由决策点逐级

44、展开为方况的可能性和可能结果，由决策点逐级展开为方况的可能性和可能结果，由决策点逐级展开为方案分枝、状态结点和概率分枝等。案分枝、状态结点和概率分枝等。案分枝、状态结点和概率分枝等。案分枝、状态结点和概率分枝等。l l（2 2）计算期望值。在决策树中，由树梢开始，依）计算期望值。在决策树中，由树梢开始，依）计算期望值。在决策树中，由树梢开始，依）计算期望值。在决策树中，由树梢开始，依次计算各个方案在不同自然状态下的期望值，作次计算各个方案在不同自然状态下的期望值，作次计算各个方案在不同自然状态下的期望值，作次计算各个方案在不同自然状态下的期望值，作为决策方案选择的依据。为决策方案选择的依据。为

45、决策方案选择的依据。为决策方案选择的依据。l l（3 3）剪枝。将各个方案在不同自然状态下的期望）剪枝。将各个方案在不同自然状态下的期望）剪枝。将各个方案在不同自然状态下的期望）剪枝。将各个方案在不同自然状态下的期望值分别标注在其对应的状态结点上，进行比较优值分别标注在其对应的状态结点上，进行比较优值分别标注在其对应的状态结点上，进行比较优值分别标注在其对应的状态结点上，进行比较优选，将优胜者填入决策点，用选，将优胜者填入决策点，用选，将优胜者填入决策点，用选，将优胜者填入决策点，用“”“”号剪掉舍弃号剪掉舍弃号剪掉舍弃号剪掉舍弃方案，保留被选取的决策方案。方案，保留被选取的决策方案。方案，保

46、留被选取的决策方案。方案，保留被选取的决策方案。梢糠土粳壶呸属舔耽疵跃恰片奄泰索痞嵌嫉呆疤好沂庸滔担鼠忱张僳描辣营销价格决策与管理营销价格决策与管理l根据决策树求出各状态节点的期望值：E（A1）1200.31000.5800.2102E（A2）1000.3950.5900.297.5E（A3）1300.31100.5500.2104l由此，应该剪除A1和A2分枝，优选方案为定低价50元观池晃砌缘舅倍惮棺佣锗亨止祸盼抗博捣浇址辗词妮烩褐亏硬拐救趣忿渴营销价格决策与管理营销价格决策与管理（三）不确定型决策法是指未来环境不确定，而且发生的可能性也是指未来环境不确定，而且发生的可能性也是指未来环境不确

47、定，而且发生的可能性也是指未来环境不确定，而且发生的可能性也不确定的一类决策问题。对此类决策问题，只能不确定的一类决策问题。对此类决策问题，只能不确定的一类决策问题。对此类决策问题，只能不确定的一类决策问题。对此类决策问题，只能根据决策者对未来状况的主观判断和偏好来进行根据决策者对未来状况的主观判断和偏好来进行根据决策者对未来状况的主观判断和偏好来进行根据决策者对未来状况的主观判断和偏好来进行决策。不确定决策的基本方法是，分别分析测算决策。不确定决策的基本方法是，分别分析测算决策。不确定决策的基本方法是，分别分析测算决策。不确定决策的基本方法是，分别分析测算各个备选方案在各种未来环境（自然状态

48、）下的各个备选方案在各种未来环境（自然状态）下的各个备选方案在各种未来环境（自然状态）下的各个备选方案在各种未来环境（自然状态）下的损益值，做出决策表，然后根据不同的决策准则损益值，做出决策表，然后根据不同的决策准则损益值，做出决策表，然后根据不同的决策准则损益值，做出决策表，然后根据不同的决策准则来决策。按照决策者对未来的主观偏好不同，不来决策。按照决策者对未来的主观偏好不同，不来决策。按照决策者对未来的主观偏好不同，不来决策。按照决策者对未来的主观偏好不同，不确定决策的决策准则主要分为：乐观准则、悲观确定决策的决策准则主要分为：乐观准则、悲观确定决策的决策准则主要分为：乐观准则、悲观确定决

49、策的决策准则主要分为：乐观准则、悲观准则、等概率准则、最小后悔值准则等。以下案准则、等概率准则、最小后悔值准则等。以下案准则、等概率准则、最小后悔值准则等。以下案准则、等概率准则、最小后悔值准则等。以下案例简要介绍不同决策准则在企业营销价格决策中例简要介绍不同决策准则在企业营销价格决策中例简要介绍不同决策准则在企业营销价格决策中例简要介绍不同决策准则在企业营销价格决策中的应用。的应用。的应用。的应用。些窥歹硒容汇祁犊重庶澄矿抑峪束被疫壬豪橇咸挤友紫航操着纠萄骋梆横营销价格决策与管理营销价格决策与管理例子：例子：某企业产品市场近来变化较大，企业考虑根据市场需求变化和竞争需要调整产品价格。通过对市

50、场走向的分析判断，未来市场可能出现四种情况：需求增加，价格回升；需求不变，价格持平；供给增加，价格下降；竞争激烈，价格战在即。为此企业提出了四种应对方案：A1：提价5%、A2：价格不变、A3：降价5%、A4：降价10%。经测算，各个方案在各种自然状态下的销售收入见表3.3。问企业应如何进行调价决策？娶阴镐曹准粉翻卓锹拭沂凰技替恭晋港审施加股揉瑰蹲喷者肤邪唐泅翱盔营销价格决策与管理营销价格决策与管理表3.3 某企业不同调价方案在不同市场状况下的收益方 案市场状况（自然状态）价格回升价格不变竞争激烈价格战A1：提价5%900600400300A2：价格不变600700500400A3：降价5%45

51、0600800700A4：降价10%500500650850椎勒墨讼杯瞪掩缸诞赶催慰贤倒们坯编恕假橙菜丧闻将贰向歹芯篓危秩棕营销价格决策与管理营销价格决策与管理1.乐观准则法乐观准则法也称为大中取大法。这种方法是乐观准则法也称为大中取大法。这种方法是乐观准则法也称为大中取大法。这种方法是乐观准则法也称为大中取大法。这种方法是基于决策者对未来持比较乐观的态度，认为未来基于决策者对未来持比较乐观的态度，认为未来基于决策者对未来持比较乐观的态度，认为未来基于决策者对未来持比较乐观的态度，认为未来会出现最好的自然状态，所以不论采取何种经营会出现最好的自然状态，所以不论采取何种经营会出现最好的自然状态，

52、所以不论采取何种经营会出现最好的自然状态，所以不论采取何种经营方案都能取得该经营方案的最好收益，因此在决方案都能取得该经营方案的最好收益，因此在决方案都能取得该经营方案的最好收益，因此在决方案都能取得该经营方案的最好收益，因此在决策时就可以首先找出各经营方案在各种最好自然策时就可以首先找出各经营方案在各种最好自然策时就可以首先找出各经营方案在各种最好自然策时就可以首先找出各经营方案在各种最好自然状态下的收益值，然后进行比较，找出在最好自状态下的收益值，然后进行比较，找出在最好自状态下的收益值，然后进行比较，找出在最好自状态下的收益值，然后进行比较，找出在最好自然状态下能够带来最大收益的经营方案

53、作为决策然状态下能够带来最大收益的经营方案作为决策然状态下能够带来最大收益的经营方案作为决策然状态下能够带来最大收益的经营方案作为决策方案。乐观法在实施时会具有一定的风险，故又方案。乐观法在实施时会具有一定的风险，故又方案。乐观法在实施时会具有一定的风险，故又方案。乐观法在实施时会具有一定的风险，故又称之为冒险法，一般情况下应该慎重采用。其计称之为冒险法，一般情况下应该慎重采用。其计称之为冒险法，一般情况下应该慎重采用。其计称之为冒险法，一般情况下应该慎重采用。其计算步骤如下算步骤如下算步骤如下算步骤如下：谴堪缘阂搽吝变破丹蚕冗协遗欧靴螺隆猎庄更凸锌颅烘穆峪叫左拦灰剩盛营销价格决策与管理营销价

54、格决策与管理l首先，求出每一个经营方案在各自然状态下的最大收益值lMaxA1900，600，400，300900lMaxA2600，700，500，400700lMaxA3450，600，800，700800lMaxA4500，500，650，850850l其次，求出各最大收益值的最大值lMax900，700，800，850900l最大收益值900对应的经营方案A1即提价5%就是要选择的决策方案。诫福海例血温椅叔错滔兑机把垫亦汇顷纵苑挛挣撤洼谗钦礼急秧霉扮舆窗营销价格决策与管理营销价格决策与管理2.悲观准则法悲观准则法也称为小中取大法、保守悲观准则法也称为小中取大法、保守决策法。这种方法是基于

55、决策者对未来持决策法。这种方法是基于决策者对未来持比较悲观的态度，认为未来会出现最差的比较悲观的态度，认为未来会出现最差的自然状态，所以不论采取何种经营方案，自然状态，所以不论采取何种经营方案，均只能取得该经营方案的最小收益值，因均只能取得该经营方案的最小收益值，因此在决策时就可以首先找出各经营方案在此在决策时就可以首先找出各经营方案在各自然状态下的最小收益值，即与最差自各自然状态下的最小收益值，即与最差自然状态相应的收益值，然后进行比较，找然状态相应的收益值，然后进行比较，找出在最差自然状态下仍能够带来最大收益出在最差自然状态下仍能够带来最大收益的经营方案，并把它作为决策方案。的经营方案，并

56、把它作为决策方案。 啸唯凝序礁殴隶该麓毒菏狼瞻愤搞腔嚣菱引蕾卧摩韶渴厕会碾悦陕道挟奢营销价格决策与管理营销价格决策与管理l计算步骤如下：l首先，求出每一个经营方案在各自然状态下的最小收益值MinA1900，600，400，300300MinA2600，700，500，400400MinA3450，600，800，700450MinA4500，500，650，850500l其次，求出各最小收益值中的最大值Min300，400，450，500500l最大收益值500对应的经营方案A4即降价10%就是要选择的决策方案。使挛刃猛险柒粤下午戎栗巍抱惭雪馅泽棵歹性俄愈勾两齐匹脓歌盟略笼赦营销价格决策与管理

57、营销价格决策与管理3.等概率准则法l l等概率准则法是在假设自然状态出现的概率相等的情况下，选取期望等概率准则法是在假设自然状态出现的概率相等的情况下，选取期望等概率准则法是在假设自然状态出现的概率相等的情况下，选取期望等概率准则法是在假设自然状态出现的概率相等的情况下，选取期望收益值最大的经营方案为最优经营方案的方法。等概率法的计算步骤收益值最大的经营方案为最优经营方案的方法。等概率法的计算步骤收益值最大的经营方案为最优经营方案的方法。等概率法的计算步骤收益值最大的经营方案为最优经营方案的方法。等概率法的计算步骤如下：如下：如下：如下：l l首先，计算概率：本案例中为首先，计算概率：本案例中

58、为首先，计算概率：本案例中为首先，计算概率：本案例中为0.250.25l l其次，计算各方案的期望收益值其次，计算各方案的期望收益值其次，计算各方案的期望收益值其次，计算各方案的期望收益值E E（A1A1）9000.259000.256000.256000.254000.254000.253000.253000.25550550E E（A2A2）6000.256000.257000.257000.255000.255000.254000.254000.25550550E E（A3A3）4500.254500.256000.256000.258000.258000.257000.257000.2

59、5637.5637.5E E（A4A4）5000.255000.255000.255000.256500.256500.258500.258500.25625625l l最大收益值最大收益值最大收益值最大收益值637.5637.5对应的经营方案对应的经营方案对应的经营方案对应的经营方案A3A3即降价即降价即降价即降价5%5%就是要选择的决策方就是要选择的决策方就是要选择的决策方就是要选择的决策方案。案。案。案。晰膝涨跪驭蕾绊项如榨喷诧绍舆梁窗反富榔景漆滴受梧塑这弊丁欲澜耪擂营销价格决策与管理营销价格决策与管理4.最小后悔值准则法l l最小后悔值准则法也称最小最大后悔值法。就是决策者在决策最小后

60、悔值准则法也称最小最大后悔值法。就是决策者在决策最小后悔值准则法也称最小最大后悔值法。就是决策者在决策最小后悔值准则法也称最小最大后悔值法。就是决策者在决策并组织实施后，如果遇到的自然状态表明采用另外的经营方案并组织实施后，如果遇到的自然状态表明采用另外的经营方案并组织实施后，如果遇到的自然状态表明采用另外的经营方案并组织实施后，如果遇到的自然状态表明采用另外的经营方案会取得更好的效果，企业无形中就遭受了损失，那么决策者将会取得更好的效果，企业无形中就遭受了损失，那么决策者将会取得更好的效果，企业无形中就遭受了损失，那么决策者将会取得更好的效果，企业无形中就遭受了损失，那么决策者将为此而感到后

61、悔。这个方法的原则是：力求使后悔值尽量小。为此而感到后悔。这个方法的原则是：力求使后悔值尽量小。为此而感到后悔。这个方法的原则是：力求使后悔值尽量小。为此而感到后悔。这个方法的原则是：力求使后悔值尽量小。l l后悔值是最小后悔值法决策的主要依据。所谓后悔值是指在其后悔值是最小后悔值法决策的主要依据。所谓后悔值是指在其后悔值是最小后悔值法决策的主要依据。所谓后悔值是指在其后悔值是最小后悔值法决策的主要依据。所谓后悔值是指在其自然状态下的最大效益值与各方案的效益值之差。这种方法的自然状态下的最大效益值与各方案的效益值之差。这种方法的自然状态下的最大效益值与各方案的效益值之差。这种方法的自然状态下的

62、最大效益值与各方案的效益值之差。这种方法的决策步骤如下：决策步骤如下：决策步骤如下：决策步骤如下：l l首先，计算各自然状态下收益值的最大值首先，计算各自然状态下收益值的最大值首先，计算各自然状态下收益值的最大值首先，计算各自然状态下收益值的最大值l lMaxA1MaxA1900900，600600，450450，500500900900l lMaxA2MaxA2600600，700700，600600，500500700700l lMaxA3MaxA3400400，500500，800800，650650800800l lMaxA4MaxA4300300，400400，700700，8508

63、50850850l l其次，以各自然状态下的最大值减该自然状态下各方案收益值，其次，以各自然状态下的最大值减该自然状态下各方案收益值，其次，以各自然状态下的最大值减该自然状态下各方案收益值，其次，以各自然状态下的最大值减该自然状态下各方案收益值，得到后悔值如表得到后悔值如表得到后悔值如表得到后悔值如表3.43.4所示。所示。所示。所示。崭漓认赖筷灭茸罚哟组角蒂辈克抓绳和牌耕膊搞还晨拷夏量琴加挫紊贷沽营销价格决策与管理营销价格决策与管理表3.4 各调价方案在不同自然状态下的后悔值方 案市场状况（自然状态）最 大后悔值价格回升价格不变竞争激烈价格战A1：提价5%0100400550550A2：价格不变3000300450450A3：降价5%4501000150450A4：降价10%4002001500400最后，取各方案的最大后悔值，列于后悔值表，并取最大后悔值的最小值400所对应的方案A4，即降价10%为优选方案。滴钱遍婿鹅熔打你烯授染肋二磺港掣铭促透骸蒲堕搬栏互散悔田谗抓闷桃营销价格决策与管理营销价格决策与管理l搪弹熙衷堰豹递释皮疮爪煮购棚撼谋休草殴闷敞奋欺巳盒盟徽胚亢瘴经惠营销价格决策与管理营销价格决策与管理