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1、供给战略框架供给战略框架采购师认证培训采购师认证培训2024/9/62M6:U1:1学习目标学习目标 学习完本单元学习完本单元, ,你应该能够你应该能够: : 单元单元 1概概 述述单元单元 2单元单元 3单元单元 4单元单元 8单元单元 7单元单元 6单元 5关系和关系和合同合同日常日常项目项目供给战略供给战略框架框架杠杆项目瓶颈瓶颈项目项目关键关键项目项目交易所交易所交易商品交易商品根据下面几点来定义特定的杠杆项目的供应战略根据下面几点来定义特定的杠杆项目的供应战略：使用的供应商的数量、供应商关系的类型使用的供应商的数量、供应商关系的类型使用的合同类型、通用实施战略、特定实施战略使用的合同
2、类型、通用实施战略、特定实施战略理想供应商的特征、所需采购人员的类型理想供应商的特征、所需采购人员的类型确定转换成本确定转换成本以不同的转换成本和不同的供应商区分杠杆项目的以不同的转换成本和不同的供应商区分杠杆项目的供应战略供应战略“杠杆象限”最具吸引力的象限2024/9/64多个供应商多个供应商标准件标准件年支出很高年支出很高采购品对公司产品或服务风险较小采购品对公司产品或服务风险较小采购额相对于供应商非常有吸引力采购额相对于供应商非常有吸引力Leverage Items 的特征2024/9/65既然价值高，风险低，焦点应该既然价值高，风险低，焦点应该集中在价格集中在价格价格的改变直接带来效
3、益价格的改变直接带来效益因此。转换成本相对于节约的费用来说是可以接受的转换成本相对于节约的费用来说是可以接受的转换成本是指更换供应商时相关的成本转换成本是指更换供应商时相关的成本2024/9/66市场的变化趋势市场的变化趋势你对市场的了解程度你对市场的了解程度供应商不同的价格差异水平供应商不同的价格差异水平转换成本转换成本策略依赖于2024/9/67谈判费用谈判费用重新培训费用重新培训费用设计和程序更改费用设计和程序更改费用处理就版本库存费用处理就版本库存费用中断合同的赔偿费用中断合同的赔偿费用磨合阶段的低效率成本磨合阶段的低效率成本?1、转换成本有。2024/9/68提供好处和折扣提供好处和
4、折扣公关尤其对于采购方的技术人员和执行者公关尤其对于采购方的技术人员和执行者承诺提供免费的培训和其它服务承诺提供免费的培训和其它服务 关于转换成本，供应商一般2024/9/69谈判谈判地位地位合同谈判合同谈判阶段阶段合同有效合同有效期的早期期的早期合同有效合同有效期的中期期的中期合同到期合同到期更新更新LowHighSupplierBuyer供需双方之间的谈判地位的变化曲线2024/9/610关系的类型关系的类型: 合作，不能太看重自己的优势合作，不能太看重自己的优势合同类别合同类别: 长期长期寻找的供应商类型寻找的供应商类型: 最低成本的供应商最低成本的供应商假如转换成本非常高2024/9/
5、611产品本身是有区别的产品本身是有区别的供应商在不同的生产运作层次上运营供应商在不同的生产运作层次上运营流通渠道成本不同流通渠道成本不同供应商对市场的错误判断。供应商对市场的错误判断。2、为什么价格会有很大差异2024/9/612Supply strategy for leverage items P54Case 2: Low price variabilitya) 假如转换成本可以忽略，假如转换成本可以忽略，If switching costs are negligible and allow you to exploit even small price differences amon
6、gst suppliers, and if this is better for you than the additional leverage of placing all your business with one supplier over a period of time, your strategy should be: Number of suppliers: Many Nature of relationship: Arms-length Type of contract: Spot (purchase order) Type of supplier to seek: Low
7、est price at time of purchaseb) If placing all of your business with one supplier gives you a price advantage (e.g., due to quantity discounts): Number of suppliers: One Nature of relationship: Arms-length (buyer-dominant) Type of contract: Term contract Type of supplier to seek: Lowest cost over th
8、e term of the contract2024/9/613P54 Number of suppliers: Many Nature of relationship: Arms-length Type of contract: Spot (purchase order) Type of supplier to seek: Lowest cost at time of purchase假如价格差异很大，转换成本可以忽略，你可以选择2024/9/614P55Number of suppliers: Two or three (regular trading)Nature of relation
9、ship: Co-operativeType of contract: Framework/call-offType of supplier to seek: Lowest cost over the contract term假如价格差异很大，转换成本不可以忽略，你可以选择2024/9/615杠杆项目杠杆项目 Leverage items are high value & low risk, so you should focus on reducing costs:M6:U2:2.6-1Supply strategy for continuously required leverage i
10、temsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:High pricevariability /relatively highswitching costsNumber ofsuppliersOneManyOne
11、ManyTwo or threeType ofcontractTermcontract typicallylong termSpotTermcontractSpotTerm(framework)contract typically overmedium termType ofsupplierLowest costover thecontracttermLowest costtodayLowest costover contracttermLowest costtodayLowest costover thecontract term2024/9/616杠杆项目杠杆项目 Leverage ite
12、msITCM6:U2:2.6-2Supply strategy for continuously required leverage itemsElement ofstrategyCase 1:Very highswitchingcostsCase 2:Low pricevariability /negligibleswitchingcostsCase 3:Low pricevariability /relatively highswitching costsCase 4:High pricevariability /low switchingcostsCase 5:Nature ofrela
13、tionshipCo-operative(will notexploitdominantpositiononce buyeris “lockedin”)Arms-lengthArms-length(buyer-dominant)Arms-lengthCo-operativeHigh pricevariability /relatively highswitching costs2024/9/617供给战略供给战略 情形情形相应的例子相应的例子现在你的公司用的现在你的公司用的策略策略假如有不同，那种更有效，假如有不同，那种更有效，为什么？为什么？价格差异小价格差异小买进现货买进现货价格差异大价格
14、差异大转换成本忽略不计转换成本忽略不计买进现货买进现货价格差异大价格差异大转换成本高转换成本高Regular trading call-off contract)练练 习习2024/9/618依靠行业标准依靠行业标准需求预测需求预测流程重组，自动预测流程重组，自动预测用采购卡用采购卡授权给最终用户控制交货期授权给最终用户控制交货期巩固付款程序巩固付款程序检验检验客户经理客户经理C.A.M运作策略2024/9/619Which operational strategy to use? P58Strategy Supply targetsCircumstancesDemand forecastin
15、gE-commerceDelegate call-off responsibilityBenchmarking Purchase price Price is sensitive to volume Purchase price Availability Responsiveness Reliable benchmarking data is available Purchase price Cost of acquisition A website is available Internet auctions exist High number of transactions with si
16、ngle supplier Cost of acquisition Priced call-off contract and appropriate controls2024/9/620Which operational strategy to use?Strategy Supply targetsCircumstancesProcess re-engineeringInspectionCustomer account managerConsolidated billing/ purchasing cards Availability (lead-time) Cost of acquisiti
17、on High frequency of transactions Cost of acquisition High number of invoices to process Risk of purchasing card misuse is low Cost of acquisition When items are non-standard or sensitive to quality/quantity variations Responsiveness Where emergency requirements or support may be required(Contd)2024
18、/9/621供货能力供货能力 (spot purchases)中短期内拥有有竞争力的价格（中短期内拥有有竞争力的价格（term ontracts)并不因为谈判地位的变化而改变尤其是得到合同后并不因为谈判地位的变化而改变尤其是得到合同后你所需要的供应商的特征2024/9/622非常优秀的谈判技巧非常优秀的谈判技巧假若转换成本很高，采购员在管理合同时假若转换成本很高，采购员在管理合同时需要维持好良好的供需合作关系需要维持好良好的供需合作关系你需要的采购员2024/9/623给一个长期的合同去吸引你的供应商给一个长期的合同去吸引你的供应商用双赢的思想去建设好的关系用双赢的思想去建设好的关系怎样应付你
19、的谈判地位的下降2024/9/624关心价格，强硬的谈判态度关心价格，强硬的谈判态度一次性的买卖时用电子商务，网上采购用电子商务，网上采购2024/9/625 Supply strategy for continuously required leverage items策略策略Case 1:高转换成本Case 2:低价格差异低转换成本Case 3:Case 4:Case 5:供应商数量供应商数量3+13+2-3合同类别合同类别Term contractSpotTerm contractSpotTerm (framework)contract typically overmedium term
20、供应商类别供应商类别Lowest costover thecontract termLowest costtodayLowest costover contracttermLowest cost todayLowest cost over thecontract term关系种类关系种类Co-operative(will notexploitdominantposition oncebuyer is“locked in”)Arms-lengthArms-length(buyer-dominant)Arms-lengthCo-operative高价格差异低价格差异高转换成本低转换成本高转换成本高价格差异1学无止境学无止境全国采购师职业资格认证全国采购师职业资格认证咨询热线：咨询热线：0755-839235060755-83923506博维网址：博维网址：深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心2626深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心深圳市博维职业培训中心2727 谢谢！谢谢！
