广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司 大项目销售阶段定义大项目销售阶段定义 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司一、定位目标客户群一、定位目标客户群1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场2、我们的ERP目标客户群必须符合以下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/医药等多组织/多地点的集团企业或行业知道市场的特性） * 需要通过信息化来提升管理的企 业 * 符合我们的产品应用特征$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。
* 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要应用信息化 * 该企业经济效益良好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好4、阶段负责人员：客户经理（销售人员） $进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向完成销售成交发掘客户潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司三、确认客户意向三、确认客户意向1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目2、符合意向客户的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 ３、阶段的负责人：客户经理（销售人员） $完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司四、引导客户立项四、引导客户立项1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料 * 销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对用友产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询商或竞争厂商介入 ＊根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPT讲解）4、阶段的负责人员：项目小组 $定位目标客户群完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司五、赢得客户认可五、赢得客户认可1、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求通过沟通已对产品做大体介绍 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。
＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实施／服务费用报价） ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50％以上３、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、分公司总经理、客户经理） $完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司六、进行商务谈判六、进行商务谈判1、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂商之一２、阶段的特征： ＊客户对我们已认可 ＊客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一 ＊已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间３、项目的主要工作： ＊异议的排队和沟通、必要的产品细节演示 ＊商务正式报价 ＊商务合同的谈判４、项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层 $完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司七、完成销售成交七、完成销售成交1、完成销售成交：是指客户与我们完成合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，产品已经发货。
２、阶段的特征： ＊已按一定金额和付款方式完成合同的签订 工作 ＊客户已按合同规定支付了相应的款，并由 财务已确认收入已到帐 ＊已向总部订货并在当地已发货４、项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管 $完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司$$按时间按销售预测截止上报时间止已成交三个月内成交三到六个月内成交六到九个月内成交九到十二个月内成交截止到上报时间止已落单本季度保证实现本季度有希望实现下季度有希望实现有意向的$可检测每个销售可检测每个销售人员的、每类产人员的、每类产品的销售情况品的销售情况 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司$客户的购买行客户的购买行为漏斗为漏斗: 可分为产生需可分为产生需求、收集信息、评求、收集信息、评估选择、购买决定估选择、购买决定和购后反应五个过和购后反应五个过程程 购买决定购后反应评估选择收集信息产生需求 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司顾问式销售顾问式销售：： 销售人员以专业销售技巧进行产品销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
出积极建议的销售方法 应用指导应用指导 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图一、成功是有规律，成功是努力的结果二、我们总结了从销售人员初步进入用友公司 到一年内每个阶段的工作目标和标准三、要成功就必须至少不低这些标准四、这些标准不但是销售人员的工作目标还将成为销售人员工作的指引， 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图一、销售培训期期间：１、工作标准 ＊针对销售了解研究每个客户的基本情况 ＊全面对用友产品和项目销售特点学习２、阶段目标 ＊具备和客户初步沟通能力（学会问问题） ＊至少找到二十家目标客户，并对每个目标 客户有了解和研究 ＊至少找到五家潜在的商机客户 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图二、有定额的最初３个月阶段１、工作标准＊ 每周至少收集５家客户资料＊ 每周至少花８小时在寻找潜在商机＊ 每周至少花１０个小时进行拜访客户，并确定商业和技术问题２、阶段目标＊ 至少寻找到十五家潜在意向客户＊ 至少有三个客户进入确认客户意向阶段＊ 至少有一个客户应该进入赢得客户认可阶段＊ 能够向同事或客户讲解标准的用友产品介绍＊ 具备与客户的沟通能力涉及产品和技术方面 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图三、有定额的３－６个月阶段１、工作标准：＊ 至少每周拜访６－８次客户＊ 至少每周至少１０花小时寻找潜在商机客户２、阶段目标＊ 已经拥有能够实现７５％的定额的客户群＊ 必须完成１００％第二季度的任务＊ 至少确定有８个意向客户＊ 至少有４个客户进入赢得客户认可阶段或者更好＊ 至少完成一个销售实现（销售收入不低于35万） 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图三、有定额的６－９个月阶段１、工作标准：＊ 至少每周拜访１０－１２次客户＊ 每周至少花４小时寻找潜在商机客户２、阶段目标＊ 已经拥有能够实现１２５％的定额的客户群＊ 必须完成完成全年任务的５０％以上＊ 至少有８个客户进入赢得客户认可阶段＊ 至少有四个客户进入商务沟通阶段 广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司成功路线图成功路线图三、有定额的９－１２个月阶段及以后阶段阶段目标＊ 已经拥有能够实现１５０％的定额的客户群＊ 已经１００％实现全年销售定额＊ 在以后的阶段为第三点的循环往复 。