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1、八哥（中国）有限公司商品管理理念与专业术语培训严肃纪律：关闭手机关闭手机积极参与积极参与遵守时间遵守时间分享理念的意义：p统一语义，提高沟通效果统一语义，提高沟通效果一、熟悉八哥商品编码标准一、熟悉八哥商品编码标准二、熟悉商品管理的职能与指导原则二、熟悉商品管理的职能与指导原则三、熟悉商品管理的四个基本原理三、熟悉商品管理的四个基本原理四、认识商品管理专业术语四、认识商品管理专业术语目录一、熟悉八哥商品编码标准GBFH10022年份季节大类中类性别流水号这是我们常见的编码，请问它们代表是什么？编码ABCDEFGHIJ年份2004200520062007200820092010201120122
2、0131 1：年份代码2 2：季节代码编码ABCDE季节春季夏季秋季冬季全季节编码XFDP大类鞋服装道具配件3:大类代码4 4：品类代码-鞋子品类编码BWXZLPS中类板鞋网跑鞋休闲鞋什佳鞋篮球鞋PU高底鞋沙滩凉鞋5 5：品类代码-服装品类编码ABCDEFGHIJKPNY中类 梭织套装 针织套装风衣茄克棉衣针织单衣针织卫衣长袖T恤短袖T恤背心牛仔裤休闲裤运动裤长七分五分短毛线衣 裙类衬衫6 6：品类代码-配件品类编码RUHSTQHP中类袜类护腕护指护膝汗巾道具包袋帽类围巾货架喷绘编码0123性别通用男女童7:性别代码8:产品流水号即：按照产品编码顺序从0001-9999编制我们为什么要介绍商我
3、们为什么要介绍商品的编码规则呢？品的编码规则呢？货号颜色 尺码条形码流水号表示FCXB10001白色42码FCXB100010001420000109年秋季第一款男板鞋白色42码的第1双FCXB10001黑色40码FCXB100010001400011509年秋季第一款男板鞋黑色40码的第115双FCXX10002白黑42码FCXX100020003420000209年秋季第二款男休闲鞋白黑42码的第2双FCXZ20017灰红38码FCXZ200172003380001009年秋季第十七款女什佳鞋白红38码的第10双FCFD10005黑色170FCFD100051001700031209年秋季
4、第五款男棉衣黑色70码（170cm）的第312件FCFI20102均色28FCFI201020000280031309年秋季第102款女牛仔均色28码的第313件举例1、商品管理的职能 以市场为导向以市场为导向，通过科学合理的需求规划，建立高，通过科学合理的需求规划，建立高效的商品信息分析平台，科学合理订货，科学规划商效的商品信息分析平台，科学合理订货，科学规划商品流向、流量，有效减少订货库存，积极控制预估库品流向、流量，有效减少订货库存，积极控制预估库存，快速消化事实库存，存，快速消化事实库存，加快商品到现金的转换速度，加快商品到现金的转换速度，实现商品销售最大化和库存最小化，从而实现商品销
5、售最大化和库存最小化，从而降低企业的降低企业的经营成本和实现利润最大化，经营成本和实现利润最大化，从而保证企业从而保证企业快速、可快速、可持续、健康持续、健康发展。发展。2、商品管理的指导原则 市场起点原则市场起点原则 客户满意原则客户满意原则 经济效益原则经济效益原则 整体优化原则整体优化原则 现代企业商品管理是以市场为起点现代企业商品管理是以市场为起点各项商品管理决各项商品管理决策都要服从于目标市场和客户的需要策都要服从于目标市场和客户的需要，企业应将商品管，企业应将商品管理工作纳入营销管理中去，从某种意义上来讲，商品管理工作纳入营销管理中去，从某种意义上来讲，商品管理工作是企业制造需求的
6、一个最有力的工具，如果货物理工作是企业制造需求的一个最有力的工具，如果货物不能及时地供应，服务不周，那么必然会失去客户。不能及时地供应，服务不周，那么必然会失去客户。市场起点原则 一切商品管理工作都应以客户满意为宗旨。良好一切商品管理工作都应以客户满意为宗旨。良好的商品管理工作可以为客户提供尽可能高的购买价值。的商品管理工作可以为客户提供尽可能高的购买价值。通过通过定时配送、提供应急发货、缩短订货时间、商品咨定时配送、提供应急发货、缩短订货时间、商品咨询询等等一系列活动降低客户的时间成本及其他购买成本，一系列活动降低客户的时间成本及其他购买成本，从而使客户满意最大化。从而使客户满意最大化。 客
7、户满意原则 商品管理工作一方面要求最大程度地满足客户需要，商品管理工作一方面要求最大程度地满足客户需要，努力为客户服务，另一方面也要求以努力为客户服务，另一方面也要求以降低成本和增加利降低成本和增加利润润为前提。在运输方式、装配方式以及仓库设置方面，为前提。在运输方式、装配方式以及仓库设置方面，都要充分利用现代决策手段，以实现商品管理成本的最都要充分利用现代决策手段，以实现商品管理成本的最小化。小化。经济效益原则 在商品管理工作中，同时做到向客户提供最优服务在商品管理工作中，同时做到向客户提供最优服务和实现最佳经济效益是困难的。例如，最佳的客户服务和实现最佳经济效益是困难的。例如，最佳的客户服
8、务要求有大量的存货，具备足够的运输工具和仓储能力，要求有大量的存货，具备足够的运输工具和仓储能力，但这一切又同时意味着分销成本的大幅度提高，等等。但这一切又同时意味着分销成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要所以在商品管理工作中一定要树立整体优化的意识、设树立整体优化的意识、设计和运用兼顾目标计和运用兼顾目标的最佳工作方案。的最佳工作方案。整体优化原则三、熟悉商品管理的四个基本原理商品管理的四个基本原理 二八法则原理二八法则原理 商品组合原理商品组合原理 生命周期原理生命周期原理 资源优化配置原资源优化配置原理理 二八法则是一个统计规律，即二八法则是一个统计规律，即20%20%的少
9、量因素，带来了的少量因素，带来了80%80%的的大量结果。当然，这里的大量结果。当然，这里的20%20%或或80%80%不是绝对的，也可能是不是绝对的，也可能是25%25%和和75%75%，或或30%30%和和70%70%。它只是提示我们：。它只是提示我们：不同的因素在同一活动中起着不同的不同的因素在同一活动中起着不同的作用。作用。 例如，例如，80%80%的业绩来自于的业绩来自于20%20%主力产品、基础产品上。或者是主力产品、基础产品上。或者是80%80%的店铺业绩来自于的店铺业绩来自于20%20%特特A A级店铺、级店铺、A A级店铺上。所以，在资源有限的级店铺上。所以，在资源有限的情况
10、下，我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上，加强管理工情况下，我们的注意力应该放在起关键性作用的因素上，加强管理工作的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。作的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。二八法则原理：XX分公司12、20-09.1.9销售情况序号店铺销售金额销售占比累计百分比店铺占百分比1荷花池39162212%12%2%2遂宁一店38953412%25%3%3绵阳北街2688638%33%5%4自贡活动店1991936%39%8%5泸州二店1829966%45%6%6什邡小店1696315%50%11%7彭州一店1330574%54%9%8泸州一店995773%58%17%9遂
11、宁三店985543%61%15%10资阳一店982343%64%12%11什邡大店976523%67%14%12什邡三店956963%70%18%13遂宁二店953153%73%20%举例 系统论的核心系统论的核心 局部最优并不意味着整体最优局部最优并不意味着整体最优 。商品组合有花色组合、款式组合、价格带组合、面。商品组合有花色组合、款式组合、价格带组合、面料成份组合、厚薄组合等。在进行订货时，我们应该料成份组合、厚薄组合等。在进行订货时，我们应该避免避免“只见树木，不见森林只见树木，不见森林”的现象，创造最有价值的现象，创造最有价值的商品组合。的商品组合。商品组合原理：品类品类价格价格颜色
12、代码颜色代码 进货数量进货数量 批发数量批发数量 零售数量零售数量 库存数量库存数量直营适销率直营适销率总适销率总适销率跑步鞋跑步鞋198198P96271-1P96271-13003002102101818242413%13%20%20%P96271-2P96271-27807805025027474484811%11%24%24%P96271-3P96271-34804802342346868454527%27%48%48%P96271-4P96271-42402401461464 4161611%11%14%14%P96275-1P96275-1840840416416515144441
13、2%12%23%23%P96275-2P96275-210201020525525484810210221%21%29%29%P96275-3P96275-39009004594596363595915%15%27%27%P96275-4P96275-444444413913912127 76%6%14%14%249249P96262-1P96262-1192192999910109 910%10%19%19%P96262-2P96262-218018073736 6161624%24%30%30%P96262-4P96262-42882881801800 0-1-1-1%-1%-1%-1%P
14、96266-1P96266-14204202462468 814314360%60%61%61%P96266-2P96266-2540540333333181814114145%45%48%48%P96266-4P96266-43603602112111010949447%47%49%49%P96286-1P96286-14194192652652222797933%33%38%38%P96286-2P96286-23003001741744141525239%39%53%53%P96286-3P96286-33603602702705 523239%9%10%10%289289P96207-
15、1P96207-112012057570 0-1-1-2%-2%-2%-2%P96207-2P96207-212012083831 1343441%41%42%42%P96207-4P96207-43003001561560 0252516%16%16%16%P96259-1P96259-14804804544547 721215%5%6%6%P96259-2P96259-21801801671670 07 74%4%4%4%P96259-3P96259-36006005705708 830305%5%7%7%举例 每件商品均有其固有的生命周期，我们必须遵循每件商品均有其固有的生命周期，我们必
16、须遵循生命周期原理，在生命周期的不同阶段有计划进行商品生命周期原理，在生命周期的不同阶段有计划进行商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品横调、商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品横调、商品整合、商品调价、退市等，从而整合、商品调价、退市等，从而增加商品的有效销售量，增加商品的有效销售量，减少库存，降低企业经营风险。减少库存，降低企业经营风险。生命周期原理：生命周期四个阶段：市场经济说到底是资源的优化配置，就是要将资源分市场经济说到底是资源的优化配置，就是要将资源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通过商品配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通过商品ABC ABC 、门店、门店A
17、BCABC、经销商、经销商ABCABC等的分析，等的分析，实现资源利用实现资源利用的最大化，充分释放现金流，实现利润最大化。的最大化，充分释放现金流，实现利润最大化。资源优化配置原理：四、认识商品管理专业术语认识商品管理的7个专业术语：1 1、直营适销率、直营适销率2 2、总适销率、总适销率3 3、售罄率、售罄率4 4、存销比、存销比 5 5、库存周转率库存周转率 6 6、零售平均折扣、零售平均折扣 7 7、订销比、订销比 直营适销率指的是在一定时间内（通常按季节）直营适销率指的是在一定时间内（通常按季节）分公司直营部分所进商品有多少是销售分公司直营部分所进商品有多少是销售( (直营零售直营零
18、售) )给给消费者的比例。消费者的比例。 1、直营适销率：计算方法算方法是什么呢？是什么呢？公式:1）直营适销率=直营零售数量直营进货数量*100%2）直营适销率=直营零售数量（总进货数量批发数量）*100%计算以下商品的直营适销率动动手：动动手：商品代码进货数量 批发零售 销售合计直营适销率0190303-1640531355660190303-32000176240180232%32%35/(640-35/(640-531)531)17%17%40/(2000-1762)40/(2000-1762) 衡量和评价分公司直营所进商品对于市场衡量和评价分公司直营所进商品对于市场 而言适销对路状况
19、。而言适销对路状况。比例越高，说明商品销售越好，比例越高，说明商品销售越好，盈利能力越强；比例越低，说明商品销售越差，库盈利能力越强；比例越低，说明商品销售越差，库存风险越大。存风险越大。指标意义： 总适销率指的是在一定时间内总适销率指的是在一定时间内( (通常按季节通常按季节 ) )分公分公司所进商品有多少是销售给经销商司所进商品有多少是销售给经销商( (批发批发) )和消费者和消费者( (直直营零售营零售) )的比例。的比例。 2、总适销率：公式：总适销率=(直营零售数量+批发数量)进货数量*100%计算以下商品的总适销率动动手：动动手：商品代码进货数量批发 零售销售合计直营适销率总适销率
20、0190303-1640531355660190303-32000176240180232%32%35/(640-35/(640-531)531)17%17%40/(2000-1762)40/(2000-1762)88%88%566/640566/64090%90%1802/20001802/2000 综合评价分公司所进商品中综合评价分公司所进商品中经销商订单的履经销商订单的履行状况行状况和和直营部分商品在市场中的适销对路状况直营部分商品在市场中的适销对路状况。指标意义:产品从产品从到货到货中售出的中售出的正价正价比例。比例。 3、售罄率：3、售罄率的运用： 个星期之内的售罄率是分析该产品是否
21、需要补货还个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是是 列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息。列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息。 个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断。个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断。 完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当年当 季产品的订货。季产品的订货。 售罄率计算：通常为一周、一个月或一个季。售罄率计算：通常为一周、一个月或一个季。上市时间上市时间3030天天6060天天9090天天优秀优秀32%32%55%55%75%75%良好良好28-3228-3245-5545-5565-7
22、565-75一般一般23-2823-2840-4540-4555-6555-65较差较差23%23%40%40%55%55%行业标杆-Nike公司的售罄率标准售謦率分析 售罄率反映了产品的销售速度售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要是否受欢迎，要充分关注充分关注新货上市的售罄率新货上市的售罄率，及时做出货品处理的决策。从而，降低库存风险，及时做出货品处理的决策。从而，降低库存风险，资金流盘活等作用。资金流盘活等作用。售罄率分析售罄率分析大类天数FW（鞋）APP（服）ACC（配）30天25%25%25%60天45%40%45%90天60%55%60%特别提示：特别提示：商品上市后第二个月底需
23、要特别关注售罄率商品上市后第二个月底需要特别关注售罄率售罄率售罄率608585，进货量少，销售利润无法实现最大化。，进货量少，销售利润无法实现最大化。售罄率售罄率 正价正价销售数量售数量进货数量数量* *100%100% 金金额售罄率售罄率 销售金售金额进货金金额* *100%100%请问有谁知请问有谁知道怎么算的道怎么算的? ? 反映的是库存可以满足销售需要的时间段，反映的是库存可以满足销售需要的时间段，一个单位的销售额需要多少倍库存来支持，一个单位的销售额需要多少倍库存来支持，反映的反映的是资金使用效率的问题。是资金使用效率的问题。 4、存销比：月末库存金额/实际销售额备注：均以零售吊牌价
24、为准存存销比比= =? ?公式：举例：举例： 本月实际销售本月实际销售2020万，月末库存万，月末库存6060万，则存销比万，则存销比60/2060/203 3即即3 3：1 1，此数值意味着月末的库存可以支持，此数值意味着月末的库存可以支持3 3个月的销售。个月的销售。存销比参考指标：存销比参考指标：类别有效库存无效库存综合库存存销比3-3.51-1.54-4.5说明：说明： 库存比的区分：新品（上市库存比的区分：新品（上市9090天内）天内） 旧品（上市旧品（上市9090天以上）应季、过季天以上）应季、过季 新品应季有效库存新品应季有效库存 旧品过季无效库存旧品过季无效库存 新品旧品应季过
25、季综合库存新品旧品应季过季综合库存特别提示：特别提示： 存销比过高，意味库存总量结构不合理，资金效率低。存销比过高，意味库存总量结构不合理，资金效率低。 存销比过低，意味库存不足，销售没有最大化。存销比过低，意味库存不足，销售没有最大化。7 7 7 7 7 7、库存周转率：库存周转率：库存周转率：库存周转率：库存周转率：库存周转率： 库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速库存周转率是衡量和评价货品在一段时间内的周转速 度度度度 的商品管理绩效指标。的商品管理绩效指标。的商品管理绩效指标。的商品管
26、理绩效指标。 公式：公式：公式：公式： 库存周转率库存周转率库存周转率库存周转率= = =销售实际金额销售实际金额销售实际金额销售实际金额 ( ( (自营自营自营自营+ + +批发批发批发批发) ) ) ) 平均实际库存金额平均实际库存金额平均实际库存金额平均实际库存金额 平均实际库存金额平均实际库存金额平均实际库存金额平均实际库存金额=(=(=(=(期初实际库存金额期初实际库存金额期初实际库存金额期初实际库存金额+ + +期末实际库存金额期末实际库存金额期末实际库存金额期末实际库存金额) 2) 2) 2) 2 存货周转天数存货周转天数存货周转天数存货周转天数= = =限定天数限定天数限定天数
27、限定天数存货周转次数存货周转次数存货周转次数存货周转次数举例：举例：库存周转率分析库存周转率分析终端名称各月实际销售额各月实际销售额销售合计期初库存额（牌价）期末库存额（牌价）平均存货余额库存周转率存货周转天数（周转天数=固定天数/周转率）1月2月3月中山街8317994913241251111448234500000260000指标意义：指标意义： 周转次数越多，商品流通速度越快，从存货到现金的周转就越快。周转次数越多，商品流通速度越快，从存货到现金的周转就越快。 周转次数越少，商品流通速度越慢，从存货到现金的周转就越慢。周转次数越少，商品流通速度越慢，从存货到现金的周转就越慢。380000
28、3800003.83.8次次2424天天参考：NIKE公司周转率评测NIKE公司优秀良好一般差库存周转率3.5-4.03.0-3.52.5-3.02注：对于库存周转率，没有绝对的评价标准，通常是同行业相互比较、注：对于库存周转率，没有绝对的评价标准，通常是同行业相互比较、 企业内部与往年同期对比分析、对商品管理人员绩效评估，库存周企业内部与往年同期对比分析、对商品管理人员绩效评估，库存周 转率是着重评价的内容。转率是着重评价的内容。6、零售平均折扣： 在销售中必然存在折扣损失在销售中必然存在折扣损失促销出清打折与促销出清打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。会员价等，意味着销售额会小于订货
29、额。 折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优折扣率是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。惠。折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得。公式:该季货品的平均销售折扣率=实际销售额/销售额的吊牌金额该季货品的平均销售折扣率=（正价部分销售额+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额7、订销比=1/该季货品平均销售折扣率订货额=预测销售额*订销比案例分析：八哥某专卖店07春夏的销售额为80万，由于市场成熟店铺将改造和提升管理水平，预测08年春夏销售能增长25%，达到100万。去年正价销售50万，平均折扣8折，特价销售30万，平均折扣5折，预计08春夏的正特价销售比例基本一致。请问08春夏需要订货多少？解：平均销售折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售金额+特价金额）=80/（50/0.8+30/0.5）=80/122.5=0.65折=65%订销比=1/65%=1.54订货额=100*1.54=154万平均折扣参考指标折扣评测优秀良好差当季新品折扣率80%75%60%特别提示特别提示： 新品上市三个月内时时关注平均折扣率。新品上市三个月内时时关注平均折扣率。 当季的商品平均折扣率越高，利润越大；反之，当季的商品平均折扣率越高，利润越大；反之，平均折扣率越低，利润越低。平均折扣率越低，利润越低。THE END谢谢大家！
