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1、商业地产的策划与销售北京同世飞天商业顾问机构张璋董事长2010.11一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别2区别之一区别之一销售产品不同销售产品不同一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别3一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之二区别之二销售对象不同销售对象不同4一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之三区别之三消费环节不同消费环节不同5一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之四区别之四销售卖点不同销售卖点不同6一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之五区别之五售后服务不同售后服务不同7一商住地产营销的十大区别一商住地
2、产营销的十大区别区别之六区别之六营销策略不同营销策略不同8一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之七区别之七销售策略不同销售策略不同9一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之八区别之八销控策略不同销控策略不同10一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之九区别之九投资回报不同投资回报不同11一商住地产营销的十大区别一商住地产营销的十大区别区别之十区别之十专业程度不同专业程度不同12二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别13三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一1、项目概况、项目概况位于中山西
3、路，核心商圈位于中山西路，核心商圈温州力天公司投资温州力天公司投资总建筑面积总建筑面积1313万平米万平米20022002年建设，年建设，0404年交付使用年交付使用当地商业比较落后，没有综合购物中心当地商业比较落后，没有综合购物中心商业地产项目竞争不激烈商业地产项目竞争不激烈二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别14三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一2、项目定位项目定位 业态：购物中心业态：购物中心功能：购物餐饮休闲娱乐商务功能：购物餐饮休闲娱乐商务客层：全客层客层：全客层商圈：呼市商圈：呼市3小时周边城市小时周边城市形象：
4、呼市城市新景观形象：呼市城市新景观目标：呼市商业新旗舰目标：呼市商业新旗舰二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别15三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容v案例一案例一3、项目规划、项目规划呼市呼市首府广场首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别16三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容3、项目规划、项目规划v案例一案例一呼市呼市首府广场首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别17三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容3、项目规划、项目规划v案例一案例一呼市呼市首府广场首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产
5、策划的八大区别18三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容3、项目规划、项目规划v案例一案例一呼市呼市首府广场首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别193、项目规划、项目规划v案例一案例一呼市呼市首府广场首府广场二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别20三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市首府广场呼市首府广场v案例一案例一4、销售卖点销售卖点o投资机会投资机会o地理位置地理位置o物业规划物业规划o价格优势价格优势二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别21三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市首府广场呼市
6、首府广场v案例一案例一4、销售卖点销售卖点o业态定位业态定位o招商状况招商状况o 管理保障管理保障o 升值潜力升值潜力二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别22三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一5、销控策略、销控策略 投资类型控制投资类型控制 经营品类控制经营品类控制 销售区域控制销售区域控制 租售比例控制租售比例控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别23三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一6、管理保障、管理保障 明确管理团队明确管理团队 签定管理公约签定管
7、理公约 明细管理费用明细管理费用 规范管理行为规范管理行为 二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别24三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一7、产品设计、产品设计 沿街商铺沿街商铺 自营商铺自营商铺 返租商铺返租商铺 功能商铺功能商铺二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别25三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一8、投资回报、投资回报v百货区统一返租百货区统一返租v3年，从首付扣除年，从首付扣除v回报率回报率8%、9%、10%二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八
8、大区别26三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一9、销售对象、销售对象内蒙全区投资客内蒙全区投资客浙江投资客浙江投资客呼市自营户呼市自营户二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别27三、商业地产三、商业地产策划的八大内容策划的八大内容o呼市呼市首府广场首府广场v案例一案例一10、招商策略、招商策略 主力优先主力优先 以大带小以大带小 放水养鱼放水养鱼 商户训导商户训导二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别28三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 1 1、商业定位、商业定位 o业态 o功能o客层o客群o品类o
9、价格带o商圈o形象o服务o策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别29三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 1 1、商业定位、商业定位 o业态差异化业态差异化o功能差异化功能差异化o品类差异化品类差异化零售商业定位种差异化零售商业定位种差异化o品牌差异化品牌差异化o客群差异化客群差异化o客层差异化客层差异化二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别30三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 2 2、销售产品、销售产品 q投资投资“鱼鱼”q市场市场“网网”二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别31三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划
10、的八大内容 2 2、销售产品、销售产品 产品设计产品设计产品分割产品分割楼层组合楼层组合面宽进深比面宽进深比单价与总价单价与总价二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别32三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容o河北邢台家乐园商城河北邢台家乐园商城 商铺产品设计商铺产品设计v案例二案例二二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别33三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 3 3、销售对象、销售对象 v自营户自营户自营自营v投资客投资客自租自租代租代租返租返租二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别34三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的
11、八大内容o大庆香谢丽购物广场大庆香谢丽购物广场v案例三案例三二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别35开幕庆典仪式开幕庆典仪式 36外广场上人潮如海，彩旗飘扬外广场上人潮如海，彩旗飘扬 37甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影甲乙方高层领导在剪彩仪式上合影 38三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售后售后自营自营售后售后自租自租售售后代租后代租售后返租售后返租带带租约销售租约销售二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别39三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售后售后自营自营售后售后自租自租经
12、营定位经营定位形象规范形象规范管理公约管理公约品类布局品类布局二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别40三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容 4 4、销售策略、销售策略 售售后代租后代租售后返租售后返租代租年限代租年限租金标准租金标准返租返租年限年限投资回报投资回报二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别41三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容5 5、销售控制、销售控制销售对象控制销售对象控制销售区位控制销售区位控制销售时间控制销售时间控制销售品类控制销售品类控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别42三、商业地产策划的八大内容三、
13、商业地产策划的八大内容o湖北大武汉家装广场湖北大武汉家装广场v案例四案例四二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别43三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容6 6、招商策略、招商策略 主力优先策略主力优先策略先近后远策略先近后远策略放水养鱼策略放水养鱼策略以大带小策略以大带小策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别44三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容6 6、招商策略、招商策略 商户训导策略商户训导策略理念保障策略理念保障策略品牌孵化策略品牌孵化策略二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别45三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划
14、的八大内容o南昌国际工业博览城南昌国际工业博览城以大带小以大带小o太原富百家购物广场太原富百家购物广场商户训导商户训导v案例五案例五二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别46三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容7 7、管理保障、管理保障管理模式设定管理模式设定工商税费明确工商税费明确管理团队确定管理团队确定管理制度制定管理制度制定二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别47三、商业项目策划的八大内容三、商业项目策划的八大内容8 8、投资模式、投资模式 o整售整售o整租整租o整留整留二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别48三、商业项目策划的八大内容三
15、、商业项目策划的八大内容8 8、投资模式、投资模式 o租售结合租售结合o租留结合租留结合q售留结合售留结合o租售留结合租售留结合二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别49三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容o综合考虑租、售、留三者的比例综合考虑租、售、留三者的比例o合理确定租、售、留三者的楼层合理确定租、售、留三者的楼层o合理确定租、售、留三者的区位合理确定租、售、留三者的区位8 8、租租售售控制控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别50三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容o充分考虑销售的回报方式充分考虑销售的回报方式o充分考虑销售的回报
16、期限充分考虑销售的回报期限o充分考虑销售的回报承受力充分考虑销售的回报承受力8 8、租租售售控制控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别51三、商业地产策划的八大内容三、商业地产策划的八大内容o充分考虑租、售、留三者之间的空间分区充分考虑租、售、留三者之间的空间分区o充分考虑租、售、留三者之间的能源分区充分考虑租、售、留三者之间的能源分区o充分考虑租、售、留三者之间的消防分区充分考虑租、售、留三者之间的消防分区o充分考虑租、售、留三者之间的交通组织充分考虑租、售、留三者之间的交通组织8 8、租租售售控制控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别52三、商业地产策划的八大内
17、容三、商业地产策划的八大内容o充分考虑后期三者的管理方式、关系充分考虑后期三者的管理方式、关系 o充分考虑后期三者运营管理的投入充分考虑后期三者运营管理的投入o充分考虑后期运营管理的变数、难度充分考虑后期运营管理的变数、难度8 8、租租售售控制控制二商业地产策划的八大区别二商业地产策划的八大区别53四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略 1 1、定位先行定位先行明确商业定位明确商业定位明确经营主题明确经营主题明确目标客户明确目标客户增强市场号召力增强市场号召力三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略54四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略o呼市呼市波士名人波士名人
18、礼品城礼品城v案例六案例六q北京国际北京国际玩具城玩具城三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略55四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略2 2、目标设定目标设定 投资客目标投资客目标 自营户目标自营户目标 主力店目标主力店目标 品牌目标品牌目标 经营目标经营目标三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略56四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略o北京国际玩具城北京国际玩具城自营户自营户v案例七案例七q北京九鼎北京九鼎MOHO国际城国际城投资客投资客三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略57四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略3 3、产品
19、细分产品细分按投资类型细分产品按投资类型细分产品按自营品类细分产品按自营品类细分产品按客户实力细分产品按客户实力细分产品按功能属性细分产品按功能属性细分产品三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略58四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略v案例八案例八内蒙呼市首府广场内蒙呼市首府广场各类产品细分各类产品细分三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略59四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略4 4、规划配套规划配套商业业态规划商业业态规划商业功能规划商业功能规划交通组织规划交通组织规划设备设施配套设备设施配套三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略60四
20、、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略5 5、招商推进招商推进 主力店号召主力店号召 招商保信心招商保信心 招商带人气招商带人气 招商促销售招商促销售三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略61四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略v案例九案例九v昆山昆山世贸广场世贸广场主力店促进主力店促进v北京东华金座广场北京东华金座广场招商促进招商促进三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略62四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略6 6、管理保障管理保障 管理团队管理团队 管理公约管理公约 管理文件管理文件 管理费用管理费用 管理期限管理期限三商业地产销售的十
21、大策略三商业地产销售的十大策略63四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略7 7、营销渗透营销渗透经营理念经营理念投资理念投资理念广告宣传广告宣传专题培训专题培训参观交流参观交流三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略64四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略o山西太原富百家购物广场山西太原富百家购物广场v案例十案例十三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略65四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略8 8、租租售售控制控制o规划租售区位，以租带售规划租售区位，以租带售o控制租售比例，以售养租控制租售比例，以售养租o控制出租年限，方便资产处置控制出租年
22、限，方便资产处置o控制销售回报，减轻售后压力控制销售回报，减轻售后压力三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略66四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略o山西太原和信山西太原和信MALLv案例十一案例十一三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略67四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策略9 9、投资保证、投资保证 设定投资回报率设定投资回报率 设定回报年限设定回报年限 确定回报支付时间确定回报支付时间 确定回报支付方式确定回报支付方式 明确回报保证人明确回报保证人三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略68四、四、商业地产销售十大策略商业地产销售十大策
23、略1010、凸凸显显价值价值地段商业价值地段商业价值物业商业价值物业商业价值市场成长价值市场成长价值管理保障价值管理保障价值投资回报价值投资回报价值三商业地产销售的十大策略三商业地产销售的十大策略69五、五、商业地产策划与销售的八大误区商业地产策划与销售的八大误区q之一之一：商铺价格卖得越高越好吗？：商铺价格卖得越高越好吗？q之二之二：商铺全部卖完了就好吗？：商铺全部卖完了就好吗？q之三之三：商铺卖完了不管就好吗？：商铺卖完了不管就好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区70五五商业地产策划与销售的八大误区商业地产策划与销售的八大误区q之五之五：投资购买来的都是客吗
24、？：投资购买来的都是客吗？q之四：之四：商铺分割越小越好吗？商铺分割越小越好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区71五、商业地产策划与销售的八大误区五、商业地产策划与销售的八大误区q之六：之六：投资回报率越高越好吗？投资回报率越高越好吗？q之八：之八：商业定位越高越好吗？商业定位越高越好吗？q之七之七：返租的年限长好吗？：返租的年限长好吗？四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区72六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌一忌大一忌大概念概念三忌无主题三忌无主题二忌乱规划二忌乱规划四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区73六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌四忌四忌空空口号口号六忌高回报六忌高回报五忌不销控五忌不销控四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区74六、商业地产策划与销售的十大忌六、商业地产策划与销售的十大忌七忌长年限七忌长年限九忌滥招商九忌滥招商八忌瞎承诺八忌瞎承诺十忌无保障十忌无保障四四、商业地产策划与销售的十大误区商业地产策划与销售的十大误区7576
