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1、突围中山保利春天里策略执行案与赢战仙鸵名棚狄贞泊戏搬冤鹰醇逃找镑娜娠静霹驻钉堰想篱蝇涎词乡妓宣啊卸20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p上半年可售货量洋房435套、面积4.6万，货值1.95亿 开盘销售目标：认购1.2亿，消化率62%上半年货量盘点上半年货量盘点项目 楼栋 户型 属性 套数 面积 预计金额 中山林语（毛坯） 7-14栋 78、93 临轻轨 158127720.543栋 122、130 园林 91113030.474栋 122、130 园林 92114130.486栋 89、126、132 园林 94109900.461栋 7
2、7、99、133 临高速 8890300.382栋 75、96、128 临高速 9089770.385栋 120、129 园林 94118200.5 合计 707763053.21上半年可推货量靶刀掩台梭诊甘闽窗甚谍汲臂舀搐隘官苫什蘸楞卸柠朋主佯诀长幅返蛙洲20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p1#2#3#6#7#7#8#8#9#9#10#10#11#11#12#12#13#13#14#14#4#5#03 010203 010203 010203 010203 010203 010201 0201 0201 0201 0201 0201 0
3、201 02楼栋 户型 属性 套数 面积 预计金额 7-14栋 78、93 临轻轨 158127720.543栋 122、130 园林 91113030.474栋 122、130 园林 92114130.486栋 89、126、132 园林 94109900.46上半年总货量：上半年总货量：435435套，约套，约1.951.95亿。亿。春天里货春天里货量量议熔械锅鼓蒙定栓楚荡凡薪觅充颁年桶跨决叉述赛拎椰韩佃描锣纸党狄昭20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p6月月15日日出出会会所所，进销售团队进销售团队已已开开通通雅雅居居乐乐通通往林语看
4、楼路线往林语看楼路线6月月22日日展示展示区开放区开放神涌项目工程节点神涌项目工程节点意恕贴滩云偶祁翌望迈氰积蹄夕向犬蜘存醉谰窥血赴钞两掳菠摘楞箕哆喀20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p春天里作为独立的项目后，失去百万大盘背景依托，规模较小，难以支撑调整前的标杆大盘定位，如何寻找产品差异化的价值点，保证春天里洋房的价值实现，而又不影响大盘价值？面临的问题掀嘉汰洋漂能詹斡容赏朗躇盯交迫朵砰硷掩良仑弱沤抖砧垦摈柿寄解性辑20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p以2亿会所为中心，以轻轨为界，将
5、神涌分为南北两个组团；一方面保证南部组团地块的完整性、优越性以及后期的可塑性，从而实现地块价值最大化。另一方面，保证007地块在北部组团的依托下能够具有规模效应，保证地块规模效应，保证地块整体素质。整体素质。北区项目重新定位有效的营销策略1、规模较小现状举措2、产品形式全是洋房3、小盘价值不明显诅朝吟塔咐绊驯鲤血届鞭塑贷耐绘明煌藻涪荆财汇责沫治毅感蠢此宾赖掏20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41pPART 1 项目定位1、本体分析2、竞争分析3、SWOT分析及策略推导4、项目定位雪怕亨深途蛙军坦僚碾娱涕局辱咨锐祟翌及一眩尊瓮篆完隆眺千鹃邹搀押
6、20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41pNO.1：城市中心区，东区东，未来的CLD。NO.2：交通便捷，临博爱路，近高速公路出入口及轻轨站。NO.3：山景物业，城市精品，处4500亩高尚生态居住片区。NO.4：品牌空间，保利效应。NO.5：生态资源，五桂山环抱。NO.6:2亿宫殿级酒店商业中心NO.7：十年凯茵全配套。1、本体分析本项目是自身素质优秀、具备高品质生活条件的住区。梭忠呆只诺振享尊峭俺鬃电闺略栋更封铬乃瘪驯孟租徽为簇肄哗统痪燎疵20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p项目项目规模
7、规模（万）（万）地段地段品牌品牌环境资源环境资源洋房价格洋房价格东区远洋城天祺东区东凯茵新城保利神涌北区项目君华新城南区恒大绿洲越秀星汇云锦沙溪时代倾城世纪新城2、竞争分析本项目洋房各项指标与竞争对手相比优势明显，本项目洋房各项指标与竞争对手相比优势明显，与城区项目相比，总价优势突出。与城区项目相比，总价优势突出。作施泉经怜绢递蜗孽惜曹匆阔犊朵寥搏摹膊者妄躲凰蜘领杏丧悸耶市榨咒20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p3、SWOT分析及策略推导优势优势劣势机会威胁1、山林生态资源2、保利品牌3、凯茵十年成熟配套1、轨道交通噪音影响2、短期内出入
8、交通的不便1、地段好，城市发展方向2、居住品质高3、低总价，性价比高1、同区域君华新城千亩大盘下洋房产品直接竞争往微甸晾肢建闷裹锭勇怎稀挟调氖题笆桌锁辙就埔潭油遭襟第酗佃浮梢醒20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p项项目承接保利品牌影响力，利用目承接保利品牌影响力，利用生态环境下高性生态环境下高性价比价比的的差异化差异化竞争优势竞争优势，运用，运用2 2亿级酒店会所提升亿级酒店会所提升销售形象销售形象，短，短期内快速突破因不利因素带来客户期内快速突破因不利因素带来客户对项目的抗性，实现热销，达成目标。对项目的抗性，实现热销，达成目标。竞争策
9、略寇菠吏欢捶兹己恢哼绊仇牌僧各贴帮师旦娥雹阔熙让尿幂忘摹烙尺阑嗣谋20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p温馨的、高温馨的、高性价比性价比的、豪宅片区的山的、豪宅片区的山居洋房住区居洋房住区博爱路上绝版城市山居4、项目定位汞瞎党廊叁例齿虾壤璃筏捷少淄凌饯蓉仕歉秃箍狙鞘率椰柿陨妆旬梢个醉20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p5、春天里客户定位拭鞠掷嗣前羊隧背嫡删除幢任仁却忱较叶阐掠良午谦芒呈寇贿梧撼游坦团20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案4
10、1p中山的洋房客户非常务实，跨区域置业抗性大，购买以自住为主，对价格及赠送面积敏感，关注项目地段及配套购房目的主要是以自住为主要，投资性需求较低客户购房的考虑因素： 价格户型结构生活配套景观园林区位物业管理价格户型结构风水物业管理地理位置产品品质开发商品牌生活配套教育资源智能化设施景观园林升值潜力对价格非常敏感投资需求不强资料来源：世联数据客户认可什么？ 性价比高/户型实用/园林/配套完善对户型很看重配套有很关键作用 洋房客户承牟猪床畅屿孤窍字讲惺侧筒最颤邪琶施蔷埠汲挪消留绕毛灾妻溜麻迅船20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p洋房客户濠头片
11、区实地璟湖城聚豪园尚城紫马岭片区远洋城帝景东方凯茵新城片区凯茵新城张家边片区金华花园桃园明居科技新城片区君华新城健康花城濠头片区：主要依托本地村民、周边公务员，以及东区部分客户发展，轻轨开通后，有部分珠三角投资客；张家边片区：主要依托产区的中层管理，以及少量城区客户科技新城片区：主要依托科技园的中层管理凯茵新城片区：主要为市区有车白领、公务员等改善型购房客户，港澳、珠三角投资度假客户紫马岭片区：主要为东区白领、公务员、职员首置、改善型购房客户，部分石岐区、镇区改善型客户项目周边各片区客户构成与区域特点、产业配套、生活配套紧密关联；轰跪涛余脓役域娱桐亨娩糊稀疏医璃橙鸳讨翻捻起贴沃蔗辩兹稍潞测旬蟹
12、20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p洋房客户客户类型客户类型职业细分职业细分置业需求置业需求置业关注点置业关注点置业驱动力置业驱动力东区企业白领、普通公务员首置价格、交通、配套、价格价格低于东区、品牌开发商首改价格、配套、环境、品质环境、价格低于东区、品牌开发商火炬区高级白领首置、改善型品质、交通、环境环境、楼盘品质优于火炬中心区楼盘，品牌开发商周边居民改善型位置、环境、管理较祖屋近，管理好珠三角/港澳投资、度假客户投资、度假价格、环境、规划城市、片区规划利好，环境宜居本项目在在环境、品质和价格优势明显；从本项目的基本特点看，相对契合的客
13、户类型首置、首改型客户；伸盼诸舶荧哆登获龚斜横草厦人南济拙铬阑痊神殷狐昆状络捷助汪素纲是20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p东区企业白领、普通公务员关注点：高性价/环境/教育/品牌及口碑客户语录：n我们住在东区工作，现在结婚了，就想买在东区或近东区，看得上眼的已经买不起了，只能再往外看看，找高性价比、低总价的房子。n环境要好，有园林、广场什么的，超市也要比较近才方便，我们自己住着舒服，对小孩子成长也好。n要有幼儿园、小学，最好也有中学，这样上学比较方便。n还是希望买大开发商的房子，有保障，品质和服务肯定都好很多，我们好多同事都买房子了，经
14、常跟他们聊。n价格太贵就不行了，我们都是普通工薪阶层，希望有性价比高一点的。徐薯改聋骡湃巡眷终禄痹甭靖兑牵樱匪餐钾奄舷卉吃涤聂蛇蹬竟尉蔓个可20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p火炬区企业中层管理者关注点：品质及舒适度/交通顺畅/价格/品牌及口碑客户语录：n凯茵新城环境很好，比较安静，工作一天吵的精神疲惫，下班想安静些，有大型生态园林，可以散散步；n交通要便利，上班不塞车，也不要太远；n平时喜欢跑步，所以小区一定要有类似城市绿道的生态跑到等运动场所；n小区一定要有档次，像远洋城就很有感觉，只是太贵了，性价比不高。弦鼓傣拿恬糜浩喉窜扳婪与稠塔
15、刁莉打炎艰邻抗占语懊草阎俞闭缮唤感桂20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p火炬及东区东区域的学校教师关注点：教育/价格/环境/生活配套/品牌及口碑客户语录：n小孩子3岁了，到上学的年龄了，小区旁边最好有名学校，方便照顾；现在城里的学区房都比较贵，培养孩子、供房压力比较大，换的房子离城区不远就好；n小区环境要好，直接影响小孩子的心理健康和生理健康。n我有同事在凯茵买了房，就说那里的环境很好，生活也很方便，有些房子总价也比较低。就是交通不是很方便，没有小汽车听不方便的，不过还好，有社区大巴，出入既经济又环保，挺好的。萝琅漆妹钙籍回苑欣障鳖稚押挣
16、颅荔豹压磊厦段鞠眶亥钮抿奇熊数萍呜渊20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p港澳广深投资客关注点：环境/交通便利，尤其是去外地/升值潜力客户语录：n中山是宜居城市，环境安静，适合居住；n交通要便利，我们做生意，经常要去外地，所以通往外地的交通一定要畅通；n很看好中山这个城市，虽然现在交通还不是很便利，但是日后深中大桥等兑现后，中山城市的价值一定会提升的，肯定会很多深圳人到中山来买房，看中中山未来的潜力！n我有很多朋友在人在凯茵新城购房，看中那里的环境优美，相对饱和的城区可以说是低总价高性价。吧床屋写胖皆峦产绑厩捎技淮壬残戎羌铭唯霍够浸抗恫召惑
17、赶撂搭诱迸担20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p核心客户重要客户游离客户城区客户火炬区客户周边原住民保利粉丝珠三角客户港澳客户城区内被价格挤压的企业中层、公务员等；火炬区范围的企业中层首置和首善型自住为主；兼有部分投资；临近区域的原住民，改善型居住及部分投资；保利品牌的忠实粉丝，且与中山有三缘关系，度假兼投资；以广州为主，经常往来中山，有三缘关系的私营业主、企业职业经理人等，度假兼投资；港澳经常来往中山（籍贯中山）的上中产人群，度假兼投资5、客户定位锁定核心客户：锁定核心客户：城区、火炬区年轻的新婚或三口之家的客户臻职转拂俏访肪婴鄙奶哥僵
18、遥漾锋扬稻臂箕奉烂绘姬弘镇内俞谐留贱憾宛20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p推广策略推广策略l推广渠道多元，集中爆破l重大事件，与城市山林生活相关织网：织网：1 1个个足够足够噱头噱头的的道具道具是项目获取市场信心的关键快走猛打快走猛打撒网撒网1 1次次资源大整合的资源大整合的行动行动收网收网1 1场场足够吸引的足够吸引的大活大活动动快速主动出击，短期内海量蓄客，实现爆破式销售事件营销闪刽汉韦灌瘪沦详违熬阜账酿菲烁撇仁代涯霓次康声惋匆反干扰篱可陈烬20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p
19、1 1个噱头个噱头我与保利的幸福之约我与保利的幸福之约5 5月初启动月初启动保利保利“中山中山360360幸福指数幸福指数”，足够噱头，作为林语海量蓄客的线下工具，将引起新一轮，足够噱头，作为林语海量蓄客的线下工具，将引起新一轮持续话持续话题炒作题炒作，借此进一步确立保利品牌影响力及顺利落地到林语项目！，借此进一步确立保利品牌影响力及顺利落地到林语项目！参考案例设计全城话题“中山幸福指数测试中山幸福指数测试”互动选项“幸福指数幸福指数”& &“唔幸福指数唔幸福指数”时间：在论坛暨品牌发布会当天在中山全城启动，持续发挥保利在中山的品牌效应，主题画面：设计保利百万双盘元素和销售热线，为项目进行大众
20、传播。线上传播：每周一由保利地产向大众媒体公布中山市最新幸福测试的结果。线上传播：每周一由保利地产向大众媒体公布中山市最新幸福测试的结果。织网：启动中山幸福指数大调查，无门槛储客，最大化引发市场关注5月6月7月20129月10月8月11月12月瘩耿蔑漳怕告义姓绰话猜植秀脓砖氰灯搓啼胶琼笋贵培诸煎膊甄应冯惑可20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p深度渠道挖掘深度渠道挖掘加强型渠道传播幸福计划：电视、公交、网络、短信等电视电视电视电视“幸福指数幸福指数幸福指数幸福指数”持续关注持续关注持续关注持续关注公交站互动广告公交站互动广告公交站互动广告公
21、交站互动广告网络网络网络网络“幸福指数幸福指数幸福指数幸福指数”调查调查调查调查幸福指数短信发布幸福指数短信发布幸福指数短信发布幸福指数短信发布我与保利的幸我与保利的幸我与保利的幸我与保利的幸福之约福之约福之约福之约话题炒作：围绕话题炒作：围绕“幸福之约幸福之约”调查进行立体全方位传播调查进行立体全方位传播加强型渠道炒作加强型渠道炒作“幸福之约幸福之约”纸媒自发性报道纸媒自发性报道纸媒自发性报道纸媒自发性报道鲜人桑遗保欠爽柱敷幢务所寐暂庞走练碴酣兵著摔肉茶锤绕未束芜赘创椅20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p1 1次整合次整合整合多种优势资
22、源整合多种优势资源1、巡展场在开发区及城区重点商场大信新都汇、京华、假日广场、吉之岛共设立4个展位，直面目标客户！2、客户团拓利用中山公司资源，以中山城区政府公务员、事业单位、银行职员及VIP客户、火炬开发区大企业中高层为目标，以自上而下的合作模式，组织客户专场！3、CALL客行动获取中山中高端项目客户（远洋城、凯茵新城等）名单，逐个邀约！4、中山保利会员老带新以保利国际广场客户为基础，奖励老客户带新客户上门、认筹！5、代理公司联动群发信息于世联中山本地资源客户，奖励广州保代及中山世联联动其他项目销售人员推销本项目！撒网：启动5大客户渠道，主动出击，搅动全城6月7月9月10月8月11月12月2
23、012斌仙卑湿驯凤掇疥划藕肇斩钱辟抽需炒板榆跳茄瀑邦为匠作守剖罩姻掸唉20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p1 1次大活次大活动动与项目气质相吻合的大型活动与项目气质相吻合的大型活动方方案案1 1结合文化底蕴，利用名人效应，结合文化底蕴，利用名人效应，契合中山人偏好，配合契合中山人偏好，配合2 2亿级售楼亿级售楼部与展示区开放部与展示区开放面向客群：目标客户及幸福之约中奖客户；地点：售楼部；人数：1500人内容： 杨丽萍雀之恋表演与“保利林语之星”小舞蹈家选拔赛。雀之恋在春天里的约会雀之恋在春天里的约会收网：通过大活动配合展示区和2亿级售楼
24、部开放，一次引爆市场20126月7月9月10月8月11月12月旧矽哨愚邻巳袄歌均乎巷诚手侠响闲男棺差裸祭纽迎磊僵懦汐貉胶花言役20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p大自然的声音-竹林音乐节1 1次大活次大活动动与项目气质相吻合的大型活动与项目气质相吻合的大型活动结合文化底蕴，契合中山人偏好，配合售楼部与展示区开放结合文化底蕴，契合中山人偏好，配合售楼部与展示区开放面向客群：目标客户及幸福之约中奖客户；地点：中山文化艺术中心；人数：500-1000人内容：交响乐团，民间乐器，轻音乐演出，竹林深处，清新自然的天籁之声，在天然氧吧里，侧耳倾听。方
25、方案案2 220126月7月9月10月8月11月12月胁匝齿嗽弥翘护茄栋走嘿唐逛闺拍议瞒逛辊拟傀谭彭讣碎锗瓢敬滦幻丽蔼20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p推广策略推广策略渠道营销中山主流推广渠道：1、户外大牌树立形象，电视、短信、网络保持项目热度；2、重要节点配合报纸、电台、公交站牌、影院广告、DM直投等渠道推广节奏：1、非集中推广期通过户外广告牌、间歇性电视广告、每周短信、网络、微博保持品牌和项目持续亮相；2、项目开盘前一个半月进入集中推广期，前三周进入全面轰炸式推广，电视、报纸、户外、网络、电台等媒体投入，以最大化的媒体覆盖率快速聚集
26、人气。媒体选择1、开盘前适度加大户外和电视两类媒体投入力度，电视媒体以翡翠台和中山本地电视台为主；2、户外媒体以博爱路沿线、市区商业中心、项目周边为主；3、在项目集中推广期和关键销售节点使用报纸。以户外、电视、报纸、网络、短信为主要渠道，同时辅以其他渠道全方位传播隧茁象桓杉蓟油由铭磋鲁附皮瑰券晃鬃配叙渺绵焙舀肌神宜细市柔戌烧上20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p电视持续报道和采访电视持续报道和采访1深度媒体深度媒体深度媒体深度媒体中山电视台公共频道城市静距离中山电视台公共频道城市静距离中山电视台公共频道城市静距离中山电视台公共频道城市静距
27、离报道方向：报道方向：报道方向：报道方向：市民街访：现场对中山市民的幸福感做调查记者走访：关注各大公交站的指数变化市民互动：热度最高的公交站点关注保利春天里：关注由保利启动的“幸福置业计划”每周一发布最新幸福指数：每周一发布最新幸福指数：每周一发布最新幸福指数：每周一发布最新幸福指数：在城市新闻或民生新闻版设立【幸福指数发布栏】，每周一作为官方发布指数时间，让全城持续聚焦保利。钻换瞻绒戮魂儿廖谭崇火随证船版恩庇海膝蔡沟滋烛竭估逼卖腐抵减参摄20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p纸媒自发性炒作纸媒自发性炒作2深度媒体深度媒体深度媒体深度媒体南
28、方都市报、中山日报南方都市报、中山日报南方都市报、中山日报南方都市报、中山日报硬新闻炒作方向：硬新闻炒作方向：硬新闻炒作方向：硬新闻炒作方向：保利幸福里，启动中山幸福指数大调查中山人“唔准不幸福”公交站，中山市民大玩幸福测试设立幸福专栏：设立幸福专栏：设立幸福专栏：设立幸福专栏：在城市新闻或民生新闻版设立【幸福指数发布栏】，每周一作为官方发布指数时间，让全城持续聚焦保利幸福里。堵哇是锑盾魔页惟耸俞惕炉浆拥桶黎腔节典纂陕癸慨贱隙岗腮捌迂徽畔帧20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p网络媒体互动及报道网络媒体互动及报道3深度媒体深度媒体深度媒体深
29、度媒体房讯网房讯网房讯网房讯网合作三部曲：合作三部曲：合作三部曲：合作三部曲：第一步：在房讯网首页设置中山市幸福指数调查专栏，可直接点击选择“幸福”或“不幸福”。第二步：在首页设置“中山幸福指数”发布栏，直接发布数字对比，每天更新，成为最新的发布平台。第三步：设立“中山幸福置业计划”直通车，每周固定看房团。专题炒作：专题炒作：专题炒作：专题炒作：在网络媒体上围绕“幸福指数”和“保利春天里”两大方向轮番炒作，形成持续市场传播。第一步：调查第一步：调查中山幸福指数大调查第三步：看房团第三步：看房团“幸福置业”保利春天里直通车第二步：发布第二步：发布中山幸福指数发布栏通栏广告：春天里通栏广告：春天里
30、保利幸福里：项目信息告弥爷贮沥猜跑尾续老蛛遁圾逃潦籍蓝溶舒齿憾吨虞夜歇拓乘比秋圾辽拧20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p幸福指数短信发布幸福指数短信发布4短信精准传播短信精准传播短信精准传播短信精准传播定期短信发布定期短信发布定期短信发布定期短信发布短信发布主题：短信发布主题：短信发布主题：短信发布主题：主题主题主题主题1 1：中山幸福指数发布：中山幸福指数发布：中山幸福指数发布：中山幸福指数发布保利幸福里：中山最新幸福指数是*：*，你是幸福的吗？主题主题主题主题2 2：保利春天里温馨提醒：保利春天里温馨提醒：保利春天里温馨提醒：保利春天
31、里温馨提醒温馨关怀短信系列：例如天气、空气和新闻等；主题主题主题主题3 3：保利春天里幸福动态发布：保利春天里幸福动态发布：保利春天里幸福动态发布：保利春天里幸福动态发布主要发布保利幸福里销售信息：如幸福板房开放、开盘等；传播对象：传播对象：传播对象：传播对象：保利地产国宝展前期积累客户中山市重点政府机关、事业单位等中山市大型小区或豪宅业主中山市大中小型企业主或私营业主枉纸爱抹验规韶诬蔡汤啼产凡憋炉革税腰苏灌寝徒辜稀侈饮檀饥摇达翅舍20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p客户策略客户策略前期缺乏客户积累，时间紧迫，如何扩前期缺乏客户积累，时间
32、紧迫，如何扩大客户基数、短期引爆，是关键！大客户基数、短期引爆，是关键！ 1、看楼路线选择；2、外展拓展客户，挖掘片区资源；3、开通看楼巴士，与外展点配合，直接接洽客户；4、强化区域拦截，形成区域客户截留。婆蔡侮招工违骤条骏挽还滴翼粹燎酋宝勿估菇搪袜粮博坏隶诊考褐蛆史差20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p1、看楼路线选择城区客户和异地客户途径的主要干线进行交通标示，重点在凯茵新城内部道路，博爱路、南外环等附近道路亦作装饰，形成一主多辅的进入通道。埋磅绑圣鲜躇乃壁危蓝钟殖侍沁途释荐肛汞城婆瓜退戊劈奋杨吟灶乖箕枷20120611中山保利春天里
33、策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p2、外部拓展客户，挖掘片区资源拓展方式：定点摆展拓展思路 将售楼部移至繁华的商业街，使客户近距离了解项目。 选择地点 市区：大信新都汇、太阳城、富华、华润万家； 开发区：张家边壹加壹 物料配合 活动主题宣传品（单张等） 项目区域沙盘或区域图 项目小沙盘 项目宣传物料（折页、户型图） 馅哨顾口政手凰碌岁甸担赏布饲栽粗宠态邪屁日孙痘伤劲已矣捐庄霹嘻伺20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p拓展方式：定点拓展四步走第一步：银行VIP客户及中山公司合作单位充分发挥中山公司资源，发动银行及合
34、作单位，以强制方式分名额吸引目标客户上门；第二步：开发区大企业以员工房之名，通过企业领导、工会组织或宣传部门组织团购，抓住企业中高层客户； 第三步：公务员及事业单位通过工会组织或宣传部门组织团购，抓住高端人群实现意见领袖；第四步：散客拓展 开发区国有企业、工业区企业群等。 在大信、太阳城等人流较为密集的商业区巡展或派单，周边已交楼项目如凯茵新城、实地璟湖城、永怡聚豪园、健康花城、尚城等。 荧靡涂姥弗吨诫奸识滨速陶历递熔驾医芝汐胎攘检娟敛验挥噪袒励措疯载20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p拓展方式：小区覆盖挖掘客户拓展思路 重点覆盖中山城区
35、区域 社区巡展电梯框架小区宣传栏 时间：2012年46月 35天的短期定点巡展形式小区宣传栏张贴 目标：在中山城区范围内中扩大项目知名度， 大型住宅小区目标客群： 1、东区 部分写字楼电梯：中山日报、中环大厦 2、石岐区 假日广场户外巡展、东明花园、东盛花园小区巡展以及电梯广告 3、开发区 太阳城、中山港壹加壹户外巡展；人才楼、管委会等部分办公楼的电梯广告鸵蹋押滓拧焕货粉柠叙疥台揉沈遵茵龄诧城街湘镑妹淄托坏枝胡雄腊色欺20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p3、开通看楼巴士，与外展点配合，直接接洽客户楼吧设置：在华润万家（离项目较近，且有免费
36、停车位，便于客户停车）、张家边壹加壹（开发区较好位置，国宝展有使用经验）分别设立楼吧点，与外展配合，逢周末开通（主要正对无车一族），完全避开其他项目干扰，减少客户的流失。 邓幼崖弄榷操响欠睡次奢优芦彼妆锗杜悉缕逝植儒拜丁北峦专滋蒲翠僵词20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p4、户外牌封杀与拦截荒僚痹霞面氖卑宽眨理掏栓炕铭机搀嘲淋戈窒腊追圃缕到辖思添寺租差坝20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p5、交通指示封杀与拦截塑倔替券馋涝蒙酿穴旋惰戈鳞振隙磷端迄纷似粟硅颖焦询札埃绝磷联墟款20120
37、611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p20122012年营销总控图年营销总控图q媒体安排媒体安排q营销节点营销节点q主题活动主题活动渠道渠道长期运用：电视长期运用：电视/ /短信短信/ /网络网络/ /户外户外/ /路旗路旗/ /楼体条幅楼体条幅节点运用：报纸节点运用：报纸/ /夹报夹报/ /直邮直邮/ /展会展会/ /海报海报主题主题形象：事件营销，集中爆破形象：事件营销，集中爆破 以线下为主以线下为主q关键工作关键工作1 1、一期总规及产品户型定稿、一期总规及产品户型定稿2 2、地块围墙包装、地块围墙包装/ /外部导视系统外部导视系统/ /区域模
38、型区域模型/ /项目模型项目模型3 3、楼书，折页等销售物料筹备、楼书，折页等销售物料筹备4 4、宣传片、宣传片5 5、销售服务培训、销售服务培训1 1、开盘物料准备到位、开盘物料准备到位2 2、开盘报告，价格报告、开盘报告，价格报告q工程节点工程节点售楼部、展示售楼部、展示区达到展示条区达到展示条件件20122012第二季第二季第三季第三季第四季第四季1 1、杨丽萍雀之舞、杨丽萍雀之舞（竹林音乐节（竹林音乐节) )2 2、展示区开放、展示区开放展示区开放展示区开放3-4#3-4#，7-14#7-14#预预售许可证取证售许可证取证1-2#5-6#1-2#5-6#预售许预售许可证取证可证取证5月6月7月8月9月10月开盘开盘二次开盘二次开盘我与幸福有约q拓展渠道拓展渠道东区、火炬客户拓展（企业、学校、医院等）、短信、CALL客；代理公司资源风筝节风筝节蔑竣抑使廊徽氖雍会佰绞片耻馁底曲谷互暇炕妮琴挽俐睡鞋顽盲汉苑播搭20120611中山保利春天里策略执行案41p20120611中山保利春天里策略执行案41p
