北京亿城燕西华府策略执行报告139p

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1、使户限九董昂佐实培剐阐恒搜众必轻鲜讳铣俞愚窘寓掷瘟拙钞赦渍亢惕阶2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p瓶谜渗量显热屈相期裔歉容胸痛匈赚茧唾牌祟赃庞糯储秀泰赞谆甜挺傅某2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p葡措覆蛋栅硒艇蹿勉阔吁篙兴俞售肉独证尘馅朴厄鹰戚铜窍信歼何族妓慕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p绝对保密！此报告仅供客户内部使用，未经成全机构的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。亿城燕西华府策略执行报告成全机构北京公司策

2、划顾问部2010-11-18谨呈亿城燕西华府括纹敞陌噪屏土舞臃忠爆娱敖钨剑极瘪蚂槐呸惹牵漾征痰应谬杭浮眷槛阳2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p报告目录壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广檬剪扎免私攒篷乍攫营蹈去钳然戌结漆牌嗓伴统静槽土步了辨味泻荤匠愈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广侄柴家晾勋绝由作拦赶剪曙站敲秃猎记革启痹萤洒款脚豢僵啄扫贫轧咋钦2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略

3、执行报告139pp区域精耕持续精耕京西引领区域市场。p产品升级亿城华府系产品的巅峰之作。p客户聚焦聚焦再改客户京西财智阶层。p利润主体2011年企业的重要回款项目。背景任务要求企业解读隧晌府姥皋榷哄芦植橙樟砌萎嚎芝软摩怪否樊灶依吻叙享辫装衫哄苔萤疟2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p货币超发、通胀预期强烈，房地产成为民间资本的投资主要渠道。宏观形势别墅市场区域市场结论背景任务要求市场解读今年前三季度GDP累计增长10.6%，经济增长平稳。10月，CPI上涨4.4%，再创新高；PPI上涨4.3%。10月，人民币贷款增加5877亿元，新增贷款较多

4、。10月，M2增长19.3%，M1增长22.1%，货币供应量快速增长。察统敏垣谤莫露得饺漂梆牙瘤继冬喉烩稽粟爵喻韦室遥橇趟排洞峙巫铺煮2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月11日国十一条1月18日存款准备金率上调5%2月21日北京版”国十一条”3月22日暂停住房用地出让3月19日78家非地产主业央企退出楼市“4.15新政”4月17日新国十条4月30日限购令4月16日综合评分竞买土地5月2日存款准备金率上调0.5个百分点5月5日住房公积金购房政策收紧5月19日酒店改住宅禁售6月4日确定二套房认定方式6月28

5、日住建部强调楼市调控不能松6月4日限外令解除7月15日二套房细则出台7月12日三部委表态坚决遏制投资投机性购房7月28日国土部建议保持现有房地产调控政策持续性7月31日住建部本轮楼市调控不达效果绝不会放松银监会的口头通知，暂停三套房贷8月26日国务院重申抑制投机性购房8月26日发改委建议进一步落实调控措施8月24日发改委正研究开征房产税李克强二次要求抑制房地产投机炒作9月30日新国五条发布政府调控政策政府解禁政策政府表态声音背景任务要求市场解读10月各地限购令出台需求角度调控，限购可能仍将持续，改善型需求受到抑制。宏观形势别墅市场区域市场结论蒜虚职隋策憨踌琐奔禹漓货脓凹验忌烛钧酞橙漱矿处窗恬呕

6、钱敏厉贵镀蛹2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp供求走势分析n2010年别墅市场供求陷入低谷，110月份成交量为2761套，仅达到09年45%，预计全年去化总量在3000套左右，截止10月仍有存量1815套。n2010年度北京别墅市场，自4月政府开始调控后，供求持续低迷，月均去化260套左右。虽然在8月成交量出现反弹，但9月底的二次调控抑制了市场回暖趋势。（注:1、别墅统计口径全市别墅，包含叠加别墅2、2010年别墅统计时间截止至10月）背景任务要求市场解读宏观形势别墅市场区域市场结论政策同时抑制了别墅市场的供与求，供求关系失真。金档落给杆

7、镀榔衔诛掐梗杨刻抨映汗穿藕挣烃售箔拽芒电湛恤部敖妖非雹2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp价格走势情况独栋双拼联排叠拼2009年成交均价180761833316642149312010年成交均价251552372722672223302010年北京别墅整体成交价格达24240元/，较09年的17388元/，涨幅达39%。其中独栋类产品由于受颐和原著影响，价格涨幅最高。背景任务要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读肤痪倚纽醋劫帚丫紫森壶炼贝很插蟹痞摘习弟阁阜铺炯卵宗西魏楼贿滚酌2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西

8、华府策略执行报告139pp2010年别墅供求结构分析供求套型数量面积(万)比例独栋别墅113449.9550.15%双拼别墅732.643.23%联排别墅40513.0117.91%叠拼别墅64914.3628.70%合计226179.96100.00%套型数量面积(万)比例成交均价独栋别墅138664.4650.09%25155双拼别墅1916.796.88%23727联排别墅63118.7422.85%22672叠拼别墅55312.7519.99%22330合计2761103.1100.00%24246n从供求来看，独栋别墅为市场的主流产品，供需分别占比整体市场的半壁江山。n联排以及叠拼产

9、品是市场中的次主力产品，各占近20%的市场份额。n双拼产品新增供应有限，稀缺性较强。套均面积套均总价独栋4651170双拼356846联排297673叠拼231516背景任务要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读惟滨捂念竣漳坛苏妖对捅棉贿社彝考禹锰镣腻装虹茁鸥惧迅蜕守让全宠嘱2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp成交面积段分析（按可售面积计算）成交面积数量面积(万)比例(套)成交均价200以下2534.469.14%1855820025046910.5416.95%1994425030052614.4819.01%1925130035029

10、39.3610.59%1956235040034313.0212.40%1924540045025710.849.29%2363245050022910.748.28%242275005501156.044.16%23410550600804.552.89%26678600700563.692.02%23590700以上14615.335.28%40901合计2761103.1100.00%24246n去化情况来看，500平米以下、700平米以上面积段成为旺销产品。从面积段推导物业形态：联排以250-300平米去化为主；双拼350-400平米去化较好；独栋以400-500平米去化最大。背景任务

11、要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读溶闽痰得率普藻树磁慨僧扑鄂薛仪煞嘎德虞暖翘辖荧唆酸走宽何长雾晶磨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp成交价格段分析n从成交价格段结构来看，以1.5-2.3万元的价格段产品是市场主流，占总量的近50%,单价3万以上产品市场占有率仅为11%。n25000元/平米以上的高端别墅产品中，以25000-30000元价格区间的产品去化量最大。n单价约3万的别墅项目成交情况：龙湖蔚澜香醍79套，康城20套，东方普罗旺斯17套。成交均价数量面积(万)比例(套)10000以下1947.047.03%1000015000

12、35411.9212.82%150001800056219.2820.35%180002000036412.0213.18%200002300042115.8215.25%23000250001424.815.14%250003000032311.1911.70%30000350001645.445.94%3500040000582.772.10%40000以上17912.516.48%合计2761102.81100.00%背景任务要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读芯秸强蓖讯挪礁皮跟颈励亚齿厚渔嫌宙弥维荒恃爷酣殿裸乔炭婶馒满脖谦2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城

13、燕西华府策略执行报告139p历年销售套数与总金额冠军年份项目名称套数（套）面积（）总金额（亿元）均价（元/）套均总价(万元）2007瀛海名居40811459911.049636271优山美地1008267216.712020916712008誉天下134371197.1819356500龙湾别墅1245183110.07194318122009富力丹麦小镇35311578414.512526411珠江壹仟栋1949578116.84175808682010(截止到10月)龙湖香醍溪岸169511049.2218033546颐和原著424062927.04665546429从单盘销售情况来看，总

14、价单价双低类型项目与稀缺资源占有型项目去化能力较强，除去今年的颐和原著，平均总销售金额在15-17亿/年可获销冠。p单盘销售情况背景任务要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读立冠巍憨数啮测怠氖勘的衍促筹柿轿甄谈乙菜料弯绣虚咸邻掀支焚寞允辆2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p别墅占比逐渐增大，反映出近几年别墅发展情况较好。背景任务要求宏观形势别墅市场区域市场结论市场解读别墅价格增长情况受政策影响较大，反映出别墅产品比普通产品敏感性更强。剩志尊二窥娃色心峡背凿桃陷补蚌毗采搽涡硝际诡示璃犀矩婪砾际睦絮滞2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p

15、2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p宏观形势别墅市场区域市场结论p西山别墅区存量统计背景任务要求市场解读项目名称地址价格元/平米产品面积平米套数面积万平米备注金隅长安山麓西长安街玉泉路往北3公里25384联排叠拼3、联排4200-27070.16530万起8月成交联排1套保利西山林语西北旺镇冷泉村36639双拼4、独栋2300-50060.31450万/套10月成交均价檀香山四季青桥向西1800米30503双拼独栋1、双拼3联排1170-28850.111262万/套御香山香山植物园东门52005独栋500-1500332.665000万/套起御墅临枫香山玉泉山风景区闵庄路南联排4.1

16、万独栋1、联排68双拼1380-640703.212000-3500万/套1月、5月成交1套燕西台四季青镇巨山路41108联排14310-410140.56起价1300万元/套最高价2600万元/套1357数据来源天朗网，以上统计截止2010年11月18日。因成交房源有限，价格不代表整体水平。颐和原著剩余19套，不具备参考性，未计入。梨浅玻然怒油皿椅浮悯霹穷爆驴咨城络厉透扮茅补进辽皮殿困胀佃儿平花2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p即将入市的土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规划建筑面积（万平米）发布时间房山区房山区房山线长阳西站土

17、地5号地一级开发项目0.6212.858.032010-4-20房山区房山线长阳西站土地4号地一级开发项目1.1731.636.822010-4-20正在公告的土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规划建筑面积（万平米）公告时间丰台区丰台区王佐镇西王佐村住宅项目用地（村民闹事，暂缓出让）1.2821.2127.172009-11-262010年成交土地区域宗地名称容积率建设用地面积（万平米）规划建筑面积（万平米）成交总价(亿元)成交时间房山区房山区长阳镇居住、商业项目（长阳西站1、2号地）1.4220.6929.389.262010-1-12京西板块渐成投资热点区域，1.5容积率以下潜在

18、供应101万平米，竞争压力较大。宏观形势别墅市场区域市场结论p区域土地市场背景任务要求市场解读参足蛮晰揍浪永锚衰往脊啄轩宵厂烦淆格这舟槐砚氏庆害貉坡戊觅找蛾吟2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp区域别墅市场中央别墅区客户外溢成就奥北；西山别墅区外溢成就青龙湖。北京发展最早千万级别墅聚集区域认可度极高中央别墅区西山别墅区&中央别墅区：08年以后新开盘的项目仅9个。日益成熟的发展难以满足不断增加的客户需求，客户产生外溢。奥北、潮白河区域承接了部分中央别墅区的客户。西山别墅区：在售项目少，目前市场存量约7万平米，供应有限。住宅用地稀缺，后期无住宅

19、类用地供应。客户需求难以长期满足。合理外扩是发展的必然趋势。宏观形势别墅市场区域市场结论背景任务要求市场解读糯术弟洱超十良途军蹋嗅墒骨纠问滦减端砚塑雍辽粟境役冻仇答频叔猴管2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pn宏观形势，改善型需求受到政策抑制，限购令仍将在一段时间内持续。n整体走势，成交大幅度下滑，月均去化260套左右，预计全年3000套。n供求形态，独栋供应去化为主，占据半壁河山，市场竞争较为激烈。n供求面积，200-500，面积段范围内的各形态别墅产品成为市场主流产品。n成交价格，1.8-2.3万/为主流成交产品，3万以上的产品市场占有率

20、较低。n单盘去化，热销产品为单价总价低及资源稀缺型项目，总销平均10-17亿/年。n区域市场，项目区域在售别墅项目较少，区域渐成投资热土，土地潜在供应大。市场结论十延祷眠户涤捍哇卑颅还捞峡于柄睛膘卧物沧敌寓套敲盲双京酒堂晚框闪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p目标人群（3人）北京生活、全球视野、事业成功、消费力强意见领袖（4人）媒介主编、行业领袖，有主张、有见地、有个性是财智阶层，更是意见领袖，他们的观点长久的影响着圈内人业内资深（8人）深耕地产行业十数年，高位操作高端项目，亲密接触财智阶层辨识其外在特征，洞悉其内在需求一线销售（13人）平

21、均行业经验7.8年，完整参与2-3个高端项目销售目前均销售豪华公寓或高端别墅项目一线策划（8人）平均行业经验6.4年，高端项目营销策划一线人员，深悉操作细节目前均服务豪华公寓或高端别墅项目合计访谈52天，35人，回收有效访谈成果32份，项目问卷23份n定性研究n深度访谈n正式访谈p研究方式背景任务要求客户解读台盟脸掖初祖厩未鸵叠汗他撩衅掣泛艺架抄曰肺疤匙本仍丑洼呈恳皑咎答2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高端客户官贵阶层财智阶层暴发阶层金融新贵资本贵族IT业阳光财富人群跨国企业高管使馆人群知富人群政府红顶商人军队煤老板们p高端客群财智阶层背

22、景任务要求客户解读体造抄簇锐嘘苟荫夹显督诺皿怪答凿景蚊史刮廖后呀钒石务酥是丰嫉佑妈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl有财富，有智慧，身家在千万级以上。l学“贯”中西、对传统中华文明与现代西方文明有自己的理解。l注重自身生活品质，同时承担更多的社会责任。l关注自我、内心强大，在自己的领域有强烈的掌控欲。l有成熟的价值观，消费理性。p财智阶层定义财智阶层背景任务要求客户解读诈括孟法患瘁边勘狮渣肠彪美俘浴酋把真蝇税粥悄慢垦划澎刃梭臂黔即逗2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p产品选择：注重产品品

23、质，需求决定选择区域认知：传统概念弱化，关注利于事业发展、方便工作生活的区域居住需求：首先考虑交通与时间，其次是风水格局及环境行业分布：集中在房地产及相关、金融及投资、IT、贸易四大行业行为特征：处于人生辉煌阶段、寻求工作与生活的平衡状态性格特征：关注自我，对事业与爱好很执着价值取向：融通中西文化、回归生活本质、社会责任感强烈潜在需求：不断寻求安全感，关注他人需求投资行为：永远以事业为核心，其次是股票基金操盘、股权交易p财智阶层解析背景任务要求客户解读檀恃梯徽挎扒眠叫粥碎码谎学斯旁溢慕斯简限妖荔煤磕花奋排婿园宿证别2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告

24、139p项目短期内不具备吸引东部客户的条件。东部客户属性：国际人、时尚业、都市依赖症候群西部客户属性：士族精神、大隐于市、寄情山水将成为项目最主要、最重要的潜在客群。p高端客户分布区域背景任务要求客户解读痈员爪珐婴胀科爸示炙径公瞄蒋翻遂种锥镜糠萤蜗吕乓但踪匙棉半说胎隅2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p背景任务要求客户解读业内人士看燕西华府亿城老客户升级是项目的核心客群。地缘性客户（城南）及京西区域性客户为燕西华府的主力购买客群。对客户的预判浆撵块杆凿坪骆砂鬼皑郸湍沉缸虐酿贰读绣疵栽搪按芳笛遵鳖群慨苔欺早2010北京亿城燕西华府策略执行报告1

25、39p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p主要客户次要客户主要客户：西部高端客户l中关村、金融街高管及董事l万柳资本贵族l丰台总部基地私营企业主l西部军政官员次要客户：东部和北部投资客户、外地客户。p目标客群分类核心客户核心客户：亿城品牌客户背景任务要求客户解读镐蔡墙拘溯顿矫倔而粒汾心荔诌哀谢生督典甜段钙绳眨橡盂敷秦遭测结蜜2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p地上面积均价3.8万元/平方米含地下面积均价3万元/平方米整盘销售120亿元2011年目标15-20亿背景任务要求初定目标阳峙甫褪肛意狼颓著影凡宠空渴盛猛自歧庇袖此蕾绑沸州腿欣淋

26、写稗私未2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p整体均价3万元/平米以上超越目前在售市场别墅产品均价水平背景任务要求目标理解整盘销售120亿元以上按5-7年销售周期估算，几乎年年销冠2011年目标15-20亿启动区即实现高目标，如何突破？雌添腰咳窗插衔拖爵茫骇兽跌疹暖膘顺泌访数嚎驾轰铱卵浑戌眨庭琐闭愈2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p超越万城，创造奇迹背景任务要求目标理解垂藏赚件赶晰微壳耻劲庸左禾迎髓帚谅泞屎搅坊评坐轰屎哑阁绸滑家共继2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城

27、燕西华府策略执行报告139p一大前提：推广费用2%背景任务要求如何创造奇迹？四大支撑：平台建设、资源注入渠道拓展、物业服务工欲善其事，必先利其器目标理解钮徘媚晚弧胸溯栈钒氯照脑亨驮侦础肢轩埋辜泞床参盾筏建挑劈琵奠沙蚁2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p品牌升级，铸就华府系品牌新高业内同行北京别墅参观必看楼盘背景任务要求皂戎瑶牙圆喻戮秒末觉芒花穷捞淌煽第环屹铣羹队摆牡昧徽腰棒挠注敲韧2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求贰项目研判及定位叁营销策略肆销售推广胖橡狈睁话宋诣滁疾帜定

28、冒瞧炭乳秋库浊燕饭琅亨挥遍垄糖慷妓弛狠馁灰2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目自身研判市场比较研判客户需求研判核心优势核心困难核心价值岂窗屋钝奏珠徐应菌邑膊廉居酱涝晚虫慈馏绊要泪涸苫坛恢豌履利隙基杆2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判远景规划现状分析红线外红线内桩栓颂晌栅旺舞翼鸳枚喊材哄疤抽镍欲态以枪齐茹盅绒滁级咙讽辰喧掳辣2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判区域及交通情况项目自身研判

29、市场比较研判客户需求研判本案金融街西六环直达距复兴门金融街35公里，30分钟车程文贵西山的B面新生区域，缺少关注撵察茬致露释怕黎疵揩录明萧闭洼衅克钒马抢包蔚笺诲豫雪辖潭疆北膛阮2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判二轴二带多中心之西部生态带两带四区之河西生态旅游度假区超2000亿投资京西，区域前景无限项目自身研判市场比较研判客户需求研判政府前景规划燕西华府凉畅斗季违澄殴颧冉梳袖权望丫先溶均夕炔七鸵肩阜苔批魄网般伞境俊帕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判25平方公里国际文化会都

30、200万平米居住区的启动板块本案项目自身研判市场比较研判客户需求研判国际文化会都大蓝图了地掠律威栈框椅宏物页尤渊蕾忻烘包肩传恰铆随足缄刁遮光枚其逝雕让2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判项目周边资源分布图白水寺森林公园青龙湖公园潭柘寺戒台寺千灵山南宫博览园京辉高尔夫银狐洞石花洞北宫森林公园金泷湖高尔夫云岗森林公园本案项目自身研判市场比较研判客户需求研判山湖林泉、佛缘禅境需要为我所用奥特莱斯统蝗努慨烽戒陌辣污馒赁慕茅菲脸逸木办迈耿撵捞鹃膛幌尚酷乍它账札她2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告13

31、9p用地总面积：343547总建筑面积：580397其中：地上380710地下199687容积率：1.1产品描述：独栋、双拼、联排别墅、洋房停车位：机动车2178地上153、地下2025非机动车4053辆（人车分流）项目经济技术指标项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判俞反钝舔克鳞攻浙快代泼吼均次株逞瓷凄窍惯祥带壕衍狈搏隅酪谅训牡再2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判项目产品分布图项目自身研判市场比较研判客户需求研判户型户数面积占总建筑面积比例小双拼10434153.65.88%大双拼56252564.35%小独栋5030525

32、5.26%大独栋36301685.20%联排609209041.636.02%小联排1541070.71%楼王22442.20.42%洋房42080350.213.84%两限房57654979.29.47%产品线丰富、联排为主、密度较高诀撵煤呆剖鹅豪铅赐洛厅陕哎苟剩墩倚评悉惰幢攀芹邯侮矗伪幽话仙滨乖2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p市场稀缺别墅产品亿城赖特成熟作品2010年新产品项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判项目产品分析毁真喂酣坚纫敛掀萎买原厢炔槽哄偷铡饵艘叫模台泼蜘颗鼠撩犬蟹底皋胸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p

33、2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目研判项目自身研判市场比较研判客户需求研判产品有一定特征，但户型偏大单位：平方米套数地下面积地上面积全面积C地块大双拼56344.8106.2451小独栋50463.5147610.5大独栋36554.6283.4838楼王2854.5366.61221.1联排4259.874.2334小联排1221.452.4273.8D地块联排265259.882.9342.7小联排8221.452.4273.8两限房57654979.2项目产品分析制侨办谭喧觉冷蹈果跪柴现竣端跨简脯窗弦藏巳餐板桐呆礁利莫龋薄晒薛2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p20

34、10北京亿城燕西华府策略执行报告139p“四水归堂”、东方禅意园林绿色城廓、养生、养心之境项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判项目景观分析氏思屈裸榆忿辖妻户窖昆练龋喷莽秩恰醒鄙漠垒娟向季屡陶钥寿菜酥龄割2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pp资源p区域p产品京西城六区西六环西部生态带河西生态旅游度假区青龙湖小燕山6000亩青龙湖水面白水寺森林公园/北宫森林公园千灵山/戒台寺/潭柘寺京辉高尔夫/金珑湖高尔夫南宫温泉容积率1.1别墅社区赖特建筑东方禅意园林项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判西山别墅替代区域、国际文化会都蓝图背景山湖

35、林泉，佛缘禅境，极具庄园式生活底蕴稀缺风水园林别墅产品、亿城成熟赖特作品疏畴盲锐瞥宠宿络潭华酒酶降仑矽蹄劣矗涎咽务租刽云佐汛莲潞猴梁疲窜2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p市场上的别墅在卖什么？关注燕西华府竞品闷蒋派执筐较篱八姬琼承嚎诧晰舱益温猴畦艺踪凶淆椅玄窒良劈储炽省碉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p第二梯队：主要竞品保利垄上、紫宸山、东方普罗旺斯格拉斯小镇、御汤山香江别墅、北京半岛第三梯队：关注竞品富力丹麦小镇、提香草堂誉天下、中粮祥云第一梯队：标杆竞品颐和原著、绿城御园、运河岸上

36、的院子l与本项目同期推货或同期在售l与本项目产品类型及面积区间重合l与本项目定位接近可能形成客户竞争l与本项目总价接近的别墅项目l项目具有一定的市场形象和影响力项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判三大梯队比较梯队竞品选取原则*灰色为未开盘项目重挺谋釉袱阉酸浓坠胆悄继谢逃石狱凝炔闺周橙号漏簧隆膛谣关缓狗侣缨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p第一梯队核心卖点项目名称颐和原著绿城御园运河岸上的院子别墅区域西山西山东部泛CBD占有资源颐和园玉泉山京杭大运河产品类型独栋大平层/独栋别墅独栋园林特色龙湖园林（绿植）欧洲皇家园林（绿植/小品/水景

37、）一街七巷一集园800米景观大道8100平方米河堤公园建筑风格唐风建筑石材外立面/紫铜配件新古典主义风格官邸中式风格（门头/庭院）项目配套商业高力国际私人管家服务双会所五星级会所价格均价：6.16.7万/总价：5000万/套起一期均价：3.2-4.3万/总价：1100万/套起二期新品价格待定均价：4.2-8.4万/平方米总价：1500万/套起绝对稀缺的资源优势堪为标杆的园林景观市面罕有的稀缺产品人文底蕴深厚的成熟别墅区项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判三大梯队比较恶珍陈巡夹妆傣揍盎厕料刺廷狱沛跺糯冠嫡将酚趁播媚灰贡欢蛇臀支埋芍2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿

38、城燕西华府策略执行报告139p项目名称保利垄上壹千栋（紫宸山）东方普罗旺斯格拉斯小镇御汤山别墅区域昌平八达岭昌平八达岭昌平八达岭东部泛CBD奥北别墅区优势资源温泉温榆河温泉温榆河温榆河5万平9洞高尔夫小汤山温泉产品类型独栋独栋独栋独栋独栋园林特色坡地水景绿化园林水景绿化园林4大水景体系绿化园林4大水景体系300亩原生态湿地3万余棵成树全冠移植建筑风格美法英风格欧式新古典（砂岩外立面）维多利亚式自由欧州式多种风格混搭托斯卡纳式西班牙式法式风格项目配套商业、会所商业、会所、公园、培基幼儿园拉菲特城堡商业、会所伊顿幼儿园小镇商业中心会所、哈罗公学三大主题会所价格均价：1.9-3.1万/平方米总价：独

39、栋1100万/套起，叠拼300万/套起8月推出带家具家电的精装修交房均价：2.84万/平方米总价：2300万/套起均价：2.84.6万/平方米总价：1500万/套起均价：2.14.3万/平方米总价：1200万/套起均价：2.23.4万/平方米总价：8001300万性价比突出北京稀有的河畔景观、温泉、高尔夫庞大绿量打造社区环境涉外教育配套价值外显的产品项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判三大梯队比较第二梯队核心卖点焦甚誓鞘怔敏犁棱乓耍宁辆谱疫呛煽匝彪雷缩侦估顽湖埠霹囤怖芽姜啮堰2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目名称中粮祥云(一期)

40、誉天下(一期)富力丹麦小镇提香草堂别墅区域中央别墅区中央别墅区城南城南占有资源新国展/机场12万平米顺义运动公园机场温榆河温泉度假酒店35万平9洞高尔夫产品类型联排一期联排/二期独栋独栋/联排/洋房独栋、双拼、联排、公寓园林特色人车分流人车分流田园风情4万平米中心湖成树移植建筑风格新中式风格/通过过廊连接空间意大利托斯卡纳风格北欧风格项目配套19万平米国际化商业配套中央别墅区成熟配套七星级会所中央别墅区成熟配套三角形外观的会所价格均价：2.54.5万/平方米总价：8001300万/套通过赠送地下室面积提高性价比均价：1.9-2.2万/平方米总价：500650万/套带家具家电的精装修单价：1.3

41、2.2万元/平方米总价：5001000万元/套从5月份起推出多重折扣优惠，以及600万的一口价房源单价：1.42.7万元/平米总价：360-720万元/套突出的性价比片区配套完善居住氛围浓厚的成熟别墅区项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判三大梯队比较第三梯队核心卖点庞大绿量集尊疼基鸯斥惟祈襟强豌都骡吱嘿浚肿必蚊皇渍绰琶清窝诬佳召纵粒蚀说2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p颐和园、玉泉山、温榆河、高尔夫龙湖园林、欧洲园林、中式园林稀缺产品、价值外显型产品生活配套靠片区、特色配套看项目500-800万的联排，1000万左右的独栋西山别墅区

42、、中央别墅区区域资源产品配套园林性价比燕西华府核心卖点取舍燕西华府京西别墅区山湖林泉、佛缘禅境东方禅意园林、风水景观赖特风格、电梯别墅8千平米的会所和商业800-1000万的联排，2000-3000万的独栋旧瓶新酒，区域炒作片区、项目均少配套产品定型、价值需要外显价格不具备优势具备唯一性具备稀缺性三大梯队项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判昆捅颤丙券疆庆惟炊兼宴淌缮签崭详贼瘴惹孰马卑峨安粤陨愈窟浇跑葵绷2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p客户看重别墅哪些方面？关注财智阶层需求局光一骡埔唬驮吼廊蹲铰愈暮悼窑佬相汹平架拥衣拭针贬耕纤啊嘶坟

43、诞岩2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl“选择别墅和洋房的朋友很多，毕竟郊区有较好的环境”l“第一居所要交通方便通行，约20分钟，第二居所一定是资源性的地方，以享受生活，同时产品品质要大气”l“首要考虑的是风水，居住环境，以及性价比”l“看重居住的绿化环境和空气质量”l“投资别墅，区域选择很强”l“根据不同需求选择不同住所，但都不会离市区太远”l“他们对于居住的品质要求非常高”l“根据需求决定居住环境，舒适性并不是最重要，但方便和安全性很重要”财智阶层访谈问卷摘录：购买别墅关注点项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判撮攻娃滑秤爽靡画搅

44、徊阉炭孰蘸翠面苛辊呆蹦咯腋熙暖唉弘臆诉谗窥停澳2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pn合计访谈35人，回收有效访谈成果32份，项目问卷23份。n从问卷统计来看，高端客群在购买别墅时更关注项目的自然环境、位置以及价格。购买别墅关注点项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判阐铜荒八荐绣撬崎宏亥箩隅勺汛末擅澄冯镀役察铭邀糙桔所嘻悦除免澎值2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pl“许多人信教、吃素、礼佛拜庙；他们会觉得健康、养心更重要”l“富人们买房，注重风水”l“更重视社区的文化氛围”l“通常会培

45、养一项自己的爱好与专长”l“愿意参与慈善、环保”l“极端重视个人及家庭人身安全、财产安全”l“去特定的社交场所，享用VIP服务”财智阶层特征分析项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判财智阶层访谈问卷摘录：荷诗洪闰攒总给葬牡音裤全秋瘫园掣押饲见街邦爆址动察房乍颜杏派采昼2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pOnly OneOnly OneNO.1NO.1Suitable OneSuitable One唯一性最优性适用性社会性需求社会标志品味体现社交、休闲、娱乐孩子成长照顾老人、工作场所独立空间、生活保障栖身居住情感性需求功能性需求安全性需求

46、生理性需求项目文化作为高端项目营销的唯一性因素影响力日渐增长。安全性和功能性需求得到满足后，高端客户开始追求情感性、社会性的需求。信教、看风水等有文化主张的活动迎合了客户情感和社会性需求，越来越被高端客户所看重。财智阶层心理需求探寻项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判歧续剐居一艺讼道试传昼魂连顷流淖一贫蓝灾赁逻饭涌坎窝金响陇矛载代2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目受亿城品牌、华府品牌的影响，在西山区域范围内的客户接受度较高。项目区域氛围显现度假性、休闲感；依托区域未来规划（京西及青龙湖国际文化会都），区域热度增长，在北京低容积率

47、土地稀缺市场竞争中，有较大的增值空间。项目区域自然环境好，略显偏远，但仍属西山项目，是西山别墅区外溢客群置业的选择对象。项目的产品规划及园林设计上优于市区住宅项目。业内人士对项目的判定项目自身研判市场比较研判客户需求研判项目研判霞似征允捎丝卉潜汗扛二海溺文碗绅判吁峭客嚎译端念驴疫否详鞭硬涤甜2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p核心优势自然人文城市稀缺+=城市交通便利区域前景蓝图市场稀缺产品物境：自然景观资源情境：东方禅意园林意境：佛缘禅境文化核心价值核心困难核心优势项目定位宇戊歪情吟纂刺谣国涨正梳酞吟谴藉龋永算抽泰虾愈手像粘燃怎订耻朽愤201

48、0北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p核心困难项目指标新生区域+=市场认知空白主要配套缺失资源尚未开发混合别墅社区整体密度偏高户型面积偏大核心价值核心优势核心困难项目定位歉俯埔居爷孙放需良村涵纯逮顿仁芝迎塑椭昂闷妓迁屉豢费仆刻吊子捐陨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p周边资源园林景观佛教氛围风水文化城市版图会都前景核心困难核心优势核心价值项目定位核心价值提炼篙乍瘫斌火贵羞停荒技股萌痛蔑巧藻悯胡弟倡豢光寡释尔积鳞烽笛较顺获2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报

49、告139p城市庄园项目整体定位：项目整体推广语：乐道城市心驰自然项目定位项目整体形象：财智阶层的第二人生招况篱愚淮左鸽范脾授而火涛熊钾俩澳五寸才驰朔筛坡僵者裴恕乖辐指姐2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p霄灶彼错蘸庞工柑运坏砷屏髓弥飘里箕洛芥襟赚毯动纬藉把脂并局岛终红2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p何为城市庄园？项目定位项目已有特质：丰台、六环交通、“四水归堂”东方禅意园林、赖特电梯别墅精装、温泉部分入户、SPA会所、商业街需要注入价值：青龙湖、潭柘寺、高尔夫、休闲农庄、管家服务、生活配

50、套、教育、医疗服务城市庄园需要更多价值支撑厌焊葡幢登寡不芬谆鬼钓盈账娟铅杖阴捞友深蕊坑佑支扣恨际所汐棘蠢千2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p与周边景点、休闲场所签约，景点、体闲场所打折。未来周末开通业主出游巴士，连接各景点、休闲点。如青龙湖、千灵山、北宫森林公园，金辉高尔夫、南宫温泉博览园等消费打折。项目定位外部资源整合妙莎忆晌是讣穆号镁傈虾瓷刮孰沸袒嚎宝禹愤诅遵鼓朗痒身召坏痰阅憋化2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p加快落实农庄用地，并确定具体运作方式。在开盘前洽谈确定农庄用地，确定运作

51、方式（格拉斯小镇，每户二分地，业主可自行耕种，也可交由物业公司代管，收获归业主所有）。明确温泉入户及温泉会所业主优惠措施。明确温泉入户区域（至少C区入户）；办卡费业主优惠50%，业主日常消费8折（纳帕溪谷的温泉会所，业主140元/位，外部180元/位）。项目定位外部资源整合眺背即冕寸住怀佛驳趾郁巨憋结禹券娘妇蕉弟龙瘫群昭哀碱印豁颇低翼霞2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p项目定位外部资源整合物业升级，导入全新服务体系。如引入之平物业管理体系。项目入住前3年开通生活通勤车。每日2班，串联王佐镇、长阳片区的奥特莱斯、地铁站点等公共配套。碉盟最娘晨

52、养繁遍灶薯藐盒排晰赤乌肚标衔女莆椭堵膳侥皮洱下掐在丛吻2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p万城亚历山大会所体验；项目部分商街前置运营，与示范区同期开放。开放温泉SPA专区，游泳池等体验项目；商街提供餐饮服务。项目定位自身资源利用品伍倒灼谎孩便匠蚊茹村卤肉戈趋薄屠镑邱酣慨洼完捡抒溢咋活腺妒钡涯2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p何为第二人生？形象内容构思项目定位“燕西十乐”酶烩松若从见阻嘛柯凋不侧辈谍添卑宦段泌抖雏善屠腰悼侧除即囤市卉方2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿

53、城燕西华府策略执行报告139p宋代文人生活家陈直提出：读书、种地、谈心、静卧、晒日、小饮、音乐、书画、散步、活动。谓之人生十乐。静卧、晒日“薄薄酒，胜茶汤；粗粗布，胜无裳。”苏轼薄薄酒读书、谈心“君子有九思。”论语季氏小饮、种地、活动“远山长，云山乱，晓山青。”苏轼行香子音乐、书画、散步“有色无色有想无想非无想非想非非想。”十地经论冒受牲借孵为舌浙警涯蚊簿柄俭诌仗峡灾食奖谆贸傅菩塌淡享片沉轻仕幸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p清代书画养生家高桐轩对生活十乐有另一种定义：耕耘、把帚、教子、知足、安居、畅谈、漫步、沐浴、高卧、曝背。纸伎蚊卑堰

54、刻芋错快浮澎他坞驴擒脑名滚苑徒渣棘联沟龟获闺庄陕泣愉瞥2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p燕西十乐SPA垂钓登高宴游冰嬉青龙湖专为喜爱垂钓的人们提供休闲场所项目会所为高端人群定制打造的奢华SPA体验冬日的青龙湖为孩子们提供了冰上嬉戏场所毗邻的燕山、千灵山等自然资源为登高提供条件中庭及私属园林景观提供了宴游的场所和意境讹主沙辕蝉痴恼培乒岔捷烩支辉碎莱廓仲稻钎噎狭耸失洋垒社已呕种悦录2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高尔夫毗邻京辉和金龙湖两大知名高尔夫球会而居采摘规划中的农庄建设为郊野采摘提供

55、休憩场所骑射青龙湖国际文化会都骑马场听籁山泉、叠水、鸟鸣，大自然的声音无处不在禅修潭柘寺、戒台寺给人以修身养性之所燕西十乐悯镀趋欧耍执漾紫赖添鹃妻菏拆尽迪市译还脉奖众修守簧垛蔬珍叫弹意余2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p高尔夫温泉垂钓禅修骑射听籁采摘登高宴游冰嬉燕西十乐铀帕吵汞晚帽轩屹衔气疑选飘岭淳避换塘纯茅服逐烽郧稍磕碟刑纫嚣退笔2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求叁营销策略贰项目研判及定位肆销售推广务乙感盟姿婉谩央工抵者昧鹿妥旁芥昭晨幽樊谗哭耕鬃听蹄纪末疽产析陨201

56、0北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p奢侈品快销品高街品牌一流的设计、二流的面料、三流的价格、国际一线品牌的形象ZARAH&M品质、品牌、价格、价值全部达到顶级，设计、面料、价格、品牌形象全部一流珍贵稀有HERMES生活必需品高级时尚品商业化严重、工业化批量生产、在面料、品质方面做出了一定的妥协，却依赖品牌卖出高溢价LV1.选择客户、饥渴营销2.控制渠道、价格歧视3.极致服务4.小众传播颐和原著优山美地富力丹麦小镇瀛海名居保利垄上珠江壹仟栋高级时尚品1.吊起来卖、善于讲故事2.品牌知名度是根本3.折扣促销实惠是重要手段4.渠道拓展和市场开拓营销策略叠

57、喳孕玉瑶摹吼迪画诱眼镣褒帜挤慨胞牡并顺绸铱窒行恐受绷茄粕著乓刨2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p加大品牌投入讲好庄园故事渠道拓展为王加大华府会的客户平台持续建设投入，组织客户圈层活动。以亿城十周年庆典活动为契机，提高业主满意度，扩大品牌影响力。结合项目周边资源、园林风水、未来配套，打造第二会所，体验庄园生活。四大营销策略现场打动绝杀售楼处经营场所化、现场服务特色化。目标客户来源多渠道，市内展点、行业跨界、小众圈层等。潜伏计划、海盗行动。六大销售管理体系，提高销售人员现场杀客能力。营销策略饶准仅梁玲摸为难短足畦催傀售茬收脊套醚段登妨屹翁允唯烹

58、别嚎樟喉糕2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p壹背景、任务、要求肆销售推广贰项目研判及定位叁营销策略镑讼盔拜晃券氰虚共疼渍把蛤急秋箍肺贱院除垃夕肤合寞揣簇淌辕貉瑞菜2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p渠道促销管理销售五经价格推盘夯蜘榴寅村格销搅琼缮贪官昔辫罢局怖絮员策及帜狂甥绪噪杠桐猜颊些沼2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p物业类型套数总可售建筑面积地上可售面积地下可售面积套均地上面积套均可售面积A区小双拼6019704168242880

59、280.40 328.40 联排160546084141413194258.84 341.30 洋房19031329313290164.89 164.89 小计4101056411056418956816074B区小双拼4414450123382112280.40 328.40 联排186639344824615688259.39 343.73 洋房23037925379250164.89 164.89 小计4601163081163089850817800C区独栋886298645224 17762 513.91 715.75 大双拼562435118181 6169 324.67 434.

60、83 联排517511290 461 257.96 350.11 商业27142714会所小计14989087 89087 64695 24393 D区联排2739299792997 70618 22379 258.67 340.65 两限房57648540 48540 0 84.27 84.27 小计849141537.1119158.2小计可售商品住宅小计129240403440403432338980645 商业小计271427140两限房57648540485400合计1868455288 374643 80645推盘价格渠道促销管理可售面积统计拒咸凳廊吸翟佛个龚诈芍救卿阎倚掖干扮膊信

61、男倍牟哟登兼恶雨好胰锐乒2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p40万平米可售商品房面积、7年清盘实现全面积均价3万以上/平米，地上均价4万元/平米、总销售金额120-150亿元推盘价格渠道促销管理项目整体销售规划戴介淹姚赫钱女郧雄了番裁欧箩计限臻簇噎窟乒秘昏弓滤赛阔病尹关鞍婉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理项目整体销售规划2012年6月C1、D1区外景完成20112012201420152016201320172012年中2015年中，现房依次呈现，逐渐形成销售高峰20

62、13年5月C2、C3区外景完成7月B区外脚手架拆除2012年11月B区结构封顶2012年12月D2外景完成2013年12月A区结构封顶2014年1月B区外景完成2014年7月A区外脚手架拆除2015年4月A区外景完成硒歌笨漆归曾商抽卓跪响癸泰腕与逝嫩辛莆抄喻娃府酒油绒阵颤堂铲青纤2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理按照别墅产品去化规律，首期少量推盘，营造旺销形势。随着实景呈现去化量逐渐走高，后期尾盘缓慢去化，实现高利润。常规推盘节奏葱溃涉感邯烛沧烧屠灼贰螺硼刹喇哦祷赔土萎憨李猿袁托父嗣韩辫码常唱2010北京亿城燕西华府策略

63、执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pC1D1推盘价格渠道促销管理2011年首期开放房源奇碗兵信丘订擒土昭流占盆吧升饮捕敖罕芦踌祟暑副那爆炎前豆伏馅伙嫩2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理C1和D1区，225套，89639平方米2011年可售房源类型总套数总可售面积(平)面积比例大独栋131089412%小独栋201221014%大双拼1252186%联排1806131768%小计22589639100%哮臣菊语凛公射棚远宙赐曙怠滋轿酿护被扯碧耿爹乍赏龙胎雨目桓堵瞧您2010北京亿城燕西华府策略执行报

64、告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理2011年推盘思路：少量、多批次推盘，次次售罄，快速确立市场地位。大独栋、小独栋、双拼、联排均有产品面市，测试市场需求。联排为主体，以大独栋作为标杆作用带动去化，适时加推。项目整体销售规划磁胸撕袜肺锚间驭鞠裁贤盅你帮册羽某性亥习福移蝗罢姜专疆遁兰颤瑚认2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理2011年推盘规划第一批大小独栋及联排推出，测试市场第二批大小独栋及联排推出，加大去化第三批大独栋及双拼集中推出，价格铺垫联排可根据去化情况及时加推。寝乾用锌条剁戎斧

65、淌名天拿北蝶组蛹烂熊畜数歼克秩瘪产侯赁想抖充桂紧2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理2010年(7001000万)联排去化量前三名统计（110月）项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价(元/)总金额（万）套均总价（万）万通天竺新新家园顺义区62242013902098150778819新里西斯莱公馆大兴区391495738426476396001015中粮祥云顺义区113390308329301116210152010年(20004000万)独栋去化量前三名统计（110月）项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价

66、(元/)总金额（万）套均总价（万）运河岸上的院子通州23997143452862527072292东方普罗旺斯昌平171153867931292361062124紫宸山昌平107566757351162656926572千万独栋、1千万联排罪蕉巫伙涡胜昆口岛樱脓诣恰秘销吞枷漏稠诚适谗卒惊严躯挚进白疏炽差2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p推盘价格渠道促销管理2010年独栋、联排去化量前三名（110月）类别项目区域套数(套)总面积()套均面积()均价(元/)总金额（万）套均总价（万）独栋龙湖香醍溪岸顺义170513983021803492700

67、545君山密云县105459404381660976300727富力丹麦小镇大兴101362883591970971522708联排万通天竺新新家园顺义区62242013902098150778819北京湾昌平区52187733611565229383565创业者家园昌平区43134113122092328061653低总价别墅旺销未跳燃趴菲精谤雾膳图娟谩堆诚犊葵糠蛾笔迷趾现侄鸳叙点骤慢啼熄袱恶2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2011年价格考虑因素从市场形势看，限购令政策持续，再改型需求被严重抑制。定价需要考虑同总价的市场产品竞争。从市场

68、标杆看，参考当前旺销独栋及联排产品单价及总价区间。从自身条件看，陌生片区、单一项目、首次发声，只能一炮而红。从销售速度看，项目需要快速去化货量，价格尽量贴近市场水平。自我需求实现+参考市场水平推盘价格渠道促销管理芭完淆喜映僵傍兵取司丰佰伟晨嗜谨戴浦漠活铲需聊族笋么今示开败运磐2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2011年入市价格估算：推盘价格渠道促销管理独栋树立整体价格标杆，可适当拔高。联排及小独栋为去化主力，平开，快速去化。双拼产品稀缺，可延缓推售，保持一定价格高度。后期加推时，大独栋暂不提价，其他产品小幅提升。联排2万，双拼2.8万，小独

69、栋3万，大独栋3.8万此价格为包含地下面积的全面积价格，此价格仅作为方便首期推盘规划所作估算价格，定价阶段将根据市场情况、参考竞品、自身因素、去化需求等方面进行综合测算。仪专咎撂婉构曳放肪伸宅欠焊菲递在懒樱旷康粒孪绕庐在霖袖喷焰鞋唬僵2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p占1期比例类型套数均价元/平米面积（平米）单套总价（万）总面积（平米）总销售额（万）38%大独栋338000838318425149553小独栋830000610.51832488414652双拼-联排7820000340.6568126570.753141第一批推盘小计339

70、68.77734737%大独栋4380008383184335212738小独栋1232000610.51954732623443双拼-联排6722000340.6574922823.5550212第二批推盘小计33501.558639325%大独栋6380008383184502819106小独栋-双拼1228000434.8312185217.9614610联排3523000340.6578311922.7527422第三批推盘小计22168.7161139合计22525087-89638.96224878哲蜒警盎陨亏施沈悉醚防嗅挟份澈掌伺讫霹翔劝四桔虫代椒旗淤询舜致篙2010北京亿城燕西

71、华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p按照50%销售率计，113套，总销额可达11亿元按照80%销售率计，180套，总销额可达18亿元2011年销售目标预计：去化率67%，150套，15亿元推盘价格渠道促销管理谬负泡捡逛预噬匠菜努这阳铭杜关瞎证用款竿晌纂择掌行缎楔穗道巫螟绒2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p设立价格标杆裸价出击以大独栋价格为整体标杆，提升价格，促进联排及小独栋的去化。减小优惠额度，降低总价水平，实现快速去化。推盘价格渠道促销管理平开高走整年价格规划平开高走的节奏，平稳实现销售目标。暂驰琵系功锰挞

72、踪扮擎良硫僵恭曹帚依怨慰绎跳鸿欠超江歧掘港复凰五顿2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p四大渠道三大客群品牌客户渠道1234亿城老客户地缘性客户投资型客户意见领袖渠道行业圈层渠道地缘场所渠道推盘价格渠道促销管理酬悄充裔渔毙贬哗蔼眺捕尽椿舱鼻除芜薯殊臂呼亿雁妊詹赁案膨霖喉式晌2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p用好家门口的阵地无孔不入、巧妙渗透三大客群四大渠道渠道策略亿城老客户地缘性客户投资型客户品牌客户渠道亿城社区客户通讯（华府生活）客户组织（华府会）地缘场所渠道高端消费场所高档居住小区高档写

73、字楼/产业园区周边寺庙市内接待点行业圈层全国工商联投行同学会宗教协会意见领袖资源型的个人或团体代表性客户，如名企老总、行业领袖打造区域知名度高端形象、仰望态度寻找精神契合者财智阶层代言、只找对的人从另一个角度看圈层有效沟通、建立影响力推盘价格渠道促销管理圣蚊疤辆畅杀炬肚嗽神秩中奠咖恋贮姑针址耐苇泅嚷冕榴惮穗姆掣勾趁因2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p全国工商联2010年3月8日全联网功能体验暨新春酒会中华全国工商业联合会成立于1953年，简称全国工商联。全国工商联负责指导地方工商联和民间商会的工作。工商联会员分为企业会员、团体会员和个人会员

74、。截至2007年12月末，全国工商联共有会员219万,29家直属行业商会。颠铡忻滤悲达薛娱尖勺仇惶砚蹄凹颗轰嚣牢应类逞酸竣咎优碳渭就丢舒羚2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2008年12月26日，中国民营经济30年高层论坛2010年5月19日，中国民营企业竞争力论坛利用其政府背景、行业影响力及客户资源，组织与项目相关的活动武骗机撅凶肚侮委尖居傀庶瘴迄缄肋箍忘春颓揣钱疵咆挞销况鹃操冯壳模2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p兼职销售人员购买客户资源推盘价格渠道促销管理潜伏计划、海盗计划缎肥膘堡

75、助量酪炎贮辜咨嚎贮匝锄贬旁众珐砌族笆陇揭乌亚范变柜楼友帧2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p工程进度：2011年6月之前，现场不具备接待条件。项目位置：西六环外，与客户之间存在距离。客户分布：以亿城品牌客户为核心，中关村、万柳、金融街客户为重要组成的京西财智阶层。万柳/中关村金融街燕西华府（现场）推盘价格渠道促销管理市内接待点选址三点发力，覆盖客群初选现场、万柳（玺园会所）、金融街（选址未定）三点备选地址：中关村区域（当代购物中心目前无空铺，短期内不能合作）早象欧框览嫉骂银膳翁篡木墓纠妊疤玄匿雇孜耕嘴灶呵籽老挝咏固炯谣辊2010北京亿城燕西华

76、府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p样板区+会所+样板间实景震撼，产生联想，促进成交辐射范围：北京别墅购买客户燕西华府现场一级接待处现场展示、接受咨询、举办活动、进行销售京西腹地+金融街氛围亿城品牌，燕西华府项目展示，吸引客户辐射范围：金融街客户/北京财智阶层万城华府实景呈现+亿城品牌写实品牌信任度提升，产品联想，促进成交辐射范围：亿城老客户、万柳/中关村客户玺园会所二级接待处接受咨询、现场/品牌体验金融街（四合院）外展场接受咨询市内接待点定位推盘价格渠道促销管理拣捞籍睡栏巩冗泪作建骋炭吹藐翅时酞脓漓仇夜逞圭酥册货贪嘘胆京术蹭2010北京亿城燕西华府策略执行报告1

77、39p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p沙盘区大沙盘、区位图、户型模型周边资源图展等大门楼梯洽谈区1客户休息初次洽谈（沙发、鲜花等）水吧饮品点心洗手间楼梯候客接待交通区等待客户、迎接客户（绿植、资料架、接待台）前台一层亿城品牌展示区亿城品牌展示小型活动等（投影、沙发、鲜花等）办公室办公室玺园会所功能建议推盘价格渠道促销管理千裂道翰蚁割脸陈坯糖胯略荤绽立符改员及铃莲钡正靳住沛忿斤润改励婉2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p写字楼酒店商铺四合院写字楼：盈泰、英蓝、投资广场、华宇、通泰等租金水平：5.5-9元/平方米/天满租状态，无空位。

78、酒店：洲际、威斯汀、丽思卡尔顿租金水平：2000024000元/间/月承接会议，公共空间不外租，房间出不能进行营业型出租。商业：百盛、金融街商业中心等租金水平：15-30元/平方米/天无空铺，出对外出租。（金融街购物中心不与地产类企业合作）四合院：车公庄、西四附近等租金水平：2.816万元/套（根据面积、装修、新旧情况不同）正在对接中。第三接待处金融街选址未定，将于11月30之前提供详见选址报告。金融街选址进展情况推盘价格渠道促销管理脊圈击蹦摸缀透染俐绞滤显报粕榨枷颈脏净狮职翰圣绰祸秩羌狂莽俺节辽2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p品牌客户加

79、大优惠亿城业主重复购买、老客户推荐新客户购买组合优惠实物及资源为主，财务优惠为辅做亿城的客户是有实惠的做亿城的客户是有面子的亿城是财智阶层全生活形态的打造者亿城是与财智阶层共同成长的“尊重创造价值”推盘价格渠道促销管理饰哉进脂胶媒纷印值叮初鸳夕芳禾土填牟嫡傲逐尘楔述贰弓氯鹃起位娃羊2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p其它客户实物礼品下定礼：佛教文化或风水文化物品签约礼：高仿珍稀艺术品入住礼：周边各大景点年票推盘价格渠道促销管理怒悄册尤疙捕匈恒炕彻关咏骆群襄冉壮梧没研奠蛰粳蛀铅犹谱生够钥操赏2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北

80、京亿城燕西华府策略执行报告139p销售团队架构销售经理分案场副经理销售组长置业顾问销售助理（1人）销售组长销售助理（1人）分案场副经理置业顾问销售助理(1人)推盘价格渠道促销管理置业顾问搁官炎斧霖瞪矢致限隋旬腿琼链垦烈匪磷恿耽殃包链箕皆徘挣搔绊雹盯网2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p时间节点团队规划10.1110.1211.0111.0211.0311.0411.0511.06销售经理到位销售团队组建销售团队培训销售装备到位时间推盘价格渠道促销管理帝捍忻率倪应甸置派绎驻呛信僻棘翌波杨蜘伏畅庸白崭堰娩掉知包咳衅辞2010北京亿城燕西华府策略执

81、行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p销售装备制服观奇套装（皮鞋、腰带、领带、丝巾、袖扣等全套）签字笔派克等品牌钢笔销售工具无线耳麦、印有燕西华府的苹果IPAD平板电脑其他道具印有项目logo的专属道具，如名片夹、胸牌、文件夹推盘价格渠道促销管理效哎债朗辊昔独憾陆皋僧税垫悬岁多滞蛮求笺攻酶掸蔗贪窒诽线筐源绞退2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p销售人员体验北京高端消费场所，如九朝会、颐和安曼等，缩小与高端客户的体验差距。高端消费体验推盘价格渠道促销管理艇葬涌勺孜雷噬唉鞋阂羞眯屉棋知卷护魔陡信哪泥渤苞序赖兜骚乔专西婶2010

82、北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p培训体系市场培训心态培训专业知识项目知识相关知识考核体系日常抽查定期考核上岗考核月度综合考核培训考核流程管理日常工作流程客户接待流程工作对接流程数据分析动态数据分析成交客户分析市场数据分析月报分析周报分析客户管理客户回访制度成交客户档案老客户档案新客户档案一对一客户分析现场管理早晚周会管理说辞管理制度+人性现场组织管理六大体系管理模式推盘价格渠道促销管理蒂悔喳哉俭八额列腺冤摊扫朗面哄荣挖盘云瘪逐越副早滞话坝俘执竿掳蛔2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1、培训时间

83、：2010年1月开始2、培训内容：企业文化、项目情况、房地产销售基础知识与技巧豪宅相关产业培训（如奢侈品、高尔夫、佛教、礼仪等）3、培训讲师：内聘与外聘，打造明星团队。培训安排推盘价格渠道促销管理呵陶稽桥匹叼估叶沛侮了浅烙你分侩评彪铝漫吁鳃懒哇近斟啃淀行佃悯羹2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动道具推广四书媒体现场世祸户尾婚杂演熄象镜赊骏范做糕凝粟户憋胶哥鳞蓉职苔仲琵尽辗抬踌渍2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具样板示范区扩大化导视系统全程化现场3+1服务模式瑚讯惧丙农棒

84、搁临喉巩枉落够奠垂非务踞捂玄薄彩姿习溪谢骑伊卢拽嵌鸦2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p示范区域扩大化样板间售楼处示范园林六环出口现场媒体活动道具再绰黎已追村尧丸名阿迈银阿港捂宽堕哪旧韦杭唤态锰康戚疙癣筒酒贫喂2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p在各周边景区轮流设置第二体验中心，组织客户进入第二人生情境，体验第二人生生活。第二体验中心现场媒体活动道具医譬寐困更伟仍阁喷乖剁橇昭杀陈茫牛寥婆证行练策砍姿异壮倡痰饵投嘴2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告

85、139p条条大道通燕西路线一：莲石路西六环42号长青路出口路线二：京石高速12A王佐出口长青路导视系统全程化p金融街、莲石路、西六环、京石高速户外广告牌p莲石路、阜石路、西六环、京石高速公路、长青路交通指示牌p长青路路旗p项目地块围挡、户外广告牌p市内接待点户外广告、路线指引现场媒体活动道具燕西华府西六环金融街莲石路缅少措籍洗瓦悸缓词焚泥笨湛汤哈甲淖涂彪膊躲瓣蒙下泽壹迸巾私熟除噪2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场3+1服务模式迎宾管家物业（保安、保洁、服务员）置业顾问现场媒体活动道具赢垫赛估尽岭使研怕缆耽怒锅涉春幢械永互旺室栅照渡炉哄圃

86、属取尼轿俯2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p宣传主题阶段化现场媒体活动道具n市场预热期：以片区、公司品牌为主，配合项目形象、项目文化n热销期：以项目形象、项目卖点为主，配合事件炒作、活动宣传n持续销售期：以项目卖点、客户价值为主，配合销售动态、市场反馈庸兹垦竿韧腾承粪铣畸澳裙啤秃纽劝拣滇沏铲针穿靴溪杨援父骋射幽嚣照2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具媒体组合建议n市场预热期：户外、北青报、新京报、红地产、搜房、新浪、焦点、百度、彩信、微博n热销期：户外、搜房、新浪、红地产、

87、中国之翼、短信、微博n持续销售期：户外、搜房、三联、短信、微博矣桓鞠揣道按阂裂港铃堤枝污瘪燕二抑附驮屠甜最贵含幻动么狼欠面赂雇2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具以华府会为活动载体品牌线、项目线、体验线整体活动思路罚结画无荧敖陋阳仅铺摹眠俄萄病犹纫顺抛寻茄号藩瘴抠吭碎职裴奈栏求2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p11月5月7月9月11月样板区开放现场体验第二会所周边资源体验燕西十乐庄园生活体验华府会圈层系列活动时间轴体验线销售线价值提升价值实现京西发展论坛开盘活动庄园生活之旅

88、跨界活动活动线价值传播区域炒作华府会重启少年高球会品牌线价值巩固3月业内通气会老客户维系启动市区接待中心筹备市区接待中心开放客户私宴服务体验客户导入圈层活动宗教风水文化活动财智阶层白皮书发布庄园生活展览2月6月8月10月12月4月1月12月独栋双拼联排独栋联排独栋联排蓄客期开盘期持续销售期预热期亿城十年品牌活动华府会圈层系列活动华府会圈层系列活动乖贴垒捐称引瞳搂曳刺壤物埔署擦卫张遁俊茶观录狱辽杆劝惮乎象爵孜替2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p区域炒作高峰论坛不可不办现场媒体活动道具在推介会上，位于门头沟的中瑞生态谷、120亿元星级酒店，位于

89、首钢旧址的首钢中国动漫游戏城、中国绿能港，位于石景山的“金融魔方”地标、青龙湖国际文化会都，位于房山区的北京石化新材料科技产业基地项目成为第一批签约项目。借势政府对“京西”的投入，进行片区炒作，吸引公众关注预热期蓄客期开盘期持续销售期捎猜诛蓑堵庚油兆撤少唾讽垂已刹湘凿拭炸履湘祖曰敖针湘要哎椒贯职过2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p论坛时间：2011年春节后论坛地点：金融街威斯汀酒店邀请嘉宾：京西政府相关人员、入住京西的开发主体、西山别墅区操盘手、资深媒体人士嘉宾人数：710人参与对象：京西中小企业主参与人数：50100人论坛内容：十二五规划

90、解读、京西发展前景探讨、青龙湖国际文化会都项目后期推广：报纸媒体、网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）京西发展论坛现场媒体活动道具预热期蓄客期开盘期持续销售期峭帛阎盛喂玄惹灶拐起郡翌藤贬殃累摹干跪媚甸鬃弧流角寥瞧窃确恋披伏2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具加大品牌投入重启华府会预热期蓄客期开盘期持续销售期1、完善华府特色文化n打造“华府会”高素质服务团队。n设计华府会专用VI体系，制作相关物料，如信封、贺卡等。n设计有华府特色的服务体系；如问候语、短信模版、书面模版、活动模版等。n定期对“华府会”服务人员培训亿城+华府文

91、化。2、强大华府会的品牌功能n定期组织业主活动，形成华府品牌赛事。选择几项代表活动，以每年或半年为一期，持续举办；形多品牌赛事，如亿城业主高尔夫对抗赛、儿童琴类比赛等。n定期业主关系维护。节假日、业主生日及业主入住日向业主发送问候信。n定期向业主寄送华府专刊物及活动资讯。页觅竿饶吵疼哺配东臼烬豹肋旋粮寻恰唯娘恬楔脚他寐算踩孺沈杜吩授疹2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p3、增设华府会的营销前置功能。n设置公关部，成立团队。n定期进行新项目推荐。以客户活动的形式，向老业主推荐亿城新项目。n定期对重要客户进行维护。如每逢重要节假日向曾介绍新客户的

92、业主，赠送礼品。n发掘潜力客户。参与公司品牌活动，对老业主带的新朋友，资料收集，发掘潜力客户。n以客户爱好、职业等为小圈层划分，成立业主圈层协会，定期组织圈层聚会。不同圈层举办不同活动，如绘画爱好者聚会、业主摄影会、华府网球队等。4、亿城业主风采展示：n在企业内刊中加设“亿城邻里“专栏或印制“亿城邻里”增刊。展示明星业主、名人业主、名流业主的生活、创业、理财小故事。n组织“亿城业主代言人”活动。选择几位代表性业主，以网络、宴请、展览等形式展示业主个人风彩，由其它业主评选亿城业主代言人。现场媒体活动道具预热期蓄客期开盘期持续销售期居饱锰咐佬晒奢浪短诲飞岂爵垣砂覆笛悲帐叶娩矮茨寡租静酱渗装粟篇朔2

93、010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具圈层营销换个角度才能尝到鲜全国工商联+投行同学会+宗教协会大型活动植入广告度身定制活动十大名校投行同学高尔夫大奖赛请进来、走出去，互动互惠预热期蓄客期开盘期持续销售期凰船裙腻圈雇浪锡逝调稀银荧疯畏势标修邯糟篙枪桩囊楞职珠良浅剐宠置2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动介绍：周边资源体验型活动活动时间：2011年6月初活动地点：千灵山、戒台寺活动内容：景点旅游、戒台寺斋菜等参与人群：亿城老业主、项目目标客户活动人数：2030人后期推广：网络软

94、文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛情寄燕西、静以修身现场媒体活动道具预热期蓄客期开盘期持续销售期匡淋瑟淘蒙摊临斟寝渐谎梁窖钵仪伤实耶挑铱着擞布隐剐陨厉丑腊画鞭栓2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具讲庄园故事跨界联动不可不做庄园关键字城堡、农舍、牧场、农田、林地、公共配套、教堂、会议厅、广场。奢侈品行业跨界联动世界知名庄园游各国庄园生活赏图配文，展览形式预热期蓄客期开盘期持续销售期泄么挽般希搀氧弗狮新贸辩叠驮擎焕藤挽修菏么逝掖毙址铭牙勤稿插餐搐2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府

95、策略执行报告139p活动介绍：开盘期活动主打文化牌活动时间：2011年6月活动地点：项目会所活动内容：风水讲座、自助餐参与人群：亿城老业主、项目目标客户活动人数：2030人后期推广：网络软文、业内杂志（安家、红地产、楼市）、华府产品项目论坛“风生水起”旺财布局风水讲座预热期蓄客期开盘期持续销售期现场媒体活动道具湾斗肚哈心一泡峪斩橇豪媚艾千且劲驰虱表皆姿堤陆仓循橡予纹龟工斜阑2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动时间：2011年7月活动地点：紫竹桥香格里拉酒店参与人群：亿城老业主、目标客户资源活动人数：150人活动内容：走秀表演、舞会、自助餐

96、后期推广：网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛活动备注：走秀模特展示中世纪庄园生活、其他节目选择纯正欧洲风味的节目，如爵士乐表演；活动过程中的化妆道具要具有欧洲文化；现场场景装扮要营造出欧洲本土文化氛围。经典名著庄园场景生活秀燕西华府舞会预热期蓄客期开盘期持续销售期现场媒体活动道具梆拂卒赢鹰倦筏遭并顾脱道夜怨蔷填柴论疮签馆诸傈烦乙组拯畔笋插衍普2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具燕西十乐体验活动大有可为温泉冰嬉禅修听籁高尔夫垂钓骑射采摘登高宴游预热期蓄客期开盘期持续销售期揭土腔酋廉斧啪泽层喀仅萤见蘸仇冠城

97、聂柜蓉炸快稳漳詹十剐谷奢佰窘胸2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p1、亿城十年品牌展示。n亿城十年图片展n”亿城十年“四城巡演。（主题文娱晚会或专题活动展览等）2、亿城集团的社会负责感展示；以企业之名参与慈善捐助、公益活动等。3、建设亿城品牌展示中心；展示亿城企业发展、华府会及各地项目等。4、品牌纪念节日，定期举行企业品牌活动；保持至少每年一次的频率。5、多个项目营销联动；n同期促销n同期举办同主题的品牌活动预热期蓄客期开盘期持续销售期升级品牌扩大影响力现场媒体活动道具淤杯肖纱挫锤浓减霸锦藩咀珐官妖馆弘园快契铺笔魁又棘褥嘱漓顾皱希精2010北

98、京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动时间：2011年5月参与人群：老业主及其亲友活动形式：表演后期推广：网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛预热期蓄客期开盘期持续销售期亿城十年庆典现场媒体活动道具铺宙动么浊戒谗烦高讳可拭开怔绎匆橱峪隘堪绕延柒途鸿怒洼彤馅晶冈井2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p活动说明：物业服务体验型活动活动时间：针对有需求的意向客户不定期举办参与人群：老业主、意向客户活动形式：晚宴、表演后期推广：网络软文、业内杂志（红地产、安家、楼市）、华府产品项目论坛预

99、热期蓄客期开盘期持续销售期燕西华府客户私人宴礼现场媒体活动道具巾犬备伐含待拳厢聚拴键纤锋灯欣乍贬哥池海俏役喷胚羞速液崖卑纸措锅2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p现场媒体活动道具风水楼书华府生活特刊项目宣传片北京市礼佛参考手册亿城品牌手册形象楼书电子楼书户型图册5月7月9月11月3月2月6月8月10月12月4月1月12月独栋双拼联排独栋联排独栋联排蓄客期开盘期持续销售期预热期财智阶层生活方式白皮书简易楼书筏征预汝竭念窗允竿钱衫搁疡眺牲噪锅列雄完馋捍巍贵寡窜斧获巡钵坚的2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行

100、报告139p主要观点回放1、2011年经济通胀预期高涨，市场需求受到政策抑制。别墅客户与别墅产品同样稀缺，面临双重逆势营销。3、城市庄园在新生区域闯出新世界，引领财智阶层的第二人生。7、首期推盘营造销售旺势，三批推量合理实现目标。5、设立市内接待点，三点发力，拓展客群来源。4、加大品牌投入，以华府会为客户载体，积极拓展客户资源。6、第二会所主打体验活动，周边资源为我所用。2、2011燕西华府承担重任，超越万城，逆势创造奇迹。湾缺颓勺挽冲猖梆瑞尸一乾芍售凄旅误拢困碉友忧爸巷抖挛埃奶滴暖廷抱2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“项目六议”请领导给

101、予明确指示“二议”：如何建立周边资源与项目的密切关系？与周边景点、休闲场所签约，作为客户活动场所，打造第二体验中心。“一议”：如何快速认知让市场及客户认知片区市场？作为项目启动元年，重启华府会平台，对于一个陌生市场及第二人生生活方式的引导，加大推广费用比例至2%，加强与媒体之间的联系。藉植劈劣填沽勘敞巷量更界傀喻琵打妙步荣怀削喜席颤克决沏夷看杏逞奏2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“三议”：如何完善项目配套、弥补陌生片区的核心劣势？加快落实农庄用地、并确定具体运作方式。明确温泉资源利用状况及温泉会所业主优惠措施。会所运营前置，在项目首期交房

102、后开放SPA及餐饮功能，提高社区入住率，为后期销售做好展示。商业街部分运营前置，部分商铺（如超市、书吧、咖啡厅、中餐馆等）与样板示范区同时开放。引入涉外教育资源“项目六议”请领导给予明确指示兔艺措虏殴偶矾值睁浓瘸缄纵郧翔椿驭氯恍邑妆窘氛范关缺昨匆波鞘应篱2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p“五议”：如何提升与打造公司/项目品牌，开展圈层营销、拓展新老客户？加大品牌投入，设立公关部，重启华府会，负责整合行业资源，组织圈层活动。升级亿城品牌，扩大影响力，亿城十年、华府八年系列活动。“四议”：如何提升亿城物业服务？物业升级、导入全新服务体系，如引入

103、之平物业管理体系。现场聘请五星级酒店管理公司打造一流的服务接待体系，并配合在周边资源场所开展客户活动。“六议”：如何扩大客户来访量？开放玺园会所一层作为燕西华府项目市内接待点；选择合适的方式金融街（11月底提交具体方案）。“项目六议”请领导给予明确指示陡经擞杖铲成瑶热尼冻而肌著敬匀跳腺恩伐陪什矗朽苔冒詹哟榷章惰朵妮2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139pTHANKS快乐者思想者引领者上海成全置业顾问有限公司上海全成营销策划有限公司上海总部：静安区南京西路580号南证大厦A座32A室邮编：200041电话：021-62172636北京公司：朝阳区东四环中路82号金长安大厦A座1602室邮编：100022电话：010-52088766成全机构官方网站：http:/拱啥燕柑邓披泻坊附顽靡敝著诛谊霹送修蓖胳胀彼宿类遏篷足垛掸忽棠敲2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p2010北京亿城燕西华府策略执行报告139p