哈尔滨星浩项目投标报告最新完整172p

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1、起航 即领航！ 群力项目年度营销策略总纲群力项目年度营销策略总纲新联康新联康 哈尔滨哈尔滨星浩地产，影响哈尔滨未来星浩地产，影响哈尔滨未来1010年！年！作为造城大盘，群力项目在星浩地产整个体系中，不仅是对居住文化的探索，更为公司的产品线开发起到探索和总结的作用。 百万方的大盘不是短跑，而是一个长期运营和奋斗的长征。对于开发商和代理商而言，不能将它做为一个单纯的销售命题来看待，而是一场长期的营销运动。这个营销运动的关键就是“发掘项目的持续影响力”。突围群力，创造全哈尔滨、乃至对周边县市有辐射影响力的标志性大盘，则是这“影响力长征”的第一步。1、身在群力，心向全市。身在群力，心向全市。身在群力，

2、心向全市。身在群力，心向全市。只启动群力，必定无法满足项目未来的去化需求，所以我们必须突围群力，制造全哈尔滨的影响力。2、溢，整个哈尔滨的价。、溢，整个哈尔滨的价。、溢，整个哈尔滨的价。、溢，整个哈尔滨的价。作为星浩的未来溢价目标，群力的贩买数量和质量显然无法满足。所以要溢价，同样要突围群力，甚至突围哈尔滨，制造周边县市的影响力。长征的第一步需要达成两个共识：长征的第一步需要达成两个共识：而这只是我们在2012年所要达成的阶段性目标，“项目的持续影响力”的建立则需要放在时代坐标里去发掘：2000200020002000年年年年 风格化风格化风格化风格化本世纪初，中国进入城市化的起跑线，国际化成

3、为高品质的代名词，而盗版全球本世纪初，中国进入城市化的起跑线，国际化成为高品质的代名词，而盗版全球风格的产品，成为主流趋势。风格的产品，成为主流趋势。 风格的逼真程度，成为那个年代制造影响力的快捷风格的逼真程度，成为那个年代制造影响力的快捷键。键。代表项目：那个年代所有的欧式、美式建筑。代表项目：那个年代所有的欧式、美式建筑。2003200320032003年年年年 概念化概念化概念化概念化地产消费进入生活新式主导。一个概念可以引爆一个项目，甚至一个概念可以救活地产消费进入生活新式主导。一个概念可以引爆一个项目，甚至一个概念可以救活一个死盘。北派营销一夜之间盖过南派营销，其社会实质是迅速财富后

4、的人群，生一个死盘。北派营销一夜之间盖过南派营销，其社会实质是迅速财富后的人群，生活斱式的匮乏和饥渴。活斱式的匮乏和饥渴。 好概念，往往就能制造好影响力。好概念，往往就能制造好影响力。代表项目：代表项目：CLASSCLASS2007200720072007年年年年 产品化产品化产品化产品化概念退位，产品归位。但和本世纪初的产品关注不同，将近十年的地产发展，让产概念退位，产品归位。但和本世纪初的产品关注不同，将近十年的地产发展，让产品细节的关注从品细节的关注从“空间，立面，材质空间，立面，材质”老三件发展到红线内所有涉及居住品质的细老三件发展到红线内所有涉及居住品质的细节。这一趋势的背后，是高端

5、消费的十年成熟，高端需求的多元化和细分化。节。这一趋势的背后，是高端消费的十年成熟，高端需求的多元化和细分化。 从从这个年代开始，甲方发现要做影响力越来越难，是对于企业全体系规划能力的要求。这个年代开始，甲方发现要做影响力越来越难，是对于企业全体系规划能力的要求。代表项目：代表项目：龙湖龙湖项目影响力建立的时代回答：项目影响力建立的时代回答：地产进入新十年，影响力已经无法靠地产本身解决，必须利用企业和产品资源，形成核心优势，介入社会话题。 时代：时代：20102010年年 方案：模式化方案：模式化 社会化社会化 内容：内容：不仅是项目，更是一种文化，观点，思想，论坛等的载体。地产营销的普及化，

6、让单纯从产品，概念突破，已经无法形成影响力，必须深度设计和渗透到具象人群的关注话题，形成话题和生活模式的组织者。 代表作品：代表作品：星河湾，从五年前的地产劳斯莱斯的营销，进入新十年的“官场。商场。交际场”的话语平台和社会圈层的品牌营销。星河湾不再是无数黄蜡石，大理石的堆砌，而是一个高端社会平台的组织者。模式营销的案例还有很多：土地价值模式土地价值模式万科万科 产品价值模式产品价值模式金地金地 旅游模式旅游模式华侨城华侨城 精工模式精工模式绿城绿城 我们发现：这些品牌不仅有美誉度，更是紧跟时代发展潮流，我们发现：这些品牌不仅有美誉度，更是紧跟时代发展潮流，形成可持续的发展空间和溢价空间。形成可

7、持续的发展空间和溢价空间。所以，制造项目影响力的营销命题，不同时代有不同的解决之道，放在当下时代，就是如何 “模式化和社会化”。作为地产行业的新晋者，星浩项目的“持续影响力”命题，就是如何模式化和社会化形成自己独有“星浩模式”，为后继的可持续性发展奠定基础。而这个模式的发掘和形成，值得我们为之奋斗十年。目 标 12012年营销目标的梳理和问题的界定！营销背景:国际级居住标准 资源、建筑、配套、人文、超大规模 近150万平超大规模新城城市级新区群力新区十几家民营资本联手复地、复星、阿里巴巴、易居、等等哈尔滨地产大事件,项目生而瞩目！销售的压力1关于目标项目销售目标：预计2012年6-7月开售，对

8、12万平发起挑战！哈尔滨市场2010年实现年销售面积超过12万平的项目仅四季上东，本项目以新晋者姿态，挑战如此目标具有相当难度；营销问题1：如何在群力新区集中放量的情况下，保证销售速度的同时最大化的实现项目价值？2012年群力市场供应量剧增，全区普遍放量， 竞争日趋激烈；销售的压力关于价值营销问题2：如何整合项目价值体系，提炼价值实现模式，引爆大盘的首次亮相？群力新区大盘众多，本项目价值整合优势不明确价值模式价值模式核心卖点核心卖点营销模式营销模式配套性价比配套性价比成熟配套、大盘成熟配套、大盘配套前置，以低价引爆市场，随着配套的完善及区域的成配套前置，以低价引爆市场，随着配套的完善及区域的成

9、熟逐渐提价熟逐渐提价配套生活方式配套生活方式性价比性价比配套、区位、生活方式配套、区位、生活方式风情化与生活情调的建立，配套前置，以相对主流城区的风情化与生活情调的建立，配套前置，以相对主流城区的价格优势牵引价格优势牵引品牌强展示品牌强展示资源、产品、新鸿基品牌资源、产品、新鸿基品牌长时间的蓄客与引导，以资源与生活的完全充分展示建立长时间的蓄客与引导，以资源与生活的完全充分展示建立价值，高开高走，引爆市场价值，高开高走，引爆市场目前哈尔滨大盘的价值实现模式：销售的压力3关于价格基于利润回报率客观条件制约，住宅均价约在10500元/平米（毛坯），具有相当的价格实现压力。营销问题3：如何在实现销售

10、速度突破的同时，打破无强势资源障碍，实现价格突破？群力新区的价格梯度以向西、向南呈递减趋势，沿江的一线江景房才具有过万的可能，而本项目无强势自然资源不足以支撑本项目在完成销售速度突破的同时，实现价格突破。销售的压力4关于品牌星浩哈尔滨项目星浩哈尔滨项目星浩南通项目星浩南通项目星浩大连项目星浩大连项目星皓星皓营销问题4： 2012星浩三盘联动，如何实现项目品牌和企业品牌的双突破？ 关于目标 n 销售销售压力大压力大新联康视角/基于趋势、项目的合理判断：关于价值n价值众多，价值众多，缺乏整合缺乏整合关于价格n有有价格价格实现实现压力压力项目很难以传统哈尔滨大盘的模式操作，必项目很难以传统哈尔滨大盘

11、的模式操作，必须跳出市场，建立新的价值营销模式！须跳出市场，建立新的价值营销模式！关于品牌n新晋者新晋者的品牌实现的品牌实现市场 2n 项目自身解析n 城市板块划分n“量”的可能性n“价”的可能性n 典型项目分析占地M2总建M2容积率商业体量18.5564.753.4918.84地块整体指标首期开发地块整体指标占地M2总建M2容积率44.52148.263.33地块整体较为规则，占地约45万平，总建达148万平。项目一期建设09-12地块，总建筑面积为64.75万，其中包括住宅、商业、文化娱乐用地，商业18.84万平。首期开发容积率为首期开发容积率为3.493.49，容积率较高，容积率较高，

12、18.8418.84万平的商业体量相对较大。万平的商业体量相对较大。项目自身解析p地块指标：友谊西路三环路群力大道四至：地块北临友谊西路、西靠三环路、南依群力大道、地块东侧为政府引入的三条水系之一。水系建设中的三环路群力大路此段未通音乐主题公园音乐主题公园地块内原生林整体来看地块较为规则，内部地势平坦，保有原生林，地块周边道路仍在修建中，目前交通不便。地块相对偏远，紧邻三环高架桥，周边路况正在修建中，通达性不好。地块相对偏远，紧邻三环高架桥，周边路况正在修建中，通达性不好。项目自身解析p地块四至：本案公务员小区民生尚都民生尚都民生尚都市政保障房项目，项目产品涵盖多层和高层产品，整体体量248万

13、平米约30000套房源。公务员小区政府为群力新区公务员建设的福利用房，以高层产品为主，整体体量约60万平米。商品住宅本案地块周边商品住宅目前基本为空白，新区东部是项目集中区，南部有两个已出售地块待售项目。本案所在群力新区西部房地产发展落后于东部，居住氛围有待改善，配套极其缺乏。本案所在群力新区西部房地产发展落后于东部，居住氛围有待改善，配套极其缺乏。p周边现状：项目集中区域项目稀疏区域项目自身解析友谊路本案，目前周边路网处于在建中，未来路网畅通，四通八达，可到达城市各个重要枢纽及中心本案，目前周边路网处于在建中，未来路网畅通，四通八达，可到达城市各个重要枢纽及中心位置，两大主要一级干线将带动项

14、目的发展。位置，两大主要一级干线将带动项目的发展。p周边路网：群力大道丽江路本案友谊路第一大道第二大道群力大道三环路第六大道丽江路三环路距市中心约15分钟车程可通往哈西、西客站、机场可连通三环桥北可到达松北，南可致哈西、机场群力群力松北松北哈西哈西市中心市中心机场机场本案本案西客站项目自身解析已建成规划中体育公园音乐主题公园本案丁香公园本案所在区域规划建有本案所在区域规划建有1212个公园之多，是公认环境最好的区域，具备开发高档社区条件。个公园之多，是公认环境最好的区域，具备开发高档社区条件。p周边公园规划：湿地公园翠溪公园雨阳公园金河公园1.音乐主题公园2.金河公园3.丁香公园4.书香公园5

15、.城市湿地公园6.体育公园7.松香公园8.翠湖公园9.雨阳公园10.翠溪公园11.齿轮路节点公园12.职工街节点公园项目自身解析SWOTSWOT分析分析优势优势 StrengthStrength劣势劣势 WeakWeak1 1、超百万平总建项目，可塑性强，二区、超百万平总建项目，可塑性强，二区地块位置较好地块位置较好2 2、地块内原生林可借助开发地块内原生林可借助开发3 3、二区地块地势平坦，减少开发成本，、二区地块地势平坦，减少开发成本，东侧引入流动水系东侧引入流动水系4 4、地块北侧音乐广场配套、地块北侧音乐广场配套5 5、地块位于、地块位于群力群力新区规划范围内，新区规划范围内，带来项目

16、利好带来项目利好1 1、地块边界道路修建中，通达性不强、地块边界道路修建中，通达性不强2 2、位属郊区，交通不便，配套缺乏位属郊区，交通不便，配套缺乏3 3、整体分为、整体分为1212个小地块，较为零散，个小地块，较为零散，需综合考虑，开发难度增大需综合考虑，开发难度增大4 4、地块西侧紧邻高架三环路地块西侧紧邻高架三环路机会机会 OpportunityOpportunity以区域大概念为主，规避目前位置偏，通达性不好以区域大概念为主，规避目前位置偏，通达性不好1 1、地块位于哈尔滨二环外，不受限购影响、地块位于哈尔滨二环外，不受限购影响2 2、群力西区规划建设逐渐成形，区域发展向好、群力西区

17、规划建设逐渐成形，区域发展向好3 3、未来地铁五号线临近本项目，带来交通利好、未来地铁五号线临近本项目，带来交通利好4 4、周边商品房距离本案有一定距离，竞争差异、周边商品房距离本案有一定距离，竞争差异性强性强5 5、周边较多的景观公园规划、周边较多的景观公园规划利用项目固有优势，整合周边资源，结合城市规划发展，弱化现有配利用项目固有优势，整合周边资源，结合城市规划发展，弱化现有配套劣势，提升项目的竞争力套劣势，提升项目的竞争力演绎全新的现代生态新城生活理念，营造未来生活的场景，引领城郊演绎全新的现代生态新城生活理念，营造未来生活的场景，引领城郊综合项目新风尚综合项目新风尚威胁威胁 Threa

18、tenThreaten以优质的产品力形式，赢得市场以优质的产品力形式，赢得市场1 1、项目周边大体量的经济适用房，导入人群素、项目周边大体量的经济适用房，导入人群素质较差质较差2 2、短期难以形成、短期难以形成3 3、区域内住宅产品对本案客户形成较大的截留、区域内住宅产品对本案客户形成较大的截留4 4、客户对地块位置存在较大抗性，导入难度较、客户对地块位置存在较大抗性，导入难度较大大5 5、区域规划时间较长，发展落实速度慢、区域规划时间较长，发展落实速度慢迎合市场，强调生态的、规模的、完善的宜居新城迎合市场，强调生态的、规模的、完善的宜居新城产品创新，增加附加值，以特色形成产品差异化竞争产品创

19、新，增加附加值，以特色形成产品差异化竞争区域扩大客户层面，以产品细分市场客户区域扩大客户层面，以产品细分市场客户项目自身解析pSWOT分析：哈尔滨市城市空间结构：u“一江、两城、九大组团一江、两城、九大组团”松北新区：松北新区：位于松花江哈尔滨段北岸地区。依据居住区规划原则，松北新区将建设功能完善的高级花园式住宅区、休闲别墅区、政府工作人员住宅区。群力组团：群力组团：哈尔滨市道里区西部。总用地面积27.33平方公里，人口规模32.0万人。群力新区将建设成为具有区域性竞争力、影响力的，集居住、商务、游憩为一体的现代化、生态园林新城区。哈西组团：哈西组团：以教育科研、体育运动为主，以居住商贸为辅，

20、形成环境优美、配套设施齐全的综合性科教文化区。该区域分为奥林匹克中心区、基础教育城、教育科研区、生态工业区和生态绿地区五大功能区。利民组团：利民组团：工业经济区，产业新城引入医药、食品等企业，建设大学城。中心组团（南岗、道里为主）：中心组团（南岗、道里为主）：城市核心区，为哈市政治、经济、文化、科研、金融、交通中心，配套设施完善，发展成熟。新香坊组团：新香坊组团：哈尔滨市重要的工业区，农业科研区及物流区。平房区：平房区：工业基地航空、汽车、铝材加工业基地，机械制造业和绿色产业基地，房地产价格较低p城市板块划分中观区域-板块划分群力新区：宜居生态园林新城范围：东起河家沟，西至四环路，南起哈双北线

21、，北至群力堤。规模：规划用地面积2733公顷，总建筑规模3200万平方米。建设周期：13至15年起始时间：2007年西客站地区：依托哈尔滨西客站建设为城市副中心范围：东起学府路，西至城乡路、迎宾路，南起四环路，北至康宁路。规模:规划面积52.6平方公里建设周期：8至10年起始时间：2009年松北新区：未来哈尔滨市行政文化中心规模：规划城市建设用地面积120平方公里，人均建设用地面积120平方米。规划松北新区可容纳人口100万人。建设周期：15至30年起始时间：2004年松北新区群力新区哈西新区地铁一号线地铁一号线地铁一号线：未来公共交通主动脉范围：哈尔滨南站至哈尔滨东站规模：全长17.73公里

22、，一期14.3公里，设16个车站，全部为地下线。运营时间：预计2012年年底p城市发展方向群力新区对比道里区，是道里区的延伸板块，承接道里区的发展。对比哈西新区，同为新区，城市向西发展的两大方向。不难看出，城市发展方向是向西发展，群力、哈西和松北是政府重点发展的三个区域。不难看出，城市发展方向是向西发展，群力、哈西和松北是政府重点发展的三个区域。哈尔滨整体发展战略哈尔滨整体发展战略“北跃西扩、南延东优、中兴外联北跃西扩、南延东优、中兴外联”，近年主力发展群力、松北、，近年主力发展群力、松北、哈西，并加强地铁一号线沿线的建设以及老城区的改造。哈西，并加强地铁一号线沿线的建设以及老城区的改造。中观

23、区域-板块划分p城市发展三大板块对比分析板块板块群力板块群力板块哈西板块哈西板块松北板块松北板块位置位置东起河家沟，西至四环路，南起哈双北线，北至群力堤。东起学府路，西至城乡路、迎宾路，南起四环路，北至康宁路。位于松花江哈尔滨段北岸，包括松北镇、松浦镇和万宝镇部分用地规划面积和总建规划面积和总建规划用地面积2733公顷，总建筑规模3200万规划面积52.6平方公里规划城市建设用地面积120平方公里人口人口预计人口32万承载人口35万左右可容纳100万人口土地放量土地放量2009-2010年共成交564.68万，建筑面积1450.03万2009-2010年共成交147.81万，建筑面积448.6

24、万2009年-2010年共成交447.42万，建筑面积985.75万区域价值区域价值环境景观丰富，CBD规划，宜居之城文化氛围浓重的新兴居住区，在西客站立项建设后，区域规划发展加快，区域逐渐成为哈尔滨最受认可的可发展的区域。水系、绿地等自然资源丰富，是政府着力打造的居住新区；要迁入的省政府将助推区域价值的提升区域发展方向区域发展方向大型生态住宅区城市副中心功能复合的混合居住区，供应热点区域未来城市核心主要组成部分，城市的行政办公、文化娱乐中心，教育、科研、新兴产业基地区域核心资源区域核心资源景观公园及水系、教育、医疗哈西站、教育、医疗等核心资源市政府等行政单位，太阳岛风景区、东北虎林园区域交通

25、区域交通主要干线：友谊西路、群力大街、三环路等公共交通110、117路等哈西主干道：哈西大街、中兴大街等公共交通:83、64、336、363路等主要干线：世贸大道，松北大道公交122、123、13、216路等对比分析，群力板块虽然面积最小且功能单一，目前群力东区土地已经基本售完，是发展最快的对比分析，群力板块虽然面积最小且功能单一，目前群力东区土地已经基本售完，是发展最快的区域；发展方向，群力发展为大型住宅区；哈西发展为哈西站商业区；松北发展为行政区域。区域；发展方向，群力发展为大型住宅区；哈西发展为哈西站商业区；松北发展为行政区域。中观区域-板块划分哈西新区：城市新核强势崛起哈西新区：城市新

26、核强势崛起 续写都市的繁华续写都市的繁华一座座高楼拔地而起，一条条宽阔的马路日益延长，一个个火热的工地昼夜施工仅仅三年时间，哈西地区的建设已初具规模。在哈尔滨市“中兴”发展战略中发挥着引领示范作用，推动着这座城市迈向现代大都市的脚步。 松北松北2323个公交站台竣工个公交站台竣工 “二横二纵二横二纵”格局初形成格局初形成2011年，哈尔滨投资700万元建设的23个公交车站台，8月15日全部竣工，哈市首次在松北的6个大站设了暖房和坐椅，17个小站台配备了坐椅和挡风玻璃。松北区“二横二纵”公交网格局初步形成。随着西客站的建成，哈西区域交通配套得以更加完善，多家开发商均集中哈西区域进行住宅项随着西客

27、站的建成，哈西区域交通配套得以更加完善，多家开发商均集中哈西区域进行住宅项目和商业项目的开发。西客站也将代替原哈站成为连接哈尔滨几个主城区的枢纽站，城市中心目和商业项目的开发。西客站也将代替原哈站成为连接哈尔滨几个主城区的枢纽站，城市中心将逐渐向哈西转移，政府视线也随之转移。将逐渐向哈西转移，政府视线也随之转移。中观区域-板块划分西客站西客站2009年-2010年哈尔滨市各板块商业/住宅类土地成交情况从2009年-2011年，哈尔滨市各板块商业/住宅类土地成交情况来看，09-10年土地成交1221万平米，10-11年土地成交427万平米群力板块成交仍是第一位。其次为松北、哈西板块。城市发展以群

28、力、哈西和松北三大板块为主要规划方向，也是土地集中供应区域；城市发展以群力、哈西和松北三大板块为主要规划方向，也是土地集中供应区域；群力板块土地成交排名板块前列，群力板块土地成交排名板块前列，09-1109-11年土地累计放量达年土地累计放量达16481648万平米。万平米。2010年-2011年哈尔滨市各板块商业/住宅类土地成交情况“量”的可能性p宏观市场：2007年-2010年哈尔滨市商品房供求走势哈市房地产哈市房地产20092009年开始发力，出现供不应求局面，进而年开始发力，出现供不应求局面，进而20102010年市场集中放量，最终导致供大于年市场集中放量，最终导致供大于求求的现象；的

29、现象；目前群力板块已经成为道里区的主要成交区域，甚至占据了全市四分之一的成交份额。目前群力板块已经成为道里区的主要成交区域，甚至占据了全市四分之一的成交份额。“量”的可能性p宏观市场：2009年-2011年群力板块商品房供求走势2010年群力板块土地供应大量释放达246.1万平米；2011年截至9月供应达到181.27万平米；10-11年群力供求关系中可以看出，群力板块剩余体量仍有267万平米；2010年群力成交占全市成交的14%，2011年1-9月份群力成交占全市整体成交的26%，而群力成交占道里成交60%左右。2011年1-9月群力与全市商品房成交情况分析2009年-2011年群力与道里成

30、交情况分析1.1.盛和世纪盛和世纪 2.2.盛和天下盛和天下 3.3.山水美地山水美地 4.4.观江国际观江国际 5.5.恒盛豪庭恒盛豪庭 6.6.海富第五大道海富第五大道 7.7.金中环金中环 8.8.天鹅湾天鹅湾 9.9.宝石花园宝石花园 10.10.大连长波大连长波 11.11.玫瑰湾玫瑰湾 12.12.漫步巴黎漫步巴黎 13.13.海富第七大道海富第七大道 14.14.公务员小区公务员小区 15.15.雨阳名居雨阳名居 16.16.翠湖天地翠湖天地17.17.玫瑰湾玫瑰湾2 2期期18.18.大连长波大连长波 19.19.星浩资本星浩资本20.20.北京银泰北京银泰21.21.恒盛皇家

31、花园恒盛皇家花园22.22.上和园著上和园著 23.23.佰年俪景佰年俪景群力板块内项目在售和未售项目共23个，未售项目中，多以40万以上的大盘为主。14586712131592171618141911丽江路20售罄在售未售公园103图中可见，板块土地基本售完，红色区域为图中可见，板块土地基本售完，红色区域为20102010年上市项目，蓝色区域均为年上市项目，蓝色区域均为20112011年上市项目，那年上市项目，那么明年本案面临着周边项目同步面市或交叉入市的局面，导致竞争压力加大。么明年本案面临着周边项目同步面市或交叉入市的局面，导致竞争压力加大。212223“量”的可能性p板块竞争市场：总建

32、：总建：6060万万总建：总建：52.852.8万万总建：总建：4141万万总建：总建：6161万万总建：总建：56.856.8万万总建：总建：3737万万总建：总建：6.36.3万万总建：总建：6060万万总建：总建：12.512.5万万总建：总建：2020万万总建：总建：4242万万总建：总建：46.546.5万万总建：约总建：约4545万万总建：约总建：约6060万万总建：总建：5.65.6万万总建：总建：81.2581.25万万总建：约总建：约4040万万总建：总建：5151万万总建：总建：148148万万总建：总建：161161万万总建：总建：22.722.7万万总建：总建：2626

33、万万总建：总建：18.618.6万万项目项目占地占地（万平）（万平）总建总建（万平）（万平）产品形式产品形式面积区间面积区间（平方米）（平方米）主力面积区间主力面积区间均价（元均价（元/ /平平方米）方米）供应量供应量去化量去化量去化周去化周期期销售率销售率供应剩余体量供应剩余体量（万平）（万平）未供应量未供应量( (万平万平) )漫步巴黎漫步巴黎17.4646.5小高高层小高109-179高层58-165小高142-157 高层72-115高层7600小高7800257263平51453平11月20%20.5820.8丽水雅居丽水雅居418小高高层小高106-208 高层70-173小高13

34、0-208高层114-166小高7500高层7300109906平28495平4个月25.9%8.147天薇丽景园天薇丽景园8.519.3多层小高多层91-157小高48-114多层96-128 小高80-96多层6900小高6600180718平107574平28个月57.2%7.311.2玫瑰湾玫瑰湾1742多层、高层高层77-256多层112-192高层144-160多层115-127高层7500多层7800317840平60071平4个月18.9%18.3310.2润园翡翠城润园翡翠城5.938.49高层高层59-208高层112高层7700228789平109891平19个月48%1

35、1.8915.6恒盛豪庭恒盛豪庭22.756.8高层高层64-192高层110-125高层8700531420平333296平21个月62.7%19.83.6远大购物广场远大购物广场7.0229.14高层高层61-17364-96预计8500-9000291400平/29.1百年俪景百年俪景6.5718.64高层高层108-17391-112预计7500-8000186400平/18.6盛和天下盛和天下37.352.8高层别墅高层128-384 别墅357-1086高层160-224高层12000别墅30000387974平173422平10个月44.7%21.414盛和世纪盛和世纪29.86

36、0高层洋房高层120-362 洋房208-352高层160平 洋房240平高层10000洋房12000293173平29812平2个月10.2%26.330.7天鹅湾赫郡天鹅湾赫郡5.413.9高层、洋房、别墅高层72-206高层106-125高层8600139000平/13.90海富第五大道海富第五大道2237高层多层高层114-229 多层107-208高层117-142多层122-133高层8700多层9000367161平257747平22个月70.2%10.90.28群力观江国际群力观江国际16.1861.66高层高层112-181高层112-136高层9000543886平1112

37、73平11个月20.5%43. 37.3汇龙湾公馆汇龙湾公馆0.711.8高层高层101、114高层101、114高层800018000平/1.8总计385.3万平133.7万平/34.7%144.65174.2板块内项目主要以高层产品为主，预计未来约有板块内项目主要以高层产品为主，预计未来约有427427万平的供应量（包含项目剩余体量及新增万平的供应量（包含项目剩余体量及新增供应量），根据群力去化占据全市成交比例计算，群力年去化能力在供应量），根据群力去化占据全市成交比例计算，群力年去化能力在90-12090-120万平米左右，那么万平米左右，那么按百万平计算，预计销售周期约为按百万平计算，

38、预计销售周期约为3 3年以上，加上已成交土地，预计去化需年以上，加上已成交土地，预计去化需8 8年以上。年以上。统计：群力板块年均去化最多的前三名：统计：群力板块年均去化最多的前三名：恒盛豪庭、盛和天下、海富第五大道恒盛豪庭、盛和天下、海富第五大道“量”的可能性p板块竞争市场：群力板块内土地出让基本完毕，集中供应进而群力板块内土地出让基本完毕，集中供应进而导致大批项目同期入市，且板块去化周期很长，导致大批项目同期入市，且板块去化周期很长，那么最终将导致竞争压力加大。那么最终将导致竞争压力加大。p结论：“量”的可能性20062006年年20112011年哈尔滨房价走势年哈尔滨房价走势 单位：元单

39、位：元/ /平米平米2008-20092008-2009年房价大幅攀升，因宏观调控致使年房价大幅攀升，因宏观调控致使2010-20112010-2011房价涨幅放缓；房价涨幅放缓；20112011年群力板块整体均价上浮，但涨幅相对较小约为年群力板块整体均价上浮，但涨幅相对较小约为3.4%3.4%。“价”的可能性p商品房价格走势：涨幅涨幅4.9%4.9%涨幅涨幅8.1%8.1%2010-20112010-2011年（年（1-91-9月）群力房价走势月）群力房价走势 单位：元单位：元/ /平米平米2010年1-9月群力整体均价为6801元/平米，2011年1-9月群力整体均价为7031元/平米；2

40、011年群力房价波动上涨， 9月份均价为7355元/平米，环比下降7%，同比下降2%；第一版块：以盛和天下、盛和世纪为代表的第一版块；第二版块：以天鹅湾、恒盛豪庭、海富第五大道为代表的第二版块；第三版块：以玫瑰湾、漫步巴黎为代表的第三版块。 ：第一集团军（先发展）：第一集团军（先发展） ：第二集团军（后发展）：第二集团军（后发展）丽丽 江江 路路盛和天下盛和天下1200012000盛和世纪盛和世纪1000010000观江国际观江国际90009000天鹅湾天鹅湾88008800恒盛豪庭恒盛豪庭87008700海富海富第五大道第五大道87008700玫瑰湾玫瑰湾75007500本本案案漫步巴黎漫步

41、巴黎76007600第一版块第一版块第二版块第二版块第三版块第三版块板块内的价格排序是根据靠近松花江景观资源和靠近繁华市区来区分的，即由东向西和由北向板块内的价格排序是根据靠近松花江景观资源和靠近繁华市区来区分的，即由东向西和由北向南价格依次递减，而本案处于后发展的第二集团军也是第一板块的边缘位置。南价格依次递减，而本案处于后发展的第二集团军也是第一板块的边缘位置。天薇丽景园天薇丽景园68006800价格依次递减价格依次递减根据价格特点可分为：根据价格特点可分为：“价”的可能性p群力板块价格特点：松花江松花江松花江松花江第二集团军第二集团军第一集团军第一集团军销售单价1500010000950

42、09000850080007500700065006000漫漫步步巴巴黎黎丽丽水水雅雅居居天天薇薇丽丽景景园园玫玫瑰瑰湾湾润润园园翡翡翠翠城城恒恒盛盛豪豪庭庭远远大大购购物物中中心心百百年年俪俪景景盛盛和和天天下下盛盛和和世世纪纪汇汇龙龙湾湾公公馆馆天天鹅鹅湾湾赫赫郡郡海海富富第第五五大大道道群群力力观观江江国国际际高层单价集中7500-9000元/平米；多层单价集中7000-8000元/平米；洋房、别墅产品较为稀缺。 高层高层/ /小高层小高层 多层多层 洋房洋房 别墅别墅9000元元/平米平米“价格红线价格红线”10000元元/平米平米“价格天花板价格天花板”仅有盛和2个项目价格突破900

43、0乃至万元大关“价”的可能性p群力板块价格特点：板块内板块内90009000元元/ /平米的房价已经是平米的房价已经是“价格红线价格红线”了，而了，而1000010000元元/ /平米则是平米则是“价格天花板价格天花板”了。了。无论从区域价格走势，还是板块价格特点来看，无论从区域价格走势，还是板块价格特点来看，客观分析本案均没有明显优势实现客观分析本案均没有明显优势实现“卖高价卖高价”。p结论：“价”的可能性p2010-2011.9热点项目销售排行分析哈市热点项目销售情况项目名称成交价格（元/平米）成交面积（万平米）成交金额（亿元）2010（1-12月）2010（1-12月）2010（1-12

44、月）四季上东980026.4424.28天鹅湾780023.7812.8中北春城750016.210.8盛和天下1140016.0714.18恒盛豪庭850015.189.42盛世江南1094311.3812.46金域蓝城800011.385.98南极国际810011.238.08海富金棕榈930010.49.03辰能溪树庭院88007.565.29金色莱茵90003.752.71项目名称成交价格（元/平米）成交面积（万平米）成交金额（亿元）2011（1-9月）2011（1-9月）2011（1-9月）四季上东1000016.0214.26恒盛豪庭870014.0610.38哈西万达85009.

45、4512.78盛世江南110727.187.96睿城67006.484.04群力玫瑰湾83005.84.41海富第五大道90005.34.48盛和世纪100004.494.09辰能溪树庭院90003.733.13天鹅湾83003.412.4199号公馆120002.933.66盛和天下125002.293.19海富金棕榈95001.771.55金域蓝城86001.681.14中北春城81001.681.23金色莱茵98001.681.2720102010年市场形势相对较好前提下哈市仅有年市场形势相对较好前提下哈市仅有5 5个项目销售面积超过个项目销售面积超过1515万方，销售金额超过万方，销售

46、金额超过1515亿元的亿元的仅有四季上东一家而已；仅有四季上东一家而已；20112011年市场较为严峻截止年市场较为严峻截止9 9月份销售面积超过月份销售面积超过1515万方，销售金额接近万方，销售金额接近1515亿元的也仅有四季上东项亿元的也仅有四季上东项目一家。目一家。2010年1-12月全市热点项目销售分析2011年1-9月全市热点项目销售分析目前市场能够目前市场能够目前市场能够目前市场能够“ “卖高价、走高量卖高价、走高量卖高价、走高量卖高价、走高量” ”的项目屈指可数。的项目屈指可数。的项目屈指可数。的项目屈指可数。但是，四季上东完成了这一使命，实现了所谓高价高量，但是，四季上东完成

47、了这一使命，实现了所谓高价高量，但是，四季上东完成了这一使命，实现了所谓高价高量，但是，四季上东完成了这一使命，实现了所谓高价高量，那么他们是怎样做到的呢？那么他们是怎样做到的呢？那么他们是怎样做到的呢？那么他们是怎样做到的呢？单价单价1000010000元元/ /平米平米-高价高价年销售面积年销售面积1515万平米以上万平米以上-高量高量年度总销金额超过年度总销金额超过1515亿元亿元四季上东四季上东“量”与“价”-高价、高量2009年12月取得预售许可证举行“我爱哈尔滨”四季上东品牌发布酒会4月10日盛大开盘推出9栋1661套房源，均价9000元/平米4月17日样板间开房，展示5套样板房（

48、79-277平米）8月30日隆重举行“我爱四季驰骋”四季上东联手梅赛德斯-奔驰答谢酒会9月26日内部认购二期13#公寓共400套房源，总价在60-90万，面积区间50-70平米11月24日客户积累媒体推广持续推广持续推广/宣传二期积累客户/准备内购开盘方式：按开盘方式：按VIPVIP卡登记顺序选取房源，相当于排号方式；卡登记顺序选取房源，相当于排号方式；四季上东号称北京星河湾原班人马设计，以尊重自然，打造一流园林景观，树立区域四季上东号称北京星河湾原班人马设计，以尊重自然，打造一流园林景观，树立区域标杆项目，一系列的媒体炒作，大力宣传推广，取得良好销售业绩。标杆项目，一系列的媒体炒作，大力宣传

49、推广，取得良好销售业绩。细节，是令人敬畏的考究 .典型项目-四季上东12月29日携众多明星举办“我爱四季上东”新年答谢晚会积累客户/内购和乔集团为到场嘉宾准备名贵和乔集团为到场嘉宾准备名贵红酒供嘉宾品评红酒供嘉宾品评嘉宾举杯庆祝四季上东品牌发嘉宾举杯庆祝四季上东品牌发布酒会圆满成功布酒会圆满成功4 4月月1010日日，备受瞩目的四季上东品牌发布酒会在哈尔滨成功举行，台湾和乔集团哈尔滨分公司首席代表张明先生，和乔集团首席建筑规划设计师杨禧祥，贝尔高林设计总监助理彭孟杰携手多位地产界精英，社会名流及多家高端媒体共同见证了此次盛会。 9 9月月2626日日，“我爱四季驰骋”四季上东、梅赛德斯-奔驰巅

50、峰四季答谢酒会在四季上东接待中心隆重举行，哈尔滨亚麻房地产公司营销总监徐钺先生与哈尔滨北星汽车销售有限公司总经理张纪先生携手多位地产界精英及多家高端媒体共同见证了此次盛会。典型项目-四季上东2011年8月20日四季上东邀台湾著名造型师“小P老师”做客营销中心，现场指导化妆及服装搭配，为广大女性业主所青睐。2010年12月29日19点30分半四季上东携众多明星在“我爱四季上东”冰城答谢新年晚会在会展中心亮相，此次活动为四季上东史上之最，豪华阵容，强悍出击，且此次活动门票只针对已成交客户，不对外售票。公司规定整个活动过程中严禁和客户谈业务相关事宜，美其名曰只为享受。典型项目-四季上东媒体推广手段极

51、尽奢华，报广集中轰炸，户外广告媒体推广手段极尽奢华，报广集中轰炸，户外广告“遍布天下遍布天下”，活动频出且一直走着高端路线，从当初的红酒发布会到耗资近活动频出且一直走着高端路线，从当初的红酒发布会到耗资近900900万的群星答谢晚会，重金推广意在造势树立品牌为根本；万的群星答谢晚会，重金推广意在造势树立品牌为根本；四季上东年度不计报广短信等仅大型活动营销费用就高达四季上东年度不计报广短信等仅大型活动营销费用就高达30003000万，万，可谓重金不惜成本大力宣传推广得意实现可谓重金不惜成本大力宣传推广得意实现“高价高量高价高量”目标；目标；p结论：典型项目通过对通过对“量价量价”的分析，本案明年

52、想实现的分析，本案明年想实现“卖卖高价、走高量高价、走高量”这一事实较为困难，或者说实这一事实较为困难，或者说实现也将付出很大代价，那么我们是否应该重新现也将付出很大代价，那么我们是否应该重新审视关于项目量价的可能性。审视关于项目量价的可能性。市场部分p结论：战 略 3n目标客户思考n项目价值思考现实需求目标客户思考：在产品已经确定的前提下，如何准确的定位项目目标客户，保证后期推广的明确针对性。群力新区客户类型：现实和潜在需求两个层面群力新区房地产客户构成分解现实客户：现实客户：本地改善居住条件产生的购买人群，如婚房、养老因拆迁改造产生的购买人群潜在客户：潜在客户：区县乡镇迁移到市区人群出外打

53、工回家置业人群产业发展而产生购买人群购房购房需求需求改善型动迁型区域聚集型外出回归型产业转移型潜在需求自用型城区城区外来外来客户职业泛公务员群体比例最高，生意人其次，企业聚集区域则工薪阶层比例高整体看，泛公务员依然是市场购买主力客户，包括公务员、教师、整体看，泛公务员依然是市场购买主力客户，包括公务员、教师、医院职工等。医院职工等。作为先富起来的生意人，购房意愿强烈，往往是各个项目努力争夺作为先富起来的生意人，购房意愿强烈，往往是各个项目努力争夺的重点客户。的重点客户。工薪阶层收入低、经济承受能力有限，一般考虑工作便利性，在企工薪阶层收入低、经济承受能力有限，一般考虑工作便利性，在企业周边购房

54、。业周边购房。群力住宅市客户基本构成群力住宅市客户基本构成v区域性特征明显，以本区、道里区、南岗区为主。区域性特征明显，以本区、道里区、南岗区为主。v泛泛公公务务员员群群体体比比例例最最高高，生生意意人人其其次次，企企业业聚聚集集区区域则工薪阶层比例高。域则工薪阶层比例高。v自住为主，投资较少。自住为主，投资较少。v政政府府导导向向明明显显，规规划划宣宣传传深深入入人人心心，客客户户置置业业理理想想区域被引导。区域被引导。v价格敏感，容易跟风。价格敏感，容易跟风。对项目营销启示对项目营销启示项项目目周周边边区区域域的的客客户户是是主要营销对象。主要营销对象。以以团团购购等等形形式式最最大大可可

55、能能挖挖掘掘市市场场主主流流客客户户，并并择择机机宣宣传传，扩扩大大外外来来客客户群。户群。项项目目卖卖点点整整合合必必须须围围绕绕区区域域、规规划划、配配套套等等展展开。开。本项目的核心客户为实力中间阶层，多为群力地缘型和道里、南岗区外溢型客户为主，经济实力较强。土地品类90平米以下一居、小两居、两居半90-125平两居、小三居125-144平三居、小四居144-180平大三居、四居180平以上大三居大四居+别墅C1商务公寓商务公寓产品线C2城市改善首置：青年之家、小太阳首改：青年持家、小太阳再改1功能：后小太阳、孩子三代再改2舒适：后小太阳、孩子三代再改3享受：后小太阳、孩子三代C3城市栖

56、居C4城郊改善D郊区栖居B郊区享受第二居所1公寓、2别墅A1城市豪宅高端A2郊区豪宅客户群体从产品角度分析，首改和首置、再改1客户是本项目的重要客户群体。对大盘高尚社区规划的极度认可对大盘高尚社区规划的极度认可客户一：客户一：凡先生 年龄：38岁 职业：职业经理人我当初决定置业群力新区非常简单，新区规划，一切都是从新出发，居住环境自然胜过老区，不过对群力了解不多，我仅仅局限在靠近道里这块的规划！真的仅仅是它“意念”的诱惑力！客户二：客户二：王先生 年龄：32岁 职业：道里公务员群力新区很多项目的感觉是搞规划的人在做建筑设计，一切都是以功能和次序为出发点，无论是总平面还是建筑造型，说实在的，太不

57、人道了，社区应该以人为本，应该亲切温暖宜人，不应该如此冷酷。通过对再改客户的访谈,发现再改客户的关注点能与之内心情感价值点产生共鸣的产品特点客户三：客户三：李先生 年龄：35岁 职业：南岗私营业主群力的房子的价格肯定是不便宜的，但正因为贵，挡住了一些单纯满足有地方住的，而不在意居住环境、邻居层次、小区规划的（比如超级多的车位、比如电梯直通地库、比如服务好的物业）。讲究层次和身份的归属感，成为阶层的标识讲究层次和身份的归属感，成为阶层的标识即使是高档客户，也希望有更多的公共交流空间即使是高档客户，也希望有更多的公共交流空间客户特征：身份/圈层/归属感/个性/享受/自我满足首改首置的客户关注点交通

58、、区域未来价值、社区环境和配套、小区的生活品质和氛围客户三：客户三：张先生 年龄：29岁 职业：房地产界人士品牌开发商开发的的楼盘升值是看得到的，星浩的背景和实力，以及他的的规划和它的地段决定了它以后肯定会升值，以后会成为区域的标杆。对本项目的大盘规划十分认可，但价格是最大的制约对本项目的大盘规划十分认可，但价格是最大的制约客户一：客户一：吴小姐 年龄：28岁 职业：公司白领本来是看中了群力的交通，再加上本项目大盘的规划和设计。最喜欢的是星浩项目的整体规划，这是其它区域不可比拟的，但是现在有点犹豫，原因主要是现在楼盘品质，其次是价格。 看重开发商品牌和过往开发历史，希望房产升值看重开发商品牌和

59、过往开发历史，希望房产升值客户特征：价格敏感度较高， 但优质的规划和产品可以抵消部分价格抗性 在自住同时会考虑到升值潜力 项目核心目标客户描述一个快速成长的实力阶层他们优越感和压力感并存，同时工作压力不断掏空他的智慧和体力，晚睡，身心高度紧张；他们可能是纯正白领，可能是金领，可能属于自主创业；但他们必定是事业有成有钱无闲的上班族；他们有文明的教养和冷静的思辨能力。这个阶层将成为未来十年整个市场的主要客户群，他们具备成熟的人生经验；他们似乎没有统一的趣味倾向，但他们的精神气质很接近。他们不仅希望产品能够满足生活需要，更要体现出个性特点，透露自己与众不同的文化品格。他们有魅力，在业界资源众多；他们

60、标榜创造、独立、自由、个性等精神的完全张扬；他们光鲜，内心优越，却仍然渴望被尊重和高度认同他们被冠以很多标签：“知富阶层”、“移民新贵”、“迅速崛起的中产阶级”、“新锐”、“BOBOS”，而他们将自己定义为具有中国特色的“精英份子”；他们不自觉地归入某个共同趣味的圈子，以此展开社交；在这个正在转型的城市里，交通和SHOPPING-MALL正在改变人们的生活方式，他们渴望一个标志着自我转型的载体一个物业，一个标签，最好是一尊具有标签意义的物业。他们是城市的中产阶层，他们崇尚自然，又迷恋城里的月光。价值观：精神 物质生活观：细节 整体消费观：产品之外 产品找到项目核心目标客户的驱动因素构造圈层构造

61、圈层全方位体验全方位体验引领潮流生活方式引领潮流生活方式心理攻坚心理攻坚群力新区大盘项目的核心竞争力主要体现在产品、环境方面，缺少对中产阶层生活方式的打造。提交产品提交产品完善配套完善配套社区环境社区环境生活方式生活方式市场溢价无差别竞争有差别品质顾客需求层次价值健康归属对生活方式的打造，将是我们营销的突破方向。通过借鉴以创造生活方式为核心策略的经典中产社区案例，确定本项目发力点及核心竞争力。案例借鉴n美国 里斯顿n深圳 万科城里斯顿是全球闻名的中产社区，位于美国弗吉尼亚州，占地约45平方公里，规划户数2.8万，建成户数2.2万大规模开放空间的设置构成良好环境，更为业主创造了沟通和交流平台，演

62、绎经典中产生活方式多物业复合的产品组合构成了复合而匀质的社区居住群体高标准的各种配套设施营造了高品质的中产生活方式社区内部丰富的组织和活动构成了社区生活方式的重要部分万科城的成功，在于向那些向往美好生活的人们展示了全新的生活方式“新市镇主义”的规划理念下，不同等级和形式的社区开放空间将社区内外及各组团有机融合，诠释全新的生活理念和方式高品质的情景商业街展示美好生活方式，实现业主价值认同感高标准的社区配套功能设施，体现高品质生活情景洋房和宽景House的创新产品设计，打造社区的核心竞争力多种社区活动的组织，营造与传统封闭式社区完全不同的全新生活方式借鉴案例，结合市场竞争状况，确定本项目核心竞争力

63、及发展战略提交产品提交产品完善配套完善配套社区环境社区环境生活方式生活方式市场溢价无差别竞争有差别品质顾客需求层次价值健康归属市场现有项目核心竞争力市场现有项目核心竞争力本项目发力点本项目发力点项目的价值模式实现：在规划设计、高品质配套设施及生活方式营造三方面发力，以打造生活体验，满足中产阶层精神归属需求为核心竞争策略，实现在市场竞争中的领先。项目整体定位群力首席 中产领地 乐活社区健康、高尚、和谐、关注他人LOHAS Lifestyles Of Health And SustainabilityLOHAS Lifestyles Of Health And SustainabilityLOHA

64、S Lifestyles Of Health And SustainabilityLOHAS Lifestyles Of Health And SustainabilityLOHAS做为一种生活理念，在美国已经十分普及。乐活又称乐活生活、洛哈思主义、乐活族，是一个西方传来的新兴生活型态族群, 由音译LOHAS 而来, LOHAS是英语Lifestyles of Health and Sustainability的缩写，直译为“健康、可持续的生活方式”。“健康、快乐，环保、可持续健康、快乐，环保、可持续”是乐活的核心理念。是乐活的核心理念。国际级的城市往往诞生领先国际的生活方式。可以做自己想做的

65、事；乐活是不需要背负太多的压力；乐活是懂得去享受生活所赋予的一切；乐活是多花点时间去欣赏、思考世界上美好东西，如音乐、艺术品和美食；乐活是并且，喜欢将工作与生活中的美与他人分享。乐活是人人生生乐乐活活自自在在十十乐乐户型：多元化尺度空间，布局合理，功能丰富户型：多元化尺度空间，布局合理，功能丰富无障碍：无障碍空间设置，点滴细节为老人考虑无障碍：无障碍空间设置，点滴细节为老人考虑幼儿园：品牌幼儿园，让孩子赢在起跑线上幼儿园：品牌幼儿园，让孩子赢在起跑线上交流：大面积中央广场，公共交流空间交流：大面积中央广场，公共交流空间会所：多功能会所，健身、瑜伽、心灵成长会所：多功能会所，健身、瑜伽、心灵成长

66、交通：四通八达的交通网络，直达各繁华要点交通：四通八达的交通网络，直达各繁华要点“天伦乐天伦乐”“老年乐老年乐”“幼儿乐幼儿乐”“交友乐交友乐”“成长乐成长乐”“畅达乐畅达乐”运动设施：户外球场，给客户挥汗如雨的享受运动设施：户外球场，给客户挥汗如雨的享受“运动乐运动乐”项目价值体系LOHAS社区十大价值点配套：一站式生活配套，家门口满足全部所需配套：一站式生活配套，家门口满足全部所需“知足乐知足乐”物业：品质物业品牌保证，让您没有后顾之忧物业：品质物业品牌保证，让您没有后顾之忧滨水：滨水社区，繁华城市中难得的静逸之地滨水：滨水社区，繁华城市中难得的静逸之地“安逸乐安逸乐”“平静乐平静乐”品

67、牌 4营销之前，如何导入星浩品牌 一个品牌的成功导入，不仅能提升项目价值，还能稳固的将项目打造成区域标杆，就像合生之于惠州、万科之于江北。如何在陌生区域植入品牌？案例借鉴n万科在惠州的推广之路n保利在成都的品牌运营案例借鉴一：万科金域华庭项目项目占地面占地面积积建筑面积建筑面积容容积积率率24-5号地块56059121050，含7000商业2.540-E号地块95239206500，含37000商业2.5项目背景CBD辐射区未来城市热点居住区万科首个惠州项目7 7月康帝中国厅月康帝中国厅新品发布会新品发布会全城置业大调查，全城置业大调查，奥运珍品展奥运珍品展市民乐园风筝市民乐园风筝节，明星见面

68、节，明星见面2008年“你好，惠州”关键举措1：品牌资源链接，全面造势西枝江广告牌东江大桥路旗万科，品牌先行，强势进驻！关键举措2：强势建立万科形象，营销活动频频引爆7 7月：你好，惠州月：你好，惠州/ /样板房、售楼处开放样板房、售楼处开放8 8月：奥运珍品展、法兰西美食节、明星与您猜猜猜月：奥运珍品展、法兰西美食节、明星与您猜猜猜9 9月：万科惠州第一个项目月：万科惠州第一个项目 第一次开盘第一次开盘 1010月：我住万科、嘉年华月：我住万科、嘉年华1111月月: : 万科金域华庭万科金域华庭 好房子好房子1212月：弈局江北月：弈局江北 择定未来围棋大赛择定未来围棋大赛保利公园保利公园1

69、98成都市中心城区成都市中心城区15公里公里西区西区( (一、二期一、二期):3500):3500亩亩公园用地公园用地22502250亩亩容积率容积率:2.55:2.55东区东区( (三期三期):3000):3000亩亩建筑用地建筑用地750750亩亩1818洞高尔夫用地洞高尔夫用地容积率容积率:1.5-2.0:1.5-2.0案例借鉴二：保利198（成都） 项目背景近郊6500亩别墅大盘，市场竞争激烈。项目板块城市、资源支撑不足，区域印象中低端。2008年9月13日圆明园珍宝展11月15日-23日中国书画大师珍品展5月保利国际森林音乐节10月保利秋季珍品巡展11月成都国际光雕艺术节保利，大品牌

70、，做大事！2009年“保利文化艺术年”7月22日整版硬广关键举措1：品牌资源链接，全面造势关键举措2：强势建立“公园”形象，体现公园生活保利的营销语言“国际文化生态住区”“一个公园的理想”“一城优雅”“和谐生活，自然舒适”“保利，一直在你身边”以公园为线，高端+亲民活动全面展开；品牌嫁接，利用自有、合作资源全面建立品牌高端形象亲民活动+品牌嫁接，双向建立项目形象认知案例借鉴总结：n起势阶段：通过活动营销，利用自身的独特优势（如万科的专业住宅开发商地位、保利的文化产业资源等）在短期内引爆品牌影响力，成功获得行业和市场的关注度；n强化阶段：通过系列的报版、户外、活动等事件，引起客户对品牌的诉求（如

71、“我住万科”、“你也许不知道保利”）n变现阶段：是品牌能否持续运营的关键，在沈阳成功者如华润、中海。资本汇聚下的实资本汇聚下的实力企业力企业多元文化影响多元文化影响下的星浩理念下的星浩理念全新生活主张全新生活主张星浩首映哈尔滨星浩首映哈尔滨揭示星浩背后的实力资本解析星浩的核心开发文化揭示星浩给哈尔滨带来的新生活方式和影响预示星浩的的新发展计划及目标强势建立企业清晰的品牌形强势建立企业清晰的品牌形象，传递品牌价值象，传递品牌价值WHO ?HOW ?What ?When?&Where?星浩在哈尔滨品牌落地策略：“资本的汇聚资本的汇聚星浩首映式星浩首映式”引爆强化变现独立赞助群力独立赞助群力“联合国

72、人居奖联合国人居奖”“群力国际人居调研活动群力国际人居调研活动&成果发布成果发布”星浩在哈尔滨品牌落地策略：“企业实力”“企业理念”“理念实现”魅力乐活城魅力乐活城星浩群力新品发布星浩群力新品发布占据全城关键广告位、魄力八联版占据全城关键广告位、魄力八联版开通公交开通公交“星星浩浩专线专线”举 措 5目标实行的具体营销举措群力营销环境分析：专业人士访谈总结 路牌、报广、形象墙是使用最多的渠道；消费者比较认品牌，品牌推广是较好的方式；老带新，团购是很好的销售方式；新开项目的展示、形象推广、活动等比以前的多；推广渠道推广渠道推广渠道推广渠道营销节奏营销节奏营销节奏营销节奏营销节奏较慢，每次推售数量

73、较少的方式来实现产品热销。从而实现迅速走量的目的。营销渠道分析：越是直观的营销方式越是能被消费者接受。渠道渠道客户接受度客户接受度客户客户口碑传诵 现场包装现场包装 售楼处 样板房 围板、导视系统 楼体条幅 媒体媒体报纸 路旗 车体 电视 杂志DM网络客户俱乐部群力营销现状分析营销战略营销战略营销战略营销战略大部分产品主打江景牌，造成产品诉求点同质现象严重。整体营销水平：整体营销水平：整体营销水平：整体营销水平：市场营销整体处于发展阶段，活动营销和事件营销少有出彩的地方。营销渠道：营销渠道：营销渠道：营销渠道：营销通路较狭窄，多锁定室外广告牌、报广，车体等传统营销渠道；重视大企事业单位的团购行

74、为，如国企职工，大市场老板等。客户俱乐部、电影片头及走廊广告、电梯等离子媒介及电梯广告牌等形式极少使用；市场对我们的启示营销体系：营销体系：营销体系：营销体系：营销是一个体系，现有市场水平缺乏贯穿内容之间的有机联系，因此导致现有营销策划只是散点的铺排，有形无神；对本项目而言，我们要把营销内容体系化、精细化，构建超越现有市场水平的营销体系。启示一启示一具体要点：具体要点：具体要点：具体要点：节点放大：节点放大：节点放大：节点放大：抓住关键时间节点和渠道要素，集中火力宣传（项目开盘、VIP认筹等），即可扩大战果，又可减少不必要的支出；形象与主题统一：形象与主题统一：形象与主题统一：形象与主题统一：

75、统一形象设计，物料的推广调性保持一致；营销活动提升：营销活动提升：营销活动提升：营销活动提升：从简单的促销活动，提升为精神体验式活动，实现对市场和客户更深层次的影响；节奏控制和前后衔接：节奏控制和前后衔接：节奏控制和前后衔接：节奏控制和前后衔接：需要保持营销的市场持续投放力度，前后衔接合理不脱节；营销投入：营销投入：营销投入：营销投入：作为市场新晋者，应保持较高的投入，在市场上发出响亮声音启示二启示二成功案例选取原则成功案例选取原则n 成功突破区域价值，实现价值突破n 项目成为区域领先者，“量价”双赢n 成功塑造/提升项目（开发商）品牌营销实践案例借鉴营销案例合肥金地国际城案例与项目金地国际城

76、金地国际城本项目本项目项目特征匹配项目特征匹配1.多元化物业（公寓、住宅、商业）2.城市新区1.多元化物业（公寓、住宅、商业）2.城市新区项目前期难点分析项目前期难点分析p处于激烈的市场竞争环境；p紧邻的污水处理厂无法搬迁，且在上风向；p缺乏配套设施优势；p处于激烈的市场竞争环境中；p周边配套基础薄弱；p要突破区域价格天花板，价量双赢；主要借鉴意义：如何在起始阶段下引爆市场？如何在同质化竞争中顺势突围？如何合理控制节奏，实现项目整体的销售成功？壹贰叁项目概况项目区位：项目区位： 合肥马鞍山南路88号，一环外500米，项目东面紧邻污水处理厂，西面临主干道，南北为住宅小区；项目规模：项目规模： 占

77、地面积：8.7万m2 建筑面积：29万m2 容积率：3.3项目劣势：项目劣势： 紧邻的污水处理厂无法搬迁，且在上风向；缺乏配套设施优势； 周边竞争项目已经开发多期，市场地位已经建立，且容积率低，地价占优势。 合家福超市万振逍遥园（三期）本案污水处理厂污水处理厂香榭里新鸿意 世纪阳光花园（二 三期在建）合肥工大一 环 线南 淝 河 路马 鞍 山 路太 湖 东 路联邦花园（未开）庐州地产家乐福一环亲家P P北本项目本项目售楼处：在没有任何工程园林展示的情况下，建造当地顶级水平的临时售楼处，充分宣扬理念。围墙：在无其它展示的情况下，围墙做到极致，成为传播高端产品形象的载体。高大醒目现场围板前期形象建

78、立以围墙、户外广告牌为主，广告投入适量全合肥最有气势的围墙，长全合肥最有气势的围墙，长400400米，高米，高6 6米米营销战略形象领先，强势入市形象定位形象定位 以“国际城”的形象定位区别于周边其他项目；营销策略执行营销策略执行“不厌其烦地发出同一信息，我们是国际化的； 通过展示体现形象领先； 通过推广表现我们的取势； 我们的定位不会变”； 营销战略营销战略形象领先，强势入市形象领先，强势入市拔高形象，占位高端拔高形象，占位高端产品刷新，整体推售产品刷新，整体推售开盘起势，展示充分开盘起势，展示充分强势推广，小步快跑强势推广，小步快跑 国国 际际 城城 INTER CENTER INTER

79、CENTER 都市示范区都市示范区q形象鲜明q领先市场q易于起势q包容性强q吻合项目气质q客户容易记住q方便展示和推广推广主题鲜明而有冲击力，营造高档大盘的国际化形象推广调性推广调性 以鲜艳色彩产生冲击力，突破市场既有惯性，给人留下深刻印象；寓意“红透合肥”；推广口号推广口号 标语“我们在造一座国际城”简单明了、容易上口、目的性强，很容易让人留下深刻印象；我们在造一座国际城我们在造一座国际城“中国红”与“高级灰”，色调鲜明，反差强烈，易于起势，高调占位强势营销活动贯穿始终，持续轰动市场，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现快速销售。房交会房交会儿童音乐会儿童音乐会“中国名盘中国名盘”称号称号产品推

80、介会产品推介会车展观摩车展观摩鲁豫有约论坛鲁豫有约论坛首次开盘前连续进行营销动作，以认筹方式和灵活利用时间差确定推盘数量并有效提价05-0405-0405-0505-0505-0605-06时间轴时间轴05-0705-0705-0805-0805-0905-09销售节点销售节点推广策略推广策略关键行动关键行动销售策略销售策略五一房展会亮相五一房展会亮相6 6月月1818日认筹日认筹8 8月月2828日解筹日解筹9 9月月1818日开盘日开盘客户预登记客户预登记认筹仅公布首批认筹仅公布首批推出为小高层及推出为小高层及公寓，不明确具公寓，不明确具体楼栋。体楼栋。公布首批推出楼栋，公布首批推出楼栋，

81、数量视认筹数量而定数量视认筹数量而定中旬公布价格并为客中旬公布价格并为客户试算及推荐。户试算及推荐。视解筹后销售视解筹后销售走势，及时推走势，及时推出其他楼栋，出其他楼栋，价格提升。价格提升。季季有主题季季有主题月月有大事月月有大事第一乐章：国际城来第一乐章：国际城来了了公布有限信息（位置、规模、定位等），引起市场关注，制造悬念第二乐章：国际城是第二乐章：国际城是什么什么逐步披露项目细节（首批认购单位、户型等），压强逐渐增加第三乐章：国第三乐章：国际城诞生际城诞生高调登场，制造话题第四乐章：体第四乐章：体验国际城验国际城园林与会所展示，现场活动p云顶售楼处投云顶售楼处投入使用入使用p户外广告牌

82、亮户外广告牌亮相相p工地形象墙亮工地形象墙亮相相p房交会高调面世房交会高调面世p房交会发布销售人房交会发布销售人员招聘信息，员招聘信息，5 5月底月底完成销售队伍建设完成销售队伍建设p以高考为主题的以高考为主题的公关活动公关活动p鸡同鸭讲音乐会鸡同鸭讲音乐会p音乐大师演奏会音乐大师演奏会p组织组织“媒体座谈会媒体座谈会”，共论国际城，共论国际城p举办专家项目推举办专家项目推介会，举行签约仪介会，举行签约仪式式p选房前邀请媒体选房前邀请媒体记者优先参观记者优先参观p会所售楼处投入会所售楼处投入使用使用p盛大的盛大的开盘活动，开盘活动，举办现场举办现场活动活动p获得中获得中国名盘称国名盘称号号06

83、-0306-0306-0406-0405-1205-1206-0106-0106-0206-02多次认筹和开盘，通过控制开盘房源数量营造热销局面，实现小步快跑认筹与解筹时间间隔非常短，因为是没有展示的期房项目，没有足够因素支撑强烈吸引客户，客户易被其他楼盘吸引，采用“短平快”策略，保证已储备客户不流失，降低风险。开盘时间间隔短，多频次开盘，每次开盘推出有限数量房源，造成热销场面，刺激客户购买，提升价格。1010日日3 3日日2525日日1111日日1818日日1818日日05-0905-0905-1005-1005-1105-1105-05 05-0805-05 05-08时间轴时间轴成交量成

84、交量350350张张110110套套100100张张150150套套500500套套间隔间隔22天解筹天解筹间隔间隔30天解筹天解筹间隔间隔60天解筹天解筹间隔间隔38天开盘天开盘案例营销的关键成功因素总结卖点清晰始终围绕与强化马鞍山南路的区域都市价值；营销占位城市高度，金地在造一座国际城，中国名盘；始终如一的广告调性红色，红透合肥充足的现场展示顶级售楼处高举高打高举高打高举高打高举高打拔高项目价值体系，超脱同级竞争拔高项目价值体系，超脱同级竞争拔高项目价值体系，超脱同级竞争拔高项目价值体系，超脱同级竞争招聘会、音乐会、产品鉴赏会、论坛、媒体参观等活动营销贯穿始终。活动营销活动营销活动营销活动

85、营销多频次高强度活动奠定项目形象站位多频次高强度活动奠定项目形象站位多频次高强度活动奠定项目形象站位多频次高强度活动奠定项目形象站位爆发式与渗透式结合，多次认筹和开盘，小步快跑。节奏控制节奏控制节奏控制节奏控制小步快跑，持续小步快跑，持续小步快跑，持续小步快跑，持续“热销热销热销热销”，刺激购买刺激购买刺激购买刺激购买做会，金地会，促进老带新。客户扩容策略客户扩容策略客户扩容策略客户扩容策略案例对本项目的启示拔高区域价值，高形象占位；强势的活动营销；前期无现场展示的时候，充足利用售楼处和围墙进行展示；在项目自身资源并不强势时怎样面对周边的竞争？在项目自身资源并不强势时怎样面对周边的竞争？如何实

86、现项目的后期持续销售？如何实现项目的后期持续销售？以活动带动圈层营销；高形象立势，依靠前期影响力的延续，带动后续销售；在具备条件和符合企业战略的情况下做会，主动扩大客户群体；高形象占位， 高举高打，首期即立势； 爆发式与渗透式结合，分批多次开盘，小步快跑；做足营销噱头，提升客户心理预期。如何在启动期迅速走量建立初步影响力？如何在启动期迅速走量建立初步影响力？高形象立势高形象立势展示到位展示到位活动营销活动营销节奏控制节奏控制客户扩容客户扩容关键词关键词现实市场与案例启示的结合发动一场最引人注目的造星战役！营销关键点营销关键点1 1：项目价值挖掘：项目价值挖掘项目营销模式：建立价值营销模式以价值

87、体系为项目核心，以事件营销传播价值主张，充分利用客户渠道的营销模式。营销关键点营销关键点2 2：启动事件营销，快速建立项目影响：启动事件营销，快速建立项目影响营销关键点营销关键点3 3：最大化利用客户资源与渠道：最大化利用客户资源与渠道企业影响力弱强市场实现能力弱强领导者领导者机会主义者机会主义者跟随者跟随者挑战者挑战者改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者市场领跑者游戏规则的建立者区域影响者投入成本大投入成本大品牌影响大品牌影响大溢价空间大溢价空间大可供选择的几种战略，与项目匹配度分析事实与必

88、然的角色选择：区域领导者 领导者领导者领导者领导者区域价值重新制定者区域游戏规则制定者区域的形象标杆形象领先立意领先气势领先产品领先价格领先价值营销五大战役：在极端的时间内撼动市场。品牌战品牌战品牌战品牌战Step 1Step 2Step 3Step 4形象战形象战形象战形象战价值战价值战价值战价值战体验战体验战体验战体验战多方出动，节流客户，灵活运用客户资源。主动式领导者，改变游戏规则，后发优势。短时间内，第一形象树立第一品牌，让客户迅速建立起对星浩、对项目的感性认知。结合项目特色，树立项目形象，将品牌价值与项目价值结合。Step 5客户战客户战客户战客户战多重现场体验，给于客户第一站喊感觉

89、。策略网络图品牌品牌资本汇聚资本汇聚资本汇聚资本汇聚实力星浩实力星浩实力星浩实力星浩营销举措营销举措实现目的实现目的针对客户针对客户的问题的问题对地产新晋者对地产新晋者实力不熟悉实力不熟悉第一层区隔第一层区隔第一层区隔第一层区隔企业层面企业层面企业层面企业层面形象形象新城大盘新城大盘新城大盘新城大盘全新生活模式全新生活模式全新生活模式全新生活模式营销同质化营销同质化无感知无感知第二层区隔第二层区隔第二层区隔第二层区隔营销层面营销层面营销层面营销层面价值价值“ “乐活生活乐活生活乐活生活乐活生活” ”产品与营销同产品与营销同质化利益点趋同质化利益点趋同第三层区隔第三层区隔第三层区隔第三层区隔营销

90、与产品层面营销与产品层面营销与产品层面营销与产品层面体验体验实景强展示实景强展示实景强展示实景强展示产品同质化产品同质化第四层区隔第四层区隔第四层区隔第四层区隔产品层面产品层面产品层面产品层面客户客户占位截杀占位截杀占位截杀占位截杀多方客户导入多方客户导入第五层区隔第五层区隔第五层区隔第五层区隔客户层面客户层面客户层面客户层面核心：刻画星浩形象，形成品牌价值观，打造专属生活方式，以核心：刻画星浩形象，形成品牌价值观，打造专属生活方式，以品牌赋予项目根本的差异性品牌赋予项目根本的差异性品牌战品牌战之星浩全国首映式目的：品牌先行，引起市场关注度，制造全城舆论话题。时间：2012年2月份地点：人民大

91、会堂（或同等及区域）星浩星浩￥全国首映礼全国首映礼 “资本的力量资本的力量”品牌战之星浩专线开通项目到市区社区巴士，配合新闻、广告等宣传报道。时间：现场售楼处进场。形象战之户外全城占位户外全线覆盖，制造一线倾城的效果时间：2012年2月份以后发布地点建议：机场路收费站旁边高炮机场路收费站旁边高炮道里区友谊路中央大街路口道里区友谊路中央大街路口南岗秋林商圈南岗秋林商圈果戈里大街和东大直街路口的三面翻广告牌果戈里大街和东大直街路口的三面翻广告牌南岗中山路，省人大等政府部门办公地点南岗中山路，省人大等政府部门办公地点品牌战之线上媒体全线覆盖线上：户外、报纸（部分报纸甚至采用了四联版的方式）、网络、电

92、视台、电台线下：短信、巡展、DM全媒体覆盖，宣传售楼处开放信息目的：轰动哈尔滨，哪里都是星浩的主场。时间：2010年2月份起品牌战之人居调查&联合国人居奖将项目贴上国际化标签，迅速提升项目市场形象，跳出以纯以地段/户型/价格的比价体系；同时政府背书，增加权威性；时间：2012年4月份品牌战之新品发布会“乐活”首献滨城全新生活理念发布会时间：2012年6月份以客户心理需求为诉求点以客户心理需求为诉求点“新品面世新品面世新品面世新品面世乐活大城乐活大城乐活大城乐活大城”“十乐十乐”让哈尔滨让哈尔滨人惊叹人惊叹以目标客户心理需求共性入手：以成就感、责任感诠释个人的心理影像与追求；从而把这份情结转移到

93、项目本身；本项目就不仅仅是房子，更是成功的标志。理念面世；承接前端铺垫，开宗明义；以正论的方式：正面回答。延续前端调性：气势、气度；同时开始向产品价值点过渡；“家家家家”的诗句的诗句的诗句的诗句在项目现阶段；在项目现阶段；在工地围墙；在工地围墙；以世界大家的以世界大家的有关家的诗句，有关家的诗句，进行人文格调进行人文格调调性的渲染。调性的渲染。甫一发声，甫一发声，即针对客户精神即针对客户精神层面展开攻势，层面展开攻势，表达差异化的表达差异化的的领袖气势。的领袖气势。“乐活乐活乐活乐活人生人生人生人生”在目前自吹自擂在目前自吹自擂的营销环境下，的营销环境下，独树一帜，标新独树一帜，标新立异，吸引

94、哈尔滨人立异，吸引哈尔滨人的眼球；的眼球；以反论的方式以反论的方式先行调足哈尔滨人先行调足哈尔滨人的胃口；的胃口；形象展示渠道：主流媒体，户外广告牌，售楼处，围墙，灯杆旗，灯光字要保持高度形象展示渠道：主流媒体，户外广告牌，售楼处，围墙，灯杆旗，灯光字要保持高度的统一的统一 一一气势气度气势气度形象战成功人生对于家的成功人生对于家的选择选择形象战之人生十乐期刊发布以人生的“十乐”作为主题，以一种健康快乐向上的主旨发布期刊。定期的海报将人生十乐的内容抽取进行编辑，形成时效性强的销售道具，精致大气的阶层读物；价值战打造核心价值体系：以项目为基础，以客户感知为依托打造核心价值体系：以项目为基础，以客

95、户感知为依托项目价值体系建立项目价值体系建立专属空间专属空间优质产品优质产品社区门口，即可体验休闲生活完美感受全新生活主题融入社区，最新绿色生活体验发展商的实力呈现第一大盘大气的规划精心雕琢的社区园林建筑形象的冲击力品质感的展示贴心的物管服务“乐活乐活”生活生活新生活的演绎，都市化、时尚化格调生活、体验高尚、幸福生活绿色、高尚、关心他人邀请国际或国内Lohas工艺设计师、服装品牌大师到现场；发起Lohas快乐生活方式；网络、新周刊、报纸等开辟“哈尔滨的Lohas在哪里”专栏；并通过微博随时更新健康生活理念价值战之LOHAS生活方式论坛&微博荷兰Droog Design 设计作品展;无印良品作品

96、展;东京设计周作品展互动式营销，给客群最真实的LOHAS生活，对客户充分引导,强化概念；设置内容 1 、 LOHAS设计展； 2、LOHAS生活文本派发； 3、LOHAS作品拍卖； 4、LOHAS精神堡垒礼品版赠送； 5、全城派发环保购物袋：现场物料1、售楼处包装；广场布置 2、街区包装；会所包装 3、 LOHAS生活文本； 4、常规物料； 价值战之LOHAS设计展体验战以实景的强势展示，让合肥人惊叹，打动消费者生活原来可以是这样：彻底改变区域传统打法彻底改变区域传统打法八个一工程八个一工程工地围墙包装到位工地围墙包装到位市内咨询处投入使用市内咨询处投入使用现场主入口投入使用现场主入口投入使用

97、售楼处投入使用售楼处投入使用展示园林投入使用展示园林投入使用工程样板房投入使用工程样板房投入使用样板房投入使用样板房投入使用看楼通道投入使用看楼通道投入使用1期：周围要做形象墙，品质感强，建议高度做到810米，结合夜晚灯光工程。2、3、4期四周：建议用在砖墙上，涂刷深灰、淡灰色相间，并有广告语沿江一面设立大型灯光字。体验站之工地围板，一期形象墙体验战之市区售楼处建议：上海街海上银座售楼处旁边建议：上海街海上银座售楼处旁边距离友谊路很近，开车从友谊路到群力星浩项目10分钟车程；租金相对比较便宜，应该在100万/年左右；有停车位；在上海街设立精神堡垒的话比较醒目，易于拦截路过客群。 立体字咨询电话

98、发展商体验战之售楼处进入口：小品表现项目品质和文化以具有艺术气息的精神堡垒作为昭示；可作为艺术品揭幕，成为项目永远的ICON。外部; 别致，视觉冲击强；外立面色彩鲜艳内部：大气，感知到大盘的阔绰，同时展示发展商的实力。夜间：运用灯光凸现效果体验站之现场售楼处：别致，大气体验战之样板房休息、睡眠、觉醒休息、睡眠、觉醒一切都极为舒适的空间一切都极为舒适的空间健康来自良好的睡眠.一天按8小时计算,人生的大约三分之一是在卧室中度过的。休息、睡眠乃至醒觉，为了始终保持舒适，对环境气氛和质感极其讲究。通过光檐（光槽）照明、光染（光带）照明、壁式照明等灯光的设计，轻松改变卧室场景。放松模式放松模式为了在睡前

99、，尽量使身心放松，采用间接照明和缓解压力的影响，营造环境气氛睡眠模式睡眠模式不宜太暗，当然也不宜太亮。营造能睡得更实在的环境觉醒模式觉醒模式让人舒适醒来的关键在与亮光。以清晨缓缓升起的太阳为样本，能温柔的将人从睡眠中唤起的照明客户战最大限度拓宽客户渠道，让客户上门。从哈尔滨乃至周边县市将人气聚焦于售楼处，为项目拉来一切可能潜在的客户。新联康地产在哈尔滨耕耘超新联康地产在哈尔滨耕耘超2 2年，通过上实项目的热销，积累了年，通过上实项目的热销，积累了一大批高质量客户群，同时对其他项目客户名单的掌握。一大批高质量客户群，同时对其他项目客户名单的掌握。客户战之星浩&新联康客户资源运用。星浩背后庞大的资

100、本成员里，人脉关系的运用，例如阿里巴巴星浩背后庞大的资本成员里，人脉关系的运用，例如阿里巴巴的客户资源等；的客户资源等；客户战之主动出击，寻找区域外的团购客户目标群体：产业客户、机关客户活动方式：n通过企业推介会，给予团购企业一定的折扣优惠n在选房的时候，团购客户具有优先选择权；活动目的：促进快速销售，快速成交。客户战之建立星浩会会员招募目的：传递项目信息，积累客户。直接带来购房客户直接带来购房客户间接带来购房客户间接带来购房客户带来销售现场人气带来销售现场人气星浩会设置目的星浩会设置目的星浩会权益星浩会权益购房相关权益购房相关权益附属权益附属权益1 1附属权益附属权益2 2星浩会星浩会星浩会

101、持卡可享受购房优惠持卡可享受购房优惠持卡人推荐亲友购房成功，双方可获赠精美高档礼物持卡人推荐亲友购房成功，双方可获赠精美高档礼物持卡人可免费参加在售偻处组织的各种活动，或会所消费优惠持卡人可免费参加在售偻处组织的各种活动，或会所消费优惠免费参加社区及营销部组织的活动；免费参加社区及营销部组织的活动；业主介绍亲友购买星皓旗下产品，免一年管理费业主介绍亲友购买星皓旗下产品，免一年管理费凭卡拥有优先、优惠购房的权利（额外凭卡拥有优先、优惠购房的权利（额外2%2%折扣）折扣）凭卡可在会所消费，享受凭卡可在会所消费，享受8 8折优惠；折优惠；享受选房或者开盘日活动的中奖机会；享受选房或者开盘日活动的中奖

102、机会；客户介绍亲友购买客户介绍亲友购买星皓星皓旗下产品，送礼品一份旗下产品，送礼品一份客户战之异地巡展形式：除市区接待中心外，在周边县市主要地段设置体验式分展场让客户对项目有更直接的认知，全方位开拓蓄客渠道。时间：2012年4月以后大庆大庆- -油田油田巡展地点：让胡路区：远望高层、景园高层、昆仑大厦、商贸高层，大庆商厦；开发区：祥阁花园、湖滨花园、翠韵新苑、新村行政中心双鸭山双鸭山-农垦农垦巡展地点：新兴大街时代商务酒店大堂、雇佣大学生在繁华区发放开发商的资料绥化绥化上实项目这个城市的客户比较多 鸡西鸡西煤矿煤矿鹤岗鹤岗煤矿煤矿七台河七台河煤矿煤矿时间时间直投直投报纸报纸网络网络电视电视短信

103、短信广告牌广告牌企业品牌宣传展示区开放及开盘配合活动户外广告（形象宣传，节点跟进、开盘预告等）扩大知名度、客户挖掘投放宣传片项目信息发布制作准备4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月3 3月月小众圈层媒体组合2 2月月开盘跟进 销售信息发布企业品牌宣传项目信息发布开盘跟进 销售信息发布第一次开盘周边县市巡展分展场物料市区分展场现场包装现场售楼处样板段、样板房、看楼通道活动安排“乐活乐活”生活理念生活理念开盘开盘持续走高持续走高冲刺冲刺塑造星浩形象塑造星浩形象建立知名度建立知名度1 12 2月月3 34 4月月5 56 6月月8 8121

104、2月月推广安排星浩发布会星浩专线开通 星浩会员招募十乐期刊7 7月月开盘前造势开盘前造势高炮、引导旗、广告牌、围墙、市区售楼处营销总控图周周旺场活动 人居调查&人居颁奖团购客户售楼处、样板段开放 开盘开盘楼书、折页、户型图沙盘、CF片 项项 目目 费用（万元）费用（万元） 比比 例（排序）例（排序）媒体媒体40%40%（形象）（形象）报广报广350350万万 约约10%10%户外广告（高炮户外广告（高炮+LED)+LED)700700万万 约约20%20%网络网络105万约3%公交广告公交广告70万 约2%道旗道旗105万约 3%DM DM 短信短信105万 约3%活动活动50%50%（蓄客）

105、（蓄客）主题活动主题活动875875万万 约约25%25%开盘开盘175万 约5%营销小活动（含巡展）营销小活动（含巡展）210万 约6%包装包装15%15%（品质）（品质） 营销中心现场包装（含市区）营销中心现场包装（含市区）525525万万 约约15%15%物料（含物料（含CFCF片）片）175万 约5%其他其他5%5%不可预见费不可预见费105万 约3% 合合 计计35003500万左右万左右作为大盘项目首次面世，资金使用要有所倾斜，整体营销费用按作为大盘项目首次面世，资金使用要有所倾斜，整体营销费用按2.5%2.5%提取（提取（按2012房源总销金额14亿元计算，全年营销费用3500万

106、），），营销费用安排推售建议 6如何销售才能实现利润最大化！整体推售思路和排期整体推售思路和排期 销售方面其他建议销售方面其他建议20122012年推售思路和排期年推售思路和排期20122012年分阶段销售排期年分阶段销售排期目 录推推 售售 整整 体体 思思 路路 和和 排排 期期吸引人气吸引人气引爆市场引爆市场持续热销持续热销引领全城引领全城品质升级品质升级印象升级印象升级平开高走平开高走实现溢价实现溢价持续热销持续热销实现利润实现利润最后冲刺最后冲刺完美收官完美收官星浩星浩星浩星浩资本资本资本资本推售整体思路整体销售排期20122013201420152016示范区开放示范区开放外接待开

107、放外接待开放一期基金11#、12#地块100000二期基金9#、10#地块20000一期基金11#、12#地块119248二期基金9#、10#地块339308 二期基金完美收官二期基金完美收官一期基金完美收官一期基金完美收官售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放2012 2012 年年 推推 售售 思思 路路 和和 排排 期期u多元产品统一： 项目整盘包含多元产品项目整盘包含多元产品u小步快跑： 短周期、多频次推案短周期、多频次推案u抢空白： 以稀缺产品入市，制造新鲜感，形成市场焦点以稀缺产品入市，制造新鲜感，形成市场焦点u立标杆： 树立明星标杆产品树立明星标杆产品u平开高走： 以齐平或略高

108、于市场价格入市以齐平或略高于市场价格入市u同类产品分批推售： 同类产品之间实现价格提升，实现利润最大化同类产品之间实现价格提升，实现利润最大化u销控原则： 保证市场客户拥有选择优质户型的机会，优质户型也能够在后期提价保证市场客户拥有选择优质户型的机会，优质户型也能够在后期提价销售，实现利润最大化销售，实现利润最大化2012年推案原则由于项目地块没有成型的商业氛围，先开Loft和Soho销售难度较大，住宅市场上有一定空间，利用住宅的热销引发市场关注，为后续Loft和Soho的销售铺路。除了常规的媒体投放外，利用产品发布会、相关事件营销等不间断的向市场释放声音。哈市的客户群体比较认开盘这种销售模式

109、，所以建议小步快跑，用增加开盘密度的方式，不间断向市场释放项目信息、热销信息，不间断造势。为了确保产品的均衡去化和保持销售节奏，采用分区域、控制部分房源的方式进行销售的方式销售，以加强对销售过程的引导和房源的均衡去化。住宅带住宅带类住宅类住宅 销控销控销售销售小步小步快跑快跑持续释持续释放声音放声音星浩星浩群力地块群力地块2012年推案整体策略2012户型图、楼书、沙盘等到位1月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月12月盛大开盘盛大开盘盛大开盘盛大开盘取得预售证项目导视系统等到位售楼处开放售楼处开放样板间开放样板间开放不断地去化库存产品、尽快回款外接待开放2012年销售排期第一次开盘非

110、常重要，一定要赢！第一次开盘非常重要，一定要赢！蓄客是关键！蓄客是关键！销售目标销售目标销售目标销售目标根据本案年度销售目标不低于12万平米,总销不低于12亿。销售阶段划分销售阶段划分销售阶段划分销售阶段划分推案划分为四个销售阶段：第一次（2012年6月）第二次（2012年8月）第三次（2012年9月）第四次（2012年10月）考虑到北方居民生活习惯，按气候特征等客观因素，重点销售期为每年的4月10月，所以强销期都安排在这个时间。强销期强销期强销期强销期2012年销售排期说明20122012年推售楼栋整体建议年推售楼栋整体建议楼栋产品类型户数总建面积（平米）对应总销(万元)面积去化目标（平米）

111、对应总销金额(万元)21#SOHO4162262019001 14703.00 12351 25#Loft3601566019732 10179.00 12826 W-12地块SOHO/Loft小计7763828038732 24882.00 25176 8#170+1705710071.911583 5212.21 5994 220+2205713440.615457 5409.84 6221 14#120+105+105+12012414191.813482 9650.42 9168 W-9地块住宅小计23837704.340522 20272.47 21383 18#140+120+14

112、018424223.622528 16472.05 15319 19#140+120+14018424223.623497 16472.05 15978 20#120+105+105+12024828383.626964 19300.85 18336 23#170+170571346317502 6058.35 7876 220+2205710109.613142 3538.36 4600 24#170+17017130327.533360 13647.38 15012 W-11地块住宅小计901130730.9136994 75489.03 77121 总计1915206715.221624

113、8 120643.50 123680123680123680123680 20122012年推售位置示意图年推售位置示意图20122012年整体推售合理性分析年整体推售合理性分析计划推案户型面积比例一期、二期总体比例户型对应户数对应总建筑面积对应比例对应总户数总体面积对应比例10518619399.811%330339908%12030638127.623%8089875823%14024833926.420%99213590432%17028550359.530%68412038428%22011426881.216%171405279%总计1139168694.5100%298542956

114、3100%大户型去化周期长所以首推比例比较高2012 2012 年年 分分 阶阶 段段 销销 售售 排排 期期推推 售售 总总 纲纲2 2种方式种方式一次性全部开出分批次开出优点：u不流失客户；u容易造成轰动的热销场面；缺点：u不利于库存的均衡去化；优点：u造成多次开盘的热销局面；u利于销售引导；缺点：u由于时间推售的关系流失客户；结论：根据前期客户积累情况和市场情况决定第一次开盘的方式。建议先按照第二种方式做，如果为了开盘需要采用第一种方式，接下来也可以参考方式二来做宣传。第一次推售第一次推售66月月3030日日推出房源推出房源：18#、20#1单元、23#、24#3单元开盘方案：收取诚意金

115、+关系户内部认购+摇号（根据实际客户积累情况而定）第一次开盘亮相：第一次开盘亮相：1.利用小户型、低总价房源吸引客户，制造热销局面；2.楼王横空出世，提升项目品质；3.利用楼王和小户型之间的差价来促进小户型的销售；4.利用样板间这样的销售道具促进项目的销售；5.全面积段产品面世，不流失客户，也容易带来热销氛围。楼栋18#20#1单元23#24#3单元总计总计户型2-2-13-2-12-2-12-2-14-2-33-2-23-2-2-单位面积（平米）120.8136.8104.3124.6235.8176.7176.7-推案户数 （套）601246262575757479可售面积 （平米）724

116、816975.66466.67725.21346310109.610109.672097.6完成户数（套）36 74 37 37 14 20 20 238.95完成面积（平米）4348.810177.923879.964635.123360.153525.1653525.16533452.28单价（元/平米）9300930095009500130001300011000-销售金额（万元）4044 9465 3686 4403 4368 4583 3878 3442834428 价格制定方面的策略价格制定方面的策略第一次推售第一次推售66月月3030日日OneOne拉大价格差、扩大受众面拉大价格

117、差、扩大受众面树立价格杆，促进其他产品去化树立价格杆，促进其他产品去化（首次亮相均价（首次亮相均价1050010500元元/ /平米）平米）TwoTwo特殊楼层加减价特殊楼层加减价利于产品均衡去化利于产品均衡去化ThreeThree设立起价房设立起价房引发市场关注引发市场关注（或者购房送车位活动）（或者购房送车位活动）第一次推售第一次推售66月月3030日日OneOne积累客户收诚意金积累客户收诚意金提前积累装户提前积累装户TwoTwo关系客户处理关系客户处理落定关系户，便于社会客户引导和提落定关系户，便于社会客户引导和提升转定率升转定率ThreeThree现场客户梳理工作现场客户梳理工作（落

118、位精准、引导有方开盘前多次价（落位精准、引导有方开盘前多次价格测试）格测试）客户处理方面的策略客户处理方面的策略第一次推售第一次推售66月月3030日日OneOne业务员接待客户业务员接待客户传递项目利多、房源紧张的氛围传递项目利多、房源紧张的氛围TwoTwo售楼处现场包装售楼处现场包装营造热闹的销售氛围营造热闹的销售氛围ThreeThreeSPSP暖场活动暖场活动现场一直处于现场一直处于“热热”的状态下的状态下氛围营造方面的策略氛围营造方面的策略第一次推售第一次推售66月月3030日日OneOne关于项目定位、户型、园区规划、样关于项目定位、户型、园区规划、样板间等的培训与考核板间等的培训与

119、考核TwoTwo根据市场和现场变化根据市场和现场变化及时更新销售说辞及时更新销售说辞去竞品市调，了解市场情况做好应对去竞品市调，了解市场情况做好应对ThreeThree不间断约访客户不间断约访客户无论是电话中还是现场人为制造紧张气氛无论是电话中还是现场人为制造紧张气氛现现 场场 执执 行行项目在哈市的第一次亮相特别重要，只能成功，成功的关键是有客户量来支撑。u客户追踪回访工作：客户追踪回访工作：收集盛和天下、恒盛豪庭、玫瑰湾、上实盛世江南等项目的意向客户电话针对性地进行客户约访，筛选客户等级。前期客户积累期1月到6月u坐销到行销：坐销到行销：收集整理道里、南岗等区域重点的写字间、企事业单位，主

120、动到这些区域的客群里进行宣传和推荐。u通过开发商与政府的关系联系“金融办”、“银监局”、“石油管理局”、“农垦”等关系单位，举办酒会等，利用高层的会晤宣传项目，甚至可以实现“团购”。前期客户积累期1月到6月库存去化、持续热销7月持续热销：持续热销：利用项目开盘带来的人气不间断销售，实现库存的去化；利用项目为后续开盘积累客户。楼栋18#20#1单元23#24#3单元总计总计户型2-2-13-2-12-2-12-2-14-2-33-2-23-2-2-单位面积（平米）120.8136.8104.3124.6235.8176.7176.7-目标户数（套）5 10 5 5 3 3 3 33 目标面积（平

121、米）579.841357.056517.328618.016672.03503.595503.5954751.46单价（元/平米）9300930095009500130001300011000-销售金额（万元）539 1262 491 587 874 655 554 49624962 第二次推售8月4日推出房源：推出房源：8#、14#、21#SOHO（单）、25#LOFT（单）开盘方案：开盘方案：按VIP排号顺序选房+内部认购+开盘转订（根据实际客户积累情况而定）第二次开盘：第二次开盘：蓄水加推；实现户型差异化销售；持续热销。楼栋8#14#21#SOHO(单)25#LOFT(单)总计总计户型4

122、-2-33-2-22-2-12-2-11-2-12-2-11-2-12-2-1-单位面积（平米）235.8176.7104.3124.641-9545-72-推案户数 （套）57576262208180626可售面积 （平米）13440.610071.96466.67725.211310783056844.3目标户数（套）11 17 34 34 104 90 290 目标面积（平米）2593.83003.93546.24236.45655391522950.3单价（元/平米）115001150095009500840012600-销售金额（万元）2983 3454 3369 4025 4750

123、 4933 23514 23514 第三次推售9月9日推出房源：推出房源：19#1单元、24#2单元、21#SOHO（双）、25#LOFT（双）开盘方案：开盘方案：按VIP排号顺序选房+内部认购+开盘转订（根据实际客户积累情况而定）第三次开盘第三次开盘: :利润导向；提升项目形象，适当拉升价格。(后续推案产品在本案销售后期应以品质打动市场，拥有实景现房或者景观示范区的销售更有助于创造项目溢价和树立项目的高端形象。)楼栋19#1单元24#2单元21#SOHO(双)25#LOFT(双)总计总计户型2-2-13-2-13-2-21-2-12-2-11-2-12-2-1-单位面积（平米）120.813

124、6.8176.741-9545-72-推案户数 （套）306257208180537可售面积 （平米）36248487.810109.611310783041361.4目标户数（套）15 31 17 83 72 218 目标面积（平米）18124240.83003.94524313216712.7单价（元/平米）9700970011000840012600-销售金额（万元）1758 4114 3304 3800 3946 1692216922 第四次推售10月20日推出房源：推出房源：19#2单元、20#2单元、24#1单元开盘方案：开盘方案：按VIP排号顺序选房+内部认购+开盘转订（根据实际

125、客户积累情况而定）第四次开盘：第四次开盘：重点是持续印证项目的高端形象。楼栋19#2单元20#2单元24#1单元总计总计户型2-2-13-2-12-2-12-2-13-2-2-单位面积（平米）120.8136.8104.3124.6176.7-推案户数 （套）3062626257273可售面积 （平米）36248487.84491.99699.910108.336411.9目标户数（套）15 31 31 31 17 125 目标面积（平米）18124240.83233.33862.63003.916152.6单价（元/平米）970097009500950011000-销售金额（万元）1758

126、4114 3072 3669 3304 1591715917 库存去化11月、12月工作重点：工作重点：库存去化、回款楼栋产品类型可售户数总建面积(平米)对应总销（万元）库存去化目标（套）库存去化目标（平米）对应总销金额（万元）21#SOHO4162262019001 83 4524.0 3800 25#LOFT3601566019732 72 3132.0 3946 8#170+1705710071.911583 12 2208.3 2540 220+2205713440.615457 12 2816.0 3238 14#120+105+105+12012414191.813482 16 1

127、867.8 1774 18#140+120+14018424223.622528 -19#140+120+14018424223.623497 33 4366.4 423520#120+105+105+12024828383.626964 22 2554.5 242723#170+170571346317502 2 520.6 677220+2205710109.613142 4 679.9 88424#170+17017130327.533360 20 3610.8 3972总计1915206715.2216248 278 26280.4 2749427494备注：对于竞品的拦截和市场的不确

128、定性，本项目在持续销售期还要特别关注竞品在推案产品、价格、推广等方面的情况,并进行适时的策略调整。另外，面对严峻的政策、市场等环境，还应根据情况因势而动，及时调整销售和媒体策略。市场多变期：市场多变期：灵活多变、顺势而为。2012可实现销售总计楼栋产品类型户数总建面积（平米）对应总销(万元)面积去化目标（平米）对应总销金额(万元)21#SOHO4162262019001 14703.00 12351 25#Loft3601566019732 10179.00 12826 W-12地块SOHO/Loft小计7763828038732 24882.00 25176 8#170+1705710071

129、.911583 5212.21 5994 220+2205713440.615457 5409.84 6221 14#120+105+105+12012414191.813482 9650.42 9168 W-9地块住宅小计23837704.340522 20272.47 21383 18#140+120+14018424223.622528 16472.05 15319 19#140+120+14018424223.623497 16472.05 15978 20#120+105+105+12024828383.626964 19300.85 18336 23#170+17057134631

130、7502 6058.35 7876 220+2205710109.613142 3538.36 4600 24#170+17017130327.533360 13647.38 15012 W-11地块住宅小计901130730.9136994 75489.03 77121 总计1915206715.2216248 120643.50 123680123680123680123680 销销 售售 方方 面面 其其 他他 建建 议议销售方面其他建议销售方面其他建议取得施工许可证，即可以办理预售许可证预售条件预售条件资金监管资金监管争取取得“蓝牌”；和合作银行另行签订约定。车位销售车位销售如果车位数

131、量比较充足，建议采用车位与住宅搭售的方式，哈市客群接受度比较高。销售方面其他建议销售方面其他建议p多家银行引进，不仅让客户有更多选择，也可让银行之间形成良性竞争；p可以公积金贷款；p销售现场从初期就给客户灌输“准时签约、回款”的意识；p合作银行驻场办公；p开发商自身；p适当的折扣力度。如何快速回款如何快速回款销售方面其他建议销售方面其他建议外接待建议外接待建议报业大厦报业大厦2F2F优点：道里区友谊路的优越位置；报业大厦在哈市客群中知名度高，便于识别；经友谊路可以直通群力项目所在位置；缺点：没有停车的地方在2层，不便于找到海上银座旁边底商海上银座旁边底商优点：道里区上海街的优越位置；可以在上海

132、街上面设置精神堡垒和引导牌便于识别；转友谊西路直通群力项目；停车位比较充足缺点：价格比较高服务保障 7m 人员配置人员配置m 人员培训人员培训m 案场管理案场管理四大梯队，专项分工、协同合作四大梯队，专项分工、协同合作后后 台台前前 台台销售事物主管策划专员助理四大梯队四大梯队项目人员配置框架市市 场场市场分析师高级组长高级组长高级组长策策 划划置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问项目项目主委主委项目项目经理经理人员培训定期对项目销售团队进行各种培训，不断提高销售团队的战斗力（包括但不限于如下内容）：开发商品牌、企业文化培训项目相关知识强化培训房地产政策培训

133、房地产市场认知培训销售技巧培训客户心理分析培训竞品项目认知培训着装培训商务礼仪培训团队精神培训环保知识培训置业顾问综合培训置业顾问综合培训课题课题课程内容课程内容培训目的培训目的职责定位职责定位各级人员职责及角色定位明确自身职责，找到准确定位力旺.康城案场管理制度力旺、新联康企业文化学习业务知识与技业务知识与技巧巧案场妆容技巧与商务礼仪增进业务水平，更加高效高质的完成销售任务标准作业流程中高端新城市主义目标客户心理分析深度营销之客户关系管理如何促进成交有效沟通技巧（团队沟通和客户沟通）综合素质提升综合素质提升房地产政策法规及市场动态分析配合力旺.康城生态住宅定位，提升业务人员的综合素质水平，更

134、好的与目标客户沟通新型家装建材及人体工程学建筑原理建筑及园林设计风格种类部分培训课程一览除此之外，还将不定期组织销售人员在本地或至外地进行参观考察学习建筑面积除此之外，还将不定期组织销售人员在本地或至外地进行参观考察学习建筑面积5050万平米及万平米及以上的中高端项目，借鉴其优秀的营销操作经验，应用于力旺以上的中高端项目，借鉴其优秀的营销操作经验，应用于力旺. .康城的销售中。康城的销售中。新联康在保证销售成绩遥遥领先的同时，在客户管理方面狠下功夫，不断追求客户满意度的提升新联康所服务的开发商，客户满意度在各自集团均名列前茅再完善的营销战略，再优秀的营销战术，只有高效执行才有价值高效的执行力领

135、先业内的，1：7的来客成交比（业内平均1：12-1：15）高效执行力新联康的竞争优势用心、微笑服务用心、微笑服务上岗前：全面了解项目、产品相关知识，掌握市场行情，熟悉政策法规等。做好“顾问”该有的知识储备，才能服务于客户。上岗时：1、微笑用心服务，精神饱满2、我们卖的不仅仅是房子，卖的是品牌、是服务3、沟通，准确把握客户意图4、从客户角度出发，提供全方位的置业解决方案岗后：用心对待每一个客户朋友：节日短信问候；新品信息及时提醒；新政策出台及时提醒客户管理客户管理意向客户管理来电客户登记表来访客户登记表认购/签约客户管理认购书成交明细表异议客户管理异议客户种类处理异议客户的原则处理异议客户的方法

136、分类别管理客户资源流程化管理客户客户来访登记客户资料，建立数据库筛选客户信息分析客户特征、心理客户跟踪若交易成功，再跟踪，促进再购买或介绍若交易不成功，再跟踪，促进介绍新客户存档，定期回访客户来访热情迎接，自我介绍，解称呼项目区域位置及周边配套想绍项目总体规划基本介绍客户需求产品整体介绍带客户参观样板房细致介绍客户所需产品做好客户登记，欢送客户及时积极做好客户跟进地点四：售楼处洽谈区地点四：售楼处洽谈区地点五：送至看房车地点五：送至看房车地点一：售楼处接待地点一：售楼处接待地点二：模型区介绍地点二：模型区介绍地点三：样板房介绍地点三：样板房介绍标准操作流程工作要点：工作要点：简要回答客户提出的

137、问题，引导客户来案场现场访问；传递友好的信息；搜集客户基本情况；行为：电话响三声内接听，轻拿轻放； 统一口径： 通话中保持嘴角上扬30度； 电话接听后，立即短信跟进；语言：力旺.康城，您好！（注意语调上扬） 非常感谢您的来电！短信：“*先生/小姐您好，我是力旺.康城的 置业顾问XXX，*（手机号）这 是我的手机号码，感谢您对我们项目的 关注。妆容：着正装，时刻微 笑、保持亲和。动作：保持桌面整洁， 桌椅摆放整齐。内容：项目位置、概况、产品特色及核心价值点； 客户来访邀约。客户感知价值客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高高高低低客户行为感知客户行为感知

138、客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户视觉感知客户视觉感知客户理念感知客户理念感知客户体验感知客户体验感知低低案场执行价值标准操作流程：电话接听工作要点：工作要点：水吧服务人员主动寒暄问候，提供茶水；置业顾问楼盘基本情况介绍，了解客户意愿；体现专业能力，引导客户对区域的认同并形成初步的购房冲动；在售/待售产品详细介绍：了解客户的购房意愿，针对其需求做个性化讲解，包括楼盘各要素介绍（户型及面积、户型差异、建材及装修、公用设施、交房日期、价格、销售情况等）；竞争楼盘对比分析：清晰明确告知客户项目的差异点，突出自身项目优势，弱化或引导规避项目劣势；并进行不利

139、因素提示”行为：客服人员主动提供茶水；销售人员主动双手递上销售资料；销售人员态度需不卑不亢、大方得体、 口齿清楚、语速适当。展示：高规格、高技术含量制作的模型；ppt展示配合。工具：销售文件夹、激光笔等标准使用。客户感知价值客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高客户客户理念理念感知感知客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户客户行为行为感知感知客户客户视觉视觉感知感知客户客户体验体验感知感知低低案场执行价值高高低低标准操作流程：洽谈区及模型区体验要点：通过居家生活情景描绘演绎，邀请客户参与体验，并感知产品价值；情

140、景：根据产品特色，设定家庭结构；功能区间：户型结构、空间设计等；生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、朋友聚会/生日派对等场景，通过生活细节描绘增强情感沟通；物业客服人员：着装统一，化淡妆。保洁：统一物业着装，保持卫生整洁。家私：屋内随时卫生清洁整齐 。理念传播要点：产品价值点的灌输；产品价值体系：产品设计理念讲解；客户感知价值客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高客户客户体验体验感知感知客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户客户视觉视觉感知感知客户客户理念理念感知感知客户客户行为行为感知感知低低工作要点：

141、工作要点：渗透产品特色及置业顾问的沟通技巧；加强客户体验感觉，以讲故事方式演绎居家生活情景；置业顾问主动邀请客户参观湿地公园及样板房；案场执行价值高高低低标准操作流程：样板展示区工作要点：工作要点：体现置业经理的专业力、亲和力及沟通能力，强化客户理念感知，了解客户需求，再次阐述产品优势，打消客户顾虑；意向单位洽谈，推介房源，为客户计算房屋价格、银行按揭费用及其他费用等；吧台服务展示力旺物业标准，增强客户行为感知；多方面效果叠加，达到销售逼定成交的目的；理念传播要点：充分了解客户情况，并从各个角度引导客户，灌输项目核心价值，提出适合客户的置业建议；房产政策：一级/二级/三级市场政策，相关产业政策

142、；竞争动态：客户主要关注竞品项目分析；销售逼定：了解客户情况，锁定房号进行购买引导；吧台客服人员：着统一物业客服服饰，化淡妆，保持衣冠整洁。客户入座后持餐牌主动上前鞠躬30，询问客户需求；及时巡场，主动询问客户是否有其他服务（续杯）；客户离座后及时对餐桌进行恢复。客户感知价值客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）高高客户客户理念理念感知感知客户理念感知（客户理念感知（MPMP）客户体验感知（客户体验感知（EPEP）客户客户视觉视觉感知感知客户客户体现体现感知感知客户客户行为行为感知感知低低案场执行价值高高低低标准操作流程：销售区全国性专业房地产营销全程服务商公司核心竞争力众多品牌合作伙伴19年34城全面开花全程营销代理服务专业的服务团队The End