《四川省峨眉·山与湖营销推广案78P》由会员分享，可在线阅读，更多相关《四川省峨眉·山与湖营销推广案78P（91页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、与山 与湖 与世界峨眉山与湖2010年营销推广案合富辉煌(中国)峨眉山与湖项目组2010年5月19日提案背景：提案背景：项目一期规划已定，首次户外及基础项目一期规划已定，首次户外及基础VIVI视觉已经出街，可以说，项目的视觉已经出街，可以说，项目的初期气质，以及峨眉山与湖是一个怎样的项目已经有了雏形。初期气质，以及峨眉山与湖是一个怎样的项目已经有了雏形。本案目的：在于通过对市场和项目本身的分析，进一步明确峨眉山与湖的内涵，并结合项目的开售节点，就这种气质内涵如何向市场传播提出执行性方案。索引 ContentsPART1销售目标梳理PART2项目产品认知PART3市场竞争分析PART4项目定位描
2、述PART5营销突破与铺排第第1 1部分主要内容：部分主要内容：l对销售目标加以分析梳理对销售目标加以分析梳理项目总经济指标面积备注规划总用地面积277,712.56总建筑面积172,650.821、住宅建筑面积163,482.49独立别墅116,891.18193栋联排别墅39,520.31 38栋、137套多层住宅7,071.002、配套公建面积9,168.33会所3,958.81社区服务中心690.86管理用房204.66酒店式公寓3,843.42物管470.58建筑总基底面积75,454.90居住户数366.00居住人数1,281.00容积率0.62建筑密度30.40%绿地率55.00
3、%一期经济指标面积备注一期规划用地面积57,088.00总建筑面积31,751.911、住宅建筑面积27,793.10独立别墅11,293.4124栋联排别墅16,499.6917栋，62套2、配套公建面积3,958.81会所3,958.81建筑总基底面积12,815.79居住户数86.00居住人数301.00容积率0.56建筑密度22.40%绿地率55.00%项目总体及一期经济指标（暂定规划）（暂定规划）项目销售额预估区域产品类别面积套数 套均面积价格预估单价总金额套均总价一期产品独立别墅11,293.412447115000169,401,1507,058,381联排别墅16,499.69
4、6226612000197,996,2803,193,488小计27,793.108632313219367,397,4304,272,063项目总体独立别墅116,891.18193606150001,753,367,7009,084,807联排别墅39,520.3113728812000474,243,7203,461,633小计156,411.49330474142422,227,611,4206,750,338项目一期86套别墅，预估总额约3.67亿；项目总体初期规划330套，预估总金额约22.3亿项目2010年销售额预估背景：背景：n0909年底，楼市报复性反弹；各地楼市普遍向好，量
5、价齐升；年底，楼市报复性反弹；各地楼市普遍向好，量价齐升；n0909年中至年中至0909年底，峨眉七里坪项目销售业绩年底，峨眉七里坪项目销售业绩2.612.61亿；亿；n1010年年5 5月，适逢楼市新政，成都房交会出现少有冷清状况，整体成月，适逢楼市新政，成都房交会出现少有冷清状况，整体成交量明显下降，华宇蓉国府交量明显下降，华宇蓉国府7979套公寓销售居榜首。套公寓销售居榜首。预估：下半年楼市新政影响短期内难以消除，但是项目一期销售引爆必须实现较高预期，这对于项目入市和本土影响力建立至关重要。鉴于此，对本年度销售目标预估如下2010年度营销任务20102010年首次开盘年首次开盘 至至 2
6、0102010年年1212月月3131日日实现一期实现一期80%80%售罄，售罄，6969套，约套，约2.92.9亿亿实现成交均价约实现成交均价约1300013000元元/ /树立“山与湖”江湖地位提升印象地产品牌美誉度索引 ContentsPART1销售目标梳理PART2项目产品认知PART3市场竞争分析PART4项目定位描述PART5营销突破与铺排第第2 2部分主要内容：部分主要内容：l对项目区位、交通、产品等各对项目区位、交通、产品等各方面优劣势及机会点加以分析；方面优劣势及机会点加以分析；l完整梳理项目价值点，为结合完整梳理项目价值点，为结合市场进行项目科学定位提供依市场进行项目科学定
7、位提供依据。据。四川省五大精品旅游区四川省五大精品旅游区项目区位优势川内五大精品旅游区之一川内五大精品旅游区之一乐峨线是四川省两大精品线路之一，峨眉山国际旅游区是四川五大精品旅游区之一。借助绵-成-乐城市带的辐射力，项目在区位价值上具备良好的前景。项目处于镜湖规划片区，紧邻峨眉山山门，尽享峨眉山世界级风景资源，私家拥有镜湖一线自然原生态水景。在周边片区内，具备独一无二的自然资源优势。项目区位优势一线山湖自然景观资源一线山湖自然景观资源n高速路网：成乐高速连通成都与乐山、峨眉山，交通便利；n轻轨配套：成绵乐城际客运专线全长323.19公里，总投资229亿元。预计2012年全线开通。途径峨眉站、南
8、至四川省乐山市。绵乐城际客运专线将主要在早上7时至晚上10时之间运营，每隔7.512分钟可发一班车。最高运行速度为250公里/小时项目交通优势成乐高速、成昆铁路、成绵乐轻轨成乐高速、成昆铁路、成绵乐轻轨项目配套优势离尘不离城离尘不离城n外享大城：项目与峨眉山市中心距离仅2公里直线距离，交通条件良好，可尽享峨眉山市区配套；n内建小城：项目内部会所、景观、基础生活配套齐全，独立形成私享居住区。约2KM项目产品优势纯别墅、低密度、坡地景观纯别墅、低密度、坡地景观n产品：1、项目一期产品套均320多平米，整体初期规划方案上，基本为大户型；2、纯独栋别墅、联排别墅规划，整体容积率仅0.62，在峨眉山市场
9、独一无二。n地形：坡度变化起伏，视野错落有致，坡地别墅造型多样，产品形态富于变化。都江堰-青城山板块牧马山板块峨眉山板块南山-茶园新区板块北碚缙云山板块华阳板块龙泉板块北部新区板块两路板块含谷板块产品板块竞争状态成渝别墅板块集中地成渝别墅板块集中地n项目位于峨眉山国际旅游区的优势，使得其辐射面不仅仅针对峨眉山本土高端客户，必然也会辐射值重庆、成都等川内其他高端客户；n成都、重庆等高端项目板块分布集中，相对而言，本项目属于较为独立的板块，但是同时于同样具备旅游度假资源的其他板块项目产生竞争。 项目SWOT分析项目地处国际度假胜地峨眉山山脚下自然环境属于原生态稀缺、优质资源享有独一无二的山景和湖景
10、资源项目本身拥有的稀缺温泉资源开发商知名度还有提高空间产品面积过大，总价高，客户群受限项目前期工期紧张，蓄客时间比较短乐山地区纯别墅项目较少，具有排他性项目消费高门槛，树立起豪宅标杆品牌物管，星级服务及管理（待定）政府规划利好对峨眉镜湖片区形成支撑峨眉开发力度加大，各大地产商争抢入市成都周边别墅项目较多，度假型别墅门槛不大大宏观背景下的观望气氛优势威胁机会劣势项目分析小结n项目在稀缺性资源的占有上，无疑是峨眉山市场上独一无二的最高端产品，在片区内以【领导者的角色】加以定位；n由于产品面积较大，总价控制上，使得项目有必要站在川内、甚至全国的角度来形成影响力，【拓展外区市场】。以便于真正发挥项目位
11、于世界级旅游胜地的优势；n项目未来交通规划上虽有较多的利好消息，但是针对如此高端的产品和定位，最终能够打动客户的还在于项目的【高端产品力】上，如何最好的形成产品的品质感，是项目成败的关键。索引 ContentsPART1销售目标梳理PART2项目产品认知PART3市场竞争分析PART4项目定位描述PART5营销突破与铺排第第3 3部分主要内容：部分主要内容：l对周边区域存在直接竞争的项对周边区域存在直接竞争的项目进行分析和竞争预估；目进行分析和竞争预估；l对存在间接竞争的跨区域项目对存在间接竞争的跨区域项目进行目标锁定和竞争评估。进行目标锁定和竞争评估。宏观背景GDPn乐山的经济正处于快速发展
12、的过程，连续几年增速超过10%；n房屋建筑施工面积呈现增长的趋势，乐山的房地产开发正在健康并且迅速发展中。数据来源：乐山市统计局2007年2008年2009年指标年末数(万）比重（%）指标年末数（万）比重（%）指标年末数（万）比重（%）全市总人口352.45100全市总人口353.54100全市总人口353.22100其中：农业人口260.2673.8其中：农业人口257.8072.9其中：农业人口252.7471.6非农业人口92.226.2非农业人口95.7427.1非农业人口100.4828.4n可以看出：n乐山的人口分布中，农业人口比例逐年下降，年龄分布上35-60岁中年人为主，这表示
13、，乐山在城市发展过程很快，并且将会产生大量的购房需求。数据来源：乐山市统计局宏观背景人口2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年0501001502002503003504004500510152025303540峨眉山客流及收入分析峨眉山客流及收入分析总游客（万）收入（亿元）峨眉山吸引了越来越多的游客，旅游业在政府的支持下展示了蓬勃发的生命力，越来越多的游客和优越的自然文化资源，为发展旅游型度假物业提供了基础。也为全国范围内和跨区的客户拓展提供了可能性。峨眉山旅游情况简介峨眉山客流及收入分析年份总游客（万） 收入（亿元） 入境游客（
14、人）2000年129.733.586832001年165.795.8124722002年174.626.96341802003年175.077.7122592004年254.1716.8554822005年304.8321.78600152006年359.4628.521708002007年39135.652095002008年33231.35558002009年39037250000峨眉山具有大量资源的片区主要有以下三个：n大佛禅院片区：在空间上与城区更为紧密，从文化上主要延续和发扬了大佛禅院的佛学文化基因，在功能更偏重于商业属性，发展方向是峨眉山佛文化主题特色最为浓厚的旅游商业中心区。但整
15、个度假区的商业、休闲氛围还没有完全形成，仅处于起步阶段，成熟尚待时日。n镜湖片区：位于306线西侧，整体更接近峨眉山，地形地貌、植被、景观较为丰富，环境宜人，是峨眉山入口区域景观型生态旅游地产的开发热点地块，有着更为优越的先天自然资源条件。n峨秀湖片区：处于峨眉景区入口处的门户地位，尚属于待开发的“处女地”。目前呈现的项目较少，居住氛围尚不成熟。峨眉楼市板块分布大佛禅院镜湖片区峨秀湖片区镜湖片区在峨眉山的别墅市场中，自然资源优势相对明显。特别是以团结湖为核心的规划前提，为项目未来宣传提供较好的平台。峨眉楼市近期开盘项目列表项目名称总户数（套）户型区间（平米）开盘时间投资商/开发商项目地址金水岸
16、23887-129待定峨眉山金顶房地产公司峨眉山市万年西路名竹苑12280-1402010年5月1日峨眉山金泰达房地产峨眉山市名山东路（滨湖国际社区对面）御景新城57777-135待定民生房地产峨眉山市金顶北路（南北干道）169号乐河1900/待定申泰房地产峨眉山市佛光东路符汶桥东首座国际9850-120待定子然房地产原象城售楼部（象城广场)旁峨眉象城/待定中信国安峨眉山市大光明路6号北城逸岭20689-165待定证辉房产峨眉山市大光明路6号滨湖国际300080-160待定仁和集团峨眉山市大光明路6号n峨眉山市目前大部分在售楼盘主要以中小户型洋房为主，普遍规模不大，完全不能与本项目产生直接竞争
17、；n同样享有峨眉山资源的“七里坪”和即将运作的蓝光“峨秀湖”是项目近距离内的直接竞争对手。峨眉半山七里坪占地：15000亩，约10平方公里开发周期：810年，分为三期开发，一期预计3年内开发完毕由两大板块组成第一板块：是以旅游商业小镇、温泉、山地运动、度假村落为核心的“半山风情小镇”板块，集“避暑休闲、度假居住、温泉养生、美食购物、户外运动等”为一体；第二板块：是以山地高尚运动为核心的“半山高尚运动”板块，由高尔夫练习场场及会所、超五星级山地主题酒店、高端度假公寓、会议中心等组成的山地高尚商务度假区。峨眉楼市七里坪概况七里坪整体总平项目一期C1组团洋房(基本售罄)B1组团洋房B2组团双拼/独栋
18、B3组团洋房A2组团洋房/叠墅/双拼A1组团独栋/双拼/叠拼(基本售罄)C3组团洋房/公寓C2组团洋房/公寓基本售罄在售预计新推峨眉楼市七里坪概况推盘及消化情况（数据截止至推盘及消化情况（数据截止至09年年12月月31日）日）组团A1C1C2C3合计总套数4283723202601380总建面27991.618833.1417072.6217113.2381010.59表价产值(亿)1.480.750.851.234.31推盘时间6月6月11月11月签约套数38634714197971签约比例90%93%44%37%70%签约产值(亿)1.300.700.370.242.61认购套数21161
19、0462203认购比例5%4%33%24%15%认购产值(亿)0.110.040.320.240.71成交房源均价52283915497448784545目前七里坪已推出房源中，A1、C1基本销售完成，其中独栋均价达到18000元/；C2、C3组团剩余少量洋房房源。峨眉楼市七里坪概况2010年6-7月预计新增产品情况组团指标70以下70以上退台叠拼双拼独栋合计A2套数288120072127499建筑面积（）153409602080271402170836078B1套数264065000329建筑面积（）142590397600018235B2套数0000201636建筑面积（）0000180
20、854487256B3套数56700000567建筑面积（）249040000024904小计套数1119120657232231431建筑面积（）545039602397680273210715686473面积比例63.03%11.10%4.60%9.28%3.71%8.28%100.00%七里坪2010年新推房源情况七里坪2010年新推的房源中，以70以下的房源为主；别墅量较小，其中叠拼72套（主力面积100左右）、双拼32套（主力面积120）、独栋23套（主力面积230）。房源种类开发批次预计可售时间组团所属板块物业类型规划建面新增可售房源一批次6月以前水岸组团(A2组团)小镇板块洋房/
21、叠墅/双拼约3.61万天街组团(B1组团)小镇板块洋房/公寓1.53万天街组团(B2组团)小镇板块双拼/独栋1.43万天街组团(B2组团)小镇板块洋房/公寓2.49万二批次7月以前观岭组团(D组团)小镇板块洋房约4万楼花房源三批次2011年果岭组团（E)高尔夫板块联排、双拼、独栋 预计5.5万2009年余留房源3-5月溪谷组团（C2/C3）小镇板块洋房、公寓1.47万合计：预计新增可售房源约12.6万；09年余留房源可售约1.47万；楼花房源25万。七里坪2010年可售房源情况七里坪2010年可售房源中，只有A2、B2组团有别墅产品，其别墅的面积以100的叠拼、120的双拼和230的独栋为主，
22、总价偏低。七里坪产品及销售小结n七里坪项目规模较大，开发周期长，目前仅处于前期开发阶段，在未来很长一段时间将都本项目的客户分流；n七里坪项目以中小面积的经济型别墅为主，其策略是以低总价、高性价比，以稀缺资源为支撑，直接打击度假型客户。产品面销售面n七里坪项目两个批次推盘节奏出现脱节，9月前后出现无房可卖的情况；n七里坪项目整体呈现较零散、品质感较差，物业管理系统和业主服务系统缺失，客体验感还有提升的空间。l项目地址：中国峨眉山秀湖大道l占地面积：占地8平方公里（约12000亩）l总建筑面积：超500万平方米l物业形态：酒店式公寓、花园洋房、八孖屋、联排别墅、独立别墅、四合院l项目户数：1443
23、户面积范围：48-200l容积率：0.62绿地率：35%建筑密度：20%l项目简介：l整体规划则由加拿大蔡德勒建筑师事务所与法国夏邦杰建筑师事务所联合担纲；作为蓝光文化旅游产业项目，将打造集星级酒店群落、剧院、风情商业小镇、国际会议中心、温泉公园、高尔夫国际运动公园、高端度假物业等为核心的文化旅游集群，项目目前已与minor酒店集团旗下世界著名奢侈酒店品牌安娜塔拉签约，美国MCM集团。峨眉楼市蓝光峨秀湖国际度假区峨眉楼市蜀尚国际l项目地址：位于峨眉山市峨山镇保宁村，紧邻名山南路、杨零公路l规划总面积500余亩，总投资约20亿元。l一期工程主要以超五星酒店、国际温泉会所、度假温泉公寓等旅游服务项
24、目为主，配套有医院、银行、学校、大型购物广场等公共服务设施及社区广场等市政设施。l二期工程则以“三大板块”，即文化会展板块、运动康体板块和特色旅游板块，预计总投资约为150亿元。文化会展板块以传承峨眉山儒释道文化为核心，包括超国际佛教研究中心、会展中心、五星级酒店；运动康体板块以弘扬峨眉武术为宗旨，包括峨眉武术总馆、山地自行车赛道、国际温泉会所、国际疗养院；特色旅游板块，以发展古镇旅游及新农村建设为根本。l项目进度：2010年2月开工，目前处于建设中项目在峨眉片区的竞争主要来自于“七里坪”、“蓝光项目”、“蜀尚国际”：n七里坪项目由于户型及定位与一期产品相比，面积较小，可在产品上形成规避；n蓝
25、光及蜀尚国际，区位上和项目距离较近，直接竞争最为明显，但是也有利于在整体范围内形成高端片区价值，互为补足；n一期产品总价高、面积大，对客群的资金承受力要求高，主要针对峨眉山、乐山一带的本土高端客户，打造终极居所。峨眉楼市竞争小结除了“峨眉-乐山”的一线本土圈层，本项目的整体品质和峨眉山的世界级影响力，使得我们还必须关注大成都范围内的高端别墅市场。1、麓山板块中国别墅“成都造” 特点：独特的区位优势，得天独厚的浅丘地貌 ，典型的品质高端 代表项目有：蔚蓝卡地亚、河畔新世界、成都雅居乐花园 2、牧马山板块纯别墅住区 特点：高端低密度纯别墅住区 代表项目有：龙湖长桥郡、置信牧山丽景、三盛翡俪山、恒大
26、金碧天下、中航云岭高尔夫别墅 3、青城山板块度假别墅胜地 特点：成都最早的度假别墅发源地 ，休闲度假别墅聚集区，市场成熟，产品细分，涵盖范围广。 代表项目及发展商有： 龙湖、珠江、中信、滕王阁、置信 4、城东板块不二的山水别墅 特点：山水别墅集中区域，起步晚，但交通便利发展迅速 代表项目有： 中粮御岭湾、东山国际传世家宝、桃源铭 5、城北板块别墅后发制人 。 特点：起步最晚，但发展势头最猛 。 代表项目有：万科双水岸、交大的香洲半岛、保利蝴蝶谷、华侨城纯水岸、蓝光观岭 。6、城西板块传世别墅的典范 特点：成都最为庞大的传世别墅家族群 ，历史文化气氛浓厚。 代表项目有：中海央墅、中海龙湾半岛、芙
27、蓉古城、国色天乡别墅、金河谷、今日田园、西贵堂、清溪玫瑰园。 成都楼市：高端别墅市场板块分布成都新津龙泉驿郫县双流都江堰金堂县新都彭州温江牧马山、华阳别墅板块温江别墅板块都江堰、青城山别墅板块龙泉别墅板块蒲江彭山北成都新津龙泉驿郫县双流都江堰金堂县新都彭州温江牧马山板块城西板块龙泉板块蒲江彭山北青城山板块麓山板块城北板块城东板块成都楼市：高端别墅市场板块分布2009年底，成都别墅市场无论量价都取得了比较好的成绩，但是今年都江堰、龙泉驿、温江、新津、金堂、青白江等郊区县市都将有众多别墅项目面市，如：滕王阁地产青城山别墅项目、国色天乡别墅新批次、华西希望集团美好老君山别墅 、同森集团新津别墅项目、
28、深圳泰然集团青白江别墅项目、龙湖长桥郡新组团、小院青城、三盛翡俪山等项目、恒大金碧天下项目、中粮御岭湾新组团、舜元桃源铭等等。20102010年全年别墅新增供应将较年全年别墅新增供应将较20092009年有较大幅度的上升，预计将达到年有较大幅度的上升，预计将达到250250万平方米左右。万平方米左右。 市场竞争激烈，未来大成都范围内的别墅供应量较大：n峨眉山与湖必须与其它项目形成差异化，才能建立更广泛市场范围内的江湖地位和影响力；n增加对成都等外区市场的推广拓展，可吸引区外客户目光的同时，转移为本土影响力。四川三大国际休闲度假区（九寨黄龙度假区、都江堰青城山度假区、峨眉山度假区）中，峨眉山是最
29、具价值潜力的洼地，原因在于：资源价值高度。峨眉山市省内唯一的世界自然人文双遗产。而青城山是自然遗产，都江堰市文化遗产；九寨黄龙则均是自然遗产。因此在国际市场中，峨眉山对境外游客的吸引力更为巨大，其国际化潜质更为优越。可进入条件。峨眉山的可进入性仅次于青城山，优于九寨沟。随着峨眉山外部交通的改善，成都客源对其支撑进一步加大。开发现状。青城山目前已经进入了一个成熟的开发阶段，许多优势地块已经开发，并趋于饱和。而峨眉山尚在一个发展的初级阶段，具有较大的后发优势。而九寨虽然也在快速发展中，但短时间内其发展程度难以超越峨眉。资源的丰厚性。峨眉山以佛教文化、茶文化、武术文化为特色的旅游资源和一系列旅游产品
30、在丰富度上具有优势。成都楼市：旅游度假市场板块分布市场研究小结：n峨眉山市区内缺乏高端别墅供应，蓝光和七里坪是最近距离的竞争对手，但是在产品的稀缺与资源享有方面，本项目今年存在较大机会点；n成都等外区县市场是项目实现高总价，获得顶级客户的重要市场，在推广和拓展中，必须将外区市场列入目标区域；n产品的差异化和品质感是项目成败的直接支撑，决定了项目是否能在未来竞争激烈的别墅市场中获得大范围认可。索引 ContentsPART1销售目标梳理PART2项目产品认知PART3市场竞争分析PART4项目定位描述PART5营销突破与铺排第第4 4部分主要内容：部分主要内容：l结合市场及项目本身，对项目结合市
31、场及项目本身，对项目的未来定位予以确立；的未来定位予以确立；l对项目定位的内涵及传播关键对项目定位的内涵及传播关键加以说明。加以说明。结合以上对项目本身和市场竞争状态的分析，山与湖项目在整体定位上应如何描述、其核心价值点有哪些？这些又决定了项目的内涵和气质如何？ 以上问题的答案，可以从项目的核心价值点梳理开以上问题的答案，可以从项目的核心价值点梳理开始：始：项目价值点梳理p区位价值p资源价值p温泉度假价值p项目品质价值p身份对接价值p升值空间价值区位价值（卖区位）：峨眉山生态景观资源型旅游地产峨眉山生态景观资源型旅游地产峨眉山：峨眉天下秀峨眉山在四川盆地西南部，地处长江上游，屹立于大渡河与青衣
32、江之间，在峨眉山市西南7公里，东距乐山市37公里，是著名的佛教名山和旅游胜地，有“峨眉天下秀”之称，是一个集佛教文化与自然风光为一体的国家级山岳型风景名胜区。交通：2小时生活圈距成都仅约160公里，成熟发达的成乐高速公路网络和即将开通的乐成绵高速铁路客运专线，使得峨眉山市与成都的交通联系更加紧密快捷，往来也比较方便。项目区位：紧邻景区，独享峨眉资源团结水库片区紧临峨眉山景区，是峨眉山市最优质的景观生态性城市片区之一。项目位于峨眉山市东南部的峨眉山山麓地带，南接西南交通大学峨眉校区，东临成都医科大学峨眉校区等峨山镇现状建成区，西北部与景区山体自然相连，将团结水库环抱其中。名山宝地资源价值（卖资源
33、）：峨眉最优质山湖资源城市片区峨眉最优质山湖资源城市片区资源一：自然景观北面有连绵山屿为屏障，左右有低岭岗阜环抱围护，前有湖泊或河流婉转经过，水前有远山或近丘作对景呼应。既远离都市尘器，又享受现代物质文明。而这正是山与湖的真实写照。资源二：易居环境峨眉山是清静的、清凉的、清新的。酷暑季节，相同的三天，经过对青城山、成都城区、乐山城区同一时段的温度监测比较，结果显示：峨眉山夏季气温比成都、乐山城区同一时段低5-8，比青城后山低2-3；冬季气温与青城山相差无几，比成都、乐山城区低5-8。因此，这里具有夏季避暑和冬季赏雪的优越条件。资源三：人文内蕴当地人依托山水而创造出的独特生活方式，以及饮食文化、
34、竹文化、茶文化、石文化、水文化等，是最具代表性的峨眉山风情。山湖美景温泉度假价值（卖温泉）：私家温泉入户私家温泉入户温泉的功效：保健、美容、养颜温泉水富含大量偏硅酸、钾、钠、钙、镁、铁等多种对人体有益的微量元素，不仅对多种疾病均有疗效作用，而且有保健、美容、护肤、疗养之功效，还可促进新陈代谢及血液循环、改善体质及提高人体免疫力、缓解病痛、消除疲劳、恢复身心机能、舒缓情绪、焕发青春活力等疗效。温泉除了养生文化中强调的休闲健康外，更重要的是在现代社会中赋予的社交功能与社交意义。趋势：温泉别墅是高端住宅发展的一种方向随着人们生活水平的不断提高，住宅之于人已不再是一般意义上的一个遮风挡雨的场所，舒适、
35、健康、宜居成为人们赋予住宅的至高要求；温泉作为大自然馈赠人类的一种稀缺资源，因其强身健体、保健理疗的特殊功效越来越受到人们的认可和重视。温泉入户：全新的生活模式或者以温泉会所为配套，或者温泉旅游为附属，在温泉的袅袅热气中，不仅给购房者带来了全新的居住体验，而且通过引入温泉而使其房产价值得以极大提升。毫无疑问，它们的出现对未来的城市格局、人们的生活方式和居住观念，都将产生深远的影响。温泉入户品质价值（卖品质）：坡地山湖别墅坡地山湖别墅园林品质：自然、原生态山湖景观，一线视野，无边际泳池建筑品质：大气、霸气、不失优雅项目采用低容积率，高绿化率的设计，让业主拥有更多体验自然休闲空间。在规划上充分保留
36、了原有地块上的景观资源，利用地形、地势的和丰富水系的特点，做出了：亲水别墅、流水别墅、林泉别墅和山地别墅。别墅采用大花园和大间距设计，充分保证了业主对私人活动空间、通风采光、视野景观，私密性的高要求。建筑设计：尊崇、私秘、安全、享受独栋面积区间主要是350-500平方米。双拼面积区间主要在280-300平方米左右。以“尊崇、私秘、安全、享受”为特征，设计科学，功能划分丰富有层次而不失秩序；客厅6米挑空，5米6以上的开间，户型大气开扬，室内人流动线简洁明朗，动静分区尽量明确；豪华客厅、情景双露台设计；父母房、主人房全部设计为套间；主人房带书房、衣帽间全部为双排设计，能自然采光，最大限度地体现了生
37、活品质，每套房配带卫生间的工人房；所有户型全部双车库设计。原生大宅景观语言：资源优势（原生湖、山、温泉）；功能语言：峨眉山的景；休闲度假、商务接待；投资增值保值；精神语言：峨眉山的精神图腾建筑语言：产品特性（空间的奢华、景观的奢华、精神的奢华、享受的奢华）项目核心价值点梳理目前峨眉及成都知名别墅市场上的属性定位及形象定位项目名称属性定位形象定位半山七里坪国际度假物业观山，赏湖，眺金顶麓山国际中国高端低密度住区麓山，收藏你对世界的想象蔚蓝卡地亚流水.巅峰不到蔚蓝，哪知豪宅皆寻常蓝光观岭果岭山原生别墅让生活回归自然龙湖长桥郡一山、两河，纯独栋睿鉴长桥，始分别墅高下香颂湖青城山麓公园腹地千亩水岸小镇
38、中国的青城，世界的香颂目前市场上的高端别墅项目主要是围绕度假、密度、自然资源等方面来展开宣传的，相比之下，本项目在定位上应如何描述才能形成较强的差异化的同时，具备同等的高度呢？其他项目定位诉求点分析世界级世界级纯生态纯生态山湖温泉别墅山湖温泉别墅【峨眉山高端低密度自然住区峨眉山高端低密度自然住区】【中国山湖温泉高端纯别墅中国山湖温泉高端纯别墅】【世界级山水度假胜地世界级山水度假胜地】定位解构峨眉山，世界独一无二；峨眉山的文化，世界独一无二。这是项目提升自身地位，区别于其他山水度假别墅的最大差异所在；立足峨眉基础上，提炼到中国的高度，从温泉和山湖资源出发，寻找突破点；世界级的旅游度假胜地是项目本
39、身的世界级资源背景下的诉求所在。属性定位项目形象气质峨眉.山与湖的格调山与湖有且只有一种客户，他们处在社会金字塔的最顶层，有着只可意会不可言传的精神属性与符号。内敛/大气/沉稳/极致没有一定高度，不适合如此低调俯仰之间，舍得之外内敛大气峨眉.山与湖的格调内敛/大气/沉稳/极致阅尽繁华之后的返璞归真，才是真正的人生境界细节处体现岁月洗礼的磅礴，方是生活的真谛沉稳极致项目形象气质峨眉.山与湖的世界观p尊贵：一栋别墅改变不了世界，却能改变你对世界的看法。山与湖是富人与富人之间的距离。p稀缺：真正的豪宅只属于少数真正懂得享受生活享受财富的人。山与湖，只为少数人拥有！项目形象气质与山与湖与世界与山：国际
40、名山-峨眉山与湖：300亩私家内湖-镜湖与世界：定义项目高度及属性，中国的，世界的项目初期形象主题u与山、与湖、与世界，仅仅是关于本案初期的描述。u而当我们向市场诉求我们的形象时，在理性之外，同样需要在形象建立与情感述求上，寻求自己独特的位置！u所谓“独特”，并非我们臆想即可创造。我们必须追问，我们将为成都的别墅市场带来什么？u或者，峨眉山、乐山的别墅市场还缺少什么？形象定位思考“与山、与湖、与世界”之后是什么？思考1、线索：形象【项目】 别墅【产品】 客户【价值】2、理由：项目目前以形象展示，主要在于首先表达自然资源优势，在项目目前以形象展示，主要在于首先表达自然资源优势，在项目后期，可逐渐
41、落实到与项目实体联系更加紧密的细节进行诉求。项目后期，可逐渐落实到与项目实体联系更加紧密的细节进行诉求。中期讲产品，后期在项目和产品得到市场认可后，对客户的对等与中期讲产品，后期在项目和产品得到市场认可后，对客户的对等与认可度加以传播。认可度加以传播。形象定位思考形象阶段性主题5月6月8月10月12月集中引爆售楼部开放形象产品客户诉求线索与山与湖与世界峨眉天下秀，独墅山湖悠主题山与湖，你与世界的距离以下，我们将以一些直观的素材嫁接，来诠释和示意这种形象线索应该如何表现。56峨眉峨眉山与湖山与湖形象阶段性演绎：以下为平面主题演进的阶段性路线，仅作为素材参考以下为平面主题演进的阶段性路线，仅作为素
42、材参考57前期：以形象和山水资源进行演绎描述以形象和山水资源进行演绎描述58前期：以形象和山水资源进行演绎描述以形象和山水资源进行演绎描述59前期：以形象和山水资源进行演绎描述以形象和山水资源进行演绎描述60峨眉峨眉中期：以产品和高端豪宅的定位进行结合，获得客户认同感以产品和高端豪宅的定位进行结合，获得客户认同感61中期：以产品亮点进行演绎以产品亮点进行演绎62中期：以产品亮点进行演绎以产品亮点进行演绎63中期：以产品亮点进行演绎以产品亮点进行演绎64后期：结合营销节点，如板房开放，与客户的尊贵体验相嫁接进行演绎结合营销节点，如板房开放，与客户的尊贵体验相嫁接进行演绎65后期：结合物管的尊贵体
43、验相嫁接进行演绎结合物管的尊贵体验相嫁接进行演绎索引 ContentsPART1销售目标梳理PART2项目产品认知PART3市场竞争分析PART4项目定位描述PART5营销突破与铺排第第5 5部分主要内容：部分主要内容：l结合项目定位描述，对项目在结合项目定位描述，对项目在营销上如何形成突破口提出建营销上如何形成突破口提出建议；议；l在营销策略指导下，项目如何在营销策略指导下，项目如何展开本年度推广铺排加以说明。展开本年度推广铺排加以说明。营销突破策略核心策略核心知名度+人气策略一：立足乐山、峨眉本地，深度拓展本土客户1、乐山、峨眉是项目立足的根本，故是项目推广必须重视的首要桥头堡垒；2、积极
44、拓展印象集团的关系及人脉，对于部分关系客户积极推荐引导，加强项目在本地的口碑传播及影响力，初步树立市场口碑；3、在销售中心正式入驻前，可在乐山、峨眉两地设立临时接待点，加强前期客户的累积及目标客户的登记梳理工作；4、户外广告及媒体、电视推广上前期可以此为中心，向外辐射；5、渠道客户拓展，乐山比较有名的高端俱乐部、协会、商会、高端消费场所、银行VIP客户等高端客户的针对性拓展；6、接待现场小型高端落地活动加强影响。营销策略策略二：墙外开花墙内香，在成都举办产品推介会造势为什么选择在成都举办推介会？1、成都市场是山与湖项目必须而且绝对重视的市场，也是项目走上成都、走向全国销售的必经之路。2、高端客
45、户全程对成都和周边区县的覆盖力广泛，通过在更高端平台的渠道拓展，有利于增加与高端客户接触覆盖面的拓展。4、项目在成都的形象影响及口碑反过来会刺激作用在乐山、峨眉的影响地位，故墙外开花墙内香，这是项目解决本年度营销目标的有效手段。平台建议：在成都举办相关产品推介会，结合高端客户资源进行整合，一方面扩大项目在区域的影响力，另一方面将项目的档次和品质加以展示。营销策略营销策略销售周期根据对项目营销任务的分析，项目的销售周期分为以下两个阶段：第一阶段：2010年8月1日9月18日第二阶段：2010年9月18日10月31日而为实现项目的理想销售，充分吸引市场关注，有必要安排集中的销售引爆点来快速集中出货
46、；项目的宣传推广工作从7月底8月初启动开始，到形成市场广泛认知、认同，为集中销售完成宣传铺垫，预计要1个半月左右的时间，因此项目集中销售引爆点的时间建议安排在：9 9月月1818日，星期六日，星期六（暂定）（暂定）策略三：集中人气，首次推货引爆式销售1、人气对于一个项目来说至关重要，峨眉.山与湖在峨眉这个本地人口不集中的旅游接待地，营造现场气氛相对来说难度较大，但对销售影响很大。2、通过推广做好前期客户累计工作，利用节点集中释放，如产品发布会、销售中心正式启用、样板间开放、一期正式开盘等重要节点。营销策略客户梳理：前期落实一户一单位，借助引爆造势，引起市场关注、增强客户信心。在以上策略指导下，
47、项目应该以怎样的节奏和方式进行推广的铺排？市场预热期开盘热销期自然销售期7月-8月9月-10月中10月下-12月n市场预热（项目形象导入、客户累积）阶段：2010年7月-8月n开盘热销（核心概念及核心价值展示）阶段：2010年9月2010月10月中n自然销售期：2010年10月下2010年底引起市场关注积累目标客户开盘引爆市场核心价值展示核心价值展示冲刺销售目标营销铺排阶段任务第一阶段第二阶段第三阶段峨眉.山与湖对整体媒体投放的策略为：主要利用户外立柱和网络媒体，结合大型的公关活动进行品牌的导入告知和品牌活动告知，树立项目的品牌形象，对目标客户进行积累。主要利用电视广告，户外广告、电台广告、媒
48、体广告，配合软性的宣传对项目进行强化及山与湖生活方式的导入，达到形象树立及项目热销的作用。全方位、多角度，全面媒体投放展开，在前面阶段的基础上保持电视、报纸和网络硬性广告的投放。维持项目热度，冲刺年度销售任务。营销铺排媒体投放策略开盘前营销重点推广组合45129867推广主题推广主题推广关键推广关键推货节奏推货节奏户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视广告电视广告网络广告网络广告现场活动现场活动7.1换画8.1换画8.21换画9.11换画成都商报华西都市报乐山日报乐山晚报居周刊航空杂志8.11整版8.17整版9.2整版9.16整版8.13整版8-10月，持续整版，1次/月，共三次8.1-11.1
49、开始持续性形象宣传片、中间穿插专题8.1开始，持续性网络软性炒作7月1日，外展场开始接客8月进驻售楼部9月初样板间开放9月18日开盘，一批次推货峨眉山、乐山五星级酒店外展点接受咨询蓄客开盘前3周投放通栏硬广）短信广告短信广告9.17整版乐山电视台、四川电视台9月4、5，板房及推介会前后一周铺开电台广告电台广告9、10月推盘热销阶段，加强电台对有车一族的辐射9月月4、5日日产品推介会、品推介会、样板房开放板房开放 9月月18日日开开盘引爆活引爆活动主要线上推广集中在8月初开始到开盘前，集中力量展开市场攻势，6-7月份以接待蓄客为主借助售楼部和样板房进一步增加客户认同度，为开盘引爆做准备871开始
50、，项目网站上线9月18开盘前后两周，集中大量投放开盘前营销重点外展点【蓄客】p时间：2010年7月1日p地点：乐山水岸名邸售楼部、峨眉山五星级酒店（峨眉山温泉酒店）p目的：1、利用前期展场进行客户咨询储备；2、最大化为引爆人气提供支持；3、作为项目前期展示窗口。p内容：1、模型展示；2、销售培训完成后接待咨询；3、基础销售物料，如楼书、户型折页等开盘前营销重点推介会【认筹】p时间：2010年9月5日（暂定）p目的：1、利用明星效应，吸引人气；2、最大化引爆人气，促进开盘热销；3、作为真正梳理前期客户的节点，为后续销售造势。p形式和内容1、形式：在成都五星级酒店举行2、内容：活动亮点部分：凤凰著
51、名主持人胡一虎现场主持；国金证券首席分析师金岩石谈宏观经济和房地产发展的趋势四川房地产协会会长谈峨眉山房地产发展前景合富辉煌集团董事及首席分析师谈别墅价值销售部分：VIP客户启动仪式、现场接受客户入会并缴交诚意金。p参加对象：前期储备客户，安排豪华旅游大巴接送活动拓展的新客户及关系户营销重点开盘日【引爆】n形式：集中引爆n时间：9月18日n前期支持：1、售楼部开放后收筹日（推介会）：客户储备（7月至8月）2、收筹日引爆前一周：客户梳理，明确客户购买意向。n活动亮点支持：1、外经贸部国际司司长，中国的复关谈判专家组长龙永图论道中国经济2、峨眉、乐山政府领导谈峨眉旅游地产3、凤凰卫视主持人杨锦麟现
52、场主持n人气提升：联系高端资源平台，如高端车行、品牌店高端客户，增加来访量，促进现场成交力提升。6712111089营销强度营销强度推广主题推广主题推广主题推广主题推货安排推货安排户外广告户外广告报纸广告报纸广告电视广告电视广告网络广告网络广告现场活动现场活动7.1换画8.1换画8.21换画9.11换画10.9换画11.13换画成都商报华西都市报乐山日报乐山晚报居周刊航空杂志8.11整版8.17整版9.2整版9.16整版10.6整版10.20整版8.13整版10.16整版8-10月，持续整版，1次/月，共三次8.1-11.1开始持续性形象宣传片、中间穿插专题8.1开始，持续性网络软性炒作7月1
53、日外展场开始接客8月1日进驻售楼部9月5日样板间开放9月18日开盘，一批次推货10月二批次加推诉求：项目+地段+品质：诉求：开盘+形象主题：9月18日，世界向这里看！诉求：项目品质+市市场预热期期开开盘热销期期自然自然销售期售期2010年营销总控主题：峨眉山与湖与山与湖与世界主题：世界级别墅，峨眉仅此一处开盘前3周投放通栏硬广）短信广告短信广告准准备期期9.17整版11月半版2次 12整版11月整版乐山电视台、四川电视台10月-12月每周投放电台广告电台广告9、10月推盘热销阶段，加强电台对有车一族的辐射10月月16日日财富富论坛12月底月底业主答主答谢12月中换画7.1开始，项目网站正式上线
54、9月4、5，板房及推介会前后一周铺开9月18开盘前后两周，集中大量投放9月月4、5日日产品推介会、品推介会、样板房开放板房开放 9月月18日日开开盘引爆活引爆活动户外广告节点安排：选点思考：1、户外广告能够在乐山及峨眉片区广泛告知，树立高端形象；2、双流机场及机场路沿线为高端项目必争之地，能够对高端客户有效循传播，针对性比较强；3、成乐高速为成都至乐山必经快速道，对外来两地的客户有较强的昭示及传播效果，建议两端的重要端口分别签2个大牌；6712111089峨眉收费站成乐高速机场路7月初第二次上画7月初第一次上画7月初第一次上画8.7换画8.7换画8.7换画8.21换画8.21换画8.21换画9
55、.11换画9.11换画9.11换画10.9换画10.9换画10.9换画11.13换画11.13换画11.13换画12.18换画12.18换画12.18换画报纸广告成都商报6712111089华西都市报居周刊媒体选择思考：1 1、在项目现场和售楼部展示面有限的前提下，平面媒体是最有效传播项目信息的工具，而报纸也是成都楼市传播公认效果最好的媒介，可作为项目宣传和蓄客的重要手段；2 2、各种报纸媒体中，成都商报客户面和影响面最广，华西都市报在周边卫星城市中具备更强影响力，居周刊作为专业房产资讯传播上具备优势，建议三者作为核心平面媒体使用；而乐山日报与乐山晚报作为乐山市仅有的2 2家专业纸媒，对项目在
56、本地的传播具有本土优势。3 3、投放原则：根据费用预算，开盘节点前做重点宣传，其他时点做周期性小版面投放或不投放。主题内容及时间安排：（第一阶段：首次开盘前：8 8月初-9 -9月中） 8 8月：项目形象+项目最大卖点 9 9月：项目形象并强化开盘信息（第二阶段：开盘热销期） 1010月-11-11月：炒作项目项目热销信息，提升项目高度（成都的、中国的、世界的）（第三阶段：自然销售期） 1212月：项目卖点分解，以点代面强化项目，并提升项目档次乐山晚报乐山日报8.11整版8.17整版9.2整版9.16整版8.13整版10.14整版8-10月，持续整版，1次/月，共三次9.17整版11月半版2次
57、12整版11月整版10.13整版8.12整版10.15整版9.15整版11月整版电视广告8.1-10.15开始持续性形象宣传片插播每周8次9.15开始软性专题房产报道：2次/月节点安排：硬性形象片专题新闻片渠道选择思考：1 1、选择成都收视率最高的行业栏目第一房产首播时段进行硬性广告插播；2 2、9 9月首批开盘前压力最大，且项目亮相时间短，广告频率加大，开盘之后可相应减少。3 3、也可考虑乐山电视台新闻频道，在本地造势。内容及时间安排：（第一阶段：9 9月1818日1 1批次开盘前）硬广：每周8 8次（隔天，每天2-32-3次），共约6060次，主要内容为项目形象标版。专题新闻： 由栏目附送
58、，平均2 2次/ /月，主要内容为项目核心价值点传播和产品推货信息。（第二阶段：9 9月1818日1 1批次开盘后）硬广：每周3 3次，共约3030次，主要内容为项目形象及开盘热销标版。专题新闻： 由栏目附送，平均2 2次/ /月，主要内容为项目核心价值点。671211108910.15-12。30形象宣传片插播每周3次内容及时间安排：（第一阶段：9 9月1818日1 1批次开盘前）广告：网络标版形式，主要宣传项目形象、产品、开盘信息；专题软文及论坛炒作： 专人炒作，传播项目价值点，为开盘销售造势；（第二阶段：1010月中旬加推前）广告：网络标版形式，主要宣传项目形象、产品、加推信息；专题软文
59、及论坛炒作： 专人炒作，传播项目价值点及热销信息，为加推销售造势；网络广告节点安排：渠道选择思考：1 1、网络广告因持续时间长，传播广而相对产出高；2 2、网络可考虑成都人气最旺盛的搜房网或者覆盖面比较广的大成网。2 2、网络广告因成都费用较高，可适当考虑在开盘或推货前后使用。6712111089网络通栏网络全屏网络通栏第一次上网络全屏第一次上 网络全屏第二次上网络通栏第二次上网络通栏第三次上短信广告渠道选择思考：1 1、短信是线上渠道（户外、报广）的重要补充，主要以扩大开售前的市场覆盖率为主。2、短信到达快，覆盖范围广、成本低，能及时传达项目节点及促销信息。3、短信推广的在配合活动拓展客户，
60、在为认筹和开盘提供人气及客户支持，效果明显。内容、时间、对象安排：8月9月10月11月12月投放平台短信公司投放对象区域：乐山区域客户为主，成都高端客户为辅类别：中小企业主，商会客户、全球通高端客户、高端楼盘业主资源、多次置业客户、金融vip客户投放时间原则：周四-周六、开盘前或活动前短信投放数量加大投放数量（万）600700500400300主要内容结合活动信息进行周期性发布（外展接待）产品发布会+样板间开放+项目开盘信息活动信息+加推信息+卖点传播活动信息+项目卖点+促销信息活动信息+项目卖点+促销信息营销活动阶段性主题2010年度项目营销阶段划分及主题：9.18重大开重大开盘9.111.
61、18.1市市场预热期期开开盘热销期期自然自然销售期售期12.110.1第一阶段：市场预热期1. 1.诉求重点：品牌(开发商及项目)+区域+形象2. 2.诉求主题：山与湖，天成大作印象地产2010年峨眉巨献第二阶段：开盘热销期1. 1.诉求重点：形象+卖点2. 2.诉求主题：世界鼎级别墅山与湖耀世登场第三阶段：自然销售期1. 1.诉求重点：热销+活动信息2. 2.诉求主题：代言成都，放眼世界10.16二批次加推二批次加推9.10样板板间开放开放营销活动具体计划 9月月4日日产品推介会品推介会咨询储客正式开盘n活动原则：活动原则：1、项目展示面缺乏，主要利用高档次酒店外场开展活动，利于包装和客户组
62、织；2、通过与品牌的结合，更利于项目档次塑造，小活动，大宣传，以促进客户关注为主；3、注重活动品质及活动执行细节，提升项目形象。4、大小活动穿插进行。6712111089项目加推年终答谢10月月16日日财富富论坛9月月18日日开开盘引爆引爆项目外展咨询认筹登记正式销售加推开盘产品推介样板间开放年度营销费用预算（预估）大项媒体名称投放方式投放周期参考单价频次/数量 费用预估 小计比例户外双流机场内大牌全年180万/年 118066334%机场高速出入口大牌全年120万/年 1120成都市区内户外大牌（考虑城南城西二环以内干道）全年120万/年 2225成南高速大牌全年12万/年224成乐高速天桥
63、/单立柱全年450乐峨路大牌及道旗全年64其他成都公交站台（城南/城西三环以内干道） 三个月（12周）4万/组/周 30个/组48885%成都跳伞塔LED屏节点投放5万/周60秒/次，8周 40活动9.4成都推介会10030015%9.18开盘引爆活动10010.9加推引爆活动赞助某大型公关活动；启动旺销期蓄水5010-12月，高端公关(多次)/二批次开盘以奢侈品/艺术类展示、表演形式50电视凤凰卫视资讯台时事直通车一个月1.7万/10秒10秒/天5018610%CDTV第一房产套餐暂缺2个月60SCTV天天房产5秒标版180次/30秒广告180次/4分钟专题2次38万/月2个月76杂志头等舱
64、内页全页+软文半年3万/次6次18482%高尔夫内页全页半年5万/次6次30报媒三联生活周刊内页整版两个月9万/次2次18.4351.418%南方周末6-28版/横半版两个月18.5万/次2次37经济观察报2-8版/横半版两个月13万/次2次26成都商报硬广/软文，半年26次150华西都市报硬广/软文，半年13次75四川日报硬广/软文，半年10次25成都晚报硬广/软文，半年5次10天府早报硬广/软文，半年5次10动画网站专业团队设置网站及专业三维动画制作30302%电台FM101.7四川交通品牌小单元：1分钟专题2个月10201%FM105.6成都经济1分钟专题：主持人口播2个月10网络新浪房
65、产/搜房/焦点房产网/腾讯大成网首页广告各68周60603%短信短信资源公司开盘及推介会前后大量投放20020010%合计1946.41946.4 100%推货策略第2批次联排推货：8栋，约29套第2批次独栋推货：16栋第1批次独栋联排推货：8套独栋，9栋约33套推货理由：1、第一批次推货选择独栋与外围联排相搭配，保证产品多样性；2、第二批次推货选择部分亲水别墅和林泉别墅进行合理搭配。后续工作重点说明：n在本案提交之后，项目组将会在统一对本项目及策略的认识重点之后，针对具体推广计划在相关节点前提供单项推广执行方案：如，开盘方案、活动执行方案等；n具体价格建议将在规划及户型确定后，结合现场勘察予
66、以科学定价；n未尽事宜，随时沟通解决！THE ENDMajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZY
67、VQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzo
68、pQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
