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1、销售团队走向卓越的秘诀销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责1、销售团队在企业中的地位2、销售经理的角色和职责3、销售经理面对的压力，应具备的心态销售团队在企业中的地位市场竞争手段年代年代主要市场竞争手主要市场竞争手段段19501950数量数量1950195019701970质量质量1970197019901990品牌品牌新经济时新经济时代代信息信息销售的目的卖方买方产品信息信用情感资金中外企业的销售管理对外国内企业国内企业外资企业外资企业销售目标销售目标销售额销售额市场份额市场份额营销投入营销投入广告广告销售网络建设销售网络建设销售渠道销售渠道批发、分销批发、分销终端客户终端客户人员激励人
2、员激励承包、提成承包、提成培训、发展、稳定培训、发展、稳定2、销售经理的角色和职责销售代表的一般特质？销售经理的一般特质？销售代表与销售经理的特质区别管人管事细与粗非黑即白与非黑非白关心过程与关心结果算加法与算乘法科学与艺术死板与灵活“从销售代表到销售经理的苦恼”学而优则仕？技而优则管？销售经理与销售代表的工作差别销售代表销售代表销售经理销售经理首要任务首要任务开发客户开发客户开发销售团队开发销售团队工作关系工作关系通过自身通过自身通过员工通过员工角色角色具体销售具体销售教练、领队、管家教练、领队、管家工作范围工作范围拜访、销售、服务拜访、销售、服务决策、计划、组织、领导、评决策、计划、组织、
3、领导、评估、控制估、控制销售经理的角色管家、教练、领队什么是管理？ 人 人力管理 财 业务管理 时间销售经理应具备的心态平衡原则 客户利益 销售员利益 团队利益 销售经理利益抗压原则 上级 内部 客户 竞争者 下属 外部压力系统原则 一个咨询项目 带给企业的思考 总经理销售部设计部生产部安装与售后服务信任原则 TRUST 信任 值得信任 品格 能力尊重原则VALUES(价值观)的差异性销售经理的人力资源管理销售管理者的人力资源技能1、定岗、定编和定员2、销售人员的招聘3、销售人员的职业生涯发展4、销售人员的管理体系建立5、销售人员的绩效管理6、建立高效的销售团队 销售团队的定岗，定编，定员组织
4、架构区域型销售组织产品型销售组织渠道型销售组织销售团队的管理体系销售人员的工作特点工作时间自由工作效果可具体表示工作业绩波动销售的工作职责开发客户，扩张市场完成销售指标售后跟进与服务建立良好形象和品牌收集市场信息销售人员的管理体系目标管理体系行为管理体系销售人员的管理体系目标管理-SMARI原则销售业绩成本控制策略执行行政工作销售业绩业务类型1月2月指标完成达成率指标完成达成率AB合计成本控制建立销售人员的成本意识可考虑实行SBU奖励节约成本的行为预防“过度”节省影响市场的长期发展策略执行产品发展策略或客户开发策略 2009-季度客户开发计划见表业务品种业务品种A AB B甲超市甲超市乙商场乙
5、商场商场丙商场商场丙商场丁超市丁超市A AB B行政工作衡量行政工作必须量化，例如：按时率行政工作种类日拜访表行程计划表月销售报告客户档案的录入月销售报告的内容清单月销售报表达成和未达成的原因分析客户信息和状况分析下个月销售目标竞争对手信息需要的资源和协助销售人员的管理体系行为管理-过程管理原则过程与结果的相关制定销售拜访行程拜访结果回顾和评估1、过程与结果的相关仅用目标管理对销售人员评价是片面的过程管理是结果达成的主要因素过程管理可提高销售人员的积极型和效率培养销售人员良好的职业素养2、制定销售拜访行程客户重要度分类每位客户的购买状况用以下形式表示客户（X,Y）X：目前购买状况Y：总体购买能
6、力2、制定销售拜访行程X和Y的用数字0-4表示0-不购买1-很少购买2-购买量一般3-较多购买4-大量购买2、制定销售拜访行程制定拜访频率A类客户 2次/周B类客户 1次/周C类客户 1次/2周你可以拜访所有的客户吗?是否使用80/20原则?表格示范-目标客户拜访频率假设某代表的目标客户有60人月总拜访次数=96+72+60=228次/月平均每天拜访人数=228/2210人/天客户分类客户分类所占比例所占比例拜访频率拜访频率客户数目客户数目月拜访次月拜访次A A20%20%2 2次次/ /周周12129696B B30%30%1 1次次/ /周周18187272C C50%50%1 1次次/2
7、/2周周303060602、制定销售拜访行程拜访行程路线确定销售人员： 区域：时间 拜访路线图3月1日 A-C-F-D-G3月2日 S-X-V-Q-W3月3日 。（3）拜访结果回顾和评估目的：监督管理与问题解决每月销售拜访报告客户客户拜访时间拜访时间拜访目标拜访目标拜访结果拜访结果富贵公司富贵公司10:00-11:0010:00-11:00商谈商谈业务业务未成未成, ,客户工作繁忙客户工作繁忙, ,无法接待无法接待腾飞公司腾飞公司14:30-15:1014:30-15:10推广新的推广新的业务业务未成未成, ,客户满意现在的供应商客户满意现在的供应商 销售经理的业务运作管理区域业务运作流程销售
8、管理者的业务管理技能1、销售经理的区域分析与管理2、销售经理的目标管理与计划制订3、销售经理的预算管理4、应收账管理 销售经理的区域管理 -如何进行营销分析 营销分析工具外界环境分析-宏观/中观分析内部产品分析-波士顿矩阵竞争机会分析-SWOT分析问题解决分析-金字塔分析环境分析中观环境 宏观环境客户的特性 人文竞争对手状况 经济商业渠道状况 技术供应商状况 地理消费者状况 社会文化SWOT分析可内控部不外可部控STRENGTHSSTRENGTHS优势优势WEAKNESSESWEAKNESSES劣势劣势OPP0RTUNITIESOPP0RTUNITIES机会机会THREATSTHREATS威胁
9、威胁SWOT分析可内控部不外可部控1、公司大小、形象、推广预算、营销技巧、物流人员激励、分销网络、ISO、客户服务、管理2、产品质量、方便性、技术背景、价格、市场占有率1、市场划分：大小、增长、价格敏感等2、外界环境：经济状况、政策导向、公众态度3、竞争情况：竞争者数量、竞争者营销技巧、实力XX销售团队SWOT分析内因外因销售网络初具规模产品占市场的领导地位人员向心性较强危机感强烈专家的支持专业推广策略已确定协会的合作关系销售网络的市场反应速度较低销售队伍能力，素质参差不齐推广方式单一、低水平重复循环，缺乏有效统一的区域内部管理系统缺乏客户对企业形象的高度认同部分区域销售经理缺乏变革心目标市场
10、潜力巨大具有实力的竞争对手较少，多数竞争处于低水平状态客户目前的服务要求标准较低客户需要专业推广的产品市场对多元化推广手段的要求趋于强烈中小竞争对手恶性竞争激增竞争公司向区域重点市场推进策略加快实施客户忠诚度卫华难度增加SW0TL型矩阵关键行动优势劣势机会威胁行动1行动2行动3奖惩分析法奖惩分析法奖励因子惩罚因子销售经理的目标管理与计划制订目标制定目标管理销售目标客户开发目标产品开发目标行政目标个人发展目标设立目标的原则目标（SMART）原则 具体的可实施的行动计划 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标，产品） 有时间限制的指标细分产品区域城市卖场区域市场决策与计划
11、制定市场决策-战略目标市场市场行为产品定位营销组合5W1H4P企业形象与产品定位企业希望自己的产品在客户心目中意味着什么？企业标签，产品标签。用户如何描述与评价企业的产品?形象词,可比性，定位什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与短期记忆销售决策-战术竞争对手竞争分析销售策略“竞争对象是由谁决定？”找出竞争对象根据经营项目，范围和客观实力确定对手竞争对手是镜子，而不是敌人竞争对象选择应在三个左右销售经理的领导艺术管理技能和领导艺术销售代表的激励销售辅导与协同拜访销售代表的激励员工工作动机期望模型理论个人努力个人绩效组织奖励个人目标总体激励力=123人类需要层次 自我实现 （达到完美境界，成为自己希望所能成为德仁） 自尊需要 （个人的自尊心、名誉、地位、成就） 社会需要 （如朋友的爱护关怀、社交活动等） 安全需要 （如住屋、不受伤害、心理安全） 生理需要（如饮食、睡觉、保暖）激励的方法奖赏 惩罚奖金 扣薪金称赞 较厌恶性的工作晋升 责骂良好态度 冷淡态度更多工作机会 紧密监管物质 纪律处分调整薪金较佳工作条件信任销售员的激励 双因素的统一性 物质因素 精神因素 （薪金、奖励） （参与意识、认同、培训） 自我激励方法 销售辅导与协同拜访员工选择公司的主要原因教练的作用培训与辅导 没有后续辅导培训88%提高22%提高有后续的辅导
