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1、LOGO用友竞争分析用友竞争分析 李华荣李华荣 目录目录中国移动互联网时代来临中国移动互联网时代来临1中国移动互联网竞争状态中国移动互联网竞争状态2中国运营商移动互联网经营思路探讨中国运营商移动互联网经营思路探讨3Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代单位：亿元用友软件用友软件金蝶软件金蝶软件用友VS.金蝶2010H同比增长率2010H同比增长率营业收入9.0918.6%5.3421.3% 收入增长率：-2.7%营业成本1.37-2.4%1.1222.3%毛利率84.9%3.3%79%-0.2% 毛利率：+5.9%营业利润-0.48-116.8%0
2、.8614.1%营业利润率-5.3%16.1%净利润0.26-91.9%0.8918.6%总资产30.77-19.4%18.515.0%股东权益22.20-14.0%13.346.5%经营活动现金流净额-2.56-0.01-现金余额7.54-31.1%4.5822.0%2010H财务数据一览表（用友财务数据一览表（用友VS.金蝶）金蝶）Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代单位：亿元用友软件用友软件金蝶软件金蝶软件用友VS.金蝶2010H同比增长率2010H同比增长率营业收入9.0918.6%5.3421.3% 收入增长率：-2.7%营业成本1.3
3、7-2.4%1.1222.3%毛利率84.9%3.3%79%-0.2% 毛利率：+5.9%营业利润-0.48-116.8%0.8614.1%营业利润率-5.3%16.1%净利润0.26-91.9%0.8918.6%总资产30.77-19.4%18.515.0%股东权益22.20-14.0%13.346.5%经营活动现金流净额-2.56-0.01-现金余额7.54-31.1%4.5822.0%2010H财务数据一览表（用友财务数据一览表（用友VS.金蝶）金蝶）Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代单位：亿元 2010H2009H同比增减营业收入9.0
4、97.6618.6%营业成本1.371.41-2.4%毛利润7.726.2523.4%毛利率84.9%81.6%增加3.3个百分点营业利润-0.482.89-116.8%营业利润率-5.3%37.7%下降43个百分点净利润0.263.29-91.9%总资产30.7727.26.12.9%股东权益22.2021.15-14.0%资产负债率27.1%22.4%增加4.7个百分点经营活动现金流净额-2.56-1.12-129.57%现金余额7.5410.94-31.1%用友软件用友软件2010H财务数据一览表财务数据一览表2010年上半年，用友软件营收为9.09亿元，同比增长18.6%，软件、技服及
5、培训收入增长是主要动力。软件业务的毛利率上升，致使企业的毛利率上升3.3个百分点投资收益下降和快速扩张使营业利润大幅度下滑。 经营规模继续扩大，相关费用增加致使经营活动现金流净额大幅度减少。经营规格扩大，投资收益减少，和分配现金股利3.76亿，导致现金余额同比减少31.1%.Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代用友用友2010H主营业务按行业、产品明细主营业务按行业、产品明细分行业或产品收入占总收入比 成本利润率收入同比增长率成本同比增长率利润率同比增减按行业软件行业8.80 96.8%1.1287.2% 18.7%-4.3%增3.1个百分点按产
6、品软件销售5.71 62.8%2.4195.8% 23.5%-12.0%增1.7个百分点 -NC1.97 21.7%34.5% -U8/U9 2.11 23.2%24.3% -T系列1.07 11.8%7.5% -其他0.56 6.1%19.9%技服培训2.69 29.6%0.6077.9% 20.3%34.8%减2.3个百分点配套用品0.40 4.4%0.2927.8% -28.2%-37.4%增10.7个百分点Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代用友用友2010H主营业务按行业、产品和地区分主营业务按行业、产品和地区分单位：亿元 收入占总收入
7、比 成本利润率收入同比增长率成本同比增长率利润率同比增减按行业软件行业8.80 96.8%1.1287.2% 18.7%-4.3%增3.1个百分点按产品软件销售5.71 62.8%2.4195.8% 23.5%-12.0%增1.7个百分点 -NC1.97 21.7%34.5% -U8/U92.11 23.2%24.3% -T系列1.07 11.8%7.5%技服培训2.69 29.6%0.6077.9% 20.3%34.8%减2.3个百分点配套用品0.40 4.4%0.2927.8% -28.2%-37.4%增10.7个百分点按地区中国境内8.97 99.2%1.1287.5% 17.7%-4.
8、3%增2.9个百分点中国境外0.07 0.08%0.005 99.3% 287.5%-35.6%增3.4个百分点软件行业是用友软件是主要收入来源，收入同比增长18.7%，其中软件销售和技服培训是贡献主力；软件销售和配套用品的成本控制想理，致使软件行业的毛利率同比增长3.1个百分点，为87.2%；软件销售同比增长23.5%，主要受产品NC和U8/U9销售收入快速增长所致。中国境内仍然是主要市场，虽然中国境外收快速增长，但绝对值较少。预计用友会继续加大海外投入Company Logo亿元亿元营销费用总收入比营销费用总收入比亿元亿元管理费用总收入比管理费用总收入比亿元亿元研发费用总收入比研发费用总收
9、入比 大投入和业务整合将导致营销费用、管理费用和研发费用占总收入比快速上升。加快区域布局，通过并购和设立，新增30多家分公司强化行业经营，增设行业产品及解决方案部，并加大投入加强业务整合，新设畅捷通、用友医疗公司，收购中科方德、英孚思为等公司股权，整合用友政务软件与春元公司，加大对小型软件、医疗和政务的布局；今年上半年同比增加1907人加大高端业务NC的投入。Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代用友用友2010H主营业务按行业、产品明细主营业务按行业、产品明细分行业或产品收入占总收入比 成本利润率收入同比增长率成本同比增长率利润率同比增减按行业软
10、件行业8.80 96.8%1.1287.2% 18.7%-4.3%增3.1个百分点按产品软件销售5.71 62.8%2.4195.8% 23.5%-12.0%增1.7个百分点 -NC1.97 21.7%34.5% -U8/U9 2.11 23.2%24.3% -T系列1.07 11.8%7.5% -其他0.56 6.1%19.9%技服培训2.69 29.6%0.6077.9% 20.3%34.8%减2.3个百分点配套用品0.40 4.4%0.2927.8% -28.2%-37.4%增10.7个百分点Company Logo已做好准备，迎接移动互联网时代已做好准备，迎接移动互联网时代用友用友20
11、10H主营业务按行业、产品明细主营业务按行业、产品明细分行业或产品收入占总收入比 成本利润率收入同比增长率成本同比增长率利润率同比增减按行业软件行业8.80 96.8%1.1287.2% 18.7%-4.3%增3.1个百分点按产品软件销售5.71 62.8%2.4195.8% 23.5%-12.0%增1.7个百分点 -NC1.97 21.7%34.5% -U8/U9 2.11 23.2%24.3% -T系列1.07 11.8%7.5% -其他0.56 6.1%19.9%技服培训2.69 29.6%0.6077.9% 20.3%34.8%减2.3个百分点配套用品0.40 4.4%0.2927.8
12、% -28.2%-37.4%增10.7个百分点Company Logo亿元亿元总收入比（金蝶总收入比（金蝶VS.用友）用友）Company Logo亿元亿元总收入比（金蝶总收入比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元营业利润比（金蝶营业利润比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元资产比（金蝶资产比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元权益比（金蝶权益比（金蝶VS.用友）用友）虽然在资产比和权益比方面金蝶与用友逐步拉近，但在总收入比和营业利润比却却步拉开。近年来，两者收入差距略为拉大，但营业利润比却快速拉开，主要原因是用友投资利益远高于金蝶。两者资产比和权益比差距拉近，却没有造成营业能力差距拉近。Company
13、Logo亿元亿元总收入比（金蝶总收入比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元营业利润比（金蝶营业利润比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元资产比（金蝶资产比（金蝶VS.用友）用友）亿元亿元权益比（金蝶权益比（金蝶VS.用友）用友）虽然在资产比和权益比方面金蝶与用友逐步拉近，但在总收入比和营业利润比却却步拉开。近年来，两者收入差距略为拉大，但营业利润比却快速拉开，主要原因是用友投资利益远高于金蝶。两者资产比和权益比差距拉近，却没有造成营业能力差距拉近。Company Logo市场巨大，市场规格和用户数快速增长市场巨大，市场规格和用户数快速增长中国移动互联网用户数预测中国移动互联网用户数预测百万Source
14、:iResearch两者用户数即将持平两者用户数即将持平l2010年中国移动互联网市场规格为226.9亿，未来3年年复合增长率高达51.3%。按此增长速度算，2014年将达破1000亿。l中国移动互联网用户快速增长，2010年将有3.51亿，iResearch估计，2013年，中国移动互联网用户数将超越互联网用户数。l中国移动互联网发展处于日本2005年阶段，落后约5年，假如中国移动互联网遵循日本的发展轨迹，2015年后，渗透率将达到90%中国移动互联网发中国移动互联网发展约落后日本展约落后日本5年年中、日移动互联网发展对比图中、日移动互联网发展对比图中国移动互联网市场规模预测中国移动互联网市
15、场规模预测Source:iResearch亿元GAGE:+51.3Company Logo中国移动互联网发展趋势，中国移动互联网发展趋势，2012-2015为成长期为成长期导入期：业务粗入成长导入期：业务粗入成长市场呈粗放增长，互联网业务在移动互联网出现，业务应用平台初步成形，移动终端已经成熟09年12年15年成长期：融合为主题成长期：融合为主题3G成熟商业，用户快速增长，移动互联网市场爆炸增长。融合加速，M2M应用开始增长。行业领导业出者，用户体验驱动市场发展18年时间3G商用期3G成长期商业价值3G发展曲线移动互联网发展曲线中国移动互联网与中国移动互联网与3G趋势发展图趋势发展图Compa
16、ny Logo目录目录中国移动互联网时代来临中国移动互联网时代来临1中国移动互联网竞争状态中国移动互联网竞争状态2中国运营商移动互联网经营思路探讨中国运营商移动互联网经营思路探讨3Company Logo产业链核心向业务应用平台转移产业链核心向业务应用平台转移产业链模式核心价值转移图产业链模式核心价值转移图l业务应用平台提供商通过引入创新的业务应用、服务模式逐渐增强对用户的影响力，业务平台逐渐成为产业动作的核心环节，产业链模式由产业链模式由运营商向业务应用平台转移运营商向业务应用平台转移，行业动作模式改变。l电信产业价值链裂变细分，打破以运营商为核心的产业结构，价值链利润高区由中间向两端价值链
17、利润高区由中间向两端转移转移。运营商将沦为管道运营商，处于电信产业链的下游未来电信价值链分配过去电信价值链分配运营商设备商服务提供商服务提供商运营商设备商终端厂商终端厂商价值电信业价值链转移图电信业价值链转移图用户业务应业务应用平台用平台运营商设备商CPSPOS厂商手机芯片商第三方应用开发商终端商用户电信运电信运营商营商设备商CPSPOS厂商手机芯片商终端商转移转移Company Logo产业界限模糊，参与者纷纷布局，争夺入口产业界限模糊，参与者纷纷布局，争夺入口互联网入口应用软件操作系统/终端资源资源用户用户运营商资源手机应用平台互联网应用平台互联网入口移动终端终端用户终端+Brower+应
18、用平台OS+应用平台OS/门户+应用/软件互联网商用户网络平台终端产业链业务创新力运营商终端商强弱控控制制力力技术提供商内容提供商应用开发商运营商终端厂商服务提供商用户l产业界限模糊，运营商和终端商向上游内容环节扩张，CP/SP整合下游OS和中间件扩张。l得入口者得天下，各参与者给纷纷布局互联网入口，争夺更大的话语权l对移动互联网整个产业链控制能力，运营商实力最强。互联网资源Company Logo运营商竞争格局，中移动处于领先运营商竞争格局，中移动处于领先中国运营商中国运营商3G用户数用户数百万运营经验中国运营商经营移动互联网经验图中国运营商经营移动互联网经验图中国电信中国电信移动梦网、Op
19、hone OSMM联通在信、”沃“-Store、引入iPhone继承C网数据业务、天翼空间、引入”黑莓”中国联通中国联通中国移动中国移动彩信、短信、彩铃、手机报、手机炒股、189邮箱、无线宽带、手机下载、号码百事通等彩信、短信、炫铃、手机报、手机证券、如意邮箱、联通在信、丽音等彩信、短信、彩铃、手机报、手机证券、139邮箱、WAP、飞信、号薄管家、航信通、12580等移动互联网业务移动互联网业务运营商运营商中国运营商移动联网业务情况中国运营商移动联网业务情况中国移动在国内市场处于领先地位：中国移动在国内市场处于领先地位：l3G用户数方面：截止2010年10月31日，中移动3G用户数处于领先地位
20、，中联通与中电信相当； l数据业务方面：中移动在业务种类和知名度上领先，但三大运营同质化严重l运营经验方面：中移动是中国市场的引导者，联通次之，中电信再之。Company Logo目录目录中国移动互联网时代来临中国移动互联网时代来临1中国移动互联网竞争状态中国移动互联网竞争状态2中国运营商移动互联网经营思路探讨中国运营商移动互联网经营思路探讨3Company Logo移动互联网对运营商的挑战移动互联网对运营商的挑战123移动运营商面临被管道化的威胁以及如何开放网络？移动运营商面临被管道化的威胁以及如何开放网络？移动互联网产业环境正在形成中，移动运营商能移动互联网产业环境正在形成中，移动运营商能
21、否成为产业主导者？否成为产业主导者？移动互联网商业模式还不清晰，但对移动运营现移动互联网商业模式还不清晰，但对移动运营现有模式的负面影响已显现有模式的负面影响已显现Company Logo放开、合作，向产业链两端扩张放开、合作，向产业链两端扩张运营商以运营商以“开放、合作、共赢开放、合作、共赢”的模式，控制移动互联网入口，维持运营商在产业链主导地位：的模式，控制移动互联网入口，维持运营商在产业链主导地位：l利用运营商完善的销售渠道，技术和资金优势，强化运营商对终端商的控制，而从影响用户界面。l通过合作和自营业务应用方式，加强对CP/SP的控制力。平等协作合作模式，可丰富运营商应用数量，汇聚客户
22、，产生网络效应；主导型合作模式，有利于应用服务快速发展，并加强运营商的指导地位；自营模式，是运营商迅速融入互联网业务行业的关键。主攻政策性、高门槛、通信类服务。主导型合作模式：主导型合作模式：利用业务平台对种类多、用户分散、合作伙伴多而实力较弱的业务，采取导性型合作模式。平等协作合作模式：平等协作合作模式：对领军式CP/SP取用的合作模式利用自身渠道和整合社会渠道资源，扩大对终端商的影响力：研发订制研发订制：植入应用平台和业务解决方案，进行深度订制OEM购买：购买：深挖用户需求，设计解决方案，OEM有运营商特色的终端。利用自身的资本实力，通过并购/持资方式，向上游内容环节扩张，快速补充运营商在
23、内容/服务上的短板。并购对象：并购对象：稀缺性、战略性和潜力大的CP/SP。技术合作：技术合作：开放OS、浏览器、中间件和用户业务接口，提升其研化能力资金扶持：资金扶持：并对产业链薄弱环节进行适当扶持，促进产业链均衡发展。终端商终端商服务提服务提供商供商运营商运营商把控渠道/零售界面产业扶持合作自营并购/持股Company Logo构建新业商壁垒构建新业商壁垒SIM芯片业务应用平台芯片以应用为中心的以应用为中心的SIMl与弱势终端商、服务商制定OS/平台标准，通过标准影响产业链。l延续对SIM卡的控制力，对卡能力实行扩展，设计达到与终端无关性的，以应用为中心的SIM卡。l开放独特的电信能力，增
24、进互联业务对运营商的依赖性，规模打造有电信特色的互联网业务标准标准OS标准平台标准平台运营商联合弱势终端商、服务商制定运营商联合弱势终端商、服务商制定OS/平台标准平台标准山寨机山寨机制定制定终端商终端商CP/SP第三方应第三方应用开发者用开发者允许应用方利用标准API，调用电信能力开放电信能力开放电信能力Company Logo中国运营商移动互联网运营模式设计中国运营商移动互联网运营模式设计海外运营商移动互联网主要运营模式（终端）海外运营商移动互联网主要运营模式（终端）终端厂商海外运营商用户研发订制OEM购买零售/补贴与终端商合作模式主要运营商移动互联网运营模式（主要运营商移动互联网运营模式
25、（SP/CP)业务服务流费用流争夺终端和应用平台的控制力，是维持运营商在产业链主导地位的关键：l现合作模式令中国运营商对终端商影响不足，应学习海外运营商，加强对终端商的控制和影响力。l运营模式由封闭走开放，与领军级CP/SP进行竞合，促进产业发展；控制非领军CP/SP，壮大自身的应用平台，摄取长尾效应业务。自营政策性、高门框、通信类业务。中国运营商移动互联网运营模式（中国运营商移动互联网运营模式（SP/CP)中国营运商用户CP/SP业务服务流费用流Wap模式内容和流量费内容费分成运营商用户CP/SP领军级CP/SP信息费分成新模式应用平台自主业务内容、流量、月租、业务包费业务服务流费用流与领军
26、与领军SP/CP兑合兑合 控制非领军控制非领军SP/CP平台平台NTT DoCoMo用户官方CP/SP非官方CP/SP互联网月租、流量和信息费信息费分成全额信息费NNTDoCoMoVodafone用户领军级CP/SP业务包：内容费+流量费内容费分成SK电讯用户CP/SP月租、流量和信息费90%的信息费金融机构服务分成中国运营商移动互联网运营模式（终端）中国运营商移动互联网运营模式（终端）深度订制，加深度订制，加大采购比重大采购比重终端厂商中国运营商用户研发订制补贴已有模式分销/零售（主要渠道）终端厂商中国运营商用户研发订制OEM购买零售/补贴新模式分销/零售OEM运营商特运营商特色手机色手机增
27、加对终端商的增加对终端商的 影响力和控制力影响力和控制力Company Logo运营商与运营商与CP/SP合作模式合作模式业务类型：业务类型：对领军式CP/SP取用的合作模式，如百度、腾讯、掏宝、优酷、广电等。措施：措施：强强联合、加强营销。领军式CP/SP是战略资源，运营商应该迅速进行“圈地行动”业务获取：业务获取：强强联合、参与设计.盈利模式：盈利模式：流量费+灵活的分成费业务类型：业务类型：种类多、用户分散、合作伙伴多而实力较弱的业务。措施：措施：发挥主导作用、加强管理和服务，认真维护用户使用业务的良好感知，保持平台生命力。加强营销。业务实力增强后，考虑平等协作合作模式业务获取：业务获取
28、：平台吸引，参与设计，投资扶持。盈利模式：盈利模式：流量费+信息分成费业务类型：业务类型：主攻政策性、高门槛、通信类服务。措施：措施：配合国家政策、自身核心竞争优势，深入掘挖用户需求，制定业务方案。加强营销。业务获取：业务获取：开发、并购。自营自营模式模式主导型主导型合作模合作模式式平等协平等协作合作作合作模式模式Company Logo运营商与终端的合作模式运营商与终端的合作模式运营商特色终端：运营商特色终端：植入业务平台和关键业务解决方案，OEM有运营商特色的终端。OEM成本低，利于扩大终端复盖率OEM厂家：厂家：品牌厂商、山寨机厂商。销售支持：销售支持：增加订制量、包购包销。深度订制：深
29、度订制：植入运营商业务平台和关键业务解决方案。订制厂家：订制厂家：品牌终端厂商销售支持：销售支持：增加订制量、包购包销。技术扶持：技术扶持：降低终端商的技术门槛，刺激厂商开发终端。如：开放OS、浏览器、中间件和业务接口。资金扶持：资金扶持：对终端产业链关键薄弱环节进行资金扶持。支持对象：支持对象：整个产业链，特别是“山寨机”厂商销售支持：销售支持：在营销环节积极支持。产业产业扶持扶持研发研发订制订制OEM购买购买服务厅：服务厅：加强手机销售渠道设，大幅度提升服务厅终端销售能力。社会渠道：社会渠道：整合社会渠道资源，利用”话费补贴“等手段，在社会渠道销售运营商支持的终端。加强终端加强终端营销能力
30、营销能力Company Logo总结与建议总结与建议 移动互联网时代已来临，运营商利用市场机会，结合核心竞争力，进一步明确方向，制定清晰的发展战略1没有明确的商业模式是阻碍移动互联网产业发展的关键，制定明确的商业模式时刻已到2产业链核心价值的利润高区由运营商向CP/SP和终端商两端转移动，运营商向两端扩张不可避免。34产业链边界模糊，异质竞争是关键，运营商竞争重心向异质竞争转移。运营商与运营商之间可寻求合同的切入点，共同维护通信网络的价值。 产业链开放趋势不可避免，运营商应转变心态，以开心、合作、共赢的思路，整合产业链资源，建立产业联盟，确立优先地位。5管道控制力减弱，运营商可利用电信能力、设计应用为中心的SIM卡、和建立技术标准等手段，构建新的商业壁垒。6加强产业链关键环节的把控，加强终端商的控制力和业务平台的建设，进而掌控移动互联网入口，打造高价值的管道。78CP/SP是产业链的核心，运营商段提升新创能力，采取自营和合作的模式，切入内容/服务产业Company LogoThank youCompany Logo
