《北京领秀硅谷二期a地块营销策划及销售代理方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京领秀硅谷二期a地块营销策划及销售代理方案（118页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、领秀硅谷二期A地块营销筹划及销售代理方案 一、开篇一 领秀的辉煌二 思路的演进目 录二、正篇一 工程定位二产品建议三客群分析四配套建议五价格分析六形象定位七营销推广八工程开发策略、推售建议 三、结尾篇一中原优势开篇开篇 第一局部第一局部 领秀的辉煌领秀的辉煌中关村领秀中国，我们领秀硅谷中关村领秀中国，我们领秀硅谷中关村唯一的中关村唯一的Townhouse社区社区2000年北京市50项重点工程以城市根底设施、居民住宅、大型公建和环境保护工程为主，总投资1476亿元。 广安大街工程、城市污水回用工程、城市轻轨铁路工程、中国建筑文化中心工程、首都图书馆新馆工程、创业者家园领秀硅谷创业者家园领秀硅谷
2、唯一一个住宅类重点工程会所： 6000平方米超大豪华会所，成立业主俱乐部户型： 闪动空灵的使用空间教育型社区： 北京凯尔宝宝幼儿园、北京外国语大学附属中学； 中关村软件园康体中心： 打造“科技 健康 地产 环境”的综合体。北京科技园置地打造的领秀硅谷，为北京住宅市场增添了浓墨重彩的一笔。 科技园置地第二局部第二局部 思路思路从二期从二期A A地块到对硅谷的比照研究地块到对硅谷的比照研究高高层部分部分多多层部分部分别墅部分墅部分从目前的方案来看，工程的产品链过长，含独栋、联排、花园洋房、高塔且分布平均，给整体的形象树立及后期的营销推广造成一定的局限，客户群的不纯粹也是影响最终销售的关键因素。高高
3、层局部局部居室建筑面积所占比例一居1077533.3%二居1436744.4%三居721822.2%合计地上32360100%地下10000多多层局部局部类别建筑面积所占比例多层1645553.6%观景洋房1424446.4%合计地上30700100%地下1674别墅局部墅局部类别建筑面积所占比例联排1033449.4%双拼605028.92%独栋453721.68%合计地上20921100%地下8489本工程的产品类型可以分为三局部：高层、多层、别墅随着研究的深入，工程组发现简单就产品论产品，只能牵强的去迎合产品，而无法根据市场及客户需求顺利推导出社区的整体形象定位。而如简单就某种概念如教育
4、、高尚社区等定位，并不能最大限度的实现开发商的价值。 如何找准工程定位的支撑？如何找准工程定位的支撑？1、中关村到底最需要什么样的住宅？2、领秀硅谷工程到底要表达开发商什么样的精神？研究的着眼点，要求进入更深层次！研究的着眼点，要求进入更深层次！硅谷到底是什么？硅谷到底是什么？中关村距离硅谷有多远？ 美国硅谷，长30英里、宽10英里，属于圣塔克莱拉县(Santa Clara)，夹在旧金山和圣何塞两个城市之间。 如今硅谷是IT业的圣地。全球100家最大高科技公司中的20%以此为大本营。 自二十世纪八十年代以来,随着高科技产业的迅猛开展,中关村作为中国高科技产业的发源地和中关村高科技园区的核心地，
5、在政府的规划下，现已开展为一区九园。表象上看表象上看 ：大学：美国硅谷有斯坦福大学和伯克利大学，中关村有北大和清华； 工程师：硅谷是工程师的乐园，中关村也是工程师的聚集地；高科技企业：硅谷有Intel、HP，中关村有联想、方正等著名企业；结论：中关村成为硅谷为期不远。结论：中关村成为硅谷为期不远。深入研究后深入研究后 ：硅谷是地地道道的市场经济的产物，而中关村还是一个政府主导的产业群体； 硅谷的HP、Intel、Cisco等一批企业的市值，是许多国家的国民生产总值都无法比较的，而联想、方正每年的营销收入和纯利润以及市值与硅谷的企业相比根本不在一个数量级上。硅谷有一整套的研发系统，风险投资自成体
6、系，而中关村还主要是一个信息产品的集散地，一个信息产品的贸易中心、销售中心、市场中心。结论：中关村离硅谷还有很大的距离结论：中关村离硅谷还有很大的距离！中关村和硅谷之间在文化、人才、创新方式、投资机制、学校参与等中关村和硅谷之间在文化、人才、创新方式、投资机制、学校参与等很多方面有着巨大的差异。所以想效仿硅谷不是件容易的事情，必须很多方面有着巨大的差异。所以想效仿硅谷不是件容易的事情，必须彻底理解硅谷的文化、机制。彻底理解硅谷的文化、机制。 硅谷文化1、硅谷文化创新的市场化：硅谷的科技兴旺，但硅谷最大的特点并不是它的技术，是一种追逐市场创新的文化。创新不仅是技术创新，还要有市场创新，在硅谷，企
7、业必须由能够把握市场的企业家来管理。在中关村，人们做一些盲目的研发，无视市场需求，对市场和用户需求误判，导致市场失利，创造力受到打击。硅谷之宝2、人才与人际网：硅谷公司的财富就是它的人才，武器是人际网。硅谷是世界上“跳槽率最高的地区，其开明的意识、开放的环境、活泼的人才流动使得人们有时机学到更多新的知识和专业技能，并建立起各自广泛的人际网络。通过 “人际网，硅谷创业者能够迅速的得到资金、找到合作伙伴及建立领导班子。而在中关村，有的写字楼不设计公共交流空间，公司领导只希望把工作人员禁锢在自己的控制范围内，从而使人才失去创造力及活力。硅谷体系3、风险投资公司：中国的风险投资公司是政策性风险投资公司
8、，而不是商业性风险投资公司，中国的风险投资公司最看重的是技术。主要提供的是资金。硅谷的风险投资公司除了提供资金，也提供企业政策咨询，甚至包括从员工持股权到企业管理结构等方面的咨询。中关村与美国硅谷两者差距明显如何去弥补差距，不仅仅是所有中关村人要考虑的问题， 北科建作为海淀区的大型国企，具备实力和能力 失去创新，缺乏交流，中关村正在一步步的落后于美国硅谷。 更是一个有魄力且负责任的开发商要考虑的问题。 也肩负通过本社区去缩短中关村与美国硅谷差距的重任。 领秀硅谷II 要打造成一个这样的社区 ！正篇正篇第一局部第一局部 定位篇定位篇领秀硅谷II的定位原那么工程的开发，在满足居住功能的前提下，弥补
9、中关村与美国硅谷的核心差距，为中关村未来的良性开展奉献一份自己的力量。真正成为中关村吸引人才、留住人才的一块居住原生地。表达开发商的实力及开发高度。硅谷硅谷交互型交互型创新人文空间创新人文空间我司认为本案的市场定位为： 创新创新 人文空间人文空间交互型交互型领秀硅谷II硅谷硅谷 诠释： 工程所处的区域及市场覆盖人群将主要面对中关村、上地及高校园区，我们称之谓“中国的硅谷。辐射西四环、亚奥、金融街等区域。创新创新 人文空间人文空间交互型交互型领秀硅谷II硅谷硅谷 诠释： 本工程从各方面塑造社区开放和交互型气质，增加业主相互间的交流和沟通，促成业主间人际网的形成。使居住在此的人们可以更加自然和放松
10、。最大限度的增强住户的交流沟通，促使业主建立起各自广泛的人际网络。 人文空间人文空间交互型交互型领秀硅谷II创新创新硅谷硅谷 诠释： 本工程作为高科技产业园区的高端工程，将在物质和精神两方面打造成创新型开放社区。最大限度的激发业主的创造力及创新能力。成为科技创新的典范。人文空间人文空间交互型交互型领秀硅谷II创新创新硅谷硅谷 诠释： 档次定位，精品纯居住，身处高校区、高科技产业园区，赋予社区高尚的人文气质。 第二局部第二局部 产品篇产品篇规划用地规划用地80000平米平米总建筑面积总建筑面积104144平米平米地上建筑面积地上建筑面积83981平米平米地下建筑面积地下建筑面积20163平米平米
11、局部限高局部限高45米米容积率容积率1.3工程地块情况工程地块情况Strength优势分析Weakness劣势分析S1.良好的地理位置S2.便利的交通体系S3.北侧紧邻41公顷休闲绿化带和占地71万平米的ShoppingmallS4.紧临高科技产业园区、高校区S5.项目开发的规模优势S6.开发商的强大实力W1.产品类型相对较多，产品线较长W2.项目区域的各项配套缺乏W3.地块北侧高压线Opportunity机会分析Threat威胁分析O1.北京城市及经济发展对房产市场的带动效应O2.北京奥运带来的利好商机O3.北京房产高端产品的市场空间较大，有足够的消费群体可以支撑O4.目前区域市场供应量较少
12、O5.区域内消费群体的购买力较强T1.房地产及金融政策的规范和抑制T2.奥运对工程进度的影响T3.高科技园区的真正崛起还将历经一个时期T4.地块成熟有待培养T5.项目开发周期长带来一系列的连带性反应SWOT分析分析第三局部第三局部 客户篇客户篇善于独立思考、高学历善于独立思考、高学历崇尚健康和现代的生活方式崇尚健康和现代的生活方式拥有较高的收入。拥有较高的收入。我们这样描述我们的客户。冷静、理性的思维方式冷静、理性的思维方式地域属性强，有一定的地域属性强，有一定的“圈子效应圈子效应客户构成客户构成数据来源：北京中原市场研究部客户类型比例显示图客户类型比例显示图数据来源：北京中原市场研究部他们的
13、生活状态他们的生活状态n收入水平为家庭年收入12万以上的新兴中产阶级n大本以上学历的比例为90以上n年龄在30-40岁的中青年占较大比例 第四局部第四局部 配套篇配套篇室外环境营造以产品定位主线贯穿 u交互性：强调空间与建筑的关系，建筑不仅仅是封闭空间，设计开放空间及过渡空间，使室外与室内产生交流。u创新性：在公共空间如小广场，设立公告栏，创造一个由业主自由的表发想法的空间。室外环境营造建议室外环境营造建议临水茶座与石台棋盘，表达了工程的交互性。北京大学三角地 增加小品、雕塑等运用，增添艺术性，表达社区的开放、自由、人文气质；激发业主的创新性。一一 期期 会会 所所(主会所主会所)群众化业态，
14、群众化业态，开放经营，面对社区业主开放经营，面对社区业主效劳，表达了社区效劳，表达了社区开放、互动的精神开放、互动的精神气质。气质。 二期会所副会所二期会所副会所文化、艺术、美术文化、艺术、美术主题会所，主题会所，增加小剧场，进行各种活动。增加小剧场，进行各种活动。二期会所副会所二期会所副会所书籍、文化、艺术、美术主题会所，是业主交书籍、文化、艺术、美术主题会所，是业主交际交流的一个聚集地。际交流的一个聚集地。设立小剧场，定期举行电影、话剧等演出。设立小剧场，定期举行电影、话剧等演出。邀请基金组织进行讲座。邀请基金组织进行讲座。组织各式各样的培训活动。组织各式各样的培训活动。小剧场，可定期免费
15、借给各大院校的各种社小剧场，可定期免费借给各大院校的各种社团组织使用。团组织使用。设立北大清华等名校的校友会分会。设立北大清华等名校的校友会分会。主题广场通常是社区居民户外活动的中心，居民在广场上可进行游览休憩、交流等。可以在广场添加一些曲线形的座椅，让人们坐下来休息交流的同时，没有生硬的距离感。表达了本工程的互动开放性，使居住在此的人们可以在轻松的环境下互相交流。 路网的设计，让多数业主的户门朝向一条共同的小路开放，鼓励邻里相互沟通。主题广场及路网设计主题广场及路网设计友谊是在街上而不是在公园里建立的。 -凯文林奇交互性：具备邻里尺度的小型商业街。倡导亲切、自然的沟通方式。 商业建议商业建议
16、“盒子”咖啡厅雕刻时光创新性：引进主题性质的各种商业形式。如书籍、音乐、电影、话剧等主题设计，从而激发业主的创造性。第五局部第五局部 价格篇价格篇市场开展趋势北京经济稳定增长；土地供给受限；二手房交易不畅；价格逐年上涨。大盘营销整体策略低开高走的价格策略；为开盘旺销创造条件；给二期其它地块预留涨价空间。开发商品牌树立一期销售形成工程品牌知名度；二期增加产品附加值增加品牌美誉度；后期通过优质效劳形成客户的忠诚度。价格定位依据价格定位依据本钱加成法本钱加成法土地本钱：3005元/建筑平米参照2004年9月29日西二旗拍卖价格建安本钱：1800元/建筑平米其他本钱：10% 前期、营销、管理等按开发商
17、25%的开发收益，计算那么：【 (3005+1800)*(1+10%) 】*(1+25%) = 6607按此方法粗算，假设开发商获得25%的收益，那么本工程的住宅局部售价需实现： 6607元/建筑平米 市场比较法市场比较法本方法将针对本工程三类产品，分别进行市场比较，得出各自的价格结论，进而推导出本工程的最终整体均价。未来竞争区域华润高塔项目昌平回龙观别墅项目百望山多层项目高高 层层通过对地缘区域的市场调查，地缘区域的年度普通住宅均价如下：年度年度整体市整体市场均价均价修正年增修正年增长幅度幅度20024500020034700-50007%20045400-560011%20055600-6
18、3008%当前区域市场内普通住宅售价大约为6000元/平米，如果本工程明年年中推出的话，按照区域市场正常的增长幅度8%计算，那么：6000* (1+8%) = 6500 元/建筑平米此价格为普通住宅的价格水准 值得借鉴的是离本工程位置不远、且开发周期与本工程相近的竞争对手清河华润工程，该工程明年年中以精装修标准入市，其入市价格为7000-8000元/平米,主力面积100平方米。此价格将对本工程具有很大借鉴意义。 根据本工程的高端市场定位，参考结合一期价格，本工程高层价格为：7000-7500元元/建筑平米建筑平米多层洋房代表工程多层洋房代表工程 万科西山庭院万科西山庭院多多 层层低密复合代表工
19、程低密复合代表工程 百旺茉莉园百旺茉莉园通过调研发现，百望山区域现多层工程的价格区间在7000元/平米左右。按本工程明年年中推出、区域市场正常的增长幅度8%计算，那么：7000* (1+8%) = 7500 元/建筑平米 根据本工程的高端市场定位，加之本工程相比百望山明显的地段及交通优势，综合考虑本工程一期价格，及产品设计方面的创新。本工程多层价格：8500-9000元元/建筑平米建筑平米独栋代表工程独栋代表工程 首创温哥华森林首创温哥华森林 别别 墅墅TOWNHOUSETOWNHOUSE代表工程代表工程 华远静林湾华远静林湾 通过调研发现，昌平高速路回龙观区域可以借鉴的工程有静林湾。该工程的
20、售价为7700元/平米。按本工程明年年中推出、区域市场正常的增长幅度8%计算，那么：7700* (1+8%) = 8400 元/建筑平米 根据本工程的高端市场定位，加之本工程相比回龙观区域明显的地段及交通优势，那么为：9500-10000元元/建筑平米建筑平米 综上所述，通过相应区域的市场比较，综合考虑本工程的市场定位、产品定位，我司建议三类产品的均价分别为：产品品类型型均价均价(元元/平米平米)高层7300多层8700别墅10000orientation 通过本钱加成法和市场比较法，根据对市场状况的分析与预测，结合本工程的市场定位、产品品质及开发主题定位，建议本工程整盘均价为：8500元元/
21、建筑平米建筑平米本案最终定价本案最终定价第六局部第六局部 形象定位篇形象定位篇续写中关村续写中关村-上地区域领袖级人居工程新典范篇章上地区域领袖级人居工程新典范篇章形象定位形象定位始终贯穿整个工程的推广过程始终，让推广主题由这条主线贯穿。形象定位在于深刻揭示工程的气质所在，偏于感性的描写，为客户勾勒出工程的整体形象。 案名案名领秀硅谷领秀硅谷 西西元元其一，“西说明工程位置，京西，上风上水，不仅拥有丰厚的自然景观，及自古以来“西贵的气质，同时，现在以高知、高科技、人文底蕴作为区域特征；其二，“西元是一种纪年的方式，隐含着历史前进、“改朝换代的意味，运用西元表示一种迎接新时代，融入新理念。象征着
22、二期是全新时期的到来，产品的飞跃、升级与优化，档次品质的进一步拔高。备选案名春秋领春秋：?春秋?是我国第一部编年体史书，是百家争鸣的起始，是一种开放的、创新的代表。以具备文化底蕴和历史底蕴的“春秋作为案名，一方面表现深谙的学府气息，使人联想至历史，凸现工程历史文化厚蕴，另一方面，以“春秋寄景，记载社区的四季变化，景致更替，带给客户无限想象回味。北科生活城中规中矩、较为大气的案名，直接提出“北科的品牌，同时，运用“生活城一方面突出“生活，一种居住的、人文的气氛，另一方面“造城，即以生活为主导的，配套齐全的造城概念。King & queen其一，客群方面，象征着客户的尊贵与优越，从事业、生活等各方
23、面都具备领军的素质；其二，工程本身，意喻工程在区域中的“领袖地位，统领地位；其三，案名西化、跳跃，而单词简单易懂，既符合局部海归客户的喜好，也能够被国内客户接受。中国的世界生活中国的世界生活“世界生活道出工程世界级的综合素质，同时具备着中国的、具备着中关村上地的特色，因此辅之以“中国的定语。“世界生活反映了工程力争打造的目标，即一种具备国际视野的、引进国际交互型、创新型新理念的生活方式。 广告表现广告表现应用局部应用局部Visual Identity System表达体验式、情景营销，精心设计来访客户的交通动线。使客户一进售楼处就被完全带入售楼处营造的相对封闭的情境中，对其进行“洗脑，使其完全
24、进入工程中来，主动体验工程的各种优势，从而引发强烈的认同感，然后，再进行相关的销售解说，激发客户的购置欲。售楼处包装建议销售现场包装建议销售现场包装建议售楼处包装建议售楼处包装建议光影隧道封闭视频、特效区域沙盘展示区开发商、项目所获殊荣、品牌展示区情景展板、 灯箱走廊项目沙盘区进入社区，样板景观区第七局部第七局部 营销推广篇营销推广篇营销推广策略营销推广策略营销推广策略营销推广策略两条主线两条主线两大策略两大策略高举高打虚实结合产品主线品牌、气质主线两条主线两条主线 产品主线产品主线 品牌、气质主线品牌、气质主线以区域稀缺、舒适度高、能够聚集人气的板楼直击市场空白别墅产品高调入市，进一步拔升形
25、象在树立的高档人居社区形象下，塔楼产品低调入市开门见山，加固并深化“区域内领袖级住宅项目”形象 项目在中关村-上地区域的地位与历史使命 项目倡导的激发创新、交互式等新生活方式，及知性、人文、健康的人居气质高举高打虚实结合科技园区四大重点项目之一；50个 重点工程中唯一住宅项目；代表着房地产市场发展方向；本区域内领袖地位；北京市领导人亲自命名项目产品自身优势的“实”，与项目品牌、健康-自然-人文的协调发展，区域与“硅谷”发展的“虚”，通过“虚”表现一种“实在”的生活方式和生活环境两两大大策策略略1. 区域内高档居住工程领袖级形象2. 工程在中关村-上地区域的地位与历史使命3. 树立工程二期进一步
26、产品升级、档次拔高的形象。各阶段推广重点各阶段推广重点预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期1. 正式公告开盘2. 工程整体品牌实力3. 区域内稀缺的低密 度、板楼产品预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期1. 工程倡导的激发创新、交互式等新生活理念2. 区域良好的未来预期3.产品自身品质，区域内稀缺的低密度产品，高舒适人居住宅4.促销或折扣、老带新优惠活动预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期预热期开盘亮相第一强销期持续强销期第二强销期1.产品自身品质，区域内稀缺的板楼产品、低密度产品2.工程带给客户的激发创新、交互式的新典范生活方式3.老带新客户优惠促销信息预热期开盘亮相
27、第一强销期持续强销期第二强销期1.准现房品质2.产品自身舒适、高档的品质3.工程整体营造的人文、知性、国际化生活气氛4.工程倡导的邻里交流、激发创新性的新生活理念5.工程整体品牌大型开盘新闻发布会、晚宴我司庞大客户系统支持网络、户外、报广、杂志各阶段推广方案各阶段推广方案2006.32006.32006.72006.72006.122006.122007.32007.3开盘开盘亮相亮相2007.62007.6第二强销第二强销- -尾盘期尾盘期第一强销期第一强销期稳定期稳定期铺垫铺垫- -预热期预热期特色营销公关活动常规营销2006.82006.8科学、现代的生活方式，如风险投资论坛等定向、直销
28、：直投，加大力度扫楼网络、户外、报广定向直投、扫楼，集中积累客户老带新客户优惠活动户外、报纸促销活动；装修讲座；定向直投、扫楼网络、户外、报广通过我司中关村数个写字楼独家代理项目的CRM客户资源系统，进行直投，定向宣传；写字楼内梯内广告，分（聚）众传媒我司三级市场客户资源；户外广告；路牌；报纸、杂志软性宣传飞机杂志“区域规划及未来”论坛1、邀请周边知名企业、在围挡做“贺领秀硅谷开工字样文字。该企业员工可享受99折优惠。2、成立业主俱乐部“创业者领袖联盟。定期举办活动，成员购房可享受98折优惠。3、充分开展商背景及政府资源进行推广与传播 进驻招商大厦，做工程宣传展示 电脑节开闭幕活动，摆放工程宣
29、传资料 赞助承办电脑节论坛，如承办“风险投资论坛4、根据海淀园内专业化园区，例如永丰高新技术产业园区，软件园，生物医药园入驻企业名单，进行DM直投。5、每年一届的海淀文化节，承办相关文化论坛05年“诚品文化讲坛。6、高校文化的沿袭，举办“追忆似水年华北大，清华八大院校MBA，EMBA校友联谊活动，成立校友会分会。特色营销特色营销预计本工程整体宣传推广费用占整体销售额的2%不含样板间、售楼处的建设及包装费用 推广费用预算推广费用预算推广费用推广费用 = 销售总额销售总额* 2% =104144*8500*2% = 1770万元万元各阶段推广费用分配各阶段推广费用分配2006.72006.7200
30、6.122006.122007.32007.3开盘开盘亮相亮相2007.6第二强销第二强销第一强销期第一强销期稳定期稳定期铺垫铺垫- -预热期预热期2006.82006.8推广费用分配25%40%20%15%各推广方式费用分配各推广方式费用分配p增大直投、扫楼等点对点销售；p减弱播送、展会推广；p活动以研讨会、论坛为主第八局部第八局部 工程开发策略、推售建议工程开发策略、推售建议 五三一二四项目产品线较长，产品类型呈多样化，为分期开发是最佳选择，能给市场更多了解、认知、追捧和消化的时间，也能给自己更多选择、调整空间。至于具体期数，可结合项目组团规划考虑12期（具体看市场反响）。 A.在工程开发
31、分期选择上，分比合好：在工程开发分期选择上，分比合好： 开发策略建议开发策略建议五三一二四“由里及外”更有利于项目取得推市的竞争优势，这样可以营造一个好的内景观、个性特征和生活氛围，如果我们选择由外及里，那么会加大施工的土方开挖难度，增大施工成本，给开发商造成资金压力，亦会影响消费者的信心，在消费者心理上留下低端产品的形象。 B.在开发点选择上，先里后外：在开发点选择上，先里后外：开发策略建议开发策略建议五三一二四客户对多层的认同决定了开发商的产品选择，先建设多层和别墅产品，还可以使我们营造更好的居家氛围和环境，为高层的销售提供强有力的价格支撑。 C.在开发产品选择上，先低后高：在开发产品选择
32、上，先低后高：开发策略建议开发策略建议五三一二四从对手的推盘时间预测来看，我们的开发和推盘时间基本上和对手形成对峙，建议本项目及早进入施工准备，从而避免“过度”正面冲突所带来的恶性价格竞争和促销效果彼此抵消（消费者的注意力和购买力都是有限的）。D.在首开发时间上，及早开发：在首开发时间上，及早开发：开发策略建议开发策略建议五三一二四在整个项目板块，开发商基本上都是看前期产品的销售进度而决定何时推出下一期，因此，中原认为，如果采取分期开发策略，后期的开发应该是正式销售进行到第9个月（估计是2007年3月）。 F.在分期时间间隔上，伺机而动：在分期时间间隔上，伺机而动：开发策略建议开发策略建议三种
33、产品规划位置三种产品规划位置推售策略推售策略由中密度产品带低密度产品，后期投放高密度产品由中密度产品带低密度产品，后期投放高密度产品 7101推售策略推售策略2006年2007年销控销控策略策略价格方面价格方面产品方面产品方面采用“低开高走”的价格策略，分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规则变化。 销控销控策略策略价格方面价格方面产品的组合搭配就是达到项目价值最大化的关键所在， 将户型好和户型差的价格档次拉开，使优势户型价格大大提高，形成价格标杆，
34、带动其他楼层的销售。 销控策略销控策略地地块产品品类型型供供应面面积（万）（万）容容积率率销售周期售周期（月）（月）销售均价售均价（元（元/）销售售总额（亿元）元）A1叠拼+独栋4.20.79100004.2A2多层3.21.6987002.78A3塔楼2.92.6673002.12总计10.31.31285009.1预计销售速度及销售周期预计销售速度及销售周期为保证销售任务顺利完成，我司将会做如下工作为保证销售任务顺利完成，我司将会做如下工作(二)针对地缘客户群，常规营销方式 在中关村各大写字楼的电梯厅、分众聚众传媒进行广告投放。对中关村各大写字楼，进行DM直投。 (一)利用中原的独特营销,
35、在积累期积累足够多的准客户 中关村写字楼积累客户约5000人。 中原CRM系统积累高端客户10万人。 中原三级市场地铺14家，普及北京高档社区和写字楼密集区域。 中原刊物?市场研究双月刊?每月客户通讯?每月上万份发行量。“老带新即为鼓励工程已成交客户介绍新客户成交，而给予老客户一定奖励的促销方式。作为相比照较有效的促销方式，“老带新被很多工程所运用，一般奖励形式为新客户成交额的1-1.5%。比方我司代理的高端住宅工程融城， “老带新所成交的客户就占到了总客户比例的20%之多。所以，为了加强工程的口碑宣传，促成更多成交量，建议本工程适时推出“老带新优惠活动。凡老业主介绍的新客户成交，一律给予老业
36、主成交总房款的3%作为奖励。“老带新促销方式老带新促销方式 形象代言人作为某领域的知名人士，有着很强的社会影响力和号召力。房地产工程借助代言人的名人效应，可到达迅速提高知名度、提升工程档次、促进销售量的目的。 鉴于本案所处的特殊地理位置，有着浓厚的高知、高智、高科技的色彩，所以建议聘用国内某知名IT企业的CEO，作为本案的形象代言人。其在业内的领军式的公众形象与本案领袖级工程定位相辅相成，经过精神气质方面的打造，借助代言人的强大影响力，将对本案的最终销售起到推波助澜的作用。启用工程形象代言人启用工程形象代言人结尾篇结尾篇 中原优势中原优势专业地产，专业地产，20多年的从业经验多年的从业经验排名
37、排名公司名称公司名称销售额销售额1中原(中国)物业顾问有限公司422.5 亿2金丰易居上海房屋销售有限公司150亿3合富辉煌集团120亿4上海天地行房地产营销有限公司100亿5深圳市德思勤投资咨询有限公司80亿 ?红地产?推出2005年中国金牌参谋代理百强榜强，中原中国以绝对优势雄居榜首。并连续三年蝉联榜首。北京、上海、广州、北京、上海、广州、深圳、天津、成都、深圳、天津、成都、重庆、大连、沈阳、重庆、大连、沈阳、长春、杭州、宁波、长春、杭州、宁波、南京、河南、河北、南京、河南、河北、山东、佛山、厦门、山东、佛山、厦门、东莞、珠海、中山等东莞、珠海、中山等地，拥有地，拥有800800家地铺，家
38、地铺，积累了近千万的客户积累了近千万的客户资源资源. .全国全国27家分行家分行北京中原近期独家代理工程分布图北京中原北京中原中原中国的旗舰中原中国的旗舰早在早在99年即获房屋土地管理局颁发十佳年即获房屋土地管理局颁发十佳资质一级证书，公司实力获国家认同资质一级证书，公司实力获国家认同 通过通过12年的开展，北京中原已开展年的开展，北京中原已开展为北京市规模最大、最具有综合业务能为北京市规模最大、最具有综合业务能力之房地产参谋及代理公司，员工超过力之房地产参谋及代理公司，员工超过700人。人。 中原地产以中原地产以47.37亿的销售额继续蝉亿的销售额继续蝉联联2004年万房北京十大代理行的首位
39、！年万房北京十大代理行的首位！北京中原业绩 公司三级市场部目前在北京最繁华的区域，拥有14个分行，积累了大量中高端客户。 在中关村区域的世纪城、万柳、中关村均有地铺设立。可作为本工程“分售楼处 。北京十四家地铺北京十四家地铺写字楼代理业务写字楼代理业务(独家代理独家代理)理想国际大厦银网中心新保利大厦西环广场韦伯时代中心 国航大厦 中国电子大厦 二手写字楼代理业务二手写字楼代理业务 北北京京中中原原写写字字楼楼部部始始终终在在客客户户成成交交的的业业绩绩统统计计中中名名列列第第一一，占占据据决决定定领领先先优优势势。并并积累了大量有效的中关村区域客户资源。积累了大量有效的中关村区域客户资源。每
40、月定期客户直投，在商务客群中的口碑传播1万份业内发行量，在专业人群中建立工程知名度及企业品牌刊物发行刊物发行 销售现场管理销售现场管理健全的制度和完善的系统是我司的制胜法宝！健全的制度和完善的系统是我司的制胜法宝！ CRM客户关系管理系统； 电话监控系统。 三十分钟接待制； 约访制度； 早/晚会制度； 末位淘汰制度。制度系统自身独到之处统计分析模块统计分析模块CRMCRM系统系统CRMCustomer Relationship Management即客户关系管理系统。我们将每个客户的信息输入到电脑中，并定期每周进行深入地研究，这样不仅对于工程推广方案的制定提供详实的信息，更能有效地与客户维系关
41、系，从而使我们经常获得新的客户信息，并增加成交。销售执行制度销售执行制度例会制度 -开发商、销售、筹划三方工作周例会； -公司内部筹划例会。筹划人员驻场制度策划总监策划经理高级策划师策划师策划助理销售总监销售经理销售助理置业顾问专案组负责制局部代理住宅工程近期合作的知名开发商开发集团开发集团住总集团住总集团中建集团中建集团金融街建设金融街建设天鸿集团天鸿集团团队管理人员介绍：研究部住宅部销售部海外部颜光茂负责人王一甘总监 李林先调研经理徐超总监 蔡世峰策划经理张东总监 张静经理总监 杨军IMPOSSIBLE不可能，我 能为您为您 我做到我做到2005年年12月月23日日北京中原房地产经纪有限公司北京中原房地产经纪有限公司衷心感谢北京科技园置地的衷心感谢北京科技园置地的领导倾听本次汇报领导倾听本次汇报谢谢！谢谢！
