新员工跟进培训—电话销售技巧

《新员工跟进培训—电话销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新员工跟进培训—电话销售技巧（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 销售技巧销售技巧新员工入职培训新员工入职培训内容纲要p销售特点p销售目标p销售作用p销售流程p销售技巧p技巧提升训练p 销售特点销售特点n靠声音传递讯息n极短的时间内引起兴趣n双项沟通的过程n感性的沟通方式n 主要目标主要目标 ：n 根据客户实际情况确定客户需求根据客户实际情况确定客户需求n 约定当面拜访的时间约定当面拜访的时间n 销售出简单的产品或效劳销售出简单的产品或效劳n 确认客户签单的具体时间确认客户签单的具体时间n 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解p销售目标n 次要目标次要目标 n 获取客户公司及本人的相关信息获取客户公司及本人的

2、相关信息n 销售某种并非预定的产品或效劳销售某种并非预定的产品或效劳n 约定再次联络的时间约定再次联络的时间n 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣引起客户对公司、产品或你本人的兴趣n 同意接受你所介绍产品或效劳的宣传资料同意接受你所介绍产品或效劳的宣传资料n 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人n是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏n是公司的形象代言人，提升公司的正面形象n所有的来电都能创造价值n打是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售本钱n是一种心理学的游戏，成功的沟通可以帮助自己建立自信心n给每位与你通话的人留下深刻的印象，到达了解客户需求并

3、获得面谈时机的目的n打是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单时机p 销售作用销售作用n 通话前准备通话前准备 n 获取客户根本信息获取客户根本信息 n 研究客户根本资料研究客户根本资料 n 准备完整产品资料准备完整产品资料 n 了解客户购置动机了解客户购置动机 n 自我状态调整自我状态调整 n 其他物品准备其他物品准备 p 销售流程销售流程n 通话内容通话内容 n 开场白开场白 n 有效询问有效询问 n 介绍产品功能及利益介绍产品功能及利益 n 反对问题处理反对问题处理 n 有效结束有效结束 n 后续追踪后续追踪反对问题反对问题解决方法解决方法客户不需要你所销售的商品或服客户不需要你所

4、销售的商品或服务务 这种客户暂时放弃，以免浪费时间这种客户暂时放弃，以免浪费时间 销售技巧不高销售技巧不高向电话销售高手学习，总结出可行向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用的话术并反复应用 产品介绍的太完美，客户生疑产品介绍的太完美，客户生疑 列举知名的大客户案例，列举知名的大客户案例， 并争取客并争取客户到公司面谈户到公司面谈价格太贵价格太贵 用反问法；强调产品价值；提高客用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心户身价，激发其虚荣心 客户不希望太快做决定客户不希望太快做决定 施加购买压力，增强紧迫感施加购买压力，增强紧迫感 客户正忙，不想在电话上浪费时客户正忙，不想在电话

5、上浪费时间间了解对方的作息时间，争取面谈了解对方的作息时间，争取面谈 客户很谨慎，害怕被骗客户很谨慎，害怕被骗 争取把客户请到公司来面谈，用公争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他司的实力说服他 无法准确回答客户所提的专业问无法准确回答客户所提的专业问题题 加强专业知识培训，并整理有效的加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术灵活应对电话销售话术灵活应对 n 提问提问p 销售技巧销售技巧 技巧：技巧：前奏反问沉默唯一 方式：方式：开放式封闭式 目的：目的： 判断客户的资格判断客户的资格 把握客户的需求把握客户的需求 区分客户的身份区分客户的身份 验证客户的实力验证客户的实力 获取竞争对

6、手信息获取竞争对手信息 成交的时间期限成交的时间期限 到达成交的目的到达成交的目的 传递有利的信息传递有利的信息 n 倾听倾听 n 确认确认 内容内容n 澄清澄清 细节细节n 反响反响 感受感受n 记录记录 要点要点n 判断判断 需求需求n 心态：心态：n 客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝是销售的真正开始n 客户拒绝不会超过客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，次，拒绝次数越多， n 离成交就越近；离成交就越近；n 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于n 25次次 拜访。拜访。 p 技巧提升训练技巧提升训练n眼睛：眼睛：n 认真观察认真观察 销售高手的销售过程

7、销售高手的销售过程n 识别客户资料中有价值的信息识别客户资料中有价值的信息 n 耳朵：耳朵：n 聆听细节，过滤有价值的信息聆听细节，过滤有价值的信息n 听取听取 销售高手的通话内容销售高手的通话内容 n 头脑：头脑：n 集中精力完成一次通话集中精力完成一次通话n 准确的作出分析和判断准确的作出分析和判断 n 手：手：n 记录与客户的通话中的珍贵信息记录与客户的通话中的珍贵信息 n 记录来自记录来自 销售高手的精彩话术销售高手的精彩话术n 情绪：情绪：n 保持轻松、愉快的心情保持轻松、愉快的心情n 用自己的热情激发客户的兴趣用自己的热情激发客户的兴趣n 呼吸：呼吸：n 打打 前先做深呼吸调整自己

8、的状态前先做深呼吸调整自己的状态n 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪n 表情：表情：n 微笑是世界的通用语言微笑是世界的通用语言n 微笑能通过微笑能通过 传达你对客户的友好和尊重传达你对客户的友好和尊重n 语言语言 ：精致、精确、精准、精彩、精练n 声音声音 ：语调、语速、语量、发音、节奏实战模拟演练n 目的：目的：学以致用知行统一n 方式：方式：演练+点评+讨论n 要求：要求：把握时间控制场面运用技巧【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方米土地的使用权，暂无适宜工程的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站

9、。【联系人】李胜男总经理李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的，因此对我公司有成见。【通话目的】1、通过沟通了解需求，试探有关建网站的想法。2、争取到达与李总见面详谈的目的。模拟场景一模拟场景一 初次通话，限时三分钟初次通话，限时三分钟【企业名称】XX百姓第二棉纺织厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一套大型纺织机械设备。【联系人】王文亮办公室主任王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对商务代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建智能网站；3、感

10、情沟通，达成业余时间约见。模拟场景二模拟场景二 二次通话，限时三分钟二次通话，限时三分钟【企业名称】XX市服装集团公司【公司简介】集团公司,以服装生意为主。公司规模较大，在南方有数十个服装生产合作伙伴，在全国各大型商厦及大型服装批发市场都设有专柜。上次通话中了解到已有网站无企业邮箱。【接听人】谭鹏远总经理谭总是没有文化性格直爽的48岁的企业家，二十几岁开始经商，白手起家。对电子商务不了解。【通话目的】1、使其对企业邮箱感兴趣；2、约定明天见面详谈并争取签单。模拟场景三模拟场景三 二次通话，限时三分钟二次通话，限时三分钟【企业名称】XX荣事化学建材【公司简介】是一家专业生产化学建材、通信管道的公

11、司。从投资50万元的家庭作坊式生产，开展成为现代化规模，资产近亿元。2000年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式，不惜情感代价，把大局部家族成员从公司别离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业开展有利的，不在乎投资多少！【联系人】胡正强董事长据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才，喜欢有能力、有见地的年轻人。【通话目的】1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的；2、与董事长约定见面的时间。模拟场景四模拟场景四 初次通话，限时三分钟初次通话，限时三分钟【企业名称】XX市金属材料总公司【公司简介】传统行业传统管理，无网站。【联系人】张志强总

12、经理张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每次接到营销都会不容分说的撂。【通话目的】1.了解张总对电子商务的认识程度。2.使张总明白建网站是怎么一回事。3.说服张总先注册域名。4.与其约定初次面谈时间。模拟场景五模拟场景五 屡次通话，限时三分钟屡次通话，限时三分钟【企业名称】XX光大电开工具【公司简介】从黄页本查到此的。除此外无任何该公司资料。【联系人】未知听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的四十几岁的男人。盘问几句后发现，此人的口头语是“不知道。【通话目的】1.了解此人的真正身份;2.了解该公司网站建设的根本情况;3.探听公司的其他信息。模拟场景六模拟场景六 初次通话，限时三分钟初次通话，

13、限时三分钟【企业名称】XX市有意思快餐连锁公司【公司简介】此公司是一家连锁性餐饮企业，有多家分店，正处于店面高速扩张阶段。【联系人】杨华荣市场部经理此人是个性格幽默开朗的33岁的职业经理人。想法很多，敢作敢为。【拜访目的】1.营造轻松交谈的气氛；2.了解建立网站的需求；3.约好面谈的具体时间.模拟场景七模拟场景七 初次通话，限时三分钟初次通话，限时三分钟谢谢参加培训谢谢参加培训! 一个人的能力不是重要的，一个人一个人的能力不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人能不能被他的成就不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是你自己人看得起不是重要的，重要的是你自己做事的过程中有没有用心投入。做事的过程中有没有用心投入。