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1、银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保网点期交观念沟通银保网点期交观念沟通 银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为生命的高度生命的高度。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死
2、亡近了一步。吃一粒，就离死亡近了一步。在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度生命的高度”，就没有那么容，就没有那么容易了。易了。 一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，新目标，“跳出生命的高度跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有
3、，不断超越自己，否则，有“坐吃山空坐吃山空”之险，到时意识到可能之险，到时意识到可能“为时已晚为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。毙。 银保经营亦如此，要善于发现自己银保经营亦如此，要善于发现自己“生命的高度生命的高度”，善于发现自己，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，经营创新，方能百尺竿头更进一步。进一步。 银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银行网点银行网点我我们们我们进行一个假设我们进行一个假设我们进入的最早，我们进入的最早，为我们代理的保费为我们代理的保费最多，我
4、们的关系最多，我们的关系最好，像最好，像“家家”一一样！样！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展“家家”带给我们很多带给我们很多可以通过业务赚到佣金；可以通过业务赚到佣金；可以完成一定任务指标；可以完成一定任务指标；可以达到职级晋升要求；可以达到职级晋升要求；可以得到一定的成就感；可以得到一定的成就感；可以衣食无忧的过生活；可以衣食无忧的过生活；银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展“家家”让我们让我们长期呆在一个网点，熟人熟客；长期呆在一个网点，熟人熟客；长期销售趸缴产品，轻车熟路；长期销售趸缴产品，轻车熟路；实现了销售目标，数字上很好看；实现了销售目标，数字上很好看；习惯了销
5、售方法，感觉游刃有余；习惯了销售方法，感觉游刃有余；银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展“家家”还让我们还让我们销售方法，有点墨守成规；销售方法，有点墨守成规；工作态度，逐渐出现惰性；工作态度，逐渐出现惰性；任务目标，时常停滞不前；任务目标，时常停滞不前；银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展一夜之间市场发生变化一夜之间市场发生变化同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；同业公司如新华正如火如荼的大卖期缴；很多规模保费作得不错的银行正在向期交很多规模保费作得不错的银行正在向期交方向转型；方向转型；客户的需求变得多样化，需要更多保障型客户的需求变得多样化，需要更多保障型和较小缴费压力的
6、理财产品；和较小缴费压力的理财产品；保监会也在不断提倡保险公司销售长期和保监会也在不断提倡保险公司销售长期和保障型的保险产品；保障型的保险产品；银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展导致导致“尴尬尴尬”公司宣布要考核期交业绩了；公司宣布要考核期交业绩了；公司大幅降低趸缴佣金率了；公司大幅降低趸缴佣金率了；银行主动转型期缴产品了；银行主动转型期缴产品了；柜员只学会了卖同业期缴！柜员只学会了卖同业期缴！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展我们因痛失良我们因痛失良机、不思改变机、不思改变而后悔莫及而后悔莫及欲哭无泪！欲哭无泪！他们不会卖他们不会卖我们的期交产品！我们的期交产品！银保培训
7、银保培训期交观念与发展期交观念与发展商场作战在于因时而变，顺势而为才能商场作战在于因时而变，顺势而为才能寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！寸土不让又能攻城掠寨、所向披靡！否则，我们将错失良机、坐以待毙！否则，我们将错失良机、坐以待毙！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展同业公司期缴销售策略同业公司期缴销售策略新华人寿新华人寿太平人寿太平人寿47银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展成熟期成熟期05年年1月月06年年4月月-重庆期交启动重庆期交启动-探索各种模式探索各种模式重庆新华银代自重庆新华银代自20052005年试点以来，通过年试点以来，通过3 3年时间的经营，期缴业年时间的经
8、营，期缴业务提升迅速。务提升迅速。 0808年，银行代理期缴保费达到亿，年，银行代理期缴保费达到亿，0909年年1212月期缴亿月期缴亿元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数元。主要经营渠道包括工、农、中、建、交，代理总网点数597597个，个，网均规模产能网均规模产能140140万，期缴产能万，期缴产能8989万。期缴业务发展成为重庆新华银万。期缴业务发展成为重庆新华银代业务一大亮点代业务一大亮点发展期发展期启动期启动期06年年5月月07年年12月月-启动网点驻点模式启动网点驻点模式-以培训带动业务以培训带动业务-与各渠道建立战略合作与各渠道建立战略合作关系关系08年年1月月至
9、今至今-以渠道为营业区的经以渠道为营业区的经营模式成熟，架构明营模式成熟，架构明晰，业务蒸蒸日上晰，业务蒸蒸日上新华人寿新华人寿48银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展重庆经验重庆经验三区三区2 2月月KPIKPI营业部营业部总网点总网点开单网点开单网点网点活动率网点活动率网均产能网均产能期缴目标期缴目标1515个个168168个个161161个个96%96%21.621.6万万36003600万万总人力总人力开单人力开单人力人员活动率人员活动率人均产能人均产能人均佣金人均佣金期缴达成期缴达成151151人人148148人人98%98%2424万万96009600元元36283628万
10、万 重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括重庆三区目前在新华系统中期缴销售业务排名第一，经营范围包括9 9 9 9个重庆主城区支行及个重庆主城区支行及个重庆主城区支行及个重庆主城区支行及33333333个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提个县区支行。在新华与农行总对总合作的前提下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优
11、优秀农行员工，迅速抢占下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占下，以成立保险代理公司的模式从农行引进优优秀农行员工，迅速抢占市场。市场。市场。市场。49银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展客户经理收入为客户经理收入为导向导向重庆经验重庆经验内部管理内部管理品质管理品质管理系统培训系统培训层级管理层级管理荣誉体系荣誉体系文化信仰文化信仰产品体系产品体系50银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 20082008年年, ,新华就确定了新华就确定了“调整业务结调整业务结构、实施平稳转型构、实施平稳转型”的业务发展策略的业务发展策略, ,注注重核心业务的成长。重核心
12、业务的成长。 其核心业务是指其核心业务是指: : 银保渠道银保渠道期交业务、个险渠道新单标保业务、团期交业务、个险渠道新单标保业务、团险渠道短险业务和续期业务。险渠道短险业务和续期业务。新华的业务发展战略新华的业务发展战略51银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展20092009年年, ,新华进一步提出新华进一步提出“以核心业务发展为基本方针以核心业务发展为基本方针, ,同同时处理好核心业务和规模业务发展关系时处理好核心业务和规模业务发展关系”的发展战略。的发展战略。具体而言具体而言: :首先首先, ,集中一切优势资源发展核心业务集中一切优势资源发展核心业务, ,将有限的人力将有限的人力
13、物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上物力优先投入到符合价值成长的业务和渠道上; ;第二第二, ,保证核心保证核心业务的品质业务的品质, ,促进核心业务可持续发展促进核心业务可持续发展; ;第三第三, ,将核心业务发展将核心业务发展作为工作重心作为工作重心, ,各项工作服务于这个重心。此外各项工作服务于这个重心。此外, ,积极关注市场积极关注市场变化变化, ,基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发基于保持队伍稳定、业务稳定、市场地位稳定的原则发展市场有需求、公司有效益的规模业务展市场有需求、公司有效益的规模业务; ;针对市场实际情况针对市场实际情况, ,审审时度势时度势, ,把握规
14、模业务发展的尺度。把握规模业务发展的尺度。新华的业务发展战略新华的业务发展战略52银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 2009 2009年年, ,新华进一步加大了银保渠道的新华进一步加大了银保渠道的转型力度转型力度, ,希望希望以推动高价值期缴业务为以推动高价值期缴业务为切入点切入点, ,实现从趸缴到简单期缴、从简实现从趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴、从网点经营到专单期缴到多样化期缴、从网点经营到专业化经营和客户经营业化经营和客户经营的的“三步走三步走”战略战略, ,并在三年内将银保渠道打造成以队伍素质能并在三年内将银保渠道打造成以队伍素质能力为主的最具市场竞争能力和可持续发
15、展能力为主的最具市场竞争能力和可持续发展能力的核心渠道力的核心渠道。新华银保渠道的发展战略新华银保渠道的发展战略53银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展20092009年年, ,新华计划完成核心业务保费收新华计划完成核心业务保费收入入350350亿元亿元; ;其中个人新契约标准保费其中个人新契约标准保费收入收入5656亿元亿元, ,银行代理业务期缴保费收银行代理业务期缴保费收入入100100亿元亿元, ,团体短险保费收入团体短险保费收入8 8亿元亿元, ,个人续期业务保费收入个人续期业务保费收入127127亿元亿元, ,银代银代续期业务保费收入续期业务保费收入6363亿元。亿元。 新华
16、对银保期交的考核新华对银保期交的考核54银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展从新华制定的发展目标来看从新华制定的发展目标来看, ,银保期银保期交和续期保费合计达到交和续期保费合计达到163163亿元亿元, ,约约占其核心业务的一半占其核心业务的一半, ,而银保期交业而银保期交业务又占到核心业务中新单业务的一务又占到核心业务中新单业务的一半半, ,充分体现出新华将银保渠道建设充分体现出新华将银保渠道建设成核心渠道成核心渠道, ,将银保期交业务打造成将银保期交业务打造成核心竞争力的意图。核心竞争力的意图。新华对银保期交的考核新华对银保期交的考核55银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发
17、展概述：概述： 太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一太平人寿银保领域的发展在业内可谓独树一帜。从早期进入市场伊始，就以帜。从早期进入市场伊始，就以1010年期分红为主年期分红为主打产品，打产品，对期缴长期持续关注与推动对期缴长期持续关注与推动。银保内勤。银保内勤人员配备充足，大打人员配备充足，大打“培训牌培训牌”，在银行方面逐，在银行方面逐渐树立口碑。在渐树立口碑。在20082008年开始，太平银保更是调整年开始，太平银保更是调整基本法，转为按基本法，转为按FYCFYC考核，全面走考核，全面走“专业化经营之专业化经营之路路”。在具体推动上，以。在具体推动上，以“期缴训练营期缴训练营”为手段，
18、为手段，将个险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大将个险经营模式全面引入银保销售，带动业绩大幅提升。幅提升。太平人寿太平人寿56银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展思想：高度统一思想：高度统一从上至下从上至下制度：创新完善制度：创新完善基本法变革基本法变革组织：保障有力组织：保障有力后援支持后援支持执行：系统推动执行：系统推动训练营运作训练营运作四项基本经验四项基本经验57银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展虚心学习，他山之石虚心学习，他山之石成功复制，可以攻玉成功复制，可以攻玉59银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展我要如何
19、去做我要如何去做沟通的内容与技巧沟通的内容与技巧观念念目录目录银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展观念观念1.银行自身行自身发展的需要展的需要.客客户的需求的需求银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银行自身发展的需求银行自身发展的需求1 1、金融行业的业务，需要多样化经营服务、金融行业的业务，需要多样化经营服务2 2、不会影响存款余额的考核、不会影响存款余额的考核3 3、减轻中间业务经营压力、减轻中间业务经营压力4 4、提高银行员工的技能（团队的打造）、提高银行员工的技能（团队的打造）5 5、增强在同业银行中的竞争力、增强在同业银行中的竞争力6 6、掌控客户，提高客户的忠诚度、
20、掌控客户，提高客户的忠诚度银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 银行要加快推进业务转型，实现经营的多元银行要加快推进业务转型，实现经营的多元化、综合化。近年来，我国商业银行不断调整化、综合化。近年来，我国商业银行不断调整业务结构，改善金融服务，加大和扩展中间业业务结构，改善金融服务，加大和扩展中间业务，尤其是发展务，尤其是发展理财理财、基金基金托管、资产管理、托管、资产管理、代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新兴中间业务，促进收入结构的多元化，并降低兴中间业务，促进收入结构的多元化，并降低风险水平。以商业银行业务为核心，依托商业风险水平。以商
21、业银行业务为核心，依托商业银行网络优势，完善多元化业务平台，以满足银行网络优势，完善多元化业务平台，以满足客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、投行联动发展，成为多家大型银行谋求竞争优投行联动发展，成为多家大型银行谋求竞争优势和持续发展的策略。势和持续发展的策略。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展2005年之后，受证券市场火爆行情等因素影响年之后，受证券市场火爆行情等因素影响，银行业中间业务取得了爆发式的增长，中间业，银行业中间业务取得了爆发式的增长，中间业务收入占比迅速提高。但是，自务收入占比迅速提高。但是，自2008年以来，年以来，证
22、券市场行情急转直下，代销基金等中间业务收证券市场行情急转直下，代销基金等中间业务收入将大大减少。另外，由于居民收入增长缓慢以入将大大减少。另外，由于居民收入增长缓慢以及消费不振，银行信用卡业务面临的潜在风险正及消费不振，银行信用卡业务面临的潜在风险正在加大，对银行的稳健经营造成一定影响。在加大，对银行的稳健经营造成一定影响。减轻中间业务经营压力减轻中间业务经营压力银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展1、通过做期交，提升银行员工的营销能力，、通过做期交，提升银行员工的营销能力，适应单位和社会不断变化的要求；适应单位和社会不断变化的要求；2、高素质营销团队的打造。、高素质营销团队的打造。提
23、高银行员工的技能提高银行员工的技能银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展增强在同业银行中的竞争力增强在同业银行中的竞争力市场不是自家鱼塘市场不是自家鱼塘你不做我做你不做我做你不要我要你不要我要你不抢我抢你不抢我抢你不占我占你不占我占银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展经营客户关系已成为银行的首要策略经营客户关系已成为银行的首要策略掌控客户，提高客户的忠诚度掌控客户，提高客户的忠诚度 银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系中，银行客户的需求日益提升，在银行和客户的关系中，客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空客户的弱势地位已经发生根本转变，客户选择银行的空间日益扩大。
24、无论公司金融还是个人金融，客户结构均间日益扩大。无论公司金融还是个人金融，客户结构均出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化、出现高端、中端、低端的分化，客户需求日益多元化、个性化。传统的储蓄、结算业务已远远不能满足客户需个性化。传统的储蓄、结算业务已远远不能满足客户需求。对个人客户而言，高端客户要求银行提供财富管理求。对个人客户而言，高端客户要求银行提供财富管理乃至私人银行等高端增值服务。乃至私人银行等高端增值服务。 银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展业务类型业务类型业务类型业务类型客户流失比例客户流失比例客户流失比例客户流失比例活期存款活期存款100%定期存款定期存款50%
25、活期活期+定期存款定期存款10%活期活期+定期定期+贷贷款款5%活期活期+定期定期+贷贷款款+其他金融保险类服务其他金融保险类服务1%客户忠诚度的提高客户忠诚度的提高银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 期交产品以中长期为主，能帮助银期交产品以中长期为主，能帮助银行长期锁定客户，同时加大和客户的行长期锁定客户，同时加大和客户的联系，增强客户的忠诚度。据研究表联系，增强客户的忠诚度。据研究表明，忠诚的客户不会轻易改购竞争对明，忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务。手的产品和服务。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展客户的需求客户的需求客户有对资金进行长期规划的需求；客户有对
26、资金进行长期规划的需求；客户希望金融机构推出更多、更丰富客户希望金融机构推出更多、更丰富的金融产品；的金融产品；金融危机下，客户寻求资金的安全。金融危机下，客户寻求资金的安全。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 一、消极影响一、消极影响金融危机对中国百姓的影响金融危机对中国百姓的影响银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展A股市场年内跌幅股市场年内跌幅65.4%最低点探至最低点探至1664点点中国股市受全球大势影响随之下行，股民损失惨重中国股市受全球大势影响随之下行，股民损失惨重 银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展房地产影响深远、预期消极、成交量持续下滑，老百姓购房信心
27、减弱、持币观望房地产影响深远、预期消极、成交量持续下滑，老百姓购房信心减弱、持币观望 4月月70大中城市房价跌大中城市房价跌1.1% 七成人预期房价续跌七成人预期房价续跌2009-05-1308:29:21来源来源: 大洋网大洋网(广州广州) 与市场人士的乐观态度相比，与市场人士的乐观态度相比，老百姓却仍看空楼价。在线调查中，近七成网友认为，虽然阶段性的数据显老百姓却仍看空楼价。在线调查中，近七成网友认为，虽然阶段性的数据显示房地产出现回暖，但宏观数据表明国内经济并没有出现实质性复苏，缺乏示房地产出现回暖，但宏观数据表明国内经济并没有出现实质性复苏，缺乏经济支撑。经济支撑。银保培训银保培训期交
28、观念与发展期交观念与发展美元贬值、油价提升、物价上涨，老百姓经济损失美元贬值、油价提升、物价上涨，老百姓经济损失美元贬值、油价提升、物价上涨，老百姓经济损失美元贬值、油价提升、物价上涨，老百姓经济损失银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展积极的影响积极的影响重新认识消费方式，量入为出的传统消费重新认识消费方式，量入为出的传统消费方式不能丢方式不能丢强化老百姓的风险意识，不再在经济虚高强化老百姓的风险意识，不再在经济虚高的大环境下自我陶醉，毫无顾忌的疯狂投的大环境下自我陶醉，毫无顾忌的疯狂投资，静下心来反思自己的投资模式、理财资，静下心来反思自己的投资模式、理财方式方式，进行长远打算，进行
29、长远打算银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展分红保险是最稳健的理财工具之一分红保险是最稳健的理财工具之一投资渠道剩余资金（平均）回报情况股票3.5万亏损60%以上基金7万亏损30%以上分红保险10万+分红10万+分红初始投资：初始投资：1010万元万元20082008年理财方式对比分析年理财方式对比分析银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银行代理保险产品的发展趋势银行代理保险产品的发展趋势由短期产品向长期产品转变由短期产品向长期产品转变由趸交向期交转变由趸交向期交转变由低保障向高保障转变由低保障向高保障转变由简单产品向复杂产品转变由简单产品向复杂产品转变银保培训银保培训期交观念
30、与发展期交观念与发展银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展我要如何去做我要如何去做沟通的内容与技巧沟通的内容与技巧观念念目录目录银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展与网点进行期交业务沟通的意义与网点进行期交业务沟通的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是银行代理业务赖以生存的基础,有效的沟有效的沟通让基础更加坚实通让基础更加坚实网点是非常有限的资源网点是非常有限的资源,有效的沟通让资源得到有效的沟通让资源得到充分发挥充分发挥（不可再生（不可再生!）网点的可变性强网点的可变性强,有效的沟通让业务保持稳定有效的沟通让业务保持稳定（人员）（人员）网点经营的质量直接影响网点的产能网点
31、经营的质量直接影响网点的产能,有效的沟有效的沟通让网点保质、产能增加通让网点保质、产能增加银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展n政策倾斜、文件下发、行里明确支持政策倾斜、文件下发、行里明确支持n将期交业务目标列入考核指标！将期交业务目标列入考核指标！n多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等）策略、营销手段、销售技巧、话术演练等） 沟通应达到的目的沟通应达到的目的银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通的内容之一：产品的沟通沟通的内容之一：产品的沟通产品的优势产品的优势中国人寿的银保期交产品精彩纷
32、呈中国人寿的银保期交产品精彩纷呈鸿丰期交鸿丰期交鸿富期交鸿富期交鸿丰鸿丰安享一生安享一生美满人生美满人生银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展当前银保期交市场产品当前银保期交市场产品u新新 华：红双喜新华：红双喜新C C款款u太平洋：红福宝太平洋：红福宝u泰泰 康：金利两全康：金利两全u太太 平：盈盛平：盈盛C C款款银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展产品产品名称名称保险保险期限期限交费交费方式方式人身保人身保障障生存金生存金年均年均回报回报最高意最高意外保障外保障卖点卖点鸿丰鸿丰B16年年10年年3倍意外倍意外保障保障期内：期内：11240x20%817984满期：满期：10
33、000017984100000117984117984/2=589921.23%33.72万万返还短返还短收益稳收益稳保障高保障高红福红福宝宝10、20、30年年3、5年年2倍意外、倍意外、3倍公共倍公共交通意交通意外保障外保障期内：期内：1084010%x55420满期：满期：10840x4.5=48780542048780542000.8410.84万、万、16.26万万生存返生存返还还保额分保额分红红意外保意外保障障鸿丰鸿丰B B P KP K 红福宝红福宝 举例：举例：30岁男，年交保费岁男，年交保费1万，具体利益如下：万，具体利益如下：银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展产品
34、产品名称名称保险保险期限期限交费交费方式方式生存金生存金年均回报年均回报保障保障卖点卖点美满美满75年年3年年关爱金：关爱金：469753517575满期：满期：469003517546900820752.31%5.1万万返还快返还快收益稳收益稳保障高保障高金利金利60岁、岁、或终或终生生3年年期内：期内：1941.6254854075身故：身故：323604854032360809002.263.2万万美满美满 PKPK 金利金利举例：举例：0岁男孩，年交保费岁男孩，年交保费1万，万，3年交年交具体利益如下：具体利益如下：银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展产品名产品名称称保险保险期
35、限期限交费方式交费方式意外人意外人身保障身保障生存金生存金年均回报年均回报意外保障意外保障卖点卖点鸿鸿富富9年年3年年3倍意外倍意外保障保障满期：满期：335101.283%100530期限短期限短收益稳收益稳保障高保障高红双喜红双喜新新C10/15/20/30年年3年年或或5年年2倍意外倍意外保障保障满期：满期：328800.96%65760英式分红英式分红意外保障意外保障鸿富鸿富 PKPK 红双喜红双喜C C举例：举例：30岁男，年交保费岁男，年交保费1万，具体利益如下：万，具体利益如下：银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保期交产品的共性银保期交产品的共性期内生存返还金期内生存
36、返还金满期生存返还金满期生存返还金疾病身故保障疾病身故保障意外身故保障意外身故保障分红收益分红收益银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展客户选择分红保险其实就是选择公司和销售人员客户选择分红保险其实就是选择公司和销售人员!客户选择期交分红产品的关键点客户选择期交分红产品的关键点u公司长期稳健经营的能力公司长期稳健经营的能力u公司的投资实力公司的投资实力u公司值得信赖的品牌号召力公司值得信赖的品牌号召力u公司守法合规的经营公司守法合规的经营u长期优质的客户服务长期优质的客户服务银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展u保险期间适中保险期间适中u交费期限灵活交费期限灵活u意外保障最高意外
37、保障最高u固定返还最高固定返还最高u分红最为稳健分红最为稳健u销售最为放心销售最为放心国寿产品的优势国寿产品的优势: :银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通的内容之二：沟通的内容之二：利益沟通利益沟通银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展趸交趸交PKPK期交期交项目趸交期交保费规模保费规模大小中间业务贡献度中间业务贡献度小大技能提升技能提升弱强银行风险点银行风险点较强弱/无留存客户留存客户弱强银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展用数据说话用数据说话趸交产品与期交产品的手续费区别趸交产品与期交产品的手续费区别银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展例：一个中型网点例
38、：一个中型网点, ,代理银保业务代理银保业务每月每月 完成完成3030万万期交保费期交保费手续费手续费10%10%月中间业月中间业务收入：务收入：3 3万万全年中间业务收入：36万每月完成每月完成100100万趸交万趸交保费保费手续费手续费3%3%月中间业月中间业务收入：务收入：3 3万万全年中间业务收入：36万银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展保险期交10%保险趸交3%基金 1.5%手续费举例：手续费举例：例：客户有资金例：客户有资金2020万到银行理财，如何设计？万到银行理财，如何设计？银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展C方法10万基金+5万趸交+3万期交6000元B方
39、法10万基金+10万趸交保险4500元方法方法提升50%提升33%提升100%中间业务收入中间业务收入A方法20万基金3000元银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通内容之三：沟通内容之三：服务的沟通服务的沟通1.1. 网点网点2.2. 客户客户银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展对银行的服务对银行的服务筛选优秀的理财经理进行网点筛选优秀的理财经理进行网点驻守。驻守。前期网点柜员的专业培训（产前期网点柜员的专业培训（产品、技巧）。品、技巧）。驻点理财经理与柜员配合销售。驻点理财经理与柜员配合销售。相应的业务激励方案调动相应的业务激励方案调动柜员的销售积极性。柜员的销售积极性。
40、银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展1 1、实时出单服务、实时出单服务2 2、保全服务、保全服务3 3、业务拓展服务、业务拓展服务4 4、代付代扣业务、代付代扣业务对客户的服务对客户的服务银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展服务的宗旨服务的宗旨n把客户（包括柜员）的需求放在第一位把客户（包括柜员）的需求放在第一位n及时、快速地解决客户撤单、退保、给付、及时、快速地解决客户撤单、退保、给付、红利领取、满期领取等问题。红利领取、满期领取等问题。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展如何达到如何达到 有效的沟通？有效的沟通？银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通的技巧
41、沟通的技巧秉持诚信，有思想、有方法；秉持诚信，有思想、有方法；多主动；多主动；要客观，换角度思考；要客观，换角度思考；要留时间让人思考，要学会体谅对方；要留时间让人思考，要学会体谅对方；简要解释，突出特点；简要解释，突出特点；多搜集资料，多方位；多搜集资料，多方位；要多听，擅分析；要多听，擅分析；换位思考，慎选语言。换位思考，慎选语言。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展n与一定的业务活动相关联的体育休闲活动与一定的业务活动相关联的体育休闲活动n联谊会联谊会n共同参加培训共同参加培训n组织一些柜员希望学习的培训组织一些柜员希望学习的培训n参加银行的业务活动参加银行的业务活动n利用自己的
42、人脉为柜员提供一些帮助利用自己的人脉为柜员提供一些帮助沟通形式的关键就是提供面对面的接触机会沟通形式的关键就是提供面对面的接触机会 沟通的形式沟通的形式银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通的艺术沟通的艺术 三不说三不说: : 三必说三必说: : 1. 1. 沒准备的话沒准备的话1 1. . 赞美的话赞美的话 2. 2. 沒依据、沒数据的话沒依据、沒数据的话2.2. 感激的话感激的话 3. 3. 情绪欠佳时情绪欠佳时3. 3. 对不起对不起银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展具有银保特色的沟通具有银保特色的沟通何谓何谓“银保银保”：请让我来为您服务！请让我来为您服务！银保培训
43、银保培训期交观念与发展期交观念与发展主要沟通对象：主要沟通对象：银行银行银行方的主要沟通对象：银行方的主要沟通对象：行长、主任（所长）、柜员行长、主任（所长）、柜员银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通前的准备沟通前的准备 知己知彼知己知彼网点资源（地理位置、周围环境）网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量客流量、业务量（旺季、淡季）（旺季、淡季）网点人员状况网点人员状况（行长、大堂、柜员）（行长、大堂、柜员）电话约访电话约访（与行长、大堂、主力柜（与行长、大堂、主力柜员做个别沟通的准备）员做个别沟通的准备）订立沟通的目标订立沟通的目标（一个范围）（一个范围）重点：观察重点：观
44、察银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展善于倾听对方的谈话善于倾听对方的谈话 （一）注视正在讲话的人。（一）注视正在讲话的人。（二）注意自己的身体动作和姿态。（二）注意自己的身体动作和姿态。（三）适当地提问。（三）适当地提问。（四）不打断对方的谈话。（四）不打断对方的谈话。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展面谈面谈 与行长的沟通与行长的沟通沟通的目的（简洁，有特点）沟通的目的（简洁，有特点）适当地适当地赞美赞美（有侧重点）（有侧重点）灌输代理期交保险业务对银行的利益所在，强灌输代理期交保险业务对银行的利益所在，强化代理期交保险是银行中间业务的一个重要组化代理期交保险是银行中间业
45、务的一个重要组成部分（激励的人性化、到位及时）成部分（激励的人性化、到位及时）了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展面谈面谈 与大堂、重点柜员沟通与大堂、重点柜员沟通适当地适当地赞美赞美（有侧重点）（有侧重点）了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重了解网点本月的储蓄情况和网点的工作重点（多方面）点（多方面）了解行长的工作思路了解行长的工作思路了解个人的想法（不同角度）了解个人的想法（不同角度）重点：面谈的地点、时间重点：面谈的地点、时间银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展深入沟通深入沟通 面谈、电话约访面谈
46、、电话约访根据网点业务的进展情况，即业务是否畅根据网点业务的进展情况，即业务是否畅通，与行长再沟通，要突出自己的目的，通，与行长再沟通，要突出自己的目的，让对方了解你的计划（及时调整）让对方了解你的计划（及时调整）根据个人的业务的进展情况，与大堂和重根据个人的业务的进展情况，与大堂和重点柜员再沟通，随时跟踪思想变化，目的点柜员再沟通，随时跟踪思想变化，目的准确传递（以不变应万变）准确传递（以不变应万变）银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展随时沟通随时沟通 掌握市场的变化掌握市场的变化目光要长远目光要长远与网点人员关系的拉近（方式、方法）在竞与网点人员关系的拉近（方式、方法）在竞争激烈的
47、环境下，随时保持警惕，与网点人争激烈的环境下，随时保持警惕，与网点人员沟通思想。员沟通思想。共同经历一件事共同经历一件事重点：在顺境时不放松，在逆境时乐观自信。重点：在顺境时不放松，在逆境时乐观自信。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展沟通从沟通从新新开始开始沟通从沟通从心心开始开始银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展我要如何去做我要如何去做沟通的内容与技巧沟通的内容与技巧观念念目录目录银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展 有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的
48、考官看到片捡起来，放进了垃圾桶，被路过的考官看到了，他因此得到了这份工作。了，他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单，原来获得赏识很简单，养成好习惯就行了。养成好习惯就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展与网点银保期交业务的沟通要养成与网点银保期交业务的沟通要养成习惯，为自己的网点制定期交业务拓展习惯，为自己的网点制定期交业务拓展计划，并将习惯坚持下去！计划，并将习惯坚持下去！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公
49、司上班。原来出人头地很简单，原来出人头地很简单，吃点亏就行了。吃点亏就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展要勇于俯下身，多多学习、请教，要勇于俯下身，多多学习、请教，不怕吃亏，放长线，钓大鱼！不怕吃亏，放长线，钓大鱼！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好漂亮。”母亲问：“为什么？”小孩说：“因为妈妈今天没有生气。”原来要拥有漂亮很简单，只要不生气就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展要保持良好的心态，不心浮气躁，要保持良好的心态，不心浮气躁，做好与网点打持久战的准备！做好与网点打持久战的准备！银保培训银保培训期交观念与发展期
50、交观念与发展有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场辛有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场辛勤工作，朋友对他说：勤工作，朋友对他说：“你不需要让孩你不需要让孩子如此辛苦，农作物一样会长得很好的。子如此辛苦，农作物一样会长得很好的。”牧场主人回答说：牧场主人回答说：“我不是在培养农我不是在培养农作物，我是在培养我的孩子。作物，我是在培养我的孩子。”原来培养孩子很简单，原来培养孩子很简单，让他吃点苦头就行了。让他吃点苦头就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展与网点沟通要不卑不亢，训练柜员的与网点沟通要不卑不亢，训练柜员的独立销售能力！独立销售能力！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展有一
51、只小鸡破壳而出的时候，刚好有一只乌龟经过，从此以后小鸡就背着蛋壳过了一生！其实脱离沉重的负荷很简单，放弃固执和成见就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展要不断的鼓励网点人员从销售趸交产品要不断的鼓励网点人员从销售趸交产品的习惯中走出来，接受新生的事物！的习惯中走出来，接受新生的事物！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展有几个小孩很想当天使，上帝给他们一人一个烛台，叫他们保持烛台光亮。结果几天过去了，上帝都没来，几乎所有的小孩都不再擦拭那烛台，有一天上帝突然造访，他们每个人的烛台都蒙上了厚厚的灰尘。只有一个小孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。其实当天使很简单，只要实实在在其实当天使很简单，只要实实在在去做就行了。去做就行了。银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展脚踏实地的经营网点，从期交产品脚踏实地的经营网点，从期交产品的小单做起，逐渐打开网点全员销售的小单做起，逐渐打开网点全员销售期交产品的局面！期交产品的局面！银保培训银保培训期交观念与发展期交观念与发展谢谢谢！谢！
