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1、走出“数字沙漠”-防损经理应该具备的零售数学知识考考你自己你了解一家商场的经营指标吗？本月的销售额？日均销售额，交易次数和客单价？销售毛利率？总毛利率？现有库存金额是多少？库存周转天数？营业费用率（可控和不可控）？较大的费用（租金，人工和水电占比）？损耗率？经营利润EBIT？息税折旧前经营利润EBITDA?日均平效？日均人效？保本销售额？物流成本？管理成本？总SKU数？缺货率？高库存SKU占比？30天零动销SKU数？每平米投资额？投资回报率(ROI)?经营性现金流？为什么要了解这些数字？财务数字是商业社会的语言了解数字才能了解你的公司建立和公司高层对话的平台防损是例外数据的调查者现代防损是数字
2、化管理防损经理必须是好商人零售数学基本概念:v商品毛利(加价)markup/商品毛利率(加价率)markup%v成本价costv零售价retailv销售成本costofgoodssold(COGS)v毛利grossmargin/毛利率margin%v降价markdown/降价率markdown%v销售变化率percentchangeinsalesv损耗shrinkage/损耗率shrinkage%v存货回报率GMROI（GrossMarginReturnOnInvest)v存货周转率inventoryturnover/存货周转天数v订货计算v盈亏平衡点breakevenv损益表P&L零售数学计
3、算公式:v商品毛利率(加价率)markupv成本价costv零售价retail商品毛利（加价）零售价商品毛利（加价）零售价-成本价成本价商品毛利率商品毛利率(加价率加价率)=(零售价零售价-成本价成本价)/零售价零售价商品毛利（加价）商品毛利（加价）=零售价零售价商品毛利率商品毛利率(加价率加价率)例:一只笔成本价10元,零售价元,请问这只笔的加价率是多少?答案:加价率=(12.5-10)/12.5=20%零售数学计算公式:v商品毛利率(加价率)markupv成本价costv零售价retail成本价成本价=零售价零售价(1-加价率加价率%)例:一只笔售价10元,加价率20%,请问这只笔的成本价
4、是多少?答案:成本价=10*(1-20%)=8元零售数学计算公式:v商品毛利率(加价率)markupv成本价costv零售价retail零售价零售价=成本价成本价/(1-加价率加价率%)例:一只笔成本价10元,加价率20%,请问这只笔的零售价是多少?答案1:零售价=10*(1+20%)=12元答案2:零售价元零售数学计算公式:v商品毛利率(加价率)markupv成本价costv零售价retail回顾回顾回顾回顾成本价成本价=零售价零售价x(1-加价率加价率%)零售价零售价=成本价成本价/(1-加价率加价率%)加价率加价率=(零售价零售价-成本价成本价)/零售价零售价零售数学练习1:A公司的采购
5、是这样确定采购成本的:一只笔竞争对手的售价是10元,A公司的售价永远要比对手低5%,而且加价率要达到20%,请问采购给供应商的底线成本价是多少?答案:A公司售价元A公司成本元即商品成本不能高于元练习2:A公司一件商品的成本是8元,B公司同样一件商品的成本是9元,如果商品的加价率都为20%,请问B公司的售价比A公司高多少?如果B公司的售价和A公司一样,那么B公司新的加价率是多少?答案:A公司售价=8/(1-20%)=10元B公司售价元差价元新加价率=(10-9)/10=10%零售数学计算公式:v销售成本costofgoodssold(COGS)v毛利grossmargin/毛利率margin%销
6、售成本销售成本(COGS)=期初库存期初库存+采购成本采购成本期末库存期末库存毛利毛利=销售额销售额已售成本已售成本毛利率毛利率=(毛利毛利/销售额销售额)100%例:面包房盘点,期初库存是5万元,采购成本3万元,盘点期末库存2万,如果要达到40%的毛利率,应该做多少的销售额?答案:已售成本=5+3-2=6万方程式:(x-6)/x=40%x=6/(1-40%)=10万零售数学练习:一头整猪的进价是900元,被分割成A,B,C,D四个部位卖,A部位可以卖300元,B部位可以卖400元,C部位可以卖200元,请问如果整猪的毛利率要达到10%,D部位应该卖多少钱?答案:整猪的售价=900/(1-10
7、%)=1000D=1000-300-400-200=100零售数学计算公式:v降价markdown/降价率markdown%降价金额（降价金额（markdown）=原售价新售价原售价新售价降价金额为“”意味价格降低了降价金额为“”意味价格升高了降价率（降价金额降价率（降价金额/原售价）原售价）100例:一只笔原价10元，降价到8元,请问这只笔的降价率是多少?答案:降价率=(10-8)/10=20%零售数学计算公式:v商品毛利(加价)v降价金额回顾回顾回顾回顾商品毛利零售价商品毛利零售价商品毛利率商品毛利率1降价金额零售价降价金额零售价降价率降价率2商品新毛利原毛利降价金额零售价商品新毛利原毛利
8、降价金额零售价（原毛利率（原毛利率-降价率）降价率）新毛利率原毛利率降价率新毛利率原毛利率降价率1-2零售数学练习1:一件商品的成本价是60元，加价率是40，然后降价，降价率是20请问（1）：这件商品的初始售价是多少？（2）：这件商品降价后的毛利是多少？答案:（1）初始售价60/(1-40%)=100元（2）降价后毛利100（40-20）20元练习2:一件商品原售价100元，第一次降价率为20，第二次降价率为30请问：这件商品的最终售价是多少？答案:100（120）（130）56元零售数学练习3:一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到50，到目前他已经用了200,00
9、0的成本产生了300,000的销售额，请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到50？答案：成本零售毛利率250,000 500,000 50% 200,000 300,000 33.3% 50,000 200,000 75%零售数学练习4:一个采购订了500件衣服，每件成本20元（1）请问这批商品的总成本为多少？（2）采购希望这批衣服的加价率达到50，请问这批商品需要产生多少销售额？（3）如果采购把售价定在45元一件，卖了200件，请问这200件产生多少销售额？（4）余下的300件不好卖，决定降价，如果卖完仍然要保证50的加价率，那么最低可以卖多少钱一件？这300件的降价率是多
10、少？（5)如果500件都以45元一件出售，那么整批货可以承担的降价率是多少？500201000010000/(1-50%)20000200459000(20000-9000)/300=36.7(45-36.7)/45=18.4%(45-40)/4511.1%零售数学练习5:一个采购用每个18元的成本价买了100个手袋，有一些手袋计划卖28元一个，有一些计划卖32元一个，请问卖的数量各应该是多少从而使整批商品的毛利率达到40？答案1：X设为以28元卖的数量28xX+32x(100-X)18x100=0.428xX+32x(100-X)X=50答案2：18/(1-40%)=30所以各卖50个零售数
11、学练习6:一件商品原有毛利率为25%,售价100元,成本75元,现在提价到110元,销售却下降了15%,请问是继续维持高价还是降回原价?答案:新的毛利率:(110-75)/110=31.8%31.8%*(1-15%)=27%即使销售下降最终毛利率25%,所以维持高价如果提价到110元,可以承受多少销售的削减才能维持原有的利润呢?答案:25%/31.8%=78.6%所以销售可以削减21.4%如果降价10%,销售额/销售量至少增加多少才可以维持原来的利润?答案:新的毛利率=(90-75)/90=16.6%25%/16.6%=1.506销售额需要增加50.6%25/15=1.67销售量需要增加67%
12、零售数学练习7:某品牌服装A成本价60元,售价100元,参与买100送30现金券的活动;另一品牌B成本价150元,售价200元,不参与促销活动.请问:品牌B要想把品牌A促销的损失补回来,应该重新定价到多少?答案:品牌A的毛利率=(100-60)/100=40%品牌B的毛利率=(200-150)/200=25%品牌A促销损失的毛利=30*40%=12元品牌B需要的售价补偿=12/25%=48元品牌B的新售价=200+48=248元零售数学计算公式:v销售变化率percentchangeinsales销售变化率销售变化率=（现在销售额（现在销售额过去销售额）过去销售额）/过去销售额过去销售额例:某
13、店本月的销售额为1500万，去年同期的销售额为1400万，请问本月销售额比去年同期增长多少？答案:（1500-1400）/1400=7.1%零售数学损耗的定义损耗的定义:(Shrinkage)国内零售业没有给损耗一个标准的定义美国零售业对损耗的定义：不明原因的库存短缺金额不明原因的库存短缺金额Shrinkageistheinventorylosswhichcannotbeaccountedfor.这样定义的目的是突出例外管理有的企业对损耗的定义：没有对利润产生贡献的商品金额。所以把报损商品(Damage)也列入损耗把生鲜报损(Throwaway)列入损耗是不科学的零售数学损耗的计算损耗的计算:
14、需要计算损耗的商品：除了生鲜分区以外的自有库存部分损耗的计算方法：零售价法(Retail)成本价法(Cost)零售数学损耗的计算损耗的计算:零售价法(Retail)以沃尔玛超市业态为代表,目前美国的零售企业有一半采用此方法计算方法：损耗金额损耗金额=盘点库存盘点库存-帐面库存帐面库存盘点库存：为年终盘点时所有商品的零售价乘以库存数量的总和帐面库存=期初库存+收货金额-销售额-降价金额(Markdown)(+提价金额(Markup)降价金额=(原售价-新售价)*商品现货数量(对于报损商品,按照降价为零处理，不计为损耗)损耗率损耗率=损耗金额损耗金额/盘点期间销售额盘点期间销售额零售数学损耗的计算
15、损耗的计算:零售价法(Retail)举例：一家商场只有一种商品,零售价10元,数量100个.假如期间没有发生收货和销售,只是在盘点前零售价从10元降到9元,在变价时计数90个,请计算是否产生损耗?答案:实际盘点库存=9元*100=900元帐面库存=10元*100-(10元-9元)*90=910元损耗金额=900元-910元=-10元零售数学零售价法的好处:平时库存数量的调整不影响帐面库存,只有在年终盘点和平时变价时需要准确点数,这样平时修正库存不会产生损耗,可以保证库存准确,有助于补货.大盘点一年盘一次即可.对于零售价经常变动的折扣店,可以随时掌握变价金额,便于控制毛利.零售价法的缺点:每一次
16、变价都需要计数,如果员工责任心不好,会产生大量的帐面损耗.盘点结果损耗不易精确到单品,不利于损耗原因的查找和分析.损耗率要比成本价法的损耗率偏高.零售数学损耗的计算损耗的计算:成本价法(Cost)以山姆会员店为代表,目前国内大部分的零售企业采用此方法计算方法：损耗金额损耗金额=盘点库存盘点库存-帐面库存帐面库存盘点库存：为年终盘点时所有商品的盘点库存：为年终盘点时所有商品的成本价成本价乘以库存数量的总和乘以库存数量的总和帐面库存帐面库存=期初库存期初库存+收货成本收货成本-销售额成本销售额成本损耗率损耗率=损耗金额损耗金额/盘点期间销售额成本盘点期间销售额成本例:某店年终盘点库存金额为1000
17、万，期初库存为900万，采购成本9000万，全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？答案:帐面库存900+9000-88501050损耗1000-1050-50损耗率-50/8850零售数学成本价法的好处:损耗计算可以精确到单品,便于损耗原因的查找和分析.损耗率要比零售价法的损耗率偏低.成本价法的缺点:平时每一次调整库存都影响帐面库存,员工不敢轻易做库存调整,不利于库存维护,影响补货准确.对于几万种SKU的商场,平时周期盘点是一个巨大的工程,影响效率.成本法的关键是平时要周期性盘点,并调整库存,累积损耗,再加上年终盘点时的库存差异,即为全年的损耗.零售数学计算公式:v存货回报率GMROI（
18、GrossMarginReturnOnInvest)代表每一元存货的投资回报GMROI=(销售额销售额毛利率毛利率)/平均库存平均库存平均库存(期初库存期末库存)/2例:某店本月销售额为180万，本月期初库存为480万，期末库存为470万，毛利率为28，请计算GMROI.答案:平均库存为(480+470)/2=475GMROI=18028%/475=10.6%零售数学计算公式:v存货周转次数inventoryturnover/存货周转天数存货周转次数存货周转次数=销售成本销售成本/平均存货平均存货存货周转天数存货周转天数=360/存货周转率存货周转率平均存货(期初存货期末存货)/2例:某商场的
19、存货周转天数是60天,它的存货周转次数是多少?答案:360/60=6意味着库存一年可以周转6次零售数学v订货计算首次订货日首次来货日下次订货日下次来货日订货周期订货周期交货周期交货周期安全库存安全库存订货计算公式：需订数量需订数量(订货周期订货周期+交货周期交货周期)x平均日销售平均日销售安全库存现有库存在途库安全库存现有库存在途库存存零售数学平均日销售量：=70%*前日平均日销售量+30%*前日销售量安全库存=1/4货架上限量或2倍日均销量零售数学影响订货准确的因素：供应商交货及时平均日销售统计准确现有库存的准确安全库存的合理数量零售数学练习题：订货的周期：1个星期交货期限：1个星期商品库存
20、数量为：48已订定未到货物：12订购单位（每箱12）平均日销售量：10问：你将订多少箱？答案：(7+7)*10+2*10-48-12=100箱需订9箱零售数学计算公式:v盈亏平衡点breakeven总成本总成本=固定成本总额固定成本总额+变动成本总额变动成本总额固定成本总额固定成本总额+单位变动成本单位变动成本*业务量业务量业务量(件) x成本金额(元)y相关范围bxay=a + bxa:固定成本总额b:单位变动成本x:业务量零售数学v盈亏平衡点breakeven保本销售量保本销售量*销售单价固定成本销售单价固定成本+单位变动成本单位变动成本*保本销售量保本销售量保本销售量保本销售量=固定成本
21、固定成本/(销售单价销售单价-单位变动成本）单位变动成本）保本销售额保本销售额=保本销售量保本销售量*销售单价销售单价成本金额(元)y相关范围变动成本固定成本y=a + bx销售总收入线px销售总成本线保本点保本点BEPBEP盈利区盈利区亏损区亏损区px:保本销售收入(p:销售单价；x:保本销售量）px=a+bxx=a/(p-b)业务量(件）x零售数学计算公式:v盈亏平衡点breakeven总成本总成本=固定成本固定成本+单位变动成本单位变动成本*业务量业务量保本销售量保本销售量=固定成本固定成本/(销售单价销售单价-单位变动成本）单位变动成本）保本销售额保本销售额=保本销售量保本销售量*销售单价销售单价（单位边际贡献销售单价（单位边际贡献销售单价-单位变动成本）单位变动成本）例:某产品的单位售价20元,单位变动成本12元,固定成本为4000元,请计算该产品的保本销售量和销售额?答案:保本销售量=4000/(20-12)=500500*20=10000零售数学零售数学v损益表(P&L)见附件表格
