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1、终端销售技巧之销售高手必备终端销售技巧之销售高手必备编号：TDS01编制部门：IMC培训部生成日期：20080805编制：IMC培训部审核：批准：版本：V2修改日期：20080822修改人：IMC培训部编制说明编制说明 编制编制: :培训部培训部 编制时间编制时间: : 20082008年年8 8月份编制月份编制 部分资料来源部分资料来源, ,感谢各部门的参与感谢各部门的参与 产品技术规格产品技术规格 竞品情报信息竞品情报信息 产品广告策划产品广告策划 产品定位策略产品定位策略 公司销售计划公司销售计划 售后服务策略售后服务策略 用途用途 公司内部传阅公司内部传阅 可供经销商参阅可供经销商参阅
2、 可作为营销人员的销售技巧培训资料可作为营销人员的销售技巧培训资料 可作为终端销售人员的销售技巧培训教材可作为终端销售人员的销售技巧培训教材 可作为培训讲师编制销售技巧培训教材的依据材料可作为培训讲师编制销售技巧培训教材的依据材料 保密保密 本手册为公司资产本手册为公司资产, ,仅供欧信内部（含授权销售商）仅供欧信内部（含授权销售商）使用使用, ,禁止擅自复制禁止擅自复制/ /拷贝拷贝/ /转让任何第三方，违者转让任何第三方，违者后果自负，并将被后果自负，并将被视为泄漏公司机密行为视为泄漏公司机密行为, ,公司保公司保留追究法律留追究法律/ /经济责任的权利经济责任的权利。目录目录销售礼仪销售
3、技巧顾客类型划分及应对课程目的课程目的 本课件旨在提供全面、实用的终端销售基础知识，通过本课件的学习，达到提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终端销量的目的。第一章：销售礼仪请选择你最欣赏的助理类型？12345678你看到了什么？你看到了什么？外表稳重大方动作不卑不亢态度和蔼可亲语言谈吐文雅待客彬彬有礼必备素质：微微 笑笑上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。男士发型：男士发型：前不过眉，后不过领，鬓不过耳，不留胡须。女士发型：女士发型：整齐，前不过眉；后不过肩不染夸张彩发。仪容仪表发型 ：上岗着装：上岗着装：整齐清洁，皮鞋光亮。穿西装必须打领带，扣上纽扣，工号牌统一位置佩带。
4、注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。仪容仪表服装 ：目光接触 ：站姿 ：行姿 ：引导、手势：坐姿：递送物品递送物品礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字-语调亲切-语速适中-诧异的表示语言语言第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康状态，第五不问个人经历。问候时五不问:员工在服务场所内，与远距离的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、 点头 （ 简单手势）
5、，不得大声呼叫，如客人（同事间）有事相问，只能走近再讲。行为规范行为规范远距离远距离“女人看头，男人看腰”。一般工作岗位上不长于肩部。“男人看腰”，看这样一个细节，腰上挂不挂东西。仪容仪表仪容仪表注意注意 仪态气质仪态气质仪态气质仪态气质 总总 结结第一印象的形成需要7 7秒秒钟,要改变这第一印象需要7 7年年!第二章：终端沟通原则第二章：终端沟通原则终端销售的决定性因素有哪些？你在终端是怎样与顾客进行沟通的？顾客到底想得到什么？ 以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产
6、品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则。沟通的平台载体：沟通的平台载体：财务利益财务利益可感知利益可感知利益社交利益社交利益通过沟通必须要实现顾客的三大利益：产品沟通产品沟通可感知利益可感知利益品牌沟通品牌沟通终端环境终端环境社交行为社交行为产品与顾客的沟通沟通的划分：品牌与顾客的沟通终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通 产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益沟通的利益的涵义：沟通沟通沟通沟通静态信息的沟通静态信息的沟通动态信息的沟通动态信息的沟通使用广义的沟通使用广义的沟通三种感受渠道三种感受
7、渠道广义的沟通广义的沟通听觉听觉视觉视觉触觉触觉利益至上、产品为重利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重系统沟通、灵活侧重 充分准备、快速成交充分准备、快速成交 提提高高导导购购人人员员的的导导购购能能力力，适适应应销售高价值、高价格产品需要销售高价值、高价格产品需要促促使使市市场场推推广广要要素素与与产产品品促促销销要要素素在在终终端端执执行行层层面面的的正正确确有有效效执执行行强强调调以以顾顾客客的的利利益益为为出出发发点点，确确保保顾顾客客不不同同层层面面的的利利益益得得到到满满足足并产生购买并产生购买扩大沟通内涵，使导购行为在顾扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交客到
8、达前发生，设法快速成交提高终端执行能力提高终端执行能力提高终端执行能力提高终端执行能力提高导购能力提高导购能力提高导购能力提高导购能力满足顾客利益满足顾客利益满足顾客利益满足顾客利益快速成交快速成交第三章：顾客类型分析及应对第三章：顾客类型分析及应对外向外向外向外向支配支配支配支配谦和谦和谦和谦和内向内向内向内向力量型力量型力量型力量型完美型完美型完美型完美型活泼型活泼型活泼型活泼型和平型和平型和平型和平型从聚会看性格从聚会看性格优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的
9、人各种性格表现最好的方面各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩世界才如此精彩世界需要力量型世界需要力量型当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。优点：善于管理、主动积优点：善于管理、主动积 极，极，追求潮流、追求与众不追求潮流、追求与众不同同弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表
10、现自己，引人注意爱表现自己，引人注意反感：优柔寡断，反感：优柔寡断，喜欢就买喜欢就买追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫，担心：被驱动、强迫，爱面爱面子子动机：获胜、成功动机：获胜、成功介绍新产品与众介绍新产品与众不同之处不同之处言语要有趣味性言语要有趣味性交换时尚意见交换时尚意见表现热情表现热情多称赞对方多称赞对方世界需要完美型世界需要完美型洞悉人类心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好的决心。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。优点：做事讲求条理、
11、优点：做事讲求条理、善于分析善于分析弱点：完美主义、过弱点：完美主义、过于苛刻于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一追求：精细准确、一丝不苟丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步态度谦和态度谦和语言简练、抓住语言简练、抓住重点重点尊重其观点，避尊重其观点，避免免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示不要催促不要催促世界需要活泼型世界需要活泼型遇到麻烦时带来微笑，身心疲惫时让你轻松。聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。希望之星驱散愁云，热情和精力无穷无尽，创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。优点：善于劝导，着重优点：善于劝导，着重别人关系，别人
12、关系，注重朋友的注重朋友的意见，犹豫不决意见，犹豫不决弱点：缺乏条理，粗心弱点：缺乏条理，粗心大意大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同注意他关心的人注意他关心的人帮助他（她）做帮助他（她）做决定决定视其为朋友视其为朋友更多尊重他同伴更多尊重他同伴的意见的意见世界需要和平型世界需要和平型稳定地保持原则。耐心地忍受惹事者。平静地聆听别人说话。天赋的协调能力，把相反的力量融合。为达到和平而不惜任何代价。有安慰受伤者的同情心。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把
13、柄。优点：恪尽职守、善于倾优点：恪尽职守、善于倾听，听，条理性强条理性强 弱点：过于敏感、弱点：过于敏感、做决定做决定的过程缓慢的过程缓慢反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳追求：被人接受、生活稳定，定，愿与有经验的、专业愿与有经验的、专业的人交往的人交往 担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感详细解释产品的益处详细解释产品的益处保持耐心保持耐心多比较多比较产品知识准确产品知识准确说话严谨简洁说话严谨简洁应该学会说的一句话应该学会说的一句话优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型 NO活泼型活泼型HOW ABOUT YOU？力量型力量型I AM SORRY完美型完美型THAT IS RIGHT性格的复杂性性格的复杂性在课程结束之前，提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。谢谢。下面时讨论时间
